汽車配件營銷知識2

汽車配件營銷知識2第一頁，共142頁。前言汽車配件概論第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識目錄第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)第三章汽車配件銷售業(yè)務(wù)第四章汽車配件倉庫管理第五章汽車配件經(jīng)營效益分析第六章汽車配件市場調(diào)查及預(yù)測第七章配件業(yè)務(wù)相關(guān)法律知識作業(yè)第二頁，共142頁。成績=平時成績（50%）+期末成績（50%）1、平時成績：發(fā)言30%+作業(yè)20%2、期未成績：期末考試50%第三頁，共142頁。概論什么是汽車？整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋。

sales、spareparts、

service、

survey汽車4S店的“4S”指什么？自行驅(qū)動的無牽引的四輪以上的無軌車輛。汽車配件是一門什么樣的課程？汽車的零部件簡稱配件，汽車配件營銷主要介紹汽車配件及營銷管理方面知識的課程。汽車配件分為三類：配件＝維修零件+精品+油類及化學(xué)品汽車配件業(yè)務(wù)的三大主要環(huán)節(jié)：“進、銷、存”第四頁，共142頁。中國能很快超越美國？中國汽車產(chǎn)業(yè)近十年的飛速發(fā)展，帶動了中國汽車配件市場的成長。中美汽車1998～2008年月均銷量趨勢第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識單位：萬輛第五頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展至今有一百多年的歷史，汽車配件的發(fā)展是跟隨著汽車行業(yè)的發(fā)展共同成長，汽車配件市場是汽車產(chǎn)業(yè)的一部分，汽車配件供應(yīng)是售后服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。中國汽車工業(yè)的發(fā)展落后了半個多世紀，解放初期，由于我國還沒有自己的汽車工業(yè)，無論整車還是配件，基本上依靠進口。1956年7月13日國產(chǎn)第一輛解放牌載貨汽車誕生，1960年-1980年是國產(chǎn)汽車摸索的成長階段，80年代初期中國汽車工業(yè)不但產(chǎn)品數(shù)量不能滿足要求，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也以中型載貨車為主，“缺重少輕”，轎車幾乎空白。到90年代，中國汽車生產(chǎn)能力比七十年代末增長了幾乎10倍。汽車配件市場的成長第六頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識隨著時代的進步，中國的經(jīng)濟體制由國家統(tǒng)一調(diào)控的計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)社會市場需求的市場經(jīng)濟體制。汽車配件市場也由國家統(tǒng)一安排生產(chǎn)、統(tǒng)一分配的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應(yīng)社會需求、多渠道的形式。從供應(yīng)鏈角度看，國內(nèi)零配件流通從零配件供應(yīng)商出發(fā)，經(jīng)過零配件流通商至車輛維修商再到車主。在這一傳遞過程中，由于零配件產(chǎn)品、車主使用品牌特征或車主選擇服務(wù)主題等的不同，存在多種不同的流通途徑。第七頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識目前汽車配件主要有三大流通渠道：第一流通渠道：公有汽車配件公司第二流通渠道：廠家特許銷售網(wǎng)點（4S站）第三流通渠道：個體或股份制經(jīng)營（汽配城）三大主要流通渠道第八頁，共142頁。配件生產(chǎn)廠商第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識品牌汽車制造廠零部件生產(chǎn)（原廠件）汽車配件生產(chǎn)廠（副廠件）公司附屬維修企業(yè)特約維修站

普通維修企業(yè)

作坊式維修企業(yè)

連鎖快修店或服務(wù)店

配件供應(yīng)鏈配件流通圖三大流通渠道：公有汽車配件公司廠家特許銷售網(wǎng)點個體或股份制經(jīng)營第九頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識汽車維修站的形式

從目前國內(nèi)汽配領(lǐng)域現(xiàn)狀看，目前國內(nèi)的主流仍然屬于中小規(guī)模汽配經(jīng)銷商，盡管在營業(yè)額方面看，該類業(yè)態(tài)的總量與特約維修站相當(dāng)，但由于數(shù)量龐大，而且其產(chǎn)品價格低廉，因此往往能夠吸引大量價格敏感型車主。在銷售流向上，目前中小型汽配經(jīng)銷商主要通過汽配城將產(chǎn)品分銷給各類汽車維修站，因此維修站的選擇直接決定了汽配城的市場規(guī)模。1、公司附屬維修企業(yè)2、特約維修站

3、普通維修企業(yè)

4、作坊式維修企業(yè)

5、連鎖快修店或服務(wù)店

國內(nèi)汽車維修站主要包括以下幾類第十頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識汽車配件用戶的需求目前國內(nèi)汽車配件終端用戶大體可以分為以下幾類：

1、商用車用戶(含企業(yè)級與個體部分)

2、政府/企業(yè)公務(wù)用車用戶3、私家乘用車用戶

第十一頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識專門從事商品交換的企業(yè)叫做商業(yè)企業(yè),企業(yè)的最終目的是為了利潤。汽車配件作為商品在市場的流通，從事汽車配件流通的企業(yè)稱為汽車配件銷售企業(yè)（或汽車配件流通商），屬于商業(yè)企業(yè)性質(zhì)。代理中間商經(jīng)銷中間商中間商一層渠道二層渠道多層渠道零層渠道特約經(jīng)銷商協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)尋找顧客或直接與顧客進行交易的商業(yè)企業(yè)第十二頁，共142頁。1、汽車配件銷售企業(yè)的作用（1）滿足汽車配件市場消費需求（2）實現(xiàn)商品價值，保證汽車配件再生產(chǎn)的繼續(xù)（3）反饋市場信息，引導(dǎo)生產(chǎn)2、汽車配件銷售企業(yè)的基本任務(wù)供應(yīng)配件，滿足需求，創(chuàng)造利潤服務(wù)盈利擴大經(jīng)營范圍增加收益向國家繳納稅利第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識第十三頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識汽車配件銷售企業(yè)應(yīng)具備的基本條件1、經(jīng)營上的獨立性2、生產(chǎn)資料、勞動力支配和使用方面的自主權(quán)3、財務(wù)上的獨立核算4、對外關(guān)系的法人地位財務(wù)資產(chǎn)公司負責(zé)人配件采購銷售業(yè)務(wù)倉庫管理人事行政配件銷售企業(yè)組織機構(gòu)圖企業(yè)的主體是員工，企業(yè)中的員工應(yīng)具備什么條件呢？第十四頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識如果你是一名應(yīng)聘者，你覺得參加面試的時候哪些是你要注意的？儀容儀表、言行舉止：留下好的第一印象專業(yè)技能、知識經(jīng)驗：工作能力技能的素質(zhì)企業(yè)的員工應(yīng)具備基本條件：良好的形象和素質(zhì)良好的形象和素質(zhì)第十五頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識良好的形象和素質(zhì)良好的形象和素質(zhì)是通過日常社會交往中的言行、舉止、外表得以體現(xiàn)的，而禮儀禮節(jié)是人與人交往活動行為的規(guī)范與準則。言行舉止外表禮儀禮節(jié)規(guī)范與準則形象和素質(zhì)能力素養(yǎng)印象和評價專業(yè)素養(yǎng)道德修養(yǎng)第十六頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識懂得正確的禮儀禮節(jié)才能給人留下良的好印象和評價，產(chǎn)生正效應(yīng)。不管您以前怎樣，但是進入社會在職場中就必須重新塑造您自己，員工形象是企業(yè)形象的體現(xiàn)。日常商務(wù)禮儀：1、儀表著裝2、站姿坐姿3、握手禮儀4、乘車禮儀5、接待禮儀6、交換名片員工形象是企業(yè)形象的體現(xiàn)購買決心=需求×形象效應(yīng)良好的形象和素質(zhì)第十七頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識日常商務(wù)禮儀：1、儀表著裝基本要領(lǐng)：

著裝適當(dāng)?shù)皿w發(fā)型整齊干凈

指甲保持清潔體味清新無異味良好的形象和素質(zhì)第十八頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識日常商務(wù)禮儀：2、站姿坐姿站立要領(lǐng)：

站立要端正，眼睛平視，面帶微笑；

女子站立時，雙腳呈“V”字型，右手放在左手上；

男子站立時，雙腳與肩同寬，左手放在右手上。

坐姿要領(lǐng)：

手自然放在雙膝上，雙膝并攏，雙目平視，面帶笑容；

應(yīng)坐椅子的三分之二處；

不可雙手抱在胸前，不可蹺二郎腿，不可抖腿，也不要半躺半坐。良好的形象和素質(zhì)第十九頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識日常商務(wù)禮儀：3、握手禮儀

基本要領(lǐng)：握手時，應(yīng)伸出右手，絕不可伸出左手;握手時間1～3秒，注視對方的雙眼；忌坐著握手；忌與異性握手用雙手；握手的力量要把握適中，既不能有氣無力，也不能太用力；(1)上下級之間，上級伸手后，下級才能伸手相握；(2)長輩與晚輩之間，長輩伸手后，晚輩才能伸手相握；(3)男女之間，女士伸出手后，男士才能伸手相握。

良好的形象和素質(zhì)第二十頁，共142頁。右手握手

考考你,判斷對錯第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識×第二十一頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識

考考你,判斷對錯×站著握手第二十二頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識日常商務(wù)禮儀：4、乘車禮儀基本要領(lǐng)：小轎車

（1）如有司機駕駛時，以后排右側(cè)為首位，左側(cè)次之，中間座位再次之，前排右側(cè)殿后，前排中間為末席。

（2）如果由主人親自駕駛，以駕駛座右側(cè)為首位，后排右側(cè)次之，左側(cè)再次之，而后排中間座為末席，前排中間座則不宜再安排客人。商務(wù)車無論是主人駕駛還是司機駕駛，都應(yīng)以前排右坐為尊，后排右側(cè)次之，后排左側(cè)為末席。上車時，后排位低者先上車，前排尊者后上。下車時前排客人先下，后排客人再下車。旅行車旅行車以司機座后第一排即前排為尊，后排依次為小。其座位的尊卑，依每排右側(cè)往左側(cè)遞減。良好的形象和素質(zhì)第二十三頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識日常商務(wù)禮儀：

5、接待禮儀

基本要領(lǐng)：過走廊時應(yīng)在客人二三步之前，配合步調(diào)讓客人走在內(nèi)側(cè)。引導(dǎo)客人上樓時，應(yīng)該讓客人走在前面，接待人員走在后面；若是下樓時，應(yīng)該由接待人員走在前面，客人走在后面。引導(dǎo)客人乘坐電梯時，接待人員應(yīng)先進入電梯，等客人進入后關(guān)閉電梯門；到達時由接待人員按開電梯門，讓客人先走出電梯門?？腿俗呷肟蛷d，接待人員用手指示，請客人坐下，看到客人坐下后，才能行點頭禮，后離開。良好的形象和素質(zhì)第二十四頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識日常商務(wù)禮儀：6、交換名片基本要領(lǐng)：手拿名片的位置：要用雙手的大拇指和食指拿住名片上端的兩個角，名片的正面朝向?qū)Ψ?。雙方交換名片時，最佳方法是由近而遠、按順時針或逆時針方向依次發(fā)送。接過名片后，先向?qū)Ψ街轮x，然后至少要用一分鐘時間將其從頭至尾默讀一遍，若對方名片上的內(nèi)容有所不明，可當(dāng)場請教對方。接到他人名片后，切勿將其隨意亂丟亂放、亂揉亂折，而應(yīng)將其謹慎地置于名片夾、公文包、辦公桌或上衣口袋之內(nèi)，且應(yīng)與本人名片區(qū)別放置。良好的形象和素質(zhì)第二十五頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識良好的形象和素質(zhì)能力素養(yǎng)基本要求：道德修養(yǎng)——互相尊重

、職業(yè)道德、信守諾言、行為文明……專業(yè)素養(yǎng)——專業(yè)知識、職業(yè)技能、學(xué)習(xí)能力、語言表達……做事先作人第二十六頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識財務(wù)資產(chǎn)公司負責(zé)人配件采購銷售業(yè)務(wù)倉庫管理人事行政配件采購員、銷售業(yè)務(wù)員、倉庫管理員應(yīng)具備什么樣的基本要求和工作能力呢？配件采購員、配件銷售員、倉庫管理員的職責(zé)第二十七頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識崗位職責(zé)能力要求崗位職責(zé)配件采購員1、懂得編制訂貨計劃；2、善于總結(jié)分析，作好庫存管理；3、必要的配件專業(yè)知識（配件的識別及業(yè)務(wù)流程等；4、節(jié)約成本意識，懂得財務(wù)資金的管理；5、對市場具有正確預(yù)測的能力。1、編制配件訂貨計劃，開展訂購工作，確保配件的正常供應(yīng)；2、合理安排庫存，提升配件周轉(zhuǎn)，減少積壓商品；3、對配件供應(yīng)的及時性、正確性負責(zé)，并保證配件的品質(zhì)；4、搞好資金定額管理、執(zhí)行費用開支，努力節(jié)省進貨費用。5、了解市場需求，根據(jù)市場情況及時修訂訂貨計劃、合同。配件采購員、配件銷售員、倉庫管理員的職責(zé)頭腦靈活、了解汽車配件市場第二十八頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識配件采購員、配件銷售員、倉庫管理員的職責(zé)崗位職責(zé)能力要求崗位職責(zé)配件銷售員1、形象形象得體、舉止適度；2、具備配件的相關(guān)知識；3、主動熱情的服務(wù)意示；4、懂得溝通的技巧；5、對汽車配件市場信息敏感性。1、樹立顧客心目中良好的企業(yè)形象。2、運用配件知識為客戶提供專業(yè)的服務(wù)；3、揣摩客戶心理、判斷購買動機、當(dāng)好客戶參謀；4、注意語言藝術(shù)，促使買賣戌交；5、及時向上級主管匯報相關(guān)配件銷售方面的市場信息。善于溝通、服務(wù)意識強第二十九頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識崗位職責(zé)能力要求崗位職責(zé)倉庫管理員1、懂得倉庫管理知識；2、熟悉電腦的基礎(chǔ)應(yīng)用；3、懂得財務(wù)核算；4、具備安全防范意識。1、做好配件的出入庫管理及倉庫配件的保管，定時進行配件庫存盤點，做好清潔保養(yǎng)；2、運用電腦進行出入庫記錄等配件業(yè)務(wù)管理；3、做好各項記錄報表，管理倉庫物品，配件等同于“現(xiàn)金”；4、進行經(jīng)濟核算，改善經(jīng)營管理；5、高度警惕，做好防火、防盜、防潮等安全工作。配件采購員、配件銷售員、倉庫管理員的職責(zé)工作踏實、責(zé)任心強第三十頁，共142頁。第一章汽車配件行業(yè)相關(guān)知識配件采購員、配件銷售員、倉庫管理員的職責(zé)你對自己的工作有過設(shè)想嗎？配件采購員、配件銷售員、倉庫管理員，如果這三個崗位讓您選擇的話，你覺得自己適合從事哪個崗位？第三十一頁，共142頁。第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)購進，也稱進貨，是配件流通企業(yè)的第一個工作環(huán)節(jié)，是配件流通企業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。1、社會角度：產(chǎn)品價值的體現(xiàn)2、經(jīng)營角度：獲得利潤的前提3、資金運營：資金流動的開始品質(zhì)優(yōu)良、價格合理、適銷對路——是滿足客戶需求的前提，是接關(guān)系到企業(yè)能否得到發(fā)展的關(guān)鍵問題。一、配件購進業(yè)務(wù)的意義第三十二頁，共142頁。第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)二、配件進貨管理和購進原則1、進貨管理原則

以銷定進（能買多少進多少—減少庫存）庫存比例率

勤進快銷（批量少且周期短—加快周轉(zhuǎn)）庫存周轉(zhuǎn)率

以進促銷（什么好買進什么—提升銷量）商品供應(yīng)率

儲存保銷（沒有什么進什么—確保滿足）需求滿足率考核指標第三十三頁，共142頁。2、商品購進原則適銷對路、保質(zhì)保量1）、積極合理組織貨源，保證商品適合用戶需要。2）、購進商品必須貫徹按質(zhì)論價的政策，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。3）、購進商品注意質(zhì)量的檢查和監(jiān)督。4）、購進的商品必須有產(chǎn)品合格證及商標。5）、購進的商品必須有完整的內(nèi)、外包裝6）、要求供貨單位按合同規(guī)定按時發(fā)貨、以防缺貨或積壓。第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)二、配件進貨管理和購進原則采購配件時應(yīng)當(dāng)注意的事項第三十四頁，共142頁。1、集中進貨（統(tǒng)一采購）2、分散進貨（獨立進貨）3、集中與分散進貨相結(jié)合4、聯(lián)購合銷（團體采購）三、配件進貨方式第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)第三十五頁，共142頁。第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)配件計劃及預(yù)測流程零件庫存數(shù)量需備庫存零件清單零件安全庫存數(shù)零件在途數(shù)量歷史銷量收料入庫確定常規(guī)訂單數(shù)量及下次常規(guī)定訂單預(yù)測數(shù)量存檔跟蹤訂單信息返回配貨信息、發(fā)運配件廠家緊急訂單整理成基本數(shù)據(jù)庫存是否小于安全庫存數(shù)四、配件進貨量與進貨批次進貨費用高，到貨時間快。NOYES常規(guī)訂單定性分析法和定量分析法安全庫存數(shù)＝近三個月的平均日銷售量×進貨時長（天）第三十六頁，共142頁。訂購數(shù)＝預(yù)測量+期末庫存量（安全庫存量）+在途數(shù)-期初庫存量四、配件進貨量與進貨批次第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)前三個月銷售平均值假設(shè)，別克君越的火花塞，1月銷售21個，2月銷售19個，3月銷售24個，平均每個月進一次貨，一般訂貨一周后才能到貨，目前庫存5個，期初庫存量為25個，在途數(shù)量為22個，請問4月份的訂購量應(yīng)為多少?應(yīng)為24個第三十七頁，共142頁。四、配件進貨量與進貨批次第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)2、定量分析法（懂得應(yīng)用）1）、經(jīng)濟批量法（進貨費用與保管費用，減少到最小限度）2）、費用平衡法（存儲費用累積接近但不大于進貨費用）經(jīng)濟進貨量，降低費用成本第三十八頁，共142頁。四、配件進貨量與進貨批次第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)1、定性分析法1）、摸清市場情況確定進貨重點；2）、找出銷售規(guī)律確定進貨數(shù)量；3）、按照配件特點確定進貨數(shù)量；4）、按照進貨成本確定進貨批次；5）、按照進貨周期確定進貨時間。配件銷售的五種現(xiàn)象：平穩(wěn)性、趨向性、周期性、季節(jié)性、隨機性第三十九頁，共142頁。四、配件進貨量與進貨批次第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)結(jié)合定性分析法，一般汽車售后服務(wù)中心根據(jù)月配件出庫情況分為三類：A類—快流件：常用的易損易耗配件，維修用量大、換件頻率高、庫存周期快、用戶廣泛、購買力穩(wěn)定。B類—中流件：不常用的的配件，適當(dāng)備小量貨。C類—慢流件：受隨機因素響影，按客戶需求定購。第四十頁，共142頁。1、簡述配件購進業(yè)務(wù)的管理原則，及主要的考核指標是什么，并解釋。作業(yè)（二）第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)2、某公司去年銷售某種配件4000件，每次進貨費用為5元，單位配件年平均存儲費用為0.5元，正常下定訂后七天才能到貨，請計算出去年日平均銷售、安全庫存量、多長時間進一次貨合理？日平均銷售量＝4000÷365（天）＝11件安全庫存量＝11×7天＝77件22天進一次貨較合理，根據(jù)經(jīng)濟批量法的方式計算出全年等分16批次進貨費用最低，一年按365天計算，365（天）÷16＝22天。第四十一頁，共142頁。進貨次數(shù)每次進貨數(shù)量平均庫存數(shù)量進貨費用存儲費用年總費用一二三四五六13500.001750.0030.00700.00730.0021750.00875.0060.00350.00410.0031166.67583.3390.00233.33323.334875.00437.50120.00175.00295.005700.00350.00150.00140.00290.006583.33291.67180.00116.67296.677500.00250.00210.00100.00310.008437.50218.75240.0087.50327.509388.89194.44270.0077.78347.7810350.00175.00300.0070.00370.001、某配件銷售公司全年需購進某種配件3500個，每次進貨費用為30元，單位件年平均儲存用為0.4元，請用經(jīng)濟批量法求出經(jīng)濟進貨量是多少？作業(yè)（三）第四十二頁，共142頁。周期銷售量存儲費用累積存儲費用140002458.12534014.439.443518.958.353021.679.964036115.974548.6164.583037.8202.393043.2245.540+45+40+35+30＝190件2、某種配件預(yù)計第一個到第九個周期的銷售量各為40、45、40、35、30、40、45、30、30件，單價為15元，進貨費用為80元，每周期的存儲費用率為1.5％，請用費用平衡法求經(jīng)濟進貨量是多少？作業(yè)（三）第四十三頁，共142頁。五、配件進貨渠道與貨源鑒別第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)1、貨源渠道原廠件：現(xiàn)在大部分整車廠和主機廠都不自己生產(chǎn)配件，而采取委托生產(chǎn)的方式進行配套采購，這些配件稱為原廠件，可以打上整車廠的標記；在整車廠進行售后服務(wù)時，這些原廠件被分送到整車廠的各地特約維修服務(wù)站，不在市場上進行零售流通。配套廠件：為整車廠供應(yīng)配套產(chǎn)品的零部件，生產(chǎn)廠家還要通過自己的銷售渠道向維修市場提供產(chǎn)品，但這些不通過整車廠服務(wù)渠道供應(yīng)的配件產(chǎn)品，是不能在包裝上打上整車廠的標記。副廠件：不為整車廠進行配套的配件廠的產(chǎn)品。適應(yīng)不同消費者的需求選擇進貨渠道，但不進“三無”產(chǎn)品第四十四頁，共142頁。五、配件進貨渠道與貨源鑒別第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)

絕對不能向那些沒有進行工商注冊、生產(chǎn)“三無”及假冒偽劣產(chǎn)品的廠家訂貨幾采購。一般地，《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》規(guī)定必須有中文廠名，中文廠址、電話、許可證號、產(chǎn)品標志、生產(chǎn)日期、中文產(chǎn)品說明書、如有必要時還需要有限定性或提示性說明等等，凡是缺少的均視為不合格產(chǎn)品。上述要求缺少其中之一，均可視為“三無產(chǎn)品”。假冒偽劣的配件不僅損害車輛性能和使用壽命，更可能危及生命的安全！第四十五頁，共142頁。2、貨源鑒別為提高工作效率和達到擇優(yōu)進貨的目換，把產(chǎn)品分為以下幾個類型檢驗：1、名牌廠品質(zhì)量保證的廠—免檢（適當(dāng)抽檢）2、合作多年質(zhì)量穩(wěn)定的廠—抽檢關(guān)鍵項目3、對以前未經(jīng)營進貨的廠—按標準數(shù)抽檢4、對以前退貨或換貨的廠—應(yīng)安排全檢5、對于合格率較低的小廠—不進貨第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)五、配件進貨渠道與貨源鑒別第四十六頁，共142頁。3、檢驗方法——目測法（1）看質(zhì)量（2）看表面包裝和表面商標（3）查看文件資料（4）看規(guī)格型號是否與訂貨要求相符——簡單技術(shù)手段鑒別件（1）經(jīng)驗法（2）敲擊法（3）比較法第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)一問：二比：三看：五、配件進貨渠道與貨源鑒別價格包裝、商標材質(zhì)、顏色、工藝第四十七頁，共142頁。4、汽車配件的接受（品種、數(shù)量、質(zhì)量）對配件品種的檢驗對配件數(shù)量的檢驗對配件質(zhì)量的檢驗第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)配件接受如發(fā)現(xiàn)異常如何處理？第四十八頁，共142頁。作業(yè)（四）第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)平穩(wěn)性趨向性周期性季節(jié)性隨機性按客戶預(yù)約登記進貨按季初進貨季末售完按實際銷售做配件計劃結(jié)合配件的五種現(xiàn)象，定性分析法確定如何進貨，進行連線。第四十九頁，共142頁。一、正確訂購進口汽車維修配件1、訂購和使用進口汽車配件應(yīng)注意的問題（1）掌握進口汽車各類車型的技術(shù)情況（2）建立進口車輛的技術(shù)檔案掌握動態(tài)（3）要正確使用原廠配件編號第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)六、訂購進口汽車維修配件應(yīng)掌握的基本知識和技能交期、質(zhì)量、價格、品種、數(shù)量是做好汽車配件采購的基本要求。第五十頁，共142頁。（2）專廠件的生產(chǎn)廠和質(zhì)量專廠件生產(chǎn)廠純正生產(chǎn)廠生產(chǎn)OEM和純正件非純正件生產(chǎn)廠第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)2、國際上汽車零部件的類型（1）汽車廠組裝用配套件（OEM）（2）純正件（3）專廠件（轉(zhuǎn)廠件）3、專廠件的相關(guān)情況（1）我國進口專廠的歷史第五十一頁，共142頁。（3）專廠件的特點1）價格較純正件低2）付款條件優(yōu)惠3）索賠方便（4）專廠件在訂貨和使用是應(yīng)注意的問題1）有實力的工廠、2）選擇生產(chǎn)OEM和純證件的廠家3）報價要核查、4）視交貨快慢.分類訂購5）注意產(chǎn)地和生產(chǎn)廠名稱6）使用是要認真檢查，如不合格需追究質(zhì)量責(zé)任第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)第五十二頁，共142頁。二、如何驗收進口汽車配件1、產(chǎn)品包裝（內(nèi)：防護膜、外：名稱、編號、數(shù)量、商標、生產(chǎn)國別、公司名稱等）2、產(chǎn)品標簽（Madein）3、包裝封簽（印有商標）4、配件外觀質(zhì)量和產(chǎn)品上的永久性標記第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)第五十三頁，共142頁。三、汽車配件進口業(yè)務(wù)中的索賠問題1、進口商品索賠對象發(fā)貨人（賣方）、承運人（船運公司或航空公司、鐵路、郵局、物流公司）和保險人三方。2、關(guān)于價格術(shù)語CIF----到岸價第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)第五十四頁，共142頁。進貨人員主要經(jīng)濟考核指標：1、定額資金周轉(zhuǎn)率2、商品品種供應(yīng)率3、進貨費用率4、進貨合同到貨率5、庫存商品超儲積壓率6、名優(yōu)產(chǎn)品率第二章汽車配件購進業(yè)務(wù)考核指標若，平均庫存量為60萬，正常在途配件2萬元，平均月銷售收入為40萬，請計算出配件周轉(zhuǎn)天數(shù)及周轉(zhuǎn)次數(shù)？60天以上庫存的配件總額為8萬，期末庫存商品額65萬，請計算出庫存商品的超儲積率？次數(shù)：7.74天數(shù)：46.5積壓率12.3％第五十五頁，共142頁。通過最大限度的及時滿足客戶需求（高供應(yīng)率），和優(yōu)化庫存帶來的低庫存金額，以獲得良好的營業(yè)收益。購進業(yè)務(wù)，是配件流通企業(yè)的第一個工作環(huán)節(jié)。

第二個工作環(huán)節(jié)倉庫管理我們需要一種科學(xué)的庫存管理方式。

入庫保管出庫第五十六頁，共142頁。因此我們要把注意力放在管理這些少量的庫存品種上。對于每個零件又應(yīng)該如何庫存，以及庫存多少呢？這是倉庫管理的基本任務(wù)。第三章汽車配件倉庫管理一、倉庫管理的作用和任務(wù)不同種類零件在市場上的流量存在巨大差異。

一輛汽車有3萬多的元部件！27萬種的配件銷售出庫快流件、中流件、慢流件第五十七頁，共142頁。倉庫——用來儲存和保管物資的場所。倉庫管理——對倉庫儲存物資的合理保管和科學(xué)管理。第三章汽車配件倉庫管理一、倉庫管理的作用和任務(wù)通過第二節(jié)的學(xué)習(xí)我們知道，只有通過對市場和日常銷售數(shù)據(jù)的詳細統(tǒng)計與分析，運用“定性分析法”和“定量分析法”才能正確合理的做好訂貨計劃，才可以實現(xiàn)穩(wěn)定、高效、低耗的庫存。第五十八頁，共142頁。1、倉庫管理的任務(wù)：提高配件供應(yīng)率、減少庫存、提高收益第三章汽車配件倉庫管理一、倉庫管理的作用和任務(wù)（1）保質(zhì)（三不原則）

（2）保量（滿足需求）

（3）及時（交貨周期）

（4）低耗（減少費用）

（5）安全（人人有則）庫存庫存需求深度寬度第五十九頁，共142頁。2、倉庫管理的作用：（1）倉庫管理是保證汽車配件使用價值的重要手段（2）倉庫管理是汽車配件銷售企業(yè)為用戶服務(wù)的一個重要內(nèi)容。第三章汽車配件倉庫管理一、倉庫管理的作用和任務(wù)第六十頁，共142頁。入庫保管保養(yǎng)出庫第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理倉庫管理員的職責(zé)倉庫管理的作業(yè)使人、設(shè)備、物料三要素，很好的協(xié)調(diào)配合。

第六十一頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理最少的人力最快的速度最少的費用運用科學(xué)的方法（1）保質(zhì)（三不原則）

（2）保量（滿足需求）

（3）及時（交貨周期）

（4）低耗（減少費用）

（5）安全（人人有則）達成倉庫管理的目的第六十二頁，共142頁。1、配件的入庫管理驗收配件，是配件進入倉庫保管的準備階段。數(shù)量、質(zhì)量、種類三個方面驗收。建數(shù)據(jù)庫，是配件倉庫管理的基礎(chǔ)工作。單據(jù)整理并存檔，資料錄入配件系統(tǒng)。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理入庫保管保養(yǎng)出庫第六十三頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理如何進行配件的驗收？根據(jù)入庫憑證數(shù)量質(zhì)量種類及時準確驗收驗收重點點收大件、核對包裝、開箱點檢第六十四頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理入庫驗收工作發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)如何處理？第六十五頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理倉庫保管七原則：按周轉(zhuǎn)速度存放；重物存放于底層；偏長配件豎置放；按類型分開存放；一個件號一個位；放在手可達到處；異常情況的管理。2、配件的保管如何科學(xué)地進行配件保管的方法。

入庫保管保養(yǎng)出庫第六十六頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理2.1、按周轉(zhuǎn)速度存放作業(yè)區(qū)作業(yè)區(qū)快流件中流件慢流件行走線路×√常流動件存放于遠離作業(yè)區(qū)的貨位，延長了出入庫作業(yè)路線。常流動件存放于靠近作業(yè)的貨位，縮短了出入庫作業(yè)中路線。時間與人力的浪費。

第六十七頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理2.1、按周轉(zhuǎn)速度存放快流件中流件慢流件存放在貨架上不易取放的位置，大大降低了工作效率。存放在易于取放的位置，提高了工作效率?！痢痰诹隧?，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理2.2、重物存放于底層重的配件存放在高處不易取放的位置，大大降低了工作效率，及增加人力。存放在易于取放的位置，提高了工作效率，少減人力?！獭恋诹彭摚?42頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理2.3、偏長配件豎置放×√減少存儲空間。第七十頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理2.4、一個件號一個位系統(tǒng)上的貨位號應(yīng)與實際相符。把各種零件混放在一起，會造成找不到零件的后果，降低工作效率?！痢痰谄呤豁?，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理2.5、按類型分開存放3）以上兩種方式結(jié)合(同時按配件的大\中\(zhòng)小分類存放)1）按部、系、品種系列分庫(輪胎庫位、發(fā)動機庫位、大燈庫位)2）按車型系列分庫（別克：君威、君越、凱越）（雪佛蘭：樂風(fēng)、樂聘、科帕奇）提高倉容利用率，提高工作效率

第七十二頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理2.5、按類型分開存放作業(yè)區(qū)大型零件長型零件中型零件小型零件按零件類型管理，改進貨位，提高空間的使用效率。合理使用倉庫

第七十三頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理×√2.5、按類型分開存放提高單位面積利用率第七十四頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理2.6、放在手可達到處從方便作業(yè)、提高工作效率角度考慮。如果零件存放在過高的地方，提取及上架時不得不使用梯子，就會造成作業(yè)不便、效率降低。第七十五頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理2.7、異常情況的管理貨位已滿

備用的貨位有可能被忽視，而不能出庫

貨架上方標有紅色警戒線

與該零件貨位相對應(yīng)的貨架上方，并用向上的箭頭指示引起注意，先從上方多的出庫

第七十六頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理評價內(nèi)容空間質(zhì)量效率儲存安全七原則偏長配件豎置放○○○○○按類型分開存放○○○○---重物存放于底層---○○○○一個件號一個位○---○○---放在手可達到處------○○○異常情況的管理○○---○---按周轉(zhuǎn)速度存放---○○○---2.7、庫存保管七原則的優(yōu)越性發(fā)揮人員\庫房\設(shè)備的潛力，以最小的代價，取得最大的利益

第七十七頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理2.8、配件倉位的編號合理的倉位編號，提高工作效率，避免拿錯件，進行有序的管理

第七十八頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理作業(yè)區(qū)D區(qū)C區(qū)B區(qū)A區(qū)2.8、配件倉位的編號ADCBB01B02B03B0111B0112B0113B0114B0121B0122B0123B0124B0131B0132B0133B0134B0141B0142B0143B0144B0241B0242B0243B0241B0242B0243劃定貨位，編出小貨位號第七十九頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理3.1、自然因素對汽車配件的影響溫度對儲存配件的影響濕度對儲存配件的影響日光對儲存配件的影響其他因素對儲存配件的影響各種金屬類汽車配件防護層變質(zhì)的表現(xiàn)3、配件的保養(yǎng)入庫保管保養(yǎng)出庫第八十頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理3.2、防范措施A、要重視各種配件的儲存期限B、安排適當(dāng)?shù)膸旆亢拓浳籆、配件加墊D、加強庫內(nèi)溫、濕度控制E、嚴格配件進出庫制度F、建立配件保養(yǎng)制度G、搞好庫內(nèi)外清潔衛(wèi)生H、保證汽車配件包裝完好無損入庫保管保養(yǎng)出庫第八十一頁，共142頁。第三章汽車配件倉庫管理二、倉庫作業(yè)管理3.3、特殊汽車配件的存放1）不能沾油的汽車配件存放2）爆震傳感器的存放3）減震器的存放（豎直放置）入庫保管保養(yǎng)出庫第八十二頁，共142頁。3.4、特殊汽車配件的存放1）不能沾油的汽車配件存放2）爆震傳感器的存放3）減震器的存放（豎直放置）二、倉庫作業(yè)管理入庫保管保養(yǎng)出庫第三章汽車配件倉庫管理第八十三頁，共142頁。二、倉庫作業(yè)管理入庫保管保養(yǎng)出庫第三章汽車配件倉庫管理3.1、3、配件的出庫第八十四頁，共142頁。三、倉庫安全管理第三章汽車配件倉庫管理第八十五頁，共142頁。4-4倉庫安全管理一、汽車配件的消防工作所謂“消防”：顧明思義，就是滅火和防火。1、火災(zāi)的原因火災(zāi)是指失去控制，并造成一定損失的燃燒現(xiàn)象。（1）燃燒三個條件：1）要有可燃物質(zhì)2）要有助燃物質(zhì)3）要有火源第八十六頁，共142頁。4-4倉庫安全管理一、汽車配件的消防工作（2）火源是引起燃燒的關(guān)鍵火源有以下兩種：直接火源和間接火源2、防火（1）領(lǐng)導(dǎo)高度重視倉庫安全工作（2）廣泛深入宣傳、提高防火自覺性（3）確定防火責(zé)任制（4）嚴格分區(qū)分類管理（5）嚴格控制火種、火源和電源第八十七頁，共142頁。4-4倉庫安全管理一、汽車配件的消防工作3、滅火滅火基本方法：一是隔離法二是窒息法三是冷卻法滅火劑形式：1、液體滅火器2、氣體滅火器3、固體滅火器第八十八頁，共142頁。4-4倉庫安全管理一、汽車配件的消防工作幾種常見滅火劑的特點：（1）水：經(jīng)濟、方便、常用、效果好。但有些電器元件和易燃的油品類不能使用水撲救。（2）化學(xué)泡沫滅火劑：主要撲滅易燃液體和油類火災(zāi)，也能撲滅電器火災(zāi)，不適合化學(xué)火災(zāi)（3）空氣泡沫滅火劑：固體、液體（4）高倍數(shù)泡沫滅火劑：油類、木材（5）酸堿滅火劑：電器、不適宜化學(xué)物質(zhì)和油類火災(zāi)（6）二氧化碳滅火劑：電器、油類。滅火不留痕跡。第八十九頁，共142頁。第九十頁，共142頁。4-4倉庫安全管理一、汽車配件的消防工作（7）干粉滅火劑：油類、可燃液體、氣體、電器設(shè)備。4、消防器材（1）常用消防器材（2）滅火劑保養(yǎng)（3）滅火給水裝置（4）消防器材的配置（5）消防信號二、汽車配件防盜第九十一頁，共142頁。四、倉庫5S管理第三章汽車配件倉庫管理第九十二頁，共142頁。1、汽車配件銷售的意義

配件銷售業(yè)務(wù)是最重要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，企業(yè)的一切活動都圍繞著銷售進行，產(chǎn)品價值是過通銷售得以體現(xiàn)的，是將庫存資金轉(zhuǎn)貨為現(xiàn)金的過程。2、汽車配件銷售的特征（1）較強專業(yè)技術(shù)性（配件相關(guān)知識）（2）產(chǎn)品品種多樣化（一輛車有3萬多個零件）（3）需大量庫存支持（故障發(fā)生不可預(yù)測對備貨）（4）相應(yīng)的配套服務(wù)（汽車維修技術(shù)服務(wù)）（5）受季節(jié)性影響大（季節(jié)的影響配件使用）（6）具有一定地域性（地域、路況影響使用）第三章汽車配件銷售業(yè)務(wù)一、汽車配件銷售的意義及特征第九十三頁，共142頁。1、汽車配件消耗的規(guī)律性原有的配件消耗規(guī)律2、近年來維修配件消耗規(guī)律發(fā)生的變化1、小總成換件增加2、組合件、成套件的大量使用3、車輛保養(yǎng)中必換的密封件4、小規(guī)格容器包裝的潤滑油、特種油銷售量增加。第三章汽車配件銷售業(yè)務(wù)二、汽車配件消耗的規(guī)律性及其變化第九十四頁，共142頁。三、如何適應(yīng)汽車配件消耗規(guī)律的變化1、細心觀察2、盡量利用庫存的零散件，裝配成質(zhì)量合格的小總成件供應(yīng)市場3、委托工廠將單件加工組合成配套件或尺寸精確的裝配件供應(yīng)市場4、將零散密封件分門別類制成修理包供應(yīng)市場，如總泵、分泵修理包、發(fā)動機修理包等。5、按車輛規(guī)格的容器封裝車輛保養(yǎng)必換的潤滑油，特種液供應(yīng)市場。第三章汽車配件銷售業(yè)務(wù)第九十五頁，共142頁。配件銷售價格的確定

什么樣的價格才是顧客想要的？低的高的忽高忽低有品質(zhì)保證條件下的穩(wěn)定合理價格真實的進貨成本合理利潤率參考其他商家的價格第九十六頁，共142頁。銷售定價程序確定進價確定分攤費用確定價格組和加價率計算標準售價第九十七頁，共142頁。3-4門市銷售門市部、營業(yè)部、商店、銷售中心、銷售部（公司）一、門市銷售的柜組分工方式1、按品種系列分柜組2、按車型分柜組第三章汽車配件銷售業(yè)務(wù)第九十八頁，共142頁。二、門市櫥窗陳列和柜臺貨架擺放櫥窗商品陳列柜臺貨架商品陳列架頂陳列壁掛陳列平地陳列

商品成列注意事項：易于顧客辨認，滿足顧客要求，庫有柜有、明碼標價，定位定量擺放，分類、分等擺放，連帶商品擺放。第三章汽車配件銷售業(yè)務(wù)第九十九頁，共142頁。三、營業(yè)前的準備工作1、整理好店容和衛(wèi)生，整理好個人儀表2、檢查3、備好賬目、票據(jù)4、全員上崗第一百頁，共142頁。第三章汽車配件銷售業(yè)務(wù)四、營業(yè)員的崗位職責(zé)接待、介紹、售貨、開票、收款、登記、商品的擺放、內(nèi)部各部門的溝通、銷售情況反饋、答復(fù)用戶問題。第一百零一頁，共142頁。五、搞好門市銷售應(yīng)注意的問題1、門市銷售不等于坐等客戶2、對用戶貨款結(jié)算應(yīng)持謹慎態(tài)度、避免拖欠等損失3、研究制定合理的銷售價格體系4、對優(yōu)質(zhì)服務(wù)要有全面認識5、進銷關(guān)系要理順6、對門市銷售業(yè)務(wù)要考核經(jīng)濟效益，同時也要考核社會效益7、接待并處理好用戶退換貨業(yè)務(wù)8、完整地向顧客介紹汽車配件及其質(zhì)量保修規(guī)定第一百零二頁，共142頁。3-5如何提高汽車配件商品供應(yīng)率商品供應(yīng)率，兩方面影響：一、所經(jīng)營商品品種結(jié)構(gòu)問題。二、現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)中的每個具體商品的存量問題。第一百零三頁，共142頁。3-5如何提高汽車配件商品供應(yīng)率一、所經(jīng)營商品品種結(jié)構(gòu)問題所規(guī)定的經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)是否合理，是否適應(yīng)市場的需求。第一百零四頁，共142頁。3-5如何提高汽車配件商品供應(yīng)率二、現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)中的每個具體商品的存量問題。額定存量是否在數(shù)量、質(zhì)量、價格、供貨時間等方面滿足市場需求。不正常情況：一、商品超儲積壓二、短缺脫銷第一百零五頁，共142頁。3-5如何提高汽車配件商品供應(yīng)率提高配件商品供應(yīng)率是一項參與市場競爭的重要手段入產(chǎn)生負面效應(yīng)：1、“潑水效應(yīng)”

2、“失火效應(yīng)”第一百零六頁，共142頁。3-6加速商品流轉(zhuǎn)與增加企業(yè)利潤企業(yè)資金是屬于流動的。貨幣資金-----商品資金-------貨幣資金投資少、周轉(zhuǎn)快、效益高第一百零七頁，共142頁。3-6加速商品流轉(zhuǎn)與增加企業(yè)利潤流通企業(yè)資金運動的兩個階段：1、資金只有在運動中才能增值2、資金運動的過程不能停頓，任何一個環(huán)節(jié)都不能3、資金每周轉(zhuǎn)循環(huán)一次，就增值一次。貨幣資金商品資金已增值的貨幣資金購買銷售第一百零八頁，共142頁。3-6加速商品流轉(zhuǎn)與增加企業(yè)利潤流動資金周轉(zhuǎn)次數(shù)=

由上式可看出：1、同規(guī)模，周轉(zhuǎn)快，資金占用額就少。2、同等占用額、資金周轉(zhuǎn)快、銷售額必定相應(yīng)增大全年商品銷售收入總額流動資金全年平均占用額第一百零九頁，共142頁。3-6加速上平流轉(zhuǎn)與增加企業(yè)利潤商品流轉(zhuǎn)快、銷售額就越大、盈利就越多流動資金全年平均占用額流動資金周轉(zhuǎn)次數(shù)全年商品銷售收入總額第一百一十頁，共142頁。3-6加速商品流轉(zhuǎn)與增加企業(yè)利潤盈利是反映財務(wù)成果的綜合指標因此企業(yè)要獲得好的經(jīng)濟效益，一是要銷的多、銷的快；二是必須進質(zhì)優(yōu)價廉的商品；三是費用要低，特別是進貨費用。商品經(jīng)營利潤商品毛利（銷價-進價）稅金費用第一百一十一頁，共142頁。3-7測算汽車配件商品流通費和盈虧平衡點的方法

何謂盈虧平衡點，就是本企業(yè)每年最低限度有多少銷售商品進銷差才能保本，銷售商品進銷差超過多少才能盈利。第一百一十二頁，共142頁。3-8產(chǎn)品市場壽命周期中不同階段及銷售策略

何謂產(chǎn)品的市場壽命周期，為人們把產(chǎn)品從投入市場開始到從市場退出為止的這一過程在時間序列上的體現(xiàn)。1、產(chǎn)品使用壽命是自然壽命，是指產(chǎn)品的具體物質(zhì)形狀變化，產(chǎn)品實體的消耗磨損，即產(chǎn)品的耐用度。第一百一十三頁，共142頁。3-8產(chǎn)品市場壽命周期中不同階段及銷售策略2、產(chǎn)品市場壽命是經(jīng)濟壽命，是從產(chǎn)品使用價值和價值二者相統(tǒng)一的角度出發(fā)，在社會形態(tài)上研究其演變。兩者概念相比較，前者是具體的，后者是抽象的；前者是有型的，后者是無形的。

使用壽命市場壽命消費過程的方式和時間：使用強度、維修保養(yǎng)、自然力社會市場因素第一百一十四頁，共142頁。3-8產(chǎn)品市場壽命周期中不同階段及銷售策略一、汽車配件產(chǎn)品的市場壽命周期四階段：試銷期（投入期）、暢銷期（成長期）、飽和期（成熟期）

衰退期（衰退期）銷售利潤投入期成長期成熟期衰退期銷量利潤第一百一十五頁，共142頁。3-8產(chǎn)品市場壽命周期中不同階段及銷售策略二、市場壽命周期不同階段的市場特征及銷售策略1、投入期：A、“投石問路”，小批量、少量試銷B、售后服務(wù)C、低價政策，吸引客戶，先有市場后賺錢D、加強宣傳第一百一十六頁，共142頁。第三章汽車配件銷售業(yè)務(wù)3-8產(chǎn)品市場壽命周期中不同階段及銷售策略二、市場壽命周期不同階段的市場特征及銷售策略2、成長期：A、進貨適當(dāng)增加B、“撲捉商機”，抓住商機，搶占市場C、強硬的價格政策，與生產(chǎn)同步第一百一十七頁，共142頁。3-8產(chǎn)品市場壽命周期中不同階段及銷售策略二、市場壽命周期不同階段的市場特征及銷售策略3、成熟期：搞好市場預(yù)測，以免造成積壓4、衰退期：A、退卻式銷售策略B、控制進貨，降低銷售價格，回籠資金。第一百一十八頁，共142頁。3-9汽車配件細分市場

是指在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶的需要以及不同的購買行為與購買習(xí)慣等各種差異，把市場劃分成若干有意義的、不同類型的用戶群，每個用戶群，可以說是一個分市場。第一百一十九頁，共142頁。一、汽車配件市場細分的作用

1)有利于企業(yè)分析市場狀況。

2)有利于企業(yè)制定經(jīng)營方案和調(diào)整銷售計劃。

3)有利于企業(yè)根據(jù)細分市場的特點，集中使用人力、物力等資源，避免分散力量。

4)有利于研究市場的潛在需求，給經(jīng)營尋找機會以便開拓新市場。

第一百二十頁，共142頁。二、汽車配件市場細分的標準1)按車型比例劃分2)按用戶購買力大小劃分3)按地理特點劃分4)按經(jīng)濟發(fā)達程度劃分5)按對配件價格的反映程度劃分

第一百二十一頁，共142頁。三、汽車配件市場細分時應(yīng)注意的問題1)對市場細分要樹立動態(tài)觀念。

2)選擇適當(dāng)?shù)牟呗赃M行市場細分①無差異性市場策略

②差異性市場策略。

③密集性市場策略。

第一百二十二頁，共142頁。

3)要注意研究將一個細分市場作為目標市場時，對企業(yè)是否有利。

①這種市場是能夠占領(lǐng)的，就是說，企業(yè)的人力、物力和銷售因素組合是可以達到的。

②細分市場的規(guī)模必須足以使企業(yè)有利可圖，而且有相當(dāng)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

③細分市場必須是競爭對手未控制的市場。

④細分市場必須在一定時期內(nèi)比較穩(wěn)定。

第一百二十三頁，共142頁。3-10汽車配件推銷策略一、推銷策略的概念是指企業(yè)將自己的商品向用戶進行介紹、說明、報導(dǎo)、從而促進和影響人們購買行為、消費行為和消費方式的一種經(jīng)營策略。第一百二十四頁，共142頁。二、推銷方法的選擇與運用對市場進行周