房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問培訓資料word版本

膠建金源公司置業(yè)顧問培訓資料目錄第一章公司規(guī)章制度和售樓處管理條例一、銷售人員在售樓處的管理條例…………………8第二章房地產(chǎn)相關基礎知識培訓…………………4一、房地產(chǎn)的概念……………………4二、房地產(chǎn)的特征……………………4三、房地產(chǎn)的類型……………………5四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞…………………5五、房地產(chǎn)面積的測算……………7第三章

\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）………8一、

\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員的定位與職責?！?2

二、

\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。………………15

第四章\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員的\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售技巧（穿插案例）……29

一、電話銷售技巧?！?9

二、現(xiàn)場銷售技巧：………………30

（一）客戶進門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。………………30

（二）談判技巧?！?1

（三）話術技巧?！?5

（四）\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售應變的八大技巧?！?8

（五）\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售跟進技巧。

………

49

（六）\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售說服技巧?！?0

第五章客戶分析（穿插案例）…………………51

一、心理分析：…………………51

（一）客戶購買行為分法?！?/p>

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（二）客戶購買決策過程分析與\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售控制?！?8

（三）客戶購買心理分析?！?1

（四）“比較法則”的應用。………………64

（五）“拉銷”的心理技巧?！?/p>

66

（六）“群體心理”應用技巧?！?8

二、購買行為分析：……………68

（一）如何認識購買行為?！?8

（二）如何認識購買動機?！?0

（三）如何認識銷費需求?！?/p>

71

（四）如何認識購買行為與\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售的互動關系。…………

71

三、

\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售代表的成功因素?！?/p>

72

四、

\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員的三種心理素質(zhì)?！?3

五、

\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員成功要點分析

?！?5

第六章選房知識

……………77

一、樓盤的選擇?！?7

二、戶型的選擇。……………77

第七章置業(yè)顧問的27個精彩解答。………82

銷售管理規(guī)章制度總則：銷售人員須以公司利益為重，熱愛本職工作，遵守職業(yè)道德，做到文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務，維護公司形象和聲譽。努力學習，不斷提高業(yè)務技術和服務質(zhì)量，并以一流的服務取勝。作息制度作息制度總則工作時間：星期一至星期日；上午7：45-----13：30下午13：30------17：00。銷售人員必須按指定時間準時到達指定的崗位，中途不得串崗離崗，特殊原因須向銷售經(jīng)理匯報批準。每人每周輪休一天，周六、周日一般不休。輪休人員不扣工資、獎金；且輪休三個月內(nèi)有效；每次連休不許超過兩天。銷售經(jīng)理嚴格執(zhí)行公司指定的考勤制度。案場作息制度工作時間：星期一至星期日；上午8：30-----12：00下午1：30------18：00。售樓處早上值班時間：須早上7：30準時到達售樓處。銷售人員按案場經(jīng)理制定的輪班表準時到崗工作。根據(jù)案場需要，案場經(jīng)理可以實行中午輪休制度。須遵守作息制度總則。直銷作息制度直銷作息時間：星期一至星期日；上午8：30-----12：00下午1：30------18：00。每位出去派單的銷售人員須在下班前1小時回到售樓處。派單需要較高的自覺性，嚴禁在派單過程中做與工作無關的事情，若確實需要須請示銷售經(jīng)理批準。銷售經(jīng)理或公司巡查人員會不定期的查崗，若發(fā)現(xiàn)銷售人員中途離崗、回家或做與本職工作無關的事情，每人每次罰款10元，超過3次以上每人每次50元。超過5次該員工將回公司總部進行待崗考察，情節(jié)嚴重者公司有權開除該員工。若派單人員連續(xù)一周未有客戶到現(xiàn)場看房，須總結派單未成功原因，銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況調(diào)整戰(zhàn)略，若因自身談客技巧不成熟，可有1-3天在售樓處學習時間，積極提高自己的談客水平；若因上述第四條所述原因，則按第四條執(zhí)行。二、銷售人員準則1.銷售人員儀容、儀表準則1）員工應著統(tǒng)一制服，穿深色皮鞋（以黑色為主），佩戴標志，衣著整潔，合體悅目，無明顯褶皺，扣好鈕扣，結正領帶，衣袋中不要有過多物品，皮鞋保持干凈、光亮。2）女員工宜穿肉色絲襪，不能穿白色或其他太鮮艷顏色絲襪，切忌濃妝艷抹，須化淡妝，使人感覺自然、親切、端莊、精神。不得涂深色指甲油，指甲邊緣不得有污垢。3）女員工頭發(fā)不得短于齊耳，過肩長發(fā)建議扎束，不得散發(fā)披肩。4）女員工必須淡妝上崗，但不得佩戴太多飾品。5）男員工頭發(fā)要經(jīng)常修剪，發(fā)角長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須；6）員工上班不得吃有異味食品，要勤洗手，勤剪指甲。7）員工均須講究衛(wèi)生，保持身體無異味，頭發(fā)清潔無頭屑，牙齒潔凈，口氣清新。2.銷售人員行為準則保持良好的工作狀態(tài)，嚴謹在工作時間大聲喧嘩、聊天、吸煙、吃零食；工作時間不允許打私人電話，確實有事但電話應做到長話短說，不能超過三分鐘。秘書每月對公司花費進行核對，發(fā)現(xiàn)不明話費，立即查明原因，上報公司后進行處理。員工在工作時要分明上下級關系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。需準時參加所屬的各種例會，按時間向所屬的主管人員遞交各類工作報表。服從工作的安排和調(diào)配，按時完成任務，不得無故拖延、拒絕和終止工作；在接待時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張、恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優(yōu)雅的為客戶服務。經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應視為可能成交之客戶而給予熱情接待，不許對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件(現(xiàn)象)發(fā)生。嚴格遵守銷售紀律，不得向客戶或公司意外的人員泄露折扣率、成交價格、傭金等公司商業(yè)機密。非經(jīng)允許，不得擅自提高或降低價格。不得隨意褒貶其他樓盤或其他銷售人員。不得犯有欺騙、偷竊、搶客戶等不誠實、不道德的行為。不得擅離崗位，玩忽職守。10)不得曲意引導客戶，越權承諾。11)要真誠公平對待每一位客戶，做到服務標準化，語言規(guī)范化，要有百問不煩、白陪不厭的敬業(yè)精神。12)工作中應積極主動，勇于負責，做好自己的職能工作，同時應主動協(xié)助其他同事工作，任何事情應做到有始有終，13)進入銷售案場應主動親切的對每一個人打招呼，同事間應和睦相處、互相幫助，營造一個良好的工作環(huán)境。14)凡公司刊登廣告日，任何銷售人員不得請假，必須無條件全部到位工作。15)不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利己的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務，如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任。16)未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。17)不得私自接受他人委托代售樓盤。18)對未經(jīng)授權之事，不得擅自答應客戶之要求。19)對未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。20)愛護公司一切工具及設施；愛護公司財產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財產(chǎn)的，公司有權要求賠償，公司所配備使用的貴重財產(chǎn)，在離退職時應交還公司；21)不斤斤計較，在集體利益與個人利益發(fā)生沖突時，要先從集體角度考慮，積極維護集體利益，先集體后個人、先人后己。22)發(fā)揚主人翁精神，在干好本職工作的同時，要積極為公司集體發(fā)展著想，多向公司提出合理化建議，為公司建設竭盡全力。23)所有員工都要遵守時間。如果因員工沒有時間概念而損失客戶或未及時與開發(fā)商接洽及給公司造成直接或間接損失的，公司有權追究其經(jīng)濟及法律責任。3.銷售人員業(yè)務執(zhí)行規(guī)范1）、深刻認識本職工作的重要性，樹立良好服務意識，規(guī)范工作中的言行，并接受公司及客戶的監(jiān)督。2）、認真學習業(yè)務技能，腳踏實地，努力工作，勝任自己的工作崗位。3）、服從管理，確保個人利益服務公司集體利益。4）、管理好自己的談客夾以及其他相關資料，不得給客戶造成隨意翻動的機會5)、客戶落座后接待人員或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸。6)、銷控表，各類公司報表，主管級以上可查看，非經(jīng)專案同意其他人不得隨意翻看。7)、作廢預約單等資料，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權的人員可查看。8)、派單時應保持良好的儀容儀表和精神風貌，舉止有節(jié)，進退有度，體現(xiàn)和維護公司形象。9)、派單時要對目標區(qū)域內(nèi)之潛在客戶進行住戶拜訪，不可跳躍和篩檢。10)、拜訪中應適時索取客戶資料，拜訪完應及時進行整理、記錄。11)、若所拜訪客戶有購買意向，應跟進做適當介紹，條件成熟可展開。12)、派單者應于次日對客戶進行電話回訪，邀約客戶來訪。13)、前臺是嚴肅區(qū)域，每位同事在柜臺需要注意自身形象。14）、前臺要隨時保持清潔整齊，非銷售用品不的放于桌面。15)、必須隨時保證銷售桌物品拜訪整齊，除個人用文件夾外不能有其他雜物，送走來人后需及時整理桌面，桌椅歸位。16)、對于非客戶進場應進行禮貌疏導，或告知前臺安排專人負責接待。17)、對于再訪客戶，接待人員接待完畢后，應及時與初次接待的同事溝通接待狀況。18)、引導客戶入座，應盡量讓客戶面向銷售道具（展板、模型等），避免使其面向門口、窗外，分散注意力。19)、帶客看房時，若客戶對推薦戶型不滿意，客根據(jù)其意向推薦別戶并參觀，一般遵循由差到好的順序進行推薦，但不宜帶客參觀太多套型，以控制在三戶之內(nèi)為宜。20)、帶客看房參觀過程中，應始終吸引住客戶的注意力，以控制其行動范圍，從促進銷售和保證客戶安全。21)、接聽來電，以提引客戶興趣邀約來訪為目的，接聽時間不宜過長（盡量控制在三分鐘以內(nèi)，以三到五分鐘為宜），回答問題不宜過多過細過于直白，盡量請對方到現(xiàn)場來。22)、接聽非客戶來電，應盡量簡短。23)、接聽來電后，應立即詳盡規(guī)范填寫來電登記表，然后自己備份客戶來電記錄。24)、業(yè)務專員應按照事先準備的客戶資料在指定時間內(nèi)完成電話直銷工作，針對直銷記錄表所列內(nèi)容詢問客戶信息，了解客戶概況和客戶意向并做好記錄。三、崗位職責銷售人員每位銷售人員應做好前期客戶積累，積極主動在指定區(qū)域派發(fā)單頁。接待客戶，談判，交易完成，做好售后服務工作，并將有關政策、市場信息、客戶信息及時準確反饋給銷售部負責人帶領客戶看模型、樣板房、現(xiàn)場等；結合本案，須帶客戶觀看房源，以增加其購買信心。與客戶洽談簽約，催繳房款做好談客筆記，總結經(jīng)驗教訓，虛心向他人請教，提高談客成交幾率。做好客戶來電、來訪登記及跟進。做好前期經(jīng)常性的市場調(diào)研工作積極參加促銷活動積極參加業(yè)務學習填寫業(yè)務日報、周報表，讓項目經(jīng)理立即了解客戶動向及最新情況，利于及時做出決定及時反饋在銷售過程中遇到的問題，將客戶的意向及時反饋以便進行策略調(diào)整。銷售秘書負責售樓現(xiàn)場的財務、內(nèi)勤、后勤，對外聯(lián)絡及公司辦公事務。接聽電話咨詢，并做好記錄、統(tǒng)計工作。按照見客順序安排見客，配合顧問、經(jīng)理洽談客戶。建立所有銷售人員自行派單所獲得的客戶接待表，做好統(tǒng)計。做好流水記錄以及房源銷控工作。做好售樓現(xiàn)場的日常考勤工作及工資表。做好銷售記錄，完成銷售業(yè)績的統(tǒng)計及分析。定期做出市場分析，為公司決策層的銷售決策提供可靠依據(jù)。服從公司安排，做好協(xié)調(diào)、監(jiān)督、督導工作，協(xié)助銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)售樓處內(nèi)部工作。銷售主管直接對銷售經(jīng)理負責。負責售樓現(xiàn)場的財務、內(nèi)勤、后勤如日?？记诠ぷ骷肮べY表，本部門辦公用品的申報及采購，對外聯(lián)絡及公司辦公等事務。接聽電話咨詢，并做好記錄、統(tǒng)計工作。按照見客順序安排見客，做好客戶登記，為客戶準備宣傳資料，配合顧問、經(jīng)理洽談客戶等工作。做好周報表、月報表等各項報表的統(tǒng)計工作，規(guī)范日常各類銷售資料，做好統(tǒng)計，為經(jīng)理決策提供依據(jù)，以備查閱。做好銷售記錄，流水記錄以及房源銷控工作，完成銷售業(yè)績的統(tǒng)計及分析。定期做出市場分析，為公司決策層的銷售決策提供可靠依據(jù)。做好銷售資料及客戶資料的保管、保密工作，在銷售經(jīng)理的指令下負責樓盤銷售的控制工作。服從公司安排，做好協(xié)調(diào)、監(jiān)督、督導工作，協(xié)助銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)售樓處內(nèi)部工作。在工作當中能及時提出合理化建議。（四）銷售經(jīng)理直接對項目副總經(jīng)理負責，及時匯總、匯報，為公司決策提供依據(jù)；全面掌握營銷中心銷售管理工作；全面負責樓盤銷售控制和運營，保障銷售工作有序的、有計劃、有目的的進行；協(xié)調(diào)本部門員工之間、本部門與其它各部門之間的關系，并做好與第三方（甲方、建設公司、設計公司等）的良性溝通和協(xié)調(diào)。監(jiān)督、督促、指導營銷中心員工的各項工作，嚴格監(jiān)督各項規(guī)章制度的執(zhí)行，并不斷加以完善。項目銷售隊伍的組建、管理、培訓、考核；項目日、周、月總結報告以及工作計劃市場調(diào)研、市場分析，為市場推廣提供依據(jù)項目員工業(yè)績、傭金核算主持召開每日晨會晚會以及每周項目例會，總結工作，反映問題，及時解決問題。四、銷售案場客戶接待及歸屬制度1.售樓員接待客戶實行輪流制,按照輪排表順序接待客戶,不得挑揀客戶,不得爭搶客戶。2.當發(fā)生下列情況后該售樓員在第一時間補接新客戶:1)該售樓員接待的是自己的老客戶或來電客戶.2)接待的是同事的老客戶且已查明.3)幫助同事接待.4)項目組另外安排工作而錯過接待機會。3.正常休班、事假和病假不能補接客戶。4.客戶登記制度:售樓員接待每一位客戶都要詳細登記于《客戶登記表》上,記錄內(nèi)容包括接待日期、客戶姓名、工作單位或住址、聯(lián)絡方式、購樓意向、客戶看樓或咨詢源自何種信息、接待人員等。考慮到客戶反饋的信息有限可能導致登記不完整,當產(chǎn)生客戶沖突時,核實客戶歸屬的依據(jù)主要是客戶全名、聯(lián)系電話、車的品牌和牌照加客戶姓(三者有其一即可)。5.每個售樓人員都有義務做電話咨詢,并登記于《電話登記本》上；按照排輪進行回訪。6.相關解釋新客戶:第一次來售樓處參觀的客戶。老客戶:第二次或多次來售樓處參觀的客戶。一家人:三代以內(nèi)的直系親屬(爺爺、奶奶、父母、兒女、兄弟、姐妹、夫妻)。公共客戶:A.客戶在售樓處明確自己是同行且其他同事知情。B.由甲方領導引領單純參觀的客戶,發(fā)送項目資料,如果派名片則屬于輪排接待。C.由乙方營銷部領導引領或事先說明情況的特殊客戶。D.單純拉業(yè)務而無購房意向的客戶,需客戶主動說明。7.公共客戶的處理辦法:公共客戶按輪排表順序接待,如有需要則多人同時接待,不占用接待名額,如事后確定此客戶為公共客戶則按補客戶處理,公共客戶為銷售部公共資源,不屬于第一接待的售樓員,如果公共客戶再次來訪而以購房為目的,則按新客戶輪排順序接待。8.對老客戶介紹來訪的新客戶采用如下接待辦法:(1)老客戶帶新客戶來售樓處,原始接待的售樓員不在,按輪排幫忙接待,事后歸還,不占用接待名額.如果當時成交則按二八分成,成交的售樓員占二,原始接待的售樓員占八,成交后該客戶的其它手續(xù)移交原始接待的售樓員辦理。(2)新客戶來售樓處主動找某售樓員,該售樓員不在,當值售樓員幫忙接待,事后歸還,當時接待成交的按二八分成,成交的售樓員占二,該售樓員占八,成交后該客戶的其它手續(xù)同樣移交另一售樓員辦理。(3)如果該客戶未說明找某售樓員,則按輪排接待.如果該客戶在第一次來訪的整個接待過程中有說明找某售樓員,則新客戶歸該售樓員且不占接待名額。10.某客戶幫(或介紹)另一位未曾來訪的客戶看房同樣需作客戶登記,當另一位客戶來訪未主動找某售樓員,則按輪排接待,如另一位客戶來訪登記完后7天內(nèi)(有效期)售樓員發(fā)現(xiàn)客戶有沖突,則核實來訪登記本上另一位客戶的登記(按以上第4條登記制度)為判別依據(jù),如符合登記制度則移交,否則按輪排接待。11.售樓員在接待客戶的過程中,其他的同事不許主動上前詢問該客戶是否為自己的來電客戶或老客戶介紹而來的新客戶。12.對于來電客戶來訪的接待辦法:(1)電話客戶來售樓處未能主動找售樓員,則按輪排接待,完成接待過程后查出的以電話服從接待。(2)電話客戶來售樓處主動找某售樓員,并且該售樓員在場,則由該售樓員接待,不占用接待名額.(3)電話客戶來售樓處主動找某售樓員,如該售樓員不在,、當值售樓員幫忙接待,事后歸還,如當時成交按二八分成,當時接待成交的售樓員占二,該售樓員占八。成交后該客戶的其它手續(xù)由接聽來電的售樓員辦理。13.如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶,應主動交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待(如成交,業(yè)績按分成二八分成,成交的售樓員占二,該售樓員占八),否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場或無法聯(lián)絡時,則暫時幫忙接待(如成交,業(yè)績按二八分成,成交的售樓員占二,該售樓員占八).搶客戶的處理辦法:取消該成交客戶的傭金,罰款100-500元。14.自己跟蹤自己的客戶,如果客戶是一家(批)人,原則上以第一時間(不一定屬于第一登記)接待為準,如果后期客戶來訪與原始登記或成交時間超過30天則按新客戶處理。15.售樓員如確實不知所接待客戶已被接待過,完成接待(客戶登記完畢)后查出客戶此次來訪離原始登記超出30天則視為新客戶。16.售樓員如確實不知所接待客戶已被接待過,經(jīng)過接待且成交三天后發(fā)覺的,成交業(yè)績歸接待成交售樓員所有,如在三天內(nèi)發(fā)現(xiàn),成交五五分成,其中,客戶成交時間離原始接待登記時間超過30天視為新客戶成交,即原始接待員不參與提成。17.客戶成交的解釋:客戶已交定金且簽訂認購書(即客戶已經(jīng)在認購書上簽字)成交客戶的確認:以簽訂認購書上的認購方為準(客戶自行轉(zhuǎn)讓的仍以原始認購方為判別依據(jù))。18.與開發(fā)商或營銷部直接聯(lián)系的團購客戶,如需接待則按順序由當值售樓員接待,但業(yè)績不完全歸其所有,只在分配團購成交獎金時,適度增加比例。19.售樓員無權為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名,無權直接為客戶打折或申請其他事宜,否則,一切責任及費用自負。如果客戶有某種需要,可向銷售經(jīng)理提出申請再行解決。20.有疑難問題向銷售經(jīng)理匯報裁定。21.《談客筆記》是決定客戶歸屬以及分配的重要依據(jù)，不允許私自涂改和轉(zhuǎn)讓。注：以上情況如發(fā)生其他特例，跟據(jù)實際情向項目負責人匯報請示，每位銷售人員應該珍惜、把握好自己的每一組客戶，若有客戶歸屬爭議問題時，要力求站高望遠，大局利益為重，發(fā)揚團隊合作精神，主動溝通互幫互助，共創(chuàng)佳績。五、登記制度與資源泉管理1、登記制度各類表格是案場管理的原始記錄和必要工具，銷售人員應按照規(guī)章制度添寫表格，要求：字跡清析內(nèi)容真實無重復遺漏，對未完成登記或登記情況不符襯者，一經(jīng)查實，取消其當月優(yōu)秀員工評選資格。2、案場資源管理案場限制閑雜人員出入，不得浪費和損壞案場的宣傳資料，銷售資料和各類文具，過期資料要及時處理以免產(chǎn)生不良影響，貴重物品由專人管理，領用辦公用品要進行登記。六、會議制度1、晨會：以激勵鼓舞員工為主（設置早讀、健身操、自由主持等內(nèi)容），檢查儀容儀表，補充制定今日工作安排。2、班后會：每天下班后開會，小結一天工作，交流一天工作，交流經(jīng)驗教訓，填寫報表，整理文件，整理案場。3、周會：每周一開會，總結一周工作，表揚先進，批評落后，分析案場中的得失，分析客戶和市場，填寫報表，提出下周工作方向和工作計劃，上報公司審核備案經(jīng)公司認可后及時向發(fā)展商匯報和溝通，提交下周工作。4、月會：匯總一月的工作情況（包括業(yè)績統(tǒng)計），提報下月工作計劃，需討論的其它內(nèi)容。5、公司規(guī)定的各種會議。七、案場衛(wèi)生制度1、每天早上提前及下班后打掃好售樓處衛(wèi)生。2、保持沙盤，戶型的衛(wèi)生，接待客戶時不得把手或身體靠在上面。3、保持售樓處的清潔，辦公桌椅物品擺放整齊，嚴禁知己丟棄文件及其他工作筆記。4、接待完客戶隨手收抬水杯和煙灰缸內(nèi)的棄物，清潔桌面，放齊椅子。5、隨時打掃地面衛(wèi)生，拖地及垃圾桶的清理，扔垃圾時不得把拉圾丟在垃圾桶外。6、清潔工作落實到人，分工協(xié)作。八、操作流程制度1、接待講解：站立恭候客戶，主動上打招呼；送上宣傳資料，遞上名片；引導客戶參觀展示板和樣板房，講解概況特色；帶領參觀樣板區(qū)和樣板房，現(xiàn)場介紹入住后的嶄新工作生活場景；深入治談購房須知，價格和付款方式；講解客戶希望了解的問題，消除購房疑慮；介紹可供租購的單位；當客戶有意向時，正式請示經(jīng)理，確定可供租購的單位；送客戶離開售樓處，與客戶道別。2、簽約收定程序：（1）向經(jīng)理確認可供租購的單位；（2）逐條講解認購書、銷售合同及各項條款；（3）熟練講解物業(yè)管理各項事項，解答客戶疑慮；（4）講解開發(fā)商可承諾的條款和約定；（5）再資助確定戶室，付款方式和價格；（6）填寫認購書，銷售合同，核實身份和相關文件；（7）請經(jīng)理核對，核實，確認；（8）請客戶簽字蓋章，再次校對杜絕差錯；（9）簽字或蓋章時必須請客戶當面核對，直至無誤；（10）當日填寫成交匯總表；九、銷售指標的確定銷售指標原則上由案場經(jīng)理根據(jù)公司下達的考核指標確定，案場應向銷售人員說明指標來由，經(jīng)全體銷售人員討論通過，并簽字確認，指標制訂要切合實際，細化為階段指標，要與整體指標相吻合。十、獎罰制度原則：有獎有罰，賞罰分明。目標：防微杜漸，將整個案場捏合為訓練有素的團隊（一）、業(yè)務獎懲制度獎勵：1、團體獎：1）、團隊銷冠獎：各團隊當月全部完成銷售任務并參與團隊銷冠獎爭奪，奪冠團隊獎勵500元（用于團隊活動慶祝）2）、團隊鼓勵獎：整個團隊當月全部完成銷售任務，該團隊獎勵200元（作為團隊備用金）。2、個人獎：1）、個人銷冠獎：當月個人完成銷售任務并獲得銷售第一名，該銷售人員獎勵200元（暫定）。2）、黃金銷冠獎：連續(xù)三個月獲得銷冠的個人，將獲得500元獎勵。3）、超額完成任務獎：個人當月在完成銷售任務的基礎上，每多一套另獎100元。4）、首次開單獎：新員工進駐項目，首次開單，獎勵100元（暫定）。5）、每月派單約客到訪量最高者獎勵50元。懲罰：每月每人均分配銷售任務以及保底任務，未完成保底任務，每少一套扣罰基本工資100元。以上獎罰資金均從當月工資中扣除或發(fā)放，以刺激鼓勵銷售人員繼續(xù)努力。（二）、日常獎懲制度獎勵：平日工作積極努力，熱愛集體，團結協(xié)作者據(jù)實際情況設立獎金（從團獎中支出），下發(fā)前上報公司備案。有團購客戶者據(jù)套數(shù)、價格設立獎金。對公司有特殊貢獻者另設獎金。懲罰：員工不得無故遲到早退，項目部所有員工（包括項目經(jīng)理在內(nèi)），特殊情況下每月允許遲到兩次，每次不超過5分鐘（須提前致電說明）。第三次計為遲到。遲到者須向其他同事鞠躬致歉，以此加深印象，進行自我提醒，改進。超過遲到次數(shù)的、無故早退的，按照公司規(guī)章制度執(zhí)行。事假須提前一天以書面形式向負責人提出，負責人批示后，可以休假，休假期間每天扣當天工資的1倍。病假可先口頭申請，批準后，可先休假，2天以上病假需有醫(yī)院證明。病假需在工作后當天補齊書面申請，每月請假不得超過三天，超過三天須向總公司申請，并扣當事人月日均工資的1.2倍，超過5天。每天扣當事人月日均工資的1.5倍。以上未盡事宜按照公司制度執(zhí)行。無故脫崗、曠工的一天扣5天日薪，連續(xù)曠工兩天視為自動離職。在售樓處大聲喧嘩，聊天，吸煙，長時間打私人電話，經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣罰10元/次。不服從公司安排和調(diào)配，無故拖延拒絕或終止工作，無正當理由的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣罰50元/次，情節(jié)嚴重的公司有權予以辭退。不遵守銷售紀律，私泄折扣，成交價格，傭金等公司商業(yè)機密，經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣罰50元/次，情節(jié)嚴重的公司有權予以辭退。有客戶或發(fā)展商投訴且確系其責任的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)屬實的扣罰50元/次，情節(jié)嚴重的公司有權予以辭退。沒有及時進行記錄數(shù)據(jù)及來訪來電登記的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)的扣罰10元/次。超過3次的，每次扣罰50元/次。無故不參加各項會議及業(yè)務培訓的，扣罰10元/次。超過3次的，每次扣罰50元/次在售樓大廳午睡的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)的扣罰10元/次。超過3次的，每次扣罰50元/次。接待完客戶不立即把桌椅復位及時清潔臺面地面衛(wèi)生的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)的扣罰10元/次。超過3次的，每次扣罰50元/次。聚集閑談與工作無關的事，閱讀與工作無關的雜志的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)的扣罰10元/次。超過3次的，每次扣罰50元/次。無正當理由拒絕執(zhí)行上司指令者，扣罰20元/次。超過3次的，每次扣罰100元/次。未經(jīng)允許檀離工作崗位的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)的扣罰20元/次。超過3次的，每次扣罰100元/次，情節(jié)嚴重的公司有權予以辭退。因工作責任心不強造成大量失誤的，根據(jù)情節(jié)嚴重程度扣罰10-100元/次。對上司有不禮貌的言行舉止，不尊重上級領導者，根據(jù)情節(jié)嚴重程度扣罰10-100元/次。向客戶素要回扣的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)屬實的扣罰50元/次，情節(jié)嚴重的公司有權予以開除。破壞公司財產(chǎn)者，須照原價賠償，情節(jié)嚴重的公司有權予以辭退。蓄意破壞公司財產(chǎn)的，公司有權予以開除。挪用、盜竊公司的資金財產(chǎn)的，移送司法機關，原價賠償，公司有權開除。在同行業(yè)中兼職者，經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司有權予以辭退。十一、工裝制度及管理為樹立公司及項目的整體形象，體現(xiàn)公司的專業(yè)化、規(guī)范化，公司要求每位現(xiàn)場工作人員工作期間著統(tǒng)一工裝。根據(jù)不同項目和銷售季節(jié)，公司統(tǒng)一安排定制工作服，費用由公司和個人平均負擔，其中員工個人所出的費用由公司出具收據(jù)，工作滿半年者，公司返還個人所出的部分費用，工服歸個人所有。以上管理制度未盡事宜須按照公司規(guī)章制度執(zhí)行；以上管理制度與公司規(guī)章制度有沖突的須按照公司制度執(zhí)行。售樓處管理條例（一）售樓處紀律：1、必須至少排好一個星期的上班表，不得隨意更改排班表和隨意互換班，如確因特殊情況，必須提前請示經(jīng)理，并得到同意，未經(jīng)許可自行安排的發(fā)現(xiàn)一次當事雙方罰款100元。2、不得遲到和早退，一個月里遲到或早退第一次，罰款10元，遲到或早退第二次，罰款50元并書面警告，當日按曠工處理，并罰當天或第二天不許接待客戶，只能在售樓處做義務的服務工作，遲到或早退第三次，將交由公司處理。4、上班時間一到，必須要穿戴整齊符合公司要求的著裝，在工作崗位就位，不許再做與工作無關的事情。5、所有人員都有維護案場衛(wèi)生的義務。6、個人物品、公用物品應整齊的擺放在指定地點，保持現(xiàn)場物品的擺放井然有序，談判桌桌面隨時保持整齊、簡潔。7、保持接待前臺的整潔，與工作無關的東西不許擺放在前臺，電話要擺放好，電話連線要整理平放在桌面上，離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上，椅子要歸位。8、輪到接待客戶的銷售員必須做好接待客戶的準備，如輪到接待客戶的銷售員脫崗，則當次輪空，不補接，如當日兩次脫崗，則第二天不許接待客戶。9、非身著工衣的銷售員不得進入前臺，不得在前臺吃東西、照鏡子或做其他與工作無關的事情。所有人有義務保持接待區(qū)、辦公室、洗手間的整潔，時常留意售樓處的燈光，玻璃墻，地板等情況，如有異常，及時知會項目經(jīng)理。10、接待桌椅擺放要整齊，每位銷售員接待完客戶后都必須及時將椅子依規(guī)律擺放整齊，收拾并清理桌面。11、銷售員常用資料要自己保管，不允許將價格表、銷控表、客戶登記本等重要資料隨意擺放，無特殊情況不允許將價格表和銷控表給客戶查看，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處每次10元罰款。12、工作時間：早班7：45----17：00(包括值班和用餐時間)中午休息時間11：30----13：3013、每周每位同事有一天休息時間，具體安排由項目經(jīng)理指定人員負責調(diào)休。如有特殊情況需要請假的，需提前一天請示項目經(jīng)理并填寫請假條。14、銷售員必須按照公司規(guī)定及時填寫各種表格、資料等，未能按時完成的，每次罰款10元。15、每位銷售員都有義務保護客戶的個人隱私，不得泄露客戶的一切個人資料，嚴禁利用客戶資料牟取利益，否則，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以1000元的罰款并沒收所得，公司立即給予辭退處理，情節(jié)嚴重者須承擔法律責任。（二）、工作流程：1、銷售員順序依次輪序接待客戶。

2、輪到接待客戶的銷售員必須準備好接待的資料，坐在接待前臺或在售樓處門口迎接客戶，在必要時候到大門外迎接客戶進來。3、客戶進來要熱情、主動問好。客戶一進入售樓處輪到接待的銷售員一定要主動打招呼：“您好，歡迎光臨***!”“請問有什么幫到您?”，“請問是第一次來嗎?，，“請問之前是哪位同事接待您的呢?～‘請問是來交錢還是來簽合同呢?"等。坐在接待前臺的銷售員也要主動向客戶問好，簡單問候：“歡迎光臨!”或“您(你們)好!”。

不管在案場的任何地方，只要見到客戶或其它同事、其它部門的人員，都要示以熱情的微笑，主動問好或點頭示意。3、自我介紹，遞名片給客戶，先推銷自己。4、結合樓盤情況、分戶模型、展板、現(xiàn)場的情況向客戶介紹“禹王花苑”，煸情的描繪園林景觀情況和周邊的生活、配套等情況。利用一些生活細節(jié)去感染客戶，讓客戶始終被你所吸引，而且要多向客戶問問題，趁此機會了解客戶的更多資料和需求：如想購買的面積、購買意圖、付款方式，客戶的職業(yè)、居住區(qū)域、工作區(qū)域、置業(yè)次數(shù)、關心的問題等。5、看完工地將客戶帶回銷售中心，在洽談桌前坐下，上茶水。6、對無意談判的客戶做好客戶登記，認真填寫《來訪客戶登記表》，贈送樓書和彩頁后熱情送出大門。7、有意向的客戶進一步洽談，進一步了解客戶的需求：喜歡樓層、面積、方向、付款方式選擇等，根據(jù)客戶的情況進行相關的解說，適時、適量的推薦房源，計算費用。銷售員所有的解說、介紹的內(nèi)容必須遵照發(fā)展商明文規(guī)定認可的資料及銷售統(tǒng)一口徑。8、接待客戶時，要留意自己的眼神、肢體語言、說話的語氣、語速、措詞，態(tài)度要自信、認真、誠懇，而且要專業(yè)，因為對于本盤的情況，你是絕對的權威。9、主動適時營造現(xiàn)場的銷售氣氛，于同事交流、于項目經(jīng)理交流等手段強化客戶的購買欲望。

．10、接待期間，其他銷售員應主動為客戶及工作中的銷售員提出幫助，如營造銷售氣氛、為客戶和銷售員倒茶水、相互問銷控情況、幫助帶客戶簽合同和交款，顯示良好的服務和團隊協(xié)作精神。11、每一個客戶都要嘗試成交，執(zhí)著、永不放棄，隨時隨地逼定。12、如客戶能即時落定，則進入認購程序，否則，禮貌地請客戶做好客戶登記，填寫《來訪客戶登記表》，贈送樓書和彩頁后將客戶送出大門外。13、未成交的客戶要積極進行跟進，勤打電話，要知道：電話是促進成交的不可或缺的武器。14、接待完畢后要即時將談判臺收拾干凈，椅子歸位。15、一定要做好《來訪客戶登記表》的工作。立即在自己的客戶跟進記錄上做好客戶資料的登記整理工作。

（三）、成交流程：l、銷售員在銷控單位，或更換單位時，都必須經(jīng)項目經(jīng)理或者電話請示項目經(jīng)理(項目經(jīng)理不在時請示銷售組長)確認單位是否可銷售或更換。2、確認單位和付款方式后，立即帶領客戶到財務室交款，并及時通知財務開據(jù)收據(jù)。3、再一次確認銷控，并在公共銷控本上做好銷售單位的銷控。4、根據(jù)客戶付款方式和交款情況，填寫《認購書》等，嚴格按照付款要求，正確、清晰地填寫相關內(nèi)容，并由其他銷售員核對簽名后交由項目經(jīng)理核對簽名。5、絕對不允許在《認購書》上填寫發(fā)展商未明文規(guī)定的承諾或者是隨意延長客戶付款時間，如有需要，則必須經(jīng)過項目經(jīng)理或發(fā)展商銷售總監(jiān)簽名確認，否則責任自負。6、適當?shù)叵蚩蛻艚忉屛募系南嚓P條款內(nèi)容，請客戶在相應位置簽署姓名及日期。7、將所有交由客戶保管的收據(jù)、單據(jù)裝訂好，再次提醒付款及簽合同時間和需要準備的資料，贈送樓書和彩頁后將客戶送出大門外。（四）、其它注意事項：1、接待發(fā)展商關系戶或同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的人員，必須以禮待人，贈送樓書和彩頁后送出售樓處。嚴禁不耐煩和不禮貌的情緒，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)或被投訴查證屬實的，第一次處以50元罰款并作書面警告，第二次直接交由公司處理。

2、嚴禁同事之間打架或漫罵污辱對方，有矛盾或爭議時第一時間報項目經(jīng)理處理，否則第一次處以50元罰款并作書面警告，第二次直接由公司處理。

3、有其他嚴重違紀情況的，第一次書面警告并報備公司存檔，第二次直接交由公司處理。

4、所有案場違紀罰款款項，交由項目經(jīng)理指定人員管理，用作項目活動基金。（五）售樓處管理條理補充說明一、吧臺內(nèi)不允許吃東西、吸煙、在吧臺睡覺、或趴在吧臺上面等與工作無關的事情，如發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。二、

如當值銷售員在接待客戶排在此銷售員后面的第一個接客戶的同事負責倒水及一些其他的相關工作。當客戶接待完畢，客戶離開售樓部后三分鐘內(nèi)由接待客戶的銷售員負責清理桌面及水杯，椅子歸位，如發(fā)現(xiàn)有接待完客戶未及時清理的每次罰款10元。三、

接電話時要注意保持坐姿，聲音清晰，面帶笑容，接聽電話應保持在3分鐘以內(nèi)不能使電話長時間占線。接電順序由當天第二個接待客戶的同事開始接，依次按順序往下輪番接聽電話，當遇到同事到訪兩以上客戶時，由排在下面的同事接聽，任何人不得以任何理由拒不接聽電話或使電話長時間沒人接聽，接聽電話必須在電話3聲以內(nèi)接聽；如有發(fā)現(xiàn)不按規(guī)定執(zhí)行的每次罰款10元。四、請假的必提前向經(jīng)理申請，獲得批準后方可休假。未經(jīng)批準或未提前請假的全部按曠工除理。曠工一天記扣除三天工資。曠工三天以上（含三天）按自動離職處理。五、接待工作的安排：無論客戶以什么態(tài)度來到售樓部都要認真做好接待工作，要一視同仁，認真講解。客戶到訪一定做好登記工作，客戶資料要詳細完備。六、接電和電話邀約的安排：所有工作人員接電話要保持在3分鐘以內(nèi)，以邀約客戶到現(xiàn)場咨詢?yōu)橹?，電話里不是說太多很清楚的關于樓盤的資料。到訪客戶的邀約應保證在第一次到訪起3日內(nèi)開始（最后期限），每次回訪都應保持在3日，3日內(nèi)未做回訪亦未有特殊說明的客戶將視情況全部上交公司統(tǒng)一再分配。七、售樓電話不允許私自打長途和報電話周，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)這種情況將會嚴肅處理。八、不得胡亂承諾客戶優(yōu)惠或其他未明文規(guī)定的事項。九、售樓部有一切任何事情都必須第一時間告知銷售經(jīng)理知道。有任何不明白的事情都可向售樓經(jīng)理詢問。第二章房地產(chǎn)相關基礎知識培訓一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權益。二、房地產(chǎn)的特征（一）位置的固定性。位置的固定性是房地產(chǎn)商品與一般商品的主要區(qū)別。產(chǎn)權或使用權轉(zhuǎn)移不產(chǎn)生運動。這一特點使消費者在購房的同時要考慮區(qū)位的選擇。如環(huán)境、交通、購物、文教設施等條件能否得到滿足。（二）使用的長期性。人生2/3的時間在此度過，交換方式有出售和租賃兩種，引起產(chǎn)品使用過程中為保持和恢復其功能而進行的維護和修繕活動；為改善或改變其使用功能而需要進行的裝飾、改造活動；以及在整個使用期間的管理和服務活動。（三）異質(zhì)性。房地產(chǎn)絕對沒有完全相同的產(chǎn)品，即使其地面上的房屋設施可能完全相同，但由于所處位置的不同，也會產(chǎn)生產(chǎn)品之間的差異。（四）規(guī)模大、價格昂貴。現(xiàn)代社會的“城市化”進度，導致房地產(chǎn)規(guī)模越來越大，價格越來越高，市場供求關系稱為影響價格的重要因素；金融機構的介入成為必然的自然現(xiàn)象，產(chǎn)權變更高經(jīng)過法律和行政機構的介入。（五）效用上的多層次性。房地產(chǎn)商品效用上的多層次性表現(xiàn)在其使用價值同時具備生存、享受、發(fā)展資料三個不同的層面上。（生存資料—衣食住行是人類生存的基本要素。享受資料—房屋能給人們物質(zhì)上和精神上享受。發(fā)展資料—房屋在提高勞動者的數(shù)量和質(zhì)量，以及進行事業(yè)追求方面，提供了必要的物質(zhì)條件。）（六）使用上的限制性。必須根據(jù)城市發(fā)展的要求，服從城市發(fā)展的總體規(guī)劃，對產(chǎn)品的用途、建筑標準、層數(shù)、建筑密度、綠化和環(huán)境保護等方面加以嚴格限制。（七）增值性。形成房地產(chǎn)商品具有增值性的主要原因是：房地產(chǎn)商品需求量大、用于房屋開發(fā)建設的土地資源稀缺、房屋建造周期長以及房屋建設投資中基礎環(huán)境改善等。三、房地產(chǎn)的類型按房屋用途類別劃分——1住宅；2工業(yè)、交通、倉儲用房；3商業(yè)、金融業(yè)、信息業(yè)用房；4教育、醫(yī)療衛(wèi)生、科研用房；5文化、娛樂、體育用房；6辦公用房（行政、事業(yè)單位所用的房屋）；7軍事用房；8其他用房。按房屋建筑樓層劃分——（一）地下室。是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括層高2.2m以下的半地下室），房間地下低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者；半地下室房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2.（二）假層。是指建房時建造的，一般比較低矮的樓層。其前后沿的高度大于1.7m，面積不足底層1/2的部分。附層（夾層）是房屋內(nèi)部空間的局部層次。（三）擱樓（暗樓）一般是房屋建成后，因各種需要，利用房間內(nèi)部空間上部搭建的樓層。（四）低層住宅。指一~三層的住宅。（五）多層住宅。指四~六層的住宅。（六）中高層住宅。指七~九層的住宅。（七）高層住宅。指十層及十層以上的住宅。（八）塔式高層住宅。以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。（九）單元式高層住宅。由多個住宅單元組合而成，每單元均設有樓梯、電梯的高層住宅。（十）通廊式高層住宅。由共用樓梯、電梯通過內(nèi)、外廊進入各套住宅的高層住宅。（十一）躍層住宅。套內(nèi)空間跨躍兩層樓及以上的住宅。四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞物業(yè)：已建成并投入使用的各類房屋設施、設備和場地。物業(yè)管理：物業(yè)管理，是指業(yè)主通過選聘物業(yè)服務企業(yè)，由業(yè)主和物業(yè)服務企業(yè)按照物業(yè)合同約定，對房屋及配套的設施設備和相關場地進行維修、養(yǎng)護、管理，維護物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生和相關秩序的活動。房地產(chǎn)產(chǎn)權：是指房地產(chǎn)產(chǎn)權人將房地產(chǎn)這一不動產(chǎn)作為一種重要的、特殊的財產(chǎn)形成的物權，依照國家法律對其所有的房地產(chǎn)享有直接管理支配并享有其利益以及排除其他人干涉的權利，包括房地產(chǎn)所有權和房地產(chǎn)其他物權。商品房買賣合同：是商品房買賣雙方當事人簽訂的，用以明確各自權利義務的具有法律效力的文件。五證兩書：房地產(chǎn)商在預售商品房時應具備《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》《建設工程開工證》、《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》，簡稱“五證”。其中前兩個證由規(guī)劃部門核發(fā)，《開工證》由建設部門核發(fā)，《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》由國土資源部門和房屋管理局核發(fā)。按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理《商品房預售許可證》，發(fā)展商將有關資料送國土局申請。兩書是指《住宅使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》容積率：是指一個小區(qū)的總建筑面積與用地面積的比率。對于開發(fā)商來說，容積率決定地價成本在房屋中占的比例，而對于住戶來說，容積率直接涉及到居住的舒適度。一個良好的居住小區(qū)，高層住宅容積率應不超過5，多層住宅應不超過2，綠地率應不低于30%。但由于受土地成本的限制，并不是所有項目都能做得到。印花稅：對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、使用、領受具有法律效力的憑證的單位和個人征收的一種稅。契稅：是以所有權發(fā)生轉(zhuǎn)移變動的不動產(chǎn)為征稅對象，向產(chǎn)權承受人征收的一種財產(chǎn)稅。期房：是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）止，在這一期間的商品房成為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。現(xiàn)房：是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權證。鋼筋混凝土結構：是指承重的主要構件是用鋼筋混凝土建造的。包括薄殼結構、大模板現(xiàn)澆結構及使用滑模、升版等建造的鋼筋混凝土結構的建筑物?；旌辖Y構：是指承重的主要構件是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。住宅的進深：住宅的進深，在建筑學上是指一間獨立的房室或一幢居住建筑從前墻的定位軸線到后墻定位軸線之間的實際長度。為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般都限定在5米左右，不能任意擴大。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內(nèi)空間自然光線不足。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地。住宅的開間：住宅的開間就是住宅的寬度,是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離。公用設施設備：是指住宅小區(qū)或單幢住宅內(nèi)，建設費用已分攤進入住房銷售價格的共用的上下水管道，落水管，水箱，加壓水泵，電梯，天線，供電線路，照明，鍋爐，暖氣線路，煤氣線路，消防設施，綠地，道路，路燈，溝渠，池，井，非經(jīng)營性車庫，公益性文體設施和公用設施設備使用的房屋等。預置板：指預先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板，到時候再直接鋪上去，這樣可以使施工速度加快，造價低，但整體抗震性和抗?jié)B性較差，廚、衛(wèi)一定不能用?，F(xiàn)澆面：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板。生地：是指空地、田地、未開墾地等不具備使用條件的土地。

熟地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。土地使用年限：首先應該明確，房屋的所有權是不存在年限問題的，也就是說，房屋一經(jīng)購買并取得產(chǎn)權后，即作為業(yè)主個人所有的財產(chǎn)，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國有土地的使用權是由期限的。

不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)商在取得土地用于\o"點擊搜索所有關于［房地產(chǎn)］的文章"房地產(chǎn)開發(fā)時，都要與國土局簽訂《土地使用權出讓合同》，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行，即：

居住用地七十年。

工業(yè)用地五十年。

教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年。

商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年。

綜合用地或者其他用地五十年。五、房地產(chǎn)面積的測算（一）套內(nèi)建筑面積的計算：包括套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積、陽臺建筑面積，亦即：套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積（二）公用建筑面積的組成：電梯間、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳和過道、地下室、值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑服務的公共用用房和管理用房建筑面積。

第三章\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員的基本素質(zhì)：一、

\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員的定位與職責。

我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)—售樓員！什么是售樓員？就是\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員，就是負責把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。

（一）什么是售樓？

售樓，就是\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售，只不過\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。

換名話說，售樓就是一種連接\o"點擊搜索所有關于［房地產(chǎn)］的文章"房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售活動。一方面，創(chuàng)造者—開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。

售樓員扮演的角色：

售樓只是一種活動，需要有人去實現(xiàn)它。這個人，就是售樓員?？梢?，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。具體而言售樓員處于這樣的角色之中：

1、

企業(yè)的\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員

你首先是一名\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員，你\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會地們、生活文化等等。

2、

客戶的置業(yè)顧問

購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。所以，你不但是一名\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導客戶購房。

3、

企業(yè)的形象代言人

作為\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風、專業(yè)技能和服務意識，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。

4、

企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁

在售樓過程中，你通過與客戶面對面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)改進產(chǎn)品和服務。

5、

企業(yè)決策信息的提供者

通過提供市場和消費者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。（二）售樓員為誰服務？

從上述對售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。所以，你原本應該從企業(yè)和客戶兩個服務對象中都領取報酬的，但事實好像并非如此?；蛟S你會覺得很可惜，其實，從另一個方面來說，客戶也并不是沒有給你報酬，只是其支付報酬的方式不同而已，因為，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會給你相應的獎勵—獎金或\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售提成。

1、

對企業(yè)的服務

你拿的是企業(yè)提供的報酬，所以你的服務對象首先應該是企業(yè)。你對企業(yè)的服務主要從以下幾個方面來體現(xiàn)：

（1）

幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品—房屋。

（2）

通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。

（3）

幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性的資料。

（4）

作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關系。

2、

對客戶的服務

只有客戶購買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報酬。從這方面來說，客

戶也算是為你支付了報酬，你也應該好好的為客戶服務。并且要記住，客戶為你支付

的報酬不單體現(xiàn)在通過他自己購買你推薦的房屋而使你得到獎金或提成，他還能通過

幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報酬。

（1）

為客戶介紹你正在\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售的商品所能提供的利益。

（2）

回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。

（3）

為客戶置業(yè)提供顧問服務，幫助他們挑選最合適的房屋。

（4）

即使客戶對你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助。

（5）

為客戶提拱售后服務，并協(xié)助客戶辦理相關的手續(xù)。

（三）售樓人員的使命：

籠統(tǒng)地說，作為\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員，你最主要的工作職責就是：售樓。但是，售樓并不是一個

簡單的工作。為了完成這個主要的工作職責，你起碼要做以下工作：

學習并掌握一定的\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售禮儀與技巧。

了解自身樓的特色及賣點。

進行市場調(diào)研以了解競爭樓盤及目標消費者的情況。

準備好你的\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售資料。

保持售樓部的干凈整潔。

接聽售樓熱線。

以優(yōu)質(zhì)的服務標準接待客戶。

進行有效的推銷洽談。

帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房。

為客戶提供置業(yè)咨詢。

填寫你的\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售工作報表。

經(jīng)常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。

推廣公司形象，傳遞公司信息。

（四）售樓的回報：

日本推銷之神原一平說過：\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。

要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售所能帶給你的報酬是全方位。

1、

自由

我們經(jīng)常聽朋友們在發(fā)勞騷：這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。在這種時候，你應該感覺到很榮幸，因為你所從事的\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售工作是一份獨立性極強的工作。你可以充分發(fā)揮能動性，憑著足智多謀的能力、堅忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。

我們熱愛\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售工作的一大原因就是它有表達的自由。在\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談論新聞、談論天氣、談論孩子、談論時尚、談論球賽……這種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？

此外，\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的輕松工作者。

2、

有趣

\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售工作是新鮮而有趣的。要知道，在這個世界上有多少人生計而乏味的工作著。大家都說從事IT行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對著機器說話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時隨地都保持新鮮感呢？

3、

成就感

\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售能賦予你極強的成就感。當你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時怡然自得的盡享天倫之樂時，你會感到無比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又兀?/p>

4、

上不封頂?shù)氖杖?/p>

在\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售這個行業(yè)里，你能達到你所期望達到的成功。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。

5、

挑戰(zhàn)感

\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。這是其他工作所無法具備的。這些挑戰(zhàn)，無時無刻不在鼓舞著你奮勇前進，而不退卻倒下。要知\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售是很不可預測的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機會了；你也絕對不知道哪一天會有什么機會，什么時候會贏得新客戶。對\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗。我們可能會在一天內(nèi)，體驗從最高點的興奮滿足跌進最低點的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。

你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績再好一點，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。成為\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個個擊破。

6、風險小

作為\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔心資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。你所需要花費的只是時間和精力，用心學習產(chǎn)品知識與磨煉專業(yè)技巧。這樣，你很快就具備更強的職業(yè)技能了。

7、

激發(fā)自我成長

大部分的人都有一份工作，或一個職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃堋Ｓ行┤说墓ぷ鞣懂犑艿椒N種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。

而專業(yè)的\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長才會是無可限量的。他們知道自己的成長和勝任能力是成正比的，而且他們對于未可知的變化并不恐懼，因為通過不斷地努力，他們將在日后得到超額的回報。二、

\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。

\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售，首先是\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售自己！

一個成熟的\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售人員不能只是研究如何\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售商品，在研究\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售商品之前應該首先研究如何\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售商品，在研究\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售商品之前應該首先研究如何\o"點擊搜索所有關于［銷售］的文章"銷售自己。要知道客戶首先接觸到的其實并不是你的產(chǎn)品而是你自己，如果客戶不接受你，自然而然地，能夠