2023年推銷實(shí)務(wù)練習(xí)題庫

華中師范大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院《推銷實(shí)務(wù)》練習(xí)測試題庫一、單項(xiàng)選擇題1、下面的描述屬于狹義推銷范疇的是（

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A、奧巴馬競選美國總統(tǒng)，為得到民眾的支持，到處演說推銷自己B、小明哭鬧著要媽媽帶他去游樂場

C、張三向李四借錢D、在汽車4S店工作的王五向朋友介紹他們店新上市的新車，希望朋友能介紹朋友來購買2、顧客：你們公司的產(chǎn)品是國產(chǎn)的還是進(jìn)口的？

推銷員：嗯??應(yīng)當(dāng)是進(jìn)口的吧。顧客：那怎么產(chǎn)品上打著廣東AA廠的牌子？

推銷員：這??我剛來到這家公司不久，我還不太清楚，我?guī)湍銌栂潞脝幔?/p>

從以上對話我們可以看出，請問該推銷員重要缺少哪方面的知識導(dǎo)致不能成交（

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A、公司和產(chǎn)品方面的知識

B、推銷和顧客方面的知識

C、競爭對手的專業(yè)知識

D、以上知識都缺少

3、下面的描述不屬于一個(gè)優(yōu)秀推銷人員的基本特質(zhì)的是（

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A、絕對的目的導(dǎo)向

B、酒量

C、堅(jiān)持到底的精神

D、強(qiáng)烈的自信心

4、向客戶遞收名片時(shí)，下面的描述對的的是（

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A、名片上的名字正面朝自己

B、收到對方卡片后應(yīng)把它放入左邊褲袋

C、用食指和中指夾住名片遞出

D、收到對方卡片后應(yīng)先假裝看下對方的名片，再把它放入襯衫的左上角口袋

5、面對一個(gè)頑固型的顧客，下面的推銷話術(shù)比較適應(yīng)的是（

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A、我們產(chǎn)品市場占有率達(dá)成52％，我們產(chǎn)品顧客滿意度達(dá)成95％以上。

B、您知道嗎？這個(gè)車型的車子，它的特點(diǎn)是特別的舒適、特別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，尚有您的小孩，坐這樣的車子一定非常的適合。

C、你之前有開過車嗎？開的是什么樣的車？你在開A品牌車的過程中，你覺得這個(gè)車型的優(yōu)點(diǎn)有哪些呢？

D、我們的車子省油，維修費(fèi)用低

6、下面是關(guān)于在推銷場合，進(jìn)行人員介紹的描述，對的的是（

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A、先介紹女士給男士B、先把長輩介紹給晚輩

C、先把地位高的介紹給地位低的

D、假如是平輩，地位、年齡相仿，同性別的，可隨意介紹

7、你正用電話去約一個(gè)客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把你的電話轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問你有什么事情，你應(yīng)當(dāng)（

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A、告訴他你希望和他商談

B、告訴他這是私事

C、向她解釋您的拜訪將給他帶來很多好處

D、告訴她你希望同他討論你的產(chǎn)品

8、你在和顧客聊天時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客講的某個(gè)觀點(diǎn)明顯是錯(cuò)誤的，你將如何應(yīng)對（

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A、打斷他的話并給予糾正

B、聆聽，轉(zhuǎn)換話題

C、聆聽，然后指出他的錯(cuò)誤

D、通過問問題讓他自己發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤9、推銷活動的中心是（）A、生產(chǎn)B、銷售C、滿足消費(fèi)者需要D、保持與顧客的聯(lián)系，充當(dāng)公司和客戶的紐帶10、產(chǎn)生購買行為的基礎(chǔ)是（）A、購買能力B、購買決策權(quán)力C、購買愛好D、購買欲望11、誘導(dǎo)顧客購買愛好的最基本方法是（）A、示范推銷法B、情感溝通法C、資料證明法D、直接講解法12、推銷員的重要職責(zé)是（）A、了解銷售信息，掌握市場動態(tài)B、推銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公司營銷目的C、安排推銷計(jì)劃D、保持與顧客的聯(lián)系，充當(dāng)公司與客戶的紐帶13、（）是洽談的核心業(yè)務(wù)A、品質(zhì)商品B、商品價(jià)格C、商品數(shù)量D、商品樣式14、推銷服務(wù)中，被譽(yù)為顧客最可信賴的廣告是()A、售前服務(wù)B、售中服務(wù)C、售后服務(wù)D、定點(diǎn)服務(wù)15、解決顧客投訴時(shí)，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是（）A、向顧客道歉B、解決顧客的問題C、答復(fù)顧客解決方案D、對顧客表達(dá)同情和理解16、推銷工作中常用的解決顧客異議的方法是()。A、轉(zhuǎn)化解決法B、轉(zhuǎn)折解決法C、以優(yōu)補(bǔ)劣法D、委婉解決法17、若顧客對推銷人員說:“我不需要”或我己經(jīng)有了“之類的話時(shí)，表白顧客在()方面產(chǎn)生了異議A、需求B、商品質(zhì)量C、價(jià)格D、服務(wù)18、宏觀環(huán)境對于公司來講屬于()A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、間接因素19、推銷活動的對象目的不涉及()A、擬定推銷區(qū)域的現(xiàn)有顧客和潛在顧客B、擬定重點(diǎn)顧客C、擬定對每個(gè)顧客的推銷行動D、擬定對每個(gè)顧客的推銷計(jì)劃20、“這種商品比同類商品的價(jià)格低10%"。使用的是()A、介紹接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陳述接近法21、在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法的關(guān)鍵是()。A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品價(jià)格C、產(chǎn)品品種D、中心人物22、衡量公司出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時(shí)，對顧客服務(wù)限度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)是()A、服務(wù)質(zhì)量B、服務(wù)時(shí)間C、產(chǎn)品質(zhì)量D、產(chǎn)品價(jià)格23、在常用的推銷人員績效指標(biāo)中，用于衡量推銷人員工作效率的指標(biāo)是()A、銷售費(fèi)用率B、貨款回收率C、目的達(dá)成率D、訪問成功率24、注重推銷和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類型是()A、軟心腸型B、干練型C、防衛(wèi)型D、尋求答案型25、推銷過程中最常見顧客異議是（）A、產(chǎn)品異議B、需求方面的異議C、價(jià)格方面的異議D、服務(wù)方面的異議26、客戶檔案內(nèi)容最基本的原始資料是（）A、基礎(chǔ)資料B、客戶特性C、業(yè)務(wù)狀況D、交易現(xiàn)狀27、一位推銷辦公用品的推銷員對推銷對象說:“我有辦法讓你每年在辦公用品上的成本減少30%”這種接近顧客方法屬于()A、利益接近法B、服務(wù)接近法C、好奇接近法D、產(chǎn)品接近法28、對A類客戶，可以（）A、仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量信用限度B、先擬定一個(gè)信用限度基數(shù)，再放寬C、不限制其信用限度D、嚴(yán)格限制其信用限度29、下面（）服務(wù)既是為推銷活動作鋪墊，又是推銷任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。A、售前B、售中C、售后D、定點(diǎn)30、介紹產(chǎn)品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范過程中()A、極力表現(xiàn)自己B、極力隱瞞產(chǎn)品的缺陷C、極力夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)D、只顧自己操作，而不去注意顧客的反映31、當(dāng)顧客詢問:你們什么時(shí)候可以交貨“較好的一種回答是()A、告訴顧客一個(gè)準(zhǔn)確的交貨日期。B、不正面回答，而是反問:你看什么時(shí)候交貨比較合適。C、提出問題“你是不是現(xiàn)在就需要”。D、告訴顧客“我需要請示一下領(lǐng)導(dǎo)”。32、推銷人員若不了解顧客異議的真實(shí)內(nèi)涵，則常見的解決顧客的方法是()A、補(bǔ)償法B、反問法C、辯駁法D、冷解決法33、顧客說“你介紹的產(chǎn)品的確很好，但我們廠規(guī)模小，不適合使用這種產(chǎn)品?！边@種異議屬于()A、需求異議B、產(chǎn)品異議C、財(cái)力異議D、對推銷人員的異議34、推銷人員講:“價(jià)格不能再降了，但是我們可以承擔(dān)運(yùn)送費(fèi)用，你看這樣可以嗎”?()A、直接否認(rèn)法B、轉(zhuǎn)化法C、補(bǔ)償法D、詢問法35、王先生，你是否有愛好開設(shè)一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開支和時(shí)間，同時(shí)每月又能給你帶來可觀的收益。難道你不想知道嗎?()A、好奇接近法B、贊美接近法C、利益接近法D、提問接近法36、示范是推銷人員向顧客提供的一種證據(jù)。下列說法中不對的的是()A、注意示范的動作。B、應(yīng)當(dāng)在使用中進(jìn)行示C、任何產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)戲劇性地示范D、要讓顧客也參與示范37、對客戶投訴解決時(shí)，假如鑒定投訴并不成立，則()A、嚴(yán)厲指責(zé)客戶B、指責(zé)客戶無理取鬧C、婉轉(zhuǎn)答復(fù)客戶，求得諒解D、對之不聞不問38、“你是要紅的，還是要白的”，采用的是()。A、歸納成交法B、選擇成交法C、次要重點(diǎn)法D、直接規(guī)定成交法39、注重推銷和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類型是()A、軟心腸型B、干練型C、防衛(wèi)型D、尋求答案型40、推銷過程中最常見顧客異議是()A、產(chǎn)品異議B、需求方面的異議C、價(jià)格方面的異議D、服務(wù)方面的異議二、多項(xiàng)選擇題1、補(bǔ)償法又稱平衡法，在運(yùn)用補(bǔ)償法解決異議之前，推銷人員必須對顧客異議進(jìn)行分析，它合用于（）A、理智型購買的顧客B、顧客異議是無效異議C、真實(shí)的有效異議D、涉及顧客重要需求與重要購買動機(jī)的異議2、不應(yīng)過早的放棄成交努力，所以（）A、即使對方做出否認(rèn)回答，也不應(yīng)放棄自己的成交努力B、即使得不到訂單也一定問個(gè)為什么C、不知道為什么沒有得到訂單，是個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤D、在成交環(huán)節(jié)一定抓住積極性3、推銷人員在顧客提出反對意見時(shí)要采用的態(tài)度是（）A、間接辯駁B、認(rèn)真傾聽C、仔細(xì)分析D、轉(zhuǎn)化顧客的反對意見4廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（）A、運(yùn)用的是顧客推薦原理B、適合于市場需求量大的商品C、適合于目的市場廣闊的商品D、通常是走訪前做廣告。5、推銷的特點(diǎn)有很多，以下哪些屬于推銷的特點(diǎn)（）。A、說服性B、靈活性C、雙向性D、互利性6、下列哪些是顧客購買的信號（）A、詢問交貨期B、以種種理由規(guī)定降價(jià)C、具體詢問售后服務(wù)D、索取說明書或樣品仔細(xì)研究7、推銷磋商這一階段是最能體現(xiàn)推銷水平和技藝的一個(gè)階段。具體涉及（）A、推銷陳述B、現(xiàn)場演示C、解決異議D、促成交易8、人員推銷的作用是（）A、人員推銷是公司實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵B、人員推銷是買賣關(guān)系的橋梁C、人員推銷是對付競爭的砝碼D、人員推銷是信息傳遞的載體9、推銷人員應(yīng)具有一定的能力涉及（）A、觀測能力B、記憶能力C、交往能力D、說服能力10、推銷人員的職責(zé)重要有（）A、推銷產(chǎn)品，回收貨款B、穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新市場C、提供服務(wù)D、市場調(diào)研，反饋信息11、下面關(guān)于干練型心態(tài)的顧客，說法對的的是（）A、這種心態(tài)的顧客注重推銷和商品的完美結(jié)合B、這種心態(tài)的顧客十分理智C、這種心態(tài)的顧客重視感情D、這種心態(tài)的顧客在作出購買決策時(shí)，既考慮商品的實(shí)用性，又考慮人際關(guān)系的因素12、銷售人員在制定銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)做的工作是（）A、收集信息資料B、預(yù)計(jì)也許購買C、安排重點(diǎn)訪問D、擬定訪問計(jì)劃13、推銷人員在顧客提出反對意見時(shí)要采用的態(tài)度應(yīng)是（）A、認(rèn)真傾聽B、及時(shí)回答C、仔細(xì)分析D、對的解決14、促銷組合觀念中4P涉及（）A、產(chǎn)品B、價(jià)格C、渠道D、促銷15、顧客資格審查一般涉及（）A、顧客需求評價(jià)B、顧客購買能力評價(jià)C、顧客購買權(quán)力評價(jià)D、顧客購買信用評價(jià)16、下列哪些是顧客購買的信號（）。A、詢問交貨期B、以種種理由規(guī)定降價(jià)C、具體詢問售后服務(wù)D、索取說明書或樣品仔細(xì)研究17、關(guān)于尋找顧客的基本方法，下面說法對的的是()。A、名人介紹法的風(fēng)險(xiǎn)性大，并且選擇恰當(dāng)?shù)娜诉x非常重要的。B、會議尋找法有時(shí)易引起對方的反感。C、資料查尋法可以較快了解準(zhǔn)顧客的情況，成本低。D、運(yùn)用電話尋找法時(shí)應(yīng)特別注意通話的時(shí)機(jī)和時(shí)間長短。18、一般來說，推銷人員約見的內(nèi)容重要有（）A、訪問對象B、訪問事由C、訪問時(shí)間D、訪問地點(diǎn)19、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員采用的是（）A、人證法B、物證法C、例證法D、說明法20、下面關(guān)于無所謂型心態(tài)的推銷人員，說法對的的是（）A、這種心態(tài)的推銷人中不關(guān)心顧客的需求B、這種心態(tài)的推銷人員毫無敬業(yè)精神，主線無法勝任推銷工作C這種心態(tài)的推銷人員不關(guān)心銷售任務(wù)D這種心態(tài)的推銷人員的銷售業(yè)績極差名詞解釋1、推銷2、顧客異議3、需求導(dǎo)向定價(jià)法4、推銷洽談5、愛達(dá)模式6、準(zhǔn)顧客7、吉姆公式8、針對性原則9、潛在顧客10、地毯式訪問法11、綠色推銷12、中心開花法13、團(tuán)隊(duì)推銷14、連鎖介紹15、MAN法則16、從眾成交法四、簡答題1、簡述費(fèi)比模式的重要內(nèi)容2、什么是推銷？推銷有哪些職能？3、簡述推銷的特點(diǎn)有哪些？4、試述推銷人員應(yīng)具有哪些素質(zhì)和能力？5、簡述吉姆公式所表達(dá)的意義6、．在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？7、為什么要開展售后服務(wù)工作？8、電話約見有哪些技巧？9、如何把握促成交易的時(shí)機(jī)？促成交易有哪些方法？10、達(dá)成交易必備的條件有哪些？11、簡述如何進(jìn)行推銷人員的培訓(xùn)？12、簡述帕列托法則13、簡述MAN法則14、簡述店堂推銷的環(huán)節(jié)15、推銷人員應(yīng)當(dāng)掌握哪些傾聽的技巧16、拜訪顧客時(shí)應(yīng)掌握哪些基本禮儀？案例分析題某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經(jīng)理，多次被拒絕，因素是該商場重要經(jīng)營另一家公司的產(chǎn)品。推銷員在有一次作推銷訪問時(shí)，先遞上一張便條，上面寫著：“您可否給我十分鐘時(shí)間就一個(gè)業(yè)務(wù)問題提一點(diǎn)建議？”采購經(jīng)理感到驚奇，請推銷員進(jìn)辦公室坐下。推銷員拿出幾種新式領(lǐng)帶，請采購經(jīng)理鑒賞，規(guī)定他報(bào)一個(gè)公道價(jià)格。一番講解之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購經(jīng)理留住推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員的報(bào)價(jià)（低于他自己的報(bào)價(jià)）訂購了一大批貨。問題：1、推銷員采用了那種接近法？2、推銷員在接近客戶后洽談成交的決定因素是什么？3、請你為該推銷員補(bǔ)做一份訪問計(jì)劃。2、趙新是自動辦公設(shè)備銷售員，他對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心，由于這些產(chǎn)品的確質(zhì)量上乘價(jià)格合理。在推銷中，他經(jīng)常用這樣的語言“嘿，我說，你們的辦公設(shè)備已通過時(shí)了，假如使用我