老百姓大藥房促銷員工作手冊(cè)

老百姓大藥房促銷員工作手冊(cè)促銷計(jì)劃的規(guī)定促銷是銷售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于促銷活動(dòng)。促銷政策依制造業(yè)、批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)等各不相同，但其計(jì)劃的規(guī)定一般根據(jù)下各點(diǎn)：決定促銷的商品應(yīng)先決定欲做促銷的商品。這可由下述中選定其一：將產(chǎn)品及所有的銷售商品當(dāng)作目標(biāo)。以數(shù)種商品為目標(biāo)。以特定商品為對(duì)象。銷售目標(biāo)數(shù)量的決定應(yīng)按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標(biāo)、數(shù)量。銷售目標(biāo)金額的決定決定各種商品的單價(jià)以決定其銷售目標(biāo)金額。毛利目標(biāo)額的決定根據(jù)促銷計(jì)劃決定毛利目標(biāo)額。決定促銷的預(yù)算。決定促銷的期間。選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。決定促銷部門與負(fù)責(zé)人。促銷經(jīng)辦人的決定與配置。10．決定促銷的地區(qū)。二、促銷工作的要點(diǎn)1．對(duì)經(jīng)銷商的促銷（1）使經(jīng)銷商對(duì)廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。（2）指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售員的銷售技術(shù)。（3）經(jīng)營(yíng)管理的協(xié)助。（4）商品的完全銷售。2．對(duì)消費(fèi)者的促銷（1）銷售含有教育消費(fèi)者的意思。（2）商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。（3）廣告宣傳喚起需要。3．公司內(nèi)部的促銷活動(dòng)（1）公司內(nèi)部促銷活動(dòng)的確立。（2）組織手續(xù)的確立。 ①確保各部門的通力合作。②要徹底實(shí)施。（3）徹底地作教育訓(xùn)練。①對(duì)全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。②讓推銷員徹底了解“推銷第一”。三、促銷活動(dòng)的口號(hào)促銷活動(dòng)的口號(hào)對(duì)喚起消費(fèi)者的購(gòu)買欲有很大的影響，故需按照計(jì)劃制定強(qiáng)有力的口號(hào)。廠家的促銷口號(hào)廠家對(duì)從事銷售業(yè)者的促銷。系列化地將口號(hào)強(qiáng)而有力地表達(dá)出來,重點(diǎn)放在銷售人員的銷售技術(shù)指導(dǎo)，使之進(jìn)步，并注重利潤(rùn)的提高。廠家對(duì)消費(fèi)者的口號(hào)要使用迎合消費(fèi)者心理的口號(hào)。對(duì)批發(fā)商、零售業(yè)者的口號(hào)店鋪開張時(shí)。新開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)、臨時(shí)店鋪等。紀(jì)念性口號(hào)。創(chuàng)立周年紀(jì)念、××紀(jì)念。大拍賣時(shí)的口號(hào)。酬謝顧客、清倉(cāng)、年末、節(jié)日、展覽會(huì)等活動(dòng)。促銷活動(dòng)的期限制定促銷計(jì)劃時(shí)，要決定促銷活動(dòng)的實(shí)施期限，這是促銷活動(dòng)的成敗關(guān)鍵。年度促銷活動(dòng)若是廠家的計(jì)劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷活動(dòng)。季節(jié)性的活動(dòng)按照春、夏、秋、冬或歲末、歲初等在2－3個(gè)月的期限內(nèi)集中活動(dòng)的方法。月間活動(dòng)按照特定的月份，利用紀(jì)念性大廉價(jià)或當(dāng)月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。旬月活動(dòng)在一個(gè)月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作促銷活動(dòng)的方法，如果以工薪階層為對(duì)象的話利用下旬或上旬比較理想。周間活動(dòng)當(dāng)周有效或幾個(gè)星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。特定日子的促銷活動(dòng)決定每個(gè)特定日子做一天大拍賣的方法。特定時(shí)間的促銷方法從×?xí)r到×?xí)r限定時(shí)間的方法，決定上午9點(diǎn)以前或下午1點(diǎn)鐘開始，1個(gè)小時(shí)內(nèi)有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)別計(jì)劃。聯(lián)合大拍賣有的聯(lián)誼會(huì)可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。促銷活動(dòng)的年度主題1月：新年大拍賣，節(jié)日優(yōu)惠，冬季奉獻(xiàn)大降價(jià)、清倉(cāng)大甩賣。2月：春季大拍賣，春季流行展，春節(jié)大優(yōu)惠，春季商品展示會(huì)。3月：婦女節(jié)優(yōu)惠，春季時(shí)裝大拍賣，換季大降價(jià)。4月：郊游時(shí)裝發(fā)表會(huì)、“套餐”系列展，體育健美用品展。5月：勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)，婦女兒童用品大聯(lián)展，旅游用品大展銷。6月：兒童節(jié)、端午節(jié)，流行服飾展，化妝品、雨季用品、夏季登山露營(yíng)用品展銷。7月：夏季大降價(jià)，節(jié)日大拍賣，旅游用品、海濱用品大展銷。8月：夏季清倉(cāng)減價(jià)展，兒童、學(xué)生用品展，旅游大奉獻(xiàn)。9月：教師節(jié)優(yōu)惠酬謝，秋季流行指南、商品發(fā)布會(huì)。10月：國(guó)慶節(jié)優(yōu)惠，換季大折價(jià)，冬季時(shí)令服飾展、服裝發(fā)表會(huì)。11月：御寒用品、取暖設(shè)施展，年終大削價(jià)。12月：圣誕節(jié)、新年大展銷，年終招待會(huì)、聯(lián)誼會(huì)。潛在顧客資料卡的作法潛在顧客資料卡的作法作成的資料電話簿。住址。選舉人名簿。出生名簿。入學(xué)名簿。畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)。同學(xué)會(huì)名簿。納稅名單。工會(huì)名冊(cè)。職員錄。=11\*GB2⑾公司年鑒。⑿工商名錄。=13\*GB2⒀家庭會(huì)名簿。=14\*GB2⒁婦女會(huì)名簿。=15\*GB2⒂行業(yè)界新聞。其它方法。顧客的談?wù)?。店面待客時(shí)。宣傳單的反應(yīng)。展示會(huì)的反應(yīng)。通訊調(diào)查。資料卡的記載事項(xiàng)姓名。出生年、月、日。住址、電話號(hào)碼。職業(yè)。收入狀況。家庭狀況。興趣。交友關(guān)系。目前的存貨與品牌。問卷。使用方法直接投遞廣告?；?、喪時(shí)致意的函件。送生日禮物。訪問店主。寄私人問候信給店主。展示會(huì)的通知。郵寄新問世的商品情報(bào)與說明書。支援經(jīng)銷商的基本觀念廠家在支援經(jīng)銷商時(shí)基本觀念不能發(fā)生錯(cuò)誤是否能和經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，其根本問題在于廠家的觀念。廠家與經(jīng)銷商通力合作，促進(jìn)銷售。以這種合作精神站在一起的觀點(diǎn)支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。只是站在管理的立場(chǎng)對(duì)待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進(jìn)步。自己強(qiáng)迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼間關(guān)系的惡化。廠家絕對(duì)不可自私。不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承擔(dān)。廠家應(yīng)實(shí)施的事項(xiàng)要明確地宣布公司的方針。銷售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷商的立場(chǎng)才能獲得利潤(rùn)。要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷商的自覺。不要讓經(jīng)銷商為難。在市場(chǎng)運(yùn)作好的時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng)管理。在言談上不可干涉經(jīng)銷商。要在經(jīng)營(yíng)與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。與經(jīng)銷商間要互相了解。應(yīng)讓經(jīng)銷商有依賴感，自動(dòng)地要求支援。認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問題。繼續(xù)不斷地鼓勵(lì)經(jīng)銷商。廠家支持經(jīng)銷商時(shí)的基本立場(chǎng)廠家的營(yíng)業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。商品能經(jīng)常保持市場(chǎng)上的優(yōu)越地位。讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽(yù)。支援經(jīng)銷商的效果及注意事項(xiàng)商場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)是從廠家間的競(jìng)爭(zhēng)到銷售系列間的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng)。妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式現(xiàn)代化，才能在銷售競(jìng)爭(zhēng)中獲利。促銷的方法之一便是動(dòng)搖經(jīng)銷商，研究整個(gè)銷售途徑，訂立促銷計(jì)劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額。支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種：能減少市場(chǎng)開發(fā)的成本。能作詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。容易制訂的銷售計(jì)劃。容易達(dá)成分配的銷售額。能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。能增加經(jīng)銷商的銷售意欲。能促進(jìn)完全銷售。能提高銷售額。能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司產(chǎn)品。注意事項(xiàng)：支援經(jīng)銷商時(shí)，負(fù)責(zé)的推銷員要專心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。對(duì)于經(jīng)銷商的指導(dǎo)，必須有計(jì)劃，有組織、連續(xù)地實(shí)施。除了對(duì)經(jīng)辦人之外，也要對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)者和管理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與協(xié)助。推銷員絕不可以作個(gè)人性的銷售。推銷員支援經(jīng)銷商時(shí)，要實(shí)際示范給銷售店員看，并對(duì)他指導(dǎo)方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。與長(zhǎng)輩或業(yè)界的前輩接洽生意時(shí)，必須更謙虛、更有禮貌。渠道推銷員的任務(wù)渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務(wù)外，還應(yīng)負(fù)責(zé)指導(dǎo)與支援經(jīng)銷商。對(duì)經(jīng)銷商的廣告的實(shí)施傳達(dá)廠家的各種方針。籌備與舉行經(jīng)銷商會(huì)議。舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會(huì)，或引發(fā)新產(chǎn)品說明書。舉行和安排講習(xí)會(huì)、研究會(huì)、觀摩會(huì)。發(fā)行與配送公司小冊(cè)子或指南。經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助銷售計(jì)劃、利益計(jì)劃等專業(yè)計(jì)劃的建立。經(jīng)費(fèi)管理等各種經(jīng)營(yíng)管理的方法。資金的調(diào)動(dòng)與運(yùn)用的方法。確立與運(yùn)用帳簿、發(fā)票等制度的方法。商品管理的正確方法。檢查收益性、健全性的方法。處理利益的方法。申報(bào)所得稅的方法與稅務(wù)政策。售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。促銷的指導(dǎo)與協(xié)助簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查的方法。廣告宣傳的方法。櫥窗和其它陳列的設(shè)計(jì)。店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明的設(shè)計(jì)。舉行展示會(huì)、發(fā)表會(huì)的方法。陳列器具、目錄、小冊(cè)子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法說明。實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的巡回宣傳。服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。陪同銷售的實(shí)施。按排指導(dǎo)員。技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施。推銷技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助訪問銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。店面銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。“分期付款”銷售方法的指導(dǎo)與協(xié)助。渠道推銷員市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)由渠道推銷員的日常活動(dòng)所作的市場(chǎng)調(diào)查是掌握市場(chǎng)變化實(shí)況的最佳方法。這種正確的情報(bào)具有“結(jié)合顧客和消費(fèi)者”、“節(jié)省市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)費(fèi)”的大作用。應(yīng)掌握的事項(xiàng)有以下五種：對(duì)市場(chǎng)本身市場(chǎng)的大?。撛谛枰?。自己公司在市場(chǎng)的地位。文化程度。發(fā)展性。市場(chǎng)的特性（習(xí)慣性）。困難程度。對(duì)商品適應(yīng)性。顧客的不滿。各種商品銷售額的好壞及其原因。顧客層。知名度。購(gòu)買動(dòng)機(jī)。相關(guān)商品的市場(chǎng)性。對(duì)銷售人員銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否。銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否。顧客的反應(yīng)。合作程度（包括價(jià)格維持等的問題）。銷售額、庫(kù)存狀況。經(jīng)銷商的地理?xiàng)l件。銷售額的分配適當(dāng)與否。經(jīng)銷重點(diǎn)的安排方法。售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。商品的反應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的影響。信用度。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)商店、競(jìng)爭(zhēng)商品市場(chǎng)占有率的比率。顧客的反應(yīng)與不滿。和自己公司的產(chǎn)品作比較。特征。價(jià)格。在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化。交易條件的變化。銷售途徑的變化。新產(chǎn)品的動(dòng)向。廣告宣傳的方法與知名度。售后服務(wù)的方法。競(jìng)爭(zhēng)商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向。其他廣告媒體的適當(dāng)與否。經(jīng)銷商間的關(guān)系。對(duì)自己公司的銷售政策的反應(yīng)。處理顧客不滿的程序傾聽顧客的不滿要注意所有顧客的不滿。要誠(chéng)心、關(guān)心地聽。不要被偏見（成見）所左右。記錄問題的重點(diǎn)。分析顧客不滿的原因要掌握中心問題。作重點(diǎn)式排列。和前例作比較。調(diào)查經(jīng)銷商的方針。先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。尋求解決方法研討是否符合經(jīng)銷商的方針。若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門。傳達(dá)解決方法要親切地告訴顧客，使之了解。若為權(quán)限外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續(xù)。對(duì)結(jié)果的研討若是自己處理的話要研討其結(jié)果。若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反應(yīng)。要檢討結(jié)果對(duì)其它經(jīng)銷商的影響。購(gòu)賣心理與店鋪的促銷機(jī)能顧客的購(gòu)買心理(一般而言)可分為下列七個(gè)階段（如圖9－1）：圖9－1顧客的購(gòu)買心理第1階段：看見→注意。第2階段：發(fā)生興趣。第3階段：聯(lián)想。第4階段：產(chǎn)生欲望。第5階段：作比較。第6階段：有確實(shí)的信心。第7階段：決定。顧客產(chǎn)生注意→欲望階段心理表明展示效果大。顧客產(chǎn)生欲望→決定階段心理表明達(dá)到可期望陳列效果。店鋪的促銷機(jī)能為了促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理，首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引起很多路人注意的地方，并讓他們留下深刻的印象。②店鋪按照業(yè)種、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、地理環(huán)境及基它條件而有所不同，但其必備的設(shè)施與設(shè)備則是相同的。③現(xiàn)在將店鋪的基本機(jī)能表示如下：有關(guān)經(jīng)營(yíng)者方面的機(jī)能列在圖9－1，引起顧客的購(gòu)買心理的機(jī)能列在圖右側(cè)。店鋪的促銷機(jī)能如圖9－2所示。招牌是建筑物外面的裝飾，同時(shí)具有宣傳的機(jī)能。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、出售的商品等。招牌店名決定店名的3要素：容易念。容易記。容易想起來。譬如，西裝店用：“英國(guó)屋”、玩具店用“兔寶寶”為店名就較容易記起來。店名能發(fā)揮引起顧客購(gòu)買欲的機(jī)能，具有重要的影響作用。故應(yīng)充分研究后再加以決定。招牌的種類屋外招牌屋頂上的招牌。突出招牌。店面招牌門上招牌。放在地上的招牌。店內(nèi)招牌懸吊在店內(nèi)的招牌。屋頂上的招牌要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào)。要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。應(yīng)先考慮耐用年限，然后才計(jì)劃。計(jì)劃時(shí)的注意事項(xiàng)。暴露在風(fēng)雨中，不易變色、變質(zhì)的材料。用不著修補(bǔ)或保養(yǎng)的堅(jiān)固材料。安裝時(shí)，不會(huì)損壞建筑物。消耗費(fèi)（電費(fèi)等）少。容易修理。突出招牌對(duì)引起顧客購(gòu)買心理的影響力相當(dāng)強(qiáng)。要充分研究設(shè)備的適當(dāng)場(chǎng)所。應(yīng)先研究鄰接的障礙物件，再?zèng)Q定場(chǎng)所。會(huì)遮蔽招牌的物件。鄰接店鋪。鄰接店鋪的招牌。電線桿。街樹等等。要注意招牌的高度。其它的注意要點(diǎn)與屋頂上的招牌一樣。5．門上的招牌指安在店鋪入口上面的招牌。具有使顧客知道店名、業(yè)種、出售商品等功用，并且使能引起顧客購(gòu)買欲的機(jī)能具體化。6．放在地上的招牌是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上，大多數(shù)是放在入口處隨時(shí)移動(dòng)的招牌。要放在路人視線最能集中的高度，約離路面1公尺高比較有效。這種招牌對(duì)行人流動(dòng)性高的地區(qū)有強(qiáng)大的引起購(gòu)買欲的影響力。缺點(diǎn)是容易損壞。也會(huì)受到道路交通法的限制。種類有：A字型招牌。使用玻璃板、塑料板的制品。金屬品。裝置照明設(shè)備的招牌。會(huì)旋轉(zhuǎn)的招牌。利用動(dòng)物的形狀作成的招牌，如兔子、象、狗等。7．店內(nèi)的招牌懸吊的招牌（懸空掛貼招牌）掛在每個(gè)陳列區(qū)的招牌。為加強(qiáng)櫥窗或展示臺(tái)等的展示效果的招牌。店面店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客購(gòu)買欲，使購(gòu)買行動(dòng)具體化的重要場(chǎng)所。其種類約可分為開放型、半開放型、閉鎖型三種。開放型在店面放著廉價(jià)貨臺(tái)、特價(jià)貨臺(tái)等吸引顧客。陳列臺(tái)有箱型、馬車型、塔型等多種多樣。半開放型在門中放置玻璃櫥窗當(dāng)作屏風(fēng)。這種方式可以減少?gòu)娜輼I(yè)人數(shù)，也能提高客戶的購(gòu)買額，對(duì)自助商店最適合。這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開放感，但是又要限制其出口與入口。閉鎖型使用玻璃或其他材料，制造成為有自動(dòng)開頭裝置的門。使用這種方式的，大多是出售高級(jí)商品的商店或大型的商店。櫥窗櫥窗具有宣傳和引起顧客購(gòu)買欲以及展示陳列等機(jī)能。設(shè)計(jì)櫥窗時(shí)，應(yīng)以宣傳、引起顧客購(gòu)買欲、展示商品為重點(diǎn)，以促進(jìn)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。櫥窗的種類依業(yè)種、店鋪的構(gòu)造、道路的情況、銷售方法等而有所不同。櫥窗的大小、材料、高度、照明設(shè)備等也需要根據(jù)業(yè)種和店鋪來研究決定。要充分研究櫥窗應(yīng)設(shè)置的位置。內(nèi)部的設(shè)計(jì)――主要是加強(qiáng)商品的展示效果。使展示性優(yōu)良的條件：能夠適合陳列任何商品，具有變通性。表示展示價(jià)值的設(shè)備，對(duì)主要商品能搭成舞臺(tái)裝置的任務(wù)?？梢杂眉竟?jié)、動(dòng)感、色彩等加強(qiáng)輔助效果。能產(chǎn)生照明、色彩調(diào)節(jié)等的效果。容易作展示、裝飾工作。店內(nèi)的通道店內(nèi)的通道是決定促銷機(jī)能的重要關(guān)鍵。通道的好壞對(duì)顧客的購(gòu)買與選擇有很大的影響。一般的店鋪都將重點(diǎn)放在商品的配置上，但是通道能讓顧客走近商品，用手拿起來看，在購(gòu)買過程中肩負(fù)著重要的任務(wù)。因此，店鋪應(yīng)該重視通道的設(shè)計(jì)，使銷售活動(dòng)容易進(jìn)行。通道應(yīng)該具備的基本條件：平坦易走。地上不會(huì)滑。通道最好能環(huán)繞整個(gè)店內(nèi)。不要懸掛陳列品等障礙物。可讓兩個(gè)人擦身而過的寬度（最少90公分）地面的顏色有刺激性。若不能保持充分的寬度，要在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)計(jì)最寬的通道，以便利顧客。通道的形狀最好有適當(dāng)?shù)淖兓?，不要只是采用單調(diào)的直線形。要注意顧客的視線與照明的關(guān)系，不要讓顧客在選擇商品時(shí)有眼花繚亂的感覺。10．由于業(yè)種不同，有時(shí)必須將店員與顧客的通道分開。11．顧客與商品的距離要適當(dāng)（大型商品要放遠(yuǎn)些，小型商品要放近一點(diǎn)，最好是能用手拿起來看的地方。）玻璃櫥窗的效用與種類玻璃櫥柜具有的機(jī)能陳列機(jī)能（易于陳列）。選擇機(jī)能（易見）。銷售機(jī)能（易買）。需要玻璃櫥柜展示的商品看起來美觀、清潔的商品。對(duì)經(jīng)營(yíng)方面有利的商品或高級(jí)品。保存管理方便的商品。桌型櫥柜是接待客人用的，可兼用為櫥柜的玻璃柜子。冷藏、冷凍櫥柜兼具冷藏保管與陳列的效果，能夠保持肉類、鮮魚、冷凍食品等的新鮮度，更加便利銷售。專柜是兼銷售臺(tái)使用的櫥柜，為了便于接待客人，高度大多為80－90公分左右，上面鋪著玻璃，適于照相機(jī)店、服飾用品商店等。窗型的玻璃櫥柜具有櫥窗和玻璃柜雙重機(jī)能的窗型玻璃櫥柜，適合放在餐廳的店內(nèi)或店面。空中櫥柜把商品陳列在最易見到的高度（約80－130公分），能夠充分引起顧客的購(gòu)買，大多用來陳列高級(jí)商品。陳列柜陳列柜是用來陳列商品的，對(duì)購(gòu)買的誘導(dǎo)有重要影響。容易作庫(kù)存管理。視商品的不同，陳列柜雖然也互異，但其基本必備的條件如下：陳列柜的下限是20－30公分。上限是180－200公分。陳列臺(tái)下的隔板會(huì)陳列物有區(qū)別感，商品看起來較美觀。最易看到的高度是130公分。手容易拿到的最佳高度是150公分。手伸得到的范圍是180公分。售貨處的數(shù)字?jǐn)?shù)字的印象（詳見圖9－3所示）圖9－3數(shù)字的印象售價(jià)的末尾數(shù)字排了2個(gè)相同數(shù)字，印象會(huì)比較深刻。末尾1個(gè)數(shù)字的使用頻度（如圖9所示）圖9－4末尾1個(gè)數(shù)字的使用頻度（根據(jù)美國(guó)大企業(yè)的資料）POP廣告POP（POINTOFPURCHASEADVERTISING）廣告，在經(jīng)銷商的店面或店內(nèi)，以消費(fèi)者為對(duì)象所做的廣告。由于廠家是經(jīng)過經(jīng)銷商接地與消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)，為了彌補(bǔ)這項(xiàng)弱點(diǎn)應(yīng)加強(qiáng)POP廣告。POP廣告大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告。在銷售通道中扮演的角色廠有的POP廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。要使POP以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)產(chǎn)生效果。讓專賣店推銷我們公司的商品。能促使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。能成為教育消費(fèi)者的手段。也可當(dāng)作教育經(jīng)銷商的手段。POP本身所扮演的角色容易引起顧客的注意。使經(jīng)銷商易于說明商品。介紹新產(chǎn)品。說明商品的使用方法。強(qiáng)調(diào)商品的特色。能促進(jìn)銷售額?？勺鳛榻?jīng)銷商的裝飾。提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。完成宣傳、廣告的任務(wù)。POP廣告的種類根據(jù)使用目的的分類為了“展示”所做的廣告。為了“說明”所做的廣告。為了“引起注意”所做的廣告。為了“提高銷售效率”所做的廣告。為了“宣傳”所做的廣告。為了“教育消費(fèi)者”所做的廣告。根據(jù)廣告期間分類長(zhǎng)期間廣告。短期間廣告。根據(jù)廣告的場(chǎng)所分類櫥窗的廣告。天花板上的廣告。放在地上的廣告