帶動(dòng)銷(xiāo)量的秘訣

本文格式為Word版，下載可任意編輯——帶動(dòng)銷(xiāo)量的秘訣我公司以代理煙灶產(chǎn)品為主，代理的品牌有櫻花、康寶、奧克斯、奧田、樂(lè)鈴等，擁有10家品牌專(zhuān)賣(mài)店。位于萬(wàn)博瓏建材市場(chǎng)的奧田專(zhuān)賣(mài)店，面積在150平米左右。為了更好的表示集成灶，店內(nèi)同時(shí)還經(jīng)營(yíng)櫥柜產(chǎn)品。另外一個(gè)奧田專(zhuān)賣(mài)店是臨街鋪面。此外，株洲百貨大樓，荷塘區(qū)中南建材市場(chǎng)，天元區(qū)濱江家具電器廣場(chǎng)都有奧田專(zhuān)賣(mài)店。奧田環(huán)保灶在株洲市場(chǎng)保有量和占有率排在前三。

株洲的集成灶品牌還有美大、金利、帥豐、豐田等，根本上都以專(zhuān)賣(mài)店的形式經(jīng)營(yíng)，但有的專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)有配套櫥柜。告成在于決心、專(zhuān)注于干好這個(gè)事業(yè)。雖然我在廚電行業(yè)摸索了12年，但以前對(duì)集成灶投入相對(duì)保守。在認(rèn)定了集成灶行業(yè)處于高速進(jìn)展的階段，并且在株洲有著廣泛的消費(fèi)認(rèn)知根基這個(gè)事實(shí)以后，才敢于投入。

經(jīng)營(yíng)煙灶專(zhuān)賣(mài)店十年來(lái)，我認(rèn)為促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的促進(jìn)作用很明顯，通過(guò)做活動(dòng)給消費(fèi)者一個(gè)進(jìn)店的理由，通過(guò)活動(dòng)的計(jì)劃和執(zhí)行給消費(fèi)者一個(gè)添置的理由。

促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃

專(zhuān)賣(mài)店活動(dòng)的由頭有好多——五一、十一、中秋、端午節(jié)等節(jié)假日都要做活動(dòng)，由于要與終端競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)的活動(dòng)效果有時(shí)不是很明顯。據(jù)我查看，不是節(jié)日的處境下，有一個(gè)主題促銷(xiāo)，消費(fèi)者認(rèn)同率一向很高，那就是開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)！新店開(kāi)業(yè)，重裝開(kāi)業(yè)，搬遷開(kāi)業(yè)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)開(kāi)業(yè)……都給我們帶來(lái)了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。株洲奧田專(zhuān)賣(mài)店在2022年就做了2場(chǎng)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)，第一場(chǎng)活動(dòng)訂了近一百臺(tái)，其次場(chǎng)也有幾十單。兩次開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)，讓當(dāng)?shù)氐慕ú纳毯拖M(fèi)者熟悉了奧田。

前期看樣訂單，無(wú)疑要在店面。活動(dòng)儀式，第一次，選在店面鄰近商場(chǎng)的會(huì)議室。其次次，由于是臨街鋪面，我們就選擇在門(mén)店前坪。

2022年7月29日，株洲奧田環(huán)保灶經(jīng)過(guò)全面的改造和裝修，又一次擴(kuò)大規(guī)模，這就是專(zhuān)賣(mài)店重裝開(kāi)業(yè)。活動(dòng)在計(jì)劃上對(duì)比有優(yōu)勢(shì)。雖然我們選擇的時(shí)間是7月29日（周日），其實(shí)我們店面在7月初就已裝修完畢。因此，整個(gè)7月這家店都在做重裝開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)，只是活動(dòng)的啟動(dòng)儀式放在7月29日，這樣可以充分保證現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)空氣。

打出的活動(dòng)主題為“沒(méi)什么比開(kāi)業(yè)更優(yōu)待”，活動(dòng)當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)憑活動(dòng)獎(jiǎng)券及現(xiàn)場(chǎng)抽取的禮品券可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)品。后來(lái)總結(jié)，我認(rèn)為本次活動(dòng)設(shè)置的六重大禮有幾處是亮點(diǎn)：1，交款以2000元為基數(shù)，享受砸金豬活動(dòng)，以此類(lèi)推，多交多砸；2，交全款更可享受送水槽；3，現(xiàn)場(chǎng)下單公司老板派察覺(jué)金紅包；通過(guò)系列獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)交全款，以更快的顯現(xiàn)活動(dòng)成效。此次獎(jiǎng)品設(shè)有：大米，油，電飯煲，電風(fēng)扇，微波爐，洗衣機(jī)，液晶電視，到場(chǎng)客戶(hù)100%中獎(jiǎng)。財(cái)手砸大獎(jiǎng)一共分十個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)項(xiàng)，雖然百分百中獎(jiǎng)，但其中更多的就是米、油等小獎(jiǎng)項(xiàng)?？傮w來(lái)講，專(zhuān)賣(mài)店中產(chǎn)品的價(jià)格還是對(duì)比穩(wěn)定的，通常8000元的環(huán)保灶，搞活動(dòng)為7800元，并沒(méi)有低得離譜，但有贈(zèng)品，通常是將獎(jiǎng)項(xiàng)費(fèi)用和贈(zèng)品操縱在銷(xiāo)售總額的2%～3%。

客戶(hù)資源獲取和推廣

活動(dòng)的前期推廣分外重要，如電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)員掃樓等都是合作銷(xiāo)售所務(wù)必的推廣活動(dòng)。我們先是通過(guò)小區(qū)物業(yè)、樓盤(pán)銷(xiāo)售處等渠道獲得客戶(hù)資料，以便舉行短信、電話(huà)初步溝通，獲得意向客戶(hù)信息后，再通過(guò)臨促、業(yè)務(wù)員掃樓或其他方式將邀請(qǐng)函送達(dá)，進(jìn)一步強(qiáng)化意向客戶(hù)對(duì)奧田品牌和此次活動(dòng)的熟悉。根據(jù)邀請(qǐng)函的數(shù)量，可以根本預(yù)估客戶(hù)的數(shù)量，從而有效把控促銷(xiāo)效果。

本次活動(dòng)我們請(qǐng)了16名暑假大學(xué)生，為了保證效果，我們對(duì)臨促人員舉行了活動(dòng)意圖、企業(yè)文化、產(chǎn)品描述、活動(dòng)內(nèi)容解釋等方面的培訓(xùn)。其中，10名男生分成2組，負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)，由公司骨干帶隊(duì)，發(fā)單頁(yè)。為期近1個(gè)月，每天中午集合，一起探討總結(jié)當(dāng)天處境，并舉行PK賞賜。

女生6人為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)小組，負(fù)責(zé)對(duì)全市40個(gè)新小區(qū)名單，每天鎖定2萬(wàn)個(gè)新樓盤(pán)舉行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一是要堅(jiān)持，二是打電話(huà)要有目的性，并對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)定考核機(jī)制。我們的賞賜是：臨促每人每天的底薪60元，每天任務(wù)是聯(lián)系5個(gè)可送邀請(qǐng)函的客戶(hù)，賞賜10元/個(gè)?？蛻?hù)到店再賞賜50元/人，客戶(hù)成交賞賜100元/單。有了目標(biāo)和賞賜，就有了方向。

另外，門(mén)店增加導(dǎo)購(gòu)一名，整個(gè)團(tuán)隊(duì)共21人。我們?cè)谌腥α?0個(gè)重點(diǎn)樓盤(pán)，有2萬(wàn)個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)，通過(guò)短信群發(fā)，投入產(chǎn)出對(duì)比高。工作人員每天頂著烈日掃樓。選擇人流量大的時(shí)間段，如下班時(shí)間集中到小區(qū)門(mén)口或者廠(chǎng)礦門(mén)口去發(fā)放單頁(yè)。由于客戶(hù)定位精準(zhǔn)，因此效果不錯(cuò)。

資源有限，怎樣獲得投入產(chǎn)出最大化很重要。我們選擇重點(diǎn)突破，廣告集中投放在店面所在的市場(chǎng)，一是由于客戶(hù)一到店面鄰近，就有活動(dòng)空氣；二是至少對(duì)市場(chǎng)內(nèi)部，也是一種營(yíng)銷(xiāo)。那一時(shí)段，建材市場(chǎng)幾乎全體的廣告位，拱門(mén)，地貼都是奧田。

把控細(xì)節(jié)

廚電銷(xiāo)售沒(méi)有特殊的技巧，重在執(zhí)行，制定任務(wù)目標(biāo)后，如何去完成、超越，成了關(guān)鍵點(diǎn)?；顒?dòng)貴在細(xì)節(jié)的執(zhí)行，只要細(xì)節(jié)把控到位，落到實(shí)處就能達(dá)成效果。通常，我們?cè)诨顒?dòng)前就要做好人員分工，概括如下：

我要打定哪些東西？交給誰(shuí)負(fù)責(zé)？什么時(shí)間完成？如物料制作跟進(jìn)、贈(zèng)品購(gòu)買(mǎi)、場(chǎng)地聯(lián)系、臨促的雇用與培訓(xùn)、促銷(xiāo)政策的溝通、專(zhuān)賣(mài)店布置、舞臺(tái)搭建、演出節(jié)目跟進(jìn)等。

在活動(dòng)期間，每日工作以總結(jié)會(huì)議終止，各工程負(fù)責(zé)人向主管匯報(bào)工作進(jìn)展及遇到的阻力，大家共同努力抑制困難，攜手共進(jìn)。如短信、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)反應(yīng)，將一天下來(lái)遇到的客戶(hù)反應(yīng)及意向客戶(hù)信息實(shí)時(shí)交給負(fù)責(zé)人，以便在實(shí)踐中找出更合理的方式，使之更有成果。掃樓人員每日舉行總結(jié)，找方法找技巧?；顒?dòng)前兩天進(jìn)一步做好現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)的分工，如A負(fù)責(zé)接待簽到，B負(fù)責(zé)調(diào)音箱，C、D重點(diǎn)介紹產(chǎn)品等，這樣在工作時(shí)，就會(huì)各就各位。活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)需充分打定，如臨時(shí)座位增減，導(dǎo)購(gòu)人員配備等都應(yīng)考慮。

軟、硬終端完備結(jié)合

首先是軟終端上，導(dǎo)購(gòu)的作用分外重要。每次搞活動(dòng)時(shí)，都會(huì)制定一個(gè)目標(biāo)，然后為了共同的目標(biāo)而去努力。我們專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)分外盡職盡責(zé)，團(tuán)隊(duì)合作精神好，例如3.15的總裁簽售活動(dòng)，為了使得活動(dòng)效果更好，就事先做了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，請(qǐng)了6個(gè)臨促，從晚上6：00到9：00打電話(huà)。我以自己的從業(yè)閱歷，與店里的導(dǎo)購(gòu)人員一起研究產(chǎn)品，將賣(mài)點(diǎn)提煉到位，并形成了標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)。因此，店里的每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，根本都采用標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)語(yǔ)。由于臨促閱歷缺乏，導(dǎo)購(gòu)員還主動(dòng)加班做臨促的指導(dǎo)。導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)人都有家庭，但為了保證促銷(xiāo)的效果，依舊選擇了加班，當(dāng)時(shí)讓我分外感動(dòng)。

其次，終端現(xiàn)場(chǎng)資源獲取和專(zhuān)賣(mài)店空氣營(yíng)造也很重要。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，市場(chǎng)內(nèi)的地貼、拱門(mén)等廣告使活動(dòng)更有空氣，也促進(jìn)了異業(yè)合作。如參與建材聯(lián)盟的活動(dòng)。在當(dāng)?shù)貜V告計(jì)劃團(tuán)隊(duì)的輔助下，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)、戶(hù)外通道、活動(dòng)帳篷等舉行了用心的布置。在萬(wàn)博瓏市場(chǎng)租賃了辦公室作為活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，商場(chǎng)主通道的廣告位、戶(hù)外主通道氣5個(gè)拱門(mén)、大門(mén)口臨時(shí)帳篷表示區(qū)、活動(dòng)舞臺(tái)、墻體戶(hù)