智聯(lián)招聘基本銷售技巧培訓(xùn)

智聯(lián)招聘成就夢想———基礎(chǔ)銷售技巧————————————智聯(lián)招聘內(nèi)部培訓(xùn)———————————請大家思考兩個問題1.什么是銷售？銷售是介紹商品提供的利益滿足客戶特定需求的過程。2.我們在銷售工作中遇到的問題？

銷售的四個階段客戶開發(fā)及資料收集有效電話約見技巧拜訪客戶的基本流程客戶維護第一步

客戶開發(fā)及資料收集1：客戶開發(fā)的渠道網(wǎng)絡(luò)：當(dāng)?shù)厝肆Y源網(wǎng)站紙媒體：當(dāng)?shù)貓蠹垺瘡V電媒體：電視臺、電臺其他：工商局記錄人才招聘會

客戶開發(fā)及資料收集2：客戶開發(fā)的方法陌拜法：拜訪完全陌生的客戶緣故法：經(jīng)人介紹或以前的舊識其他：參加社交活動，擴大社交面

客戶開發(fā)及資料收集3：客戶資料的收集CRM系統(tǒng)嚴(yán)格查重及時錄入隨時完善

有效電話約見技巧目的：

見面內(nèi)容：

問候、專業(yè)的我介紹簡單的公司介紹約見締結(jié)確定約見時間地點注意事項：時間控制3－5分鐘；目的明確

客戶拜訪基本流程訪前準(zhǔn)備訪中技巧訪后總結(jié)

訪前準(zhǔn)備目的：確保拜訪有效內(nèi)容：制定計劃（電話拜訪約見內(nèi)容）智聯(lián)招聘銷售工具包智聯(lián)招聘銷售人員基本禮儀提前演練注意事項：注重細(xì)節(jié)充分準(zhǔn)備

拜訪目的建立印象介紹公司介紹產(chǎn)品/服務(wù)簽單接受全產(chǎn)品＋轉(zhuǎn)介紹要求工具包空白合同產(chǎn)品報價單筆記本/筆周刊樣報

宣傳彩頁《首席人才官》名片口香糖、紙巾等

《首席人才官》刊物性質(zhì)：《HR觀察》是智聯(lián)招聘旗下的一本人力資源與管理方面的專業(yè)刊物。

辦刊宗旨：目標(biāo)是提升和發(fā)現(xiàn)HR價值，協(xié)助HR從業(yè)人員更好完成本職工作和業(yè)績，提供HR交流的平臺，并為HR經(jīng)理人的職業(yè)發(fā)展提供有益的幫助。

刊物定位:提供行業(yè)資訊；HR管理操作方法探討；HR理念和現(xiàn)象剖析；以及HR經(jīng)理人的發(fā)展軌跡揭示。發(fā)展歷程：《HR觀察》2003年3月創(chuàng)刊，已成為企業(yè)人力資源工作者們的得力助手。面向全國分公司擁有30多萬核心企業(yè)用戶。從2005年11期開始

《HR觀察》雜志改名改版為《首席人才官》。讀者群：企業(yè)和機構(gòu)中的人力資源從業(yè)人員以及對管理方法有需求的主管和經(jīng)理級人員（人事專員、人事經(jīng)理、人事總監(jiān)；業(yè)務(wù)部門經(jīng)理）。

智聯(lián)招聘員工基本禮儀服飾：干凈整潔，大方得體體態(tài)：穩(wěn)重端莊，自然專業(yè)語言：聲音適度，氣息平穩(wěn)名片遞交：雙手、正向遞接，視讀準(zhǔn)確注意事項：主動握手，力度適中

開場白探詢需求推薦產(chǎn)品異議處理目的締結(jié)客戶訪談的基本五步訪中技巧

1.開場白目的：

建立專業(yè)第一印象、消除陌生感建立融洽的交談環(huán)境內(nèi)容：問候、自我介紹（姓名、職位）公司介紹、拜訪目的、時間限制注意事項：適當(dāng)?shù)馁澝?、夸?/p>

目的：幫助客戶共同找到客戶的需求點內(nèi)容：提問（一般性、引導(dǎo)式詢問）聆聽（hearlisten）

確認(rèn)（說）

注意事項：多問多聽少講（2多1少）

抓住瞬間銷售機會2.探詢需求

目的：根據(jù)探詢到的需求推薦自己的產(chǎn)品內(nèi)容：FEATURE-產(chǎn)品特征

ADVANTAGE-由特征產(chǎn)生的優(yōu)勢

BENEFITS-使用產(chǎn)品給客戶帶來的利益注意事項：充分了解產(chǎn)品，隨時掌握信息根據(jù)探詢到的客戶需求推薦相應(yīng)產(chǎn)品3.推薦產(chǎn)品

例如：首版1/4套彩產(chǎn)品FABFAB首版容易被讀者看到被關(guān)注度強宣傳效果好面積大展示內(nèi)容多設(shè)計余地大充分體現(xiàn)公司實力宣傳效果好顏色鮮艷容易引起讀者注意被關(guān)注度強宣傳效果好

目的：找到真正原因，幫助解決異議內(nèi)容：1.C--cushion--緩沖2.P--probing--探詢3.L--listen--聆聽4.A–answer--答復(fù)注意事項：引導(dǎo)客戶思路，掌握主動權(quán)4.異議處理

目的：幫助客戶作出決定，達(dá)成拜訪目的內(nèi)容：1，提出購買建議

2，前景展望（good）3,不良結(jié)果的想象（bad）4，拜訪目的調(diào)整（進(jìn)一步、退一步）注意事項：關(guān)注客戶表現(xiàn)，調(diào)整締結(jié)目的5.目的締結(jié)

目的：即時記錄避免遺漏,及時總結(jié)調(diào)整下次目標(biāo)內(nèi)容：1.（想）回顧本次拜訪內(nèi)容2.（寫）記錄客戶需求點3.（思）尋找解決方法或答案

注意事項：及時回顧，詳細(xì)記錄，言之有據(jù)訪后總結(jié)

銷售演練演練規(guī)則：分組：3人一組，

A扮演智聯(lián)招聘客戶主任，

B扮演客戶，

C是觀察員集體演練時間：每個場景演練10分鐘集體演練后請兩組上臺演練，集體點評

B有明顯的招聘產(chǎn)品需求A向B推薦智聯(lián)招聘周刊產(chǎn)品B要對A推薦的產(chǎn)品提出3個不同的異議（如：價格，規(guī)格，出刊效果，競爭對手等）A的任務(wù)是利用（CPLA）解決B的異議演練場景一：異議處理

A已經(jīng)幫助B解決了所有的異議B也對A推薦的產(chǎn)品很滿意但是B就是找各種理由推遲購買時間（如：再考慮考慮，財務(wù)不在沒章，老板出差等）A的任務(wù)是利用締結(jié)技巧，幫助B盡快做出購買承諾（如：購買時間，合同簽訂時間等）

演練場景二：推動締結(jié)

目的：展現(xiàn)公司專業(yè)形象，建立客戶維護的第一步方法：出刊后的及時致電

內(nèi)容：1.了解客戶滿意度2.跟進(jìn)產(chǎn)品效果3.及時解決客戶問題注意事項：致電及時，言詞專業(yè)，耐心答疑，兌現(xiàn)承諾客戶維護第一步

我們都可以是“天使”有幾個小孩很想當(dāng)天使，上帝給他們一人一個燭臺