營銷九連環(huán)培訓(xùn)資料

第一環(huán)――凝神

凝神是業(yè)務(wù)開展前的自我比照、自我修復(fù)、內(nèi)力聚集的過程。在凝神篇里，我們從業(yè)務(wù)員的職業(yè)生疏、理念打造及自我評價(jià)與調(diào)整等三個(gè)方面供給專業(yè)的方法與技能，便于你的學(xué)習(xí)和提高

一、我是誰——職業(yè)認(rèn)知

要精彩地完成業(yè)務(wù)人員的神圣使命，首先必需明確自己到底擔(dān)負(fù)著什么樣的職責(zé)、角色和應(yīng)具有什么樣的根本素養(yǎng)和技能。

一〕優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)

１、人品端正，作風(fēng)正派

“要做生意，先做人〞，只有人品端正，別人才能敬重你，把你當(dāng)伴侶，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)聘請營銷人員時(shí)，品德被列為重要條件，消費(fèi)者、客戶、社會(huì)群眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素養(yǎng)、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。

２、信念

信念應(yīng)包括三個(gè)方面，第一，對自己的信念，你信任你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能抑制很多困難。其次，是對企業(yè)的信念，信任企業(yè)能為你供給好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的時(shí)機(jī)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品的信念，信任你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者供給最好的效勞。

３、勤于思考，做個(gè)有心人

“有心人，天不負(fù)〞，我們只有對什么都留意觀看、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成果，才能捕獲到每一個(gè)細(xì)小變化，作出快速反響。“世上無難事，就怕有心人〞，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯熄?。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。

４、能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。

５、良好的心理素養(yǎng)

營銷工作布滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有很多營銷人員受到一些挫折后，就落伍轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)受風(fēng)雨，哪能見彩虹？〞營銷人員必需具備良好的心理素養(yǎng)，勝不驕，敗不餒。

６、韌性

做成一筆生意，不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多問題與障礙，要有韌性、急躁和百折不撓的精神。

７、交際力量

營銷過程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員肯定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的伴侶最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的伴侶都有。

８、反響要快

猶如狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營銷人員應(yīng)對四周每一細(xì)小變化都能很快做出反響，思維要靈敏。一個(gè)生意的談判過程，就是一次反響速度的競賽，一個(gè)斗智的過程。

９、熱忱

一個(gè)人的力量有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱忱。熱忱是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)四周的人，感染他們?nèi)θジ桑粋€(gè)人力量再強(qiáng)，沒有熱忱，等于零。

１０、學(xué)問面要寬

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人寵愛談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種學(xué)問面是廣、博而不肯定需要深、精。由于我們沒有時(shí)間、時(shí)機(jī)去作太深化的了解和爭辯的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日報(bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。

１１、責(zé)任心

營銷人員必需有猛烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)制造更多的效益；同時(shí)，通過你來向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。假設(shè)一個(gè)人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績確定上不去，他們公司對這個(gè)市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽誤整個(gè)市場推動(dòng)進(jìn)度。假設(shè)你不留意言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)群眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁。這個(gè)念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。

１２、幽默

“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少〞，這是一家公司對業(yè)務(wù)員的特殊要求。

幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地應(yīng)付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險(xiǎn)公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示賠禮，由于她損壞了一份有關(guān)一個(gè)簡單的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理答復(fù)道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險(xiǎn)公司造成嚴(yán)峻的破壞來看，就像一場洪水災(zāi)難。我們兩個(gè)人都會(huì)失去工作?，F(xiàn)在給投保人打個(gè)，解釋一下你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，然后把工作做好。〞〔這位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來，而且預(yù)備去重新干她的工作。〕

以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應(yīng)具備的素養(yǎng)，請比照參考。我們應(yīng)隨時(shí)檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實(shí)現(xiàn)自己的夢想。

二〕業(yè)務(wù)員的多重角色

作為一名推銷員，要想取得成功，就必需使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作力量。在你的推銷生涯中，到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應(yīng)扮演的角色呢？以下一些問題，就是特殊為了掛念你而設(shè)計(jì)的。

１、一個(gè)好的推銷員要能夠洞悉他所訪問的客戶的購置心理——你是否能扮演一個(gè)心理學(xué)家的角色？是□否□

２、推銷員必需教會(huì)客戶如何使用產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個(gè)教師的角色？是□否□

３、推銷員要促使客戶放棄舊產(chǎn)品，使用新產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個(gè)變革促進(jìn)者的角色呢？是□否□

４、所謂推銷，從某種意義上講就是解決客戶所面臨的難題——你是否能夠扮演一個(gè)客戶的解難人的角色？是□否□

５、你在推銷中突然遇到需要高度策略的時(shí)候，你的想象力會(huì)格外重要的——你是否能夠扮演一個(gè)創(chuàng)新者的角色呢？是□否□

６、要取得好的業(yè)績，推銷員必需學(xué)會(huì)管理自己——你是否能扮演一個(gè)管理者的角色？是□否□

７、收集信息，不僅對推銷員，而且對企業(yè)都是格外重要的——你是否能夠扮演一個(gè)信息調(diào)研員的角色？是□否□

８、分析的力量是極具價(jià)值的——你是否能夠扮演一個(gè)分析家的角色？是□否□

９、對脾氣不好、寵愛爭辯的客戶，耐性是格外重要的——你是否能夠扮演一個(gè)哲學(xué)家的角色呢？是□否□

１０〕說些什么話、以及你如何說這些話，都是格外重要的——你是否能夠扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧兀渴恰醴瘛?/p>

１１〕還有一個(gè)重要的因素來打算你是否是一個(gè)專業(yè)的推銷員，那就是你對于他人利益的真正關(guān)心度——你是否能夠扮演一個(gè)伴侶的角色呢？是□否□

１２〕當(dāng)客戶與你爭辯或反對你的意見時(shí)，機(jī)靈是必需的——你是否能夠扮演一個(gè)外交家的角色呢？是□否□

請你把全部答“是〞的題目加在一起乘以五，假設(shè)你的分?jǐn)?shù)是５５分或更高，說明你可以把不同的角色扮演得很好！５０分表示你比一般人好了很多，４０分表示平平，４０分以下那么要求你必需迎頭趕上。

◆解析：

１、心理學(xué)家

推銷員要與各色人物打交道。因此，推銷員需要對各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力。

２、教師

推銷員的一項(xiàng)重要任務(wù)，即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產(chǎn)品或效勞的使用方法和操作程序。在一個(gè)日新月異、新產(chǎn)品層出不窮的時(shí)代，讓客戶能準(zhǔn)時(shí)了解那些進(jìn)展變化是有益的；在這方面，推銷員為客戶供給的信息越多，就越有可能成為一位成功者。

３、變革促進(jìn)者

作為一名推銷員，你的任務(wù)是使客戶放棄使用老產(chǎn)品、舊方法，而承受你推銷的新產(chǎn)品、新方法，這些新產(chǎn)品、新方法需要通過你介紹給客戶，所以，你實(shí)際上也扮演了一位變革促進(jìn)者的角色。

４、客戶的解難人

一位省級銷售狀元在談到自己的成功決竅時(shí)說：“我為客戶解憂，客戶為我解難。〞推銷員要掛念客戶解決他所面臨的問題。一位推銷員應(yīng)首先明確客戶的需要是什么，并找出最適宜的解決方案，從而解決客戶的困難。

一位復(fù)印機(jī)推銷員，在聽到客戶訴說沒有足夠的空間，來放置復(fù)印機(jī)時(shí)，馬上動(dòng)手制作了既可以安放這種設(shè)備，又解決了這個(gè)空間問題的特殊架子，從而達(dá)成了這筆交易。假設(shè)推銷員生疏不到自己是一個(gè)“客戶解難人〞，那生怕就難以達(dá)成交易。

５、創(chuàng)新者

生意能否成功，也在于推銷員能否不斷查找新點(diǎn)子、新思路、新方法，而不僅僅滿足于舊有的方法模式。

６、管理者

推銷員必需管理好自己的時(shí)間和推銷區(qū)域。推銷員要確定工作目標(biāo)、制定推銷戰(zhàn)略，并對工作成效進(jìn)展評估。由于，推銷員經(jīng)常處于不受直接把握的狀態(tài)中，在工作中沒有人會(huì)對你隨時(shí)加以教導(dǎo)，所以就必需自己管好自己。

７、信息調(diào)研員

為了能準(zhǔn)確地把握客戶需求、競爭狀況和市場動(dòng)態(tài)，了解客戶對你企業(yè)的產(chǎn)品、效勞等的意見，推銷員要利用身處市場第一線的特點(diǎn)，收集、分析市場信息，并反響給企業(yè)。

８、分析家

分析的力量在開掘問題、解決問題方面都是不行或缺的，一個(gè)好的推銷員必需能夠扮演分析家的角色，對于推銷中的問題，能夠冷靜、周詳?shù)胤治?，而不要成為一個(gè)呆頭呆腦、馬虎大意的推銷員。

９、哲學(xué)家

俗語說“人上一百，形形色色〞，我們的客戶是形形色色的。遇到寵愛爭辯或脾氣不好的客戶，專業(yè)推銷員就必需象哲學(xué)家一樣，表現(xiàn)出無比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動(dòng)氣。一個(gè)好的推銷員，寧可爭千秋，不行爭一時(shí)。

１０、健談?wù)?/p>

一個(gè)專業(yè)推銷員必需言之有物，而且態(tài)度必需適當(dāng)。換句話說，懇切的時(shí)候就該很懇切，大方激揚(yáng)的時(shí)候就大方激揚(yáng)，絕望的時(shí)候又應(yīng)表現(xiàn)得很絕望，所以，說話的態(tài)度跟說話的內(nèi)容，對一個(gè)好的推銷員來說是同等重要的。因此，一個(gè)推銷員應(yīng)能扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧?，主?dòng)把握商談中的內(nèi)容，假設(shè)被客戶牽著鼻子走，而不能主動(dòng)把握商談的主題，那么這位推銷員的“下場〞就令人格外擔(dān)憂了。

１１、伴侶

一個(gè)好的推銷員不能僅考慮自己如何把產(chǎn)品推銷出去，更重要的是他必需真正關(guān)心客戶的利益?！安粸閯e人的利益著想，就不會(huì)有自己生意的興隆。〞一個(gè)專業(yè)推銷員肯定要能夠像一位伴侶一樣真正的關(guān)心對方，而贏得友情的回報(bào)，這樣他才能做長期的生意，才能夠在交易之外獲得更多精神上的滿足。

１２、外交家

一個(gè)推銷員經(jīng)常會(huì)遇到客戶與其爭辯，或反對推銷員所提出的論點(diǎn)，這時(shí)候?yàn)樽约恨q白，是很不明智的。一個(gè)專業(yè)推銷員在這個(gè)時(shí)候必需要保持優(yōu)雅的風(fēng)度，像一位外交家那樣，化暴戾為祥和，安靜客戶的意氣用事，從而達(dá)成一項(xiàng)對彼此都有益的結(jié)論。

二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造

沒有正確的理念，哪會(huì)有正確的行動(dòng)？

一〕成功始于意念

你的意念力氣，打算你的成敗。猛烈堅(jiān)決的欲望，使夸父追日，使精衛(wèi)填海，使愚公移山，也引導(dǎo)你實(shí)現(xiàn)你之所想。

提升銷售業(yè)績的一個(gè)重要方面是提升銷售技能。但是，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有兩個(gè)重要前提。

１、樂觀的心態(tài)

案例１：反敗為勝

威廉是一名剛剛參加戴爾公司的年輕的銷售代表，沒有大客戶銷售閱歷。他第一次訪問客戶的時(shí)候，覺察了一個(gè)選購效勞器的大定單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時(shí)間已經(jīng)過了三天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。該工程軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順當(dāng)，全部的門好似被封死了。假設(shè)這時(shí)他放棄，其實(shí)沒有人會(huì)責(zé)怪他。但威廉沒有放棄，又回到客戶的辦公室，期望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。客戶告知他必需得處處長的同意，而處長正在省內(nèi)另外一個(gè)城市開會(huì)。威廉馬上撥通處長的手機(jī)，處長正在開會(huì)，讓威廉晚點(diǎn)打來。

威廉不再有任何遲疑，當(dāng)即堅(jiān)決地趕往處長所在的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午了，處長正在午休。沒有誰會(huì)情愿在午休時(shí)間，被銷售代表堵到房間里來進(jìn)展“強(qiáng)行〞推銷，威廉始終不斷賠禮：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且戴爾承受直銷方式，對客戶的工程應(yīng)當(dāng)有所掛念。精誠所至，客戶漸漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書給他。

雖然拿到標(biāo)書，但意味著戴爾頂多是有了一個(gè)時(shí)機(jī)，而且三天以后就是開標(biāo)的時(shí)間。其次天威廉的上司與工程師飛往這個(gè)城市，他們打算死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)時(shí)至少可以混出個(gè)人熟。但是，他們要把投標(biāo)書做得完善，即使死，也要死得秀麗。

在僅剩的兩個(gè)晚上一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，最終將三本漂秀麗亮的投標(biāo)書交給客戶。為了贏得這個(gè)定單，他們放出了可以承受的最低價(jià)格。開標(biāo)那天，他們始終等到晚上，最終，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。

什么是樂觀的心態(tài)？

后來和客戶生疏以后，處長告知這位上司，他覺得威廉很敬業(yè)，所以就給了他一份標(biāo)書；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在全部招標(biāo)書中，戴爾的標(biāo)書格外搶眼，印刷得很精致，就像一本精裝書，而其他公司的投標(biāo)書只有幾片紙，這個(gè)初始印象告知他這家公司值得信任，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢，于是拍板選了戴爾。在這個(gè)工程中，戴爾反敗為勝的第一個(gè)緣由，是銷售代表樂觀的心態(tài)。

在戰(zhàn)斗中，假設(shè)士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。戰(zhàn)斗中堅(jiān)韌的士兵是打算勝敗的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種絕不放棄、堅(jiān)決不移的精神就是樂觀的心態(tài)。

與客戶接觸的效果，取決于銷售代表的銷售技能，樂觀心態(tài)打算了銷售代表與客戶在一起的時(shí)間，一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成果，肯定超過很少與客戶在一起的銷售天才。很多優(yōu)秀的銷售代表，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是每天與客戶在一起。

樂觀的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認(rèn)真這些成功所必需的因素。

只有你自己能轉(zhuǎn)變你的心態(tài)

每個(gè)人剛剛從事他寵愛的工作的時(shí)候，幾乎都曾具備樂觀的心態(tài)，但是隨著時(shí)間的推移，樂觀的心態(tài)漸漸消逝了，上班開頭遲到了、和同事有沖突了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是埋怨，聽他們的埋怨，可以了解到他們失去樂觀心態(tài)的緣由：太累了受不了、不公正、收入少……幾乎全部的事情，都可以使人失去樂觀的心態(tài)。甚至沒有任何事情發(fā)生，簡潔、重復(fù)的工作也可消磨樂觀心態(tài)。

人的一生布滿挑戰(zhàn)和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無論在任何狀況下都要保持樂觀的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過你自己，才能翻開和轉(zhuǎn)變你的心靈。

當(dāng)你停頓埋怨并去解決問題的時(shí)候，你已經(jīng)具有樂觀的心態(tài)。

２、樹立信念

案例２：哪里出了問題？

２０００年，戴爾的一個(gè)銷售部門新進(jìn)了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進(jìn)入公司已經(jīng)一年。面談時(shí)部門經(jīng)理覺察，年齡大一些的銷售代表在閱歷上和銷售技巧方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新銷售代表。第一個(gè)季度，兩個(gè)人都沒有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績，竟然比閱歷豐富的老銷售代表好一些。在接下來的季度里，經(jīng)理支配了幾次與他們一起去訪問客戶，很明顯，老銷售代表表現(xiàn)得更好。其次季度過去，新銷售代表完成了任務(wù)，老銷售代表的銷售額還與上個(gè)季度差不多，照舊沒有完成任務(wù)。

這個(gè)銷售代表的問題出在哪里？

經(jīng)理問他最近去見過客戶沒有？他遲疑了一下成認(rèn)沒有，緣由是新的主管上任后調(diào)整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，即使每天去見客戶建立良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。

經(jīng)理馬上將一份預(yù)備好的PIP〔業(yè)績提高方案〕拿出來，要求他必需兩個(gè)月內(nèi)完成季度任務(wù)的６０%，并且１００%地完成這個(gè)季度任務(wù)。經(jīng)理告知他：“我很理解你為什么會(huì)有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售代表的職責(zé)。〞他在PIP上簽了字，這意味著假設(shè)他完不成，就可以找新的工作了。

PIP簽完以后，他的態(tài)度開頭變了，他開頭要求與經(jīng)理一起去見客戶，并且打給經(jīng)理爭辯工程的狀況。季度完畢的時(shí)候，他超額完成了任務(wù)，拿到了平常沒有拿到的銷售獎(jiǎng)金。

什么是信念？

在這個(gè)案例里，這個(gè)銷售代表經(jīng)受了一段不公正的待遇，他的心態(tài)受了打擊，開頭消極工作。經(jīng)理啟動(dòng)公司的程序，給他一個(gè)PIP。PIP意味著他要么到達(dá)銷售目標(biāo)，要么離開公司。在給他PIP的時(shí)候，前提是維護(hù)他的自尊，經(jīng)理通常會(huì)通過詢問來掛念他設(shè)置目標(biāo)：

“為什么連續(xù)幾個(gè)季度都沒有完成銷售任務(wù)？〞這時(shí)，他會(huì)解釋緣由給經(jīng)理聽。

“總結(jié)得很好，那現(xiàn)在你打算有什么具體的行動(dòng)和方案來提高業(yè)績？〞這時(shí)，他會(huì)想一下說出他的方案。

“這個(gè)方案不錯(cuò)，我們應(yīng)當(dāng)把它登記來并檢查執(zhí)行的狀況。但是這樣能保證你完成任務(wù)嗎？假設(shè)你沒有做到應(yīng)當(dāng)怎么辦？〞

在這樣的交談中，經(jīng)理與他充分地爭辯他的改進(jìn)方案，其實(shí)這就是PIP中的內(nèi)容。爭辯完畢時(shí)，經(jīng)理睬請他簽署PIP，這樣，他的方案就成了他的書面承諾。

假設(shè)他覺得自己有力量，他將盡力去證明他能夠做到銷售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心肯定要努力到達(dá)目標(biāo)的時(shí)候，他的心態(tài)就轉(zhuǎn)變了。

信念包含了兩層含義：一是設(shè)立明確的目標(biāo)；二是肯定要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

成功來自信念

成功來自于遠(yuǎn)見以及不懈地朝目標(biāo)前進(jìn)。每個(gè)人肯定要給自己不斷設(shè)定目標(biāo)，假設(shè)失去目標(biāo)，就失去了前進(jìn)的方向，同時(shí)也失去了樂觀的心態(tài)，另外還要有不達(dá)目的絕不罷休的精神。

戴爾的曾任北方區(qū)的總經(jīng)理講過，在他做銷售代表的時(shí)候，經(jīng)常遇到很艱辛的工程，別人都認(rèn)為他輸定了，甚至競爭對手已經(jīng)慶祝了，他還是不放棄，只要合同沒有簽，他肯定要與客戶爭取到最終一分鐘，直到把這個(gè)工程贏回來。他說，很多競爭對手的優(yōu)秀銷售代表為此都格外懊悔。

你的目標(biāo)和下達(dá)目的不罷休的精神加在一起就是信念。“熱忱戰(zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕〞。

目標(biāo)與信念

假設(shè)建筑公司期望在六個(gè)月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個(gè)月打地基，然后一個(gè)月一層地向上蓋，而不能跳過地基直接去蓋第六層。僅有信念是不完整的，事情只能一步一步地做，一個(gè)一個(gè)目標(biāo)地實(shí)現(xiàn)。信念對于銷售代表更為直接。銷售代表三五年的目標(biāo)可能是成為一個(gè)銷售經(jīng)理或者其他目標(biāo)，但他的短期目標(biāo)格外簡潔而且明確：完成銷售任務(wù)。因此，你需要設(shè)置一個(gè)一個(gè)具體的目標(biāo)，踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真地工作，這樣才能實(shí)現(xiàn)你的夢想。

“有志者才能事競成〞。

關(guān)鍵詞：意念

二〕沒有激情你推銷什么〔原一平的故事〕

那些對工作布滿激情的人，猶如熊熊火炬，既燃燒了自己，也感染影響著別人。

原一平被譽(yù)為“推銷之神〞。這個(gè)人身材特殊矮小，身高只有１.４５米，又長得很瘦，看起來不像一塊干推銷的料。

到２７歲那年，他還沒找到正式工作，處處流浪。他仰視星空，禁不住淚流滿面，喟然長嘆：“原一平啊原一平，你何時(shí)才有出頭之日？〞

原一平這個(gè)人，雖然其貌不揚(yáng)，但心存大志，具有非凡的士氣。他經(jīng)常自言自語道：“原一平啊原一平！提起更大的精神來吧！宇宙之大，只有唯一的一個(gè)原一平??！〞

原一平的這種精神是格外貴重的。所以，當(dāng)命運(yùn)之神一旦垂青于他的時(shí)候，他就能緊緊地抓住這個(gè)時(shí)機(jī)。

那時(shí)是１９３０年，經(jīng)濟(jì)危機(jī)掩蓋著資本主義世界。日本國內(nèi)一片蕭條，處處是失業(yè)的人，想找一個(gè)工作是格外困難的。

３月的一天，原一平在報(bào)紙上看廣告，覺察明治保險(xiǎn)公司聘請推銷員，他馬上跑去應(yīng)聘。

走進(jìn)考場一看，人山人海，那么多報(bào)名應(yīng)聘的人，個(gè)個(gè)牛高馬大，衣冠楚楚，而聘請名額卻只有幾個(gè)。要是別人，自知身材矮小，其貌不揚(yáng)，一看這場合，馬上會(huì)打退堂鼓。但是，原一平不服氣，他不到黃河不死心，非要試試看。

輪到原一平面試了，主考官看他一眼，劈頭蓋腦就是一瓢冷水：“你也想吃‘推銷’這一行飯？算了吧，這工作對你來說太難了。〞

要是別人，口還未開，就受到這樣一頓挖苦，準(zhǔn)會(huì)面紅耳赤，悄然退下。但原一平終究是原一平，他骨子里有一股強(qiáng)大的士氣，他毫不示弱，針鋒相對地反問：“進(jìn)入貴公司，每個(gè)月到底要完成多少任務(wù)？〞“每個(gè)月推銷保險(xiǎn)一萬日元！〞〔按當(dāng)年日本的幣值，一萬日元是個(gè)相當(dāng)大的數(shù)目，足以阻嚇很多人。〕“那好，一言為定，我保證完成任務(wù)！〞原一平英勇地答復(fù)，眼神之堅(jiān)決，態(tài)度之堅(jiān)決，足以證明他是一位“一言既出，駟馬難追〞的男子漢。

主考官剛從美國研習(xí)推銷回國，他深深懂得“不服氣，不信邪，英勇堅(jiān)決的人〞是干推銷最好的料子，但原一平實(shí)在太矮小了，無法錄用。

明治保險(xiǎn)公司雖然沒有錄用原一平，但原一平不服氣，便自己找上門去，死皮賴臉纏著要上班?！坝捎谀銢]有被錄用，所以上班也沒有工資。〞“沒關(guān)系〞“由于你只能當(dāng)見習(xí)推銷員，所以沒有辦公桌。〞“沒問題！〞就這樣，原一平賴著當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員〞，他開頭了舍命的推銷工作。由于沒有工資，原一平只好舉債度日，他咬緊牙關(guān)，省吃儉用，兢兢業(yè)業(yè)，起早貪黑地推銷保險(xiǎn)。經(jīng)過整整一年舍命努力，說不完的辛酸，道不盡的苦楚，最終完成１６.８萬日元〔當(dāng)年的推銷定額是完成９萬的業(yè)績〕，不僅兌現(xiàn)而且大大超過了自己的承諾。

初出茅廬，在全然不知要領(lǐng)的狀況下，硬闖出這樣好的成果，還是不錯(cuò)的。但原一平不滿足，他一心一意想干得更好。

“用什么方法可以提高業(yè)績呢？〞原一平一邊干，一邊冥思苦想。

通過在實(shí)踐中摸索，他覺察，推銷保險(xiǎn)時(shí)，假設(shè)有推舉信，成功率要高得多；假設(shè)推舉者的威信高，面子大，效果會(huì)更好。

一天他腦子里突然冒出一個(gè)“宏大的〞方案：假設(shè)請三菱財(cái)團(tuán)總裁、兼任明治保險(xiǎn)公司董事長的串田萬藏先生寫封推舉信，到三菱財(cái)團(tuán)所屬各企業(yè)去推銷保險(xiǎn)，不是可以制造出大大的業(yè)績嗎？

作出這樣一個(gè)膽大無比的方案，即使他興奮，又使他感到可笑。興奮的是，假設(shè)這一方案得以實(shí)現(xiàn)他本人將要制造驚人的業(yè)績；可笑的是，公司最底層一介無名小卒，竟然異想天開，請公司最高領(lǐng)導(dǎo)寫推舉信，做得到嗎？

一旦有了這個(gè)念頭，原一平便坐立擔(dān)憂，心中忐忑擔(dān)憂：依據(jù)自己的方案去做，實(shí)近荒唐；但如果不去試一試，又不心甘。

他最終鼓足士氣去找他的上司阿部常董事，誠惶誠恐地敲開阿部辦公室的門：“常董，拜托您，轉(zhuǎn)請串田董事長寫封推舉信。〞

當(dāng)原一平介紹完他的大膽而又簡潔的方案后，阿部常務(wù)董事像聽了天方夜譚驚人故事似的，睜著銅鈴般的眼睛，瞪著原一平老半天，才慢吞吞地答復(fù)：

“三菱財(cái)團(tuán)的幾位高級職員，早有商定，一律不介紹保險(xiǎn)。你的方案雖然不錯(cuò)，但我要轉(zhuǎn)請串田董事長寫介紹信，礙難照辦。〞

聽到阿部的答復(fù)，原一平大失所望。假設(shè)是別人聽了阿部的話，早打退堂鼓了。但原一平相反，他打算直接去見串田董事長，不把事情搞個(gè)水落石出，決不罷休。

幾天后，原一平挺著胸脯，懷著興奮的心情，踏著輕快的步伐，來到串田董事長辦公的三菱大廈總部。

一看到那高聳入云的大樓，通過那警衛(wèi)森嚴(yán)的大門，原一平不禁渾身哆嗦起來。走過夢境般的長廊，踏過其厚無比的地毯，被帶進(jìn)客廳，坐在軟綿綿的好似沉浮于半空中的沙發(fā)，原一平早已嚇得魂飛魄散了。

原一平在客廳等了好久。這也難怪，一介無名小卒，貿(mào)然求見公司最高領(lǐng)導(dǎo)，沒有享以“閉門羹〞，就算不錯(cuò)了。

原一平在這生疏而又莊重的環(huán)境里，由于“戰(zhàn)斗即將開頭〞前的緊急，精神幾乎被耗盡?？吭谀擒浘d綿的使人發(fā)軟的沙發(fā)里，從上午９點(diǎn)等到１１點(diǎn)，等得太久，他不知不覺進(jìn)入了夢鄉(xiāng)。

不知過了多久，原一平的肩頭被戳了幾下，睜眼一看，串田董事長站在面前，大聲喝道：

“你有什么事啊？〞

原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象從半空中跌落下來一樣，狼狽到極點(diǎn)。結(jié)結(jié)巴巴，支支吾吾，最終作了一番自我介紹，講了自己的來意。

“我想，請您寫張，推銷保險(xiǎn)的介紹信。〞

“什么？你以為我會(huì)做‘介紹保險(xiǎn)對象’這種玩意兒？〞串田董事長怒不行遏。

這一驚一嚇，原一平胸中的“宏大方案〞，事先預(yù)備好的幾種答復(fù)董事長的話語，早已忘得一干二凈。串田董事長把“神圣的保險(xiǎn)事業(yè)〞比做“玩意兒〞激怒了原一平，他的天生本性暴露出來了，從來沒想過的話沖口而出。

“你這個(gè)混帳東西！〞原一平一邊怒喊，一邊向前跳一步。

串田董事長不由自主，后退一步。

“剛剛你說‘保險(xiǎn)這玩意兒’，是不是？〞

“……〞串田董事長無言以對。

“公司一向教育我們，‘保險(xiǎn)是神圣的事業(yè)！’〞

“……〞

“你這家伙，還是保險(xiǎn)公司的頭頭，我馬上回去向全國同仁宣告，串田說的‘保險(xiǎn)這玩意兒！’〞

原一平丟下這句含有“等著瞧〞意思的話，掉頭沖出客廳，揚(yáng)長而去。

原一平?jīng)_出客廳，沖出大樓以后，漫無目的地在街上亂轉(zhuǎn)，想到剛剛和董事長發(fā)生沖突，懊悔不已。

原來以為是一項(xiàng)“了不起的方案〞，誰知砸了鍋，一切都完蛋了！惡狠狠地咒罵了董事長，誰能饒恕你……最終，原一平走進(jìn)阿部常務(wù)董事的辦公室，竭力抑制住自己的感動(dòng)，把事情原原本本告知常務(wù)董事，打算賠禮后馬上向他得出辭呈……

原一平的話還沒有說完，鈴聲突然大振，串田董事長緊急召開臨時(shí)董事會(huì)，叫阿部常務(wù)董事馬上去開會(huì)。

在臨時(shí)召集的董事會(huì)上，串田董事長認(rèn)為“我們過去的做法有偏差，身為保險(xiǎn)界的高層人士，應(yīng)當(dāng)為保險(xiǎn)事業(yè)作出奉獻(xiàn)。今后，但凡三菱財(cái)團(tuán)所屬企業(yè)，一律到明治保險(xiǎn)投保。〞

原一平回到家里，發(fā)生了更加料想不到的事，串田董事長“限時(shí)送達(dá)〞的親筆信在等他：

“一平君：

今日你特地來找我，我卻白活那么大歲數(shù)，竟然沒有善特你，實(shí)在失禮之至。明天是假日，假設(shè)不嫌麻煩，但愿你能來舍下一敘。

串田萬藏〞

原一平讀完信，以為是在做夢。他感動(dòng)得熱淚盈眶，感慨萬千，串田董事長的人格是多么宏大啊！

真是“不打不相識〞。就這樣，在串田董事長滿腔熱忱的全面支持下，渾身布滿干勁的原一平?jīng)_向他的“宏大方案〞，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了推銷保險(xiǎn)業(yè)績?nèi)珖谝坏膲粝?，并將這一紀(jì)錄保持了十五年之久。

關(guān)鍵詞：激情

三〕心誠打動(dòng)上帝(松下幸之助的故事)

一個(gè)聰明的推銷員總是直率地說出實(shí)情。他會(huì)真誠看著他的客戶，這樣會(huì)給人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他給人留下的也是真誠，耍小聰明的招術(shù)愚弄不了其次次,真誠永久是最強(qiáng)的也是最好的方法。

松下幸之助被益為“經(jīng)營之神〞。少年時(shí)松下渴望干推銷,每當(dāng)老板或大師傅們向客戶推銷自行車的時(shí)候，他總是艷羨地站在一旁，認(rèn)真地看著，聽著。他夢想自己有一天也能推銷自行車。

時(shí)機(jī)最終來了。一天，一位富商派人到店里來，打算買一輛自行車〔那時(shí)自行車交貨前不準(zhǔn)騎行〕，少年松下信念十足地送到富商家。

見到買主后，少年松下馬上盡一切所知，不厭其煩地介紹自行車的性能和優(yōu)點(diǎn)，雖然他平常留心記住了師傅們對客戶說的話，但由于是第一次實(shí)踐，所以說起來很費(fèi)力，講話結(jié)結(jié)巴巴。不過，他的滿腔熱忱始終洋溢在整個(gè)推銷過程中。

好不簡潔才講完，最終，他鞠了一躬，有禮貌地對富商說：“這是品質(zhì)優(yōu)良的自行車，請您買下吧，拜托了！〞

那位富商面帶微笑聽完少年松下吃力的介紹后，摩挲著他的頭說：“真是熱心得意的好孩子，好吧，我打算買下了，不過，要打九折。〞——在當(dāng)時(shí)討價(jià)還價(jià)、買商品打折扣是習(xí)以為常的事。少年松下馬上點(diǎn)頭容許了。

松下的推銷夢想實(shí)現(xiàn)了。當(dāng)他欣喜假設(shè)狂，飛也似地跑回店里向老板報(bào)告這一“好消息〞時(shí)，誰知老板馬上變了面孔，板著臉說：“誰叫你以九折出售的，你再去買主家，告知他，只能減價(jià)５%〞。一瓢涼水澆到滿腔熱忱的松下頭上，他一下子驚呆了，心里布滿了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行車，為什么他不能用這個(gè)價(jià)格推銷自行車呢？但是，學(xué)徒是沒有資格與老板論理的。

老板的命令不能違背，但要松下轉(zhuǎn)變承諾，到買主那里去討價(jià)，也實(shí)在難以啟齒。他只好囁囁嚅嚅地懇求老板容許以九折出售。說著說著，淚水奪眶而出，一時(shí)難以抑制，竟然放聲大哭起來。

這樣一來，老板也不知如何是好，由于他面對的到底是一個(gè)孩子。

這時(shí)，富商等得不耐煩了，他派人來了解狀況后說：“即使只減價(jià)５%，也買定了。只要這個(gè)孩子仍在這家店里，我今后絕不到別的店里買自行車。〞

一個(gè)只讀了四年學(xué)校的少年，第一次嘗到推銷，不僅把貨物推銷出去了，而且還訂下了“連續(xù)購置〞的口頭合同，這個(gè)成果是了不起的！

松下先生曾說：“在這個(gè)世界上，我們靠什么去撥動(dòng)他人心弦？有人以思維靈敏、規(guī)律周密的雄辯使人折服；有人以聲容并茂、大方激揚(yáng)的陳辭去動(dòng)人心扉……但是，這些都是形式問題。我認(rèn)為在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)，那就是真誠。〞

關(guān)鍵詞：真誠

四〕堅(jiān)持就是成功

笑到最終的人是笑得最好的人。這句話的道理大家都知道，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。毛澤東說：“成功就在于再堅(jiān)持一下的最終努力中。〞

別忘了吃下最終一個(gè)饅頭。

有一個(gè)人很餓，他一個(gè)接一個(gè)地吃饅頭，直到吃飽。他說：“原來只吃最終那個(gè)饅頭才是有用的，前面那些一點(diǎn)也沒用〞。這聽起來是個(gè)笑話，卻讓人體會(huì)到：最終一個(gè)饅頭不行不吃，否那么，就沒有從“餓〞至“飽〞的質(zhì)變了。

香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事。一次，他正在收看電視上的股票行情，他６歲的女兒走過來，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你給我５０元錢。〞馮兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，去。〞他女兒拉住他的衣袖，再一次提出成交要求：“爸爸，你給我５０元錢。〞馮兩努扭頭看了她一眼，說：“過一會(huì)。〞他女兒就坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你給我５０元錢。〞最終，成交了。

曾經(jīng)經(jīng)受這樣—件事：我到某單位收款已不下十次，可分文未得，為此格外絕望和生氣。過后幾天，有一種“再試一次〞的念頭鼓勵(lì)我。于是，我又急匆忙地趕到此單位，此單位領(lǐng)導(dǎo)說：“支票已為你預(yù)備好。假設(shè)今日你不來，過了這村就沒這店了。〞這種意外的收獲使我感到很“飽〞,就像吃了最終一個(gè)管用的饅頭—樣。這是一個(gè)量變到質(zhì)變的積累過程，沒有這—次,就實(shí)現(xiàn)不了質(zhì)的飛躍。

我們往往為某項(xiàng)推銷任務(wù)辛辛苦苦，不懈地追求，但開頭的時(shí)候往往只有奮斗而無成果，只有付出卻無收獲。時(shí)間久了，簡潔心灰意冷，并失去信念，從而半途而廢?！粡氖峦其N制冷配套設(shè)備的伴侶，為了和某新建賓館促成訂單，花了兩個(gè)多月的時(shí)間，賓館也未分他一點(diǎn)訂貨份額。于是，他格外懊喪，再也不和此賓館聯(lián)絡(luò)。可是此賓館的其次期工程，就和他公司的另一個(gè)推銷員達(dá)成一份供貨協(xié)議。其實(shí)，這份協(xié)議的最終達(dá)成,也要?dú)w功于那位推銷員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒有急躁再堅(jiān)持下去。這是一個(gè)多么惋惜的事情，也是一個(gè)值得深思的案例。假設(shè)我那位伴侶再堅(jiān)持努力下去，他就可能吃下賓館其次期工程為他預(yù)備的好“饅頭〞。

事實(shí)證明：不能經(jīng)受和戰(zhàn)勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關(guān)的人，是難成功的。我們要用“吃下最終一個(gè)饅頭〞的韌勁，去度過每一天，去制造人生的輝煌。

關(guān)鍵詞：毅力

五〕口碑是最好的廣告

它是成功的基石，它的建立是一個(gè)漫長的過程，而失去它卻是一瞬間的過程。

有位業(yè)務(wù)員老前輩曾這樣總結(jié)說：業(yè)務(wù)員最好的廣告就是口碑，口碑好一切都好。

跑在最前線的業(yè)務(wù)員，應(yīng)當(dāng)是最好的效勞工作者，除了本身的專業(yè)學(xué)問外，還要供給額外的效勞。而這些效勞，不只應(yīng)讓當(dāng)事人感到滿足，更要讓其他不相干的人，也知道你的效勞熱忱，這才能真正建立廣泛的客戶層面。當(dāng)你時(shí)時(shí)切記，并付諸行動(dòng)，其他不相干的人也知道你的效勞熱忱。日積月累之后，他們在無形之中，便成為你所布成的“點(diǎn)〞。從這個(gè)“點(diǎn)〞所爆發(fā)出來的影響力，將是驚人且永久的。然后，再從“點(diǎn)〞進(jìn)展成“線〞及“面〞，使客戶源源不絕，并成為伴侶，這便是你的口碑。

當(dāng)你的口碑能在無關(guān)緊要的人口中流傳時(shí)，你的生意已走在成功的路途上了。例如有位伴侶向你說：“你假設(shè)要買車，千萬不要買A廠牌B型的車。剛買時(shí)，車況還可以。半年之后，先是電路故障等小毛病，一年之后，烤漆就會(huì)褪色脫落、鈑金不耐用、底盤要大修……。〞假設(shè)大家都這么傳，你將可預(yù)見，一年之后，A廠牌B型的車，業(yè)績?nèi)沼陆?，最終只好停產(chǎn)。

以上的商業(yè)范例告知我們，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)從長遠(yuǎn)角度進(jìn)展業(yè)務(wù)。假設(shè)不知警覺，不用誠信原那么待客，反而做能賺一次算一次的“打一槍換個(gè)地方〞式的生意，將策略錯(cuò)誤應(yīng)用，導(dǎo)致客戶受損，如此消耗自己的信用，那么一傳十，十傳百后，信任再好的策略，也會(huì)被具殺傷力的負(fù)口碑給粉碎掉。

關(guān)鍵詞：信用

三、你預(yù)備好了嗎——自我評價(jià)與調(diào)整

一〕業(yè)務(wù)員自我評估２８法

作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)時(shí)常評價(jià)自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評價(jià)的方法，可以試試自我的力量和表現(xiàn)，假設(shè)覺察自己有哪方面的缺乏，那就表示你還要努力喔！

１、今年我到達(dá)了為自己所選定的目標(biāo)嗎？〔你應(yīng)當(dāng)每年有一個(gè)具體的目標(biāo)，作為你人生目標(biāo)的一局部。〕

２、我所供給的效勞，已經(jīng)是我力所能及的最好的效勞嗎？我還能改進(jìn)這其中的任何一局部嗎？

３、我所供給的效勞，工作量是不是足夠？

４、我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？

５、我是否由于拖沓的習(xí)慣而降低了自己的工作效率？假設(shè)是的，那么降低了多少？

６、我是否改善了自己的共性？假設(shè)是的，那么在哪些方面改善了？

７、我是否堅(jiān)持自己的方案直到完成？

８、我是否在全部場合都能快速而明確地做出打算？

９、我是否受六種根本恐驚中的一種或多種恐驚影響而降低了工作效率？

１０、我是否太留神慎重或不夠留神慎重？

１１、我和同事的關(guān)系是開心的還是不開心的？假設(shè)不開心，那么有多少責(zé)任是屬于我的？

１２、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？

１３、在全部的問題上我都是虛心和寬容的嗎？

１４、我在哪一方面的工作力量有了改善？

１５、我有放縱的習(xí)慣嗎？

１６、我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)？

１７、我對同事的態(tài)度能否使他人對我敬重？

１８、我的意見和打算是出于猜測，還是基于正確的分析與思考？

１９、我是怎樣支配時(shí)間與收入？在這些支配中，我慎重嗎？

２０、我有多少時(shí)間花在無益的事情上？用這些時(shí)間，我原來可以做哪些更好的事？

２１、為了提超群年的工作效率，我應(yīng)當(dāng)怎樣安排時(shí)間并轉(zhuǎn)變我的習(xí)慣？

２２、我是否有良心所不允許的犯罪行為？

２３、在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？

２４、我曾表現(xiàn)得不公正嗎？假設(shè)是的，哪方面不公正？

２５、假設(shè)雇主是我自己，我會(huì)對自己的工作滿足嗎？

２６、我的職業(yè)適合我嗎？假設(shè)不適合，緣由何在？

２７、我的雇主對我的工作滿足嗎？假設(shè)不滿足，緣由又在哪里？

２８、在成功的根本原那么上，我現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)?shù)玫绞裁礃拥脑u價(jià)？〔這個(gè)評價(jià)要公正和正確，要請一個(gè)認(rèn)真的人為你檢查這一評價(jià)。〕

二〕業(yè)務(wù)人員態(tài)度、力量測評指標(biāo)

業(yè)務(wù)人員態(tài)度、力量測評指標(biāo)

項(xiàng)目特性意義評價(jià)等級

１〕樂觀性面臨新事物、難題時(shí)能夠進(jìn)取地加以處理。

２〕協(xié)調(diào)性為加強(qiáng)團(tuán)體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人合作。

３〕慎重性有方案地進(jìn)展工作。思慮深遠(yuǎn)，態(tài)度鎮(zhèn)靜。

４〕責(zé)任感生疏自己在團(tuán)體中所扮演的角色，表里如一，熱誠地完成任務(wù)。

５〕自我信任性在人群中不行怕，能保持自信以應(yīng)付工作。

６〕領(lǐng)導(dǎo)性能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，令人相隨，不消極，不屈人。

７〕共感性能體諒他人心情，且在心愿上和對方契合。

８〕活潑性有充分的體力，樂觀的、活潑地?zé)嶂杂诠ぷ鳌?/p>

９〕長久性有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性。

１０〕思考性對事能深思熟慮。

１１〕規(guī)律性成熟，能遵循社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)那么。

１２〕感情穩(wěn)定心情豁達(dá)，處理冷靜，不馬上把喜怒哀樂顯露于言表。

１３〕服從性能以虛心的態(tài)度贊揚(yáng)、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。

１４〕自主性能獨(dú)立地推斷，有方案地處理工作

三〕你是否需要轉(zhuǎn)變自己

業(yè)務(wù)員的自我形象，就是對“我是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)員〞的生疏，是對于自己是否具有良好的推銷力量、是優(yōu)秀還是差勁的業(yè)務(wù)員、自信念如何等的推斷。具有樂觀形象的業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務(wù)員那么會(huì)認(rèn)為自己無法完成銷售任務(wù)，特殊是經(jīng)過幾次失敗后認(rèn)為自己不是干推銷的料。公司的大局部業(yè)績是那些具有樂觀自我形象的業(yè)務(wù)員取得的。

１、樂觀和消極自我形象的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)：

◎具有樂觀和消極自我形象的業(yè)務(wù)員造成以下行為上的差異，最終導(dǎo)致業(yè)績的差異。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員工作不勤奮。他并不由衷地寵愛自己，私下也認(rèn)為客戶不寵愛他。他抱著“我很可憐和渺小，沒人寵愛我〞的想法走向推銷場所。假設(shè)公司管理松弛的話，這樣的推銷員就會(huì)編造借口躲起來幾天不上班。而具有樂觀的自我形象的推銷員表現(xiàn)完全不同，當(dāng)與客戶打交道遇到挫折時(shí)，完全清楚這是正?，F(xiàn)象，會(huì)始終布滿信念與任何客戶洽談。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不情愿想方設(shè)法促成買賣。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購置產(chǎn)品，由于他可怕拒絕，為了保全“面子〞，從不主動(dòng)做成買賣，他不停地介紹，期望客戶對他說“我定你的貨〞。相反，具有樂觀自我形象的業(yè)務(wù)員總是真誠努力以做成買賣，知道最糟的結(jié)果是客戶的冷淡和拒絕，同時(shí)也知道客戶的冷淡和拒絕是很少的，即使發(fā)生也是聽之任之。因此，他總是想法做成買賣，全心全意地期望買賣成功，由于他堅(jiān)信能成功。具有樂觀自我形象的業(yè)務(wù)員不會(huì)通過賣低劣的產(chǎn)品來貶低自己，他信任自己正在擔(dān)當(dāng)—定有益的活動(dòng)，能布滿信念地做買賣。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不能成功地進(jìn)入經(jīng)理階層。他總是擔(dān)憂別人冷淡他?？赡鼙憩F(xiàn)為如下四種狀況：

１〕他變成一個(gè)“老好人〞。他千方百計(jì)地使地位比他低的全部人信任，他照舊是他們中間的一分子。

２〕他可怕從前的同事冷淡他，所以置嚴(yán)格的管理原那么于度外，對他們做出無原那么的讓步；或者，他實(shí)行相反的策略，即“我高你一等〞的傲慢策略。這又招致了從前的同事對他的忌恨。他過分地關(guān)心他與經(jīng)理階層的關(guān)系。由于他成天考慮如何使經(jīng)理階層的人承受他，或如何取悅他們，所以變得奴性十足。并且，對失敗的病態(tài)的恐驚使他不能堅(jiān)決地行動(dòng)。

３〕他抱著無所不知，無所不曉的“先知先覺〞的態(tài)度。從不聽從別人的勸告。并急于向全部的人表現(xiàn)自己的管理才能。

４〕具有消極自我形象的推銷員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。這類業(yè)務(wù)員為了取悅客戶，往往不顧現(xiàn)實(shí)。作出不能兌現(xiàn)的承諾。由于他不能忍受客戶的冷淡，他往往實(shí)行“過高的許諾，過低的兌現(xiàn)〞推銷方式。他不能對客戶的冷淡泰然處之。因此就認(rèn)為這些方法是必不行少的。但買賣—旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。而內(nèi)疚感反過來又促使他百般回避客戶。由于客戶沒有得到應(yīng)有的效勞，所以對推銷員感到不滿。于是，客戶冷淡推銷員從而強(qiáng)化了推銷員的消極自我形象。同時(shí)他也不敢求提升，反而怨天尤人。他會(huì)認(rèn)為沒有人理解和欣賞他或他所做的—切。這種心態(tài)對他自我的消極影響越來越大，從而使他獲得提升的期望越來越渺茫。

具有樂觀的自我形象的人能順當(dāng)?shù)剡M(jìn)入經(jīng)理階層。他慎重地去表現(xiàn)出他有干好某項(xiàng)工作的才能。不擅長承諾卻擅長行動(dòng)。他了解尊嚴(yán)的效勞與奴性的效勞之間的差異。既不追求也不回避沖突。他知道自信和傲慢門大的人，區(qū)分在哪里。更為重要的是，他能夠堅(jiān)持原那么，但在具體的實(shí)施過程中能機(jī)敏變通。他生疏到真理無貴賤之分，因此他能夠格外果敢地對上級和下級的觀點(diǎn)作出評價(jià)。作出錯(cuò)誤的決策后，他不會(huì)“全盤崩潰〞，由于他知道，在大多數(shù)狀況下最糟糕的決策是不作出打算，同時(shí)敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任，能夠堅(jiān)決行動(dòng)以削減損失。當(dāng)遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時(shí)，不會(huì)慌張失措，敢于勝任。

２、轉(zhuǎn)變消極的自我形象

改善自我形象的最正確方法就是在思想上向自己灌輸樂觀的思想、形象和情感。

方法a：自我示意法?！邦A(yù)備６０秒的自我廣告詞〞，寫出并不斷地大聲說出類似“我是個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，我可以取得訂單〞的內(nèi)容，在不同的場合、時(shí)間說出來．不斷輸送到潛意識中，從而發(fā)揮作用。

方法b：使用“自我形象電影〞法來改善業(yè)務(wù)員的自我形象。步驟如下：

進(jìn)展深呼吸，放松自己→想象自己置于電影院放映室中→開頭放映表現(xiàn)目前狀況的電影，使自己了解形成目前狀況的思想和緣由→換成其次部電影，成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的抱負(fù)結(jié)果的多維電影，自己和客戶談判、簽約、取得成功的歡快，取得肯定的獎(jiǎng)金，生活更加奇特等真實(shí)狀況，讓自己完全享受其中的歡快，體驗(yàn)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自信，滿足和所帶來的一切→漸漸從這一結(jié)果中走出來。經(jīng)常放映這樣的電影，增加自己的信念。

方法c：利用“鏡子技巧〞，提升自我形象。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力氣、信念、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告知自己：我會(huì)推銷出產(chǎn)品，我會(huì)得到自己想要的東西，大聲說出到可以聽到自己的聲音，練習(xí)到自己信任可以做到得體、不會(huì)感到恐驚為止。告知自己，你將獲驚人的成功，沒有什么事可以阻擋你。由于我們知道“你能讓自己信任，你就能讓其他人信任〞，熱忱具有感染力，熱忱很簡潔傳給別人。

另外還有些方法也可以提高自我形象?；b裝扮法，一個(gè)人的外表會(huì)影響個(gè)體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵(lì)志修養(yǎng)的書籍；從其它方面的成功來改進(jìn)和影響不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來加強(qiáng)自我形象；避開受黃色書籍和算命等影響；通過小目標(biāo)的達(dá)成來加強(qiáng)自我形象；生疏到—次的失敗同失敗者是兩個(gè)不同的概念和形象等。

四、本章作業(yè)

■問答題：

１、提高銷售技能的兩個(gè)重要前提是什么？

２、當(dāng)明治保險(xiǎn)公司沒有錄用原一平常他是怎么做的？

３、企業(yè)聘請營銷人員時(shí)，列為第一重要條件的是什么？

■宣講題：

１、宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的１２項(xiàng)素養(yǎng)。

２、宣講理念打造的五個(gè)方面。

３、宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)適應(yīng)的１２種角色。其次環(huán)――聚焦

聚焦是將對產(chǎn)品或效勞有潛在需求，并有購置欲望與力量的目標(biāo)顧客選擇出的過程。在聚焦篇中，我們介紹了識別客戶、開發(fā)客戶的方法。信任在學(xué)習(xí)本篇后，你能輕松地找到你潛在的客戶

一、最主要的是——要知道你的客戶在哪里

當(dāng)你知道了你的客戶在哪里，那么接下來的一切都自然開頭了

一〕識別企業(yè)顧客

任何商品和效勞者有其特定的需求對象和需求時(shí)間。推銷員選準(zhǔn)推銷對象，把握推銷時(shí)機(jī)是推銷成功的關(guān)鍵，有些推銷員成天忙勞碌碌，路沒少跑，話沒少說，而收效甚微，緣由主要在于，他們沒有選擇好一個(gè)明確的推銷目標(biāo)。

不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應(yīng)針對自己的商品進(jìn)展調(diào)查爭辯，選準(zhǔn)市場，確定對象，有的放矢。

有些商品依據(jù)其成效很簡潔確定推銷對象，而有些商品使用者與購置者往往不全都，這就需要推銷員認(rèn)真分析，準(zhǔn)確推斷，分清推銷對象，誰是老板，誰有打算購置權(quán)，誰對購貨有影響力。

“銷售未動(dòng)，調(diào)查先行〞，占有每一位顧客具體資料對企業(yè)來說相當(dāng)關(guān)鍵。

這就意味著，營銷者對顧客資料要有深化、細(xì)致的調(diào)查、了解。關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出肯定數(shù)量的企業(yè)顧客，且至少大局部是具有較高價(jià)值的企業(yè)顧客，建立自己的“顧客庫〞，并與“顧客庫〞中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價(jià)值。

１、深化了解比浮光掠影更重要。僅僅知道顧客的名字、住址、號碼或銀行賬號是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必需把握包括顧客習(xí)慣、偏好在內(nèi)的全部其它盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的第一次聯(lián)系都記錄下來，例如顧客購置的數(shù)量、價(jià)格、選購的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等等。

２、長期爭辯比走馬觀花更有效。僅僅對顧客進(jìn)展某一次的調(diào)查訪問不是“一對一營銷〞的特征。它要求企業(yè)發(fā)布從敏感一個(gè)接觸層面、每一個(gè)活動(dòng)場所及公司每個(gè)部門和非競爭性企業(yè)發(fā)來的資料中去生疏和了解每一位特定的顧客。

二〕查找可能的買主

１、建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條

推銷員在每一次洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)乘機(jī)再查找?guī)讉€(gè)可能買主，絕大局部使用這種方法的推銷員在與人洽談時(shí)〔不僅僅是訪問〕，都方案要求對方介紹二、三位也需要一樣產(chǎn)品或效勞的他們的伴侶，并把名字說出來，自然，這種方案在洽談成功時(shí)更簡潔奏效，由于新買主可能很欣賞自己的購物打算，并聯(lián)想到一些伴侶可能也會(huì)寵愛一樣的商品。但是，即便未能成交你也會(huì)有所收獲，由于可能買主對你供給的商品或許很感愛好，對你的推舉和介紹也不反感，只是由于其它緣由不能馬上做出購置打算，這時(shí)，他就會(huì)再向你推舉兩、三個(gè)他的熟人——他們對你的產(chǎn)品同樣需要，并有可能馬上購置。

一位百科全書推銷員使用奉承手法來獵取相關(guān)人員的名字，他說：“我期望您推舉的不是某一個(gè)具體的人，而是期望您介紹一下像您這樣有學(xué)問的學(xué)問分子群。〞

他的買賣有三分之一以上都是與這些被提及的人做成的。

很多公司都在訓(xùn)練他們的推銷員如何使用這種無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條，查找可能買主，但只有為數(shù)不多的公司，能將這種方法進(jìn)展到完善的程度。有一個(gè)公司甚至組織了一個(gè)“與人為善俱樂部〞，但凡情愿合作，并另外供給可能對該公司產(chǎn)品感愛好者姓名的人，都會(huì)享受到這個(gè)俱樂部的空白介紹信，讓那些情愿將推銷員介紹給其他可能買主的人填寫。

在開發(fā)無形商品〔如投資和保險(xiǎn)〕的可能買主時(shí)，建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條的方法尤為管用，在推銷這類效勞時(shí)，推銷員必需在洽談之初就與可能買主建立起一種互信任任和友善的感情。假設(shè)做不到這一點(diǎn)，可能買主往往都不愿與一個(gè)相對生疏的人，深化爭辯私人的經(jīng)濟(jì)問題。假設(shè)你能帶著這個(gè)可能買主某位伴侶的介紹信、便條或名片，這個(gè)可能買主就很簡潔把你當(dāng)成伴侶和可信任的人歡送你。即便不是當(dāng)面正式的推舉，介紹信也帶有肯定的推舉的意思，可能買主會(huì)這樣想：假設(shè)他的伴侶對此推銷員不信任，他是不會(huì)寫介紹信的。

建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條法，或稱追蹤被推舉人法，在推銷工業(yè)用品時(shí)使用得更加廣泛。推銷員應(yīng)當(dāng)明白，正與他交談的企業(yè)主管，最了解另外還有哪家企業(yè)的主管會(huì)是可能買主。

２、建立能夠發(fā)揮影響力的核心

推銷員在一個(gè)居民區(qū)或一片地方組織起一群人，讓他們充當(dāng)發(fā)揮影響力的核心。這些人可以是推銷員的客戶，也可以是情愿合作的伴侶。

我們不妨假設(shè)有一位投資參謀回到一座城市開展業(yè)務(wù)，他曾在那里上高校，并是高校的優(yōu)秀運(yùn)發(fā)動(dòng)和同學(xué)會(huì)及其它社團(tuán)的成員，他開頭著手建立起能夠發(fā)揮影響力的核心，以掛念他查找有期望的可能買主〔這里指投資托付人〕。與他建立聯(lián)系的有：曾教過他的金融學(xué)教授、他的前教練、兄弟會(huì)主席和兩、三個(gè)記得他的知名企業(yè)經(jīng)理。他向這些核心人物說明，他期望與什么人做生意，他的投資效勞社能幫什么忙，以及他的學(xué)問和閱歷能給他的托付人帶來多大好處。他說服這些核心人物發(fā)揮其影響來幫他與有期望的可能買主〔托付人〕見面。他可能會(huì)全力以赴地爭取把這些核心人物變成自己的托付人，但他不這樣做，建立影響核心的方法同樣可以取得成功。

對于多數(shù)推銷員來說，結(jié)識銀行家最有用處。這些人的交際很廣，簡直能知道企業(yè)界發(fā)生的一切。各大銀行的主管人員都受過各種高級專業(yè)訓(xùn)練，有的是鋼鐵工業(yè)專家，有的那么學(xué)過多年的石油、紡織或造紙業(yè)。但凡留意與懂行的銀行家建立親熱友情的推銷員，都是聰明的推銷員。同樣，很多股票經(jīng)紀(jì)人對于投資行情也格外了解。

某一行業(yè)的經(jīng)理通常是該行業(yè)行情的最正確消息來源，由于他們必需與最新進(jìn)展齊頭并進(jìn)，他們經(jīng)常和別的經(jīng)理共進(jìn)午餐，他們在餐桌上獲得的點(diǎn)滴信息，對于推銷員來說都可能是有價(jià)值的，誰在考慮改裝辦公室，誰在尋購計(jì)算機(jī)，誰在包裝上出了毛病，誰對汽車貨運(yùn)線不滿足，誰需要建立新的運(yùn)送系統(tǒng)等等，他們均有可能知道。有些經(jīng)理可能知道的更多些。很多推銷員特殊留意與那些看上去既了解狀況又寵愛暢敘的經(jīng)理交伴侶。

使用這種建立影響中心方法的推銷員通常都要對他們的核心人物的效勞做些報(bào)答，方式有：以圣誕節(jié)禮物、周年紀(jì)念賀卡等定期表示謝意，經(jīng)常給他們打或者為最近受到善意掛念親自致謝，或者介紹可能再次引起雙方共同愛好的效勞工程和正推銷的新商品的特點(diǎn)，或者啟發(fā)他們的思路。讓他們再想起幾個(gè)可能買主的名字。假設(shè)支配得有條理的話，打些占不了推銷員多少時(shí)間，這是方案成功的根底。推銷員只有以實(shí)際行動(dòng)證明自己是個(gè)爽快和有用的伴侶時(shí)，別人才會(huì)想到他和掛念他。另外，很多企業(yè)經(jīng)理也期望能從推銷員的某些主顧建立有用的聯(lián)系。百合——郁金香飲料公司的推銷部經(jīng)理沃爾特&#８２２６；施頓伯威斯講：“我曾與另外三個(gè)推銷員結(jié)合成一個(gè)小組——我們推銷的產(chǎn)品各不一樣，互不競爭——以便彼此供給信息。我們進(jìn)入同一片市場，工作任務(wù)是相互搭配的，賣冰激凌柜的推銷員要同時(shí)捎帶著為我們查找可能買主，另一個(gè)推銷員那么要為第四個(gè)替飯店拉生意的人查找可能買主，反之亦然。就這樣，我每天晚上回家時(shí)總能得到三、四個(gè)線索，同時(shí)我也為別的伴計(jì)搞到三、四個(gè)線索。

每一個(gè)人都是一個(gè)影響核心。每一個(gè)人都是自己有限世界的核心，并能對某些人施加肯定的影響。所以，你的伴侶越多，你可以用來查找可能買主的影響核心就越多。

３、個(gè)人觀看

絕大局部銷售員在很多狀況下都要使用個(gè)人觀看方法。不管是在何處與何人交談，都要隨時(shí)保持警覺，留意搜集可能買主的線索，某些人可能獨(dú)具慧眼，具有在日常生活中覺察可能買主的特殊力量。

一個(gè)人壽保險(xiǎn)員與七個(gè)伴侶一起在一家俱樂部共進(jìn)午餐，就座者當(dāng)中有一個(gè)是他的競爭對手，其他大都是企業(yè)家和專業(yè)人員。進(jìn)餐期間，我們的這位保險(xiǎn)員特殊留意傾聽這一小群人閑聊的每一句話，由于在他看來，他們的每一句話有可能隱含著一個(gè)有價(jià)值的可能買主的線索，一位婦人提到，她正與其他兩個(gè)人合伙預(yù)備進(jìn)展一次新的冒險(xiǎn)。保險(xiǎn)員的腦子里，馬上聯(lián)想到這家新公司的高級主管需要進(jìn)入“重點(diǎn)人物〞保險(xiǎn)。另一個(gè)人談到他剛得了一對雙胞胎，這就是說，他的責(zé)任加大了他進(jìn)展保險(xiǎn)的需要。還有一個(gè)人用了好長時(shí)間講他的孫子孫女，他為他們感到特別驕傲。這樣，此人就很可能會(huì)為他的孫子孫女購置人壽保險(xiǎn)，并把保險(xiǎn)單的全部權(quán)交給他們——這就是免稅向他們贈(zèng)款的奇妙方式。由于這位保險(xiǎn)員從這些隨任憑便的談話中搜集了信息，他便在后來做成了兩筆買賣。而坐在同一餐桌的他的那位競爭對手，明顯沒有覺察到那些人的話的查找可能買主的意義。

推銷員在使用這種方法時(shí)應(yīng)當(dāng)培育出一種“探測可能買主的嗅覺〞，猶如記者對新聞的嗅覺那樣敏銳。對于推銷員來說，地方報(bào)紙上登載的一條條新聞都可能是線索。比方，保險(xiǎn)員應(yīng)留意有關(guān)提升、訂婚、婚禮、誕生、死亡和涉及企業(yè)和金融的新聞。機(jī)械和工廠設(shè)備推銷員應(yīng)留意有關(guān)筑路、建房合同、建筑特許權(quán)的新聞和擴(kuò)大招工的廣告，以及有關(guān)工廠患病火災(zāi)和開發(fā)新產(chǎn)品的消息。對家具、服裝、珠寶等推銷員來說，報(bào)紙社會(huì)版上登載著很多很有用的報(bào)道。為遞送牛奶開拓新路線的人，應(yīng)當(dāng)留意誕生和結(jié)婚的消息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)特殊留意有關(guān)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的擴(kuò)展方案和人員提升晉職的消息，有關(guān)城市區(qū)界變更的新聞對他們尤為重要。

幾乎每一個(gè)推銷員都能在地方報(bào)紙上看到對他們有用的消息。因此，他們必需學(xué)會(huì)如何用敏銳的眼光閱讀報(bào)紙，很多既擅長用眼又擅長用腦的多智善謀的推銷員，制造了各種超群奇妙的查找可能買主的方法。當(dāng)然，使用這些方法也要求推銷員必需腿勤。

生產(chǎn)防水化工產(chǎn)品的托赫布里斯公司的現(xiàn)場調(diào)查員查爾斯&#８２２６；特恩講：“我四處走來走去查找我們產(chǎn)品可以解決的問題。不久前，我在紐約中心花園四周閑逛。覺察一座新建公寓大樓地下室的窗框因受潮已經(jīng)開頭翹曲，我們的產(chǎn)品可以矯正這種狀況。從那天開頭，我已經(jīng)向該房屋開發(fā)公司出售了長達(dá)１５萬英尺的防潮紙條。〞

新聞紙推銷員翻閱各種雜志，查找色調(diào)缺乏、光滑度不勻和印字起毛現(xiàn)象。他們覺察的這一類跡象可以證明出版社使用的紙種不對，因此，該出版社為了改進(jìn)印刷效果就會(huì)成為購置某一種紙的主顧。

印第安納州有一位辦公家具推銷員，他在夜間有時(shí)到大街上轉(zhuǎn)悠，去查找可能買主。他偵察好哪座辦公大樓的燈光在下班后還久久不熄，其次天，便去找在那里加夜班的人——他想這些人可能需要買張寫字臺在家里加班。

一個(gè)保險(xiǎn)員使用以下方法來查找可以在白天去訪問的男性買主：黃昏，他跑到工廠的停車場里抄尋汽車牌照上的號碼。然后把汽車仆人的名字查出來。由于工人是倒班制，他便可在次日上午晚些時(shí)候，或午后去這些人家里向他們兜售。

房地產(chǎn)推銷員駕車在大街上巡查可能買主的線索：哪些房子掛著“出售〞的牌子，哪些樓房空著無人住，哪里又掛出了新的“出租〞招牌，哪里又消滅了新的建筑工地等等。一個(gè)特地處理工業(yè)財(cái)產(chǎn)的企業(yè)房地產(chǎn)推銷員，找到了一種特殊有效的方法，來覺察哪個(gè)制造商想遷往更大的生產(chǎn)場地。他經(jīng)常開車在工業(yè)區(qū)里轉(zhuǎn)悠，查看哪家工廠的汽車停車場已經(jīng)不夠用，它的廠房也肯定不夠用了，他的推斷一般很準(zhǔn)確。

要想讓這種個(gè)人觀看方法到達(dá)預(yù)期效果，推銷員就得時(shí)刻留意搜集點(diǎn)點(diǎn)滴滴的信息：在上班路上，在辦公室，在大街上，在等候會(huì)見時(shí)，在與可能買主交談時(shí)，在飯店、在家中聽別人閑聊時(shí)，在讀報(bào)看雜志時(shí)，等等，都要保持高度的警覺。可能買主處處都有，只要你睜大眼睛，豎起耳朵，你就能學(xué)會(huì)如何覺察他們。

４、派初級推銷員或探子偵察

有的公司特地使用初級推銷員〔或稱“偵察員〞〕去查找可能買主，這樣可以減輕閱歷豐富的推銷員的工作負(fù)擔(dān)，讓他們把更多的時(shí)間用在實(shí)際推銷上。

“偵察員〞通常都是打著各種幌子開展工作的——比方作調(diào)查或不定期業(yè)務(wù)訪問。當(dāng)他們碰上一個(gè)看上去既有錢又有需要的人時(shí)，他們可以支配高級推銷員前去進(jìn)一步接觸，或者直接將姓名上報(bào)老板。

“探子〞不是公司的人，他們是推銷員雇來的。比方，一座辦公大廈的電梯員對大廈的租戶了解甚多。某一巡邏區(qū)的固定警察可能知道很多對推銷員來說格外有用的狀況。當(dāng)推銷員必需經(jīng)過一番查詢才能找到可能買主時(shí)，就顯示出這種“探子〞的作用了。

這些“探子〞還有一個(gè)比較風(fēng)光和好聽的名字，叫“銷售助手〞。這些人通常是在“供給一條信息給一分錢〞的原那么下工作的，條件是他們供給的信息，能在商定時(shí)間內(nèi)做成一筆生意。你必需不斷保持與他們的親密接觸，定期給他們打或親自會(huì)見他們，以免他們的工作停頓下來。你必需對他們說，你期望他們供給有期望的線索，并讓他們知道你得通過他們，才能與這些線索建立起聯(lián)系。一旦他們掛念你做成了一筆生意，你不僅應(yīng)馬上向他們付酬，而且還要表揚(yáng)和感謝他們。商定的付酬條件必需一清二楚。

一般地說，推銷員應(yīng)當(dāng)雇用這樣的人作“探子〞：他們所得的位置可以使他們自然而然地接觸到需要購置貨物的人。一個(gè)克萊斯勒汽車公司的推銷員，在汽車修理站的工作人員中間建立了一個(gè)探子網(wǎng)。人們總愛對修理工說點(diǎn)什么，假設(shè)他們正在找適合的車買，甚至剛剛產(chǎn)生了買新車的念頭，他們往往會(huì)把這些狀況透露給修車技師。

５、全面出擊或貿(mào)然走訪

在事先對被訪人并不了解的狀況下前去訪問他們。比方：走訪某一社區(qū)的全部牙醫(yī)或律師，走訪市內(nèi)某區(qū)的每一個(gè)住戶，就稱作全面出擊。

有些推銷員不寵愛“全面出擊〞這個(gè)詞，更寵愛用“貿(mào)然造訪〞或“開拓新戶〞來形容這種訪問。后兩個(gè)詞有些樂觀含義，表示有可能成功，更好聽些，沒有令人不快的火藥味。

盡管絕大局部工業(yè)用品推銷員認(rèn)為，貿(mào)然造訪全部企業(yè)和公司是沒有方案的無預(yù)備行動(dòng)，但嚴(yán)格地來講，這種查找可能買主的方法，仍舊包含著相當(dāng)程度的選擇性。

６、直接通信和打

自然有人問：“推銷員為了確保與可能買主的聯(lián)系，原來用親自訪問的方法更為有效，為何還要直接與他們通信呢？〞一個(gè)答案是：推銷員把握著各種各樣成交期望大小不同的可能買主，他只有把貴重的時(shí)間用在最有期望的人身上，所以他用信件跟全部人聯(lián)系，而首先訪問那些向他發(fā)出邀請的人。其次個(gè)答案是：直接通信還能覺察新的可能買主。一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人定期向他選定的某一地區(qū)的住戶寫信，詢問他們是否計(jì)算出售房產(chǎn)，他每發(fā)一封信都能覺察一些新的、不曾相識的主顧。

幾家逐步推銷圖書的出版公司，始終堅(jiān)持用直接通信的方式，向各類家庭發(fā)去大批預(yù)訂廣告，每次它們都能收到不少進(jìn)一步詢問詳情的明信片。推銷員依據(jù)這些明信片供給的線索往往都能賣出書去。

很多公司都是從它們的廣告反響中獵取新的可能買主名單的。有時(shí)，雜志的廣告上附有郵資免付的回單，讓有愛好進(jìn)一步了解產(chǎn)品狀況的讀者使用。絕大局部工業(yè)貿(mào)易雜志社，都備有產(chǎn)品信息回收卡，每一個(gè)讀者都可以在他感愛好的產(chǎn)品編號上做個(gè)記號。雜志社然后把可能買主的名單供給應(yīng)制造商，制造商再把名單供給應(yīng)相應(yīng)區(qū)域的推銷員，推銷員應(yīng)當(dāng)馬上去訪問他們。至少，這是原本的設(shè)想，實(shí)際狀況可能不盡一樣。

不少人，包括成千上萬的年輕人特地愛剪廣告上的回單，由于那上面許諾，只要把回單寄回來就有禮物〔如免費(fèi)送給一個(gè)樣品〕。為了確定這些人是不是真正有期望的可能買主，有必要比平?；ǜ鄷r(shí)間打調(diào)查他們。只有覺察了較有期望者才能打算親自訪問。

使用可以節(jié)省大量的時(shí)間。在親自訪問固定客戶之前，給他們打可以事先把握他們當(dāng)時(shí)急需什么東西。一個(gè)木材倉庫的推銷員每天一早就給城里的幾家大型建筑承包商一個(gè)個(gè)打去，趁那里的工作人員尚未外出之前問清楚他們當(dāng)天需要什么木材。誰把握住現(xiàn)場誰就能做成買賣，不斷保持與潛在客戶的聯(lián)系是會(huì)得到報(bào)償?shù)摹?/p>

坦普爾一伊斯特克斯公司是個(gè)制造木器的廠家。該公司的銷售部已經(jīng)起一支格外強(qiáng)大的推銷隊(duì)伍。在公司的豪華辦公大樓里，有一間裝備著一系列機(jī)組的工作室，經(jīng)過特地訓(xùn)練的推銷員不斷地向外打做買賣。

有些消費(fèi)品的推銷員也是通過聯(lián)系業(yè)務(wù)的。比方，一位吸塵器推銷員讓他妻子依照薄上的挨次給每一個(gè)人打，問他們是否有愛好觀看吸塵器工作表演。盡管很多推銷員在使用時(shí)都愛?；ㄕ小⒋蜓谧o(hù)，但此人卻實(shí)行了單刀直入的方法。他的理由是：“我從銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字上了解到，本市每一天都有肯定數(shù)目的人在考慮購置吸塵器。這些人會(huì)自愿地請我去做一番演示，由于他們都知道我推銷產(chǎn)品的商標(biāo)，還想在購置前與我商討價(jià)錢。我的任務(wù)就是找到這些人。怎么做呢？我就讓我妻子打查問。她不斷地向我供給大批很有期望的可能買主，我已經(jīng)沒有必要花時(shí)間查找線索。同時(shí)，我訪問的這些人是請我去演示機(jī)器的，我所受到的接待和演示現(xiàn)場的氣氛與我假設(shè)實(shí)行某種手腕騙他們觀看時(shí)的情形當(dāng)然會(huì)大不一樣。〞

三〕房地產(chǎn)業(yè)務(wù)查找潛在客戶

推銷員首先患病的難題就是：客戶在哪里？客戶不會(huì)憑空的上門來，得靠自己去查找。

下面以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員查找客戶的過程為例介紹一下查找潛在客戶的一般方法。

１、何謂潛在客戶

所謂潛在客戶，就是指可能買房的客戶。可是，并非人人都是可能購置的客戶，因此，必需具備以下條件，才有資格成為潛在客戶。

１〕有錢。他有付款力量嗎？一個(gè)沒錢的人，就是想買，也負(fù)擔(dān)不起。例如：一個(gè)月薪２０００元的人，不行能買一棟價(jià)植１００萬元的別墅，因此，向他推銷別墅，是白費(fèi)力氣，但他通過抵押貸款購置微利房，或許是可能的。

２〕權(quán)力。他有打算權(quán)嗎？就家庭而言，決策者可能是父親，但媽媽和兒子可能影響決策者。決策者就是有打算權(quán)的人，這是推銷員要找的對象。

３〕需要。他有需要嗎？別向視力正常人推銷近視眼鏡，由于他無此需要。

售樓不是賣一般商品，而是在賣產(chǎn)品或效勞所能供給的需要。對方假設(shè)無需要，就是說破了嘴，也是做無用功。

４〕講理。他講理嗎？

即使對方有錢，有權(quán)，假設(shè)不講理，吹毛求疵，推銷也不易成功。

有些人認(rèn)為，只要具備了有錢、有權(quán)、有需要的人就具備了潛在客戶的條件。愈不講理，愈難纏的潛在客戶，其購置力愈強(qiáng)。對推銷老手來說，確實(shí)有此可能，對新手還是宜找講理者。

２、查找潛在客戶的技巧

１〕直接訪問。即推銷員上門推銷、推銷和郵寄推銷。

由于直接訪問的對象，都是毫無關(guān)系的生疏人，因此售房成功的機(jī)率不大，可是對推銷

新人來說，卻是查找潛在客戶的方法之一。

２〕老客戶介紹。老客戶是查找潛在客戶的最好來源。

３〕呈現(xiàn)活動(dòng)。房地產(chǎn)呈現(xiàn)會(huì)是獲得潛在客戶的好方法。那些得到消息前來的人，大都是對房屋有愛好的人，也就是潛在客戶。

這里，假設(shè)能取得參觀者姓名地址，那就是一份潛在客戶的名單。其方法可以是，由房地產(chǎn)公司編篡有用性強(qiáng)的小冊子，免費(fèi)贈(zèng)送，但參觀者留下姓名、地址，再由公司統(tǒng)一寄發(fā)。

４〕名冊。即利用各種名冊獵取潛在客戶。這類名冊有：工商企業(yè)名錄、企業(yè)指南、企業(yè)名人錄、簿、企業(yè)家會(huì)員錄等等。

３、查找潛在客戶，除了前述根本條件之外還需把握以下幾項(xiàng)原那么：

１〕隨時(shí)隨地查找潛在客戶。推銷員只有千方百計(jì)想盡方法查找客戶，才能制造業(yè)績，所以必需養(yǎng)成隨時(shí)隨地查找潛在客戶的習(xí)慣。譬如：酒會(huì)、舞會(huì)、音樂會(huì)、喜宴、講座等。

還有，搭車上班或觀看競賽時(shí)，身旁生疏人可能就是潛在客戶。

２〕妥當(dāng)運(yùn)用全部人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。每一個(gè)人都有根本的人際關(guān)系。這樣一張網(wǎng)絡(luò)將有助于你的推銷工作，應(yīng)善加運(yùn)用。

○親戚：花時(shí)間記錄下你全部的親戚關(guān)系，實(shí)際數(shù)目確定多于你的想象。

○工作關(guān)系：目前與以前的上司、同事、以及其它工作往來的人。

○同學(xué)關(guān)系：學(xué)校、中學(xué)、高校時(shí)的同學(xué)，包括教師、學(xué)兄、學(xué)弟也在內(nèi)。

○伴侶。

○住宅關(guān)系：目前與以前的鄰居、房東或房客，住在四周的商販等。

○社團(tuán)關(guān)系：同鄉(xiāng)會(huì)、俱樂部等社團(tuán)組織等。

○其它關(guān)系。

３〕牢記化學(xué)方程式的連鎖反響。

任何人的關(guān)系再多，他一個(gè)人的人際網(wǎng)還是有限的。因此需要發(fā)揮化學(xué)方程式的連鎖反響：一個(gè)分子分裂為二，二分裂為四，四分裂為八，如此不斷分裂下去。

運(yùn)用在查找潛在客戶上，就是一個(gè)介紹二個(gè)，二個(gè)介紹四個(gè)，四個(gè)介紹八個(gè)……如此聯(lián)下去，形成一個(gè)源源不斷的潛在客戶源。

二、了解調(diào)查的根本學(xué)問，對查找顧客大有掛念

查找客戶是一種特殊的調(diào)查，調(diào)查是一切工作的開頭

一〕市場調(diào)查的四大方式

市場調(diào)查是企業(yè)作為決策的重要依據(jù)，沒有市場調(diào)查信息情報(bào)的準(zhǔn)確,就難以開展生產(chǎn)銷售工作。業(yè)務(wù)員身負(fù)調(diào)查重任可依據(jù)以下各調(diào)查的特點(diǎn)加以把握。

１、探測性調(diào)研。在市場調(diào)研中，由于對所調(diào)研的問題或范圍不甚明確，無法確定應(yīng)調(diào)查哪些內(nèi)容時(shí)，通過實(shí)行探測性的調(diào)研，可以明確問題的重點(diǎn)和癥結(jié)所在。例如，企業(yè)產(chǎn)品銷售量幾個(gè)月來始終在下降，是質(zhì)量問題，是價(jià)格不合理，是消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，還是市場上消滅了新的替代品？這些都需要通過探測性調(diào)研來查找問題發(fā)生的可能緣由。探測性調(diào)研一般都通過收集其次手資料，或請教一些內(nèi)行、專家，也可以參照過去類似的具體實(shí)例。

２、描述性調(diào)研。所謂描述性調(diào)研，就是通過收集與市場有關(guān)的各種歷史和現(xiàn)實(shí)資料，并通過對這些資料的分析爭辯，來提醒市場進(jìn)展變化的趨勢，從而為企業(yè)的市場營銷決策供給科學(xué)的依據(jù)。它要解決的問題是說明“是什么〞而不是“為什么〞，只要指出相關(guān)聯(lián)的因素即可。例如要調(diào)查某種商品的市場占有率，只要調(diào)查清楚具體數(shù)字即可，不必再深化調(diào)研其緣由。與探測性調(diào)研相比，這種調(diào)研那么要求有精細(xì)的調(diào)研方案和方案，要全面系統(tǒng)地把握第一手資料，到達(dá)對市場現(xiàn)狀的客觀描述。

３、因果關(guān)系調(diào)研。是用來提醒或鑒別影響市場營銷活動(dòng)結(jié)果的各種因素及其影響程度的一種市場調(diào)研。假設(shè)把市場營銷活動(dòng)中的結(jié)果稱為因變量，它受著很多自變量的影響和制約，而這些自變量之間也發(fā)生著錯(cuò)綜簡單的相互作用。但在某特定時(shí)期、特定環(huán)境下，一種因變量受到哪一種或哪幾種自變量的影響，這就需要進(jìn)展因果關(guān)系調(diào)研。具體地講，就是解決市場營銷活動(dòng)中“為什么〞的問題。如要調(diào)查產(chǎn)品市場占有率問題，不僅要清楚市場占有率的實(shí)際狀況，還要清楚占有率上升、下降的緣由。

４、猜測性調(diào)研，這是為了了解市場供求關(guān)系的將來進(jìn)展趨勢而進(jìn)展的一類調(diào)研。市場調(diào)研可以為某項(xiàng)決策供給依據(jù)，也可以為猜測市場供求關(guān)系的進(jìn)展趨勢供給依據(jù)。猜測性調(diào)研是市場猜測和企業(yè)銷售猜測的前提條件，它可以充分利用描述性調(diào)研和因果性調(diào)研積累起來的資料，如調(diào)查收集消費(fèi)者將來需求信息、市場環(huán)境變化信息、市場商品競爭進(jìn)展趨勢的信息等，目的在于切實(shí)把握市場時(shí)機(jī)，制定有效的營銷方案。

二〕市場調(diào)查的六步

市場調(diào)查是業(yè)務(wù)員的重要工作之一。市場調(diào)查要獲得正確的結(jié)論，就必需要對調(diào)研活動(dòng)的每個(gè)步驟作出周密的支配。對業(yè)務(wù)員來說，市場調(diào)研雖沒有一成不為的模式，但也有一些共同的規(guī)律，一般經(jīng)過以下幾個(gè)步驟：

１、確定市場調(diào)研的問題

即確定調(diào)研目標(biāo)。調(diào)研目標(biāo)是指企業(yè)的每一次或每一項(xiàng)調(diào)研所確定的主題、調(diào)研的用途。這是調(diào)研的第一步，也是至關(guān)重要的一步。假設(shè)問題不明確，漫無目的泛泛調(diào)研，將使工作徒勞無益，造成鋪張和損失。只有確定市場調(diào)研的目標(biāo)，才能削減假設(shè)，集中問題，作到“有的放矢〞。

２、制定市場調(diào)研方案

爭辯問題確定以后，應(yīng)著手制定調(diào)研方案。調(diào)研方案的內(nèi)容包括：調(diào)查方法確實(shí)定、資料的種類及來源、樣本的選擇、調(diào)查表的設(shè)計(jì)、組織人員支配和制定調(diào)研費(fèi)用方案等。

３、收集資料

資料的收集是市場調(diào)研的根底和重點(diǎn)。資料的類型一般分為兩種，包括次級資料〔即其次手資料〕和原始資料〔即第一手資料和初級資料〕。所謂次級資料，就是別人經(jīng)過收集和初步整理的資料。在調(diào)研中運(yùn)用這種既成的資料，不管在時(shí)間上或經(jīng)濟(jì)上都可以節(jié)省。但在運(yùn)用時(shí)，還要考慮次級資料是否足以說明所要調(diào)查的問題，資料是否有遺漏與錯(cuò)誤，是否過時(shí)等。所謂原始資料，就是為某次調(diào)研方案進(jìn)展實(shí)地調(diào)研而收集的資料，但還未經(jīng)分析和整理。原始資料的收集，可分為內(nèi)部資料和外部資料兩種。前者指企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)狀況記錄，如銷售記錄、本錢記錄等。后者指對企業(yè)外部的調(diào)研或試驗(yàn)，如對消費(fèi)者或者用戶的調(diào)研資料，對批發(fā)和零售企業(yè)的調(diào)研等。在資料收集的過程中，實(shí)際上還包括對調(diào)研人員的選擇、訓(xùn)練與管理工作。

４、資料分類管理

為了確保資料的真實(shí)性、適用性和經(jīng)濟(jì)性，業(yè)務(wù)員必需把收集到的資料進(jìn)展分類整理。由于通過市場調(diào)研所獲得的資料，特殊是通過實(shí)地調(diào)研所獲得的第一手資料，一般比較零亂、分散，缺乏系統(tǒng)性。首先，將收集到的資料按肯定標(biāo)準(zhǔn)分類、核對、嚴(yán)格篩選，剔除調(diào)研資料中的錯(cuò)誤局部；然后，將資料按不同類別用數(shù)字編上號，以便貯存和查閱；最終，業(yè)務(wù)員可將資料系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計(jì)表格，以便分析市場狀況。

５、資料分析

業(yè)務(wù)調(diào)研人員將整理好的資料，運(yùn)用一系列的分析方法加以分析，如用描述性分析、因果性分析、猜測性分析等，以找出市場活動(dòng)中的新信息、新問題及其特征和規(guī)律，把握市場進(jìn)展的動(dòng)態(tài)，到達(dá)市場調(diào)研的目的。

６、編寫調(diào)研報(bào)告

編寫調(diào)研報(bào)告是業(yè)務(wù)員調(diào)研工作的重要一環(huán)，它是對某個(gè)問題調(diào)研之后編寫的書面報(bào)告，是調(diào)研的最終結(jié)果，是對市場調(diào)研的問題系統(tǒng)分析后的結(jié)論性意見。調(diào)研報(bào)告一般應(yīng)包括：調(diào)研的目標(biāo)、調(diào)研的范圍和使用的重要方法、調(diào)研的結(jié)論、建立性的建議、必要的附件。

總之，業(yè)務(wù)員在市場調(diào)查時(shí)必需運(yùn)用科學(xué)的方法，才能取得成效。科學(xué)的方法，就是實(shí)事求是，深化實(shí)際調(diào)查爭辯，把握大量資料，進(jìn)展認(rèn)真分析，從而做出正確的推斷，提醒事物運(yùn)動(dòng)的規(guī)律性。

三、有了方法——你就能行動(dòng)

與其自行困難地摸索，不如尋求成功方法的指導(dǎo)

業(yè)務(wù)員開拓客戶的二十個(gè)固定招數(shù)

１、明確設(shè)定新開發(fā)客戶的數(shù)字目標(biāo)

２、嚴(yán)格設(shè)定既有客戶之目標(biāo)，既有客戶不易達(dá)成目標(biāo)的差額局部以新開的客戶來補(bǔ)足。

３、將預(yù)定的客戶列出，但不能只以簡潔取得之客戶為對象，應(yīng)有意與其進(jìn)展交易往來之客戶為預(yù)定對象。

４、打算何時(shí)開頭進(jìn)展交易——設(shè)定時(shí)間目標(biāo)。

５、可以收集的情報(bào)應(yīng)于訪問客戶之前徹底做好收集工作。

６、預(yù)備能對洽商發(fā)揮效力的促銷手法。

７、先假想好洽商的關(guān)鍵時(shí)機(jī)再擬定訪問方案。

８、訪問之前先明確方案的負(fù)責(zé)部門。

９、須考慮不能對既有客戶造成負(fù)面的影響。

１０、洽商的支配方式——前半段為收集情報(bào)，中間是替自己的公司做宣揚(yáng)〔PR〕、后半段是以提案為中心。

１１、要看準(zhǔn)什么是把握洽商進(jìn)展的主要人物。

１２、與主要負(fù)責(zé)人訪問洽商進(jìn)展的主要人物。

１３、依時(shí)間的先后將與預(yù)定客戶的洽商內(nèi)容整理成記錄。

１４、把握敵手公司對各項(xiàng)預(yù)定客戶的市場占有率。

１５、把握目標(biāo)敵手公司客戶之間的埋怨、糾紛等情報(bào)，修正自己在營業(yè)活動(dòng)上的支配。

１６、把握敵手公司的營業(yè)活動(dòng)后擬定自己的洽商程序。

１７、盡早把握對手公司營業(yè)人員的調(diào)動(dòng)情形。

１８、如獲得上司與相關(guān)部門對自己的業(yè)務(wù)掛念那么設(shè)法懇求其支援。

１９、協(xié)作預(yù)定客戶的人事異動(dòng)、方針變更等修正自己的營業(yè)活動(dòng)。