供應(yīng)商管理七

第4章供應(yīng)商管理《采購(gòu)與供應(yīng)管理》4.1供應(yīng)商管理概述4.2供應(yīng)商信息的收集4.3供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇4.4供應(yīng)商的關(guān)系管理內(nèi)容4.1供應(yīng)商管理概述4.1.1供應(yīng)商管理的內(nèi)涵供應(yīng)商（Vender,Supplier）是指可以為企業(yè)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。供應(yīng)商管理（Supplier

Management）是對(duì)供應(yīng)商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱。4.1.2供應(yīng)商管理的目的供應(yīng)商管理的目的，就是建立一個(gè)穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應(yīng)。獲得符合質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù)；確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、產(chǎn)品及最及時(shí)的供應(yīng)；

以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)

；淘汰不合格的供應(yīng)商，開發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商；維護(hù)和發(fā)展供應(yīng)商合作關(guān)系。

4.1.3供應(yīng)商管理過(guò)程管理流程供應(yīng)商篩選管理過(guò)程與沖突控制供應(yīng)商績(jī)效管理1234.2供應(yīng)商信息的收集4.2.1信息的來(lái)源

經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的仔細(xì)分析，你可以通過(guò)各種公開信息和公開的渠道得到供應(yīng)商的聯(lián)系方式。1、采購(gòu)指南2、產(chǎn)品發(fā)表會(huì)3、新聞傳播媒體4、產(chǎn)品展售會(huì)5、產(chǎn)業(yè)公會(huì)——會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)6、衛(wèi)星工廠體系7、企業(yè)協(xié)力會(huì)8、廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)公會(huì)9、統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物10、廠商名錄目前，我國(guó)在供應(yīng)商的身份鑒定方面，缺乏市場(chǎng)透明度、缺乏準(zhǔn)確信息的來(lái)源、供應(yīng)市場(chǎng)通常高度分散，同時(shí)缺乏能夠區(qū)分良莠的可靠的認(rèn)證系統(tǒng)。名稱地址營(yíng)業(yè)額地理位置基本產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)人姓名

建議使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商情況登記表，來(lái)管理供應(yīng)商提供的信息。在這些供應(yīng)商中，剔除明顯不適合進(jìn)一步合作的供應(yīng)商后，就能得出一個(gè)供應(yīng)商考察名錄。4.2.2必要的供應(yīng)商信息供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（1）供應(yīng)商公司名稱地址電話承辦人姓名聯(lián)稱產(chǎn)品或服務(wù)之類別生產(chǎn)設(shè)備工廠面積廠房幢數(shù)廠房建材設(shè)備及層數(shù)員工人數(shù)人員編配設(shè)計(jì)工程制造工程研究發(fā)展采購(gòu)生產(chǎn)品保/品管制造及產(chǎn)品檢驗(yàn)工作時(shí)程小時(shí)/日班次/日工作日數(shù)/周開工百分比生產(chǎn)設(shè)備之狀況業(yè)務(wù)參考往來(lái)銀行及其他地址主要客戶公司名稱地址聯(lián)絡(luò)人公司名稱地址聯(lián)絡(luò)人填表人職稱日期附件

·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（2）

在尋找潛在的供應(yīng)商的過(guò)程中，為了了解供應(yīng)商比較全面的信息，可以采用供應(yīng)商訪談（主要適用于原燃料和重要的設(shè)備、器材配件的采購(gòu)）和信息詢問(wèn)書/詢價(jià)書（適用于大型設(shè)備的先期采購(gòu)調(diào)查和大多數(shù)的器材配件的采購(gòu)）的形式。這兩者的關(guān)鍵都是設(shè)計(jì)合適的、關(guān)鍵的詢問(wèn)信息。4.2.3潛在供應(yīng)商信息的搜尋案例：全球最大家具公司宜家將自身成功的部分原因歸結(jié)為供應(yīng)商的功勞。宜家所遵循的方針就是發(fā)展與最節(jié)約的供應(yīng)商之間的關(guān)系，而不是必須與家具的傳統(tǒng)供應(yīng)商打交道。實(shí)例之一就是他們選擇從某襯衫生產(chǎn)商那里購(gòu)買椅罩。4.3供應(yīng)商商的評(píng)評(píng)價(jià)與與選擇擇供應(yīng)商商評(píng)價(jià)價(jià)的基基本模模型績(jī)效=能力×積極性性績(jī)效方方程式式：能力說(shuō)說(shuō)明了了一個(gè)個(gè)供應(yīng)應(yīng)商滿滿足企企業(yè)供供應(yīng)要要求的的潛力力積極極性性說(shuō)說(shuō)明明的的是是供供應(yīng)應(yīng)商商滿滿足足企企業(yè)業(yè)供供應(yīng)應(yīng)要要求求的的可可能能性性“男怕入錯(cuò)錯(cuò)行，女女怕嫁錯(cuò)錯(cuò)郎”1.良好的供供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)具備的的基本條條件供應(yīng)商評(píng)評(píng)價(jià)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量QualityDefectPrevention可獲得性AvailabilityDeliverCycletime&Leadtime成本本CostOpenbookmanagement服務(wù)務(wù)與與響響應(yīng)應(yīng)ServiceResponsiveness2.長(zhǎng)期期條條件件勞工工的的狀狀況況（（Laborstatus）是否否穩(wěn)穩(wěn)定定供應(yīng)應(yīng)商商的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況（（FinancialStatus）是否否穩(wěn)穩(wěn)定定供應(yīng)應(yīng)商商內(nèi)內(nèi)部部組組織織與與管管理理（（Organizationandmanagement）是否良好沃爾瑪尤其強(qiáng)強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的社會(huì)會(huì)責(zé)任感。沃爾瑪?shù)摹肮S評(píng)價(jià)”重點(diǎn)不是看你你的機(jī)器和生生產(chǎn)設(shè)備，而而是看你有沒沒有符合國(guó)家家法律，是否注意環(huán)保保。“比如我們以前前為了保護(hù)成成品用比較好好的紙，現(xiàn)在在則考慮用再再生紙包裝。。在環(huán)保方面面，有一些是是從沃爾瑪開開始做起，有有一些是希望望供應(yīng)商開始始制造時(shí)就注注意對(duì)生態(tài)的的保護(hù)”。

沃爾爾瑪?shù)目疾旆欠浅Ｈ妫髽I(yè)給不給職職工買養(yǎng)老保保險(xiǎn)？消防設(shè)設(shè)施是否齊全全？工人有沒沒有飲水處？？食堂環(huán)境如如何？廁所是是否干凈?這些因素都可可能成為沃爾爾瑪拒絕采購(gòu)購(gòu)的理由。案例：九、供貨商政政策（SUPPLIERPOLICY）：本公司與供貨貨商之關(guān)系是是“合作”，，而非“對(duì)抗抗”，唯有互互相合作，彼彼此之關(guān)系才才可持久，彼彼此才可互利利。本公司的的供貨商政策策如下：項(xiàng)目目政策策說(shuō)說(shuō)明明供貨來(lái)源本公司廣求貨貨源，供貨商商包括：農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品之農(nóng)民團(tuán)團(tuán)體、供應(yīng)人人、及承銷人人，國(guó)內(nèi)外的的制造商、代代理商、總經(jīng)經(jīng)銷、進(jìn)出口口商、及特約約供貨商（FEEDERCOMPANY）。供貨家數(shù)同文件次（通通常與價(jià)位是是同義字）的的商品，應(yīng)避避免向三家以以上的供貨商商采購(gòu)，否則則客戶會(huì)有所所混淆。但對(duì)對(duì)于某些商品品，如食品、、成衣、或電電器用品，客客戶有強(qiáng)烈的的品牌選擇需需求時(shí)，此一一政策可酌量量調(diào)整。選擇要件本公司不可能能向所有的供供貨商采購(gòu)，，故供貨商的的選擇應(yīng)謹(jǐn)慎慎行之，基本本上符合下列列要求的供貨貨商才可加以以考慮：1.報(bào)價(jià)合理與誠(chéng)誠(chéng)實(shí)，絕對(duì)不不可能違背商商場(chǎng)誠(chéng)信之原原則者。2.質(zhì)量良好，能能對(duì)其商品質(zhì)質(zhì)量有所保證證者。3.其商品是本公公司客戶群所所需要者。4.其商品之包裝裝符合本公司司自選式量販販銷售的需要要者。5.能在訂貨及配配送作業(yè)與本本公司密切配配合者。6.愿意經(jīng)由本公公司的量販通通路銷售給零零售商、餐廳廳或公司行號(hào)號(hào)，擴(kuò)展其市市場(chǎng)占有率者者。7.財(cái)務(wù)穩(wěn)健，公公司或組織管管理良善，貨貨源可靠者。。8.不貪圖近利與與暴利，愿與與本公司一齊齊成長(zhǎng)茁壯者者。案例：好又多量販TRUST－MART供應(yīng)商評(píng)價(jià)與與選擇的步驟驟1.分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境（需求求、必要性））2.確定供應(yīng)商選選擇目標(biāo)3.建立供應(yīng)商評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4.成立評(píng)選小組組5.供應(yīng)商參與6.評(píng)選供應(yīng)商選擇7.與供應(yīng)商建立立關(guān)系比較新舊供應(yīng)應(yīng)商修改評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)工具技術(shù)反饋反饋供應(yīng)商積極性性評(píng)價(jià)模型——供應(yīng)商感知模模型吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值HMLNNLMH供應(yīng)商如何看看待公司這個(gè)個(gè)潛在的客戶戶1.企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)價(jià)值企業(yè)的份額=企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目目的支出供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)業(yè)額x100%某企業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的的價(jià)值類別百分比高(H)超過(guò)15%中高(M)5%-15%低(L)0.8%-5%可忽略(N)低于0.8%按照企業(yè)的采采購(gòu)支出在供供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額額中所占比例例進(jìn)行分類案例：2.與公司交易吸吸引力水平公司與供應(yīng)商商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的的一致性與公司進(jìn)行交交易便利性公司的財(cái)務(wù)狀狀況與付款記記錄公司是一個(gè)受受尊敬的客戶戶嗎公司的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展?jié)摿?yīng)商感興趣趣的跡象總體分類(H,M,L,N)分類NLMH因素觀察或注釋（（基于你的評(píng)評(píng)價(jià)）3.供應(yīng)商感知模模型吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值高高低維持盤剝發(fā)展核心練習(xí)供應(yīng)商商對(duì)購(gòu)購(gòu)買商商的考考察供應(yīng)商商就同同一產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)四個(gè)個(gè)不同同的購(gòu)購(gòu)買商商的四四個(gè)不不同的的報(bào)價(jià)價(jià):$25給購(gòu)購(gòu)買商商A$15給購(gòu)購(gòu)買商商B$10給購(gòu)購(gòu)買商商C$8給購(gòu)購(gòu)買商商D供應(yīng)商商每單單位產(chǎn)產(chǎn)品的的固定定成本本是$7，，變動(dòng)成成本是是$2，，你認(rèn)為為供應(yīng)應(yīng)商是是如何何考慮慮四個(gè)個(gè)購(gòu)買買商的的？吸引程程度商業(yè)價(jià)價(jià)值高高低核心發(fā)展維持盤剝ITCM7:U2:2.4-54.對(duì)供應(yīng)應(yīng)商關(guān)關(guān)系的的影響響供應(yīng)商商對(duì)你你公司司業(yè)務(wù)務(wù)的感知級(jí)級(jí)別作為買買方該該怎么么做低做一個(gè)個(gè)好顧顧客中-高發(fā)展一一種合合作伙伙伴關(guān)關(guān)系很高主導(dǎo)關(guān)關(guān)系，，但要要公平平可靠靠供應(yīng)商商對(duì)你你公司司業(yè)務(wù)務(wù)的感感知程程度對(duì)對(duì)于供供應(yīng)商商關(guān)系系的影影響4.4供應(yīng)商商的關(guān)關(guān)系管管理供應(yīng)商商關(guān)系系的演演變1.買賣關(guān)關(guān)系（（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)系系）買方賣方貨幣物品或或服務(wù)務(wù)交易關(guān)關(guān)系2.合作伙伙伴關(guān)關(guān)系（（雙贏贏Win-Win關(guān)系）

買方

賣方信任技術(shù)承諾效率信息支持合作伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系：：基于相互信信任、開放放、共擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、共享享收益的一一種特定的的企業(yè)關(guān)系系。3.傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)系與伙伴伴關(guān)系的特特征比較關(guān)系類型傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系伙伴關(guān)系特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作伙伴市場(chǎng)特點(diǎn)許多貨源，大量存貨，買賣雙方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的貨源，少量存貨，買賣雙方或?yàn)榛锇?，?shí)現(xiàn)“雙贏”采購(gòu)運(yùn)作買方同時(shí)向若干供應(yīng)商購(gòu)貨，通過(guò)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)獲得價(jià)格好處，同時(shí)也保證供應(yīng)的連續(xù)性；買方通過(guò)在供應(yīng)商之間分配采購(gòu)數(shù)量對(duì)供應(yīng)商加以控制；買方與供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。制造商對(duì)供應(yīng)商給予協(xié)助，幫助供應(yīng)商降低成本、改進(jìn)質(zhì)量、加快產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度；通過(guò)建立相互信任的關(guān)系提高效率，降低交易/管理成本；長(zhǎng)期的信任合作取代短期的合同；比較多的信息交流。保持距離的關(guān)系類型Ⅰ類型Ⅱ類型Ⅲ合資公司縱向一體化伙伴關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系系連續(xù)圖譜譜伙伴關(guān)系類型活動(dòng)時(shí)間范圍活動(dòng)范圍合作cooperation少量供應(yīng)商長(zhǎng)期合同短期少量功能領(lǐng)域協(xié)調(diào)coordination信息共享在制品相互關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)交換長(zhǎng)期多個(gè)的功能領(lǐng)域協(xié)作collaboration供應(yīng)鏈整合聯(lián)合計(jì)劃技術(shù)共享通常不存在到期日每一方把另一方看作是自己公司的一個(gè)擴(kuò)展。零售商與采購(gòu)商關(guān)系的改善：社會(huì)上對(duì)零售商和生產(chǎn)供應(yīng)商的關(guān)系存在著一定程度的誤解，有人認(rèn)為很多時(shí)候供應(yīng)商受到了大型零售企業(yè)的壓力，實(shí)質(zhì)上供應(yīng)商與零售商在利益上是同呼吸共命運(yùn)的，關(guān)鍵是構(gòu)造怎樣的新型關(guān)系。生產(chǎn)商追求利益，零售商商追求利益，消費(fèi)者追求利益，三個(gè)利益一致的，因此在溝通協(xié)調(diào)互諒的前提上謀求發(fā)展。供應(yīng)商和零售商之間雙贏合作的空間還很大，雙方本著誠(chéng)信合作、公開公平的原則，就會(huì)有互利共贏的結(jié)果?！读闶凵坦?yīng)商交易管理辦法》將出臺(tái)取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)注意：一般說(shuō)來(lái)，，供應(yīng)商的的合作伙伴伴關(guān)系都是是由采購(gòu)方方驅(qū)動(dòng)的，，或者說(shuō)開開展供應(yīng)商商合作伙伴伴關(guān)系管理理的公司通通常在管理理方面要優(yōu)優(yōu)于供應(yīng)商商，這樣才才有足夠的的影響力去去說(shuō)服供應(yīng)應(yīng)商參與道道諸如“即時(shí)供應(yīng)”之內(nèi)的改進(jìn)進(jìn)活動(dòng)中來(lái)來(lái)。也有一一些情況，，對(duì)于一些些大的供應(yīng)應(yīng)商，如鋼鋼鐵、化工工，其顧客客管理水平平往往不如如供應(yīng)商，，在這種情情況下作為為顧客的企企業(yè)就必須須認(rèn)真改進(jìn)進(jìn)自己，提提高自己的的綜合水平平和產(chǎn)品的的市場(chǎng)占有有率，才有有可能同那那些大的供供應(yīng)商建立立起“雙贏”的伙伴關(guān)系系。供應(yīng)商關(guān)系系管理1.供應(yīng)商關(guān)系系管理供應(yīng)商關(guān)系系管理（SupplierRelationshipManagement，SRM）如當(dāng)今流流行的CRM客戶關(guān)系管管理用來(lái)改改善與客戶戶的關(guān)系一一樣，它是是一種用來(lái)