幼安寶培訓(xùn)教案專業(yè)化銷售流程

專業(yè)化銷售流程贛州舒麗娟2015年5月20日廣州年成軟件有限公司

專業(yè)化銷售產(chǎn)品的特色與專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售流程介紹課程大綱專業(yè)化銷售銷售專業(yè)銷售專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售=專業(yè)化+銷售專業(yè)化銷售是業(yè)務(wù)員的終極目標(biāo)！互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特色決定需要專業(yè)化銷售互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特色□互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是新型商品

□互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品滿足園所需求的不確定性互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售□變抽象為有形商品

□變產(chǎn)品為鮮活商品

□激發(fā)客戶需求專業(yè)化銷售流程：售后服務(wù)異議處理促成說(shuō)明接觸約訪主顧開(kāi)拓做人一、主顧開(kāi)拓尋找符合條件的客戶主顧開(kāi)拓方法緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生法

市場(chǎng)開(kāi)拓的方式：

1）、緣故法/轉(zhuǎn)介紹法：人脈（親戚、朋友、同學(xué)等）幼教圈（有影響力的園長(zhǎng)、兒童餐廳、兒童攝影等）教育監(jiān)管部門（幼教行業(yè)協(xié)會(huì)、教育局、電教中心）

2）、陌生法：良好綜合素質(zhì)（心理素質(zhì)）專業(yè)性強(qiáng)（經(jīng)驗(yàn)豐富）專業(yè)化銷售流程：售后服務(wù)異議處理促成說(shuō)明接觸主顧開(kāi)拓做人約訪二、約訪通過(guò)一定方式與準(zhǔn)客戶約定拜訪時(shí)間、拜訪地點(diǎn)。常見(jiàn)的約訪方式

◆網(wǎng)絡(luò)約訪

◆電話約訪網(wǎng)絡(luò)約訪

◆運(yùn)用QQ、微博、微信等平臺(tái)；

◆為年輕一代常用之通訊工具；

◆以文字具體表達(dá)，約訪者較不易受情緒影響而緊張；

◆可獲得較及時(shí)性的訊息。電話約訪

電話約訪是指我們獲得客戶名單后，通過(guò)打電話的方式邀約客戶在特定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行銷售面談的過(guò)程。優(yōu)點(diǎn)：

◆經(jīng)濟(jì)快捷；

◆觀察、探詢客戶的態(tài)度及意向；

◆建立良好印象（尊重客戶的時(shí)間）；

◆事先讓客戶了解面談的目的。專業(yè)化銷售流程：售后服務(wù)異議處理促成說(shuō)明主顧開(kāi)拓做人約訪接觸

三、接觸

通過(guò)與準(zhǔn)客戶溝通，收集相關(guān)資料

接觸-接觸前準(zhǔn)備:

◆自我形象（衣著、精神狀態(tài)）

◆工具準(zhǔn)備（資料、展示品等）

◆客戶信息資料（協(xié)議書(shū)、筆記本）

◆模擬實(shí)戰(zhàn)（心理準(zhǔn)備）

接觸要點(diǎn)

:

◆場(chǎng)地選擇（園所、咖啡廳、家里等）

◆接觸形式（面見(jiàn)、電話）

◆時(shí)間選擇：上午九點(diǎn)后、中午、下午四點(diǎn)前

接觸主要?jiǎng)幼?寒喧、贊美

◆拉近與客戶關(guān)系◆肯定對(duì)方◆點(diǎn)頭、認(rèn)同、聆聽(tīng)◆贏得客戶好感、建立良好推介關(guān)系

需求分析的核心技巧

協(xié)助準(zhǔn)客戶將潛在的需求明顯化，即找出不滿引導(dǎo)準(zhǔn)客戶認(rèn)識(shí)完善幼兒園剛性需求的重要性，包括：1、協(xié)助客戶勾勒?qǐng)@所的未來(lái)與目標(biāo)；2、意識(shí)到園所安全、溝通、教學(xué)質(zhì)量當(dāng)中存在的問(wèn)題；3、認(rèn)識(shí)到提高平臺(tái)對(duì)幼兒園發(fā)展的必要性。專業(yè)化銷售流程：售后服務(wù)異議處理促成主顧開(kāi)拓做人約訪接觸說(shuō)明

四、說(shuō)明

◆理念◆公司介紹◆產(chǎn)品說(shuō)明◆服務(wù)流程

專業(yè)化銷售流程：售后服務(wù)異議處理主顧開(kāi)拓做人約訪接觸說(shuō)明促成五、促成：把握促成的時(shí)機(jī)準(zhǔn)客戶所展現(xiàn)出來(lái)的肢體語(yǔ)言、談話內(nèi)容，顯示準(zhǔn)客戶此時(shí)已產(chǎn)生需求傾向，這時(shí)候業(yè)務(wù)員應(yīng)打鐵趁熱提出成交要求，通常能達(dá)成令人滿意的結(jié)果！

促成動(dòng)作：

索要園所資料客戶協(xié)議簽字二選一法則協(xié)同客戶辦理公眾號(hào)專業(yè)化銷售流程：主顧開(kāi)拓做人約訪接觸說(shuō)明促成異議處理售后服務(wù)

六、異議處理

◆異議的來(lái)源◆如何避免異議◆異議處理的公式

專業(yè)化銷售流程：主顧開(kāi)拓做人約訪接觸說(shuō)明促成異議處理售后服務(wù)七、售后服務(wù)

◆保持與客戶間關(guān)系（生日、喜事、聯(lián)誼活動(dòng)）

◆售后及時(shí)、熱情◆公司信息傳遞

◆寬心做人，舍得做事！