終端直營(yíng)店業(yè)績(jī)倍增方案

絕招重拳，

打開(kāi)終端直營(yíng)店新局面！

業(yè)績(jī)提升瘋狂提升的9大利器影響終端直營(yíng)店業(yè)績(jī)的因素

銷售額=入店流量*成交率*客單價(jià)

入店人流量；成交率客單價(jià)服裝款式店鋪選址店鋪陳列客戶忠誠(chéng)度競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)品牌競(jìng)爭(zhēng)目錄1重視流量攔截；2重視引流；3重視客戶數(shù)據(jù)庫(kù)4重視信賴感建立5重視款式設(shè)計(jì)；6重視店鋪的選址；7重視培養(yǎng)品牌；8重視連帶率提升；9重視陳列與布局；新觀念，新思維！觀念不變?cè)剞D(zhuǎn)，觀念一變天地寬！舊的方法只能得到舊的結(jié)果,創(chuàng)新思維，創(chuàng)新思想，才能得到新的結(jié)果！知道的四個(gè)層次！思維指導(dǎo)行動(dòng)，思維上認(rèn)識(shí)不到位，行動(dòng)一定不會(huì)到位。什么是“魔鬼原則”？第一：流量攔截篇生意不好是因?yàn)闆](méi)有人嗎？為什么要進(jìn)行流量攔截？是誰(shuí)吸引了我的注意力?是誰(shuí)激起了我的興趣?是誰(shuí)逗得我開(kāi)心?財(cái)神的錢，先拿先得!財(cái)神爺?shù)娜湓?無(wú)論如何

要與路過(guò)的人發(fā)生關(guān)系！最新的經(jīng)商的原則是：客戶的人跟你沒(méi)有關(guān)系，她的錢也跟你沒(méi)有關(guān)系！經(jīng)商不要總想著賺錢，錢，錢！而要想著發(fā)生關(guān)系，關(guān)系，關(guān)系！什么是顧客終身價(jià)值觀？只要商人跟客戶有長(zhǎng)期的關(guān)系，客戶的錢終究被商人賺走！黑著臉的店主討論：一個(gè)什么都沒(méi)有購(gòu)買的

客戶有什么用？今天不買，不等于明天不買；她不買不等于的她的家人、同學(xué)、朋友不買。記?。褐灰倘烁蛻粲虚L(zhǎng)期的關(guān)系，客戶的錢終究被商人賺走！帶來(lái)人氣，影響其它眾多的客戶。所以，只要是人，我們都要想辦法將其引到店里來(lái)，客戶能花寶貴的時(shí)間來(lái)店里逛逛，我們應(yīng)感到由衷的高興。最新的財(cái)富守則是：您的財(cái)富=有關(guān)系的人數(shù)*平均信任度*關(guān)系頻度。跟你有關(guān)系的人越多，你就越富有！越是在商業(yè)發(fā)達(dá)的年代,人與人之間的信任就越是彌足珍貴。先發(fā)生關(guān)系：做一分錢的生意，再做100萬(wàn)的大單！最忌的做法：?jiǎn)T工不要守株待兔！店鋪不要死水一潭！積極的做法要想辦法吸引客人走進(jìn)店里讓客人跟你發(fā)生關(guān)系的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)讓客人跟你發(fā)生關(guān)系的頻度密一點(diǎn)為什么客人

不進(jìn)店里來(lái)？感覺(jué)有壓力怕被導(dǎo)購(gòu)纏住怕不買沒(méi)面子

不信任怕當(dāng)白老鼠戒備心理我不需要我買不起沒(méi)有我要的客戶為什么愿意走進(jìn)店鋪？0壓力湊熱鬧劃算得到尊重開(kāi)心好玩感覺(jué)舒服心情感染好奇接受挑戰(zhàn)想要解決問(wèn)欲望刺激：

給顧客一個(gè)進(jìn)店的瞬間理由！

強(qiáng)抓“三覺(jué)”注意力！視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)嗅覺(jué)好玩湊熱鬧劃算得到尊重開(kāi)心感覺(jué)舒服心情感染正向循環(huán)和惡性循環(huán)人的從眾心理人少時(shí)拉長(zhǎng)顧客在店的時(shí)間人多時(shí)動(dòng)作干脆利落沒(méi)人時(shí)要緊張忙碌，要想辦法聚人氣。流量攔截要點(diǎn)：

經(jīng)常舉行各種活動(dòng)流量攔截就是和商場(chǎng)其它競(jìng)爭(zhēng)者搶財(cái)吸引顧客進(jìn)店要靠各種活動(dòng)！經(jīng)常舉辦各種活動(dòng)的店生意一定好！舉辦活動(dòng)的目的在于搶占顧客注意力！活動(dòng)需要?jiǎng)?chuàng)新與策劃！活動(dòng)的積極意義搶占客戶的注意力。破除客戶進(jìn)店的壓力和戒備心理。滿足客戶湊熱鬧的心理。滿足客戶開(kāi)心、好玩、舒服的感覺(jué)。破除客戶我不需要我買不起就不進(jìn)店的念頭?；顒?dòng)可以減少客戶的壓力，避免導(dǎo)購(gòu)員同客戶之間產(chǎn)生“冰帶”。截流方法舉例1：搶占視覺(jué)與眾不同的裝扮：如店內(nèi)掛滿彩色氣球、電子屏幕與眾不同的燈光：大家都不用燈光時(shí)你先用就會(huì)使客戶側(cè)目。特別的模特兒：一件好的衣服得體的穿在模特身上能夠吸引顧客的視覺(jué)，讓客戶愛(ài)不釋手，只是這些衣服太少了。與從不同的色調(diào)：如果你能夠做到與周圍差異的話。絕對(duì)刺激人的大圖片：這些圖片是客戶喜歡的而且有理由。怪異的歷史人物。如店里出現(xiàn)孫悟空、張飛的造型的人范冰冰的充氣娃娃。。。

舉例有限，創(chuàng)意無(wú)限。。。

截流方法舉例2：搶占聽(tīng)覺(jué)嗅覺(jué)播放一些目標(biāo)客戶普遍喜歡的主題曲灑一些目標(biāo)客戶肩普遍喜歡的香水舞獅常常用來(lái)在新店開(kāi)張或節(jié)假日配合促銷活動(dòng)一起搶占客戶注意力的方法，一定有效。開(kāi)啟思路，創(chuàng)新方法，如果大家都普遍使用了，我們就要廢止，一句話，只有與眾不同，才能搶占客戶的注意力。截流方法舉例3：

讓客戶感到好玩且獎(jiǎng)勵(lì)小禮品。猜迷知識(shí)競(jìng)賽誰(shuí)是漢字王扔圈圈成語(yǔ)接龍投飛鏢試穿參加抽獎(jiǎng)開(kāi)啟思路，可以跟著客戶喜歡的電視節(jié)目走，如”快樂(lè)大本營(yíng)“里有許多游戲節(jié)目。如果有條件可以跟著做。游戲能聚人氣，增加客戶在店中時(shí)間。截流方法舉例4：

讓客戶感覺(jué)劃算。捆綁銷售打折賣：“花100元買150元商品”品牌服飾，超值一元，賣完即止。百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品。買滿多少送多少?！皳u錢樹(shù)“——搖出來(lái)的實(shí)惠。多買多送——變相折扣如果你的活動(dòng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的，那么這些活動(dòng)就能帶來(lái)流量。建議將一些活動(dòng)變成常規(guī)活動(dòng)，靈活執(zhí)行。如猜迷活動(dòng)、知識(shí)競(jìng)賽、扔圈圈。店時(shí)沒(méi)有顧客，需要補(bǔ)充人氣時(shí)，店員就可以啟動(dòng)這些活動(dòng)。切記不要死水一潭，守株待兔地等客戶。具體做法舉例公司采購(gòu)一批小禮品，一元一件的采購(gòu)價(jià)格；每個(gè)店每日配10件小禮品；店中一旦沒(méi)有顧客，店員要立即舉著活動(dòng)的牌到店門(mén)口，只要有人經(jīng)過(guò)，立即截住。牌可以這樣寫(xiě)：美姬鼠回報(bào)新老客戶免費(fèi)抽獎(jiǎng)，試試您的運(yùn)氣！一等獎(jiǎng)：二等獎(jiǎng)，三等獎(jiǎng)，優(yōu)惠獎(jiǎng)：200元現(xiàn)金劵；100元現(xiàn)金劵；30元現(xiàn)金劵；精美小禮品一份；凡是送出的禮品或現(xiàn)金劵務(wù)必登記客戶姓名和手機(jī)。第二：引流篇如果店門(mén)前人流實(shí)在很少什么辦？？？答案是：競(jìng)爭(zhēng)加劇了，不要在店門(mén)口等客戶，要到上下游去吸引客戶！引流的基本原理目標(biāo)客戶一定有自己的消費(fèi)鏈條。客流增加的原因。？上下游商家為什么愿意幫助我們？顧客為什么愿意到我們店來(lái)消費(fèi)？

信賴感、推動(dòng)力、優(yōu)惠吸引為什么我們值得讓利得到客戶呢？還有得賺、額外流量、打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、賺了人氣

異業(yè)聯(lián)盟具有流量合并，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，得到廣泛的應(yīng)用。騰訊與興業(yè)銀行聯(lián)盟：興業(yè)銀行攜手騰訊公司在上海聯(lián)合召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，推出國(guó)內(nèi)首張?zhí)搶?shí)合一的信用卡——興業(yè)銀行QQ秀信用卡，面向騰訊QQ秀一族提供包括虛擬卡支付、財(cái)付通還款、在線申請(qǐng)、電子賬單通知、即時(shí)消息提醒等多種網(wǎng)絡(luò)特色服務(wù)。寶潔和小天鵝聯(lián)盟：推出“好機(jī)用好劑”聯(lián)合營(yíng)銷，在寶潔所有的“汰漬”和“碧浪”洗衣粉的包裝上都印有“小天鵝”商標(biāo)，在寶潔洗衣粉的包裝上印有“推薦一流產(chǎn)品小天鵝洗衣機(jī)”的字樣。

蘇泊爾和金龍魚(yú)聯(lián)盟：消費(fèi)者購(gòu)買蘇泊爾鍋具可獲贈(zèng)金龍魚(yú)食油，購(gòu)買金龍魚(yú)食油可贈(zèng)送或者優(yōu)惠購(gòu)買蘇泊爾鍋具；雙方在某些賣場(chǎng)設(shè)立聯(lián)合品牌明星終端，同時(shí)布置雙方的品牌形象和銷售雙方的產(chǎn)品；雙方共同舉行媒介傳播等。異業(yè)聯(lián)盟的對(duì)企業(yè)的好處1、資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；2、消費(fèi)者得利；3、商家擁有共同穩(wěn)定的消費(fèi)者群體；4、提高客戶的忠誠(chéng)度；具體如何應(yīng)用異業(yè)聯(lián)盟？我們合作的對(duì)象合作方法引流除了異業(yè)聯(lián)盟外

還有什么方法？向客戶要流量；向網(wǎng)絡(luò)要流量；向手機(jī)要流量；向媒體要流量；二維碼引流；利益引流；其它引流；布來(lái)蒽與冰熱止痛貼的故事客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的重要性;客戶數(shù)據(jù)分析的重要性;銷售額-成本=利潤(rùn)10*3美元-0.45*10=25美元;尋找客戶成本：2*0.45美分=0.9美分;第三：客戶數(shù)據(jù)庫(kù)篇什么是客戶數(shù)據(jù)庫(kù)？客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的威力?。?！1、100萬(wàn)銀行存款；2、由1萬(wàn)個(gè)精準(zhǔn)客戶組成的數(shù)據(jù)庫(kù)；如果一家店在開(kāi)店一年內(nèi)不能建立起自己的忠誠(chéng)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，那么這家店不關(guān)門(mén)業(yè)績(jī)也好不到哪里。忽略客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的極壞結(jié)果；我們的數(shù)據(jù)庫(kù)如果有900條/店，每月?tīng)I(yíng)銷額將穩(wěn)定超過(guò)72000元/店，從而實(shí)現(xiàn)保本。我希望每個(gè)店能夠擁有3000條數(shù)據(jù)。對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的再認(rèn)識(shí)對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)？1、名單累積？2、把黃金當(dāng)垃圾！客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的關(guān)鍵是什么？財(cái)富=數(shù)據(jù)庫(kù)名單數(shù)*平均信任度運(yùn)作客戶數(shù)據(jù)庫(kù)成敗的關(guān)鍵：

態(tài)度+技巧端正態(tài)度，從內(nèi)心深處把客戶當(dāng)朋友！當(dāng)情人！業(yè)績(jī)自然倍增。認(rèn)真維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。認(rèn)真掌握贊美的藝術(shù)、溝通的技巧、商務(wù)禮儀。認(rèn)真掌握有關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)。第四：學(xué)會(huì)建立信任感應(yīng)該深刻地認(rèn)識(shí)到信任度與忠誠(chéng)度在當(dāng)今社會(huì)的重要意義。銷售銷的是什么？你只有一次機(jī)會(huì)讓對(duì)方信任你。越是在商業(yè)發(fā)達(dá)的年達(dá),人與人之間的信任就越是彌足珍貴。銷售的前提是：情感+價(jià)值銷售用70%的時(shí)間建立信任+10%介紹產(chǎn)品+20%解除異議。客戶忠誠(chéng)度是排它的。建立信賴感有多難？有時(shí)候不是我們不想建立信賴感，而是找不到方法。為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹？為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事？為什么顧客只是逛了一圈就走了？為什么顧客總是應(yīng)付我們“只是隨便看看”？答案是：我們的第一句話說(shuō)錯(cuò)了。說(shuō)錯(cuò)第一句話，就使得顧客同導(dǎo)購(gòu)之間有一層“冰帶”，它的存在是障礙，更是冷漠！“冰帶”存在的原因錯(cuò)誤的迎賓動(dòng)作，讓顧客產(chǎn)生壓力感。一開(kāi)口就說(shuō)成交型的話題。沒(méi)有機(jī)會(huì)或沒(méi)有話題和顧客接近。店員面部表情沒(méi)有親和力。應(yīng)該如何說(shuō)第一句話？第一句話一定是這樣的話：0壓力的，有利客戶的，讓客戶覺(jué)得好玩的，受尊重的，感覺(jué)親切舒服的話。

錯(cuò)誤的第一句話：你頭發(fā)好美??！你好苗條??！沒(méi)感覺(jué)的第一句話：1、歡迎光臨、請(qǐng)隨便看看；2、歡迎光臨打5折，要不要看看？第一句示例：歡迎光臨，今天前50個(gè)進(jìn)店可以免費(fèi)抽獎(jiǎng)，你是38名，要不要試試運(yùn)氣？歡迎光臨，今天參加試穿衣服的客戶都可以參加抽獎(jiǎng)，試試看吧。歡迎光臨，今天公司搞活動(dòng)。。。。歡迎光臨，想不想看看今天剛進(jìn)的新款衣服？在那邊。。。第一句話后應(yīng)該說(shuō)什么？最好找到合適的贊美的話。語(yǔ)式：我看，我感覺(jué)您怎么樣怎么樣。如，我看您的皮膚很好啊，怎么保養(yǎng)的？我覺(jué)得你的BB眼睛很明亮。尋找一些共同的話題：語(yǔ)式：也。你也喜歡小狗狗啊，。您的水晶很漂亮，您也喜歡墨綠色的水晶嗎？至少找到一些話題：如：觀察到客戶穿的是韓版衣服的話。就問(wèn)：你覺(jué)得穿韓版衣服怎么樣？問(wèn)些不敏感的可以了解對(duì)方需求的話。如您穿多大碼？您喜歡什么顏色？建立信任感應(yīng)該注意的事項(xiàng)不要講專業(yè)術(shù)語(yǔ)；注意聲調(diào)和語(yǔ)速；表情要親切和氣；先不要談?wù)摦a(chǎn)品；第五：款式設(shè)計(jì)款式、品牌、渠道、布料、車工質(zhì)量、色彩、心情數(shù)據(jù)分析、最新時(shí)尚元素、淘寶京東等暢銷款元素分析、未來(lái)流行的趨勢(shì)分析。第六：店鋪選址店鋪選址和其它關(guān)鍵因素是乘法的關(guān)系。如果店鋪選址是0分，則結(jié)果就是0分。店鋪選址的關(guān)鍵。店鋪選址的大環(huán)境，中環(huán)境，小環(huán)