經銷商管理動作分解第五章(合作意愿的促成)

經銷商管理動作分解第五章(合作意愿的促成)經銷商合作意愿的促成尤其在市場開發(fā)初期，經銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場開發(fā)的第一步工作）至關重要——設計市場開發(fā)方案，鼓勵經銷商積極投入，在最短時間內啟動市場。

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧一、心中有數1、苦苦哀求沒有用。中小品牌面對新經銷商時大多是“你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經銷商經銷產品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動的談判局面達成協(xié)議，實際上是飲鳩止渴。經銷商進貨是拿來賣的，他關心的不是這個產品有多便宜，而是這個產品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢?？嗫喟笸m得其反——經銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后靠低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題！

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧2、讓經銷商看到“錢途”，他會來“求”你。冷靜下來分析一下經銷商的心理，經銷商在面對廠家來找他做經銷時，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產品）；其二、是憂慮（這個產品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。天下沒有一個經銷商不想代理新產品（他們就是靠這個賺錢的），他們所猶豫的只是“這個產品能賣得動嗎？”“能賺錢嗎？”如果他對你的產品沒信心，即使你把自己10萬元的產品不要錢賒給他，他也未必有興趣。但假如你送他10萬元現金，你想他會不會要！不用說他當然會喜出望外！

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會來“求你”要經銷權！

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧二、營造環(huán)境在什么地方跟經銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在經銷商店里好嗎？當然不行——一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。最好把經銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧三、厚而不憨外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實際上要做好銷售必需要踏實、敬業(yè)，要有耐心——一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉一個鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒?，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數。

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧銷售人員面對經銷商怎樣體現厚而不憨呢？

1、不要做無根據的不負責任的承諾！很多銷售人員激勵經銷商是常用的是“江湖口”，比如：您放心，做我們產品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了。你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！你放心，賣不完包退！你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。這種毫無根據的大話只能起到反作用，經銷商聽這種話太多了，早已經被這種話騙怕了！你這么講他只會覺得你不老實，不可靠，滿嘴跑火車，火車還站起來跑！經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧銷售人員面對經銷商怎樣體現厚而不憨呢？專業(yè)嚴謹的表達方式是：面對經銷商談起促銷支持時一定細化到人/地/政策/時間/目標客戶/廠家和客戶各自負擔的責任……。你越是講的細，越可信，越有煽動性！

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧業(yè)務員面對經銷商怎樣體現厚而不憨呢？用嚴謹的方式表達如：張老板，您五月一號進貨100臺，我計劃先幫你做一次批發(fā)商獎勵“買三臺送一把雨傘、雨傘樣品我也到來了，給您看一下”，五月一號到四號我會配合你把活動告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號我們公司派一輛面包車。對了我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時候你再出一輛車三個人，咱們兩輛車六個人一起針對當地“小商品市場”、“中山市場”兩大批市和六條主街道的十多的批發(fā)商、大零店和校園車銷鋪貨，估計第一輪車銷要兩天時間，出貨應該在80臺左右，也就是說您五月一號進貨，到五月六號為止，您的庫存就只剩下十多臺了……。這種落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預估完成多少銷量……各個細節(jié)的描述，才會讓經銷商覺得可信，覺得“這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話?！?/p>

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧四、善動者動于九天之上如果你的產品在當地沒有任何知名度，最好不要貿然找經銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧四、善動者動于九天之上先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧四、善動者動于九天之上（造勢）主要有兩大途徑1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產品在當地自然銷售一段時間，有一定知名度了，再去找經銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經有人從外地接沖貨賣我們的產品了，現在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經銷權這個銷量就是你的，唾手可得！”2、倒看做渠道如果你已經物色了兩個經銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當地做開放式展銷，直接做終端鋪貨、促銷、學校宣傳（目的是為了造勢），同時放出風去廠家要在當地找經銷商——很快就會有經銷商送上門來。

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧四、善動者動于九天之上（造勢）做生意就是這樣，要么你主動，要么你被動！要么你為了使自己主動而付出代價，然后獲得利潤彌補自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動，然后在以后的日子付出更大代價！

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧四、善動者動于九天之上（造勢）直接找經銷商，不是一樣要花時間和金錢幫他做促銷啟動市場嗎？現在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經銷商而已！

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧五、雙向溝通（先聽）和經銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計劃準備再詳細，純單向灌輸的話要不了15分鐘也就“背誦”完了。經銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時候真的需要經銷商出人、出車來協(xié)助，他可能還不情愿，因為他覺得“這些都應該是廠家工作”。萬一促銷效果不好，他會把責任都推到廠家身上，認為是廠家的產品不行，或上市計劃不好。

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧五、雙向溝通1、把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法；如果你知道經銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經銷商覺得“這種困難是正?，F象是小事，完全可以化解”。經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧五、雙向溝通經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧五、雙向溝通（移形換位，顧慮搶先法）如果讓經銷商自己把顧慮說出來，然后你再去解釋這事情就嚴重了。你要做的是搶先把經銷商的顧慮說出來。“張老板，你是第一次進這個新產品，先別急著進太多，我建議你第一次上200臺貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產品能賣，你花了一萬元就“試”出了一個好銷的產品。一試不能賣，憑您的店面位置、網絡實力在加上我的促銷協(xié)助，這點兒貨您也

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧五、雙向溝通（移形換位）2、把自己想說的話從經銷商嘴里講出來；具體上市計劃的內容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)問，引導經銷商講話，如果你的問題和引導得當，完全可以做到“把廠家的想法從經銷商嘴里說出來”。

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧五、雙向溝通（移形換位）案例背景：某市場主流產品是其他競品，并且有一定銷量，該市場超市較發(fā)達，批發(fā)零售已經日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個產品，其中A、B是4.3吋，C是3.0吋，但A、B相對競品無任何優(yōu)勢，C雖然不是主流產品，但價格相對競品和包裝上都有明顯優(yōu)勢。廠家計劃：產品品項策略：以品項C為切入點，（用有優(yōu)勢的產品迅速做開市場和通路、賣場建立關系，增強經銷商信心。然后再跟進其他產品）渠道策略：渠道選擇上因為產品有優(yōu)勢，所以是從主流渠道超市入手。

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧五、雙向溝通（移形換位）案例談判演示：業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產品做市場呢？經銷商回答：我覺得應該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喜歡買4.3吋的，這個品種銷量大。業(yè)代分析：壞了！經銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？直接反駁經銷商嗎？往往適得其反，甚至有時會引起情緒對立，吵起來！怎么辦？順著他的話“劃圈”來引導。

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧五、雙向溝通（移形換位）案例經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧五、雙向溝通（移形換位）案例業(yè)代應答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是4.3吋為主流，將來咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然4.3吋是主流產品，但你把咱們的AB品項和競品對比一下就知道，A、B產品沒什么優(yōu)勢，而C產品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢的C產品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進A、B品項，你說好嗎？經銷商回答：嗯，有點道理，哎，其實我原來也是這么想的！

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧五、雙向溝通（移形換位）案例業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！業(yè)代提第二問題：張老板那么咱們首先打哪個渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。經銷商回答：當然是先進超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。業(yè)代回答：對了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。

經銷商合作意愿的促成經銷商合作意愿促成的基本談判技巧五、雙向溝通（移形換位）案例業(yè)代提第三個問題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷？……。就是這樣一問一答，當經銷商回答和業(yè)代原計劃的不一樣，先聽經銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計劃。如果經銷商的想法有失片面，業(yè)代就對經銷商采取先贊場（還是您對當地