IBM戰(zhàn)略方法培訓(xùn)：業(yè)務(wù)領(lǐng)先BLM模型

IBM戰(zhàn)略方法培訓(xùn)2021年5月27日ThisreportissolelyfortheuseofClientpersonnel.Nopartofitmaybecirculated,quoted,orreproducedfordistributionoutsidetheClientorganizationwithoutpriorwrittenapprovalfromIBM.ThismaterialwasusedbyIBMduringanoralpresentation;itisnotacompleterecordofthediscussion.?2010IBMCorporation32021/5/27?2010IBMCorporation123123關(guān)于戰(zhàn)略的一些基本概念I(lǐng)BMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法IBM戰(zhàn)略管理體系實(shí)踐世界級(jí)的戰(zhàn)略大師解釋什么是戰(zhàn)略?創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位?在競爭中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情?在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間建立一種配稱(各項(xiàng)活動(dòng)之間如何關(guān)聯(lián))競爭戰(zhàn)略之父林斯頓大學(xué)獲得大氣與機(jī)械工程學(xué)位4.80年代初，發(fā)表了著名的三部曲《競爭戰(zhàn)略》，《競爭優(yōu)勢》，《國家競爭優(yōu)勢》，成為統(tǒng)里根的產(chǎn)業(yè)競爭委員會(huì)主席思想家50強(qiáng)排行榜上，他位居第一42021/5/27?2010IBMCorporation?沒有適合任何企業(yè)或任何時(shí)候的一種戰(zhàn)略?戰(zhàn)略不是怎樣把一件事做得更好–運(yùn)營優(yōu)化是同樣的活動(dòng)如何比競爭對手做得更好–戰(zhàn)略是做不同的活動(dòng)，或同樣的活動(dòng)采取不同的方式?戰(zhàn)略是如何不一樣地做事–戰(zhàn)略是你要做什么和你不做什么–正是哪些你不做而使你與眾不同?執(zhí)行戰(zhàn)略需要整合，而信息是整合的關(guān)鍵因素?戰(zhàn)略是動(dòng)態(tài)的…沒有永遠(yuǎn)存在的機(jī)會(huì)–需要比競爭對手更快行動(dòng)–需要更明智的行動(dòng)選擇動(dòng)一致成就卓越持續(xù)發(fā)展杰出業(yè)績52021/5/27?2010IBMCorporation什么要有戰(zhàn)略?明確未來的發(fā)展方向?明確未來的發(fā)展目標(biāo)?指出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法?指出贏得市場競爭的方法?使各部門更加協(xié)調(diào)一致?幫助企業(yè)更好地組合資源?……如如果企業(yè)僅追求生存，可以不考慮戰(zhàn)略規(guī)劃；如果要考慮可持續(xù)發(fā)展，就必須重視戰(zhàn)略規(guī)劃62021/5/27?2010IBMCorporation業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略72021/5/27?2010IBMCorporation爭，而職能戰(zhàn)略關(guān)注如何支持公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)BLM戰(zhàn)略執(zhí)行文化氛圍務(wù)正式組織人才戰(zhàn)略執(zhí)行文化氛圍務(wù)正式組織人才市場洞市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖略行業(yè)或某一特定產(chǎn)品—市場領(lǐng)域內(nèi)如何與對手競爭?競爭策略(包括市場細(xì)分、品策略、渠道戰(zhàn)略執(zhí)行文化氛圍務(wù)正式組織人才戰(zhàn)略執(zhí)行文化氛圍務(wù)正式組織人才市場洞市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略戰(zhàn)略執(zhí)行文化氛圍務(wù)正式組織人才戰(zhàn)略執(zhí)行文化氛圍務(wù)正式組織人才市場洞市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖82021/5/27?2010IBMCorporation92021/5/27?2010IBMCorporation規(guī)劃滾動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略執(zhí)行與跟蹤控制戰(zhàn)略績效規(guī)劃滾動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略執(zhí)行與跟蹤控制戰(zhàn)略績效考核實(shí)施控制局部調(diào)整預(yù)算和績效戰(zhàn)略管理體系包括中長期戰(zhàn)略規(guī)劃與年度計(jì)劃及其控制調(diào)整戰(zhàn)略管理體系宏觀控制宏觀控制長期戰(zhàn)略規(guī)劃三年滾動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃在不確定的市場環(huán)境下，銜接長期規(guī)劃與年度計(jì)劃評估調(diào)整評估調(diào)整102021/5/27?2010IBMCorporation123123關(guān)于戰(zhàn)略的一些基本概念I(lǐng)BMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法IBM戰(zhàn)略管理體系實(shí)踐化IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型BusinessLeadershipModel(BLM)略務(wù)設(shè)計(jì) 創(chuàng)新焦點(diǎn)市場結(jié)果.業(yè)績.機(jī)會(huì)BLMIBM和一致性問題112021/5/27?2010IBMCorporation化戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)焦點(diǎn)戰(zhàn)略源于對現(xiàn)狀的不滿，而不滿意是對現(xiàn)狀和期望業(yè)績之間差距的一種感知?業(yè)績差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述。業(yè)績差距常?？梢酝ㄟ^高效的執(zhí)行填補(bǔ)，并且不需要改變業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)?機(jī)會(huì)差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評估。填補(bǔ)一個(gè)機(jī)會(huì)差距卻需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)122021/5/27?2010IBMCorporation關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織.業(yè)關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織.業(yè)績.機(jī)會(huì)氛圍文化計(jì)IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型–戰(zhàn)略市市場洞察戰(zhàn)略意圖創(chuàng)新焦點(diǎn)務(wù)設(shè)計(jì)致了解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意試驗(yàn)察為探索可能的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)，而期望的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)則將企業(yè)的內(nèi)取、活動(dòng)范圍，價(jià)值增值和風(fēng)險(xiǎn)管理132021/5/27?2010IBMCorporation新焦點(diǎn)滿足業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和它的價(jià)值主張的要求所必須的行動(dòng)。哪些任務(wù)是由我們來完成的，哪些任務(wù)可以由價(jià)新焦點(diǎn)滿足業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和它的價(jià)值主張的要求所必須的行動(dòng)。哪些任務(wù)是由我們來完成的，哪些任務(wù)可以由價(jià)完成的？組織間的相互依賴關(guān)系是有效的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)為確保關(guān)鍵任務(wù)和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括人員單位的大獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動(dòng)的物理位置，以便于經(jīng)理指導(dǎo)、控完成團(tuán)隊(duì)的重要任務(wù)IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型–執(zhí)行依賴關(guān)系正式組織依賴關(guān)系正式組織化.業(yè)績.機(jī)會(huì)關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系人力資源的特點(diǎn)、能力以及競爭力。要使戰(zhàn)略能夠被有效執(zhí)行，員工必須有能力、動(dòng)力和行動(dòng)來實(shí)施務(wù)，需要人們有合適的技能和動(dòng)力來實(shí)現(xiàn)它組織的行為方式。有效的組織文化會(huì)培養(yǎng)、獎(jiǎng)勵(lì)和強(qiáng)化關(guān)鍵任務(wù)的有效執(zhí)行。企業(yè)的價(jià)值觀、行為期142021/5/27?2010IBMCorporation關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍戰(zhàn)略執(zhí)行2IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法??戰(zhàn)略意圖????市場洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)關(guān)鍵任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)市場洞察價(jià)值價(jià)值觀市場結(jié)果差距差距.業(yè)績.機(jī)會(huì)152021/5/27?2010IBMCorporation162021/5/27?2010IBMCorporation使命——使命——提供有競爭力的通信解決方案和服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值愿景、使命和目標(biāo)愿愿景——服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想微軟：計(jì)算機(jī)進(jìn)入家庭，放在每一張桌子上，使用微軟的軟件特定時(shí)間期限內(nèi)業(yè)績可衡量的指標(biāo)并銷售收入達(dá)到××億元，利潤率達(dá)到××%，關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍戰(zhàn)略執(zhí)行2IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法?戰(zhàn)略意圖?市場洞察––宏觀環(huán)境–行業(yè)分析–對標(biāo)分析?創(chuàng)新焦點(diǎn)?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)?關(guān)鍵任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)市場洞察價(jià)值價(jià)值觀市場結(jié)果差距差距.業(yè)績.機(jī)會(huì)172021/5/27?2010IBMCorporationPP宏觀環(huán)境分析–影響世界經(jīng)濟(jì)的宏觀因素，諸如政治或社會(huì)趨勢，可能對我們的供需產(chǎn)生重大影響。預(yù)見這些因素并常重要的–可以將社會(huì)框架上的大趨勢或變化作為觀察我們市場如何變化的指標(biāo)。需強(qiáng)調(diào)的是，我們要能夠估測的前面–通過理解技術(shù)趨勢，可以更好的預(yù)測新機(jī)遇及可能損傷業(yè)務(wù)的威脅。要有能力識(shí)別出構(gòu)成影響的或超STEEP的社會(huì)、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和政治問題進(jìn)行頭腦?S社會(huì)–社會(huì)，人口變化?T技術(shù)–相關(guān)新技術(shù)，技術(shù)的應(yīng)用182021/5/27?2010IBMCorporation宏觀環(huán)境分析－輸出模板(如法律、全球化)2021/5/27宏觀環(huán)境趨勢對本行業(yè)的影響宏觀環(huán)境趨勢?……?……?……?……?……??……?……?……?……?……?……??……?2010IBMCorporation關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍戰(zhàn)略執(zhí)行2IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法?戰(zhàn)略意圖?市場洞察–宏觀環(huán)境––行業(yè)分析–對標(biāo)分析?創(chuàng)新焦點(diǎn)?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)?關(guān)鍵任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)市場洞察價(jià)值觀價(jià)值觀市場結(jié)果差距差距.業(yè)績.機(jī)會(huì)202021/5/27?2010IBMCorporation、評估市場吸引力–通過分析市場驅(qū)動(dòng)力，找出市場增長潛力–通過行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的情況、市場集中度、行業(yè)利潤水平和變化趨勢，明確競爭激烈程度–通過價(jià)值鏈分析，明確價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)成?市場規(guī)模和增長率預(yù)測(包括?行業(yè)利潤水平和變化趨勢?價(jià)值鏈分析題細(xì)分市場是應(yīng)被誰占據(jù)？212021/5/27?2010IBMCorporation年復(fù)合增長率2009-2015e年復(fù)合增長率2009-2015e計(jì)的”得出市場規(guī)模與發(fā)展趨勢－輸出模板5000300300一般收集歷史5年數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)可4000200940002009 90030001601200200013013030010022070122070150250450350505010060020040055060020040055050015007006505505007006505505000200520062007200820092015e年復(fù)合增長率2005-2009合計(jì)細(xì)分市場5細(xì)合計(jì)細(xì)分市場5細(xì)分市場4細(xì)分市場細(xì)分市場2×%細(xì)分市場1×%?如宏觀經(jīng)濟(jì)、技術(shù)趨?如宏觀經(jīng)濟(jì)、技術(shù)趨222021/5/27?2010IBMCorporation100%80%60%40%20%0%100%80%60%40%20%0%市場集中度與利潤變化趨勢－輸出模板600市場容量總額(單位：600市場容量總額(單位：RMB)70075055069%3%4%6%8%10%68%3%3%7%8%11%66%3%3%7%9%12%61%3%4%8%11%13%60%3%5%8%11%13%20052006200720082009232021/5/27行業(yè)第5名行業(yè)第4名行業(yè)第3名行業(yè)第2名行業(yè)第1名20%行業(yè)第3行業(yè)第3名行業(yè)第行業(yè)第1名行業(yè)第2名6%行業(yè)平均利潤率4%2%0%20052006200720082009?2010IBMCorporation競爭情況綜述－輸出模板公司名稱09年元)09年09年率產(chǎn)品細(xì)分要客戶產(chǎn)品1行業(yè)1??????242021/5/27?2010IBMCorporation主要活動(dòng)運(yùn)營利潤率主要公司主要活動(dòng)運(yùn)營利潤率主要公司行業(yè)價(jià)值鏈分析－輸出模板原材料加工原材料加工解決方案單元制造系統(tǒng)集成分銷××××252021/5/27?2010IBMCorporation關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍戰(zhàn)略執(zhí)行2IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法?戰(zhàn)略意圖?市場洞察–宏觀環(huán)境–行業(yè)分析––對標(biāo)分析?創(chuàng)新焦點(diǎn)?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)?關(guān)鍵任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)市場洞察價(jià)值觀價(jià)值觀市場結(jié)果差距差距.業(yè)績.機(jī)會(huì)262021/5/27?2010IBMCorporation分析框架分析框架價(jià)值定位?關(guān)鍵客戶細(xì)分?關(guān)鍵產(chǎn)品交付?關(guān)鍵服務(wù)交付?區(qū)域重點(diǎn)?定價(jià)2.戰(zhàn)略?使命?愿景?公司戰(zhàn)略?市場定位.組織/所有權(quán)?組織結(jié)構(gòu)?所有權(quán)結(jié)構(gòu)析，從而–借鑒對方在戰(zhàn)略和運(yùn)營層面的成功經(jīng)驗(yàn)，幫助我們確定行業(yè)關(guān)鍵成功因素些細(xì)分市場，以便發(fā)現(xiàn)和進(jìn)一步論證市場機(jī)會(huì)以便在戰(zhàn)略確定后制定改進(jìn)措施效–銷售收入–利潤4.4.價(jià)值交付?研發(fā)?制造和供應(yīng)鏈?市場營銷、廣告?銷售和分銷渠道?客戶服務(wù)––公司地點(diǎn)–注冊資本–管理團(tuán)隊(duì)–員工數(shù)量–創(chuàng)立時(shí)間–發(fā)展歷史分析272021/5/27?2010IBMCorporation企業(yè)可靈活選擇表達(dá)方式企業(yè)背景信息可以幫助理解企業(yè)關(guān)鍵能企業(yè)可靈活選擇表達(dá)方式企業(yè)背景信息可以幫助理解企業(yè)關(guān)鍵能對標(biāo)企業(yè)背景信息－輸出模板9年收入*務(wù)范圍生原因282021/5/27?2010IBMCorporation經(jīng)營利潤率等，但必須保證采用同一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較10%9%8%7%6%5%4經(jīng)營利潤率等，但必須保證采用同一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較10%9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%10%9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%財(cái)務(wù)績效分析－輸出模板通通過財(cái)務(wù)表現(xiàn)，判斷企業(yè)的市場地位020052006200720082009其它46%企業(yè)123%本公司19%企業(yè)212%EBITDA(息稅折舊前)利潤率 本公司企業(yè)1企業(yè)220052006200720082009凈資產(chǎn)收益率(本項(xiàng)可選) 本公司企業(yè)1企業(yè)220052006200720082009292021/5/27?2010IBMCorporation-×××-×××-×××-×××板本公司企業(yè)1企業(yè)2(如GE)-基于核心業(yè)務(wù)進(jìn)行擴(kuò)展-技術(shù)領(lǐng)先-擴(kuò)展服務(wù)-投資新興市場本頁中對戰(zhàn)略的描述是對企業(yè)戰(zhàn)略的高度概括。通過戰(zhàn)略分析，判斷企業(yè)關(guān)注哪些市場、依靠什么方式成長(例如價(jià)值鏈延伸)、依靠什么核心能力成長(例如技術(shù)領(lǐng)先)企業(yè)可靈活選擇表達(dá)方式302021/5/27?2010IBMCorporation產(chǎn)品/服務(wù)分析－輸出模板務(wù)差異點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)司?沒有明通通過產(chǎn)品/服務(wù)分析，判斷本業(yè)務(wù)單元和競爭對手/對標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品/客戶定位企業(yè)可靈活選擇表達(dá)方式???312021/5/27?2010IBMCorporation價(jià)值交付分析－輸出模板研發(fā)服務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)根據(jù)行業(yè)價(jià)值交付分析－輸出模板研發(fā)服務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)根據(jù)行業(yè)特征和數(shù)據(jù)可得性靈活選取通通過價(jià)值交付分析，判斷本業(yè)務(wù)單元和競爭對手/對標(biāo)企業(yè)相比在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)運(yùn)作方式的差異以及能力的差距銷售司…動(dòng)標(biāo)企業(yè)1322021/5/27?2010IBMCorporation價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)常用指標(biāo)節(jié)常用指標(biāo)(僅供參考)研發(fā)?研發(fā)投入占收入比重?研發(fā)人員數(shù)量?專利數(shù)采購?采購成本占收入比重?供應(yīng)商數(shù)量生產(chǎn)?產(chǎn)能?生產(chǎn)周期?生產(chǎn)成本物流?到貨時(shí)間營銷與銷售?市場費(fèi)用占收入比重?市場份額?人均銷售收入?直銷/分銷渠道的銷售額占比售后服務(wù)?服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量?人均服務(wù)客戶數(shù)量?保修時(shí)間332021/5/27?2010IBMCorporation通過組織結(jié)構(gòu)分析，了解競爭對手/對標(biāo)通過組織結(jié)構(gòu)分析，了解競爭對手/對標(biāo)企業(yè)如何通過組織支持其戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，例如企業(yè)1的戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)提供行業(yè)解決方案，因此其組織結(jié)構(gòu)按行業(yè)組織組織結(jié)構(gòu)分析－輸出模板企業(yè)1組織結(jié)構(gòu)圖342021/5/27?2010IBMCorporation持續(xù)的研持續(xù)的研行業(yè)關(guān)鍵成功因素可以是：被關(guān)注的市場機(jī)會(huì)或價(jià)值鏈延伸、在獲取機(jī)會(huì)上的關(guān)鍵能力、在價(jià)值交付上的關(guān)鍵能力行業(yè)關(guān)鍵成功因素和自身能力差距的分析，為業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及關(guān)鍵任務(wù)部分提供輸入行業(yè)的關(guān)鍵成功因素總結(jié)－輸出模板如：通過自身或外部渠道獲取創(chuàng)新技術(shù)，提升產(chǎn)品性能，保持市場領(lǐng)先供產(chǎn)滿足優(yōu)勢、哪些具有劣勢，差距如何352021/5/27?2010IBMCorporation戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)市場洞察戰(zhàn)略戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)市場洞察戰(zhàn)略執(zhí)行2?關(guān)鍵任務(wù)IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法?戰(zhàn)略意圖?市場洞察??創(chuàng)新焦點(diǎn)?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力關(guān)關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍市場結(jié)果差距差距.業(yè)績.機(jī)會(huì)價(jià)值價(jià)值觀362021/5/27?2010IBMCorporation三個(gè)成長的地平線新興機(jī)會(huì)驗(yàn)證業(yè)務(wù)模式、論證可行性、能力和價(jià)值、播種成長的機(jī)會(huì)成長業(yè)務(wù)將已論證的業(yè)務(wù)模式擴(kuò)大規(guī)模、增加市場份額、成長為市場機(jī)會(huì)H1核心業(yè)務(wù)延伸、捍衛(wèi)、增加生產(chǎn)力和利潤貢獻(xiàn)成熟業(yè)務(wù)，收入與利潤的主要來源增長業(yè)務(wù)，市場增長和擴(kuò)張機(jī)會(huì)的來源產(chǎn)品/業(yè)務(wù)創(chuàng)新的組合，未來長期增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)收入與利潤貢獻(xiàn)-利潤(收入—支出)-效率高增長-收入/市場份額增長-新客戶/關(guān)鍵客戶獲取成功的可能性-項(xiàng)目進(jìn)展關(guān)鍵里程碑-機(jī)會(huì)點(diǎn)的數(shù)量和成功概率力要求具備完整的能力基礎(chǔ)需要通過內(nèi)生或外部并購的方式獲取能力能力要求可能不十分清楚372021/5/27?2010IBMCorporation的業(yè)務(wù)模型驗(yàn)證業(yè)務(wù)模型成長延伸和捍衛(wèi)核心業(yè)的業(yè)務(wù)模型驗(yàn)證業(yè)務(wù)模型成長延伸和捍衛(wèi)核心業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)生命周期的四個(gè)階段與三個(gè)成長地平線相互對應(yīng)潤潤創(chuàng)建可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)建建立新興業(yè)務(wù)/5/27?2010IBM/5/27新興機(jī)會(huì)－輸出模板新興機(jī)會(huì)點(diǎn)相對優(yōu)勢素?可獲取的業(yè)務(wù)規(guī)模及增長潛力?對公司總體的戰(zhàn)略價(jià)值?競爭格局爭的激烈程度客戶需求與被滿足的程度對優(yōu)勢考慮的因素?本公司能夠滿足客戶需求的程度?本公司在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)及其他能力方面的優(yōu)勢(與最佳競爭對手?是否需要新的業(yè)務(wù)模式或新的能力392021/5/27?2010IBMCorporationH1/H2/H3業(yè)務(wù)定義－輸出模板業(yè)務(wù)名稱業(yè)務(wù)描述標(biāo)合計(jì)402021/5/27?2010IBMCorporation關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍戰(zhàn)略執(zhí)行2IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法?戰(zhàn)略意圖?市場洞察?創(chuàng)新焦點(diǎn)?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)––市場細(xì)分與選擇–價(jià)值主張–盈利模式–活動(dòng)范圍–戰(zhàn)略控制點(diǎn)?關(guān)鍵任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)市場洞察市場結(jié)果差距差距.業(yè)績.機(jī)會(huì)價(jià)值觀價(jià)值觀412021/5/27?2010IBMCorporation市場選擇主要從市場吸引力和競爭力兩個(gè)維度對細(xì)分市場進(jìn)行評估和取舍要的并利用自身能力發(fā)揮在這些機(jī)會(huì)上2高市場吸引力低2021/5/27543210 每每個(gè)氣泡代表一個(gè) 細(xì)分市場，氣泡大小代表該細(xì)分市場2015的市場規(guī)模大小0245高0245高低低?平衡發(fā)展的回報(bào)?抵制參與者細(xì)分?提升回報(bào)?合并?機(jī)會(huì)(新的地域、市?離開無利潤的細(xì)分?管理現(xiàn)金/回報(bào)?為了更高利潤的細(xì)分?提升競爭水平?2010IBMCorporation市場吸引力和企業(yè)競爭力的評分方法估標(biāo)準(zhǔn)場12010年市場規(guī)模42011~2015年市場年復(fù)合增長率5行業(yè)平均EBIT利潤率3競爭態(tài)勢、不確定性等因素估標(biāo)準(zhǔn)場12010本公司市場份額32010本公司EBIT利潤率與行業(yè)差值4研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等內(nèi)部潛力8432021/5/27?2010IBMCorporation?與公司戰(zhàn)略意圖的吻合性??與公司戰(zhàn)略意圖的吻合性?是否與公司其它業(yè)務(wù)存在收入、成本方面的協(xié)同效應(yīng)除此以外，定性的考慮因素還包括戰(zhàn)略契合度與業(yè)務(wù)協(xié)同性戰(zhàn)戰(zhàn)略契合度業(yè)務(wù)協(xié)同業(yè)務(wù)協(xié)同性442021/5/27?2010IBMCorporation戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)市場洞察戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)市場洞察戰(zhàn)略執(zhí)行2IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法?戰(zhàn)略意圖?市場洞察?創(chuàng)新焦點(diǎn)?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)–市場細(xì)分與選擇––價(jià)值主張–盈利模式領(lǐng)導(dǎo)力–活動(dòng)范圍–戰(zhàn)略控制點(diǎn)?關(guān)鍵任務(wù)關(guān)關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍價(jià)值價(jià)值觀市場結(jié)果差距差距.業(yè)績.機(jī)會(huì)452021/5/27?2010IBMCorporation價(jià)值主張的核心是從客戶角度看，為什么客戶購買我們而不是競爭對手的產(chǎn)的主要需求(topwantsandneeds)是什么??我們的哪項(xiàng)優(yōu)勢和利益(benefits)對滿足這些需求最有吸引力?價(jià)值主張的思考模板主要的客戶群當(dāng)中的購買者或者購買影響者對于客戶問題的描述e我們提供計(jì)劃和關(guān)鍵客戶收益不同于要競爭對手我們的產(chǎn)品/服務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)我們和競爭對手的主要差異點(diǎn)inctivedefensible462021/5/27?2010IBMCorporation物流企業(yè)條碼打印、掃描及物流追蹤解決方案貨物追蹤與管理物流企業(yè)條碼打印、掃描及物流追蹤解決方案貨物追蹤與管理保證貨物安全、及時(shí)送貨、物流透明從而提高客戶滿意度低出錯(cuò)率、質(zhì)量穩(wěn)定、維護(hù)及時(shí)對客戶需求及購買關(guān)鍵因素的分析步驟用場景值訴求.3關(guān)鍵購買因素472021/5/27?2010IBMCorporation價(jià)值主張－輸出模板產(chǎn)品或服務(wù)場景價(jià)值訴求產(chǎn)品/解決方法對手對手有著怎樣的不同？)482021/5/27?2010IBMCorporation文化氛圍人才關(guān)鍵任務(wù)正式組織戰(zhàn)文化氛圍人才關(guān)鍵任務(wù)正式組織戰(zhàn)略執(zhí)行2IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法?戰(zhàn)略意圖?市場洞察?創(chuàng)新焦點(diǎn)?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)–市場細(xì)分與選擇–價(jià)值主張領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力市市場洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略意圖價(jià)值價(jià)值觀市場結(jié)果差距差距.業(yè)績.機(jī)會(huì)––盈利模式–活動(dòng)范圍–戰(zhàn)略控制點(diǎn)?關(guān)鍵任務(wù)492021/5/27?2010IBMCorporation22種盈利模式(1-4)1案模式GE解決了工程方面的問題，并節(jié)省了許多費(fèi)用ProfitTime2字塔模式位吸引不同的消費(fèi)群，塔頂部是量少但利潤高大而利潤低的產(chǎn)品。譬如帥奇公司以低價(jià)表表的侵襲，使得其高價(jià)表亞米茄、浪琴、雷響ce3體利潤。譬如可口可樂靠冷飲店和自動(dòng)販賣而靠雜貨店保有市場占有率，建立強(qiáng)勢品牌essOtherComponents4hboard的買家、賣家越多，通信成本和交易成高。譬如eBay拍賣網(wǎng)站yersSellers502021/5/27?2010IBMCorporation22種盈利模式(5-8)5fit市場，獲得最高的利潤。但是，一旦模仿者滑落，因此要不斷創(chuàng)新來維持高利潤和是采取此種模式$/UniticePost-Launch6與開發(fā)投資大、產(chǎn)品推介成本高、產(chǎn)品壽命靠增加產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量提高利潤，產(chǎn)品規(guī)。譬如Pixar電影公司推出的動(dòng)畫片ProjectType$/ProjectType$/Projectue7模式、商標(biāo)、能力或服務(wù)，重復(fù)地收獲利潤。譬人物出現(xiàn)在電影、書籍和主題樂園、手表、文具等各種周邊商品上OtherOtherms8模式持與客戶的直接聯(lián)系和極端的節(jié)儉，來維持熱力電子(ThermoElecron)公司不斷成立切聯(lián)系，每個(gè)子公司都是獨(dú)立的利潤中心nessSpin-Outs512021/5/27?2010IBMCorporation22種盈利模式(9-12)9alization模式?擁有技術(shù)專長和專家隊(duì)伍，在某一特殊領(lǐng)域建立良好的聲譽(yù)，獲利潤。譬如電子資訊系統(tǒng)(ElectroneicDataSystems、保險(xiǎn)、制造和銀行等行業(yè)的電腦化作BMonSalesGeneralistSpecialist品模式?企業(yè)以某一產(chǎn)品打基礎(chǔ)，吸引大量使用者，然后帶動(dòng)其他消耗性或補(bǔ)充性商品的銷售。譬如以刮胡刀帶動(dòng)刀片，以濾水器帶動(dòng)濾材、以影印機(jī)帶動(dòng)碳粉、以相機(jī)帶動(dòng)軟片等的銷售ProfitMarginHardware/Consumables/ProductwonProduct吸引其它企業(yè)(從起點(diǎn)的設(shè)備制造商，到應(yīng)用越高。例如微軟公司的Windows它案例包括Oracle,SAP,andAmericanAirlinesProfitMarginMarketShare信譽(yù)，依靠品牌效應(yīng)獲利Price/UnitMarketceBrandce522021/5/27?2010IBMCorporation22種盈利模式(13-16)lty品模式靠獨(dú)特產(chǎn)品獲利，在競爭對手開始效仿之前，獨(dú)特產(chǎn)的獨(dú)特產(chǎn)品。例如Merckand3MueFiveYearsAgoTodayip地毯式轟炸”，有序投資，建，成為區(qū)域領(lǐng)袖，以此增加盈利。例ProfitabilitybyRegionLocalMarketSharele投資銀行、不動(dòng)產(chǎn)、商業(yè)貸款、長距離運(yùn)輸、長途旅易上，控制大額交易的公例如MorganStanley$.Unit$.Unit位模式集中在金融服務(wù)、貸款擔(dān)保等下游或銷售$/Unit532021/5/27?2010IBMCorporation22種盈利模式(17-19)潤模式的和明顯的周期性，企業(yè)利潤成數(shù)。企業(yè)可在了解周期的基礎(chǔ)上位和改善銷售收入，由管理中帶來優(yōu)勢，從而影響企業(yè)的盈利水準(zhǔn)onerSalesProfit潤模式企業(yè)并不依靠銷售產(chǎn)品或提供服EProfitProductswProductsroductsServicesit潤模式后，發(fā)展將會(huì)很快，一旦產(chǎn)品成的關(guān)鍵是時(shí)刻準(zhǔn)備將投資轉(zhuǎn)即最能恰當(dāng)?shù)貪M足客戶當(dāng)時(shí)最542021/5/27?2010IBMCorporation22種盈利模式(20-22)場份額模式?在許多行業(yè)，市場占有率高的企業(yè)具有成本和定價(jià)業(yè)更為盈利onSalesRelativeMarketShare式?當(dāng)企業(yè)在制造產(chǎn)品或提供服務(wù)方面積累了更多的經(jīng)本就會(huì)下降，將比沒有經(jīng)驗(yàn)的$/Unitlativeeriencess本企業(yè)設(shè)計(jì)模式?采用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)來戰(zhàn)勝過去的經(jīng)驗(yàn)，從而使行失去價(jià)值。面對采用低成本企視常規(guī)方式和經(jīng)驗(yàn)積累的供應(yīng)$/UnitConventionalLowCostBusinessDesignBusinessDesign552021/5/27?2010IBMCorporation盈利模式－輸出模板式創(chuàng)新點(diǎn)562021/5/27?2010IBMCorporation文化氛圍人才關(guān)鍵任務(wù)正式組織戰(zhàn)文化氛圍人才關(guān)鍵任務(wù)正式組織戰(zhàn)略執(zhí)行2IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法?戰(zhàn)略意圖?市場洞察?創(chuàng)新焦點(diǎn)?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)–市場細(xì)分與選擇–價(jià)值主張領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力市市場洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略意圖價(jià)值價(jià)值觀市場結(jié)果差距差距.業(yè)績.機(jī)會(huì)–盈利模式 –活動(dòng)范圍–戰(zhàn)略控制點(diǎn)?關(guān)鍵任務(wù)572021/5/27?2010IBMCorporation活動(dòng)范圍是確定業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍和角色銷售與服務(wù)銷售與服務(wù)設(shè)計(jì)開發(fā)物流配送采購原料生產(chǎn)制造?我們在價(jià)值鏈中的定位：哪些我們做？哪些我們的合作伙伴做(供應(yīng)商、分包商、其他合作伙伴)？與什么樣的合作伙伴合作？對合作伙伴的要求是什么？合作伙伴為我們提供什么價(jià)值？?如何通過整合企業(yè)內(nèi)部資源以及建立外部協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，從而拓展業(yè)務(wù)能力并582021/5/27?2010IBMCorporation活動(dòng)范圍－輸出模板及作伙伴的要求(合為我什么創(chuàng)新點(diǎn)592021/5/27?2010IBMCorporation關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍戰(zhàn)略執(zhí)行2IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法?戰(zhàn)略意圖?市場洞察?創(chuàng)新焦點(diǎn)?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)–市場細(xì)分與選擇–價(jià)值主張–盈利模式領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)市場洞察價(jià)值價(jià)值觀市場結(jié)果差距差距.業(yè)績.機(jī)會(huì)–活動(dòng)范圍––戰(zhàn)略控制點(diǎn)?關(guān)鍵任務(wù)602021/5/27?2010IBMCorporation戰(zhàn)略控制點(diǎn)是為了保持持續(xù)價(jià)值增值，用來保護(hù)利潤來源的特別控制點(diǎn)–把可持續(xù)性融入你的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)–保護(hù)你的利潤來源，避免受強(qiáng)大的(正在上升的)客戶影響力波動(dòng)或受競爭者模仿的影響的能力高98擁有超主導(dǎo)的地位7中6ke5低43無212021/5/27?2010IBMCorporation－輸出模板98擁有超主導(dǎo)的地位7654321達(dá)到的戰(zhàn)略控制能力？622021/5/27?2010IBMCorporation關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才文化氛圍戰(zhàn)略執(zhí)行2IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)方法?戰(zhàn)略意圖?市場洞察?創(chuàng)新焦點(diǎn)?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)??關(guān)鍵任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)市場洞察價(jià)值觀價(jià)值觀市場結(jié)果差距差距.業(yè)績.機(jī)會(huì)632021/5/27?2010IBMCorporation根據(jù)戰(zhàn)略的要求，和當(dāng)前現(xiàn)狀進(jìn)行對比，得出關(guān)鍵差距，從而確定關(guān)鍵任務(wù)差距能力能力能力642021/5/27?2010IBMCorporation關(guān)鍵差距及關(guān)鍵任務(wù)－輸出模板(根據(jù)前面戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦1行業(yè)的目體系所合作機(jī)制售團(tuán)隊(duì)23…652021/5/27?2010IBMCorporat