2015款菲翔上市培訓(xùn)樂(lè)享體驗(yàn)之旅-營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)

（上市營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)篇）2015款菲翔上市策略特約商市場(chǎng)活動(dòng)策略市場(chǎng)推廣活動(dòng)制定2015款菲翔上市營(yíng)銷(xiāo)方案一二三四目錄2015款菲翔上市策略特約商市場(chǎng)活動(dòng)策略市場(chǎng)推廣活動(dòng)制定2015款菲翔上市營(yíng)銷(xiāo)方案一二三四目錄通過(guò)本次課程學(xué)習(xí)，您將掌握以下內(nèi)容：掌握2015款菲翔上市關(guān)鍵節(jié)奏了解廣汽菲亞特廣告投放渠道及時(shí)間節(jié)點(diǎn)分析2015款菲翔垂直切換銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)2015款菲翔上市營(yíng)銷(xiāo)策略課程目的展廳物料布置（11.15必須完成）新車(chē)上市店頭活動(dòng)（11.22-23）階段活動(dòng)物料預(yù)熱：主題物料展廳布置露出試駕體驗(yàn)：邀約消費(fèi)者店頭試駕新車(chē)，贏意大利游機(jī)會(huì)新車(chē)上市周末主題外展：在高人流商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)展外展，以“樂(lè)享生活，與心菲翔”為活動(dòng)主題，現(xiàn)場(chǎng)氛圍物料露出，觀眾互動(dòng)，禮品派發(fā)，增加人氣聚集和集客12月11月11.20新車(chē)上市樂(lè)享生活，與心“菲”翔內(nèi)容主題展廳活動(dòng)：配合廣州車(chē)展新車(chē)上市，進(jìn)行店頭上市活動(dòng)，邀約意向客戶到店參與并促使現(xiàn)場(chǎng)下訂。邀約媒體到場(chǎng)參加，進(jìn)行傳播。展廳活動(dòng)：邀約意向客戶、保有客戶、意見(jiàn)領(lǐng)袖到場(chǎng)參加新車(chē)品鑒，可以加入新車(chē)預(yù)定環(huán)節(jié)。形成預(yù)熱氛圍。試駕活動(dòng)（12.6-7）周末外展（11.29-30）

新車(chē)品鑒會(huì)（11.15-16）2015款菲翔上市營(yíng)銷(xiāo)策略廠方活動(dòng)策略成為C市場(chǎng)的主流車(chē)型和全新標(biāo)桿2015年月均10000臺(tái)樹(shù)立品牌全新設(shè)計(jì)風(fēng)格和全新技術(shù)的先進(jìn)形象全面強(qiáng)化風(fēng)尚精智生活的品牌優(yōu)勢(shì),全面提升品牌形象核心目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)對(duì)品牌的貢獻(xiàn)2015款菲翔上市營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)菲翔2015款菲翔何為垂直換代？新款車(chē)型上市即停止老款車(chē)型生產(chǎn)一種對(duì)客戶的態(tài)度一種對(duì)產(chǎn)品的信心一種對(duì)品牌的責(zé)任2015款菲翔上市營(yíng)銷(xiāo)策略垂直換代的意義實(shí)用購(gòu)車(chē)緊迫品質(zhì)科技菲翔價(jià)格澎湃動(dòng)力高配置客戶本品其他車(chē)型2015款菲翔2015款菲翔上市營(yíng)銷(xiāo)策略垂直換代的意義激勵(lì)方案

內(nèi)部引導(dǎo)銷(xiāo)售政策銷(xiāo)售話術(shù)2015款菲翔上市營(yíng)銷(xiāo)策略討論-新老切換的政策2015款菲翔上市營(yíng)銷(xiāo)策略討論-新老切換的政策2015款菲翔上市策略特約商市場(chǎng)活動(dòng)策略市場(chǎng)推廣活動(dòng)制定2015款菲翔上市營(yíng)銷(xiāo)方案一二三四目錄通過(guò)本次課程學(xué)習(xí)，您將掌握以下內(nèi)容：了解新車(chē)上市三階段推進(jìn)節(jié)點(diǎn)確認(rèn)上市三階段工作目標(biāo)掌握上市三階段工作目標(biāo)完成方法特約商市場(chǎng)活動(dòng)策略課程目的積蓄消費(fèi)者勢(shì)能引爆消費(fèi)者需求

引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)

預(yù)售階段爬升階段上市階段通過(guò)有價(jià)有車(chē)的環(huán)境促進(jìn)潛客成交通過(guò)市場(chǎng)預(yù)熱吸引更多潛在客戶關(guān)注營(yíng)造熱賣(mài)氛圍再次造勢(shì)完成銷(xiāo)量爬升如何做到上市即熱賣(mài)，甚至未上市即熱賣(mài)？新增潛客數(shù)高級(jí)別潛客數(shù)訂單數(shù)新車(chē)上市三步曲特約商市場(chǎng)活動(dòng)策略上市熱銷(xiāo)階段成交價(jià)格穩(wěn)定訂單當(dāng)量大意向客戶充足市場(chǎng)關(guān)注度高何為上市熱銷(xiāo)特約商市場(chǎng)活動(dòng)策略無(wú)車(chē)預(yù)售階段有車(chē)預(yù)售階段上市銷(xiāo)售階段新車(chē)到店價(jià)格公布積蓄消費(fèi)者勢(shì)能引爆消費(fèi)者需求引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)預(yù)售及上市階段細(xì)分特約商市場(chǎng)活動(dòng)策略

優(yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)Weakness①客戶關(guān)注度高

②銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)新產(chǎn)品充滿期待

③外形時(shí)尚、配置豪華、宜商宜公①競(jìng)爭(zhēng)激烈②車(chē)輛未到店機(jī)會(huì)OpportunitySOWO①?zèng)]有實(shí)車(chē)更容易產(chǎn)生感性沖擊

②客戶會(huì)從網(wǎng)絡(luò)收集更多的信息①內(nèi)部培訓(xùn)和辯論賽加強(qiáng)銷(xiāo)售顧問(wèn)知識(shí)深度和表述能力

②通過(guò)銷(xiāo)售輔助工具，幫助營(yíng)造感性沖擊的機(jī)會(huì)

③加強(qiáng)地方網(wǎng)絡(luò)媒體的軟廣投入力度，引導(dǎo)媒體趨勢(shì)，建立新車(chē)美譽(yù)度①收集當(dāng)?shù)睾诵母?jìng)品和較高一級(jí)競(jìng)品資料，深度分析目標(biāo)人群定位的區(qū)別

②通過(guò)內(nèi)訓(xùn)確保銷(xiāo)售顧問(wèn)理解菲翔的產(chǎn)品定位和客戶人群定位層面風(fēng)險(xiǎn)ThreatSTWT①無(wú)價(jià)格客戶觀望情緒

②簽意向訂單會(huì)有顧慮

③客戶容易受網(wǎng)絡(luò)負(fù)面消息影響①通過(guò)菲翔的介紹，結(jié)合其他車(chē)型熱賣(mài)加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心

②規(guī)范的預(yù)售管理加強(qiáng)客戶的信任度

③加強(qiáng)地方網(wǎng)絡(luò)媒體的軟廣投入力度，引導(dǎo)媒體趨勢(shì)，建立新車(chē)美譽(yù)度①通過(guò)內(nèi)訓(xùn)，提升銷(xiāo)售顧問(wèn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)造客戶占便宜的感覺(jué)

②規(guī)范預(yù)售管理體系加強(qiáng)客戶信任度，降低客戶下訂顧慮

③通過(guò)網(wǎng)絡(luò)軟文將菲翔同較高一級(jí)的競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，提升產(chǎn)品定位內(nèi)部外部無(wú)車(chē)預(yù)售SWOT分析特約商市場(chǎng)活動(dòng)策略自然新增主動(dòng)開(kāi)拓廣告公關(guān)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)車(chē)預(yù)售階段潛在客戶總數(shù)新增潛客數(shù)高級(jí)別潛客數(shù)邀約到店到店催化成本成本效率話術(shù)氛圍無(wú)車(chē)預(yù)售工作思路及執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)特約商市場(chǎng)活動(dòng)策略有車(chē)預(yù)售階段引爆消費(fèi)者需求積蓄消費(fèi)者勢(shì)能高級(jí)別潛客數(shù)邀約到店到店催化話術(shù)氛圍訂單數(shù)銷(xiāo)售促成氛圍新增潛客數(shù)自然新增主動(dòng)開(kāi)拓廣告公關(guān)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)成本成本交互活動(dòng)銷(xiāo)售促進(jìn)有車(chē)預(yù)售階段有車(chē)預(yù)售工作思路及執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)特約商市場(chǎng)活動(dòng)策略2015款菲翔上市策略特約商市場(chǎng)活動(dòng)策略市場(chǎng)推廣活動(dòng)制定2015款菲翔上市營(yíng)銷(xiāo)方案一二三四目錄通過(guò)本次課程學(xué)習(xí)，您將掌握以下內(nèi)容：掌握市場(chǎng)活動(dòng)渠道選擇的方法了解市場(chǎng)活動(dòng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)掌握實(shí)施市場(chǎng)活動(dòng)的注意事項(xiàng)課程目的市場(chǎng)推廣活動(dòng)廣告是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的媒體，公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。社會(huì)組織同構(gòu)成其生存環(huán)境、影響其生存與發(fā)展的那部分公眾的一種社會(huì)關(guān)系以信息收集、產(chǎn)品推廣為目的銷(xiāo)售活動(dòng)，參與活動(dòng)的對(duì)象，可以相互交流，雙方面互動(dòng)?！爸苯踊貞?yīng)的營(yíng)銷(xiāo)”它是以盈利為目標(biāo)，通過(guò)個(gè)性化的溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布信息，以尋求對(duì)方直接回應(yīng)(問(wèn)詢(xún)或訂購(gòu))的社會(huì)和銷(xiāo)售過(guò)程它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。1、微信、微博2、廣播3、網(wǎng)絡(luò)廣告4、平面廣告5、戶外廣告6、特殊媒介廣告7、媒體關(guān)系8、贊助9、老客戶關(guān)懷10、店外活動(dòng)11、店頭活動(dòng)12、直郵13、微信14、經(jīng)紀(jì)人推薦15、電話開(kāi)拓16、大客戶開(kāi)發(fā)17、促銷(xiāo)日(交易促銷(xiāo))18、抽獎(jiǎng)(消費(fèi)者促銷(xiāo))19、特殊活動(dòng)(業(yè)務(wù)促銷(xiāo))渠道分類(lèi)19類(lèi)活動(dòng)廣告公關(guān)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)交互活動(dòng)銷(xiāo)售促進(jìn)定義五大渠道市場(chǎng)推廣活動(dòng)確定一個(gè)核心活動(dòng)直接與間接相結(jié)合至少包含兩種渠道相同渠道活動(dòng)越少越好活動(dòng)方案四階段篩選市場(chǎng)推廣活動(dòng)

購(gòu)買(mǎi)

聯(lián)系、購(gòu)買(mǎi)

關(guān)注、聯(lián)系

購(gòu)買(mǎi)留檔客戶數(shù)量邀約到店客戶數(shù)新增訂單交車(chē)衡量標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)邀約實(shí)際到達(dá)率B%答應(yīng)到店潛客數(shù)量邀約潛客數(shù)量需要到店潛客數(shù)量期望訂單數(shù)量人均邀約數(shù)量平均成交率A%邀約應(yīng)邀率C%銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量D某一特約商，銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量10人，期望在周末的活動(dòng)中取的10張訂單。（一般情況邀約應(yīng)邀率為60%、邀約實(shí)際到達(dá)率為70%、平均成交率40%）銷(xiāo)售顧問(wèn)要完成多少次邀約量？目標(biāo)分解市場(chǎng)推廣活動(dòng)活動(dòng)預(yù)算立項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)邀請(qǐng)人員的選擇活動(dòng)kPI指標(biāo)設(shè)定銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)展廳布置全體員工動(dòng)員參與人員的確定展車(chē)的繞車(chē)介紹現(xiàn)場(chǎng)客戶的反饋意向客戶信息的收集隨機(jī)賞車(chē)客戶的接待數(shù)據(jù)整理有效客戶滾動(dòng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)效果評(píng)估活動(dòng)前活動(dòng)中活動(dòng)后賞車(chē)會(huì)-活動(dòng)流程市場(chǎng)推廣活動(dòng)時(shí)間2014前兩日前一日活動(dòng)日前二周前一周后一周后二周市場(chǎng)部活動(dòng)場(chǎng)地確定活動(dòng)內(nèi)容確定活動(dòng)預(yù)算立項(xiàng)活動(dòng)物料制作活動(dòng)KPI設(shè)定邀約客戶數(shù)邀約客戶到場(chǎng)率現(xiàn)場(chǎng)成交率媒體投放確定媒體投放及邀約專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站通欄、論壇全周微信推送三次（標(biāo)題趣味性）VIP短信推送·活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)搭建車(chē)輛入場(chǎng)物料檢查照明檢查視頻檢查預(yù)演工作分解人員崗位安排排班表活動(dòng)績(jī)效設(shè)定信息留存數(shù)訂單參與微信活動(dòng)信息完整活動(dòng)客流登記潛在客戶登記參與活動(dòng)客戶登記人流量監(jiān)控客流信息報(bào)表/日活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)清潔檢查車(chē)輛檢查（2次/天）場(chǎng)地清潔檢查（4次/天）數(shù)據(jù)整理客戶信息整理、分配客戶滾動(dòng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃客戶進(jìn)度監(jiān)控設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)計(jì)劃活動(dòng)效果評(píng)估KPI完成統(tǒng)計(jì)活動(dòng)亮點(diǎn)總結(jié)活動(dòng)不足總結(jié)改進(jìn)措施現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)維護(hù)人員安排人員引導(dǎo)視頻播放保證滾動(dòng)播出突出產(chǎn)品亮點(diǎn)（3大USP）賞車(chē)會(huì)-市場(chǎng)部各崗位工作任務(wù)市場(chǎng)推廣活動(dòng)銷(xiāo)售部活動(dòng)話術(shù)演練標(biāo)準(zhǔn)接待話術(shù)每天演練，確保達(dá)到要求活動(dòng)動(dòng)員客戶接待客戶接待現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約客戶信息登記數(shù)據(jù)整理整理客戶信息，建立客戶信息產(chǎn)品介紹演練標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品介紹話術(shù)重點(diǎn)突出三個(gè)UPS每天演練，確保每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)達(dá)到要求客戶邀約潛在客戶邀約級(jí)別再次確認(rèn)致電客戶，詢(xún)問(wèn)需求，再次確定客戶級(jí)別，分級(jí)管理。客戶跟進(jìn)按照客戶級(jí)別分頻率跟進(jìn)邀約客戶來(lái)店配合市場(chǎng)部后續(xù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃同步跟進(jìn)賞車(chē)會(huì)-銷(xiāo)售部各崗位工作任務(wù)時(shí)間2014前兩日前一日活動(dòng)日前二周前一周后一周后二周活動(dòng)物料制作市場(chǎng)推廣活動(dòng)賞車(chē)會(huì)-管理要點(diǎn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)管理要點(diǎn)統(tǒng)一指揮時(shí)刻聯(lián)絡(luò)全局掌控全面督導(dǎo)活動(dòng)目的邀約無(wú)車(chē)預(yù)售的意向客戶到店，通過(guò)新車(chē)預(yù)賞會(huì)的形式，創(chuàng)造與目標(biāo)客戶溝通的機(jī)會(huì)，促成客戶集客\訂單執(zhí)行日期有車(chē)銷(xiāo)售期活動(dòng)主題“菲哥駕到”——2015款菲翔賞車(chē)會(huì)\“先睹為快”——2015款菲翔賞車(chē)會(huì)活動(dòng)場(chǎng)地經(jīng)銷(xiāo)商展廳邀請(qǐng)對(duì)象本品牌現(xiàn)有意向客戶經(jīng)銷(xiāo)商的潛在客戶經(jīng)銷(xiāo)商的合作伙伴，重點(diǎn)客戶，意見(jiàn)領(lǐng)袖等VIP客戶活動(dòng)時(shí)間120分鐘左右活動(dòng)內(nèi)容建議預(yù)賞會(huì)形勢(shì)為靜態(tài)觀賞，視頻及產(chǎn)品介紹，能提供特殊的單獨(dú)體驗(yàn)，并始終讓每位銷(xiāo)售顧問(wèn)提供一對(duì)一的介紹和服務(wù)執(zhí)行部門(mén)總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部銷(xiāo)售顧問(wèn)、客服部、財(cái)務(wù)結(jié)算、經(jīng)銷(xiāo)商其他非一線員工活動(dòng)KPI新增潛客數(shù)、活動(dòng)邀約人數(shù)、活動(dòng)到場(chǎng)率、活動(dòng)訂單率賞車(chē)會(huì)-活動(dòng)概要市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行日期：此方案是有車(chē)預(yù)售期中重要的集中收單活動(dòng)之一，也是新車(chē)上市會(huì)前的預(yù)熱活動(dòng)。執(zhí)行日期應(yīng)在確定展車(chē)或試駕車(chē)已到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商處后進(jìn)行；展廳布置：經(jīng)銷(xiāo)上在展廳內(nèi)需要有專(zhuān)門(mén)的區(qū)域做布展，并且劃分休息區(qū)，賞車(chē)區(qū)，茶歇區(qū)、談判區(qū)；并需要有背景板和展臺(tái)及燈光的搭建；

經(jīng)銷(xiāo)商如選擇在戶外展開(kāi)預(yù)賞會(huì)則要考慮天氣及其它不可測(cè)情況，做好預(yù)案；活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)要以“菲哥駕到”為核心，為后期上市發(fā)布會(huì)做鋪墊，經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)自己情況設(shè)計(jì)預(yù)賞會(huì)的具體內(nèi)容，可安排一些暖場(chǎng)性的活動(dòng)助興，例如核心賣(mài)點(diǎn)的介紹，領(lǐng)導(dǎo)的致辭、預(yù)售訂單數(shù)的介紹、小的互動(dòng)活動(dòng)等；為現(xiàn)場(chǎng)預(yù)售營(yíng)造氛圍；人員邀請(qǐng)：展車(chē)到店前兩周建議，邀請(qǐng)主流媒體，大客戶，潛在客戶；

媒體數(shù)量根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r而定，不求數(shù)量多，力求控制落地稿件角度和質(zhì)量，繼續(xù)為新車(chē)上市造勢(shì)。

潛客的邀約，應(yīng)有明確的邀約對(duì)象，力求能現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為訂單客戶。并注意邀約客戶的到場(chǎng)率。由銷(xiāo)售人員進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)?；顒?dòng)前培訓(xùn)：

經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)訓(xùn)師在展車(chē)到店前一周組織銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行2015款菲翔車(chē)型的產(chǎn)品、賣(mài)點(diǎn)及預(yù)賞會(huì)客戶邀約話術(shù)的培訓(xùn)，并對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核和演練；賞車(chē)會(huì)-重點(diǎn)事項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)部或經(jīng)銷(xiāo)商第三方廣告公司負(fù)責(zé)整個(gè)預(yù)賞活動(dòng)的組織和實(shí)施以及預(yù)賞的背景板的現(xiàn)場(chǎng)搭建，拆除；經(jīng)銷(xiāo)商需要在展廳內(nèi)提供6米*7米靠近墻角的平整空間，空間高度不小于3米；展示位置最好能夠在展廳相對(duì)獨(dú)立的位置，避免結(jié)構(gòu)影響其它車(chē)輛展示；展示地面平整，展示面積內(nèi)沒(méi)有任何障礙物；展區(qū)周邊能夠提供220V，2000瓦電源一處；所有搭建將會(huì)在展示活動(dòng)開(kāi)始頭一天晚上進(jìn)行，展臺(tái)搭建時(shí)間約2個(gè)小時(shí)，請(qǐng)確定在搭建和拆除過(guò)程中，周?chē)?chē)輛的安全距離不小于2米建議提供茶歇示例示例賞車(chē)會(huì)-會(huì)場(chǎng)布置市場(chǎng)推廣活動(dòng)布置得當(dāng)體現(xiàn)品牌檔次功能完善賞車(chē)會(huì)-重點(diǎn)事項(xiàng)-環(huán)境市場(chǎng)推廣活動(dòng)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性設(shè)置專(zhuān)人職責(zé)明確賞車(chē)會(huì)-重點(diǎn)事項(xiàng)-接待市場(chǎng)推廣活動(dòng)強(qiáng)化產(chǎn)品宣傳全面精心準(zhǔn)備體現(xiàn)品牌內(nèi)涵延長(zhǎng)客戶逗留時(shí)間符合產(chǎn)品風(fēng)格賞車(chē)會(huì)-重點(diǎn)事項(xiàng)-節(jié)目