同是做銷(xiāo)售為什么有的有出路 有的卻沒(méi)有

同是做銷(xiāo)售:為什么有的有出路有的卻沒(méi)有?

中國(guó)現(xiàn)在從事的與銷(xiāo)售有關(guān)的人員最少有六千萬(wàn)，還有很多上下游為銷(xiāo)售服務(wù)的崗位和從業(yè)人員。這么龐大的隊(duì)伍何去何從？

有一個(gè)原來(lái)銷(xiāo)售行業(yè)的老同事來(lái)訪，說(shuō)是老同事其實(shí)是上下級(jí)，我還是大區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候人家還是市級(jí)銷(xiāo)售人物。好久不見(jiàn)，話前話后，肯定要說(shuō)說(shuō)這一年的情況。他現(xiàn)在也算一個(gè)小老板，自己有一個(gè)小品牌，一年十幾萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，除去開(kāi)支外，一年也就八、幾萬(wàn)收入吧。怡然之外，也頗有幾份艱辛。感嘆之余，不僅思考一個(gè)問(wèn)題：他們都曾經(jīng)是上個(gè)世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的英雄，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。為什么路會(huì)越走越難甚至走下坡路呢？原因只有一個(gè)——就是對(duì)自己的職業(yè)生涯沒(méi)有規(guī)劃過(guò)。那么，銷(xiāo)售從業(yè)人員的路在哪里呢？隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，本土品牌和外資企業(yè)大量崛起或涌進(jìn)，從坐商到行商的觀念轉(zhuǎn)變，產(chǎn)生了大量的銷(xiāo)售從業(yè)人員的需求。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)現(xiàn)在從事的與銷(xiāo)售有關(guān)的人員最少有六千萬(wàn)，還有很多上下游為銷(xiāo)售服務(wù)的崗位和從業(yè)人員。這么龐大的隊(duì)伍何去何從？我認(rèn)為只有三條。一是縱向發(fā)展，走職業(yè)經(jīng)理人的路線。銷(xiāo)售人員經(jīng)歷大浪淘沙，由營(yíng)代到城市主管到省區(qū)經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)到營(yíng)銷(xiāo)副總到老總，這條路充滿變數(shù)，越往上走路越窄，崗位越小，要求越來(lái)越高，不僅是能力的比拼，也要學(xué)歷、資歷、人際關(guān)系和業(yè)績(jī)等等因素。也就決定能殺出一條血路來(lái)的只有一些業(yè)界精英。二是橫向發(fā)展。這里又有兩條分路。一條還是做職業(yè)經(jīng)理人，不過(guò)不從銷(xiāo)售了，而是轉(zhuǎn)型做與銷(xiāo)售有關(guān)的其他工作，如行政、物流、人事、培訓(xùn)啊，在我身邊就有很多朋友和學(xué)員是這樣走的，如果做過(guò)銷(xiāo)售去做其他的崗位，會(huì)有更深的理解和領(lǐng)悟的。不過(guò)這就看個(gè)人的知識(shí)儲(chǔ)備、悟性高低和老板是否給予機(jī)會(huì)了。第二條就是做自由職業(yè)人了，把從企業(yè)學(xué)到的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?zāi)脕?lái)去教人，培訓(xùn)人。很多銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)大師走的就是這條路線。不過(guò)這條路也要看個(gè)人綜合素質(zhì)和機(jī)緣了。最后一條路是利用自己做銷(xiāo)售積累的原始資本、人脈關(guān)系和渠道資源做老板，這也是大多數(shù)銷(xiāo)售人員的最后選擇和陽(yáng)光大道。很多經(jīng)銷(xiāo)商也是這樣發(fā)展來(lái)的。這里又分兩條叉路：一條是一開(kāi)始就樹(shù)立品牌意識(shí)，做自己的品牌，利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)或人脈優(yōu)勢(shì)或管理優(yōu)勢(shì)，最后做大。也有成功的，如蒙牛的牛根生，在伊利是職業(yè)經(jīng)理，出來(lái)后搞自有品牌，最后和伊利分庭抗禮，也成為一方霸主，不過(guò)也辛苦，風(fēng)險(xiǎn)大，個(gè)中滋味外人是不足道的。另一條是穩(wěn)妥型的，先不做自有品牌，可以從做經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始，完成資本、渠道和管理經(jīng)驗(yàn)的原始積累后再開(kāi)始考慮自有品牌之路，一步一個(gè)腳印，穩(wěn)打穩(wěn)扎。成功的也不少。上面三條路，條條大路通成功，但思路決定出路，路不同平時(shí)的積累就不同。所以要求銷(xiāo)售人員未雨綢繆，預(yù)先做好規(guī)劃和儲(chǔ)備，不然到年老色衰，抓不到兔子的時(shí)候，就有可能老景凄涼，令人感嘆的地步。讓銷(xiāo)售同道們警醒！【課程背景】

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，客戶也變得更加理性，并具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)需求的產(chǎn)品有著更高的要求。因此，掌握銷(xiāo)售技巧和全方位的客戶服務(wù)方法，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。同時(shí)，企業(yè)要想獲取更多的市場(chǎng)份額，訓(xùn)練一支專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍是必不可少的！然而，許多企業(yè)由于沒(méi)有系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)良莠不齊，所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否存在以下難題：

為什么企業(yè)總是不斷的找人、裁人，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)匀粵](méi)有提高？

為什么在培訓(xùn)上花費(fèi)了大量財(cái)力、物力，公司業(yè)績(jī)還是難有起色？

為什么不少“小白兔”員工兢兢業(yè)業(yè)，卻始終不出業(yè)績(jī)？

為什么公司獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制做了很多，銷(xiāo)售人員還是小富即安，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率低，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意識(shí)？

銷(xiāo)售人員沒(méi)有系統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，無(wú)法把控整個(gè)銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售人員沒(méi)有掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能，無(wú)法快速達(dá)成銷(xiāo)售

銷(xiāo)售人員沒(méi)有職業(yè)化的銷(xiāo)售習(xí)慣，無(wú)法有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

新銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)如何訓(xùn)練，才能迅速出成績(jī)？

老銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)如何改造，才能不斷進(jìn)步？同時(shí)研究表明：

62％的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得承諾!

82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!!

86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)!!!

95%的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少!!!!

99％的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!!

針對(duì)上述問(wèn)題，張烜搏老師結(jié)合15年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及10年職業(yè)銷(xiāo)售咨詢講師經(jīng)驗(yàn)，和上千家客戶銷(xiāo)售案例，研發(fā)了《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策略和技巧》課程，本課程是一種有效強(qiáng)大的技能提升工具，可以使受訓(xùn)企業(yè)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷(xiāo)售額并形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)。

【授課特色】

□

張烜搏老師具有數(shù)百家百?gòu)?qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的

實(shí)戰(zhàn)派講師?！?/p>

授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)結(jié)合十幾年銷(xiāo)售生涯中親身

經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，每一觀點(diǎn)都對(duì)應(yīng)多個(gè)案例。

□

課堂模擬實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)，互動(dòng)演練，以豐富的情景演練提升實(shí)戰(zhàn)技能。

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教練式的授課思維，啟發(fā)和引導(dǎo)，以解決實(shí)際工作問(wèn)題為核心。

1、將銷(xiāo)售周期縮短四分之一；

2、掌握提問(wèn)技巧，成功銷(xiāo)售自己；

3、使銷(xiāo)售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上；

4、穩(wěn)步獲得客戶承諾；

5、以更高的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品（或服務(wù)）；

6、建立不同的人脈關(guān)系，為職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

引言：客戶解決方案的購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)銷(xiāo)售中七項(xiàng)個(gè)人核心能力判斷如何改善客戶銷(xiāo)售技能對(duì)公客戶經(jīng)理在客戶銷(xiāo)售中的作用客戶的顧問(wèn)如何做到？銷(xiāo)售資源的如何整合？與客戶長(zhǎng)期關(guān)系的如何建立？案例分析：對(duì)公客戶經(jīng)理銷(xiāo)售中常見(jiàn)錯(cuò)誤創(chuàng)建計(jì)劃-改善效果客戶銷(xiāo)售流程圖客戶購(gòu)買(mǎi)解決方案的決策流程自我推銷(xiāo)的法則

步驟1：承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)的定義和案例客戶的銷(xiāo)售的里程碑為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？為老客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？

步驟2：人際技巧如何贏得客戶青睞創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）創(chuàng)建正面的持久印象的三個(gè)必備方法（包括見(jiàn)面與不見(jiàn)面）建立深層客戶關(guān)系的行動(dòng)計(jì)劃如何做？（工具應(yīng)用）傾聽(tīng)在客戶銷(xiāo)售的特別應(yīng)用練習(xí)行動(dòng)訓(xùn)練：做好你的客戶關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃

步驟3（a）：巧妙提問(wèn)客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵不在于說(shuō)什么，而在于怎么說(shuō)？開(kāi)放式問(wèn)題對(duì)客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵提問(wèn)方法如何用（術(shù)語(yǔ)分析）通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版（工具）展示：最佳提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、客戶的差異化優(yōu)勢(shì)）精心設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題在客戶銷(xiāo)售中的五種表達(dá)技巧練習(xí)最佳問(wèn)題圖譜客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練客戶的需求如何解析？客戶的公司問(wèn)題是什么？客戶的個(gè)人問(wèn)題是什么？你的情形及了解“你的情形”客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？客戶推進(jìn)的時(shí)間表客戶的購(gòu)買(mǎi)影響因素客戶的承諾目標(biāo)

步驟3（b）提問(wèn)式的客戶銷(xiāo)售動(dòng)作分解模型與應(yīng)用技術(shù)杠桿性問(wèn)題-角色扮演反問(wèn)技巧－角色扮演

步驟4：達(dá)成共識(shí)客戶需求“數(shù)量”對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展的助攻價(jià)值客戶需求“質(zhì)量”對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展的助攻價(jià)值客戶銷(xiāo)售的利益追蹤法：發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的客戶需求發(fā)現(xiàn)可以滿足的客戶需求明確你獨(dú)特的銷(xiāo)售地位如何使用“利益追蹤法”利益追蹤法實(shí)例通過(guò)利益追蹤法使“你”別于他人通過(guò)利益追蹤法使“公司”別于他人通過(guò)利益追蹤法使“產(chǎn)品”別于他人就需求與客戶達(dá)成共識(shí)的技巧達(dá)成共識(shí)-角色扮演演練步驟5：“贏銷(xiāo)”公司熟悉地、強(qiáng)有力地介紹公司的方法你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動(dòng)客戶）企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個(gè)原則的把握）為什么本公司是他最佳的選擇練習(xí)：“贏銷(xiāo)光大銀行”練習(xí)：有效介紹光大銀行有效的光大銀行價(jià)值講解有效的光大銀行描述（故事講授法）

步驟6：“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品利用TFBR法介紹產(chǎn)品的具體方法T-回顧確認(rèn)重要性F-特性他能幫助客戶做什么B-利益能給客戶帶來(lái)什么樣的利益R-反饋提醒客戶注意自己的需求TFBR練習(xí)（角色模擬）

步驟7（a）：要求承諾獲得承諾的重要性沒(méi)有設(shè)定承諾目標(biāo)的案例分析錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的案例分析客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程承諾性問(wèn)題設(shè)置的方法與具體術(shù)語(yǔ)安排次序常見(jiàn)失誤－角色扮演“要求承諾”的流程步驟一“?”總結(jié)你的銷(xiāo)售特性，報(bào)價(jià)（或了解開(kāi)通時(shí)間）步驟二“!”客戶反應(yīng)（我們希望客戶如何反應(yīng)）步驟三“?”承諾性問(wèn)題練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)針對(duì)新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)

步驟7（b）：處理拖延與異議拖延與異議的判斷處理客戶拖延的策略處理拖延的兩個(gè)核心方法拖延期間的客戶溝通方法增加步驟6“TFBR”的重復(fù)動(dòng)作練習(xí)：客戶延遲處理方法（角色模擬）處理客戶異議的策略異議：價(jià)格異議如何處理？異議：能力異議如何處理？練習(xí)：客戶異議（角色模擬）步驟8、9：確認(rèn)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售回顧確認(rèn)銷(xiāo)售客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象確認(rèn)合作的三個(gè)方法銷(xiāo)售回顧1-9各個(gè)步驟工具對(duì)應(yīng)分析開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題是否按照模型去操作的？最佳問(wèn)題設(shè)計(jì)是否達(dá)到預(yù)期目的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)辨析的是否及時(shí)改進(jìn)建議的記錄綜合訓(xùn)練：案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)；（角色模擬）一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)；（按照課程講授的方法與流程操作）現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽；（案例解析：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題你怎么辦？）

課程結(jié)束：解答問(wèn)題與課程總結(jié)注意：課程學(xué)習(xí)方式為講解、視頻案例研討、具體案例分析、案例練習(xí)、角色模擬相結(jié)合

張烜搏老師：

中國(guó)銷(xiāo)售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會(huì)理事

年度中國(guó)十大銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

原DELL公司電話銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人

美國(guó)《行動(dòng)銷(xiāo)售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師

美國(guó)GetClientsNow!客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中國(guó)唯一授權(quán)講師

客戶關(guān)系管理學(xué)院專(zhuān)家委員會(huì)成員及客座講師

【服務(wù)過(guò)的部分客戶】

張烜搏在培訓(xùn)方面服務(wù)過(guò)的客戶包括但不僅限于通用電氣、E龍商旅網(wǎng)、SONY、福特汽車(chē)、宇通汽車(chē)集團(tuán)、江鈴汽車(chē)、沃爾沃汽車(chē)、廣本汽車(chē)、豐田汽車(chē)、林德叉車(chē)、美的集團(tuán)、富士施樂(lè)、愛(ài)普生、蘋(píng)果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、新浪科技、方正科技、聯(lián)合利華、百事可樂(lè)、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)、快樂(lè)購(gòu)物、橡果國(guó)際、博物電視購(gòu)物、AMA美國(guó)管理協(xié)會(huì)、中國(guó)塑料信息網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、長(zhǎng)城基金、凱基國(guó)際、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代機(jī)票預(yù)定中心、11185機(jī)票預(yù)定、框架廣告、多米諾廣告設(shè)計(jì)、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程無(wú)憂、百度、中國(guó)服裝網(wǎng)等數(shù)千家客戶……

【部分客戶評(píng)價(jià)】

“張烜搏老師的課程實(shí)用性很強(qiáng)，不單單課上的好，最重要的對(duì)我們業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的幫助，我們現(xiàn)在的TOPsales都參加過(guò)張老師的課程，這也是我們?yōu)槭裁催x擇和張老師進(jìn)行年度合作的原因?！?/p>

—慧聰網(wǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)楊寧

“我們將近100名主管一致認(rèn)為張老師的課程對(duì)他們的幫助很大，尤其是對(duì)后期業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們可以認(rèn)為張老師的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練對(duì)我們戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到了至關(guān)重要的作用?！?/p>

—中國(guó)最大的婚戀服務(wù)網(wǎng)站總裁陳思

“富士施樂(lè)本身自己的銷(xiāo)售培訓(xùn)都是全球最頂尖的，所以，這次請(qǐng)張烜搏老師來(lái)幫助我們對(duì)來(lái)自全國(guó)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，并沒(méi)有抱太大的期望，但培訓(xùn)結(jié)束后的效果證明，我原來(lái)的想法錯(cuò)了。張老師的課程理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)我們的銷(xiāo)售人員具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。在培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月后，我們的電售人員整體上的溝通能力，尤其是在銷(xiāo)售中引導(dǎo)客戶需求的能力都有了很大的提升。"

—富士施樂(lè)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理

章嵐

“期待了半年的兩天培訓(xùn)結(jié)束后到現(xiàn)在差不多一個(gè)月了，在這一個(gè)月中，部分領(lǐng)悟和應(yīng)用能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)有了明顯的提高；對(duì)