愛貝堡母嬰保健生活館商業(yè)計(jì)劃書

萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)愛貝堡母嬰保健生活館商業(yè)計(jì)劃書TheBusinessPlanforAibeibaoMaternalandInfantHealthcarelifepavilion學(xué)科專業(yè)：工商管理（MBA）作者姓名：孫X指導(dǎo)教師：沈XX答辯日期：20XX/5/14東華大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明東華大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：我恪守學(xué)術(shù)道德，崇尚嚴(yán)謹(jǐn)學(xué)風(fēng)。所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已明確注明和引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品及成果的內(nèi)容。論文為本人親自撰寫，我對(duì)所寫的內(nèi)容負(fù)責(zé)，并完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名：日期：年月日東華大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書東華大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)東華大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱或借閱。本人授權(quán)東華大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。保密□，在年解密后適用本版權(quán)書。本學(xué)位論文屬于不保密□。學(xué)位論文作者簽名： 指導(dǎo)教師簽名：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日摘要摘要萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)摘要隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人們收入水平的不斷提高，以及現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快，工作負(fù)擔(dān)的加重和育兒觀念的改變，使得越來越多的中國年輕人更加傾向于選擇專業(yè)的產(chǎn)婦療養(yǎng)機(jī)構(gòu)即月子會(huì)所度過自己的月子時(shí)光。月子會(huì)所使自己能夠得到更科學(xué)的營養(yǎng)，更精心的護(hù)理和快速恢復(fù)產(chǎn)前的狀態(tài)（身材生活館秉持著呵護(hù)，貼心及專業(yè)的服務(wù)宗旨，為每一位產(chǎn)后媽媽及新生兒提供家庭式的照顧，人性化的服務(wù)。打造靚麗自信的媽媽，培養(yǎng)健康聰明的寶寶，構(gòu)建和諧幸福的家庭。本文通過對(duì)母嬰護(hù)理行業(yè)的深入研究和探索，以更好的成立符合市場需求的母嬰保健之家。第一章本文采用理論研究，案例研究，戰(zhàn)略分析工具等相結(jié)合的研究方法來闡述論文的背景和理論及實(shí)際意義。對(duì)商業(yè)計(jì)劃書，戰(zhàn)略管理和母嬰護(hù)理市場等相關(guān)方向做文獻(xiàn)綜述，并總結(jié)論文的研究方法和研究內(nèi)容。第二章本文闡述母嬰保健行業(yè)的現(xiàn)狀，詳細(xì)分析了為什么母嬰保健行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ?，然后利用?zhàn)略優(yōu)勢積木法和資源觀法分析愛貝堡公司內(nèi)部的優(yōu)勢及劣勢，明確識(shí)別出愛貝堡公司的獨(dú)特優(yōu)勢：專業(yè)的護(hù)理團(tuán)隊(duì)，高效的管理。第三章通過SLEPT分析法和波特五力模型分析法對(duì)愛貝堡母嬰保健館的外部環(huán)境進(jìn)行深入而具體的分析，然后利用SWOT分析匯總歸納愛貝堡的優(yōu)形成有特色的定位和服務(wù)。I第四章從管理高效性，項(xiàng)目特色性，護(hù)理人員專業(yè)性等方面對(duì)愛貝堡母嬰保健館的競爭對(duì)手進(jìn)行詳盡的評(píng)估，并得出愛貝堡跟競爭對(duì)手的差異性。第五章從消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為等方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析，從而了解消費(fèi)者的價(jià)值取向，消費(fèi)者的層次和消費(fèi)者的需求。第六章基于4P理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等發(fā)面詳細(xì)敘述愛貝堡保健館的具體營銷計(jì)劃，明確經(jīng)營模式、經(jīng)營范圍和服務(wù)定位。第七章制定公司的運(yùn)營計(jì)劃，從組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)管理、運(yùn)營管理、企業(yè)文化，企業(yè)形象等方面著手規(guī)劃。第八章明確各項(xiàng)投資資本、銷售收入和費(fèi)用估算，對(duì)于重要部分列出財(cái)務(wù)明細(xì)及主要估算依據(jù)，然后得出整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。第九章執(zhí)行總結(jié)，歸納總結(jié)公司的基本情況、市場容量、具體項(xiàng)目及融資計(jì)劃。關(guān)鍵詞母嬰保健消費(fèi)者分析競爭分析營銷計(jì)劃運(yùn)營計(jì)劃戰(zhàn)略規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃IIAbstractAbstract萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)AbstractInmodernsociety,moreandmoreyoungChinesepeopleprefertospendtheirmonthtimeinprofessionalnursingcarecenterafterdeliverybaby.Asthegrowthofeconomy,people’ssalaryincrease,liferhythmspeedup,workloadincreases,andparentingattitudechange.Theyareexpectingreceivedmorereasonablenutriment,morecarefulnursing,andrecovertheirbodyshapeasfastaspossible;besidestheirnewbornbabycouldgetmorescientificparentingandearlyintellectualdevelopment.ABBmaternalandinfantcarelifepavilionupholdtheintimatecustomerrelationship,specialcare,professionalserviceprinciples.ABBCompanywillprovidefamilycare,people-orientedserviceinordertodevelopbeautyconfidentmum,healthsmartbabyandcreateharmonyhappyfamily.Inthispaperthroughmaternalandchildcareindustryin-depthstudyandexploration,andfoundthematernalandchildcarefamilyconsistthemarketdemands.Inchapterone,Thepaperapplytheoreticalresearch,empiricalstudyandstrategytoolsofanalysisasthemethodologyoftheresearch.Thepaperintroducedthebackgroundandthesignificanceoftheoreticalandpracticalresearch;thendidtheliteraturereviewsonbusinessplan,strategicmanagement,andmaternalandchildcaremarketetc.last,thepapersummarythecontentsandmethodsofthepaper.Inchaptertwo,thepaperdescribesthecurrentsituationofmaternalandIIIinfantcareindustryandanalyzesthehugepotentialindetail.Thenusethestrategicadvantageanalysisandresourcesbasedanalysistoidentifythestrengthandweaknessintheinternal.ThespecialstrengthforABBcompanyistheprofessionalcare&nurseteamandhighefficientinternalmanagement.Inchapterthree,itapplySLEPTandPort’sFiveForceModeltoanalyzetheexternalenvironmentofABBcompany.ThenusetheSWOTtooltosummarizethestrength,weakness,opportunityandthreat.Atlast,thepaperpointouttheABBcompanyneedstotakeuseofthespecialresourceandmakedifferentiatestrategyinordertoformulatedistinctivepositioningandservice.Thechapterfourprovidedthedetailedanalysisonthekeycompetitorsfromthemanagementefficient,programcharacteristic&nursingprofessionaletc.Finallyitcomesoutthedifferencefromthecompetitor.Thechapterfiveanalyzedthecustomerstructureandcustomerbehaviorsfromthesurveydata.Ithelpsusunderstandthecustomer’svalueorientation,customersociallevel,andcustomerrequest.Thechaptersixcomesoutthedetailmarketplanbaseonthe4Ptheory.Itdevelopsbusinessmodel,businessscopeandservicepositionfromprice,product,place&promotion.Thechaptersevensetuptheoperationplanfromtheorganizationstructure,financialmanagement,operationmanagement,andcompanyculture.Thechaptereightlisttheinvestmentcost,salesincomeandothercostassumption.Italsolistthefinancedetailresultwiththestatementofprofit,theIVstatementofcashflowandthebalancesheet.Thechapterninegiveageneralintroductionforthecompany,includemarketsize,companystrategy,serviceitems,financialplan.XiaoqinSunSupervisedbyProfessorLeiShenKeyWords:Maternalandinfanthealthcare，CompetitivenessAnalysis，OperationPlan，MarketingPlan，F(xiàn)inancialPlanningV目錄目錄萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)目錄摘要 IAbstract III第一章 引言 1論文研究的背景和意義 1文獻(xiàn)綜述 1論文研究的框架和方法 8本章小結(jié) 9第二章 愛貝堡公司分析 10愛貝堡公司簡要介紹 10愛貝堡公司產(chǎn)品服務(wù)介紹 10職能分析法識(shí)別母嬰會(huì)館優(yōu)勢劣勢 資源觀法識(shí)別母嬰會(huì)館優(yōu)勢劣勢 12本章小結(jié) 14第三章 母嬰保健行業(yè)分析 15母嬰保健行業(yè)概述及發(fā)展趨勢 15SLEPT分析法識(shí)別機(jī)會(huì)和威脅 18愛貝堡公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策 23波特五力模型法識(shí)別機(jī)會(huì)和威脅 25愛貝堡SWOT分析 27本章小結(jié) 28第四章 消費(fèi)者分析 29消費(fèi)者分析的意義及數(shù)據(jù)來源 29愛貝堡母嬰保健館客戶及市場調(diào)查問卷 29消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次分析 33消費(fèi)者行為分析 34本章小結(jié) 37第五章 競爭對(duì)手分析 38愛貝堡公司的主要競爭對(duì)手 38愛貝堡公司主要競爭對(duì)手分析 41競爭對(duì)手優(yōu)劣勢分析 41-VI-愛貝堡公司戰(zhàn)略選擇 42具體競爭策略方案 44本章小結(jié) 45第六章 愛貝堡公司市場營銷計(jì)劃 46市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和市場定位 46營銷組合策略（4Ps） 50本章小結(jié) 56第七章 愛貝堡公司運(yùn)營計(jì)劃 57愛貝堡公司的工作計(jì)劃進(jìn)度安排 57運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì) 57企業(yè)運(yùn)營成本估算 59企業(yè)文化 63員工要求 65會(huì)館的運(yùn)作方式 65會(huì)館的服務(wù)流程 66會(huì)館的形象 67本章小結(jié) 68第八章 愛貝堡公司財(cái)務(wù)預(yù)測與分析 69資金需求及來源 69收入分析 69財(cái)務(wù)預(yù)測 70盈利能力分析 73投資收益分析 74投資預(yù)測 74資本退出 75本章小結(jié) 75第九章 執(zhí)行總結(jié) 76愛貝堡項(xiàng)目概述 76愛貝堡市場規(guī)模和市場需求 76愛貝堡的主要項(xiàng)目 78愛貝堡的融資計(jì)劃 78參考文獻(xiàn) 79致謝 82-VII-第一章引言第一章引言萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)第一章 引言持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定且呈上升的趨勢。愛貝堡母嬰保健生活館是一家擬成立的為位于上海松江區(qū)的產(chǎn)后媽媽及新（尤其是老人不在身邊或老人無法提供優(yōu)質(zhì)的照顧戰(zhàn)略管理理論綜述30早期戰(zhàn)略思想階段（1930-1960年，企業(yè)戰(zhàn)略的思想是隨著西方企業(yè)管理理論18，19-1-職能，組織方式等方面研究效率問題，還沒有涉及到組織活動(dòng)的效果問題-企業(yè)戰(zhàn)略理論的研究。2020301938年，巴納德首次將戰(zhàn)略的概念引入管理理論，他認(rèn)[1][2]這一定義雖然側(cè)重于企業(yè)成長方式和資源管理但為企業(yè)戰(zhàn)略研究指明了（M使公司M型組織結(jié)構(gòu)，開展多角化經(jīng)營。這一階段企業(yè)戰(zhàn)略理論（1960-1980[3]1965[3]他的“戰(zhàn)略四要素”說認(rèn)為戰(zhàn)略的構(gòu)成要素應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品與市場范圍，-2-[3]安索夫并將戰(zhàn)略管理明2，設(shè)計(jì)學(xué)派。設(shè)計(jì)學(xué)派的觀點(diǎn)始出于賽日尼克，發(fā)展于錢德勒，后來由安德魯做了精確的界定?？夏崴?R?安德魯斯在《公司戰(zhàn)略的概念》(1971年)中首次提出:公司戰(zhàn)略就是把公司能做到什么(組織方面的管理優(yōu)勢與弱勢)與能做什么(環(huán)境機(jī)遇與受到的威脅)畫上等號(hào)。[4]安德魯?shù)膽?zhàn)略定義是:”戰(zhàn)略是關(guān)于企業(yè)宗旨,目的和目標(biāo)的一種模式和為達(dá)到這些目標(biāo)所制定的主要政策和計(jì)[4]安德魯斯認(rèn)為,企業(yè)的外部環(huán)境對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略形成有重大的影響,戰(zhàn)略形成過程實(shí)際上是把企業(yè)內(nèi)部條件和企業(yè)的外部環(huán)境進(jìn)行匹配的過程,這種匹配能夠使企業(yè)內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)與企業(yè)外部的機(jī)會(huì)和威脅相協(xié)調(diào)。[4]SWOT3,定位學(xué)派。定位學(xué)派的代表人物是波特。邁克爾?E?波特《競（1980[5]邁克5（進(jìn)。通過對(duì)產(chǎn)業(yè)演講說明和各種基本2080-3-6070年代后期，林德布魯姆的漸進(jìn)主義觀點(diǎn)就對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃提出年代日本企業(yè)管理模式在世界廣受推競爭戰(zhàn)略理論階段（1980）19803-4-1980年他在《競爭優(yōu)勢》中進(jìn)一步闡述了企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源，5[8]競爭優(yōu)勢來源的基本單位是各種不同的價(jià)值活動(dòng)，完成這些不同價(jià)值活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)性和方式?jīng)Q定了企業(yè)產(chǎn)品的相對(duì)成本和差異1990[9]提出所謂核心能力是組織中集體學(xué)習(xí)能力,尤其是如何協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能以及整合[10][11]同年埃爾弗雷D（中國社[12]1992[13]這些組織能力論與流程能力論是核心能力論的有力補(bǔ)充。[14]3，戰(zhàn)略資源學(xué)派視。企業(yè)是戰(zhàn)略資源的集合體這一觀點(diǎn)是以資源為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略理論的核心內(nèi)容之一。1959年，伯格沃納維爾在哈佛商業(yè)評(píng)論中發(fā)表《企業(yè)資源1980年以來，科利斯與蒙哥馬利在哈佛-5-于資源的企業(yè)戰(zhàn)略理論。該理論提出了一個(gè)用于評(píng)價(jià)公司的獨(dú)特框架-“公司戰(zhàn)[17]基于資源的公司觀點(diǎn)以競爭環(huán)境為背景指出公（（是否能輕易被模仿或替代,是否持久（誰掌握利潤環(huán)境分析，SWOT綜合分析，價(jià)值鏈分析等主要的戰(zhàn)略分析工具的提出及使用。2090進(jìn)的戰(zhàn)略管理的不斷發(fā)展。母嬰護(hù)理產(chǎn)業(yè)概述[19]者構(gòu)成了中國產(chǎn)婦“坐月子”的具體內(nèi)容。從目前流行的產(chǎn)科指導(dǎo)書籍和相關(guān)的調(diào)查資料來看，盡管中國不同的地方6-6-體鍛煉。隨著醫(yī)學(xué)的發(fā)展和民眾觀念的轉(zhuǎn)變,中國的“坐月子”傳統(tǒng)在具體的操作方式也開始發(fā)生一些變化。[22]一。[23]請(qǐng)護(hù)士學(xué)校的畢業(yè)生和一些婦科醫(yī)院的退休醫(yī)師作為主要的護(hù)理人員與提供咨詢指導(dǎo)的專家。子”禁忌的很多方面漸漸引起人們的質(zhì)疑。IT型朝陽產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成為帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長的強(qiáng)大動(dòng)力。5-7-分析母嬰保健行業(yè)概況，SLEPT和波特五力分析法識(shí)別機(jī)會(huì)和威脅.利用SWOT分析總結(jié)。分析母嬰保健行業(yè)概況，SLEPT和波特五力分析法識(shí)別機(jī)會(huì)和威脅.利用SWOT分析總結(jié)。保健生活館以滿足新時(shí)代媽媽們的需求。研究方法STPPORTER位置，員工要求，特色需求等方面全面了解消費(fèi)者的偏好。另外通過分析工具4P制定營銷策略，評(píng)估相關(guān)的收入。另外制定運(yùn)營計(jì)劃是進(jìn)行成本估算。最后通過相關(guān)的財(cái)務(wù)分析報(bào)告估算出母嬰保健館項(xiàng)目收益和現(xiàn)金流等財(cái)務(wù)情況。理論準(zhǔn)備愛貝堡公司分析行業(yè)的現(xiàn)狀,及發(fā)展趨勢理論準(zhǔn)備愛貝堡公司分析行業(yè)的現(xiàn)狀,及發(fā)展趨勢-8-通過網(wǎng)絡(luò)期刊文獻(xiàn)及查閱圖書館相關(guān)文開發(fā)，行業(yè)分析，商業(yè)計(jì)劃書，經(jīng)營策略，營銷策略，財(cái)務(wù)預(yù)測，戰(zhàn)略分析。公司的產(chǎn)品及服務(wù)介紹，公司的價(jià)值主張，公司優(yōu)劣勢。通過波特競爭模型,潛在的進(jìn)入者威脅,競爭對(duì)手分析,價(jià)值鏈分析。通過問卷調(diào)查分析消費(fèi)者年齡、收入、地域結(jié)構(gòu),消費(fèi)偏好，消費(fèi)行為。4Ps通過波特競爭模型,潛在的進(jìn)入者威脅,競爭對(duì)手分析,價(jià)值鏈分析。通過問卷調(diào)查分析消費(fèi)者年齡、收入、地域結(jié)構(gòu),消費(fèi)偏好，消費(fèi)行為。4Ps爭對(duì)手比較，估計(jì)其預(yù)期效果。人事管理。消費(fèi)者分析競爭者分析市場營銷計(jì)劃運(yùn)營計(jì)劃消費(fèi)者分析競爭者分析市場營銷計(jì)劃運(yùn)營計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃擇行總結(jié)確定運(yùn)營成本確定收益根據(jù)營銷計(jì)劃和運(yùn)營計(jì)劃估算成本，確立融資計(jì)劃，通過營銷計(jì)劃確定收入，進(jìn)行盈利分析。盈利。-9-第二章愛貝堡公司分析第二章愛貝堡公司分析萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)第二章 愛貝堡公司分析以及新生兒護(hù)理等服務(wù)。241，母嬰基本護(hù)理項(xiàng)目的身高、體重。-10-的室內(nèi)環(huán)境指導(dǎo)和協(xié)助刷牙，梳頭，沐浴等。2,特色項(xiàng)目快樂，會(huì)館將定期給媽媽和親人上育兒培訓(xùn)課。麗自信的媽媽，引領(lǐng)母嬰健康潮流。產(chǎn)后心理輔導(dǎo)：外聘準(zhǔn)專業(yè)心理輔導(dǎo)師做好產(chǎn)婦的心理指導(dǎo)。其他增值服務(wù)：包括寶寶攝影，VCR,制作胎毛筆等為媽媽和寶寶們留下珍貴的記憶。玩具、衣物等。出發(fā)點(diǎn)，依據(jù)和條件，從而揚(yáng)長避短，幫助會(huì)館制定有針對(duì)性地戰(zhàn)略。[24]愛貝堡公司的職能優(yōu)勢通過對(duì)各個(gè)職能部門的分析，來發(fā)現(xiàn)會(huì)館獨(dú)特的職能優(yōu)勢：1，組織管理-11-分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來建立一條完整的信息服務(wù)鏈。2，人事管理愛貝堡公司的職能劣勢高于同行企業(yè)。hikun2187本性要素是企業(yè)自身的資源資源的積累[25]心競爭力所反映的方面。愛貝堡優(yōu)勢分析的、綜合性的服務(wù)在特色服務(wù)方面：我們提供綜合性的一站式月子服務(wù)，包括護(hù)理醫(yī)師配對(duì)、-12-顧客。學(xué)院合作來招聘人才。媽媽和嬰兒可以放心的接受貼心專業(yè)的護(hù)理和照顧。同的風(fēng)格。務(wù)，可進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)約或采取電話人工服務(wù)平臺(tái)預(yù)約，也可以上門服務(wù)。表2-1愛貝堡公司VRINE模型分析價(jià)值性稀缺性不可模仿性不可替代性可利用性專業(yè)的護(hù)理團(tuán)隊(duì)目前國內(nèi)商場運(yùn)營服務(wù)做的好的還zikquan不可以20150807優(yōu)質(zhì)運(yùn)營服務(wù)所帶來的附加值不可替代這將是母嬰館的競爭優(yōu)勢高效管理系統(tǒng)化信息管理在月子會(huì)所行業(yè)還比較少?？梢圆豢商娲枰３植⒓右岳皿w系特色的服務(wù)很多月子會(huì)所還無法提供如此全面的服務(wù)可以在月子期間很難替代需要保持并加以利用愛貝堡劣勢分析-13-本從而爭取獲利空間。2-3制定長遠(yuǎn)有效的工作運(yùn)營計(jì)劃。表2-2愛貝堡公司劣勢對(duì)策劣勢對(duì)策公司品牌缺乏競爭力kuquan20150807新團(tuán)隊(duì)，缺乏經(jīng)驗(yàn)，缺乏默契。建立企業(yè)文化，將個(gè)人價(jià)值和企業(yè)的價(jià)值聯(lián)系起來。初期安排員工角色演習(xí)以縮短磨合期。全新行業(yè)，行業(yè)制度規(guī)章尚不熟悉。了解競爭對(duì)手的運(yùn)作方式，盡快熟悉行業(yè)規(guī)則。單店經(jīng)營，經(jīng)營成本高內(nèi)部管理上精細(xì)化，控制運(yùn)營成本應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，為下一章進(jìn)一步分析母嬰保健行業(yè)的外部競爭戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)。-14-第三章母嬰保健行業(yè)分析第三章母嬰保健行業(yè)分析萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)第三章母嬰保健行業(yè)分析母嬰保健行業(yè)概述月子會(huì)所興起的原因歸納為以下幾點(diǎn)：1，傳統(tǒng)習(xí)俗的影響，女人一生中僅有三95%的產(chǎn)婦選擇做月子進(jìn)行調(diào)理。2，家庭結(jié)構(gòu)和社會(huì)形態(tài)的改變?，F(xiàn)今幾4，女-15-但是新成長起來的一代女性，多數(shù)是捧在手心上的掌聲明珠，對(duì)家事一竅不通，5，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)知識(shí)又一次說明了這個(gè)道理。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)目前產(chǎn)后護(hù)理的行業(yè)產(chǎn)值已超過5業(yè)是炙手可熱的大蛋糕。母嬰保健行業(yè)市場趨勢分析和預(yù)測城市人口增長501600600-16-二個(gè)孩子，全市的生育水平將上升。由在未來相當(dāng)長的一段時(shí)間里月子產(chǎn)業(yè)將統(tǒng)的月子護(hù)理行業(yè)奪得相當(dāng)一部分的份額。2050%以上，城市嬰兒的出生數(shù)量將隨之增加。據(jù)預(yù)測，2013-20202-315%1820202019892012這為月子會(huì)所也提供了滾滾而來的吸金機(jī)會(huì)。中國的“80后”家庭到月子會(huì)所20082012表3-1人口出生統(tǒng)計(jì)年份出生人口數(shù)嬰兒增長率20089.67萬6.98%20099.23萬6.62%201010.02萬7.13%201110.15萬7.17%201212.11萬8.51%資料來源：上海市統(tǒng)計(jì)局2008-2013年統(tǒng)計(jì)年鑒10%1.250.4傳統(tǒng)的護(hù)理機(jī)構(gòu)服務(wù)缺陷-17-在中國大陸從事月子護(hù)理的主要是母嬰保健院和一些小型的而且不專業(yè)的家政中心?，F(xiàn)代消費(fèi)者的需求大SLEPTSLEPTSLEPT根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有所差異，但一般都會(huì)對(duì)社會(huì)（Social、法律（Legal、經(jīng)濟(jì)(Economic)、政治（Political、技術(shù)（Technological）這五類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析，簡單而言，SLEPT-18-[26]SLEPT1、政治法律方面的的環(huán)境機(jī)會(huì)象都說明，孕產(chǎn)婦，嬰幼兒是兩代家庭消費(fèi)的重點(diǎn)。2的影響。\h全面建設(shè)小康社會(huì)GDP20001201320125193227.8%，其中，23162644.6%3-1GDP7%107%-19-圖3-12008-2012年國內(nèi)生產(chǎn)總值及其增長速度資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局2012年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)圖3-22008-2012年上海市國民生產(chǎn)總值及其增長速度資料來源：上海市統(tǒng)計(jì)局2012年上海市國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)3-22008年以來上海市國民生產(chǎn)總值及其增長速度，至2012年上海實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值2010.337.5％（3-2。第三產(chǎn)業(yè)增12060.7610.6%。第三產(chǎn)業(yè)增加值占全市生產(chǎn)總值的比重首次23-3，2012-20-24565201240188客的可能。圖3-3全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入及增速資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局2011上海統(tǒng)計(jì)年鑒3、社會(huì)文化方面的環(huán)境機(jī)會(huì)的渴求。2005-2020250015%2015入穩(wěn)定，發(fā)展規(guī)模彈性大。市場缺口大，正規(guī)的母嬰機(jī)構(gòu)少之又少。4、技術(shù)發(fā)展方面的環(huán)境機(jī)會(huì)“母嬰護(hù)理師“是通過專業(yè)培訓(xùn)獲得資格考試認(rèn)證的人員不同月嫂和保姆。她們具備母嬰護(hù)理職業(yè)的基本能力。對(duì)產(chǎn)褥期婦女和新生兒日常的護(hù)理知識(shí)有了熟練的掌握，善于處理產(chǎn)婦和新生兒日常生活中出現(xiàn)的各種問題。同時(shí)還掌握了-21-營養(yǎng)餐的制作，新生兒的護(hù)理和智力的開發(fā)。善于對(duì)產(chǎn)婦和新生兒常見疾病或常在母嬰護(hù)理行業(yè)更加專業(yè)。5、存在于行業(yè)微觀環(huán)境之間的機(jī)會(huì)母嬰護(hù)理行業(yè)處于成長期，市場處于不飽和狀態(tài)目前產(chǎn)后護(hù)理行業(yè)是我國的一個(gè)新興行業(yè)，目前還處于起步階段，成熟的月子公司占整個(gè)行業(yè)不到10%，90%都是服務(wù)不夠?qū)I(yè)，服務(wù)項(xiàng)目單一，服務(wù)質(zhì)量比較低的月嫂公司。月子市場存在嚴(yán)重的不足，其數(shù)量和質(zhì)量都不能滿足需求。購買者砍價(jià)能力低行業(yè)壁壘不高，新進(jìn)入者較易進(jìn)入。2013710業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。表3-2公司宏微觀外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)分析外部機(jī)會(huì)如何影響供求市場銷售數(shù)量增減市場價(jià)格增減1.政治法國家對(duì)月子會(huì)所的行業(yè)運(yùn)作規(guī)范，供給增加增加增加律方面的行業(yè)監(jiān)督還不成熟。環(huán)境機(jī)會(huì)根據(jù)計(jì)劃生育最新政策，在未來相需求增加增加增加當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，我國的嬰兒出生將保持相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。隨著城市化進(jìn)度的加快，我國的城市嬰兒出-22-生增加。國家推進(jìn)家庭服務(wù)業(yè)人才管理，建立培養(yǎng)基地。供給增加增加減少2.經(jīng)濟(jì)方機(jī)會(huì)收入的增加，生活水平的提高，產(chǎn)婦傾向于月子中心度過月子時(shí)光。需求增加增加增加3.社會(huì)文化方面的環(huán)境機(jī)會(huì)出生率的穩(wěn)定增長為母嬰行業(yè)提供足夠的市場容量。需求增加增加增加人們對(duì)科學(xué)護(hù)理的意識(shí)增強(qiáng)。需求增加增加增加4.新的科學(xué)的產(chǎn)后護(hù)理和育兒技術(shù)的滲入。需求增加，供給增加增加增加5.存在于行業(yè)微觀環(huán)境之間的機(jī)會(huì)母嬰護(hù)理行業(yè)處于成長期，市場處于不飽和狀態(tài)供給增加增加減少購買者砍價(jià)能力低供給增加增加減少行業(yè)壁壘不高，新進(jìn)入者較易進(jìn)入供給增加增加減少場、競爭對(duì)手、管理、財(cái)務(wù)等方面的。以下本公司未來可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測：市場不確定性風(fēng)險(xiǎn)1、由于是公司有自己的一套服務(wù)模式和理念，且進(jìn)入市場較遲，市場上也有一定競爭壓力。2、對(duì)月子服務(wù)中心，目前國家沒有相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策，部分省市對(duì)該行業(yè)也-23-沒有做出明確的規(guī)定，政策制度還不夠明朗，存在一定的政策風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)策：1、充分了解月子服務(wù)市場的發(fā)展?fàn)顩r，找準(zhǔn)市場定位，抓住“性優(yōu)低價(jià)”這一市場切入點(diǎn)，把握時(shí)機(jī)進(jìn)入市場；2、采取個(gè)性化營銷策略，差異化特性；3、把準(zhǔn)政策，在企業(yè)立足之后，開發(fā)其他相關(guān)聯(lián)行業(yè)和產(chǎn)品的研究和服務(wù)，以此減少風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻處于同行業(yè)領(lǐng)先水平。對(duì)策：1體素質(zhì)；2、研發(fā)月子服務(wù)系列產(chǎn)品與技術(shù)，以擴(kuò)大市場，分散技術(shù)競爭壓力帶來的風(fēng)險(xiǎn)；3、加強(qiáng)自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，結(jié)合實(shí)際設(shè)計(jì)一套知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略，并加以應(yīng)用。政策風(fēng)險(xiǎn)一定的政策性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)策：1、把準(zhǔn)國家的宏觀政策，緊跟時(shí)代發(fā)展，使得公司發(fā)展有正確的指導(dǎo)方向；2、企業(yè)立足之后，開發(fā)其他相關(guān)行業(yè)和產(chǎn)品的研究和生產(chǎn)，以此減少風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)-24-結(jié)合實(shí)際采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。管理風(fēng)險(xiǎn)管理上存在的不確定性都會(huì)導(dǎo)致管理風(fēng)險(xiǎn)，某種程度上說管理風(fēng)險(xiǎn)就是人事的問題。團(tuán)隊(duì)中可能存在的管理風(fēng)險(xiǎn)有：組織變革；人際關(guān)系造成的組織沖突；授權(quán)不明確造成的權(quán)利與職責(zé)的模糊；對(duì)公司有重要意義的核心技術(shù)管理人員的跳槽等。對(duì)策：1、健全部門設(shè)置和制度建設(shè)，提高效率和降低成本，規(guī)范投資操作業(yè)務(wù)流程；2、不斷研究經(jīng)營戰(zhàn)略，根據(jù)市場的變化和公司內(nèi)部實(shí)際情況，及時(shí)完善和修正企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，促使公司經(jīng)營戰(zhàn)略符合實(shí)際并切實(shí)可行；3賴，培養(yǎng)建立有效的企業(yè)激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制?？蛻舻淖h價(jià)能力，供應(yīng)商的議價(jià)能力，以及現(xiàn)有競爭對(duì)手的競爭。1、潛在的行業(yè)新進(jìn)入者的威脅越來越多的人投資母嬰保健行業(yè)，勢必引發(fā)惡性競爭。2、購買者的討價(jià)還價(jià)能力-25-情況。所以現(xiàn)階段買方市場尚未形成，沒有議價(jià)能力。3、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力也尚不會(huì)對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品推廣起到很大的宣傳作用。另外愛貝堡剛進(jìn)入母嬰行4、替代品的威脅產(chǎn)后的月子市場上占一席之地。5、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭長寧。愛貝堡會(huì)通過選擇不同的區(qū)域避開主要競爭對(duì)手。對(duì)愛貝堡母嬰保健館的波特五力分析具體匯總?cè)绫?-3所示：表3-3 用特力析愛堡司臨外微觀境要 素影響要素影響強(qiáng)度（高/中/低）對(duì)公司利潤的影響（+/-）結(jié)論潛在的行業(yè)新進(jìn)入者的威脅規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異、資本需要、銷售渠道、品牌識(shí)別度大沒有規(guī)范的進(jìn)入門檻，月子會(huì)所這個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)勢必會(huì)吸引越來越多的投資者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，使得顧客的選著增加，公司的客戶就會(huì)減少，容易引發(fā)惡性競爭。此因素影響較大購買者的討價(jià)還價(jià)能力購買者的購轉(zhuǎn)向其他賣買者的信息能力小顧客消費(fèi)能力上升，信息渠道拓步，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。此因素影響較小供應(yīng)商的供應(yīng)商集中中新進(jìn)入母嬰行業(yè)，對(duì)供應(yīng)商市場尚此因-26-討價(jià)還價(jià)能力應(yīng)商的產(chǎn)品和品質(zhì)不熟悉,供應(yīng)商的議價(jià)能力較高。素響中影較替代品的威脅替代品性價(jià)比、替代品的用戶轉(zhuǎn)換成本，買方對(duì)替代品的傾向小基礎(chǔ)上的更全面更專業(yè)的月子護(hù)理形式。此素響小因影較行業(yè)內(nèi)競爭者的競爭行業(yè)集中度，行業(yè)增長率，退出壁壘，品牌價(jià)值、競爭對(duì)手的多樣性、成本高此素響大因影最爭優(yōu)勢，獲得有利的競爭地位。愛貝堡SWOTSLEPT述，愛貝堡需要重點(diǎn)關(guān)注的機(jī)會(huì)和威脅如下：1、機(jī)會(huì)10%，是一個(gè)潛力非常大的產(chǎn)業(yè)。較好的環(huán)境。2、威脅由于月子服務(wù)中心的市場前景廣闊，另外該行業(yè)的進(jìn)入門檻尚未形成完善的體制，將會(huì)有越來越多的人投資這個(gè)行業(yè)。競爭將會(huì)越來越激烈。的建設(shè)，組織的管理將會(huì)是非常重要的一部分。3、優(yōu)勢-27-2080-902005-2020完善。1124理，和依靠優(yōu)良的服務(wù)意識(shí)占領(lǐng)市場。優(yōu)良環(huán)境、合理定價(jià)等優(yōu)勢贏取客戶的信賴和支持。4、劣勢們的服務(wù)還需要一段市場認(rèn)同時(shí)間。SWOT客，找準(zhǔn)定位，建立有特色的服務(wù)內(nèi)容和體系，實(shí)施差異化戰(zhàn)略。本章節(jié)通過SLEPTSWOT分析為下一步具體制定商業(yè)計(jì)劃打下良好基礎(chǔ)。-28-第四章消費(fèi)者分析第四章消費(fèi)者分析萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)第四章消費(fèi)者分析分析其消費(fèi)行為發(fā)生變化的深層原因.[27]業(yè)知識(shí)，希望得到科學(xué)、專業(yè)的月子服務(wù)。300288動(dòng)機(jī)調(diào)查，第三部分市場需求及消費(fèi)能力調(diào)查。300調(diào)查時(shí)間：2013年11月15日至2013年12月15日。調(diào)查方法：采用分層隨機(jī)抽樣方法，隨機(jī)發(fā)放并即時(shí)收回問卷。本次調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問卷300份，在確定截止日前先后共收回問卷288份，-29-其中有效問卷283份，有效回收率94.333%。經(jīng)過對(duì)回收的283份有效問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，調(diào)查結(jié)果如下表所示：表4-1愛貝堡母嬰保健館客戶及市場調(diào)查問卷問題選擇項(xiàng)樣本數(shù)占比1.您的職務(wù)一般職員12744.16%中層管理8330.00%高管4214.84%企業(yè)主3111.00%2.您的家庭年收入6萬-15萬165.65%15萬-20萬7225.44%20萬-30萬13146.29%30萬以上6422.61%3.您的受教育程度？高中以下62.12%大學(xué)畢業(yè)23382.33%研究生及以上4415.55%4.您的家庭構(gòu)成?二人世界14852.30%三口之家4716.61%四口之家8831.10%5.您近兩年有無生育計(jì)劃？有9834.63%無或已育6422.61%已經(jīng)懷孕8831.10%順其自然3311.66%表4-2愛貝堡母嬰保健館客戶及市場調(diào)查問卷（續(xù)前表）問題選擇項(xiàng)樣本數(shù)占比6.很重要：保健調(diào)養(yǎng)功能，恢復(fù)身體。21274.91%不重要，現(xiàn)在生活壓力大，沒時(shí)間做月子，做月子開銷大。4214.84%無所謂：做月子就是產(chǎn)后一個(gè)月，堅(jiān)持以下就過去了2910.25%7.您更傾向于哪種做月子的方法？在家做月子，由父母照顧。12744.88%在家做月子，請(qǐng)?jiān)律┱疹櫋?232.51%到月子會(huì)館做月子，享受全方位的照顧。6422.61%8.您是否了解過怎樣科學(xué)做月子呢？了解過，聽親朋好友說過。12343.46%很重視，通過咨詢專業(yè)產(chǎn)科醫(yī)生，月子中心及上網(wǎng)，書籍等查詢資料。11239.58%不知道，坐月子都是婆婆，媽媽安排好，自己沒想法。4816.96%9.如果有專家為您提供月子愿意17662.19%不愿意103.53%-30-常識(shí)的授課，您是否愿意參加。無所謂9734.28%知道（如怎樣喂養(yǎng)寶寶，喂養(yǎng)姿勢，洗澡，撫觸，SPA,感知訓(xùn)練等）8931.45%寶寶在月子里不知道。6723.67%會(huì)遇到怎樣的了解不多，部分了解。12744.88%難題?11.您是否覺是，她們做過月子，是過來人，應(yīng)該很懂7325.80%得媽媽或婆婆懂得做月子的方法、寶寶的否，現(xiàn)在做月子跟她們那個(gè)年代不一樣，當(dāng)時(shí)不懂什么護(hù)理和科學(xué)膳食搭配。11540.64%護(hù)理方法和飲食調(diào)理呢？一般，年紀(jì)大了，心有余力不足，還是自己考慮9533.57%12.您是通過怎樣的方法去聽老人介紹9232.51%了解月子坐月網(wǎng)絡(luò)14250.18%子的方法和寶寶護(hù)理方法及產(chǎn)后調(diào)理方書籍4917.31%法？-31-表4-3愛貝堡母嬰保健館客戶及市場調(diào)查問卷（續(xù)前表）問題選擇項(xiàng)樣本數(shù)占比13.如果有專一條龍服務(wù)做月子的地方你考慮嗎？會(huì)，吃穿住一條龍服務(wù)很省心，既可以照顧寶寶和媽媽，又可以減輕老人負(fù)擔(dān)，避免婆媳矛盾。8128.62%不會(huì)，因?yàn)閮r(jià)格問題。9031.8%可以考慮，經(jīng)濟(jì)允許的話是可以考慮的，生寶寶只有一次，盡量提供好的服務(wù)。11239.58%14.如果您選擇月子會(huì)所的話，您最看重的是？（可多選）環(huán)境是否溫暖如家21117.80%硬件設(shè)施條件12310.38%醫(yī)護(hù)人員的護(hù)理水平20016.87%飲食的搭配17815.02%對(duì)我的照顧21317.97%對(duì)寶寶的照顧26021.94%15.您對(duì)月子會(huì)所的期望價(jià)格是？一萬以下/月103.53%1-3萬/月12945.58%3-5萬/月8329.34%5-10萬/月4415.55%10萬以上/月176.00%16（）擔(dān)心價(jià)格抬高承受不起13229.27%家庭成員不同意449.76%擔(dān)心疏遠(yuǎn)了家庭關(guān)系337.32%不信由他人照顧孩子15434.15%擔(dān)心全過程的服務(wù)不到位6614.63%其他224.88%17.您希望月子會(huì)館提供什么樣的服務(wù)？（可多選）專業(yè)的產(chǎn)后護(hù)理12311.15%育嬰培訓(xùn)服務(wù)23120.94%產(chǎn)婦營養(yǎng)餐28325.66%其他增值服務(wù)（包括海淘，紀(jì)念品制作，媽媽俱樂部等）20118.22%產(chǎn)后美容塑身26524.03%18.您了解月子服務(wù)行業(yè)的主要信息來親朋好友介紹29433.34%媒體宣傳19822.45%網(wǎng)上查詢31235.37%護(hù)理醫(yī)生介紹788.84%19．您對(duì)月子地鐵站附近4616.25%-32-會(huì)所地理位置的交通要求？可多選只要有公交就行3153.00%自駕車，對(duì)交通無要求15038.51%無所謂，重點(diǎn)是會(huì)所周邊的環(huán)境好5619.87%20.您覺得現(xiàn)在月子中心存在什么問題？人員專業(yè)水平不夠。3512.50%價(jià)格偏貴19568.75%缺乏家的溫暖。3512.50%其他176.25%本次被調(diào)查對(duì)象的職業(yè)、收入、受教育程度、家庭構(gòu)成、生育計(jì)劃分析概況如下：職務(wù)結(jié)構(gòu)：首先從消費(fèi)者在企業(yè)職務(wù)上的層次來細(xì)分消費(fèi)者的檔次。44.16%為一般在職員工，11.00%40%左右的一般職員中，會(huì)有一部分的新興年輕人（8090）剛獨(dú)立成家，可能正處于已孕或計(jì)劃懷孕期，所以當(dāng)中也會(huì)有一部分消費(fèi)需求。4-1圖4-1消費(fèi)者年收入分析6%1515-33-的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)去承擔(dān)這個(gè)費(fèi)用。從數(shù)據(jù)分布中我們可以得出90%以上的消費(fèi)者都是有可能成為我們的潛在客戶的，松江區(qū)的市場容量還是很大的。教育結(jié)構(gòu)：82.33定的消費(fèi)傾向的。家庭結(jié)構(gòu)：二人世界占到52.3%，三口之家占到16.61到31.1%.味著還會(huì)有更多的嬰兒潮的誕生，80，90區(qū)域。生育計(jì)劃:34.63%的消費(fèi)者已經(jīng)有生育計(jì)劃，11.66%31.10%了月子會(huì)所將是她們不錯(cuò)的選擇。消費(fèi)者行為分析著變化。6-12的總結(jié)：月子對(duì)女人的重要性的認(rèn)識(shí):74.91%者會(huì)有部分人愿意花錢到月子中心做好產(chǎn)后的身體調(diào)理?，F(xiàn)代坐月子的方式選擇：22.61%-34-就已經(jīng)被一部分的消費(fèi)者所接受并愿意嘗試。說明月子會(huì)所的市場潛力還是很大的。中心。62.19%和學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)。學(xué)習(xí)渠道的調(diào)查結(jié)果顯示年輕的消費(fèi)者群體正慢慢脫離傳統(tǒng)的月子護(hù)問題13-20主要是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)當(dāng)前月子會(huì)所的現(xiàn)狀及要求進(jìn)行分析28.62%39.58%31.8%會(huì)制定基本的套餐已滿足不同層次的消費(fèi)群。下足功夫。-35-圖4-2消費(fèi)者選擇月子中心關(guān)注的要素分析45.58%3-55套餐的客戶會(huì)偏少。消費(fèi)者對(duì)服務(wù)項(xiàng)目的偏好：結(jié)果顯示大多數(shù)消費(fèi)者更加看重產(chǎn)婦營養(yǎng)-36-傳，網(wǎng)上查詢，我們會(huì)充分利用這些渠道做好后續(xù)的市場推廣。也會(huì)綜合考慮交通的便利。本章主要從對(duì)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)分析和消費(fèi)行為分析這兩方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了分析。這將對(duì)商場制定符合市場需求的營銷活動(dòng)的策劃，起到很好的參考作用。-37-第五章競爭對(duì)手分析第五章競爭對(duì)手分析萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)第五章競爭對(duì)手分析把握。因此，競爭對(duì)手分析成為企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略必不可少的組成部分。類似行業(yè)的競爭司等，會(huì)搶占部分低端的市場份額。小蜜蜂家政服務(wù)有限公司小蜜蜂家政作為全國最大的家政連鎖品牌，在全國有56家加盟連鎖店，各類10小阿華母嬰服務(wù)機(jī)構(gòu)199303傳統(tǒng)競爭因素由于傳統(tǒng)的思想，尤其是老年人，更傾向于自己照顧寶寶，所以孕產(chǎn)婦父母-38-的伺候，親戚朋友的照顧也將流失部分消費(fèi)群。業(yè)內(nèi)的主要競爭者包括馨月匯月子會(huì)所、貝瑞佳國際月子會(huì)所、喜福匯月子10高級(jí)營養(yǎng)師組成的月子營養(yǎng)膳食研發(fā)團(tuán)隊(duì)和具有多年五星級(jí)酒店從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的行33中心依靠馨月匯國際和中國保健協(xié)會(huì)母嬰保健研究基地強(qiáng)大的專業(yè)實(shí)力和研發(fā)盡快的調(diào)整并重塑完美體型，更美麗，更健康，更窈窕。馨月匯還配置了嬰兒SPAVIP-39-定位，這類月子會(huì)所會(huì)帶走一部分的高端客戶群體。經(jīng)營來找到競爭的優(yōu)勢。-40-力分析如下表所列：表5-1愛貝堡公司主要行業(yè)競爭對(duì)手分析月嫂類似月子中心容1,母乳喂養(yǎng)指導(dǎo)，烹飪?cè)伦硬汀?,為新媽媽進(jìn)行乳房護(hù)理及乳腺炎預(yù)防，乳頭護(hù)理3，產(chǎn)褥期衛(wèi)生護(hù)理。除去月嫂的常規(guī)護(hù)理，月子中心還提供產(chǎn)后修復(fù)中心，產(chǎn)后心理疏導(dǎo)，新生兒體能訓(xùn)練和智力的開發(fā)。月子營養(yǎng)餐。度不夠?qū)I(yè)，業(yè)務(wù)素質(zhì)較低，主要憑借經(jīng)驗(yàn)。相對(duì)專業(yè)話，素質(zhì)話，經(jīng)驗(yàn)化護(hù)理費(fèi)用價(jià)格偏低，6000-12000不等費(fèi)用偏高，3萬-40萬不等境外派到門服務(wù)，家庭人口增多，一般比較嘈雜混亂·賓館或庭園式，環(huán)境比較安靜。以下針對(duì)行業(yè)主要競爭對(duì)手優(yōu)勢劣勢進(jìn)行分析：（一）保姆-關(guān)鍵詞省錢清潔嬰兒衣物、給產(chǎn)婦做飯。優(yōu)點(diǎn)：在家中做月子產(chǎn)婦對(duì)環(huán)境熟悉，較有安全感。-41-定。保姆一般只管帶孩子，照顧產(chǎn)婦，其他的家務(wù)還需要家里人做。（二）月嫂-關(guān)鍵詞實(shí)惠理及乳腺炎的預(yù)防。產(chǎn)褥期的衛(wèi)生護(hù)理。產(chǎn)婦休養(yǎng)環(huán)境清潔。嬰兒-新生兒日常護(hù)理，新生兒日常用品清理與消毒等。優(yōu)點(diǎn)：月嫂經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，較之于保姆有更科學(xué)的照顧月子的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)靈活，記時(shí)多種價(jià)位可供選擇，一般家庭能承擔(dān)的起。缺點(diǎn)：需要家政公司推薦，繳納中介費(fèi)，不能保證是否能完全勝任。月嫂無法完全承擔(dān)其他家務(wù)，產(chǎn)婦還需要其他人照顧。另外需要帶月嫂去醫(yī)院做體檢。（三）月子中心-關(guān)鍵詞踏實(shí)24舒適，安全，產(chǎn)婦間可以互相交流。先進(jìn)全面的設(shè)施。缺點(diǎn)：花費(fèi)較高。產(chǎn)婦和嬰兒回到家后需要一個(gè)重新適應(yīng)的過程。對(duì)手的優(yōu)劣進(jìn)行了分析，知已知彼，才能更好的制定戰(zhàn)略。結(jié)合以上第三章對(duì)愛貝堡公司面臨的機(jī)會(huì)與威脅分析，運(yùn)用SWOT矩陣聚焦如下表5-2所示：-42-表5-2SWOT矩陣聚焦外部環(huán)境分析機(jī)會(huì)（Ｏ）123、國家對(duì)國民身體素質(zhì)的重視和加大對(duì)公共醫(yī)療事業(yè)的投入。4、人們對(duì)健康和形體追求的迫切5、其他相關(guān)護(hù)理的缺陷6、國家對(duì)醫(yī)療和藥品相關(guān)行業(yè)的控制逐步放松78少。威脅（T）1、類似的月子會(huì)所跟進(jìn)速度2、初期融資金額較高34，56、傳統(tǒng)孕產(chǎn)觀念的抵制7，月嫂，家政服務(wù)等的競爭內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢（S）優(yōu)勢機(jī)會(huì)策略（SＯ）優(yōu)勢威脅策略（ST）1、服務(wù)項(xiàng)目較為多樣話23、費(fèi)用較為合理4、從業(yè)人員專業(yè)6，獨(dú)特的營養(yǎng)配方抓住市場機(jī)會(huì)，制定有效的營銷策略，實(shí)行差異的經(jīng)營策略。定價(jià)策略上采取高品質(zhì)中等價(jià)位策略。明確細(xì)分市場和目標(biāo)顧客，建立有特色個(gè)性化月子會(huì)所服務(wù)劣勢（W）劣勢機(jī)會(huì)策略（WＯ）劣勢威脅策略（WT）14、單店經(jīng)營成本高5，位置較為偏6制定有效的營銷策略。完善內(nèi)部職能管理，培養(yǎng)員工歸屬感。通過不一樣的服務(wù)推廣口碑和知名度。做好合理的成本管理。做好目標(biāo)客戶群的市場推廣。戰(zhàn)略方向?qū)嵤┲攸c(diǎn)客戶營銷，差異化個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)定制戰(zhàn)略另外根據(jù)競爭戰(zhàn)略選擇上，主要有三種基本形式：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、目標(biāo)集中-43-SWOT親民路線滿足不同客戶的需求。3-8選址避開主要競爭者。13-44-信樹品牌，注重廣告推廣，以宣傳品牌，設(shè)計(jì)并注冊(cè)自己的商標(biāo)。而提升服務(wù)水平及行業(yè)口碑。選擇優(yōu)勢區(qū)域進(jìn)行市場擴(kuò)張，擴(kuò)大市場份額。與醫(yī)院，婦幼保健機(jī)構(gòu)，醫(yī)學(xué)院等單位建立長期固定合作的關(guān)系。戶信息數(shù)據(jù)庫，開展關(guān)系營銷。SWOT-45-第六章愛貝堡公司市場營銷計(jì)劃第六章愛貝堡公司市場營銷計(jì)劃萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)第六章愛貝堡公司市場營銷計(jì)劃營銷觀念是企業(yè)在組織和謀劃營銷活動(dòng)過程中所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)STP\h市場細(xì)分\h目標(biāo)市場把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場中的確定位置上。市場細(xì)分及目標(biāo)市場的選擇不僅可以提高客戶滿意度,而且可以幫助企業(yè)優(yōu)化資源配置，把企業(yè)的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化[29]所謂（即細(xì)分市場，以便執(zhí)行目標(biāo)市場的營銷戰(zhàn)略和策略。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)當(dāng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，確定自己在市場競爭中的地位，制定有效的競爭戰(zhàn)略，搞好銷售。-46-九亭、松江新城、松江老城、佘山，吸引的大量的年輕白領(lǐng)在這里落戶。截至201258.87169.84大的潛在市場。圖6-1松江區(qū)人口結(jié)構(gòu)資料來源：上海市松江區(qū)第五次人口普查報(bào)告6-119629630.70%。圖6-2松江區(qū)婚姻狀況情況表資料來源：上海市松江區(qū)第五次人口普查報(bào)告-47-6-276.29%，幾年松江區(qū)對(duì)月子會(huì)所的需求將會(huì)非常的大。者市場根據(jù)第四章消費(fèi) 者市場

調(diào)查，本文將按照松江區(qū)居民的收入和消費(fèi)意愿兩個(gè)變量進(jìn)行細(xì)分，愛貝堡母嬰保健館可以將松江區(qū)的顧客分為4個(gè)細(xì)分市場，如圖6-3所示。市場1市場2市場3市場1市場2市場3市場4低 低 高消費(fèi)意愿圖6-3收入與消費(fèi)意愿變量分布圖30和服務(wù)的性價(jià)比。這類消費(fèi)群體可能更偏向傳統(tǒng)做月子的方式或者請(qǐng)?jiān)律┑姆?0%左右。3015%左右。2030%左右。-48-3045%左右。費(fèi)群體的消費(fèi)意愿，我們會(huì)重點(diǎn)發(fā)展消費(fèi)意愿比較強(qiáng)烈的市場。接下來我們要探討愛貝堡要進(jìn)入哪個(gè)細(xì)分市場。個(gè)方面：1， 具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)觀念超前，會(huì)追求高檔的服務(wù)和體驗(yàn)，一般會(huì)選擇入住會(huì)所體驗(yàn)尊貴便捷專業(yè)一站式的服務(wù)。2， 注重專業(yè)的科學(xué)的月子服務(wù)，服務(wù)要求也會(huì)比較高。會(huì)對(duì)價(jià)格和服務(wù)做雙重的考量。3， 新生兒的家庭一般會(huì)更加注重會(huì)所的育嬰服務(wù)，有意愿吸收更多的育嬰方面的知識(shí)講座及經(jīng)驗(yàn)分享。2060%左右。市場定位[29]市場定位是根據(jù)所選定目標(biāo)市場上的競爭者產(chǎn)品服務(wù)所處的位置和企業(yè)自身?xiàng)l件，從各方面為企業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)造一定的特色塑造并樹立一定的市場形主要從消費(fèi)者的心理上反映出來，如舒服，典雅，專業(yè)，親切等。-49-做了以下相關(guān)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果分析如下：月子會(huì)所的接受度逐步上升39.58%興行業(yè)已被越來越多的年輕人所接受。月子會(huì)所的選擇標(biāo)準(zhǔn)要更加的人性化。高的月子會(huì)所。（4Ps）在當(dāng)今激烈的市場競爭中，一個(gè)企業(yè)的市場營銷策略決定著企業(yè)的生存發(fā)19604PProduct(品)、Price（價(jià)格、Place(渠道)、Promotion(定怎樣的價(jià)格，在什么樣的地方以及為何出售出售產(chǎn)品和做廣告。4P營銷管理更好地適應(yīng)日益復(fù)雜的營銷環(huán)境。[30]以下將對(duì)愛貝堡公司做具體的策略分析:產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是營銷組合中最基本的策略,因?yàn)轭櫩褪峭ㄟ^產(chǎn)品來得到他們所需-50-產(chǎn)品策略為依據(jù)?；痉?wù)包括母嬰日常護(hù)理及月子餐個(gè)服務(wù)主要包括以下幾個(gè)方面：24后補(bǔ)充營養(yǎng)，增強(qiáng)體力推薦最佳食譜以此來讓新媽媽們最快速度的恢復(fù)身體?；仍斐傻男睦碚系K，讓媽媽們有最好的健康心理。愛貝堡公司個(gè)性化增值服務(wù)介紹除了基本的護(hù)理，我們還會(huì)提供全面的一體化的服務(wù)：視，聽，觸覺和智力發(fā)育，令寶寶擁有更高起點(diǎn)，更精彩的人生。多年深厚的護(hù)理經(jīng)驗(yàn)。提供免費(fèi)住宿。免費(fèi)拍滿月全家福照，VCR,制作胎毛筆為顧客留下美好的記憶。設(shè)立形體恢復(fù)，美容等項(xiàng)目。幫助客戶盡早恢復(fù)體型，增加自信心。-51-表6-1愛貝堡公司具體服務(wù)內(nèi)容服務(wù)對(duì)象產(chǎn)婦嬰兒服務(wù)內(nèi)容1、每日專業(yè)醫(yī)師查房一次224345、形體訓(xùn)練，每天安排產(chǎn)后恢復(fù)操訓(xùn)練。6678、產(chǎn)后心理疏導(dǎo)，預(yù)防產(chǎn)后抑郁癥的發(fā)生。1，每天醫(yī)護(hù)人員查房。2，3，4，5，其他個(gè)性化增值服務(wù)，VCR備注：表6-1主要介紹愛貝堡公司的具體服務(wù)內(nèi)容及其個(gè)性增值服務(wù)價(jià)格策略爭者經(jīng)營策略。6-5理解和成本理論做出的價(jià)值基礎(chǔ)上的定價(jià)模式圖策略。-52-潛在潛在價(jià)格由附加利益基本的核心產(chǎn)品基本的核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品利益成本（價(jià)）一般價(jià)格成本（價(jià)）一般價(jià)格核心利益定價(jià)差異化的附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品利益包括功能、情感、形象、服務(wù)等;第二個(gè)參量是顧客購買產(chǎn)品所付出的代價(jià)，包括購買的價(jià)格、付出的精力、體力和時(shí)間等:第三個(gè)參量則是價(jià)值，是上述兩者4Cs體。為其服務(wù)做如下定價(jià)：此定價(jià)可以用下面的數(shù)值分解來說明（6-2。-53-表6-2認(rèn)知價(jià)值定價(jià)的數(shù)值分解8000元基本母嬰護(hù)理8000-12000元專業(yè)的護(hù)理團(tuán)隊(duì)溢價(jià)，有來自護(hù)理院校畢業(yè)的學(xué)員，有醫(yī)院資深的醫(yī)師，都持有資格認(rèn)證證書。6000元愛貝堡保健館環(huán)境溢價(jià)（選擇松江度假酒店，距離稍遠(yuǎn)，但是環(huán)境優(yōu)雅）1000元心理疏導(dǎo)溢價(jià)（邀請(qǐng)專業(yè)的心理疏導(dǎo)師）5000-8000元）2000-8000元形體美容（距離近，安全便利，免費(fèi)停車）2000-10000元營養(yǎng)套餐1000元專家知識(shí)講座需求做相應(yīng)的調(diào)整。298006-235000.398006-245000.89800，VIP6-2100000.渠道策略立和維護(hù)好自己的渠道，愛貝堡可重點(diǎn)利用的形式是網(wǎng)絡(luò)銷售。愛貝堡的月子會(huì)所成立在環(huán)境優(yōu)雅的松江新城度假區(qū)，那里交通不是非常便-54-利所以主要通過網(wǎng)絡(luò)的渠道進(jìn)行營銷，讓潛在消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)的聯(lián)系我們。所以愛貝堡公司需要建立自己的專業(yè)網(wǎng)站并定期維護(hù)，這對(duì)于月子會(huì)所的形象有很大的幫助。促銷策略產(chǎn)婦和嬰兒這一特殊的群體，我們也會(huì)根據(jù)目標(biāo)客戶作出相應(yīng)的促銷策略。媒體廣告宣傳為醫(yī)院的產(chǎn)科是月子會(huì)所潛在客戶最多的場所。網(wǎng)絡(luò)營銷多的潛在客戶。月子育兒講座論壇宣傳潛在客戶很容易通過論壇的推廣認(rèn)識(shí)到愛貝堡母嬰保健館。微信或微博宣傳-55-到這個(gè)群體，使得品牌得到有效的推廣?？诒麄鞅容^廣告宣傳和朋友推薦的品牌，消費(fèi)者容易對(duì)朋友推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知同事之間，朋友之間的口口相傳，這個(gè)力量將會(huì)非常強(qiáng)大，且不需要投入資金。公共關(guān)系公司的知名度。4P品、價(jià)格、渠道、促銷等方面詳細(xì)闡述了愛貝堡公司將要執(zhí)行的具體營銷計(jì)劃。服務(wù)方面強(qiáng)調(diào)了一些特色服務(wù)以滿足客戶各方面的需求.價(jià)格方面指出指定不同價(jià)位的套餐滿足不同層次消費(fèi)者的需求.渠道方面偏向低成本的社區(qū)論壇宣傳,知識(shí)講座等.營銷計(jì)劃的建立為下一步運(yùn)營計(jì)劃打下了基礎(chǔ).-56-第七章愛貝堡公司運(yùn)營計(jì)劃第七章愛貝堡公司運(yùn)營計(jì)劃萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)第七章愛貝堡公司運(yùn)營計(jì)劃7-1計(jì)劃，并按照制定后的計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行，定期審核。表7-1愛貝堡工作計(jì)劃表第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第四個(gè)月人事部團(tuán)隊(duì)籌建培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)入職手續(xù)辦理財(cái)務(wù)部預(yù)算對(duì)接落實(shí)啟動(dòng)資金資金到位及支付服務(wù)部服務(wù)流程確認(rèn)并執(zhí)行現(xiàn)場演習(xí)正式接待顧客行政部裝修工程實(shí)施裝修驗(yàn)收及設(shè)備歸位試營業(yè)市場部網(wǎng)站市場推廣計(jì)劃規(guī)劃具體方案的實(shí)施采購清單建立和實(shí)施采購商品到位驗(yàn)收架構(gòu)的穩(wěn)定。具體的組織架構(gòu)如下圖所示：-57-董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理總經(jīng)理財(cái)務(wù)部市場部人事部服務(wù)部法律事務(wù)部財(cái)務(wù)部市場部人事部服務(wù)部法律事務(wù)部、 廣信采護(hù)營形咨外告息購理養(yǎng)體詢派科科科科膳恢科科食復(fù)科科圖7-1愛貝堡公司組織架構(gòu)圖公司管理團(tuán)隊(duì)成員主要有：總經(jīng)理：xxxHP10產(chǎn)品市場推廣經(jīng)驗(yàn)。15常見問題比較熟悉。人事部總監(jiān)：xxx，念融合到月子會(huì)所。財(cái)務(wù)部總監(jiān)：xxx，上海東華大學(xué)工商管理碩士，現(xiàn)擔(dān)任西門子公司財(cái)務(wù)部主管，有多年的會(huì)計(jì)及財(cái)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)。-58-市場部總監(jiān)：xxx，上海東華大學(xué)工商管理碩士，現(xiàn)擔(dān)任沃爾瑪公司全球產(chǎn)購高級(jí)專員，有5年以上的家具及床上用品的采購經(jīng)驗(yàn)。公司各部門的職責(zé)分工如下：制度；會(huì)決定聘任或解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員；提出建議；負(fù)責(zé)公司固定資產(chǎn)的核算、盤點(diǎn)、清查、報(bào)廢等工作；負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)設(shè)置，定崗定編，勞動(dòng)定額，崗位工作標(biāo)準(zhǔn)的管理工作；服務(wù)部：堅(jiān)持“以人為本，質(zhì)量至上；舒適愉快樂相伴，療養(yǎng)與親情共存”的原則為顧客提供各種專業(yè)特色的服務(wù)，如“營養(yǎng)膳食，形體恢復(fù)”等，力爭讓每一位顧客滿意而歸；政府部門及相關(guān)企業(yè)事業(yè)單位部門保持聯(lián)系和溝通，確保公司合法運(yùn)營；通過差異化營銷策略，公司將細(xì)分市場集中在松江區(qū)。愛貝堡母嬰保健會(huì)館-59-9積將在1000m25的估算如下：7-3，7-4表7-2固定資產(chǎn)估算表項(xiàng)目單位數(shù)量單價(jià)金額（元）店面租金（年）㎡100030-50/㎡360,000.00店面裝修㎡1000400/㎡400,000.00單間1萬/間床、衣柜、沙發(fā)、電視等家具套22小套房1.5萬/間290,000.00VIP套房2萬/間寶寶洗浴室套12000020,000.00寶寶床套35800-120033,200.00空調(diào)臺(tái)322000-500070,000.00消毒設(shè)施套3500015,000.00商務(wù)車(奔馳）輛1600000600,000.00廚房設(shè)備套12000020,000.00洗衣機(jī)臺(tái)25000一臺(tái)10000一臺(tái)15,000.00其它投資成本///100,000.00固定資產(chǎn)投入合計(jì)1,923,200.00備注：101510352VIP5030603060601503050%以上。租金和裝修費(fèi)將不計(jì)入固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用。-60-表7-3管理運(yùn)作費(fèi)用估算表管理費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用明細(xì)表項(xiàng)目單位數(shù)量單價(jià)金額（元）前期考察市場次310,000.0030,000.00市場營銷廣告費(fèi)用/關(guān)系營銷費(fèi)用次1150,000.00150,000.00雜志/宣傳單次110,000.0010,000.00人員招聘培訓(xùn)開支次120,000.0020,000.00膳食費(fèi)用月1100/人/天33,000.00人員工資月1170,000.00170,000.00人員社保月1500/人/月16,500.00人員伙食月115/人/天13,500.00辦公費(fèi)用月15,000.005,000.00物業(yè)費(fèi)用月13/㎡3,000.00水電費(fèi)月13,000.003,000.00天然氣月11,500.001,500.00電話費(fèi)月12,500.002,500.00網(wǎng)站/網(wǎng)絡(luò)費(fèi)月12,000.002,000.00固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用（按5年期限）月119,386.6719,386.67其他開支月15,000.005,000.00費(fèi)用合計(jì)514,386.67備注：初步按照經(jīng)營管理上產(chǎn)生的單次費(fèi)用或月成本來估算。、-61-表7-45年期成本費(fèi)用估算表第1年第2年第3年第4年第5年前期考察市場30,000.00市場營銷廣告費(fèi)用/關(guān)系營銷費(fèi)用150,000.00105,000.0073,500.0051,450.0036,015.00雜志/宣傳單10,000.008,000.005,600.003,920.002,744.00人員招聘培訓(xùn)開支20,000.00膳食費(fèi)用396,000.00435,600.00457,380.00480,249.00504,261.45人員工資2,040,000.002,244,000.002,356,200.002,474,010.002,597,710.50人員社保198,000.00250,800.00258,000.00270,900.00284,445.00人員伙食162,000.00189,000.00216,000.00243,000.00243,000.00辦公費(fèi)用60,000.0060,000.0060,000.0060,000.0060,000.00物業(yè)費(fèi)用36,000.0037,800.0039,690.0041,674.0043,966.00水電費(fèi)18,000.0018,900.0019,845.0020,837.2521,879.12天然氣18,000.0018,900.0019,845.0020,837.2521,879.12電話費(fèi)30,000.0031,500.0033,075.0034,728.7536,465.18網(wǎng)站/網(wǎng)絡(luò)費(fèi)24,000.0025,200.0026,460.0027,783.0029,172.15租金360,000.00360,000.00360,000.00360,000.00360,000.00裝修費(fèi)用攤銷（4年）100,000.00100,000.00100,000.00100,000.00固定資產(chǎn)折舊（5限）232,640.00232,640.00232,640.00232,640.00232,640.00其他開支60,000.0066,000.0072,600.0079,860.0087,846.00合計(jì)3,944,640.004,183,340.004,330,835.004,501,889.254,562,023.52備注：所以從第二年度開始將不會(huì)再做這方面的投入。（30%。人員招聘培訓(xùn)開支,第一年會(huì)聘請(qǐng)外部專業(yè)人士做2次專業(yè)系統(tǒng)的上崗-62-培訓(xùn),后續(xù)計(jì)劃培養(yǎng)員工內(nèi)部的培訓(xùn)師，進(jìn)行內(nèi)部上崗培訓(xùn).10%5%的穩(wěn)定增長計(jì)算.5%-10%的上浮.23，21030（17）,554510%35%的穩(wěn)定增長估算。600005%計(jì)算。10%計(jì)算。企業(yè)文化概述[31]愛貝堡公司文化本會(huì)館特別注重自身的企業(yè)文化建設(shè)，我們將通過切實(shí)的企業(yè)文化來培養(yǎng)員-63-和價(jià)值體現(xiàn)；維護(hù)員工的利益為員工創(chuàng)造好的工作環(huán)境。-64-會(huì)館管理人員要求要求有相關(guān)學(xué)歷和一定的管理經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的進(jìn)取心，敬業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感。會(huì)館服務(wù)人員要求本會(huì)館所招聘的員工一律要求三化：“專業(yè)化”、“素質(zhì)化”、“經(jīng)驗(yàn)化”。專業(yè)化，即會(huì)館所聘任的護(hù)理人員都來自相關(guān)的護(hù)理專業(yè)；素質(zhì)化，即本會(huì)館所聘任的護(hù)理人員都接受過高等教育并有相關(guān)的學(xué)歷認(rèn)證；經(jīng)驗(yàn)化，即本會(huì)館所聘任的護(hù)理人員都必須經(jīng)過一定的培訓(xùn)，積累過一定的護(hù)理經(jīng)驗(yàn)才能上崗；會(huì)館專業(yè)護(hù)理人員要求會(huì)館專業(yè)護(hù)理人員需的得到國家相應(yīng)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，國家認(rèn)證的育嬰師、國家認(rèn)證的擇業(yè)醫(yī)師、國家認(rèn)證的健身教練、通過專業(yè)培訓(xùn)的護(hù)士、通過專業(yè)培訓(xùn)的護(hù)理人員等；為保證會(huì)館客源，會(huì)館將聘用部分婦產(chǎn)科醫(yī)生育兒醫(yī)生作為兼職醫(yī)生；為杜絕相關(guān)事故的發(fā)生，會(huì)館將建立一套完善的管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，落實(shí)責(zé)任到人；建立穩(wěn)定有效的物質(zhì)采購渠道，通過各種方式確保醫(yī)療設(shè)備和相關(guān)的物品質(zhì)量，讓顧客“放心”。-65-與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院，醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系，并聘請(qǐng)專家為本會(huì)館作技術(shù)方面的指導(dǎo)，讓顧客“省心”。本會(huì)館竭力突出特色服務(wù)，全心全意為顧客著想，讓顧客“安心”。本會(huì)館開設(shè)媽媽俱樂部，有意者可申請(qǐng)加入會(huì)員，俱樂部會(huì)定期舉辦內(nèi)容多樣，意義豐富的活動(dòng)，目的是交流媽媽的心得，開發(fā)寶寶的智力，讓母子“開心”。5ISO2000的服務(wù)質(zhì)量和知名度。本會(huì)館的硬件設(shè)施要嚴(yán)格要求，以此來保證服務(wù)質(zhì)量，會(huì)館的地理位置選擇要求合理，地理位置要求選擇交通相對(duì)便利、環(huán)境優(yōu)美、空氣清新的區(qū)域，醫(yī)療護(hù)理設(shè)施必須達(dá)到國家的相關(guān)要求。房間和床位達(dá)到三星級(jí)水平，根據(jù)不同的要求提供相應(yīng)的護(hù)理設(shè)施。會(huì)館將營造溫馨，舒適的護(hù)理環(huán)境，給產(chǎn)婦，嬰兒及家人以家的感覺，共造和諧的家庭氛圍。為持續(xù)加強(qiáng)自身的服務(wù)水平與整體素質(zhì)，會(huì)館會(huì)針對(duì)護(hù)理人員進(jìn)行月或季度的考核指標(biāo)。顧客在懷孕期間，可登陸會(huì)館網(wǎng)站注冊(cè)成為會(huì)員或預(yù)定床位，會(huì)館將為其提供咨詢，產(chǎn)前教育等服務(wù)。會(huì)館派送車將產(chǎn)婦和嬰兒接送到會(huì)館，體檢辦理入館手續(xù)、建立檔案、選定房間和床位并選定主護(hù)理護(hù)士，建立崗位制度，落實(shí)相關(guān)責(zé)任人。根據(jù)產(chǎn)婦和嬰兒的具體情況，有針對(duì)性地為產(chǎn)婦和嬰兒進(jìn)行營養(yǎng)膳食搭配，根據(jù)不同的月子套餐，健身教練指導(dǎo)產(chǎn)婦進(jìn)行形體恢復(fù)，及享用其他相關(guān)增值服務(wù)。-66-醫(yī)生對(duì)產(chǎn)婦和嬰兒進(jìn)行定期檢查，對(duì)產(chǎn)婦及家人進(jìn)行育兒知識(shí)講解。顧客度過護(hù)理期，積極為其辦理出院手續(xù)，讓顧客滿意而歸，并定期給顧客提供相關(guān)的資料，接受顧客的相關(guān)咨詢。1、企業(yè)形象綜述企業(yè)形象是大眾對(duì)企業(yè)的整體印象和評(píng)價(jià)，包括消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的依賴程度、意志傾向、情感傾向等，是企業(yè)實(shí)態(tài)的反應(yīng)。企業(yè)的形象是由豐富的內(nèi)容和多[33]選擇，這時(shí)企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的形象好壞就成影響消費(fèi)者選擇的決定性因公眾輿論公眾輿論公眾形象企業(yè)形象公眾態(tài)度圖7-2企業(yè)形象分解圖2、企業(yè)形象與服務(wù)-67-企業(yè)得以生存的前提和基礎(chǔ)。3、企業(yè)形象與公共關(guān)系[34]的形象。-68-第八章愛貝堡公司財(cái)務(wù)預(yù)測與分析第八章愛貝堡公司財(cái)務(wù)預(yù)測與分析萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)第八章愛貝堡公司財(cái)務(wù)預(yù)測與分析公司成立初期計(jì)劃籌集資金300300200（100銷售收入等于房間數(shù)量×單價(jià)×實(shí)際的入住率。表8-15年期收入估算表銷售收入預(yù)測套餐數(shù)量定價(jià)收入單間1029,800.00298,000.00小套房1039,800.00398,000.00VIP套房289,800.00179,600.00其他收入嬰兒用品銷售（海淘）后續(xù)增殖服務(wù)收入20,000.00合計(jì)22895,600.00開業(yè)第一季度按20%入住率預(yù)算月銷售額179,120.00開業(yè)第二季度按30%入住率預(yù)算月銷售額268,680.00開業(yè)第三季度按50%入住率預(yù)算月銷售額447,800.00開業(yè)第四季度按80%入住率預(yù)算月銷售額716,480.00合計(jì)第一年度銷售收入預(yù)測4,836,240.00收入預(yù)測年度第一年度第二年度第三年度第四年度第五年度主營收入4,596,240.005,515,488.006,067,036.806,370,388.646,688,908.07其他收入（海外代購嬰兒用品銷售）240,000.00288,000.00316,800.00332,640.00349,272.00總收入4,836,240.005,803,488.006,383,836.806,703,028.647,038,180.07備注：20%10%5%增長。64%77%85%-69-入住率，第五年度預(yù)計(jì)94%入住率。利潤表預(yù)測表8-2利潤表預(yù)測（單位：元）項(xiàng)目第1年第2年第3年第4年第5年一、營業(yè)收入主營業(yè)務(wù)收入4,596,240.005,515,488.006,067,036.806,370,388.646,688,908.07其他業(yè)務(wù)收入240,000.00288,000.00316,800.00332,640.00349,272.00收入總額4,836,240.005,803,488.006,383,836.806,703,028.647,038,180.07減：主營業(yè)務(wù)成本3,004,640.003,311,840.003,474,110.003,656,013.503,819,025.19其他業(yè)務(wù)成本120,000.00144,000.00158,400.00166,320.00174,636.00營業(yè)稅金及附加386,899.20464,279.04510,706.94536,242.29563,054.41銷售費(fèi)用214,000.00138,200.00105,560.0083,153.0067,931.15管理費(fèi)用626,000.00633,300.00651,165.00662,722.75675,067.18長期待攤費(fèi)用100,000.00100,000.00100,000.00100,000.000.00營業(yè)收入-凈額484,700.801,111,868.961,483,894.861,598,577.101,738,466.15二、利潤總額484,700.801,111,868.961,483,894.861,598,577.101,738,466.15減：所得稅費(fèi)用121,175.20277,967.24370,973.71