合同談判的策略和技巧 銷售價格的談判技巧和策略

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談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)役需談判，談判即戰(zhàn)役。下面是我為大家整理了銷售價格的談判技巧和策略，接待大家閱讀。

銷售價格的談判的留神事項

1價格商談的時機

(1)顧客詢問價格不等于顧客在舉行價格商談

(2)價格商談的時機不對，往往是價格戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

(3)應對顧客詢問價格的策略"爭取時間，為客戶留下空間和余地，細節(jié)給客戶感覺'

我們在客戶談價的時候可能遇到這樣的處境"剛進店就舉行砍價'顧客第一次來店，剛進門不久，就開頭詢問底價"這車多少錢'"。。。。。。。'"能低廉多少'"你們這車最低多少錢能賣'等等一些這樣的問題，對待這樣的客戶我們要留神以下幾點

1：留神查看顧客詢問的語氣和神態(tài)

2：簡樸建立顧客的舒適區(qū)

3：禁忌立刻舉行價格商談

4：詢問顧客"您以前來過吧'"您以前在我們店或者其他地方看過該車型沒有?'刺探客戶的誠意的話術(shù)有"您已經(jīng)抉擇添置該車型了嗎?'您計劃什么時間買?'切記，先通過查看，詢問后判斷客戶是否是專心地，是否真的選定該車型了，是否能夠當場簽單付款，是否帶錢來買車的。假設客戶不是真正的價格商談，那么應先了解購車人的需求，然后推舉適合的車型再請客戶做抉擇，可以用以下話術(shù)"關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您合意'

"選一部適合的車，對您是最重要的，要不然，得懊喪好幾年'

"我們每款車都有確定的優(yōu)待，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車需求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個夢想的價格，要不然談了半天價格，這款車并不是適合您的，那不是耽延您的功夫嗎'

"這款車我就是給您低廉，要是不適合您，那也沒有用啊，所以，我還是給您把幾款車都給您介紹一下吧，結(jié)合您的要求，您看哪款比價適合，咱們再談價格，您看好嗎?'

"我做車行好幾年了，要不幫您做個參謀，根據(jù)您的要求推舉幾款適合您的車?

2如可客戶在電話里砍價怎么辦?

處理技巧：大片面顧客可能都在電話里面的話術(shù)如下

."價格談好了，我就過來，否那么我不是白跑一趟?'

."你的太貴了，其他家才，你看這個價格可以吧，你要能給，我斷定過來'

."你不相信我啊?只要你允許這個價格，我斷定過來'

."你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來'

處理原那么：銷售參謀方面的話術(shù)應對(新銷售參謀)

."價格方面包您合意，您總得來看看吧，實際感受一下，就像買鞋，您總得試一試看合不合腳啊'

."您車看好了，價格也不是問題，那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時得售后服務，所以啊，我想邀請您來我們公司參觀一下我們的展廳，修理部，看看您合意不合意'

."廠家要求我們都是統(tǒng)一報價的，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話，要重罰的，所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談'

."要是您忙的話，反正我經(jīng)常在外面跑，哪天順便過去一下，給您送點我們們車型的資料和選車的技巧，給您介紹一下，您看便當嗎?'

處理技巧：銷售參謀方面的話術(shù)應對(銷售參謀)

."別人價格是怎么算的?車價只是其中的一片面，這電話里也說不領會，要不您過來，我?guī)湍粜乃闼?/p>

."您這個價格，我實在是很作對，要不這樣，您跟我們經(jīng)理談一下吧，您那天便當，我給你約一下'

."我去問經(jīng)理斷定沒戲啊，像這種價格，打定他罵的，我倒覺得，您假設是親自跟他面談的話，以您這種水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，理應問題不打'

3面對顧客砍價時得心態(tài)

顧客砍價時必然的，確定要冷靜應對，確定要極具細心的權(quán)利壓服，務必要在和諧氣氛下面應對，談判時理應斟酌各種處理的方法，別怕，客戶一砍價，說明你已經(jīng)到達告成一半。

銷售談價的技巧：

1不主動提及優(yōu)待，要知道不會談車的人只有談價了。

2對于過分要求優(yōu)待的，要求明確的說不。

銷售價格的談判策略

1逐步讓步的策略

幅度不能讓步一步比一步大，譬如說你第一次讓了400元，其次次讓了600元，然后你報告對方："這是我的底線，我不成能再讓1分了。'可問題是，600元的幅度太高了，十足不是結(jié)果一次讓步的幅度。

假設你第一次讓幅是600元，其次次讓幅是400元的話，對方很可能會斷定你的第三次讓幅約莫是100元。他會報告你："算了，看來我們沒什么好談的了?？杉僭O你能再讓100元的話，我想我們還可以持續(xù)談。'你一口拒絕，報告對方，你連10元都不會讓步，由于你方才給出的已經(jīng)是自己的底線了。這時候?qū)Ψ娇赡苷娴臅餍涠?，由于他可能會想?你剛剛讓了400元，現(xiàn)在儼然連10元都不愿讓。為什么這么不講情面?'所以結(jié)果一次讓步的幅度千萬不要太大，由于這很可能會讓對方對你產(chǎn)生不信任心緒?？蛻粝敕皆O法，讓你把價格一降畢竟，譬如說他們會報告你："我們不熱愛談來談去，給個痛快價吧!'

這位客戶是在撒謊。其實他分外熱愛討價還價,他正是傳聞中的談判高手。事實上，當他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開頭之前就把價格降到最低。

作出讓步的最正確方式就是，在一開頭時，首先允許做一些有利于達成交易的合理讓步。或許400元的讓步并不會太過出格。但確定要記住，在隨后的讓步中，確定要逐步減小讓步的幅度。其次次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐步裁減讓步的幅度，實際上是在報告對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。

2討價還價并不意味著要折中雙方的報價

你一向在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58萬元，而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的舉行，對方同意把價格提高到8萬元，而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很領會，假設這時你提出對雙方報價舉行折中，對方確定會采納，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.19萬元。

千萬不要這么做，這時你理應報告對方："好吧，我想這或許行不通。'唉，我們花了這么長的時間舉行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候中斷合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元。'假設你不斷強調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數(shù)目，結(jié)果對方很可能就會說："既然這樣，為什么不一人讓一步呢?'

然后你不妨愣一下，然后報告對方："嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報價是8.38萬元，你給的價格是8萬元。假設一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?'

"是的，'對方回復道："假設你能夠采納8.19萬元的價格，我們就沒問題了。'就這樣，方才雙方的報價還是8萬/8.38萬，可轉(zhuǎn)瞬之間，你就在沒讓一分的處境下把價格范圍變成了8.19萬/8.38萬。接下來你可以報告對方："8.19萬元聽起來比8萬元好多了。好吧，我會和我的價格部門磋商一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權(quán)威),看看他們覺得如何。我會報告他們你的報價是8.19萬元，看看我們能否達成交易吧。我過一會兒來找你。'

過了一會兒，你來到對方的身旁，報告他們："哎，價格部門那些人真是不好應付。我本來分外斷定他們會采納8.19萬元的價格，可我們剛花了十幾分鐘申請，他們堅持認為，假設價格低于8.38萬元的話，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差1900元了。莫非就由于這1900元而讓一筆生意泡湯嗎?'

只要你的表演到位，堅持的時間足夠長，最終對方都會同意再次對價格舉行折中。

只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了950元。事實上，即便對方不容許折中，堅持支付8.19萬元，你也可以得到一樣分外名貴的東西。是什么呢?沒錯，他們會感覺自己贏得了這場談判，由于你最終采納了他們8.19萬元的報價。相反，假設這個價格是你提出來的，對方就會感覺是你在強迫他們采納你提出的報價，這樣他們就會感覺自己輸?shù)袅诉@場談判

3蠶食策略

◆只要能夠把握好時機，你就可以在談判終止時讓對方允許一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是由于一旦一個人作出了某項抉擇，他的大腦就會不斷強化這個抉擇。而在談判剛開頭時，他可能會對你的全體建議抱有一種猛烈的抗拒心緒。可一旦抉擇采納你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，譬如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品，或者是供給更多的服務等等。

◆宏偉的推銷員和好的推銷員之間的識別就在于：宏偉的推銷員往往會在談判終止時爭取更多利益。

◆當察覺對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式報告對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終抉擇。

◆當對方對你舉行蠶食時，你可以使用讓對方感到"這樣做很沒檔次'的方法來舉行反攻，但記得確定要保持禮貌。

◆要想制止對方在談判終止之后再提出更多要求，你可以在談判終止時對全體的細節(jié)問題舉行總結(jié)，同時使用各種手段讓對方感覺自己贏得了這場談判。

要記住，客戶是公