客戶看車不按標準流程怎么辦

客戶看車不按照標準流程怎么辦

馬鞍山福聯(lián)張成軍2014.7.3展廳十步驟：2思考題：3Q:遠遠望去，迎面走來了一個客戶，欣喜若狂的你，趨前迎接，準備按照標準的展廳十步驟來接待?？墒沁@時，客戶卻說，隨便看看；這車，你們這底價是多少？此時的你會這么做呢？4情景一

早上8：45分，米躍第一天下展廳接客戶，站在展廳門前的他，信心滿滿的等待顧客的到來，在等待顧客到來的同時，腦海了還在

之前培訓的情景...........”老師給我們培訓了標準銷售流程，我聽完收獲很大呀，今天我一定要按照標準銷售流程來接待客戶，期待能多賣幾臺.......”59：10分，一位中年大哥走進來展廳

米躍：“您好，歡迎光臨，請問有什么可以幫您，您是看車還是找人”

顧客：看車

米躍：“我是本店的銷售顧問米躍，這是我的名片，很高興為您服務。“先生您貴姓？

顧客：恩，你們家那款翼虎SUV最低多少錢？

米躍：先生，您以前了解過這款車么？

我給您介紹下！

顧客：不用介紹，你就告訴我最低多少錢，合適我就買！

米躍：

這車目前售價是19.38萬，贈送您價值一萬元的大禮包。

顧客：還能便宜么？

這個價格太貴了，給我個實在的價格！

米躍：先生，您今天就訂車么？

顧客：價格合適當然訂?。?/p>

米躍：如果您今天訂車，我最低能給您優(yōu)惠1000，這是最低價了！

顧客：你給的價格一點都不實在。（顧客扭頭轉身離開。。。。）

米躍：我想用標準銷售流程，可是客戶進門就問價，不聽我指揮，這可怎么辦？

?。。。?！

6情景二

賈小明終于賣出了本月的第8臺車，今天客戶來提車，一大早賈小明就開始準備，等待客戶的到來，客戶到來后，賈小明按照完美交車的程序進行交車，可是客戶一直催促，讓賈小明快點，客戶說用不著這么多流程，趕快交車，別耽誤時間！

賈小明又一次對標準銷售流程產(chǎn)生了懷疑！

標準銷售流程真的有用么？7遇到這種問題，我們應該怎么解決？

這個我相信每個銷售顧問都思考過，大家的回答一定是有用的，但是標準銷售流程怎么使用才能發(fā)揮它的作用，這才是問題的核心，前面兩個情景我相信每個人都遇到過

8一·靈活運用，不要為了流程而流程

對于十步驟流程我們在使用過程中別拘泥于某個流程，要靈活使用，即使不按照流程的順序也是無所謂的，因為我們使用流程的目的是把車賣出去，如果車賣不出去，一味的強調流程也就沒有實際意義了。

標準銷售流程只是一種工具，是一種手段。我們的銷售顧問就是因為太強調流程，結果反而不知道變通了，完全是為了流程而流程，實在讓人遺憾。

9二.學會引導，帶著客戶走流程

客戶不走流程的問題不是他反感流程，因為他根本不知道流程的存在，最大的問題其實是我們不知道引導客戶走流程，當客戶把我們的流程打斷的時候，我們要通過話語把客戶在引導到流程上來，帶著客戶走流程。

那么如何把客戶引導回來呢？

101、學會提問

試探客戶是否真的了解車：拿第一個情景舉例，當客戶直接問價格時候，你可以說，您看來對我們這個車非常了解，您是在其他店看過么？

如果客戶說看過，那么我們可以繼續(xù)問，如果客戶說沒看過，那我們可以問您是不是在網(wǎng)上一直關注這款車？你問這些問題其實都是試探客戶對這款車的了解程度。112、通過提問

勾起客戶的好奇心：我們了解了客戶的真實情況，那么你就要把客戶引導回來了，用什么方式？

還是提問：例如

“先生，您對我們這個車真是很了解啊，我們這個車有一個獨一無二的賣點您知道么？”

通過