某房地產(chǎn)商業(yè)裙樓營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告

天苑商都·商業(yè)裙樓營(yíng)銷(xiāo)策劃導(dǎo)入報(bào)告

深圳國(guó)貿(mào)2005年5月25日第一章市場(chǎng)分析菏澤同山東其他城市一樣，整個(gè)經(jīng)濟(jì)形式處在快速發(fā)展階段，商貿(mào)發(fā)達(dá)。京九線開(kāi)通，為菏澤經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶來(lái)前所未有的良機(jī)。為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，特別是商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，提供了較為有利的條件。第一節(jié)菏澤商業(yè)房地市場(chǎng)現(xiàn)狀商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

一、寫(xiě)字樓

◆尚無(wú)比較規(guī)范的寫(xiě)字樓供應(yīng)，一般的寫(xiě)字樓提供的只是一個(gè)辦公空間?！魺o(wú)物業(yè)管理可言，內(nèi)部環(huán)境雜亂，缺乏安全保障?！魺o(wú)完善的配套設(shè)施?！粑飿I(yè)陳舊，毫無(wú)形象可言?！魞H財(cái)富中心等極少數(shù)寫(xiě)字樓面向市場(chǎng)出售，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也比較不錯(cuò)，菏澤規(guī)范化的寫(xiě)字樓尚處于起步階段。

二、商業(yè)物業(yè)1、菏澤的商貿(mào)活動(dòng)以雙河路、青年路、丹陽(yáng)路為傳統(tǒng)的老商業(yè)區(qū)，業(yè)態(tài)組成品種繁多，經(jīng)營(yíng)雜亂；東邊為新區(qū)，以新的商貿(mào)廣場(chǎng)，超市為主流。2、從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)來(lái)看，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和餐飲等主導(dǎo)商服市場(chǎng)3、從營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，商鋪營(yíng)銷(xiāo)模式變革初現(xiàn)1）注重招商與銷(xiāo)售的節(jié)奏把握2）商家開(kāi)始前期介入3）返租成為吸引投資客戶的有力手段4）社區(qū)商業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好

第二節(jié)項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀

一、消費(fèi)區(qū)域二、項(xiàng)目周邊市場(chǎng)主要業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀三、消費(fèi)力

從調(diào)查資料分析顯示，項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)物流通暢，供給系統(tǒng)成熟，消費(fèi)人口穩(wěn)定，消費(fèi)資源豐富，消費(fèi)層次介于中檔之間；對(duì)有一定實(shí)力和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的商服企業(yè)來(lái)講，如能有效調(diào)整組合該區(qū)域商性結(jié)構(gòu)，可有效把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)并享有市場(chǎng)利潤(rùn)空間；同時(shí)也帶給該區(qū)域商服物業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)突破與機(jī)會(huì)，但必須有效把握上市時(shí)機(jī)和運(yùn)用價(jià)格策略，合理運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略和加強(qiáng)推廣力度，項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和合理利潤(rùn)的條件才能具備。第二章項(xiàng)目總體定位

第一節(jié)項(xiàng)目概況

本項(xiàng)目處在菏澤市政務(wù)中心區(qū)，北面為中華路，東面為和平路，兩面臨街。項(xiàng)目總建筑面積39239.62m2，，-1F—4F為商業(yè)裙樓（負(fù)一層部分為設(shè)備間及停車(chē)場(chǎng)），商業(yè)面積18178.63m2；5—22F為寫(xiě)字樓，面積約15806.8m2，主樓地下室建筑面積：1132.15m2，地下室車(chē)庫(kù)建筑面積：*m2。（有待商榷）第二節(jié)項(xiàng)目SWOT分析

一、優(yōu)勢(shì)◆地處菏澤政務(wù)中心，商務(wù)氛圍十分濃烈；◆項(xiàng)目?jī)?nèi)部布局合理，外立面新穎俊朗，相比其它物業(yè)有形象上的優(yōu)勢(shì)；◆周邊商業(yè)與魯能購(gòu)物超市、施樂(lè)購(gòu)物中心一路之隔。由于商業(yè)物業(yè)較為集中，決定了本項(xiàng)目所處區(qū)域必將成為菏澤新的商業(yè)熱點(diǎn)和商務(wù)中心；◆項(xiàng)目周邊酒店林立，市政府及其政務(wù)部門(mén)、大公司、銀行分布四周，頻繁的各類(lèi)商務(wù)活動(dòng)，為商業(yè)后期經(jīng)營(yíng)，商貿(mào)活動(dòng)提供了有力的保證；◆項(xiàng)目所在地段有非常優(yōu)越的區(qū)位形象，加上項(xiàng)目良好的設(shè)計(jì)方案，進(jìn)一步提升了本項(xiàng)目的物業(yè)形象和物業(yè)價(jià)值；◆貫穿東西的中華路及即將動(dòng)工的和平路，奠定了項(xiàng)目?jī)?yōu)越的交通條件；◆周周邊邊商商務(wù)務(wù)、、商商業(yè)業(yè)及及生生活活配配套套齊齊全全，，為為項(xiàng)項(xiàng)目目的的成成功功銷(xiāo)銷(xiāo)售售和和后期期運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)，，提提供供了了強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的保保證證；；◆從從其其它它商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售狀狀況況看看，，市市民民對(duì)對(duì)商商業(yè)業(yè)、、寫(xiě)寫(xiě)字字樓樓物物業(yè)有有一一定定的的投投資資熱熱情情。。二、、劣劣勢(shì)勢(shì)◆菏澤澤相相對(duì)對(duì)低低的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況況制制約約當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡纳躺藤Q(mào)貿(mào)活活動(dòng)動(dòng)；；◆不太太發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)也也限限制制了了企企業(yè)業(yè)及及個(gè)個(gè)人人對(duì)對(duì)商商業(yè)業(yè)、、寫(xiě)寫(xiě)字字樓樓物物業(yè)的的投投資資力力度度；；◆項(xiàng)目目推推廣廣期期跨跨過(guò)過(guò)了了農(nóng)農(nóng)歷歷新新年年，，對(duì)對(duì)寫(xiě)寫(xiě)字字樓樓的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售不不利利。。在在這個(gè)個(gè)階階段段推推廣廣效效果果也也不不佳佳而而且且缺缺乏乏連連貫貫性性；；建建議議新新年年前前以軟軟文文和和活活動(dòng)動(dòng)推推廣廣為為主主。。三、、機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)◆區(qū)區(qū)域域房房地地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)的的居居住住人人口口增增加加對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)消消費(fèi)費(fèi)市市場(chǎng)場(chǎng)的的刺刺激，以及消費(fèi)費(fèi)層次和供給給系統(tǒng)的需求求升級(jí)帶來(lái)的的機(jī)會(huì)。四、威脅◆項(xiàng)目周邊其其他項(xiàng)目如施施樂(lè)購(gòu)物中心心的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售售造成了分流流客戶的威脅，主要要表現(xiàn)在項(xiàng)目目原始規(guī)劃與與商業(yè)布局的的差異；◆外地大型知知名商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)如銀座商業(yè)業(yè)廣場(chǎng)等進(jìn)入入,給本地商商家和項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)上上帶來(lái)影響；；◆目前國(guó)家政策策宏觀調(diào)控，，使一些投資資客處于觀望望狀態(tài)；◆和平路能否在在短時(shí)間內(nèi)全全線貫通，直直接影響了該該項(xiàng)目的區(qū)位位價(jià)值。綜合來(lái)看，從從市場(chǎng)的角度度分析，由于于項(xiàng)目所處核核心商圈，交交通便捷，市市政配套設(shè)施施齊全，給本本項(xiàng)目的操作作帶來(lái)先天性性的便利。另另外,部分現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)格局局需要重新調(diào)調(diào)整組合。隨隨著項(xiàng)目區(qū)域域房地產(chǎn)的開(kāi)開(kāi)發(fā)進(jìn)程，必必將使居住人人口迅速增加加，同時(shí)形成成對(duì)區(qū)域消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)的供給給系統(tǒng)升級(jí)。。此時(shí),通過(guò)過(guò)準(zhǔn)確的項(xiàng)目目定位,配合合強(qiáng)有力的市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),及及時(shí)推出本項(xiàng)項(xiàng)目品牌。根根據(jù)前期市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查和客觀觀分析論證，，本項(xiàng)目在商商業(yè)銷(xiāo)售之前前考慮引進(jìn)一一家知名品牌牌主題店作為為首選模式。。第三節(jié)項(xiàng)目目整體定位方方案目標(biāo)消費(fèi)群競(jìng)爭(zhēng)者差異聯(lián)想項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位基本模型一、項(xiàng)目定位位的目的定位就是將項(xiàng)項(xiàng)目的差異化化做出來(lái)。差差異化就是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本本項(xiàng)目的定位位目的是找到到消費(fèi)區(qū)間和和競(jìng)爭(zhēng)區(qū)間二、項(xiàng)目定位位的價(jià)值與作作用1、制造差異異性●產(chǎn)品●形形象●方方便●舒舒適●價(jià)價(jià)格●服服務(wù)●利益2、制造營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略●招商●●業(yè)態(tài)●●推廣●●定價(jià)3、制造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三、項(xiàng)目定位位的基本主張張三、項(xiàng)目定位位的基本主張張主張1：一個(gè)個(gè)據(jù)點(diǎn)主張2：集中中火力于狹窄窄目標(biāo)主張3：第一一說(shuō)法主張4：差異異性主張5：先入入為主五、本案項(xiàng)目目定位項(xiàng)目周邊有魯魯能超市、施施樂(lè)購(gòu)物中心心，分別為大大型超市和百百貨商場(chǎng)，它它們的體量已已經(jīng)非常大，，如果本項(xiàng)目目依然走百貨貨＋超市的模模式，就沒(méi)有有任何特色可可言。本項(xiàng)目目可在引進(jìn)大大型品牌主題題專(zhuān)業(yè)店的基基礎(chǔ)上,局部部做成精品店店,形成室內(nèi)內(nèi)名品商業(yè)街街，與魯能超超市和施樂(lè)購(gòu)購(gòu)物中心形成成互補(bǔ)。項(xiàng)目定位商業(yè)部分———菏澤首家國(guó)國(guó)際時(shí)尚品牌牌港寫(xiě)字樓部分———CBD中中心區(qū)高品質(zhì)質(zhì)、高智能化化商務(wù)港“菏澤首家國(guó)國(guó)際時(shí)尚品牌牌港”顯示項(xiàng)項(xiàng)目的菏澤市市商業(yè)典范形形象。“首家家”指項(xiàng)目屬屬菏澤市地標(biāo)標(biāo)，“國(guó)際時(shí)時(shí)尚”指檔次次高，與世界界商業(yè)潮流接接軌，“港””是集購(gòu)物、、餐飲、娛樂(lè)樂(lè)、休閑于一一體的大型購(gòu)購(gòu)物中心。定定位鮮明的功功能差異化優(yōu)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)本本項(xiàng)目區(qū)別于于本區(qū)域內(nèi)其其它商業(yè)物業(yè)業(yè)的與眾不同同。嚴(yán)格將競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)間隔隔開(kāi)來(lái)，以時(shí)時(shí)尚、潮流的的消費(fèi)理念，，吸引眾多目目標(biāo)客戶青睞睞?！癈BD中心心區(qū)高品質(zhì)、、高智能化商商務(wù)港”說(shuō)明明了項(xiàng)目寫(xiě)字字樓部分在菏菏澤市場(chǎng)屬于于標(biāo)志性產(chǎn)品品。將與其它它的寫(xiě)字樓物物業(yè)拉開(kāi)距離離。第四節(jié)項(xiàng)目目主題題一、項(xiàng)目主題題方案主題初步方案案是：菏澤首家購(gòu)物物、餐飲、休休閑、娛樂(lè)的的大型國(guó)際時(shí)時(shí)尚品牌港。。二、主題表現(xiàn)現(xiàn)原則原則1引導(dǎo)導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)潮潮流菏澤在商業(yè)氣氣氛和投資環(huán)環(huán)境處基礎(chǔ)消消費(fèi)階段，除除傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)外，還缺缺乏集購(gòu)物、、餐飲、休閑閑、娛樂(lè)于一一體的中高檔檔品牌購(gòu)物中中心?！疤煸吩飞潭肌睙o(wú)疑疑填補(bǔ)了這項(xiàng)項(xiàng)空白，它引引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)費(fèi)向品牌、時(shí)時(shí)尚、潮流、、個(gè)性化方向向推進(jìn)。原則2具有有創(chuàng)新和專(zhuān)業(yè)業(yè)性天苑商都通過(guò)過(guò)大型品牌精精品店、品牌牌主力店、特特色餐飲和娛娛樂(lè)等業(yè)態(tài)，，塑造出專(zhuān)一一的形象，顯顯示鮮明的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)性。原則3人性性化服務(wù)該項(xiàng)目主題的的針對(duì)性，要要對(duì)服務(wù)深度度和廣度雙向向擴(kuò)張，形成成既精、更優(yōu)優(yōu)、量大的模模式，從商品品購(gòu)買(mǎi)到娛樂(lè)樂(lè)服務(wù)，全方方位滿足消群群需求。而完完整系統(tǒng)的商商業(yè)氣氛與生生活內(nèi)涵，使使目標(biāo)消費(fèi)群群產(chǎn)生生活共共鳴，形成精精神的依托之之情。三、項(xiàng)目主題題操作要點(diǎn)操作1一心心一點(diǎn)一線●一個(gè)中心心：項(xiàng)目定位位、規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)、建筑工程程、前期推廣廣、招商、商商業(yè)運(yùn)營(yíng)、品品牌提升等全全程圍繞主題題中心完成。?！褚粋€(gè)制高高點(diǎn)：以項(xiàng)目目主題為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，結(jié)合城城市商圈要素素，如商業(yè)氛氛圍、區(qū)域行行業(yè)結(jié)構(gòu)、建建筑風(fēng)格、交交通配套設(shè)施施等統(tǒng)領(lǐng)其中中占領(lǐng)城市制制高點(diǎn)，形成成小系統(tǒng)?！褚粭l主線線：項(xiàng)目功能能分區(qū)，要根根據(jù)功能特性性、結(jié)構(gòu)特征征進(jìn)行規(guī)劃，，以項(xiàng)目的主主題作為主線線。操作2獨(dú)一一無(wú)二的個(gè)性性特色項(xiàng)目要獨(dú)樹(shù)排排他性，有效效規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)?！袷袌?chǎng)功能能要有突破、、創(chuàng)新和提高高，在表現(xiàn)上上別具一格，，樹(shù)立個(gè)性；；●產(chǎn)品定位位清晰，特色色鮮明。第三章市場(chǎng)場(chǎng)定位第一節(jié)商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)定位分分析大型室內(nèi)品牌牌步行街、主主題店、餐飲飲休閑娛樂(lè)、、部分金融證證券第二節(jié)商業(yè)業(yè)房地產(chǎn)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定位與與分析第四章商業(yè)業(yè)物業(yè)產(chǎn)品定定位第一節(jié)產(chǎn)品品布局局一、首先要圍圍繞營(yíng)業(yè)設(shè)施施進(jìn)行面積配配比。二、賣(mài)場(chǎng)平面面形狀第二節(jié)建筑筑風(fēng)格定位1、風(fēng)格應(yīng)表表現(xiàn)本項(xiàng)目的的個(gè)性和獨(dú)特特象征；2、風(fēng)格應(yīng)體體現(xiàn)本項(xiàng)目建建筑群的類(lèi)型型與檔次；3、風(fēng)格應(yīng)體體現(xiàn)本項(xiàng)目客客戶的人文思思想，凝固菏菏澤人社會(huì)思思潮反應(yīng)的價(jià)值值觀和美學(xué)觀觀；4、風(fēng)格應(yīng)體體現(xiàn)本項(xiàng)目品品牌的內(nèi)涵；；5、風(fēng)格應(yīng)體體現(xiàn)本項(xiàng)目代代表菏澤“地地標(biāo)”的形象象；6、風(fēng)格應(yīng)體體現(xiàn)本項(xiàng)目““菏澤首家國(guó)國(guó)際時(shí)尚品牌牌港”的品牌牌定位。第三節(jié)產(chǎn)品品組織定位在營(yíng)造方便顧顧客購(gòu)物、游游覽性好、富富有魅力的空空間的同時(shí)，，要認(rèn)識(shí)到商商業(yè)設(shè)施作為為一種短時(shí)可可能會(huì)涌入大大量人流的設(shè)設(shè)施，必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)客流動(dòng)線線、員工動(dòng)線線、車(chē)流動(dòng)線線、貨物動(dòng)線線、棄物動(dòng)線線、避難流線線、水平交通通、垂直交通通等的組織和和設(shè)計(jì)。一、動(dòng)線規(guī)規(guī)劃1、考慮因素素（1）用地形形態(tài)（2）用地與與周邊道路的的連接（3）設(shè)施的的規(guī)模體量（4）停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃（整個(gè)個(gè)社會(huì)逐步汽汽車(chē)化）（5）顧客的的流線（6）商業(yè)設(shè)設(shè)施后勤業(yè)務(wù)務(wù)流線（7）周邊道道路（8）與城市市主干道間的的關(guān)系（9）來(lái)店手手段（公共汽汽車(chē)、私人汽汽車(chē)、自行車(chē)車(chē)、步行等））（10）短時(shí)時(shí)可能會(huì)涌入入大量人流等等2、設(shè)計(jì)宗旨旨（1）以顧客客（吸引顧客客）為第一宗宗旨（2）以商品品（銷(xiāo)售量））為第一宗旨旨（3）以營(yíng)業(yè)業(yè)員管理為第第一宗旨3、動(dòng)線規(guī)劃劃原則原則一：方便顧客識(shí)別別。原則二：方便顧客進(jìn)出出和上下。原則三：最好不要占據(jù)據(jù)營(yíng)業(yè)面積。。原則四：營(yíng)業(yè)時(shí)間的確確定，銷(xiāo)售設(shè)設(shè)施與非銷(xiāo)售售設(shè)施的也大大多不同，管理理、運(yùn)營(yíng)上，，要注意在銷(xiāo)銷(xiāo)售設(shè)施關(guān)門(mén)門(mén)后，確保非銷(xiāo)銷(xiāo)售設(shè)施所需需的通道、電電梯等。原則五：出入口設(shè)置在在來(lái)店人數(shù)量量最多、最集集中的車(chē)站方方向，或靠近主要道道路的地方。。原則六：立體交叉。原則七：人車(chē)分離（購(gòu)購(gòu)物者與停車(chē)車(chē)場(chǎng)分離、步步行者與機(jī)動(dòng)動(dòng)車(chē)分離）。原則八：貨車(chē)流線和店店員流線、貨貨車(chē)流線和購(gòu)購(gòu)物者流線、、店員流線和購(gòu)物物者流線分開(kāi)開(kāi)布置。原則九：采用不同交通通手段顧客的的流線設(shè)計(jì)4、動(dòng)線類(lèi)別別l客流動(dòng)線l員工動(dòng)線l車(chē)流動(dòng)線l貨物動(dòng)線l棄物動(dòng)線l避難流線l水平交通l垂直交通5、停車(chē)場(chǎng)6、流線設(shè)計(jì)計(jì)l顧客出入口l自動(dòng)扶梯l樓梯l客用電梯l客貨兩用電梯梯l辦公電梯第四節(jié)物業(yè)業(yè)管理定位一、日常管理理工作1、經(jīng)營(yíng)管理理2、服務(wù)管理理3、房屋設(shè)備備管理4、人力資源源管理5、物資管理理6、財(cái)務(wù)管理理二、物業(yè)公司司服務(wù)管理的的內(nèi)容1、日?；颈痉?wù)三、物業(yè)管理理公司品牌形形象建設(shè)第五章租售售策略及價(jià)格格定位第一節(jié)價(jià)格格體系構(gòu)成（（包括租售策策略）一、銷(xiāo)售模式式結(jié)合前期我們們對(duì)菏澤市房房地產(chǎn)市場(chǎng)、、項(xiàng)目特性、、目標(biāo)消費(fèi)群群的特點(diǎn)的了了解，我們對(duì)對(duì)本項(xiàng)目采用用兩種模式來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目目標(biāo)，在銷(xiāo)售售模式上和推推廣順序上，，作如下安排排說(shuō)明：：在操作中，小小范圍內(nèi)兩種種銷(xiāo)售模式會(huì)會(huì)有所交叉，，但推廣主題題及推廣節(jié)奏奏在不同推廣廣階段側(cè)重面面會(huì)有所不同同。二、價(jià)格體系系1、平均銷(xiāo)售售價(jià)格本項(xiàng)目的平均均售價(jià)制定在在5650元元/㎡（實(shí)際際成交價(jià)）。。2、不同銷(xiāo)售售模式的價(jià)格格體系。在不同樓層中中，不同銷(xiāo)售售模式銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格有所不同同。采用返租租模式銷(xiāo)售的的區(qū)域，由于于采用回購(gòu)方方式，因此該該區(qū)域的定價(jià)價(jià)從理論上講講，可根據(jù)對(duì)對(duì)資金的需求求來(lái)確定，但但考慮到還有有部分物業(yè)是是業(yè)主買(mǎi)斷了了產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)，該部分分物業(yè)的售價(jià)價(jià)應(yīng)從市場(chǎng)的的角度來(lái)考慮慮；所有業(yè)主主在成交前都都會(huì)對(duì)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行比較，因因此，出售產(chǎn)產(chǎn)權(quán)部分的物物業(yè)，兩種銷(xiāo)銷(xiāo)售模式的定定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同同。3、不同區(qū)域域的銷(xiāo)售價(jià)格格（1）針對(duì)1F商鋪部分分主要位置：主力店出入口口商場(chǎng)的出入口口中庭周邊自動(dòng)扶梯上下下通道人流集中的區(qū)區(qū)位與所在樓樓層平均售價(jià)價(jià)的關(guān)系其它影響售價(jià)價(jià)的因素:①門(mén)頭房，，比樓層平均均售價(jià)高30%－80%②小面積鋪鋪位（30－－40㎡），，比同位置大大面積鋪位高高2%－5%。③主通道沿沿線鋪位比樓樓層平均售價(jià)價(jià)高2%－10%④整體價(jià)格格走勢(shì):影響價(jià)格的因因素還很多，，更為詳細(xì)的的銷(xiāo)售價(jià)格有有待于各鋪位位的面積和業(yè)業(yè)態(tài)方案最終終確定后（2）針對(duì)2-4F（出出售收益權(quán)年年回報(bào)率8-10％）部部分由于該部分僅僅出售收益權(quán)權(quán)，所以其體體定價(jià)就不再再受位置、通通道、人流量量等因素的制制約，其每層層價(jià)格在單層層平面上沒(méi)有有差價(jià)之分。。第二節(jié)定價(jià)價(jià)依據(jù)據(jù)一、定價(jià)策略略的操作建議議1、定價(jià)原則則我們建設(shè)采用用雙軌式定價(jià)價(jià)法。定價(jià)原原則是從兩點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)，最終終綜合得出最最佳結(jié)論。①?gòu)纳a(chǎn)成本本出發(fā)的定價(jià)價(jià)原則②從市場(chǎng)需求求出發(fā)的定價(jià)價(jià)原則2、項(xiàng)目定價(jià)價(jià)策略七大戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)●價(jià)位戰(zhàn)術(shù)術(shù)之一：采用用循序漸進(jìn)的的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，，分期、分段段進(jìn)行，以及及靈活統(tǒng)籌。?！駜r(jià)位戰(zhàn)術(shù)術(shù)之二：鑒于于本項(xiàng)目?jī)r(jià)格格的可比性，，為避免“有有價(jià)無(wú)市”使使最先購(gòu)買(mǎi)者者購(gòu)買(mǎi)滿足，，故以“低開(kāi)開(kāi)高走”策略略入高，從而而創(chuàng)造項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格上揚(yáng)空間間。（本戰(zhàn)術(shù)術(shù)控制要限量量20％以內(nèi)內(nèi)，內(nèi)部購(gòu)房房號(hào)要留足空空號(hào)放量，以以求將口岸被被“假購(gòu)”，，待價(jià)升時(shí)暗暗售。）●價(jià)位戰(zhàn)術(shù)術(shù)之三：結(jié)合合差異化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略，嚴(yán)格格運(yùn)用逐層加加價(jià)和檔次分分類(lèi)，規(guī)模大大、中、小價(jià)價(jià)差的方法，，制定細(xì)分格格，區(qū)分客戶戶提高品牌形形象。●價(jià)位戰(zhàn)術(shù)術(shù)之四：依據(jù)據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀狀狀況，銷(xiāo)售售節(jié)奏，結(jié)合合動(dòng)態(tài)企劃戰(zhàn)戰(zhàn)略，對(duì)項(xiàng)目目?jī)r(jià)格實(shí)行動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)整（此此戰(zhàn)術(shù)要求決決策權(quán)高度集集中，反饋信信息精確，價(jià)價(jià)位走趨清晰晰）?！駜r(jià)位戰(zhàn)術(shù)術(shù)之五：留一一定升值余地地，促進(jìn)銷(xiāo)售售，為更好掌掌握市場(chǎng)脈膊膊，建議前期期購(gòu)號(hào)階段和和開(kāi)盤(pán)時(shí)，拿拿出少量單元元優(yōu)惠銷(xiāo)售。。●價(jià)位戰(zhàn)術(shù)術(shù)之六：以誠(chéng)誠(chéng)信的形象面面市，對(duì)低價(jià)價(jià)位、低折扣扣，盡量保持持內(nèi)外口徑統(tǒng)統(tǒng)一。（任何何時(shí)期報(bào)價(jià)，，都要將價(jià)位位的時(shí)效性先先講清楚。））●價(jià)位戰(zhàn)術(shù)術(shù)之七：對(duì)特特殊情況，價(jià)價(jià)格方面可““暗箱”運(yùn)作作（主要指安安全需求置業(yè)業(yè)的政府官員員或灰色收入入者）。3、本項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)位具體參數(shù)數(shù)依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研研取得的大量量數(shù)據(jù)，運(yùn)用用產(chǎn)品成本定定價(jià)法、類(lèi)比比加權(quán)法、需需求定價(jià)法，，本項(xiàng)目具體價(jià)價(jià)位應(yīng)為：商業(yè)部分均價(jià)價(jià)5650元元/平方米（1F均價(jià)9000元/平方米，2-4F均價(jià)價(jià)：4500元/平方米米）寫(xiě)字樓5-22F均價(jià)：：3500元元/平方米。。另外在整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程程中，不同的的時(shí)間段，不不同的付款方方式，不同的的面積大小等等都會(huì)有不同同的折扣優(yōu)惠惠，則實(shí)際成成交價(jià)格會(huì)比比現(xiàn)定價(jià)格略略低。商業(yè)部分（商場(chǎng)建筑面積積：17271.92平平米其中不不含-1F）寫(xiě)字樓部分（寫(xiě)字樓建筑面面積：15806.8平米）二、項(xiàng)目付款款方式的操作作建議（一）依據(jù)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略略，“以快打打慢”為主的的宗旨，設(shè)定定兩種付款方方式和一種候候補(bǔ)付款方式式。1、一次性付付款一次性付款首首付90％，，交房時(shí)付10％，并優(yōu)優(yōu)惠100－－200元/平方米，付付款時(shí)間為：：合同簽訂后后10天之內(nèi)內(nèi)。2、銀行按揭揭在開(kāi)盤(pán)以后若若出現(xiàn)銷(xiāo)勢(shì)不不旺時(shí)，可予予以制定一些些按揭優(yōu)惠措措施，強(qiáng)效促促銷(xiāo)，如“你你做按揭，我我付利息”的的刺激政策（（實(shí)質(zhì)少收二二年利息而已已，其方案以以后詳細(xì)制定定,前期不采采用）。3、候補(bǔ)方案案－－分期付付款考慮經(jīng)濟(jì)效益益的有效空間間，我們的原原則是不執(zhí)行行分期付款方方法，這是作作為項(xiàng)目的候候補(bǔ)方案提出出，使用.的的條件是售勢(shì)勢(shì)不旺，進(jìn)入入疲憊狀況方方能采用。分分期付款原則則是首付50％，交房時(shí)時(shí)50％；同同時(shí)可制定與與工程進(jìn)度結(jié)結(jié)合的分期付付款方法，具具體方案待運(yùn)運(yùn)用時(shí)制定。。第三節(jié)價(jià)格格策略及銷(xiāo)售售進(jìn)度一、入市價(jià)格格策略我們?cè)谶\(yùn)作的的項(xiàng)目是一個(gè)個(gè)體量為約3.9萬(wàn)平米米的商業(yè)項(xiàng)目目，不僅要考考慮現(xiàn)在的利利益，同時(shí)還還要考慮后續(xù)續(xù)經(jīng)營(yíng)和租售售價(jià)格，將來(lái)來(lái)的經(jīng)營(yíng)效果果。為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)很好的整體體銷(xiāo)售，短期期內(nèi)聚集大量量人氣后，后后續(xù)銷(xiāo)售中實(shí)實(shí)現(xiàn)我們的利利潤(rùn)最大化，，我們建議前前期的銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格稍低，給給后期留出上上升空間，整整體上采用低低價(jià)入市、分分階段拉升的的銷(xiāo)售策略。。1、前期購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)樓層優(yōu)選權(quán)權(quán)的客戶價(jià)格格策略我們認(rèn)為采用用比平均售價(jià)價(jià)低10%的的優(yōu)惠來(lái)刺激激他們，靠實(shí)實(shí)際的優(yōu)惠條條件，把他們們留住。2、開(kāi)盤(pán)價(jià)格格在順利留住前前期客戶的條條件下，開(kāi)盤(pán)盤(pán)價(jià)格在上述述價(jià)格基礎(chǔ)上上上調(diào)5%，，比平均銷(xiāo)售售價(jià)格低5%，再次通過(guò)過(guò)價(jià)格杠桿和和營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格拉拉升和物業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售。3、后期銷(xiāo)售售價(jià)格推廣節(jié)節(jié)奏（具體方案另另定）。4、推廣節(jié)奏奏及開(kāi)盤(pán)后期期價(jià)格調(diào)整計(jì)計(jì)劃（1）認(rèn)購(gòu)樓樓號(hào)客戶的選選鋪安排（具體方案另另定）。（2）付款方方式及優(yōu)惠政政策根據(jù)不同的銷(xiāo)銷(xiāo)售方式，實(shí)實(shí)行不同的銷(xiāo)銷(xiāo)售優(yōu)惠政策策。詳見(jiàn)下表表說(shuō)明：按揭付付款可執(zhí)行首首付總房款的的20%，30%，40%，對(duì)應(yīng)優(yōu)優(yōu)惠幅度為1%，2%，，3%，首付付款不足40%部分在交交樓前付清，，并與客戶簽簽定還款協(xié)議議來(lái)體現(xiàn)。二、銷(xiāo)售進(jìn)度銷(xiāo)售進(jìn)度、階階段及時(shí)間的的安排（根據(jù)項(xiàng)目的的工程進(jìn)度做做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整整）以首先推出商商業(yè)，商業(yè)部部分銷(xiāo)售進(jìn)度度（商場(chǎng)建筑筑面積：18178.63平米））寫(xiě)字樓部分銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)度（寫(xiě)寫(xiě)字樓部分建建筑面積：15806.8平米））注：和平路全全線貫通的時(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)直接接制約了該項(xiàng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)進(jìn)度和銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格，并在很很大程度上影影響該區(qū)位的的商業(yè)價(jià)值，，現(xiàn)暫定以上上銷(xiāo)售計(jì)劃，，另根據(jù)項(xiàng)目目周邊區(qū)域變變化做進(jìn)一步步調(diào)整。第六章廣告告推廣第一節(jié)廣告主主題一、主題定位位核心概念：天苑商都·至至尊鋪王支持理由：①以財(cái)富為號(hào)號(hào)召力，向目目標(biāo)客戶明確確傳達(dá)到利益益點(diǎn)，②突出了整個(gè)個(gè)商業(yè)精神消消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)質(zhì)消費(fèi)的理念念；③該口號(hào)大氣氣恢宏，體現(xiàn)現(xiàn)了一種強(qiáng)大大的企業(yè)實(shí)力力；④口號(hào)簡(jiǎn)單明明了，便于傳傳播。2、分概念定定位以核心概念為為主，我們確確定出以下分分概念，以進(jìn)進(jìn)一步豐富核核心概念，并并在不同傳播播期間加以應(yīng)應(yīng)用。1）形象概念念定位：天苑商都·至至尊鋪王菏菏澤現(xiàn)代代之窗——天天苑商都在傳播中強(qiáng)調(diào)調(diào)政府形象工工程及政策支支持力度，引引導(dǎo)目標(biāo)客戶戶對(duì)商業(yè)街良良好投資前景景的預(yù)期。2）推廣概念念定位：投資匯聚財(cái)富富廣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)前景無(wú)限。。強(qiáng)調(diào)投資經(jīng)營(yíng)營(yíng)各取所需，，投資財(cái)富經(jīng)經(jīng)營(yíng)前景得以以最佳現(xiàn)體3）區(qū)位概念念：城市中心，絕絕版地段強(qiáng)調(diào)城市中心心商圈因財(cái)富富廣場(chǎng)建設(shè)將將更加興旺發(fā)發(fā)達(dá)。4）規(guī)劃概念念現(xiàn)代、特色主主題式商業(yè)街街間間門(mén)面房、、戶戶沿街鋪鋪強(qiáng)調(diào)集文化性性、特色性、、現(xiàn)代性于一一體的規(guī)劃理理念；以及店店鋪形式，獨(dú)獨(dú)門(mén)獨(dú)戶招牌牌店，終身經(jīng)經(jīng)營(yíng)的特征。。5）投資概念念：傳子孫千萬(wàn)，，不如留店鋪鋪一間強(qiáng)調(diào)商鋪保值值，增值及受受益的價(jià)值，，體現(xiàn)中國(guó)人人的投資意識(shí)識(shí)。二、媒體創(chuàng)新新考慮到菏澤市市當(dāng)?shù)孛襟w傳傳播的有效性性，我們進(jìn)行行媒體創(chuàng)新，，以應(yīng)對(duì)這種種局面，并增增強(qiáng)廣告效果果、降低媒體體費(fèi)用。創(chuàng)新1：推出《天苑商商都（商業(yè)內(nèi)內(nèi)參）》，采采用4開(kāi)銅版版紙彩印，每每周派發(fā)一期期，內(nèi)容包括括：大廈時(shí)事事動(dòng)態(tài)、投資資動(dòng)態(tài)、投資資前景、商圈圈經(jīng)營(yíng)指數(shù)、、銷(xiāo)售及價(jià)格格公告、商業(yè)業(yè)動(dòng)態(tài)、專(zhuān)家家點(diǎn)評(píng)、客戶戶點(diǎn)評(píng)、主題題新聞及專(zhuān)題題新聞、硬廣廣告等。創(chuàng)新2：以天苑商都前前廣場(chǎng)為依托托，在公關(guān)或或促銷(xiāo)活動(dòng)推推介期配合一一些文藝演出出活動(dòng)。第二節(jié)各階階段營(yíng)銷(xiāo)策略略一、籌備期（（6.1---6.30）本階段工作重重點(diǎn)是入市前前的籌備工作作，本階段完完成的工作如如下：1、售房部裝裝修:2、銷(xiāo)售培訓(xùn)訓(xùn)3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)建立4、宣傳資料料創(chuàng)作:宣傳資資料包包括售售樓書(shū)書(shū)、海海報(bào)及及第一一期DM（（天苑苑商報(bào)報(bào)）具具體細(xì)細(xì)則再再做討討論5、媒媒體應(yīng)應(yīng)用工地廣廣告:售房部部廣告告:戶外廣廣告二、預(yù)預(yù)熱期））本階段段策略略目標(biāo)標(biāo)在于于傳達(dá)達(dá)入市市信息息，建建立初初步形形象，，具體體操作作策略略如下下：三、造造勢(shì)期））本階段段策略略目標(biāo)標(biāo)在于于全面面擴(kuò)大大傳播播面，，接受受預(yù)訂訂，為為下階階段公公開(kāi)發(fā)發(fā)售期期熱銷(xiāo)銷(xiāo)建立立銷(xiāo)售售勢(shì)能能；四、公公開(kāi)強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)期））本階段段的策策略目目標(biāo)在在于充充分利利用上上階段段形成成的銷(xiāo)銷(xiāo)售勢(shì)勢(shì)能，，利用用大規(guī)規(guī)模的的傳播播及促促銷(xiāo)推推廣形形成熱熱銷(xiāo)：：五、強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)維維持期期（10.1——12.30））本階段段策略略目的的在于于充分分利用用上階階段的的熱銷(xiāo)銷(xiāo)局面面，盡盡可能能長(zhǎng)的的延長(zhǎng)長(zhǎng)熱銷(xiāo)銷(xiāo)期，，并利利用公公關(guān)手手段，，為下下階段段銷(xiāo)售售奠定定基礎(chǔ)礎(chǔ)。六、二二次強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)期期（11.15---11.30）本階段段策略略目標(biāo)標(biāo)在于于充分分結(jié)合合工程程進(jìn)度度進(jìn)行行大力力度促促銷(xiāo)推推廣，，形成成二次次熱銷(xiāo)銷(xiāo)局面面。七、維維持期期（12月月1日日以后后）本階段段銷(xiāo)售售工作作基本本完成成，主主要進(jìn)進(jìn)入尾尾盤(pán)清清理階階段，，因上上重點(diǎn)點(diǎn)工作作也將將從銷(xiāo)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，因此此重點(diǎn)點(diǎn)工作作也將將從銷(xiāo)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，委托托專(zhuān)業(yè)業(yè)的商商業(yè)物物業(yè)公公司進(jìn)進(jìn)行物物業(yè)管管理，，并配配合開(kāi)開(kāi)業(yè)前前的籌籌備及及炒作作工作作成為為我們們營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的重重點(diǎn)。。第二節(jié)節(jié)費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算宣傳、、推廣廣費(fèi)用用預(yù)算算，占占銷(xiāo)售售總額額的1.5%以以內(nèi)謝謝謝！本次匯匯報(bào)結(jié)結(jié)束?。∩钲趪?guó)國(guó)貿(mào)9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。22:44:1822:44:1822:441/5/202310:44:18PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2322:44:1822:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:44:1822:44:1822:44Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2322:44:1822:44:18January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月202310:44:18下下午午22:44:181月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:44下下午1月-2322:44January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/522:44:1922:44:1905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:44:19下下午10:44下午22:44:191月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。22:44:1922:44:1922:441/5/202310:44:19PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2322:44:1922:44Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留