商務(wù)談判實務(wù)教材

商務(wù)談判實務(wù)第一頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)第一篇商務(wù)談判基本原理

第二頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)

第一章商務(wù)談判概述第三頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)【學習目標】知識目標：掌握談判的定義和商務(wù)談判的概念；理解商務(wù)談判的基本特征；掌握商務(wù)談判的基本原則；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型；了解商務(wù)談判的模式；了解商務(wù)談判的基本過程。技能目標：正確確定談判議題；懂得如何對談判各方及談判背景進行分析；能夠正確運用談判原則；能夠正確評價商務(wù)談判的成敗。能力目標：通過對談判各方及談判背景的分析，初步掌握認識談判各方的優(yōu)勢、弱點及談判的客觀條件的能力；具備初步認識并運用談判模式的能力。第四頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)基辛格堪稱上世紀的談判大師。一次，基辛格主動為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的折中之技。

他對老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答說：“我從來不干涉我兒子的事?！?/p>

基辛格說：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）。”

老農(nóng)說：“嗯，如果是這樣的話……”

基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個萬里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！?/p>

基辛格說：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長。”

“嗯……如果是這樣……”

基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長?！?/p>

“可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長?！?/p>

基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿。”

于是世界銀行行長欣然同意?；粮窆Φ聼o量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。第五頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)基辛格運用自己高超的談判技巧，把看似不可能的事變成了可能，說明了談判技巧運用領(lǐng)域的廣泛性和談判所產(chǎn)生的巨大作用?；粮窈芎玫剡\用了滿足對方的心理需求和交易條件相當這一基本的談判策略，同時也運用了談判對手信息的有限性來達到了談判的目的。第六頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念及特點1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.3商務(wù)談判的模式

第七頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)什么是談判？國內(nèi)談判專家關(guān)于談判含義的主要觀點國外關(guān)于談判含義的代表觀點綜上，談判是參與各方為了滿足各自的需要，在一定時空條件下，就所關(guān)心的問題進行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達成協(xié)議的過程和行為。第八頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)商務(wù)談判的含義：所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜。按照國際習慣的劃分，商務(wù)行為可以分為四種：1.直接的商品交易活動，如銷售、批發(fā)活動等。2.直接為商品交易服務(wù)的活動，如運輸、包裝活動等。

第九頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)3.間接為商品交易服務(wù)的活動，如金融、保險活動等。4.具有服務(wù)性質(zhì)的活動，如咨詢、廣告、信息服務(wù)活動等。第十頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)商務(wù)談判是指在商務(wù)活動中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟利益而進行的談判。第十一頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)商務(wù)談判的特征商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為目的商務(wù)談判以價格談判為核心談判雙方的排斥性和合作性(把梳子賣給和尚)商務(wù)談判具有臨界點談判對象的廣泛性和不確定性商務(wù)談判具有約束性商務(wù)談判是科學性和藝術(shù)性的有機結(jié)合談判的公平性與不平等性第十二頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念及特點1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.3商務(wù)談判的模式

第十三頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)1．商務(wù)談判主體當事人是談判形成的原動力，是談判的主體。談判主體是商務(wù)談判活動的主要因素，起著至關(guān)重要的作用。從談判組織的角度，談判當事人一般有兩類人員：臺上的談判人員和臺下的談判人員。第十四頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)2．商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容，也稱談判議題，是談判的起因。第十五頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)在商務(wù)談判中，商務(wù)談判的標的幾乎沒有什么限制，類別十分廣泛?？梢哉f，任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標的。有形的標的包括所有的固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)物體。無形標的包括文化，藝術(shù)、服務(wù)、知識、高技術(shù)等。第十六頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)3．商務(wù)談判背景商務(wù)談判背景是指談判所處的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進行，而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此，談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。第十七頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)談判背景主要包括：政治背景經(jīng)濟背景人際背景第十八頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)二、商務(wù)談判的動機（一）追求利益（《新抱喜相逢》被狙擊）（二）謀求合作（《載得有情人》聯(lián)手）（三）尋求共識（《新抱喜相逢》第15集）第十九頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念及特點1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.3商務(wù)談判的模式

第二十頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念及特點1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.3商務(wù)談判的模式

第二十一頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)商務(wù)談判的價值評判標準目標實現(xiàn)標準成本優(yōu)化標準人際關(guān)系標準第二十二頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)商務(wù)談判的成功模式中西方學者通過大量的理論和實踐的研究．找到了一條能夠順利到達成功彼岸的方法，即商務(wù)談判的基本模式——PRAM模式?！墩勁袑＜摇返?集第二十三頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)PRAM談判模式由四個部分構(gòu)成：制定談判的計劃(Plan)、建立信任關(guān)系(Relationship)、達成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)以及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持(Maintenance)。第二十四頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)PRAM模式的實施前提第一，要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動，而不是競技體育項目的角逐。協(xié)商和競技比賽的目標雖然都是要滿足雙方的利益需要，但協(xié)商要滿足的利益需要是可以調(diào)和的，而競技比賽要滿足的利益需要是對立的。第二，談判各方之間的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系，而不是敵對關(guān)系。第三，在談判中，各方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系是滿足各方利益需要的基礎(chǔ)和保障。第四．談判者不僅要著眼于本次交易協(xié)商，還要有戰(zhàn)略眼光，將眼前利益和長遠利益結(jié)合起來，抓住現(xiàn)在，放眼未來。第五，決判的結(jié)果各方都是勝利者。談判的最后協(xié)議要符合各方的利益需求。第二十五頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)PRAM模式的構(gòu)成1.制定談判的計劃。2.建立信任關(guān)系。3.達成雙方都能接受的協(xié)議。4.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。第二十六頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則1.平等互利原則（《新抱喜相逢》簽合同策略14集欺詐）2.合法原則3.友好協(xié)商原則4.人事分開的原則5.求同原則6.互利原則第二十七頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)尼爾倫伯格的十大談判原則1.不參加不必要的談判2.談判前進行周全的準備3.操縱全局，不輕易讓步4.強化個人支配力5.讓對方展開競爭第二十八頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)6.巧妙運用彈性談判策略7.表現(xiàn)誠實法8.掌握聽的藝術(shù)9.不斷地關(guān)心對方的需要10.讓對方持有較高的期望第二十九頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)第二章商務(wù)談判的類型及內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的類型第二節(jié)商務(wù)談判的形式第三節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容第三十頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)商務(wù)談判的類型一對一談判、小組談判和大型談判主座談判、客座談判和主客座輪流談判軟式談判、硬式談判和原則式談判傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判第三十一頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)商務(wù)談判的內(nèi)容商品買賣談判的基本內(nèi)容（一）標的物（二）品質(zhì)（三）數(shù)量（四）價格（價格水平，價格計算方法，價格術(shù)語）,EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP第三十二頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)國際貿(mào)易的買賣雙方，一般來說相距遙遠，遠隔重洋。貨物自賣方所在地運買方，往往要經(jīng)過長途運輸，多次轉(zhuǎn)運裝卸和存儲，其間尚需辦理申請出口和進出口手續(xù)，領(lǐng)取許可證；需要洽租運載工具，辦理保險、報驗、報關(guān)等。與此同時，需要支付相應(yīng)的費用，如運費、裝卸費、保險費、倉儲費以及各種捐稅和雜項費用等。此外，貨物在轉(zhuǎn)運過程中還可能遭到各種自然災(zāi)害和意外事故等風險。有關(guān)上述責任，由誰負責，手續(xù)由誰辦理，費用由誰負擔，風險如何劃分就成為國際貿(mào)易實際業(yè)務(wù)中買賣雙方必須明確解決的問題。這樣，經(jīng)過長期的國際貿(mào)易實踐，逐漸形成了適應(yīng)各種需要的貿(mào)易術(shù)語。第三十三頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)第一組：適用于任何運輸方式的術(shù)語七種：EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP。EXW（exworks）工廠交貨FCA（freecarrier）貨交承運人CPT（carriagepaidto）運費付至目的地CIP（carriageandinsurancepaidto）運費/保險費付至目的地DAT（deliveredatterminal）目的地或目的港的集散站交貨DAP（deliveredatplace）目的地交貨DDP（delivereddutypaid）完稅后交貨第三十四頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)第二組：適用于水上運輸方式的術(shù)語四種：FAS、FOB、CFR、CIF。FAS（freealongsideship）裝運港船邊交貨FOB（freeonboard）裝運港船上交貨CFR（costandfreight）成本加運費CIF（costinsuranceandfreight）成本、保險費加運費第三十五頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)例如：每噸1000美元FOB上海，每噸1100美元CIF紐約，此處上海應(yīng)為裝運港此處紐約應(yīng)為目的港。第三十六頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)（四）包裝（五）價格（六）交貨（七）支付（八）檢驗（九）不可抗力（十）索賠與仲裁第三十七頁，共三十八頁。4/18/2023商務(wù)談判實務(wù)內(nèi)容總結(jié)商務(wù)談判實務(wù)。商務(wù)談判實務(wù)。4/12/2023?！崩限r(nóng)回答說：“我從來不干涉我兒子的事?！?/p>

老農(nóng)說：“嗯，如果是這樣的話?！?/p>