企業(yè)客戶營銷技巧演示文稿

企業(yè)客戶營銷技巧演示文稿1當(dāng)前1頁，總共49頁。優(yōu)選企業(yè)客戶營銷技巧當(dāng)前2頁，總共49頁。3客戶好象不太滿意我的方案?如何打動(dòng)?我的新客戶在哪？我的客戶為什么很容易被競爭對(duì)手搶走？客戶經(jīng)理的困惑這么多事情,有點(diǎn)亂,我需要先做哪個(gè)好呢?當(dāng)前3頁，總共49頁。4目錄公司客戶營銷理念公司客戶銷售技巧客戶關(guān)系維護(hù)和管理當(dāng)前4頁，總共49頁。5?重要的不是我說什么,而是你的參與一起喝杯咖啡聊聊當(dāng)前5頁，總共49頁。6公司客戶營銷理念公司客戶銷售技巧客戶關(guān)系維護(hù)和管理當(dāng)前6頁，總共49頁。7銷售≠營銷產(chǎn)品≠商品12當(dāng)前7頁，總共49頁。8什么是銷售什么是營銷二者區(qū)別客戶經(jīng)理角色定位:銷售經(jīng)理≠產(chǎn)品經(jīng)理一、銷售≠營銷當(dāng)前8頁，總共49頁。9當(dāng)前9頁，總共49頁。10諸位，銀行要求我們做什么呢？推銷產(chǎn)品展示產(chǎn)品和服務(wù)讓客戶信任產(chǎn)品讓客戶購買產(chǎn)品客戶經(jīng)理的角色2當(dāng)前10頁，總共49頁。11二、產(chǎn)品≠商品

1商品的價(jià)值組合P9圖播放手機(jī)影片補(bǔ)充案例當(dāng)前11頁，總共49頁。12當(dāng)前12頁，總共49頁。13當(dāng)前13頁，總共49頁。14當(dāng)前14頁，總共49頁。15商業(yè)銀行營銷什么2

很簡單，商業(yè)銀行營銷的就是金融產(chǎn)品和服務(wù)的組合。當(dāng)前15頁，總共49頁。1672家房客的啟示------------當(dāng)前16頁，總共49頁。17公司客戶營銷理念公司客戶銷售技巧客戶關(guān)系維護(hù)和管理當(dāng)前17頁，總共49頁。18客戶關(guān)系概述12客戶關(guān)系管理與維護(hù)的重要性如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理及維護(hù)5客戶關(guān)系延伸6客戶關(guān)系圖譜--影響≠?zèng)Q策3構(gòu)建值得托付一生的關(guān)系--合作≠信賴4當(dāng)前18頁，總共49頁。19一、客戶關(guān)系概述1、什么是客戶關(guān)系客戶關(guān)系是銀行和客戶雙方達(dá)成的愿意相互合作、互惠互利的一種長久的關(guān)系2、什么是客戶關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement,CRM）是指搜集、管理以及使用信息以便建立積極的客戶關(guān)系管理，更好地滿足客戶需求、提高客戶忠誠度以及增加客戶對(duì)銀行價(jià)值的系統(tǒng)工程。當(dāng)前19頁，總共49頁。20二、客戶關(guān)系管理與維護(hù)的重要性1、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說明開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶的5~6倍2、對(duì)客戶而言它是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本控制和價(jià)值提升的工具3、對(duì)銀行而言它是風(fēng)控的手段和可持續(xù)發(fā)展的良方當(dāng)前20頁，總共49頁。21客戶的分層客戶的內(nèi)部關(guān)系分層客戶關(guān)系三境界P12三、客戶關(guān)系圖譜--影響≠?zèng)Q策1當(dāng)前21頁，總共49頁。22對(duì)客戶進(jìn)行分類的目的和重點(diǎn)：1、重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)營銷，集中資源，有的放矢；2、不同客戶，針對(duì)需求，階段性營銷，設(shè)定目標(biāo)，量化與計(jì)劃，每個(gè)階段均有所突破；3、要有成本意識(shí)，進(jìn)行效率控制，量化成果，有序營銷當(dāng)前22頁，總共49頁。23當(dāng)前23頁，總共49頁。24當(dāng)前24頁，總共49頁。25

超出期望值服務(wù)忠誠度附加值服務(wù)滿意度基本服務(wù)無怨言

客戶關(guān)系管理三境界當(dāng)前25頁，總共49頁。26合作----企業(yè)行為信賴＝信任＋依賴（企業(yè)＋個(gè)人）經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的合作→人格情感上的信賴四、構(gòu)建值得托付一生的關(guān)系--合作≠信賴當(dāng)前26頁，總共49頁。27合作≠信賴3公對(duì)公層面：做服務(wù)私對(duì)私層面：做朋友先做人后做事，先賣人品后賣商品案例：健康的客戶關(guān)系啟示：客戶關(guān)系也是需要鍛煉的，任何一種客戶關(guān)系都不能固若金湯。“鍛煉不是形式，只有用心，才能得到健康”。當(dāng)前27頁，總共49頁。28五、如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理及維護(hù)1、獵人與農(nóng)夫的故事首先，我們要有農(nóng)夫必備的素質(zhì)農(nóng)夫必備的素質(zhì)有哪些？當(dāng)前28頁，總共49頁。29Farmer（農(nóng)夫）專業(yè)

職業(yè)

恒心

毅力以客戶為中心當(dāng)前29頁，總共49頁。30農(nóng)夫有哪些“莊家”或“農(nóng)作物”要耕耘？首先，我們要建立一個(gè)客戶信息數(shù)據(jù)庫表格中每個(gè)信息都有它的作用，例如：角色客戶名稱關(guān)鍵人物角色列別標(biāo)識(shí)聯(lián)系電話聯(lián)系地址生日。。。。。。當(dāng)前30頁，總共49頁。31建立信息庫的目的：1、跟蹤、跟進(jìn)、補(bǔ)充與完善；2、提醒（充分利用短信群發(fā)平臺(tái)）；3、細(xì)劃表格信息，如客戶結(jié)算量、已發(fā)生合作的業(yè)務(wù)品種、潛在業(yè)務(wù)需求、關(guān)聯(lián)企業(yè)等，可縱深拓展，量化績效考核等。當(dāng)前31頁，總共49頁。322、池子里養(yǎng)魚的故事（客戶分類與分工）以客戶需求為中心插入三角形當(dāng)前32頁，總共49頁。33六、客戶關(guān)系延伸怎樣讓客戶關(guān)系延伸

1、提升客戶滿意度＊遵守對(duì)客戶的承諾

＊使客戶的獲得大于期望值

＊適時(shí)的幫助客戶當(dāng)前33頁，總共49頁。六、客戶關(guān)系延伸2、從容對(duì)待客戶的不滿

當(dāng)前34頁，總共49頁。35商業(yè)銀行如何營銷3建立穩(wěn)定的互惠互利合作關(guān)系只有永恒的利益，沒有永恒的朋友。當(dāng)前35頁，總共49頁。36公司客戶營銷理念公司客戶銷售技巧客戶關(guān)系維護(hù)和管理當(dāng)前36頁，總共49頁。37陽光營銷心態(tài)的培養(yǎng)1發(fā)現(xiàn)客戶的技巧2與客戶初步接觸的技巧3與客戶深入接觸的技巧4當(dāng)前37頁，總共49頁。3838

走向成功的第一步?jīng)Q勝未來的法寶客戶經(jīng)理必備素質(zhì)123一、陽光營銷心態(tài)的培養(yǎng)當(dāng)前38頁，總共49頁。39怎樣培養(yǎng)陽光心態(tài)

熱愛工作樹立自信極積樂觀善于學(xué)習(xí)不悔付出當(dāng)前39頁，總共49頁。40永遠(yuǎn)記?。?/p>

永遠(yuǎn)不要把客戶的情緒和我們的人格尊嚴(yán)聯(lián)系在一起，這只是份工作罷了。

當(dāng)前40頁，總共49頁。41二、如何尋找目標(biāo)客戶營銷要完成兩件事客戶資源+內(nèi)部資源整合

當(dāng)前41頁，總共49頁。42如何尋找目標(biāo)客戶了解信貸政策，行業(yè)動(dòng)態(tài)熟悉本行產(chǎn)品，尚于應(yīng)用多渠道的收集信息加入各類社會(huì)團(tuán)隊(duì)通過各種行業(yè)協(xié)會(huì)參與各種交易會(huì)\貿(mào)洽會(huì)參加高層培訓(xùn)班當(dāng)前42頁，總共49頁。43尋找客戶最有效的方法

同輩關(guān)系母系關(guān)系父輩關(guān)系校友老鄉(xiāng)關(guān)系鄰近客戶過去的同事趣味相投者相同社團(tuán)的人朋友的朋友當(dāng)前43頁，總共49頁。44三、與客戶初步接觸的技巧1、做好充分的準(zhǔn)備①了解企業(yè)公開信息②企業(yè)的行業(yè)背景③盡可能多的客戶個(gè)人信息當(dāng)前44頁，總共49頁。452首次接觸要達(dá)到的效果①讓對(duì)方感到舒服②適時(shí)展示你的有趣建議：客戶興趣愛好可以做為談話的素材問及一至兩個(gè)有深度的行業(yè)熱點(diǎn)問題當(dāng)前45頁，總共49頁。46經(jīng)典案例分享：20分鐘到2小時(shí)當(dāng)前46頁，總共49頁。47四、與客戶深入接觸的技巧

帶上4個(gè)層次20個(gè)問題

1、這是不是一個(gè)機(jī)會(huì)？正在運(yùn)作項(xiàng)目的基本情況客