項(xiàng)目三 交易磋商

項(xiàng)目三交易磋商《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》學(xué)習(xí)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)（1）了解詢盤的策略；（2）掌握發(fā)盤的構(gòu)成條件、有效期以及撤回與撤銷；（3）掌握還盤的法律意義與具體操作；（4）熟悉接受應(yīng)具備的條件及相關(guān)法律運(yùn)用。2、技能目標(biāo)

掌握交易磋商的流程與信函寫作。重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：交易磋商的寫作要求和規(guī)范。難點(diǎn)：

（1）英語語法；

（2）有效發(fā)盤的構(gòu)成條件；

（3）有效接受應(yīng)具備的條件。內(nèi)容安排任務(wù)4接受操作任務(wù)2發(fā)盤操作任務(wù)1詢盤操作任務(wù)3還盤操作課后練習(xí)獨(dú)立實(shí)踐項(xiàng)目導(dǎo)入

孫晨已經(jīng)到公司有了一段時(shí)間，并基本了解了自己的工作職責(zé)。為盡快做出成績，孫晨已經(jīng)開展了較為詳細(xì)的市場調(diào)查，初步選擇了潛在的合作伙伴。但如何讓對(duì)方了解他的意圖？如何進(jìn)行有效的溝通才能促成實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)關(guān)系？本項(xiàng)目擬通過詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)操作任務(wù)來實(shí)現(xiàn)與潛在客戶的有效溝通，最終促成外貿(mào)合同的制定和交易的實(shí)現(xiàn)。任務(wù)1詢盤操作一、詢盤的概念詢盤（Enquiry），是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。詢盤的主要目的是試探對(duì)方對(duì)交易的誠意和了解其對(duì)交易條件的意向，其內(nèi)容可以是只詢問價(jià)格，也可以詢問其他交易條件，內(nèi)容一般包括價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨日期及支付方式等等。詢盤可以由買方發(fā)出，也可以由賣方發(fā)出；可以采用口頭方式，也可以采用書面方式；寫信人泛泛地詢問一般為一般性的詢盤，寫信人針對(duì)某一商品具體的詢問為具體詢盤。任務(wù)1詢盤操作二、寫作策略

1.說明信息來源。即如何獲得對(duì)方的資料，比如通過他人介紹、報(bào)刊雜志、網(wǎng)上信息等。常用的表達(dá)包括：WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinchinaware.WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.Yourfirmiskindlyrecommendedtousbyyoursisterfirm.任務(wù)1詢盤操作二、寫作策略

2.說明寫信的目的。比如想擴(kuò)大交易量或商品銷售地區(qū)、建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系等。常用的表達(dá)包括：Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.InordertoextendourbusinesstoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekpossibilitiesofcooperation.Wetakethelibertyofwritingyouwithaviewtobuildingupbusinessrelationswithyourfirm.任務(wù)1詢盤操作二、寫作策略

3.自我介紹。包括公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨、公司經(jīng)營優(yōu)勢(shì)等。常用的表達(dá)包括：Weenjoyagoodreputationinbothdomesticandoverseasmarkets.Wearealeadingcompanywithmanyyears’experienceinthisline.Weareexportersoflong-standingandhighreputation,engagedinexportationofChinesetea.任務(wù)1詢盤操作二、寫作策略

4.產(chǎn)品介紹。若明確對(duì)方需求，宜選取某類特定產(chǎn)品，進(jìn)行具體的推薦；若不明確對(duì)方需求，宜選用對(duì)企業(yè)產(chǎn)品整體情況作籠統(tǒng)介紹（如附上商品目錄、報(bào)價(jià)單或另寄樣品共對(duì)方參考）。常用的表達(dá)包括：Art.No.88,ournewlylaunchedproduct,isofsuperiorquality,humanizeddesignandcompetitiveprice.Togiveyouageneralideaofourproducts,weareairmailingyouunderseparatecoverourcatalogueforyourreference.任務(wù)1詢盤操作二、寫作策略

5.激勵(lì)性結(jié)束語。即希望對(duì)方能給予答復(fù)或采取相應(yīng)的行動(dòng)。常用的表達(dá)包括：Yourcommentsonourgoodsoranyinformationonyourmarketdemandwillbeappreciated.Thankyouinadvanceforyourclosecooperation.Weawaityourfurthernewswithkeeninterest.Weshallbepleasedtoassistyouineverywaywecan.任務(wù)1詢盤操作三、項(xiàng)目分析孫晨通過之前的市場海外調(diào)查，查到一組潛在客戶清單，并最終確認(rèn)加拿大A服裝公司是最有可能與本公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系的目標(biāo)。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)和theCanadianChamberofCommerce（加拿大商會(huì)）等各種渠道，孫晨搜集到了關(guān)于此公司的信息，找到了該公司的E-mail地址，并準(zhǔn)備撰寫一份詢盤郵件。2012年12月27日，孫晨將向其銷售睡衣一事向加拿大A公司發(fā)了一份電子郵件，表達(dá)了欲與其建立關(guān)系的愿望。任務(wù)1詢盤操作項(xiàng)目例文：Dec.27,2012DearSirs,ThroughthecourtesyoftheCanadianChamberofCommerce,wearegiventoknowthatyou,A,areoneofthelargestimportersofthepajamasofvariousstylesandsizes.Weare,therefore,writingyouwithakeendesiretoentireintobusinessrelationswithyou.Wetakethisopportunitythattheabove-mentionedgoodswehandlearewelcomedbydomesticandoverseasclientsformanyyears.Owingtoagoodreputationofourgoodssuperiorinquality,webelievethatshouldyoufavoruswithenquiriesforyourspecificrequirements,weareinapositiontosupplyyouwithfirstclassgoodsatcompetitiveprices.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yourssincerely,SunChen參考譯文2012年12月27日

敬啟者：

您好！承蒙加拿大商會(huì)介紹，我們得知，貴公司，即A，是經(jīng)營各類型號(hào)和尺寸睡衣的大型進(jìn)口企業(yè)之一。因此，我們寫信給您，衷心希望與貴公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

我們借此機(jī)會(huì)介紹一下我公司的產(chǎn)品。多年來，我公司的睡衣出口貿(mào)易在海內(nèi)外大受歡迎。正因我們的產(chǎn)品以其上乘的質(zhì)量而享受盛譽(yù)，我們相信，如果有幸收到貴公司的訂單，我們將會(huì)以優(yōu)惠的價(jià)格向貴公司提供一流的產(chǎn)品。

期待收到您的第一筆訂單。謹(jǐn)啟孫晨任務(wù)1詢盤操作三、項(xiàng)目分析讓孫晨欣喜的是，在一個(gè)星期之后，加拿大A服裝公司進(jìn)行了復(fù)電，表示有意與上海東浩外服有限責(zé)任公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并向獲知更為詳細(xì)的商品信息。任務(wù)1詢盤操作項(xiàng)目例文：Jan.4,2013DearSun,ThankyouverymuchforyourenquiryofDec.27introducingyourproductstous.Wearegladtoinformyouthatweareveryinterestedinyourpajamas.Thereisasteadydemandhereforthemofhighqualityandwouldliketoreceivefromyoubyairmailcatalogues,brochuresandallnecessaryinformationregardingthesaidgoods.Meanwhile,pleasequoteusyourlowestpriceCFRVancouver,Canadaforthespecificationandquantityofthegoodsasfollows:Pleasestateyourearliestdateofshipmentandyourpaymentterms.Shouldyourpricebefoundreasonableanddeliverydateacceptable,wewillplaceregularordersforfairlylargenumbers.Welookforwardverymuchtothepleasureofhearingfromyou.Yoursfaithfully,Jimmy參考譯文2013年1月4日

尊敬的孫先生，您好！

感謝您在12月27日發(fā)函向我們介紹貴公司的產(chǎn)品。

很高興通知您，我們對(duì)您介紹的睡衣很感興趣。我們的市場對(duì)品質(zhì)高的睡衣有著穩(wěn)定的需求量，在此希望您通過航空郵件給我們寄送產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊(cè)和其他涉及上述產(chǎn)品的信息。同時(shí)，請(qǐng)把產(chǎn)品（加拿大渥太華CFR價(jià)）的最低價(jià)格報(bào)給我們。訂購產(chǎn)品的數(shù)量和詳細(xì)信息如下：

另請(qǐng)告知你方最早的裝貨日期和付款方式。

倘若你方提供合理的價(jià)格并安排合適的裝貨日期，我們將在未來向你們定期訂購可觀數(shù)量的貨物。

希望盡快收到您的來信。您誠摯的吉米任務(wù)1詢盤操作四、詢盤的注意事項(xiàng)

1.詢盤不一定要有“詢盤（enquiry）”字樣，凡含有詢問、探尋交易條件或價(jià)格等方面的意思表示均可視作詢盤處理。2.業(yè)務(wù)中詢盤雖無法律約束力，但當(dāng)事人在考慮詢盤時(shí)應(yīng)盡量避免只是詢價(jià)而不購買或不售貨，以免失掉信譽(yù)。3.詢價(jià)時(shí)，詢價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢問商品的價(jià)格，也應(yīng)注意詢問其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件。4.要尊重對(duì)方詢價(jià)，對(duì)對(duì)方的詢價(jià)，無論是否出售或購買均應(yīng)及時(shí)處理與答復(fù)。5.詢盤可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，但不應(yīng)在同一時(shí)期集中作出，以免暴露我方銷售或購買意圖。任務(wù)2發(fā)盤操作一、發(fā)盤的概念發(fā)盤（Offer），又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上成為“要約”，是買賣雙方中的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件，并且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方在收到對(duì)方的詢盤之后提出的，也可以是在沒有對(duì)方詢盤的情況下直接發(fā)出。多數(shù)情況下，發(fā)盤由賣方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤（SellingOffer）；若發(fā)盤由買方發(fā)出，稱作購貨發(fā)盤（BuyingOffer）或遞盤（Bid）。

發(fā)盤分為實(shí)盤和虛盤兩類。實(shí)盤（firmoffer），是指不可撤銷的發(fā)盤；虛盤（non-firmoffer），是指在有效期之前可以撤銷的報(bào)盤。任務(wù)2發(fā)盤操作二、發(fā)盤的構(gòu)成要件

1.發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出2.發(fā)盤內(nèi)容十分確定（1）應(yīng)標(biāo)明貨物的名稱；（2）應(yīng)明示或暗示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定確定數(shù)量的方法；（3）應(yīng)明示或暗示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。

3.表明發(fā)盤人受其約束

4.傳達(dá)到受盤人任務(wù)2發(fā)盤操作三、發(fā)盤的有效期在國際貨物買賣中，凡是發(fā)盤都有有效期，作為對(duì)方表示接受的時(shí)間限制，超過發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限，發(fā)盤人即不接受其約束。根據(jù)《公約》第15條第1款規(guī)定：“發(fā)價(jià)于送達(dá)被發(fā)價(jià)人時(shí)生效”。發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤有效期可做明確的規(guī)定，也可不做明確的規(guī)定。明確規(guī)定有效期并非是構(gòu)成發(fā)盤的必要條件，如果發(fā)盤中沒有明確規(guī)定有效期，受盤人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受，否則無效。所謂“合理時(shí)間”，需要視交易的具體情況而定，一般按照慣例處理。《公約》還規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時(shí)，出發(fā)盤人發(fā)盤時(shí)另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場表示接受，方為有效。采用函電成交時(shí)，常見的明確規(guī)定有效期的方法主要有兩種：一是規(guī)定最遲接受的期限，如“限×月×日復(fù)到此地”；二是一段接受的期限，如“發(fā)盤的有效期為5天”，當(dāng)然此種方法需要存在發(fā)盤有效期計(jì)算的起訖時(shí)間。需要注意的是，在國際貿(mào)易磋商過程中，當(dāng)發(fā)盤規(guī)定有效期時(shí)，還應(yīng)考慮交易雙方因營業(yè)地點(diǎn)不同而可能發(fā)生的時(shí)差問題。任務(wù)2發(fā)盤操作四、發(fā)盤的撤回與撤銷1.發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回，是指發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。2.發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷，是指發(fā)盤人將已經(jīng)被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。撤銷的條件是在受盤人發(fā)出接受通知之前將撤銷的通知傳達(dá)到受盤人。不可撤銷的條件有：

（1）發(fā)盤規(guī)定了有效期，在有效期內(nèi)不能撤銷；如果沒有明確規(guī)定有效期，但有其他方式表示發(fā)盤不可撤銷。如在發(fā)盤中使用了“不可撤銷”、“在未獲貴公司答復(fù)前不另向其他人發(fā)盤”等字樣，那么在合理時(shí)間內(nèi)該項(xiàng)發(fā)盤不能撤銷。

（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動(dòng)。如受盤人曾發(fā)出詢盤，稱某企業(yè)需要某大型機(jī)器，請(qǐng)發(fā)盤；在收到發(fā)盤后，本著對(duì)該發(fā)盤的信賴，與該企業(yè)聯(lián)系洽談，這該項(xiàng)發(fā)盤就不能撤銷。應(yīng)該指出的是，內(nèi)容完整、表述明確的發(fā)盤，能夠撤銷的案例是很少的。任務(wù)2發(fā)盤操作五、發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效，是指發(fā)盤法律效力的消失?！豆s》第17條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止?！币簿褪钦f，當(dāng)受盤人不接受發(fā)盤的內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時(shí)，即使未到發(fā)盤的有效期，原發(fā)盤也失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。此外，還有以下幾種情況會(huì)造成發(fā)盤的失效：1.受盤人做出還盤；2.發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；3.發(fā)盤人規(guī)定的有效期屆滿；4.人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效；5.在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力、死亡或法人破產(chǎn)等。任務(wù)2發(fā)盤操作六、發(fā)盤的寫作策略

1.感謝對(duì)方的詢盤，并明確答復(fù)對(duì)方來函所詢問的事項(xiàng)。表達(dá)如：Thankyouforyourenquiryforournewlaunchedproducts.

2.闡明交易的條件（品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)等）。表達(dá)如：Asrequested,wearenowmakingyouthefollowingoffer:Commodity:ItemNo:Quantity:Price:Payment:Shipment:OurusualtermsofpaymentarebyconfirmedirrevocableL/Cavailablebydraftatsight.任務(wù)2發(fā)盤操作六、發(fā)盤的寫作策略

3.聲明發(fā)盤的有效期和約束條件。常用的表達(dá)如：Wewouldliketooffer,subjecttoyourreplyreachingusbefore…4.鼓勵(lì)對(duì)方訂貨。表達(dá)如：Wehopetheabovewillbeacceptabletoyouandawaitwithinterestyourearlyorder.Aswehavebeenreceivingarushofordersnow,wewouldadviseyoutoplaceyourorderassoonaspossible.任務(wù)2發(fā)盤操作六、發(fā)盤的寫作策略發(fā)盤因撰寫情況不同或背景不同，在內(nèi)容和要求上也會(huì)有所差異。

1.若發(fā)盤人計(jì)劃撰寫實(shí)盤，常用的表達(dá)包括：Thisoffer(will)remaineffective/open/valid/firmforaweekfromAugust4.Thisoffermustbewithdrawnifnotacceptedwithin3days.ThisofferisfirmsubjecttoyourreplyreachingherebeforeAugust4/reachingbyAugust4.2.若發(fā)盤人計(jì)劃撰寫虛盤，常用的表達(dá)包括：Thisofferissubjecttotheseller’sconfirmation.Thisofferismadewithoutengagement.任務(wù)2發(fā)盤操作七、項(xiàng)目分析孫晨將加拿大A公司的所需資料及交易的一些細(xì)節(jié)內(nèi)容向公司匯報(bào)，經(jīng)過最終確認(rèn)，孫晨于2013年1月8日復(fù)電告知對(duì)方，即完成初始發(fā)盤。任務(wù)2發(fā)盤操作項(xiàng)目例文：Jan.8,2013DearJimmy,Men’sandWomen’spajamasThankyouforyourenquirydatedJan.4,2013,inwhichyouexpressyoursatisfactionwithboththequalityanddesignofourgoods.Atyourrequest,weareofferingyouMen’sandWomen’spajamasCFRVancouver,Canadaasfollows:PaymentistobemadebyanirrevocableL/Cavailablebydraftatsight.Theofferisfirmsubjecttoyourearliestreplyherewithinoneweek.Thepricewillundoubtedlyresultinanincreasebecauseoftheincreasingpriceofthematerialsandlabor.Ourstockislimitedandthedemandisbrisk.Weshouldsuggestthatyoutakeallnecessarystepswithoutanydelay.Yourearlierreplywillbehighlyappreciated.Yoursverytruly,SunChen參考譯文2013年1月8日

尊敬的吉米，您好！關(guān)于男式和女式睡衣2013年1月4日您向我們?cè)儽P，并對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)表示滿意，在此表示感謝。

根據(jù)要求，我們?cè)诖讼蚰峁?duì)男式和女式睡衣加拿大渥太華CFR港口價(jià)，具體明細(xì)如下：

我們以不可撤銷的、見票即付的即期信用證進(jìn)行付款。本實(shí)盤以你們一周之內(nèi)給予回復(fù)即可生效。

該價(jià)格將會(huì)因原材料和勞動(dòng)力成本的增加而有所增長。因我們的庫存有限、客戶需求量大，我們建議你們立即做出決定。

早賜惠復(fù)將不勝感激。您誠摯的孫晨任務(wù)2發(fā)盤操作八、發(fā)盤的注意事項(xiàng)

1.鑒于發(fā)盤具有法律效力，對(duì)發(fā)盤人具有約束力，發(fā)盤人發(fā)出發(fā)盤后不能隨意反悔，一旦受盤人接受發(fā)盤，發(fā)盤人就必須按發(fā)盤條件與對(duì)方達(dá)成交易并履行合同（發(fā)盤）義務(wù)。2.發(fā)盤可以通過電傳、傳真、電子郵件等各種現(xiàn)代通信方式快速傳遞。正因?yàn)楝F(xiàn)代通信方式極為快速，所以發(fā)盤之前，發(fā)盤人要研究妥當(dāng)，將發(fā)盤人的交易條件全面、準(zhǔn)確、清晰地表達(dá)出來，以免陷于被動(dòng)。3.對(duì)發(fā)盤有效期的時(shí)間上的規(guī)定要掌握適度，要把受盤人收到發(fā)盤及答復(fù)發(fā)盤的時(shí)間考慮進(jìn)來，最佳有效期長度為5~7天。任務(wù)3還盤操作一、還盤的概念還盤（CounterOffer），是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進(jìn)一步磋商交易，對(duì)發(fā)盤提出修改建議。還盤可以用口頭或者書面的方式表達(dá)，可以針對(duì)價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)和支付方式等重要交易條件提出修改意見。任務(wù)3還盤操作二、還盤的法律意義從法律上講，還盤并非交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)。然而，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，還盤的情況很常見，有時(shí)一項(xiàng)交易需要經(jīng)過還盤再還盤，即稱為返還盤（Counter-counterOffer）。此外，還盤是對(duì)發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項(xiàng)還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。還盤做出后，還盤的一方與原發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化。還盤者由原來的受盤人變成了新的發(fā)盤人，而原發(fā)盤人則變成了新盤的受盤人。新受盤人有權(quán)針對(duì)還盤能容進(jìn)行考慮，決定接受、拒絕還是再還盤。如果還盤人在還盤后又反悔，要想重新接受原發(fā)盤，那只有在原發(fā)盤人表示同意后，合同才成立。當(dāng)然，如果還盤方能成功撤回還盤并在原發(fā)盤的有效期內(nèi)表示接受，合同是成立的。任務(wù)3還盤操作三、還盤的寫作策略

1.寫信原因。常用的表達(dá)如：WhilingappreciatingthequalityofyourChinesetea,wefindyourpricequotedistoohigh.

2.還盤理由。常用的表達(dá)如：Somemobilephonesofsimilarqualityfromothercountrieshavesoldhereatalevelabout20%lowerthanyours.

3.還盤要求與具體還盤內(nèi)容。常用的表達(dá)如：Shouldyoubereadytoreduceyourlimitby,say10%,wemightcometoterms.4.督促對(duì)方早日接受。常用的表達(dá)如：Itishopedthatyouwouldseriouslytakethismatterintoconsiderationandletushaveyourreplysoon.任務(wù)3還盤操作三、還盤的寫作策略當(dāng)然，根據(jù)還盤的次數(shù)，還盤的內(nèi)容也會(huì)有所差異。

1.還盤首先是對(duì)初始發(fā)盤的一種回復(fù)，一般受盤人還盤是希望與發(fā)盤人討價(jià)還價(jià)，信函寫作中常用的表達(dá)如下：MayIsuggestthatyoucouldperhapsmakesomeallowanceonyourquotedpricesthatwouldhelptointroduceyourgoodstoourcustomers?Inviewoftheabove,wesuggestthatitistoyourinteresttoacceptourpricewithoutdelay.Yourbidisoutoflinewiththecurrentmarketprice.任務(wù)3還盤操作三、還盤的寫作策略

2.還盤還有可能是對(duì)還盤的一種回復(fù)，即原發(fā)盤人可能同意或者拒絕原受盤人做出的新的發(fā)盤，信函寫作中常用的表達(dá)如下：WeareappreciativeofyourletterofJune8,requestingtoallowyouan8%reductioninprice.Weacceptyourcounter-offerofJune8,andarepleasedtoconcludethetransactionofbrocadehandbagswithyou.However,inordertodevelopourmarketinyourplace,wehavedecidedtoacceptyourcounter-offerasanexceptionalcase.任務(wù)3還盤操作四、項(xiàng)目分析加拿大A服裝公司于2013年1月14日對(duì)孫晨1月8日的發(fā)盤進(jìn)行了還盤。復(fù)電中稱，商品的價(jià)格有些偏高，希望能夠降價(jià)，并對(duì)支付方式及裝運(yùn)時(shí)間提出了新的要求。任務(wù)3還盤操作項(xiàng)目例文Jan.14,2013DearSun,Re.:Men’sandWomen’spajamas

WehavereceivedyourletterdatedJan.8,2013offeringusMen’sandWomen’spajamas.

Muchasweappreciatethequalityofyourpajamas,wehavetopointoutthatyourpriceismuchtoohigh.InformationindicatesthatthesameproductsfromothersuppliersarebeingsoldhereatalevelaboutUSD100perdozendeductedfromyouroffer.Wedonotdenythatthequalityofyourproductsisslightlysuperior,butthedifferenceinpriceshould,innocase,bethatbig.Tostepthetrade,weadjustthequantityandcounterofferasfollows,subjecttoyourreplyreachingusbefore5p.m.ourtime,Jan.20,2013:Astoyourinformation,themarkethasdeclinedalotsincethisyear,sowewouldrecommendyoutoacceptourcounter-offerasearlyaspossible.Yoursfaithfully,Jimmy參考譯文2013年1月14日

尊敬的孫先生，您好！回復(fù)：關(guān)于男式和女式睡衣

你們2013年1月8日給我們提供男式和女式睡衣報(bào)價(jià)的信函，我們已經(jīng)收到。

首先我們很欣賞你們的睡衣質(zhì)量。但是，我們不得不指出的是，你們的報(bào)價(jià)太高了。資料顯示，其他供應(yīng)商提供的相同產(chǎn)品的平均售價(jià)比你們的報(bào)價(jià)要低100美元/打。我們不否認(rèn)你們的產(chǎn)品質(zhì)量較好，但是價(jià)格上絕不會(huì)有如此懸殊的差異。

為了促成此次交易，我們調(diào)整了產(chǎn)品的購買數(shù)量，希望你們能夠在2013年1月20日下午5點(diǎn)之前給我們回復(fù)。我們的還盤信息如下：

關(guān)于市場行情，目前該產(chǎn)品的銷量已大幅度下降，所以我們建議你們盡早接受我們的還盤。您誠摯的吉米任務(wù)3還盤操作四、項(xiàng)目分析對(duì)于加拿大A服裝公司2013年1月14日的還盤，孫晨經(jīng)過認(rèn)真的分析，并向公司前輩請(qǐng)教之后，于2013年1月19日及時(shí)撰寫了回復(fù)信函，即返還盤。孫晨在對(duì)該信函的撰寫上關(guān)鍵要注意的是采用比較合理的表達(dá)方式對(duì)價(jià)格等具體信息進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整。任務(wù)3還盤操作項(xiàng)目例文Jan.19,2013DearJimmy,Re.:Re.:Men’sandWomen’spajamasWenotefromyourletterofJan.14,2013thatthepricequotedbyusforthepajamasisfoundtobeonthehighside.Whileappreciatingyourcooperationfurnishingustheinformationaboutothersuppliersinyourmarket,weareregretfulthatweareunabletoreduceourpricetothelevelyouindicated.Wetrustyouwillagreethatthepricewequotedisquiteinlinewiththecurrentmarketifyoucomparethequalityofourgoodswiththatofothermakes.Moreover,themarketisfirmwithanupwardtendency,andthereisverylittlelikelihoodofthegoodsremainingunsoldoncethisparticularofferhaslapsed.Whileinviewofourlongandfriendlybusinessrelations,wegiveyouthefinalfirmofferasfollows:

Thisisthebestwecandoandnocounter-offerwillbeentertained.Pleasetaketheabove-mentionedpriceintoseriousconsiderationandnotethatthisofferisvalidonlyforoneweek.Yoursfaithfully,SunChen參考譯文2013年1月19日

尊敬的吉米，您好！回復(fù)：回復(fù)：關(guān)于男式和女式睡衣

我們注意到你們?cè)?013年1月14日的信函中提出我們對(duì)睡衣的報(bào)價(jià)偏高。

首先對(duì)你方給我們提供的你方市場中其他供應(yīng)商的信息表示感謝，不過很遺憾，我們無法按照你方所提出的價(jià)格水平進(jìn)行降價(jià)。相信你們一定會(huì)同意，如果將我們的產(chǎn)品如市場上其他的同類產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量上的比較，我們的報(bào)價(jià)是相當(dāng)符合目前的市場行情的。此外，我們的銷售市場確實(shí)處于上升趨勢(shì)，倘若此次沒有促成交易，我們的產(chǎn)品必定要被第三方訂走。我們很希望與你們建立長期友好的貿(mào)易關(guān)系，所以在此給你們確定了最終的實(shí)盤，具體信息如下：

以上是我們能做到的最大讓利，并不再受理你方再次還盤。請(qǐng)對(duì)以上報(bào)價(jià)慎重考慮，并提醒你方，此次報(bào)價(jià)有效期僅限一周。您誠摯的孫晨任務(wù)3還盤操作五、還盤的注意事項(xiàng)1.還盤屬于一種新的發(fā)盤，所以還盤也有法律效力，對(duì)新的發(fā)盤人具有約束力。2.還盤可以明確使用“還盤”字樣，也可不使用，只是在內(nèi)容中表示對(duì)發(fā)盤的修改。3.還盤可以針對(duì)價(jià)格，也可以針對(duì)交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)、支付等。還價(jià)時(shí)，一般只針對(duì)原發(fā)價(jià)提出不同意見和需要修改的部分，已同意的內(nèi)容在發(fā)價(jià)中可以省略。4.接到還盤后要與原發(fā)盤內(nèi)容進(jìn)行核對(duì)，找出換盤中提出的新內(nèi)容，結(jié)合最新的市場變化情況和銷售意圖認(rèn)真考慮、妥善處理。5.還盤即意味著對(duì)對(duì)方的發(fā)盤的部分否定或全盤否定，因此，在還盤時(shí)一定要注意語氣和措辭。即使此次交易失敗，或許下次還有合作的機(jī)會(huì)。任務(wù)4接受操作一、接受的概念接受（Acceptance），在法律上稱作“承諾”，是買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告訂立，雙方就應(yīng)該分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。任務(wù)4接受操作二、接受的構(gòu)成條件

1.接受必須由受盤人做出2.接受必須表示出來3.接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人4.接受必須與發(fā)盤相符任務(wù)4接受操作三、接受的生效和撤回

1.接受的生效《公約》規(guī)定，接受于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。對(duì)口頭發(fā)盤必須立即接受，但情況有別者不在此限。2.接受的撤回《公約》第22條規(guī)定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人。”由于接受送達(dá)發(fā)盤人時(shí)才產(chǎn)生法律效力，故撤回接受的通知，只要先于原接受通知或與原接受通知同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，則接受撤回。接受生效后，合同已經(jīng)成立，接受不能撤銷。任務(wù)4接受操作四、逾期接受如果接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限，或發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)盤人，就成為一項(xiàng)逾期接受，或稱遲到的接受。各國法律對(duì)于這種遲到的接受規(guī)定，發(fā)盤人不受其約束，該接受不具有法律效力。但也有例外的情況，《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價(jià)人毫不遲疑地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價(jià)人。”《公約》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)價(jià)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)價(jià)人：他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。”按《公約》規(guī)定，如果發(fā)盤人于收到預(yù)期接受后，毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其為有效，則該逾期接受仍有接受的效力。另一種情況是，一項(xiàng)逾期接受，從它使用的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，本應(yīng)該能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，但由于出現(xiàn)傳遞不正常的情況而造成延誤，這種逾期接受仍可被視為是有效的，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，表示他的發(fā)盤已經(jīng)失效。任務(wù)4接受操作五、接受的寫作策略

1.說明寫信原因。表達(dá)如：WehavepleasureininformingyouthatwehavebookedyourorderNo.234.2.明確表示確認(rèn)交易的達(dá)成。表達(dá)如：ThankyouforyourOrderNO.123.WeacceptitandwilldispatchthegoodsearlyJune.任務(wù)4接受操作五、接受的寫作策略

3.再次確定交易條件。表達(dá)如：Asresultofourrecentexchangeofletters,wearepleasedtoconfirmthefollowingorderwithyou:Commodity:Quantity:Price:Color:Size:Shipment:Payment:任務(wù)4接受操作五、接受的寫作策略4.寄送有關(guān)的交易合同或確認(rèn)書。表達(dá)如：WeencloseherewithourS/CNO.123induplicate,oneofwhichpleasesignandreturntousforrecords.5.激勵(lì)性結(jié)束語。表達(dá)如：Wehopethatourhandlingwithyourfirstorderwillleadtofurtherbusinessbetweenusandmarkthebeginningofahappyworkingrelationship.任務(wù)4接受操作六、項(xiàng)目分析經(jīng)過雙方的深度磋商，最終加拿大A公司接受了孫晨所在的上海東浩外服有限責(zé)任公司的貿(mào)易條件，并表示愿意與東浩簽訂外貿(mào)合同。任務(wù)4接受操作項(xiàng)目例文：Jan.23,2013

DearSun,YourletterofJan.19,2013hasbeenreceived.Inviewofourrecentexchangeofletters,wedecidetoacceptyourprices.Inreply,wearepleasedtoconfirmthisorderwithyouonthefollowingtermsandconditions:

Pleasesendusyourcontractassoonaspossibleandweareverygladtohavemadethedealwithyou.Yoursfaithfully,Jimmy參考譯文2013年1月23日

尊敬的孫先生，您好！

你方2013年1月19日的信函已收。經(jīng)過多次信函交流，我們決定接受你方報(bào)價(jià)。

此信回復(fù)，主要目的是與你方確認(rèn)我們此次訂單，核對(duì)信息如下：

請(qǐng)盡快將合同寄給我們。很高興與你們進(jìn)行此次交易。您誠摯的吉米任務(wù)4接受操作六、項(xiàng)目分析收到此接受信函后，孫晨立即開始與公司進(jìn)行協(xié)商，最終擬定了此次業(yè)務(wù)的銷售合同，并對(duì)加拿大A公司進(jìn)行了復(fù)電。任務(wù)4接受操作項(xiàng)目例文：Jan.25,2013DearJimmy,ThankyouforyourletterofJan.23,2013,inwhichyouhaveacceptedourpricesnarrowlycalculated.EnclosedisourSalesContractNo.112signedinShanghaionthe24thJanuary2013induplicate,acopyofwhichpleasesignandreturn.Wearepleasedtohavetransactedthisinitialbusinesswhityouandlookforwardtothefurtherexpansionoftradetoourmutualbenefit.Yourssincerely,Sun參考譯文2013年1月25日

尊敬的吉米，你好！

您2013年1月23日信函中確認(rèn)接受我方經(jīng)過精確計(jì)算的報(bào)價(jià)，在此表示感謝！

隨函附寄已簽字的123號(hào)采購合同一式兩份，簽字時(shí)間為2013年1月25日，地點(diǎn)在上海，并請(qǐng)簽退一份。

很高興與你方進(jìn)行的初筆交易，希望在雙方在互惠互利的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大交易規(guī)模。您誠摯的孫晨任務(wù)4接受操作七、接受的注意事項(xiàng)

1.如果是我方表示接受，一般的注意事項(xiàng)有：（1）在表示接受之前，應(yīng)對(duì)洽商的函電或談判記錄進(jìn)行認(rèn)真核對(duì)，當(dāng)確定對(duì)方提出的各項(xiàng)條件已明確、肯定、完整、無保留條款時(shí)，方可接受。（2）接受可簡單表示，如：“你9日發(fā)盤接受”，也可詳細(xì)表示，即將洽商的主要交易條件重述一下，表示接受。一般來講，對(duì)一般交易的接受，可采用簡單形式表示，但接受傳真或信函中須注明對(duì)方來電、信函的日期或文號(hào)；對(duì)大宗交易或交易洽商過程比較復(fù)雜的，為慎重起見，在表示接受時(shí)，應(yīng)采用詳細(xì)敘述主要交易條件的形式。（3）表示接受應(yīng)在對(duì)方報(bào)價(jià)規(guī)定的有效期之內(nèi)進(jìn)行，并嚴(yán)格遵守其他有關(guān)時(shí)間的規(guī)定。（4）在表示接受前，詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)，準(zhǔn)確識(shí)別對(duì)方函件性質(zhì)是發(fā)盤還是詢盤，以免使自己被動(dòng)或失去成交的機(jī)會(huì)。任務(wù)4接受操作七、接受的注意事項(xiàng)2.如果是國外客戶表示接受，一般的注意事項(xiàng)有：（1）收到國外客戶接收后，要認(rèn)真分析客戶接受的有效性，根據(jù)客戶接受情況及我方經(jīng)營意圖，準(zhǔn)確把握合同成立與不成立的法律技巧。（2）只要對(duì)方接受有效，即使情況變化對(duì)我方不利，我方仍應(yīng)同客戶達(dá)成交易、訂立合同，維護(hù)我方信譽(yù)。（3）當(dāng)國外客戶接受我方實(shí)盤時(shí)，對(duì)一些非重要交易條件作出輕微改動(dòng)，按照國際貿(mào)易習(xí)慣和慣例，應(yīng)視為有效的接受。商務(wù)信函常用詞匯獨(dú)立實(shí)踐背景：

2013年1月4日，美國一家經(jīng)營男士西服的公司的海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Linda通過E-mail聯(lián)系了上海東浩外服有限責(zé)任公司的孫晨，告知目前美國市場上需要一批男士西服，希望從東浩公司進(jìn)口質(zhì)量優(yōu)良的、價(jià)格合理的男士西服。獨(dú)立實(shí)踐（一）要求：1.要體現(xiàn)交易磋商的目標(biāo)性、可行性、操作性和經(jīng)濟(jì)性。2.可分小組召開討論會(huì)議，研究在磋商過程中如何合理的表達(dá)我方觀點(diǎn)，使我方盡可能地獲益同時(shí)也能達(dá)成交易。獨(dú)立實(shí)踐（二）實(shí)施步驟共分4個(gè)練習(xí)：1.詢盤請(qǐng)以美國公司海外業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人Linda的身份撰寫一封詢盤郵件，主要內(nèi)容包括：（1）有意訂購大批XL/XXL/XXXL的男士西裝；（2）希望對(duì)方郵寄相關(guān)的產(chǎn)品圖冊(cè)和樣品布料；（3）咨詢?nèi)绻嗁?000套黑色男士西裝有何折扣。獨(dú)立實(shí)踐（二）實(shí)施步驟2.發(fā)盤請(qǐng)以上海東浩外服有限責(zé)任公司孫晨的身份撰寫一封發(fā)盤郵件，涉及的內(nèi)容主要有：（1）已經(jīng)將產(chǎn)品圖冊(cè)和樣品布料發(fā)給對(duì)方，并告知對(duì)方鑒于對(duì)方訂購數(shù)量較大，并希望未來有更長期的合作，該男士西裝原價(jià)FOB紐約港價(jià)為200美元，現(xiàn)以打95折的價(jià)格進(jìn)行交易。（2）男士西裝信息和報(bào)價(jià)：獨(dú)立實(shí)踐（二）實(shí)施步驟3.還盤請(qǐng)以美國公司Linda的身份撰寫一份還盤郵件，希望以CFR紐約港價(jià)進(jìn)行交易，并希望在2013年2月20日之前發(fā)貨。若上述兩項(xiàng)要求同意，則愿意簽訂銷售合同，立即達(dá)成此次交易。獨(dú)立實(shí)踐（二）實(shí)施步驟4.接受請(qǐng)以上海東浩外服有限責(zé)任公司孫晨的身份撰寫一份接受郵件，具體內(nèi)容如下：（1）表示愿意接受對(duì)方還盤中提出的要求；（2）同時(shí)寄送銷售確認(rèn)書，并請(qǐng)收到后簽退一份；