保險(xiǎn)聚沙成塔精準(zhǔn)營銷

2021Contents淘沙取金哪個(gè)更容易？新客戶開發(fā)老客戶加保3淘沙取金滿期客戶的優(yōu)勢(shì)1、認(rèn)可公司（渠道）2、認(rèn)可保險(xiǎn)產(chǎn)品（收益）3、無繳費(fèi)壓力（滿期）4、經(jīng)濟(jì)實(shí)力增加（收入增長）6、 財(cái)觀念改變（經(jīng)濟(jì)環(huán)境）5、好口碑帶來新客戶（轉(zhuǎn)介紹）4我們的現(xiàn)狀滿期數(shù)據(jù)：2021年下半年滿期數(shù)據(jù)中，滿期保費(fèi)468.1億元，滿期

保單件數(shù)61.6萬件產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：涉及兩款產(chǎn)品，分別是**財(cái)富一號(hào)F款和**財(cái)富一號(hào)兩全C款，兩款產(chǎn)品滿期保底年化在2.56%-2.73%之間，預(yù)期年化收益4.40%-4.56%之間。渠道客戶數(shù)：滿期客戶數(shù)涉及工、農(nóng)、中、、郵政、郵儲(chǔ)、招商、光大、交行、中信、浦發(fā)11條渠道。5XX三級(jí)機(jī)構(gòu)工行445665675283612034913%7%中行9001507050195795034514%9%行005725720%0%郵政186564818762456720627521511%8%交行12523220078232510115%6%333588733744512537079601212%8%淘沙取金數(shù)據(jù)呈現(xiàn)及測(cè)算舉例：某三級(jí)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)保件數(shù)為6012件，其中長期期繳件數(shù)為887件，躉交件數(shù)為5125件按照12%躉交轉(zhuǎn)保率計(jì) ，轉(zhuǎn)保件數(shù)為615件，按照8%長期期繳轉(zhuǎn)保率計(jì) ，轉(zhuǎn)保件數(shù)為71件；合計(jì)轉(zhuǎn)保657件

*

件均3萬=

轉(zhuǎn)保保費(fèi)為2058萬7Contents8轉(zhuǎn)保推動(dòng)模型激活綁定官微增加客戶體驗(yàn)激活旺旺卡鎖定老客戶看客戶選擇產(chǎn)品切入最大限度實(shí)現(xiàn)零頭單強(qiáng)調(diào) 念溝通的

要引導(dǎo)服務(wù)至上的意識(shí)產(chǎn)品滿期客戶再服務(wù)客戶精準(zhǔn)營銷為主導(dǎo)物資采買及場地布客戶篩選及客戶邀約發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)并直擊問題規(guī)情況布 追蹤工作主持人注意把握節(jié)促成環(huán)節(jié)要借勢(shì)補(bǔ)臺(tái)客戶數(shù) 及客戶質(zhì)明確主題必須預(yù)銷售9精準(zhǔn)營銷滿期轉(zhuǎn)保六步法名單清分電話邀約面談（旺旺卡）轉(zhuǎn)保說明會(huì)促成拒絕處再次溝通轉(zhuǎn)保轉(zhuǎn)介紹10占得先機(jī)精準(zhǔn)營銷滿期轉(zhuǎn)保六步法服務(wù)至上專業(yè)營銷精耕細(xì)作消除壁壘越挫越勇Contents12聚沙成塔轉(zhuǎn)保說明會(huì)概要滿期說明會(huì)是通過小型的會(huì)議營銷形式，以單個(gè)或同一渠道幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)為單位，為滿期客戶

中通報(bào)滿期產(chǎn)品情況同時(shí)介紹新產(chǎn)品的沙龍活動(dòng)，是搭

促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、快速提升收入的平臺(tái)；是增加與渠道合作的緊密度，深度挖掘客戶資源、打造公司品牌的階段性有效手段。132、客戶均是購買過我司產(chǎn)品的滿期客戶，對(duì)保險(xiǎn)有一定的接受程度，購買過相同產(chǎn)品的客戶會(huì)有一定的同心，對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)也大致相同。1、人數(shù)一般為4到10人，平均6人左右。一般適合以網(wǎng)點(diǎn)為單位進(jìn)行，對(duì)人員、費(fèi)用、物資等要求不高，可操作性強(qiáng)。若直營可擴(kuò)大到8-20人，平均10人左右。聚沙成塔轉(zhuǎn)保說明會(huì)特點(diǎn)3、 中對(duì)產(chǎn)品滿期情況進(jìn)行通報(bào)后，銜接為滿期資金找出路的產(chǎn)品介紹，供客戶選擇，最后現(xiàn)場跟進(jìn)促成。每日可組織2-4場。4、滿期說明會(huì)是以服務(wù)出發(fā)進(jìn)行講，又以服務(wù)

念引導(dǎo)為主的銷售方式，其對(duì)產(chǎn)品的介紹規(guī)范，因此從實(shí)際情況看，由沙龍產(chǎn)生的業(yè)務(wù)品質(zhì)較好，撤保率低，投訴少。5、因其主要以網(wǎng)點(diǎn)為單位進(jìn)行，公司的投入較少，主要 中在食品、飲料等方面上。聚沙成塔轉(zhuǎn)保說明會(huì)舉辦時(shí)點(diǎn)產(chǎn)品滿期時(shí)中涌現(xiàn)大 客戶 要辦 滿期給付手續(xù)，可用此方式進(jìn)行 中式服務(wù)資源匱乏時(shí)滿期說明會(huì)的舉辦能較快產(chǎn)生保費(fèi)，增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的收入，從而提升隊(duì)伍士氣，另一方面也能加強(qiáng)銀行和**的合作信心。競爭劣勢(shì)時(shí)在與同業(yè)競爭處于劣勢(shì)時(shí)，滿期說明會(huì)能提升**的保費(fèi)占比和市場份額。新產(chǎn)品推出時(shí)當(dāng)有新產(chǎn)品推出時(shí)，可以在銷售初期采用滿期說明會(huì)的形式，使銀行對(duì)產(chǎn)品 立充分的信心。15聚沙成塔建立功能組處總監(jiān)或組長思想統(tǒng)一會(huì)確定 式和時(shí)間1人-2人篩選100個(gè)名單專業(yè)電話邀約2人說明會(huì)主持說明會(huì)主講2人會(huì)務(wù)準(zhǔn)備及場控特邀 賓0073人-5人功能組全員參與網(wǎng)點(diǎn)人員參與16聚沙成塔建立功能組篩選、電邀1、和網(wǎng)點(diǎn)人員一起篩選100個(gè)客戶名單2、【邀約組】持續(xù)電話邀約，確認(rèn)參會(huì)人數(shù)3、確定參會(huì)的客戶資料梳活動(dòng)洽談1、【洽談組】預(yù)約網(wǎng)點(diǎn)主任/行長洽談2、確定形式、主題、內(nèi)容3、達(dá)成共識(shí)、確定時(shí)間、設(shè)定目標(biāo)會(huì)前準(zhǔn)備1、【促成組】話術(shù)訓(xùn)練、007再次溝通2、【促成組】召開會(huì)前分析會(huì)并做好計(jì)劃書打印3、【場務(wù)組】分工安排和職責(zé)落實(shí)4、【電邀組】再次確認(rèn)參會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備1、開場破冰（5分鐘）【講師組】2、活動(dòng)致辭（5分鐘）3、滿期產(chǎn)品情況介紹（5分鐘）4、專題講座（30分鐘）【講師組】6、促成簽單（30分鐘）【促成組】總結(jié)提煉1、功能組復(fù) 個(gè)操作流程，善完具體細(xì)節(jié)，不斷優(yōu)化操作2、未簽單客戶分析，繼續(xù)跟進(jìn)第一天第二天第三天第四天第五天第六天17聚沙成塔轉(zhuǎn)保說明會(huì)操作后期追蹤的 點(diǎn)在于輔導(dǎo)銀行客戶經(jīng) 進(jìn)行及時(shí)追蹤。最后再通過對(duì)每場滿期說明會(huì)的評(píng)估，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，以供日后借鑒，逐步提升說明會(huì)效果。后期—有效追蹤一是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)各級(jí)人員的意愿啟動(dòng)二是對(duì)客戶的合 篩選和邀約三是對(duì)客戶進(jìn)行的提前溝通前期準(zhǔn)備的充分程度是滿期說明會(huì)最終是否產(chǎn)生良好效果的關(guān) 因素；中期—執(zhí)行到位中期執(zhí)行的 點(diǎn)在于 個(gè)會(huì)場氛圍的營造，以及各級(jí)銷售人員的有效配合；前期—充分準(zhǔn)備18聚沙成塔（一）會(huì)前準(zhǔn)備為確保滿期說明會(huì)銷售轉(zhuǎn)保成功率，營業(yè)部經(jīng)應(yīng)至少提早兩周與支行行長（網(wǎng)點(diǎn)主任）達(dá)成共識(shí)。由支行行長（網(wǎng)點(diǎn)主任）親自出面就此

向銀行的相關(guān)人員提出要求，要求中要強(qiáng)調(diào)“支行（網(wǎng)點(diǎn)）對(duì)此

相當(dāng)

視，該滿期說明會(huì)是本網(wǎng)點(diǎn)近期的

點(diǎn)工作之一，請(qǐng)大家積極配合”之類的語言。此外，支行行長（網(wǎng)點(diǎn)主任）還要對(duì)銀行

財(cái)經(jīng)

、大堂經(jīng)

和

點(diǎn)柜員等掌握滿期客戶資源的人員提出明確詳細(xì)的要求。行方布

此項(xiàng)工作后，營業(yè)部經(jīng)

和我司客戶經(jīng)

要盡早和相應(yīng)銀行人員進(jìn)行溝通。溝通內(nèi)容包括：向網(wǎng)點(diǎn)要人員闡述滿期說明會(huì)的

要性、滿期產(chǎn)品情況介紹、公司對(duì)接產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、

點(diǎn)溝通如何合作進(jìn)行客戶邀約、教會(huì)邀約話術(shù)。對(duì)于關(guān)系較好的

財(cái)經(jīng)

，還可以調(diào)動(dòng)其參與熱度激發(fā)斗志，如“你在網(wǎng)點(diǎn)的代

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上一直都是領(lǐng)先的，這次滿期說明會(huì)又是一次機(jī)會(huì)”之類的話。19聚沙成塔（一）會(huì)前準(zhǔn)備普通客戶存款+滿期：5-20萬固定資產(chǎn)：有房繳費(fèi)能力：1-5萬邀約條件：前期有過 墊、不排斥保險(xiǎn)存款+滿期：20-100萬固定資產(chǎn)：

有房、有車、不繳費(fèi)能力：

5-50萬

邀約條件：了 客戶家庭情況，了客戶 求存款+滿期：100萬以上固定資產(chǎn)：

有企業(yè)、有資產(chǎn)繳費(fèi)能力：

50萬以上邀約條件：

網(wǎng)點(diǎn)至少見過3次面，對(duì)客戶做KYC分析，找到與身份匹配的人一對(duì)一促成20聚沙成塔根據(jù)客戶到期時(shí)間，確認(rèn)滿期說明會(huì)召開時(shí)間及頻次，如每日2場，上下午各一場。一旦確定好召開時(shí)間，銀行人員即刻進(jìn)行客戶的聯(lián)系，在滿期說明會(huì)召開前

2

天要對(duì) 本確定參加的客戶資料進(jìn)行匯總，并備份給主講的客戶經(jīng) 。客戶資料包括：姓名、性別、年齡、銀行資產(chǎn)金額、已購買的投資品種及數(shù) 、是否購買過保險(xiǎn)產(chǎn)品及具體險(xiǎn)種和金額等。營業(yè)部經(jīng) 或客戶經(jīng) 根據(jù)客戶資料情況，結(jié)合以往滿期說明會(huì)舉辦的經(jīng)驗(yàn)，給行方一個(gè)本次滿期說明會(huì)的目標(biāo)保費(fèi) 。會(huì)議前

1

天，由專門人員電話確認(rèn)客戶是否到場；說明會(huì)當(dāng)天，再次準(zhǔn)確提示客戶到場時(shí)間、地點(diǎn)。如有必要，接客戶到場。（一）前期準(zhǔn)備2122聚沙成塔（一）前期準(zhǔn)備目的：充分了 邀約客戶情況，進(jìn)行排兵布陣時(shí)間：微沙舉辦前一天下午或晚上流程：召 人員、分組統(tǒng)計(jì)、客情分析、 擬對(duì)練要求：充分掌握客戶情況，做好精準(zhǔn)營銷準(zhǔn)備、根據(jù)客戶情況安排位 和促成人員簽到主持主講致辭音效007禮品展示現(xiàn)場錄單拍照?qǐng)隹囟Y品擺放海報(bào)、展架茶歇準(zhǔn)備彩頁計(jì)劃書照相機(jī)、手機(jī)錄單系統(tǒng)按預(yù)約參會(huì)人數(shù)擺放桌椅（一桌4位客戶）示意圖聚沙成塔（二）中期執(zhí)行時(shí)間不宜過早或過晚，以免耽誤客戶日常生活（買菜、接送孩子上學(xué)、做飯），結(jié)束時(shí)間上午

10:00-10:40，最晚不宜超過

11:00；下午15:00-15:40，最晚不宜超過

16:00?？筛鶕?jù)各機(jī)構(gòu)地域及氣候特點(diǎn)相應(yīng)調(diào) 。最佳地點(diǎn)選擇在網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)議室或貴賓室，即使是開放式場所也可以進(jìn)行滿期說明會(huì)，但此方式對(duì)主講要求較高。會(huì)場布除常見的桌椅、飲料食品、儀器設(shè)備、展架（有條件）等會(huì)場布

外，要專門為每位客戶準(zhǔn)備紙

?？蛻艉灥饺雸龊?，工作人員發(fā)放《

財(cái)調(diào)查問卷》（內(nèi)容可同銀行聯(lián)合設(shè)計(jì)），協(xié)助客戶完成。此問卷可用于在說明會(huì)結(jié)束后，根據(jù)客戶的投資偏好來進(jìn)行追蹤。23聚沙成塔（二）中期執(zhí)行行方人員致歡迎辭的環(huán)節(jié)非常 要。致辭內(nèi)容提前與行方人員進(jìn)行溝通，充分認(rèn)可**公司和產(chǎn)品。這樣即使?jié)M期說明會(huì)最終的業(yè)績不 想，銀行人員的話語也可在客戶心中樹立**保險(xiǎn)的地位。在說明會(huì)期間，提示客戶可以通過官微查詢保單滿期，邀請(qǐng)客戶綁定官微，

同時(shí)也可以告知客戶通過官微可以直接辦

滿期領(lǐng)取手續(xù)，方便快

。24由銷售人員引導(dǎo)客戶就產(chǎn)品進(jìn)行疑問 答。10分鐘后，將投保書和折頁一起發(fā)放。對(duì)于有簽單意向的客戶，現(xiàn)場出單