經(jīng)營計劃的擬定與實施-組訓(xùn)-王亞興

營銷企劃的擬定與實施總公司個險部方案制定和執(zhí)行主管的主要任務(wù)是努力使每個人都能理解組織的總目標(biāo)（長期目標(biāo)，使命、愿景）和一定時期的目標(biāo)（短期工作目標(biāo)），以及完成目標(biāo)的方法。這就是計劃的職能，即通過一系列決策為選定目標(biāo)提供一套合理的方法。——哈羅德·孔茨分類標(biāo)準(zhǔn)類型廣度戰(zhàn)略性計劃作業(yè)性計劃時間框架短期計劃長期計劃明確性具體性計劃指導(dǎo)性計劃方案的類型DECIDE計劃模型執(zhí)行確定目標(biāo)"D"-DEFINEthegoal整理信息"E"-EXAMINEtheinformation"D"-DEVELOPanactionplananddoit制定行動方案"E"-EVALUATEtheresults評估效果"C"-CONSIDERtheconditions理解現(xiàn)狀"I"-IDENTIFYbestalternatives選擇最佳路徑執(zhí)行D：確定目標(biāo)使命愿景目標(biāo)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)的使命和愿景將被分解為各種具體的工作目標(biāo)；這些目標(biāo)也必須服從組織的使命和愿景。使命（Mission）：公司存在的理由，也是公司的最長期目標(biāo)。愿景(Vision)：公司的長期目標(biāo)，或稱戰(zhàn)略目標(biāo)。目標(biāo)（Goals）：具體的中短期目標(biāo)，它既是計劃的起點(diǎn)又是計劃 的終點(diǎn)，如部門目標(biāo)、年度目標(biāo)。執(zhí)行D：確定SMART目標(biāo)如果你不知道要去哪里，也就無所謂選擇哪一條路了?！说?/p>

·德魯克執(zhí)行D：確定SMART目標(biāo)執(zhí)行D：確定SMART目標(biāo)

Specific：具體的

Measurable：可衡量的、有標(biāo)準(zhǔn)的

Acceptable：可以被接受的

Resultoriented：以結(jié)果為導(dǎo)向的Time&resourcesconstrained：考慮時間和資源限制的D：確定SMART目標(biāo)目標(biāo)必須是：執(zhí)行執(zhí)行E：整理信息現(xiàn)實世界收集加工信息產(chǎn)品儲存信息信息庫現(xiàn)代社會企業(yè)信息庫的建設(shè)和維護(hù)必然是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)。平安也有待加強(qiáng)。來源于現(xiàn)實世界的數(shù)據(jù)，經(jīng)過加工處理后形成了信息產(chǎn)品，對計劃和決策過程產(chǎn)生重大影響。執(zhí)行C：理解現(xiàn)狀理解現(xiàn)狀是指企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的分析。沒有什么比這更能集中你的注意力了：你不斷地看到你的競爭對手想把你從競爭的版圖中驅(qū)逐出去。

----威勒.加洛維（前百事可樂CEO）間接環(huán)境行業(yè)及競爭環(huán)境宏觀要素運(yùn)營環(huán)境中觀要素C：理解現(xiàn)狀經(jīng)濟(jì)、政治、社會、文化、技術(shù)等“大環(huán)境”關(guān)鍵的行業(yè)特征；競爭的激烈程度；行業(yè)變革的驅(qū)動因素；競爭對手的市場地位和戰(zhàn)略；取得競爭成功的關(guān)鍵因素；行業(yè)未來的利潤前景客戶構(gòu)成；在供應(yīng)商中的威信；在客戶中的威信；對優(yōu)秀人才的吸引力現(xiàn)行戰(zhàn)略及效果；SWOT；價格和成本；競爭地位；面臨的問題企業(yè)微觀要素執(zhí)行外部競爭環(huán)境分析的一般框架是：考察行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特征競爭總體狀況分析行業(yè)驅(qū)動因素分析主要競爭性廠商的競爭地位/戰(zhàn)略群分析競爭對手分析競爭關(guān)鍵因素分析行業(yè)前景、總體吸引力分析執(zhí)行C：理解現(xiàn)狀執(zhí)行C：理解現(xiàn)狀企業(yè)內(nèi)部分析的一般框架是麥肯錫7S模型：結(jié)構(gòu)Structure人員Staff戰(zhàn)略Strategy技能Skill體系System風(fēng)格Style最高目標(biāo)Super-ordinateGoal執(zhí)行C：理解現(xiàn)狀麥克爾-波特的五種競爭力量理論競爭壓力：新公司進(jìn)入本行業(yè)帶來的威脅競爭壓力：供應(yīng)商行使其談判權(quán)力和發(fā)揮其談判優(yōu)勢的能力競爭壓力：購買者行使其談判權(quán)力和發(fā)揮其談判優(yōu)勢的能力競爭壓力：為贏得消費(fèi)者對其產(chǎn)品的青睞所作的努力提供替代產(chǎn)品行業(yè)中的公司潛在的進(jìn)入者關(guān)鍵投入的供應(yīng)商購買者企業(yè)同業(yè)競爭壓力：同業(yè)廠商對市場地位和競爭優(yōu)勢的追逐資料來源：麥克爾波特《競爭力量如何影響戰(zhàn)略》I：選擇最佳路徑選擇最佳路徑其實質(zhì)是企業(yè)的決策方法問題。與決策相關(guān)的常用方法：經(jīng)驗法、實驗與模擬法、研究分析法、頭腦風(fēng)暴法、特爾菲法；教育交流法、集體磋商法、投票、邊際分析法、加權(quán)評分法、成本效益分析法、確定性決策和非確定性決策、計算機(jī)輔助決策方法等等。其實決策并無對錯之分，只有決策過程是否合理的問題?！说谩さ卖斂藞?zhí)行I：選擇最佳路徑頭腦風(fēng)暴會是現(xiàn)代決策過程中常常使用的方法。不設(shè)定發(fā)言次序和次數(shù)團(tuán)隊成員自由提出見解和意見可以在他人的基礎(chǔ)上發(fā)揮鼓勵成員任意地貢獻(xiàn)出盡可能多的主意直至沒有人再有新東西可增加了執(zhí)行D：制定行動方案制定行動方案是經(jīng)營管理的核心技術(shù)。計劃的制定可能很簡單也可能很復(fù)雜，但總是離不開一些表單、模版和管理工具。執(zhí)行D：制定行動方案制定行動方案常用工具。帕瑞托（Pareto）圖的使用如何進(jìn)行訪談（Interview）記錄表(Checksheet)的使用如何開頭腦風(fēng)暴會（Brainstorming）因果（或：魚刺）圖的使用甘特圖（GANTTCHART）的使用年、月、日工作計劃表單執(zhí)行執(zhí)行E：評估效果評估是指對對計劃執(zhí)行效果進(jìn)行衡量和校正，以確保組織的目標(biāo)以及為此而擬定的計劃得以實現(xiàn)。這是一個動態(tài)的循環(huán)。評估的基本程序1．確定標(biāo)準(zhǔn)2．對照標(biāo)準(zhǔn)衡量實際工作3.選擇關(guān)鍵評估點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵控制點(diǎn)：最反映組織目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、對組織明顯有利/有害的因素、組織活動中的限制因素等。4．采取糾正措施以計劃為核心的全面預(yù)算管理是評估效果的重要方法。業(yè)務(wù)指標(biāo)分析分析結(jié)論方案內(nèi)容推動措施預(yù)期效果預(yù)計費(fèi)用投入方案評估案例業(yè)績整體業(yè)績狀況分析業(yè)績KPI指標(biāo)FYP構(gòu)成分析各月保費(fèi)量變化趨勢圖

整體來看十一月份的業(yè)務(wù)增加,而實際是人力增加的比業(yè)務(wù)更快所致,而人均產(chǎn)能與人均件數(shù)均比十月有一定的下降.業(yè)績整體業(yè)績狀況分析業(yè)績KPI指標(biāo)FYP構(gòu)成分析人均保費(fèi)基本在2000元以下，我們應(yīng)當(dāng)將人均達(dá)到2000元定為業(yè)務(wù)健康的指標(biāo)。人均標(biāo)保走勢圖人均件數(shù)走勢圖

在總體上的人均件數(shù)指標(biāo)表現(xiàn)很不理想，每月的人均件數(shù)基本都在2件以下，僅10月突破,突破的原因是有分公司有激勵方案，如果扣除這一因素估計也會在2件以下，不過整體來看人均件數(shù)在慢慢向上。件數(shù)是反映業(yè)務(wù)客戶數(shù)量的基本指標(biāo)，為了維持狀況的良好，請希望能給予更多的關(guān)注！提供一些最基本的加強(qiáng)拜訪的理由與拜訪話術(shù)的研討業(yè)績整體業(yè)績狀況分析業(yè)績KPI指標(biāo)FYP構(gòu)成分析各服務(wù)部FYP來源的職級構(gòu)成總量構(gòu)成圖百分比構(gòu)成圖主任與正式人員是保費(fèi)用最主要的來源，分公司各產(chǎn)能段上的人力分布不算未能出單人員，整體各段業(yè)績呈正態(tài)分布，如何提高人均及活動率是我們目前重要的任務(wù)。如果這一部分人給公司的業(yè)務(wù)做出貢獻(xiàn)，業(yè)務(wù)仍有一定的上升升空間。分析結(jié)論活動不理想人均件數(shù)不理想改善活動率，不出單的人員出單后總件數(shù)上升,人均件件數(shù)會有一定的提高改善營業(yè)部活動率。目標(biāo)：方案一：為出單者喝彩方案獎勵對象：營業(yè)部全體業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)代表方案口號：我拜訪，我健康；我出單，我快樂。方案實施時間：12.1---12.25方案獎勵標(biāo)準(zhǔn)及物品：每天出單人員獎勵一袋（超過一件者仍獎勵一袋）說明：牛奶由各營銷服務(wù)部自行購買，價格不超過1.5元/袋，由分公司統(tǒng)一報銷方案二：活動為王方案獎勵對象：分公司全體正式營業(yè)部方案實施時間：12.1—12.25方案口號：快速活動，跑步前進(jìn)！獎勵標(biāo)準(zhǔn)：1、營業(yè)部活動率70%以上；2、分公司排名前十名；獎勵物品：獎勵營業(yè)部一臺方案推動措施分公司每三天一次營業(yè)部前十名排名通報；從第十五天開始通報活動率前十名與后五名；從第二十天開始活動率低于40%，排名最后五位的營業(yè)部經(jīng)理向分管總直接說明原因。營銷服務(wù)部每天出單人數(shù)最多營業(yè)部通報每天入圍獲獎營業(yè)部通報十五天后零業(yè)績主管破零會二十天后掛零人員專題營業(yè)部相關(guān)方案職場布置（橫幅、漫畫、方案、入圍人員榜）每天在早會上現(xiàn)場發(fā)獎本營業(yè)部排名預(yù)警。保持或提高部分出單人員經(jīng)驗分享營業(yè)部一幫一破冰行動注意事項：分公司提前準(zhǔn)備好跑步機(jī)若干，服務(wù)部提前購置牛奶預(yù)期效果人均件數(shù)達(dá)到2件/月營業(yè)部活動率平均超過60%預(yù)計費(fèi)用投入方案一：2000人次*1.5元/次=3000元方案二：10臺*1000元/臺=10000元本次活動費(fèi)用預(yù)計為1.3萬元。簡要說明盡可能使用更多的指標(biāo)分析，確保分析指標(biāo)正確。當(dāng)有很多指標(biāo)都不理想時，要尋找最根本的指標(biāo)最先關(guān)注并改善。不要急于在短時間內(nèi)改善全部的指標(biāo)。獎勵的物品盡可能符合當(dāng)?shù)匚幕c生活習(xí)慣。投影片可制做的更具有吸引力與宣導(dǎo)性，但必須有以上基本內(nèi)容。方案本身僅是一部分，更重要是方案執(zhí)行的氛圍營造與落實。原因分析與經(jīng)驗總結(jié)(一)實際結(jié)果活動率達(dá)到預(yù)期人均件數(shù)沒有達(dá)到預(yù)期結(jié)果結(jié)果分析活動率目標(biāo)制定合理營業(yè)部推動方式多樣個人獎勵兌現(xiàn)及時有效營業(yè)部獎品有一定的吸引力人均件數(shù)入司新人較多,統(tǒng)計口徑不統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員客戶數(shù)量不足均件有所下降,業(yè)務(wù)人員有分單現(xiàn)象原因分析與經(jīng)驗總結(jié)(二)實施措施收獲分公司各層級推動積極營業(yè)部推動方式多種多樣職場布置好實施措施不足沒有有效使用電話跟蹤；專題準(zhǔn)備不充分。改進(jìn)之處提前準(zhǔn)備更充分、實用的零業(yè)績?nèi)藛T專題預(yù)計費(fèi)用投入方案一：2000人次*1.5元/次=3000元方案二：10臺*1000元/臺=10000元本次活動費(fèi)用預(yù)計為1.3萬元。實際費(fèi)用投入方案一：2600元方案二：9800元本次活動費(fèi)用預(yù)計為1.24萬元。方案一：有部分營銷服務(wù)部購買價格低于1.5元；按2000人次計，實際為1900人次；方案二：按原來實際計劃支出。本次活動實際費(fèi)用支出為1.24萬元。費(fèi)用分析討論并發(fā)表激勵的概念激勵是領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎勵的結(jié)合體，由主管加以運(yùn)作后，將展示業(yè)務(wù)員的最堅實力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績的強(qiáng)烈欲望激勵是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的藝術(shù)行為成功的兩大動機(jī)成就動機(jī)：

——善于激勵自己權(quán)謀動機(jī)：

——精通激勵他人之道影響工作努力與否的三個變數(shù)工作期望（希望把工作作的多好）成果（希望從表現(xiàn)中得到什么？是什么力量使其投入工作？這些成果對他們而言代表著什么）成果的價值（個人對于那些成果渴望的程度，針對性強(qiáng)）人所需求的十二項成果獨(dú)立性表揚(yáng)成就感休閑時間權(quán)力聲望金錢壓力自尊家庭生活安定感個人成長AbrahamMaslow需求理論自我實現(xiàn)心理需求社會需求安全需求生理需求激勵的層次物質(zhì)激勵：