智能手機(jī)銷售技巧(導(dǎo)購六式)

vivo智能手機(jī)銷售技巧——導(dǎo)購六式終端推廣部昨天的輝煌，今天我們是否能夠延續(xù)和超越？導(dǎo)購六式導(dǎo)購六式攔截----吸引顧客互動----留駐顧客詢問----挖掘需求體驗(yàn)----呈現(xiàn)價(jià)值對比----處理異議引導(dǎo)----提示成交攔截互動詢問體驗(yàn)對比引導(dǎo)圖形分解導(dǎo)購六式成交顧客總數(shù)=A×B×C×D×E+F第一章：攔截---吸引顧客1、531原則首先我們要熟悉柜臺內(nèi)的所有機(jī)型，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客時(shí)：“5米”時(shí)打量并迅速作出判斷，鎖定首推機(jī)型；“3米”時(shí)打招呼并拿出機(jī)器等待顧客的走近；“1米”時(shí)，要遞機(jī)器進(jìn)行攔截。2、攔截語術(shù)切忌千篇一律，話術(shù)要有亮點(diǎn)，具有吸引力。尤其是當(dāng)我們有新品時(shí)，注重首推核心賣點(diǎn)。如：“歡迎體驗(yàn)全球超薄的新款智能音樂手機(jī)vivoX1”3、親和力時(shí)刻保持微笑，努力讓自己有親和力，容易讓人接近試想一下，攔截不到顧客，我們把機(jī)器賣給誰？賣機(jī)器，從攔截顧客開始！那么我們?nèi)绾胃玫倪M(jìn)行終端攔截？攔截第二章：互動---留駐顧客留住顧客的意義:顧客多一分鐘停留，就多一分購買的可能！互動“留住顧客”方法之一：有條件的利用條件有椅子的，請坐下來聊。顧客肯坐下來，至少說明還是很認(rèn)可我們的天熱時(shí)，打開空調(diào)等可以使人舒服的物體有水的，給倒杯水“留住顧客”方法之二：語言互動銷售，是通過令顧客舒服的溝通，而引導(dǎo)顧客購買的過程。在溝通過程中，怎么樣更好的進(jìn)行互動和溝通？1.贊美顧客2.用“問題”引導(dǎo)顧客第三章：詢問---挖掘需求詢問與互動是穿插進(jìn)行的，詢問的目的是讓顧客參與進(jìn)來，便于更好的互動。在你和顧客之間，發(fā)問多的人，是掌握和引導(dǎo)銷售進(jìn)程的人！目的：了解顧客的興趣愛好了解顧客比較經(jīng)常使用的功能可以接受的價(jià)位等有用信息以便于在后期的講解的過程中進(jìn)行重點(diǎn)講解，即挖掘需求提出問題的原則？問簡單的問題，讓你的顧客越少動腦筋越好問“是”的問題，讓顧客的思緒跟你走問二選一的問題，讓顧客選擇你想要的答案不要忘記問“你今天選智能手機(jī)，還有什么特別的需求嗎？”這樣開放式的問題，挖掘更多的需求。詢問第四章：體驗(yàn)---呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)體驗(yàn)——?jiǎng)偨佑|顧客時(shí)不要你一個(gè)人一味的說，你說的怎么好顧客是體會不到。你要讓顧客切身的去體驗(yàn)產(chǎn)品，你的講解才會和顧客形成一個(gè)互動，產(chǎn)品的價(jià)值也就出來了。遵循原則：FABE銷售法則核心差異化：人無我有，人有我優(yōu)細(xì)節(jié)呈現(xiàn)價(jià)值，價(jià)值決定價(jià)格。做法：1.根據(jù)顧客的問題針對性的講解機(jī)器功能例如：您不是很擅長用拼音發(fā)短信是吧？那我們vivo智能手機(jī)內(nèi)置全屏疊字手寫輸入能夠很好地解決您的這個(gè)問題，你可以體驗(yàn)一下它的便捷性。2.自己的一套專業(yè)性的講解技巧熟練背誦產(chǎn)品賣點(diǎn)，總結(jié)出一套適合自己的講解方法，如：精致外觀—場景式UI—高清拍照—Hi-Fi高保真音質(zhì)—電源管理系統(tǒng)—易用體驗(yàn)等第五章：對比---處理異議在銷售的過程中對比是很重要的，基本上每次銷售都會遇到，這其實(shí)是呈現(xiàn)價(jià)值的一種，但是我們主動說出來叫做呈現(xiàn)價(jià)值，顧客詢問的話就叫做處理異議了，這主要是要針對不同的顧客。對比顧客異議產(chǎn)生的原因：生活習(xí)慣；意識上的產(chǎn)品缺陷；前期講解和詢問的不完善。終端銷售處理顧客異議的步驟：1.認(rèn)同顧客的異議；2.換位思考說出顧客這樣說的目的；3.解決顧客的異議，順勢引導(dǎo)到我們手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)；4.提示成交第六章：引導(dǎo)---提示成交“引導(dǎo)---成交”的技巧:1.在呈現(xiàn)一到兩項(xiàng)價(jià)值后，即開始提示成交2.每處理完一次異議，立刻提示一次成交3.營造一種熱銷的氛圍和感覺！4.要鼓勵(lì)顧客成交，給他信心！5.借助贈品及節(jié)假日促銷活動等優(yōu)惠！成交用語：1.我拿臺新的給您看看？2.我?guī)湍螺d資料吧？3.您是刷卡還是現(xiàn)金？4.不問顧客，直接開票，讓顧客交錢5.拿著票據(jù)，很自然的帶顧客去收銀臺以下是收集的一些顧客即將要