河南鄭州某商住樓項目調(diào)研及策劃報告

****項目調(diào)研及策劃報告項目營銷的基礎(chǔ)礎(chǔ)是建立在翔翔實的調(diào)研基基礎(chǔ)上的，脫脫離了市場和和產(chǎn)品本身，營營銷只能是空空話了。由于于我公司對于于該項目目前前還只是處于于初期階段，所所以本方案是是以普通市場場旁觀者的角角度出發(fā)的，未未免會出現(xiàn)和和實際不十分分吻合的情況況。但通過本本方案，可以以顯示出我公公司對于項目目策劃所采取取的腳踏實地地的做法和建建立在市場基基礎(chǔ)上的項目目解決方案的的出臺過程。為了配合*****項目的整體體初步營銷方方案的提出，我我們針對該區(qū)區(qū)域的房地產(chǎn)產(chǎn)市場（多層層與高層、住住宅與辦公）、區(qū)區(qū)域環(huán)境及配配套以及經(jīng)濟濟生活水平等等方面作了比比較詳盡的調(diào)調(diào)查，以期能能找到本項目目的突破口，為為該項目的二二次推廣提供供依據(jù)和支撐撐。區(qū)域印象東區(qū)是“河南省省的重心”，該區(qū)域是“鄭州市的重重心”鄭州市給外界最最深刻的印象象就是“東重西輕一一頭沉”。東區(qū)聚集集著眾多省直直機關(guān)、企業(yè)業(yè)，特別是經(jīng)經(jīng)三路、金水水路一帶，儼儼然就是河南南省的重心；；而本項目所所在的區(qū)域則則聚集著眾多多的鄭州市各各機關(guān)、企業(yè)業(yè)單位。合理理的規(guī)劃、完完善的配套、優(yōu)優(yōu)美的生活環(huán)環(huán)境，已經(jīng)使使該區(qū)域成為為西區(qū)居住生生活的首選區(qū)區(qū)域，吸引了了大批政府官官員、公務(wù)人人員以及附近近郊縣的富人人來此置業(yè)安安家。該項目所在的小小區(qū)域——隴海路、航航海路、嵩山山路和大學路路中間區(qū)域，是是整個二七區(qū)區(qū)的行政、經(jīng)經(jīng)濟和文化中中心，區(qū)域內(nèi)內(nèi)匯集了幾乎乎整個二七區(qū)區(qū)所有的公共共事業(yè)單位，比比如：二七公公安分局、市市中級人民法法院、市財政政局、市土地地局、地稅局局、二七區(qū)委委、區(qū)民政局局等，周邊又又有許多學校校、市場，街街道上關(guān)乎居居民生活的店店鋪比比皆是是，諸如：各各大銀行網(wǎng)點點、中高檔飯飯店、美容保保健、高檔煙煙酒等。毫不不夸張的說，該該項目所在區(qū)區(qū)域就是鄭州州市的重心所所在。項目分析項目優(yōu)勢明顯，但但劣勢也相當當明顯，而且且改造難度大大1、位置該項目在二七區(qū)區(qū)淮河路與興興華南街交叉叉口，位于二二七區(qū)行政文文化核心地帶帶，東西南北北緊鄰大學路路、嵩山路、航航海路、隴海海路這4條交通主干干道，是新密密和登封進入入鄭州的必經(jīng)經(jīng)之地，位置置優(yōu)勢相對明明顯。2、道路交通該項目四周交通通網(wǎng)絡(luò)四通八八達，從這里里可以順利地地到達鄭州市市的各個方向向：向東500可到達路況況良好的南北北交通要道大大學路，向西西400米可以到達達嵩山路，向向南400米可到達航航海路，向北北距隴海路、中中原路只有咫咫尺；同時項項目附近還有有20、38、49、55、63、82、87、203、210等多條公交交線路，交通通優(yōu)勢明顯，可可以滿足客戶戶的出行需求求，不論是應(yīng)應(yīng)用哪種交通通工具都可以以快速地到達達目的地，最最大可能地節(jié)節(jié)約了時間成成本。3、周邊配套該項目位于鄭州州市的行政、文文化和經(jīng)濟的的中心區(qū)域，周周邊配套設(shè)施施一應(yīng)俱全，從從教育金融到到餐飲娛樂，從從休閑購物到到醫(yī)療保健等等。區(qū)域內(nèi)聚聚集著大量的的行政事業(yè)單單位：市電視視臺、二七公公安分局、市市中級人民法法院、市財政政局、市土地地局、地稅局局、二七區(qū)委委、區(qū)民政局局等行政事業(yè)業(yè)單位；區(qū)域域內(nèi)金融機構(gòu)構(gòu)眾多：國家家五大商業(yè)銀銀行、廣發(fā)銀銀行、光大銀銀行及各類大大型證券營業(yè)業(yè)場所；政通通路幼兒園、汝汝河路小學、路路寨小學、市市20中、市22中、河南商商專、測繪學學院、黃河科科技大學等各各類學校，以以及與生活相相配套的各類類高、中、低低檔飯店，各各種休閑娛樂樂設(shè)施等，生生活文化氛圍圍較濃。4、項目SWOOT分析優(yōu)勢（Ｓｔｒｅｅｎｇｔｈ）：：1、交通及區(qū)域域位置情況良良好；2、市委家屬院院就在小區(qū)內(nèi)內(nèi)部，各行政政單位家屬區(qū)區(qū)周邊密集，區(qū)區(qū)域居住人口口質(zhì)量相當高高，對外界有有著強大的吸吸引力。3、該區(qū)域是二二七區(qū)的區(qū)域域中心，經(jīng)濟濟相對發(fā)達，商商業(yè)網(wǎng)點遍布布，周邊行政政事業(yè)單位林林立，經(jīng)濟消消費水平較高高；4、“*****”多年以來積積累了一種強強大的品牌號號召力，特別別是對于地市市，極具品牌牌優(yōu)勢。5、位于鄭州市市老城區(qū)，生生活配套設(shè)施施完備，是比比較成熟的居居住區(qū)；6、小區(qū)內(nèi)各項項配套設(shè)施齊齊全，并且已已經(jīng)形成一定定規(guī)模，特別別是獨有的直直引水系統(tǒng)，對對于其他項目目有明顯的競競爭力；7、戶型面積比比較適中，針針對客戶群體體數(shù)量較大，樓樓體給人感覺覺品質(zhì)比較高高。劣勢（Ｗｅａｋｋｎｅｓｓ）：：1、戶型之間的的水平、上下下對視問題非非常嚴重；2、和周邊板式式樓相比，T型樓的戶型型處于劣勢；；3、周邊高層項項目較多，其其中不乏規(guī)模模較大的“富田隴?；ɑ▓@”，以及同等等類型的“興華南街3號”、“新華雅苑”等，而這些些項目在價格格、位置方面面都有或多或或少的優(yōu)勢；；4、多層項目威威脅也十分巨巨大；5、期房的現(xiàn)狀狀和競爭對手手的準現(xiàn)房相相比，處于劣劣勢；4、售樓部位置置不太明顯，需需要換位置或或者重新包裝裝。機會點（Ｏｐｐｐｏｒｔｕｎｎｉｔｙ）：：1、周邊行政事事業(yè)單位的家家屬院多，居居住氛圍濃。較較高素質(zhì)居民民的構(gòu)成，對對于購房者有有著較強的吸吸引力。2、附近的行政政事業(yè)單位集集中，圍繞著著這些行政事事業(yè)單位開展展業(yè)務(wù)的中小小型企業(yè)、服服務(wù)機構(gòu)在考考慮置業(yè)時，基基本都會在區(qū)區(qū)域內(nèi)選擇。3、周邊效益較較好的企、事事業(yè)集中，人人員的工資福福利及灰色收收入較為可觀觀。由于投資資渠道的缺乏乏，相當多的的“閑錢”給予尋找出出路。4、整個區(qū)域內(nèi)內(nèi)缺乏具有一一定規(guī)模和商商住性質(zhì)的寫寫字樓。威脅（Threeat）1、高層住宅宅在整個鄭州州市的市場消消化情況一般般，特別是在在該區(qū)域表現(xiàn)現(xiàn)的更加明顯顯，客戶對高高層和小高層層的接受程度度較低；2、盡管在成成熟的城區(qū)內(nèi)內(nèi)幾乎找不到到可供開發(fā)的的地塊，但是是該區(qū)域很多多行政單位和和開發(fā)公司聯(lián)聯(lián)合開發(fā)住宅宅小區(qū)或出讓讓土地給開發(fā)發(fā)公司，今后后一段時間這這方面的威脅脅會更加明顯顯；3、目前已經(jīng)經(jīng)有幾家正在在建蓋的高層層住宅或辦公公樓：大學路路隴海路交叉叉口西北角的的慧豐商務(wù)，嵩嵩山路淮河路路交叉口的嵩嵩淮園住宅樓樓項目。住宅、商務(wù)市場場的調(diào)查住宅項目，特別別是高層住宅宅項目競爭激激烈，消費空空間有限；商商住寫字樓市市場存在市場場空白?！霸谏套∈袌鰣隼?，我們沒沒有對手”。分析：1、住宅市場區(qū)域內(nèi)住宅市場場相對成熟，從從整體上看，多多層項目的競競爭優(yōu)勢更為為明顯，而高高層（小高層層）住宅的銷銷售情況普遍遍堪憂。A新華雅雅苑（產(chǎn)品銷銷售時間長，報報價2600，實際成交交價2300--2400，銷售情況況不理想）經(jīng)發(fā)置業(yè)開發(fā)，由3棟高層住宅組成，項目已經(jīng)銷售多年，目前已經(jīng)入住，共投放230多戶，目前剩余100套左右，戶型面積從145—280平米，均價表現(xiàn)價2600元/平米，但是優(yōu)惠幅度非常大，按揭可以優(yōu)惠8個點，一次性可以優(yōu)惠12個點，實際成交價在2300—2400元/平米之間（曾經(jīng)兩次打出條幅：2310元/平方米樓層任意挑）。自中百達策劃公司進入之后因為價格有所提高，銷售情況一直不好，但是該代理公司的促銷手法靈活，對銷售有一定促進。已經(jīng)購房的客戶分類如下：通過調(diào)查得知，登登封、新密等等外來人員及及周邊行政事事業(yè)單位、大大專院校及私私營業(yè)主構(gòu)成成了買房的主主力。B興華南南街3號·天倫布魯斯斯（產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)較高，報價價2700元，實際成成交價低于2500元。給外界界印象好，但但銷售情況一一般）由天倫公司開發(fā)發(fā)，小高層住住宅，共投放放204套，面積從90—200平米，以130—150平米的三室室兩廳為主，有有相當數(shù)量的的錯層，今年年9月份交房。去去年5月份英協(xié)中中則代理公司司進入，截止止目前銷售不不足90套，表面單單價2700元/平米，優(yōu)惠惠幅度較大，正正常情況優(yōu)惠惠5—8個點，個別別客戶可以要要到10—15個點，實際際成交均價不不足2500元/平米。購房房客戶以周邊邊行政機關(guān)、事事業(yè)單位、大大專院校和綠綠云小區(qū)及幾幾個行政單位位家屬院的二二次置業(yè)者為為主。注明：該該項目對綠云云小區(qū)想二次次置業(yè)的老客客戶非常有吸吸引力，原因因是位置近，區(qū)區(qū)域優(yōu)勢相同同；樓盤品質(zhì)質(zhì)外觀較高，符符合二次置業(yè)業(yè)標準。C亞新美好好人家（該區(qū)區(qū)域內(nèi)項目自自身條件最弱弱，但卻是開開發(fā)最成功的的項目，現(xiàn)已已清盤）由亞新公司開發(fā)發(fā)，多層住宅宅，已經(jīng)入住住。銷售均價價2300元/平米，現(xiàn)在在已經(jīng)清盤。小小高層項目已已經(jīng)竣工，均均價2500元左右。小小區(qū)景觀和綠綠化較好，戶戶型設(shè)計好。D澳名苑麗麗（給外界的的印象是銷售售困難，銷售售時間較長，早早期均價2700元，現(xiàn)在均均價2580元,實際價格2450元左右。樓樓盤品質(zhì)高）已經(jīng)是現(xiàn)房，最最早均價2700元/平米，優(yōu)惠惠幅度小，所所以兩年銷售售量一直不大大；目前，起起價2310元/平米，均價2450元/平米，銷售售率已經(jīng)超過過70%，面積最小140平米，以160—180平米為主。該該項目雖然規(guī)規(guī)模不大，但但是整體來講講戶型較好，品品質(zhì)不低。E富田隴隴海花園（多多層項目，只只余小戶型，其其余售完）由振興公司開發(fā)發(fā)，是西區(qū)少少有的大規(guī)模模社區(qū)，目前前房源主要是是38平米小戶型型，均價2200元/平米多，銷售情況況良好。F興達花花園（多層銷銷售良好，小小高層舉步維維艱，推出1800元小高層特特價房）位于鄭鄭密路金水河河交匯處，一一期多層住宅宅，二期小高高層。多層業(yè)業(yè)已售罄，業(yè)業(yè)主中新密的的小私營業(yè)主主占相當大比比例；小高層層均價2300元，特價房1800元/平方米，但但由于和布魯魯斯同時面世世，競爭處于于下風，銷售售停滯不前。G嵩淮園園（在建項目目）位于嵩山路和淮淮河路交叉口口，高層板式式住宅樓，由由正巖公司承承建，目前已已經(jīng)蓋到9層，一梯2戶，面積在150—180平米之間，具具體屬于哪家家公司或者單單位不詳。區(qū)域內(nèi)高層住宅宅產(chǎn)品銷售情情況和銷費群群體分析產(chǎn)品名稱主力戶型及面積積購買客戶情況實際均價銷售率新華雅苑三室二廳1566M2附近行政單位、郊郊縣、私營業(yè)業(yè)主、投資2380元/平平米㎡60%天倫布魯斯三室二廳1400M2行政單位、新密密、私營業(yè)主主2430元/平平米㎡44%澳麗名苑三室二廳1600M2新密、交通局團團購、老總關(guān)關(guān)系戶等2450元/平平米㎡70%亞新美庭三室二廳1455M2郊縣、私營業(yè)主主、行政單位位、投資2500元/平平米㎡100%興達花園三室二廳1455M2郊縣、私營業(yè)主主、行政單位位2300元/平平米㎡30-40%◆從以上表表格可以看出出，區(qū)域內(nèi)高高層項目除了了亞新美庭借借助美好人家家的火爆銷售售之力，銷售售情況良好外外，其余高層層項目銷售時時間長，銷售售情況不十分分理想，成交交均價普遍低低于鄭州中、東東區(qū)高層均價價15%左右，而且且消費客戶面面較窄，不具具有普遍性。因因此，該區(qū)域域高層住宅項項目競爭力弱弱，消費空間間有限。2、寫字樓市場場區(qū)域內(nèi)上規(guī)模和和專業(yè)的寫字字樓較少。有有很多公司和和單位都在鄰鄰街的門面里里邊辦公，以以下是幾種辦辦公樓的代表表：A隴海中路路科技大廈（低低品質(zhì)出租型型商務(wù)寫字樓樓，租金0.7-1元，出租情情況良好）在測繪學院東220米，共6層，沒有電電梯，現(xiàn)在出出租率已經(jīng)達達到95%，租金為0.7—1.0元/平米·天，每個單單位實用面積積15平米。后院院免費停車，沒沒有水費，電電費和暖氣費費用自理。在在此辦公的以以品牌代理、科科技公司、咨咨詢公司為主主，大多數(shù)公公司人員在10人以內(nèi)。B耿河村莊莊鄰街樓（“皮包公司”聚集場所，租租金0.4-00.5元）耿河村民自己的的樓，比較便便宜，租金在在0.4—0.5元/平米·天之間，出出租率很低，大大部分是一些些證件不全的的“皮包”公司。C龍源大大酒店（外地地臨時性工作作場所）在這里辦公的大大多是外地人人，每天租金金在150—230元，因為臨臨時性較長，他他們比較喜歡歡住酒店。由由于寫字間出出租是酒店額額外的附帶經(jīng)經(jīng)營項目，所所以管理松弛弛，挽留租客客的積極興也也不高。D萬力商商務(wù)（品質(zhì)高高，租金高1.2元，多為國國營單位租用用）萬力商務(wù)近鄰國國力大酒店，商商務(wù)氛圍濃，檔檔次高。是熱熱力公司的辦辦公大樓，部部分寫字樓對對外出租。由由于租用的基基本都是本系系統(tǒng)內(nèi)的企業(yè)業(yè)公司，所以以雖然租金昂昂貴（1.2元/平米.天），但出出租率達到95%。由于該商務(wù)的特特殊情況，不不能反映出西西區(qū)真實的商商務(wù)市場，所所以不予以過過多關(guān)注。E亞新投投資大廈（西西區(qū)市場上品品質(zhì)最好的純純寫字樓項目目，主打公用用高檔商務(wù)空空間。銷售情情況良好，正正說明該區(qū)域域有一定的寫寫字樓空間）由亞新公司開發(fā)發(fā)，面積90—220平米，框架架結(jié)構(gòu)可以隨隨意組合，特特別是大樓的的公用商務(wù)空空間檔次高、實實用性強，吸吸引了眾多企企業(yè)業(yè)主。今年5月份入住。目目前均價2600元/平米，銷售售情況比較好好，估計出租租率能達到80%，5-6、8-11樓已經(jīng)基本本沒有房子，由由于其品質(zhì)較較好，部分客客戶買房為了了投資，比如如8樓的客戶買買的是整層；；投資客戶毛毛房出租要價價1.2元/平米·天。辦公客客戶以化妝品品代理、空調(diào)調(diào)代理、法律律服務(wù)、工商商咨詢、裝修修裝飾、餐飲飲娛樂、外地地駐鄭辦方面面的居多?！魪纳虅?wù)寫寫字樓市場的的調(diào)查來看，本本區(qū)域能提供供辦公的場所所有限，寫字字樓租金并不不比東區(qū)市場場低，較高的的租金和較少少的業(yè)務(wù)范圍圍導(dǎo)致該區(qū)域域的寫字樓市市場規(guī)模小，競競爭不激烈，服服務(wù)意識、產(chǎn)產(chǎn)品改良沒有有提到經(jīng)營者者議事日程上上來。如果有有新的力量加加入進來，以以服務(wù)、以價價格、以公共共配套來參與與競爭，將會會很輕易的改改變目前現(xiàn)狀狀。由于區(qū)域內(nèi)行政政事業(yè)單位較較多，因此該該區(qū)域聚集著著大量的以這這些單位為依依托而生存的的企業(yè)，如一一些律師事務(wù)務(wù)所、會計師師事務(wù)所、工工商注冊登記記、裝飾公司司、影視設(shè)計計等企業(yè)，而而這些企業(yè)多多為私營企業(yè)業(yè)，大多都是是在一些比較較簡單的私人人住宅樓里辦辦公，辦公環(huán)環(huán)境一般。該該區(qū)域純正的的商務(wù)寫字間間很少，租金金較貴，因此此該區(qū)域商住住市場存在很很大的市場空空間。四、項目如何做做？（項目定定位、客戶定定位及推廣）要回答這個問題題，必須要先先弄清楚項目目面對的是什什么市場？哪哪些人會對我們的房房子有興趣？？怎么樣才能能在眾多的人人群中篩選出出他們，并引引起他們的注注意？怎么樣樣才能使我們們的房子符合合他們的要求求？（一）、重新審審視項目所面面對的市場通過市場調(diào)研分分析，項目周周邊的市場情情況基本展現(xiàn)現(xiàn)在我們面前前：住宅市場場方面，基本本還是多層住住宅的天下，高高層住宅的價價格在向多層層靠攏，能夠夠吸引的客戶戶基本都是區(qū)區(qū)域內(nèi)的二次次置業(yè)者，消消費群體有限限而競爭者多多，高層住宅宅項目是“出力不討好”，利潤較低低；寫字樓市場方面面，由于西區(qū)區(qū)本身發(fā)展趨趨勢明顯不如如東區(qū)，企業(yè)業(yè)賴以生存的的市場較小，所所以對專業(yè)商商務(wù)寫字樓的的投資基本沒沒有引起開發(fā)發(fā)公司的興趣趣。因此，西西區(qū)寫字樓供供應(yīng)基本都是是單位多余空空房和效益不不好的賓館改改造出租供應(yīng)應(yīng)。在這個區(qū)區(qū)域內(nèi)，商住住樓在價格上上，明顯比租租房實惠，同同時在商務(wù)氛氛圍上，明顯顯比現(xiàn)有市場場的供給產(chǎn)品品具有優(yōu)勢。“質(zhì)優(yōu)價廉”真正的只會會在高層商住住項目上出現(xiàn)現(xiàn)。結(jié)合項目自身條條件：高層、T型點式樓、戶戶型對視嚴重重、位置好、有有品牌以及周周邊行政單位位集中。我們們建議把項目目定位為：依依據(jù)地域優(yōu)勢勢和****品牌優(yōu)勢，打打造西區(qū)高檔檔商住樓，側(cè)側(cè)重于辦公和和投資。支持點：1、該區(qū)域有有著大量的以以行政單位為為依托而生存存的企業(yè)，他他們對區(qū)域的的依賴性較強強，而且隨著著社會分工的的逐漸細化，這這些企業(yè)會越越來越多。2、該區(qū)域缺缺乏商住樓，和和區(qū)域內(nèi)出租租的寫字間相相比，商住樓樓的性價比占占絕對優(yōu)勢。。3、商住樓可可以避開周邊邊競爭對手的的惡性競爭圈圈：脫離了多多層住宅的勢勢力范圍，又又拓展了高層層住宅消費群群體的置業(yè)范范圍?！斑M”，可入住宅宅市場分一杯杯羹，“退”，可守商務(wù)務(wù)投資市場一一隅。4、變不利為為有利。項目目本身的缺陷陷不可彌補（點點式格局、對對視嚴重），和和周邊的高層層住宅項目相相比，產(chǎn)品和和價格無法與與之抗衡。而而對于商住樓樓，這些缺陷陷就不重要了了。從商住方方面來說，本本項目反而明明顯占據(jù)地段段、價格和品品牌優(yōu)勢。（二）、把產(chǎn)品品賣給誰？在分析析市場的同時時，我們已經(jīng)經(jīng)意識到誰將將是我們項目目的購買者。我我們要做的工工作就是把他他們的特征歸歸納出來，分分析他們的購購買動機，從從購買動機中中找出成交的的機會點。找買家特征之前前，現(xiàn)從項目目產(chǎn)品特征開開始。項目特征：地段好，交通方方便行政中心區(qū)域被機關(guān)單位住宅宅區(qū)包圍樓體外觀雄偉、挺挺拔，地標性性建筑產(chǎn)品有缺陷，采采光有局限，對對視嚴重選擇具有本項目目特征的商住住樓的業(yè)主，必必定具備以下下幾個特征：：事業(yè)生活圈就在在附近，無法法脫離本區(qū)域域；屬于事業(yè)創(chuàng)業(yè)時時期，較為看看中企業(yè)形象象但承受能力力有限；購房時，關(guān)注房房屋將來的處處置途徑，注注重資本的流流動性；根據(jù)這些特征，我我們可以把這這些客戶分為為以下幾種：：①依傍周邊邊的中級法院院、稅務(wù)局、工工商局、電視視臺這些單位位，滋生出來的律師師事務(wù)所、會會計師事務(wù)所所、工商注冊冊登記、影視視設(shè)計公司：這些公司在該區(qū)區(qū)域的依賴性性較強，人員員一般為15人以下，收收入較高但月月收入不均，能能夠承受150平米左右的的房價。②服務(wù)于周周邊市場、商商場和家屬區(qū)區(qū)的各品牌代代理公司、駐駐鄭辦事處、裝裝飾公司：這些公司具有一一定時效性（隨隨著市場漂流流），所以更更趨于在該區(qū)區(qū)域租房，但但出于資產(chǎn)保保全的目的，也也會選擇租金金換固定資產(chǎn)產(chǎn)的方式。③區(qū)域內(nèi)有有閑錢但無理理想投資渠道道的“投資客”：由于本區(qū)域內(nèi)行行政事業(yè)單位位較多，工資資福利高，同同時有部分灰灰色收入，但但由于工作關(guān)關(guān)系和缺乏經(jīng)經(jīng)商經(jīng)驗，無無法投資其它它事業(yè)。為了了給手中閑置置的資金找到到一個安全穩(wěn)穩(wěn)妥的投資渠渠道，房產(chǎn)成成為他們眼中中比較理想的的載體。他們們最為看中項項目的出租率率和收益率。④想在本區(qū)區(qū)域內(nèi)二次置置業(yè)的住戶：：雖然本項目產(chǎn)品品存在一定缺缺陷，但由于于地段的優(yōu)勢勢，特別是被被周邊市直機機關(guān)單位家屬屬區(qū)包圍，居居民素質(zhì)普遍遍較高；另外外，綠云小區(qū)區(qū)十幾年來積積累的品牌影影響已經(jīng)深入入人心，這一一切對于住戶戶來說都是相相當有吸引力力的。本項目目產(chǎn)品中，還還有部分戶型型還是比較適適合居住的，完完全可以滿足足這些二次置置業(yè)者的需求求。（三）、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)化處理，以以期打動客戶戶在知道道消費對象后后，下一步就就是檢測我們們的產(chǎn)品是否否符合他們的的消費心理，要要打動他們，就就必須先打動動自己。對于于存在的缺陷陷一定要進行行優(yōu)化處理，把把缺陷影響降降到最低。1、對視問題：：產(chǎn)品戶型平平層及上、下下層對視現(xiàn)象象嚴重，可考考慮在陽臺或或窗戶上沿做做陽蓬等遮蔽蔽物，遮擋對對視現(xiàn)象。2、樣板間：：用樣板間促促進銷售，手手法的確老土土，但卻被廣廣泛應(yīng)用在各各個不同的項項目中?！按嬖诩仁呛虾侠怼?，客戶不是是工程專家，他們不可能通過裸露在外的鋼筋水泥，看出日后精彩的空間。他們需要借助樣板間才能發(fā)揮他們的想象，才能堅定購買的信心。我們的項目主體剛封頂，距離交工尚有一段時間，且產(chǎn)品本身具有缺陷。這樣的處境，正是樣板間能大顯身手的地方，建議盡快裝出樣板間（精裝商務(wù)辦公和住宅樣板間各一套），以增強客戶的信心。3、增設(shè)小大大堂：作為商商住樓，小大大堂必不可少少，由于北側(cè)側(cè)臨街門面的的商業(yè)價值高高，可考慮在在底層南側(cè)開開辟小大堂的的空間。盡可可能地在大堂堂裝修標準方方面滿足客戶戶的虛榮心理理。4、營造公用用空間商務(wù)氣氣氛：能夠體體現(xiàn)高檔商務(wù)務(wù)的地方就是是公用空間的的檔次。電梯梯間、電梯前前廳、走廊是是重點?？梢砸钥紤]在電梯梯前廳、走道道、甚至樓梯梯間內(nèi)做一些些商務(wù)氛圍的的裝修：照明明要有足夠的的亮度和多種種色彩；電梯梯間和電梯前前廳增加背景景音樂；在稍稍開闊的部位位放置小巧的的休閑座椅；；墻壁上安裝裝零星的玻璃璃裝飾和畫面面；小型綠色色植物的點綴綴必不可少。這些改造不能等等到竣工后才才實施，在做做樣板間的同同時，就可以以在樣板間所所在樓層的公公用部分進行行裝飾，這樣樣互為襯托，徹徹底把來到現(xiàn)現(xiàn)場的客戶征征服。5、改大門、優(yōu)優(yōu)化道路路線線：現(xiàn)有道路路路線是經(jīng)由由大樓南側(cè)100米，在興華華南小區(qū)次入入口進入綠云云小區(qū)，然后后繞到本項目目樓下。這種種路線和將嚴嚴重影響商住住樓的實際使使用。建議：：把次入口北北移，在裙樓樓南側(cè)和多層層住宅樓之間間，增設(shè)大門門，選用自動動伸縮門，在在大門入口處處設(shè)醒目項目目名稱，目的的是讓人一看看大門就知道道這棟樓有商商務(wù)氣息。隨著項目由內(nèi)到到外的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)化處理，營營造出一種高高檔商務(wù)氣氛氛，使產(chǎn)品更有競爭爭力。畢竟，我我們賣的不是是空氣，是產(chǎn)產(chǎn)品。對于改改良產(chǎn)品上的的投入是一種種投資，而不不是一種消費費。特別是對對于產(chǎn)品本身身優(yōu)勢不明顯顯的項目，這這種投入不僅僅僅是投資，而而是挽救項目目的必要手段段。（四）、我們該該賣什么價格格？市場場已經(jīng)明確，客客戶已經(jīng)鎖定定，產(chǎn)品經(jīng)過過優(yōu)化處理，最最終影響成交交的就是價格格了。通過對區(qū)域高層層項目的調(diào)查查，周邊高層層項目的“現(xiàn)房”成交均價一一般在2300—2500左右，從客客觀角度上出出發(fā)，本項目目與周邊項目目各有利弊，價價格也應(yīng)當保保持彼此平衡衡。如果為了了解決項目資資金問題，“期房”時以略低的的價格定位能能夠打破僵持持的局面；如如果回籠資金金的時間限制制較為寬松，則則現(xiàn)房時銷售售利潤最大。不不同的價格定定位，決定了了不同的回款款周期，最終終決定，需要要根據(jù)項目的的實際資金需需要為出發(fā)點點，即不能為為追求最大化化利潤而導(dǎo)致致資金鏈條吃吃緊，連累到到工程進度；；又不能在資資金并不匱乏乏的情況下，一一味追求業(yè)績績，低價傾銷銷，使利潤流流失。最終要要根據(jù)項目實實際情況定奪奪。（五）、如何讓讓更多的人知知道我們？這里，“更多的的人”是指盡可能能多的目標客客戶?，F(xiàn)在是是一個如何向向外展示？以以何種面目出出現(xiàn)的問題。1、向外發(fā)射射什么信號？？“尋找密碼正確確的人”，這種說法法非常貼切。這這是一個主動動向外散播信信號，而“目標”根據(jù)信號提提示主動前來來聯(lián)絡(luò)的過程程。在本項目目中，我們向向外散發(fā)的信信號提示：“****”、“商住”、“氣派”、“買比租劃算”、“行政區(qū)中心”、“出租有保證”。這些信號都是直直接驅(qū)使目標標客戶購買的的動機所在，誘誘發(fā)動機是第第一步，也是是最重要的一一步。2、現(xiàn)場包裝裝包裝現(xiàn)場的目的的就是讓目標標來到現(xiàn)場后后，感到貨真真價實。具體體建議：

售樓部是項項目的臉面?，F(xiàn)現(xiàn)有售樓部太太不引人注目目，可以改造造圍墻，使售樓部部對外形象更更大氣一些。另另外街口的老老售樓部整天天關(guān)著大門，傳傳達著蕭條的的意味，必須須盡快調(diào)整。

綠云小區(qū)區(qū)沿淮河路和和興華南街的的圍墻較長，作作圍墻廣告費費用低，效果果好，持續(xù)時時間長而且向向外界發(fā)出的的信息多，而而且可以更好好地借用中方方綠云的品牌牌優(yōu)勢。

在隴海路口和和嵩山路口增增設(shè)路標，擴擴大項目的“勢力范圍”，知名度是是商務(wù)樓的自自然資源。

本項目樓樓體挺拔雄偉偉，高度是項項目一大優(yōu)勢勢。直接在樓樓體上作條幅幅廣告，并在在樓體上臨時時懸掛樓盤名名稱的大字，既既可以作為形形象廣告，又又和項目的性性質(zhì)相吻合，相相得益彰。

縮短看房房路線，美化化看房通道是是尊重客戶的的一種體現(xiàn)。目目前現(xiàn)場看房房非常不便，和和周邊項目干干凈整潔的看看房通道相比比，購買者會會在心理上產(chǎn)產(chǎn)生落差，會會更在意項目目的不足。3、推廣方案案⑴推廣名稱稱：中方綠云云××（待定）要求：能夠體現(xiàn)現(xiàn)項目的高檔檔、商住特點點、利用中房房品牌。⑵媒體選擇擇：雖然媒介介眾多，但選選擇還是很困困難的?，F(xiàn)在在開發(fā)商都非非常重視項目目宣傳，樓盤盤廣告鋪天蓋蓋地，客觀上上講，很大一一部分廣告都都淹沒在同類類產(chǎn)品的廣告告海洋中了。在在此情況下，要要么加大投放放量，強勢推推廣；要么廣廣告做的別致致甚至另類，以以期吸引眼球球；要么開發(fā)發(fā)新的媒體，脫脫離包圍。具體到項目本身身，具體選擇擇如下：●報紙是必不可可少的，選擇擇“大河報”為載體。雖雖然鄭州晚報報是單位必訂訂報刊，但閱閱讀性較差，而而且發(fā)行量無無法與大河相相比?！駱潜P自身廣告告（即圍墻、條條幅廣告）要要占一定比重重。項目的地地段價、交通通好，臨街面面長，樓體高高大，這都是是宣傳的自然然優(yōu)勢。樓盤盤自身廣告不不僅省錢，而而且持續(xù)性長長。對于地段段較好的項目目，樓盤自身身廣告效果甚甚至比報紙廣廣告還要好（這這一點，我公公司在多個相相似項目中都都得到印證）?！裆l(fā)單片直接接有效。提到到派單，馬上上會和街頭隨隨處可見的劣劣質(zhì)單片聯(lián)系系到一起。其其實，派單就就是一種直銷銷模式，使用用得當，不僅僅推廣費用大大幅下降，而而且不會出現(xiàn)現(xiàn)被其它廣告告淹沒的局面面，因為它是是一種一對一一的終端推銷銷。我們?nèi)绻休^好的直直銷人員、設(shè)設(shè)計印刷精美美的單頁以及及合適的散發(fā)發(fā)地點，就會會收到良好的的效果?！耜P(guān)系行銷。這這種模式只能能用在前期客客戶資源非常常豐富的大型型樓盤。綠云云小區(qū)規(guī)模龐龐大，入住率率極高，業(yè)主主的素質(zhì)也相相對較高。經(jīng)經(jīng)這些老業(yè)主主的推薦而成成交的幾率是是相當高的。這這種方案是否否可行，主要要還要看物業(yè)業(yè)長期以來和和業(yè)主之間的的關(guān)系是否融融洽。⑶推廣主題題：瞄準目標標客戶的購買買動機，主推推內(nèi)容：——“*****”、“商住”、“氣派”、“買比租劃算”、“行政區(qū)中心”、“出租有保證”——⑷投放計劃劃：根據(jù)施工工進度安排整整體投放計劃劃。依據(jù)分階階段推出的不不同產(chǎn)品，調(diào)調(diào)整廣告主題題。前期投放放，以****品牌、大樓樓的氣勢和區(qū)區(qū)位優(yōu)勢營造造高檔商住市市場形象；之之后配合施工工進度，以區(qū)區(qū)位優(yōu)勢和投投資收益為主主體，尋求自自用和投資群群體；待竣工工前后，投放放量加大，突突出現(xiàn)房優(yōu)勢勢、投資實例例加強項目說說服力?，F(xiàn)房房之后，主要要以樓體廣告告為主，吸納納自用和投資資型消費者。五、項目操作步步驟我們清清楚了項目面面對的市場，弄弄清了將來的的消費對象，還還需要結(jié)合項目目前的現(xiàn)現(xiàn)狀，設(shè)計出出符合項目現(xiàn)現(xiàn)狀的具體執(zhí)執(zhí)行方案：第一步步，賣住宅、同同時改造項目目。吸納區(qū)域內(nèi)欲二二次置業(yè)的老老業(yè)主，繼續(xù)續(xù)推住宅。以以138平方米和140平方米的的復(fù)式為主。由由于項目處于于建設(shè)期，商商務(wù)和投資客客戶會因為看看不到項目日日后的前景，會會駐足觀望，此此時，改造項項目是前提。第二步步，造勢，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型商住，用用樣板間賣房房子。項目改改造完成后，項項目包裝基本本到位，媒體體宣傳開始增增加量，通過樣板間的開放放，留住來訪訪客戶，堅定定購買信心。同同時展開派單單工作。第三步步，借勢展開開關(guān)系行銷，利利用綠云小區(qū)區(qū)廣大的老業(yè)業(yè)主時下推介，促進銷售。同同時，派單工工作大力展開開，重點針對對租用寫字間間的中小企業(yè)。這是一一個持續(xù)的階階段，一直到到項目結(jié)束。第四步步，現(xiàn)房階段段，利用現(xiàn)房房實景、投資資實例和業(yè)主主現(xiàn)身說法，再次掀起銷售高高潮。屆時，所所有宣傳都以以實例為主，以以事實說話，做做到產(chǎn)品能打動人人，實例能說說服人。六、特殊武器本項目目周邊高層項項目多，而區(qū)區(qū)域消費能力力偏低。僧多多粥少，僅憑憑幾個廣告就指望望著把房子賣賣出去是不可可能的，除非非價格上做出出巨大讓步。所以，必須須針對目標群群體的特征和和消費動機，思思考對策，制制造特殊武器。成立興趣俱樂部部有十幾年歷史的的綠云小區(qū)，居居住著大量周周邊行政事