商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商策劃書通用模板

劃書 本案場分析() 7優(yōu)勢8弱勢9機(jī)遇9 四、實(shí)施方案(分割出租) 10 周邊租金調(diào)查13 商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個(gè)體的技能的鎖定和對團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。驗(yàn)，長于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念。談、信息收集等)和會務(wù)組織等工作。了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等)。招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：第一次信息的處理(來函、來電)-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理(二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽)-第二次信息回復(fù)(信息升級→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料)-招商總性會議)-發(fā)出會議邀請(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者)-接收報(bào)名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料(包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排)，同時(shí)對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息)。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)方參加招商會議。訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。商場的交易活動不受時(shí)空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系?，F(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：惠互利，這是保證談判成功的重要前提。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工(一)招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：1、通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)2、通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個(gè)承租戶進(jìn)行分級評價(jià)，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店4、第一承租戶的選擇確保租金的來源。商品種類的完整性。6、第三需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。(二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)對策；(三)組成談判小組。第二部：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。項(xiàng)目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場合公布擬引次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計(jì)師行招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級：第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)本案場分析(XXXX廣場)一、、X商圈背景介紹XXX點(diǎn)1000XX建材XXXXXX的XXXXXX，起到了為商圈相輔相成的作用。XXX其中百貨先XX區(qū)是XXXXXX消費(fèi)水平的消費(fèi)者。注重錯(cuò)位經(jīng)營。商圈率先倡導(dǎo)“錯(cuò)位競爭”和“個(gè)性化經(jīng)營”的經(jīng)營理念，從消費(fèi)方式、購物環(huán)境、商品結(jié)構(gòu)到文化氛圍、功能設(shè)施，創(chuàng)造了商圈相依互補(bǔ)，共存發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了商圈整體的競爭優(yōu)勢，滿足了不同消費(fèi)者的個(gè)性需求。一是注重發(fā)掘商家本身的經(jīng)營能力，形成了不同氛圍和水準(zhǔn)的商家企業(yè)；二XXXXXX業(yè)的旗XX模式和溫馨的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。特色，為周邊住家提供了極大的方便。營業(yè)面積達(dá)7萬平方米的XXX廣場是XX目前最大規(guī)模的購物中心(ShoppingMall)。激光戰(zhàn)斗游戲以及魅力迪斯科舞廳和火焰夜總會等，無論購物、休閑、餐飲、娛樂在XXX能滿足各階層消費(fèi)群體的需要。XXX星頂燈，將購物、休閑融為一體，品種豐富的休閑小吃、白領(lǐng)光顧的舒適堡健身中心及令成為聚朋小酌的好場所。格吸引著周邊省市的賓客近悅遠(yuǎn)來。優(yōu)勢線近在咫尺，輕軌明珠線距本案步行10分鐘路程。前景也非?？捎^。XX商圈日趨成熟，已形成錯(cuò)位經(jīng)營，本廣場尚處于起步階段，競爭激烈。優(yōu)勢。機(jī)遇足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動。傾斜。周邊高檔的固定消費(fèi)群體強(qiáng)大的地鐵消費(fèi)群寫字樓固定的消費(fèi)群體本案招商策劃方案一、招商原則二、招商策略●樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經(jīng)營互動原則，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)律整合。面上檔次先決條件。●店鋪采取定價(jià)租賃制和協(xié)議扣點(diǎn)制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點(diǎn)?！竦赇伓▋r(jià)租賃的切入點(diǎn)與眾不同的懸念招商策略。鋪聚集人氣，使發(fā)生購買行為提供沖要條件，培育本商圈目標(biāo)受眾的習(xí)慣性消費(fèi)行為，為目標(biāo)業(yè)主提供經(jīng)營成功的有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點(diǎn)。三、品牌形象定位鑒于本商圈潛在消費(fèi)層面頗高，本次招商對象也應(yīng)該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個(gè)國際國內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺。以服務(wù)品牌化，個(gè)性化模式為先導(dǎo)，以迅速的宣傳手段傳播XXXX廣場在本商圈內(nèi)的行業(yè)標(biāo)志與先驅(qū)的形象地位。四、實(shí)施方案(分割出租)定位的基本依據(jù)①地段決定原則步行道，形成了一定的商業(yè)斷層。因此，在不能充分地與XXX商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現(xiàn)實(shí)格局下，須有精準(zhǔn)市場錯(cuò)位的經(jīng)營定位，將消費(fèi)者吸引在本案地鐵②互補(bǔ)原則由于本項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模較小，前期定位是寫字樓的配套部分，因此不能簡單的定位餐飲品牌店、精品百貨店和高檔城市會所是本項(xiàng)目對市場的互補(bǔ)。③業(yè)態(tài)演變原則傳統(tǒng)的商場只是購物的場所，隨著人們的生活水平的提高、消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，休閑購物成為主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費(fèi)者購物外的需求，并且其規(guī)模也將趕超購物的規(guī)模。④商圈擴(kuò)大原則城市中心區(qū)域，擴(kuò)大服務(wù)半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)商場的持續(xù)繁五、商場布局廠商；2、國際連鎖集團(tuán)。地下一層：高檔超市休閑系列。高檔皮具(XX等)、高檔工藝品、高檔筆。二層：高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士內(nèi)衣。帶。四層：兒童服裝、高檔床品、進(jìn)口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材。五層：餐飲。：娛樂休閑。C、屈臣氏、醫(yī)療診所、健身中心、美容中心、美體瘦身、茶社、寫真工作室、數(shù)碼工作中心、藥店?duì)I銷理念。組成一支強(qiáng)有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊(duì)伍，具體如下：招商經(jīng)理(1人)招商主管(4人)入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理(2人)(人選可由開發(fā)商提供)企劃主管(1人)七、招商人員崗位職責(zé)副總經(jīng)理/兼招商部經(jīng)理，并組織實(shí)施。保商廈經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成?！顚φ猩滩块T廠商引進(jìn)，人員招聘，促銷方案及相關(guān)合同及發(fā)生交際費(fèi)用審核等負(fù)責(zé)。招商主管(4人)☆負(fù)責(zé)整個(gè)樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品100％達(dá)成?！钆浜瞎菊w布局，完成公司下達(dá)指標(biāo)。入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理(2人)(人員由開發(fā)商提供)，電氣管理，維護(hù)管理商場的整體工程運(yùn)行，同時(shí)滿足正常開業(yè)。企劃主管(1人)☆貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經(jīng)營需求，結(jié)合實(shí)際制定本公司廣告☆負(fù)責(zé)對商場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性的意見，統(tǒng)籌安排促銷，成列，美工八、商場租金預(yù)測周邊租金調(diào)查商鋪?zhàn)饨鸨容^表(人民幣/平方米/天)平方(62289999)建國賓館底樓商鋪在租3年前承租(64688221)面積(平方米)5000(F1－F4)XX物業(yè)名稱麥當(dāng)勞必勝客地址9性質(zhì)物業(yè)名物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金(元)面積(平方米)98物業(yè)名物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金(元)面積(平方米)扣率25％(有保底)(25)62370088物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金(元)面積(平方米)5租租金(元)備注1F35-502F30-40共八層，營業(yè)面積近3萬平方米3F25-301F40-503F17美食廣場，第六層電影院4F121F383F28迪，第八層巴西烤肉，營業(yè)面積為6.74F18萬平方米5F11物業(yè)名稱地址性質(zhì)XX市商鋪區(qū)域平均租金(元/㎡/天)商商業(yè)中心地區(qū)次商業(yè)中心地區(qū)次中心城區(qū)城市邊緣地區(qū)2003.0752003.082003.092003.1052003.11852003.12822004.0122004.0252004.03據(jù)據(jù)以上調(diào)查及經(jīng)驗(yàn)，本案租金預(yù)算為：出租形式面積(M2)平均租金(M2/天)年租金10年租金15年租金0006765640000046501000幢00033828200注：整幢出租分層租金另算，其中分割，分層物業(yè)管理費(fèi)收入沒計(jì)入其中。平均租金/M2年租金(靜態(tài))10年租金(靜態(tài))(動態(tài))分層出租465010009765210056522256分割出租6765640020296920082236777整幢出租3382820071039220745911807832074041118388注：以上數(shù)據(jù)未包括商業(yè)中心外墻的廣告收益。九、招商周期本公司推薦方案出租優(yōu)勢：①可以一次性回籠一筆資金。②簡化招商，減少招商工作量。劣勢：①租金較低，影響總體收入(見租金對比表)不利于商場整體發(fā)展。③對出租者有出租風(fēng)險(xiǎn)損，而后不再續(xù)約)出租優(yōu)勢：①租金較高，定期經(jīng)營總收益大幅提高(見租金對比表)④潛在資金收入劣勢：①租金回籠慢(一般付三押一)②要投入一筆預(yù)期費(fèi)用(開業(yè)前)例：裝潢費(fèi)、廣告費(fèi)等。雖然先前要投入一筆可觀的資金，但總體收益不可同日而語，另外還有潛在的資金收入可以挖掘。還可以做自己的品牌形象，增加企業(yè)的無形資產(chǎn)，真正做到名，利雙收，所以本公司力推分割出租方案(主要方案見上)后續(xù)：商場招商管理招商管理原則第一基本原則：要維護(hù)購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零特別適用于大型綜合性的購物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營比例(當(dāng)然不是絕對的)。第二基本原則：要維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無序的大雜燴，購物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的營主題和品牌形象。第三基本原則：購物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。第四基本原則：購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。筆者認(rèn)為，購物中心畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對購物中心的整體控制力度。第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個(gè)購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線(或線性步行街)的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則?！耙渣c(diǎn)代面，特色經(jīng)營"是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意"的原則。服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)"就是要求“服務(wù)"出購物中心的品牌與特色來。第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。當(dāng)然，便利各有不同，