保險聚沙成塔精準營銷

2021Contents淘沙取金哪個更容易？新客戶開發(fā)老客戶加保3淘沙取金滿期客戶的優(yōu)勢1、認可公司（渠道）2、認可保險產(chǎn)品（收益）3、無繳費壓力（滿期）4、經(jīng)濟實力增加（收入增長）6、 財觀念改變（經(jīng)濟環(huán)境）5、好口碑帶來新客戶（轉(zhuǎn)介紹）4我們的現(xiàn)狀滿期數(shù)據(jù)：2021年下半年滿期數(shù)據(jù)中，滿期保費468.1億元，滿期

保單件數(shù)61.6萬件產(chǎn)品優(yōu)勢：涉及兩款產(chǎn)品，分別是**財富一號F款和**財富一號兩全C款，兩款產(chǎn)品滿期保底年化在2.56%-2.73%之間，預(yù)期年化收益4.40%-4.56%之間。渠道客戶數(shù)：滿期客戶數(shù)涉及工、農(nóng)、中、、郵政、郵儲、招商、光大、交行、中信、浦發(fā)11條渠道。5XX三級機構(gòu)工行445665675283612034913%7%中行9001507050195795034514%9%行005725720%0%郵政186564818762456720627521511%8%交行12523220078232510115%6%333588733744512537079601212%8%淘沙取金數(shù)據(jù)呈現(xiàn)及測算舉例：某三級機構(gòu)轉(zhuǎn)保件數(shù)為6012件，其中長期期繳件數(shù)為887件，躉交件數(shù)為5125件按照12%躉交轉(zhuǎn)保率計 ，轉(zhuǎn)保件數(shù)為615件，按照8%長期期繳轉(zhuǎn)保率計 ，轉(zhuǎn)保件數(shù)為71件；合計轉(zhuǎn)保657件

*

件均3萬=

轉(zhuǎn)保保費為2058萬7Contents8轉(zhuǎn)保推動模型激活綁定官微增加客戶體驗激活旺旺卡鎖定老客戶看客戶選擇產(chǎn)品切入最大限度實現(xiàn)零頭單強調(diào) 念溝通的

要引導服務(wù)至上的意識產(chǎn)品滿期客戶再服務(wù)客戶精準營銷為主導物資采買及場地布客戶篩選及客戶邀約發(fā)揚優(yōu)點并直擊問題規(guī)情況布 追蹤工作主持人注意把握節(jié)促成環(huán)節(jié)要借勢補臺客戶數(shù) 及客戶質(zhì)明確主題必須預(yù)銷售9精準營銷滿期轉(zhuǎn)保六步法名單清分電話邀約面談（旺旺卡）轉(zhuǎn)保說明會促成拒絕處再次溝通轉(zhuǎn)保轉(zhuǎn)介紹10占得先機精準營銷滿期轉(zhuǎn)保六步法服務(wù)至上專業(yè)營銷精耕細作消除壁壘越挫越勇Contents12聚沙成塔轉(zhuǎn)保說明會概要滿期說明會是通過小型的會議營銷形式，以單個或同一渠道幾個網(wǎng)點為單位，為滿期客戶

中通報滿期產(chǎn)品情況同時介紹新產(chǎn)品的沙龍活動，是搭

促進業(yè)務(wù)發(fā)展、快速提升收入的平臺；是增加與渠道合作的緊密度，深度挖掘客戶資源、打造公司品牌的階段性有效手段。132、客戶均是購買過我司產(chǎn)品的滿期客戶，對保險有一定的接受程度，購買過相同產(chǎn)品的客戶會有一定的同心，對于產(chǎn)品的關(guān)注點也大致相同。1、人數(shù)一般為4到10人，平均6人左右。一般適合以網(wǎng)點為單位進行，對人員、費用、物資等要求不高，可操作性強。若直營可擴大到8-20人，平均10人左右。聚沙成塔轉(zhuǎn)保說明會特點3、 中對產(chǎn)品滿期情況進行通報后，銜接為滿期資金找出路的產(chǎn)品介紹，供客戶選擇，最后現(xiàn)場跟進促成。每日可組織2-4場。4、滿期說明會是以服務(wù)出發(fā)進行講，又以服務(wù)

念引導為主的銷售方式，其對產(chǎn)品的介紹規(guī)范，因此從實際情況看，由沙龍產(chǎn)生的業(yè)務(wù)品質(zhì)較好，撤保率低，投訴少。5、因其主要以網(wǎng)點為單位進行，公司的投入較少，主要 中在食品、飲料等方面上。聚沙成塔轉(zhuǎn)保說明會舉辦時點產(chǎn)品滿期時中涌現(xiàn)大 客戶 要辦 滿期給付手續(xù)，可用此方式進行 中式服務(wù)資源匱乏時滿期說明會的舉辦能較快產(chǎn)生保費，增加業(yè)務(wù)團隊的收入，從而提升隊伍士氣，另一方面也能加強銀行和**的合作信心。競爭劣勢時在與同業(yè)競爭處于劣勢時，滿期說明會能提升**的保費占比和市場份額。新產(chǎn)品推出時當有新產(chǎn)品推出時，可以在銷售初期采用滿期說明會的形式，使銀行對產(chǎn)品 立充分的信心。15聚沙成塔建立功能組處總監(jiān)或組長思想統(tǒng)一會確定 式和時間1人-2人篩選100個名單專業(yè)電話邀約2人說明會主持說明會主講2人會務(wù)準備及場控特邀 賓0073人-5人功能組全員參與網(wǎng)點人員參與16聚沙成塔建立功能組篩選、電邀1、和網(wǎng)點人員一起篩選100個客戶名單2、【邀約組】持續(xù)電話邀約，確認參會人數(shù)3、確定參會的客戶資料梳活動洽談1、【洽談組】預(yù)約網(wǎng)點主任/行長洽談2、確定形式、主題、內(nèi)容3、達成共識、確定時間、設(shè)定目標會前準備1、【促成組】話術(shù)訓練、007再次溝通2、【促成組】召開會前分析會并做好計劃書打印3、【場務(wù)組】分工安排和職責落實4、【電邀組】再次確認參會會前準備1、開場破冰（5分鐘）【講師組】2、活動致辭（5分鐘）3、滿期產(chǎn)品情況介紹（5分鐘）4、專題講座（30分鐘）【講師組】6、促成簽單（30分鐘）【促成組】總結(jié)提煉1、功能組復(fù) 個操作流程，善完具體細節(jié)，不斷優(yōu)化操作2、未簽單客戶分析，繼續(xù)跟進第一天第二天第三天第四天第五天第六天17聚沙成塔轉(zhuǎn)保說明會操作后期追蹤的 點在于輔導銀行客戶經(jīng) 進行及時追蹤。最后再通過對每場滿期說明會的評估，總結(jié)出優(yōu)缺點，以供日后借鑒，逐步提升說明會效果。后期—有效追蹤一是對網(wǎng)點各級人員的意愿啟動二是對客戶的合 篩選和邀約三是對客戶進行的提前溝通前期準備的充分程度是滿期說明會最終是否產(chǎn)生良好效果的關(guān) 因素；中期—執(zhí)行到位中期執(zhí)行的 點在于 個會場氛圍的營造，以及各級銷售人員的有效配合；前期—充分準備18聚沙成塔（一）會前準備為確保滿期說明會銷售轉(zhuǎn)保成功率，營業(yè)部經(jīng)應(yīng)至少提早兩周與支行行長（網(wǎng)點主任）達成共識。由支行行長（網(wǎng)點主任）親自出面就此

向銀行的相關(guān)人員提出要求，要求中要強調(diào)“支行（網(wǎng)點）對此

相當

視，該滿期說明會是本網(wǎng)點近期的

點工作之一，請大家積極配合”之類的語言。此外，支行行長（網(wǎng)點主任）還要對銀行

財經(jīng)

、大堂經(jīng)

和

點柜員等掌握滿期客戶資源的人員提出明確詳細的要求。行方布

此項工作后，營業(yè)部經(jīng)

和我司客戶經(jīng)

要盡早和相應(yīng)銀行人員進行溝通。溝通內(nèi)容包括：向網(wǎng)點要人員闡述滿期說明會的

要性、滿期產(chǎn)品情況介紹、公司對接產(chǎn)品優(yōu)勢、

點溝通如何合作進行客戶邀約、教會邀約話術(shù)。對于關(guān)系較好的

財經(jīng)

，還可以調(diào)動其參與熱度激發(fā)斗志，如“你在網(wǎng)點的代

保險業(yè)務(wù)上一直都是領(lǐng)先的，這次滿期說明會又是一次機會”之類的話。19聚沙成塔（一）會前準備普通客戶存款+滿期：5-20萬固定資產(chǎn)：有房繳費能力：1-5萬邀約條件：前期有過 墊、不排斥保險存款+滿期：20-100萬固定資產(chǎn)：

有房、有車、不繳費能力：

5-50萬

邀約條件：了 客戶家庭情況，了客戶 求存款+滿期：100萬以上固定資產(chǎn)：

有企業(yè)、有資產(chǎn)繳費能力：

50萬以上邀約條件：

網(wǎng)點至少見過3次面，對客戶做KYC分析，找到與身份匹配的人一對一促成20聚沙成塔根據(jù)客戶到期時間，確認滿期說明會召開時間及頻次，如每日2場，上下午各一場。一旦確定好召開時間，銀行人員即刻進行客戶的聯(lián)系，在滿期說明會召開前

2

天要對 本確定參加的客戶資料進行匯總，并備份給主講的客戶經(jīng) 。客戶資料包括：姓名、性別、年齡、銀行資產(chǎn)金額、已購買的投資品種及數(shù) 、是否購買過保險產(chǎn)品及具體險種和金額等。營業(yè)部經(jīng) 或客戶經(jīng) 根據(jù)客戶資料情況，結(jié)合以往滿期說明會舉辦的經(jīng)驗，給行方一個本次滿期說明會的目標保費 。會議前

1

天，由專門人員電話確認客戶是否到場；說明會當天，再次準確提示客戶到場時間、地點。如有必要，接客戶到場。（一）前期準備2122聚沙成塔（一）前期準備目的：充分了 邀約客戶情況，進行排兵布陣時間：微沙舉辦前一天下午或晚上流程：召 人員、分組統(tǒng)計、客情分析、 擬對練要求：充分掌握客戶情況，做好精準營銷準備、根據(jù)客戶情況安排位 和促成人員簽到主持主講致辭音效007禮品展示現(xiàn)場錄單拍照場控禮品擺放海報、展架茶歇準備彩頁計劃書照相機、手機錄單系統(tǒng)按預(yù)約參會人數(shù)擺放桌椅（一桌4位客戶）示意圖聚沙成塔（二）中期執(zhí)行時間不宜過早或過晚，以免耽誤客戶日常生活（買菜、接送孩子上學、做飯），結(jié)束時間上午

10:00-10:40，最晚不宜超過

11:00；下午15:00-15:40，最晚不宜超過

16:00。可根據(jù)各機構(gòu)地域及氣候特點相應(yīng)調(diào) 。最佳地點選擇在網(wǎng)點的會議室或貴賓室，即使是開放式場所也可以進行滿期說明會，但此方式對主講要求較高。會場布除常見的桌椅、飲料食品、儀器設(shè)備、展架（有條件）等會場布

外，要專門為每位客戶準備紙

?？蛻艉灥饺雸龊螅ぷ魅藛T發(fā)放《

財調(diào)查問卷》（內(nèi)容可同銀行聯(lián)合設(shè)計），協(xié)助客戶完成。此問卷可用于在說明會結(jié)束后，根據(jù)客戶的投資偏好來進行追蹤。23聚沙成塔（二）中期執(zhí)行行方人員致歡迎辭的環(huán)節(jié)非常 要。致辭內(nèi)容提前與行方人員進行溝通，充分認可**公司和產(chǎn)品。這樣即使?jié)M期說明會最終的業(yè)績不 想，銀行人員的話語也可在客戶心中樹立**保險的地位。在說明會期間，提示客戶可以通過官微查詢保單滿期，邀請客戶綁定官微，

同時也可以告知客戶通過官微可以直接辦

滿期領(lǐng)取手續(xù)，方便快

。24由銷售人員引導客戶就產(chǎn)品進行疑問 答。10分鐘后，將投保書和折頁一起發(fā)放。對于有簽單意向的客戶，現(xiàn)場出單