公司銷售部管理制度

銷售管理制度一：目的為了更好地協(xié)作公司銷售戰(zhàn)略，順當(dāng)開展銷售部工作，明確銷售部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)發(fā)動工的工作參和踴躍性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身銷售素養(yǎng)，特制定以下規(guī)章制度。二：適用范圍本制度適合公司的一切銷售活動和銷售人員。三：公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)必需價(jià)，定好的產(chǎn)品價(jià)格未經(jīng)公司董事會、總經(jīng)理或銷售部領(lǐng)導(dǎo)簽字同意，任何人無權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價(jià)格。四：制度細(xì)那么銷售部人員除了要遵守公司的其它制度，必需遵守本制度。管理制度踴躍工作，團(tuán)結(jié)同事，對工作慎重負(fù)責(zé)。本部門將依照公司的有關(guān)制度對銷售部的每一位員工進(jìn)展季度和年終考評。本部門員工應(yīng)當(dāng)踴躍主動參和公司各部門的活動、工作、會議、并嚴(yán)格遵守例會，做到不遲到不早退。聽從領(lǐng)導(dǎo)支配，不搞特別化，做到盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到支配區(qū)域不服，支配工作不干，支配任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的可以干脆開除。銷售過程中，行為端正，耐性慎重，不虛張聲勢，不過分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，隨和可親。在銷售過程中，假如未經(jīng)銷售部經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價(jià)格,否那么，一切后果由當(dāng)事人擔(dān)當(dāng)。懇切守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自負(fù)和公司無關(guān)。做事慎重，不得泄露公司的機(jī)密和公司的商業(yè)準(zhǔn)備，如有違反依據(jù)情節(jié)輕重予以追究懲處。以公司利益為重，踴躍為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)工程。學(xué)會溝通，擅長見機(jī)行事，踴躍協(xié)調(diào)公司和客戶的關(guān)系，對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)展適當(dāng)嘉獎。幫助公司和部門制定銷售戰(zhàn)略準(zhǔn)備、年度經(jīng)營準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)開展準(zhǔn)備，以及制定市場銷售管理制度，明確銷售部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，銷售部員工不得以任何理由、形式向社會或市場〔包括網(wǎng)絡(luò)〕發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品，否那么一切后果自負(fù)。(二)崗位職責(zé)1.銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)1.1在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售部的工作，確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。1.2全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作，定期組織市場調(diào)研，收集市場信息(特別是一樣競爭廠家)，分析市場動向、特點(diǎn)和開展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標(biāo)市場、市場構(gòu)造和銷售方針，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。1.3依據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售準(zhǔn)備編制原那么依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。1.4駕馭產(chǎn)品市場動態(tài)，每月在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)，各部門銷售本錢、存在問題、市場競爭開展?fàn)顩r等，提出改革方案和措施，監(jiān)視銷售準(zhǔn)備的順當(dāng)完成。1.5協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。1.6提高產(chǎn)品重要銷售活動，廣泛傳播企業(yè)產(chǎn)品和效勞，對銷售效果提出分析并向總經(jīng)理匯報(bào)。1.7駕馭客戶意向和需求，提出簽訂銷售的合同、意向、建議并提出簽約原那么和價(jià)格。1.8定期檢查銷售準(zhǔn)備和實(shí)施結(jié)果，定期提出銷售準(zhǔn)備調(diào)整方案報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。1.9駕馭產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施狀況，限制公司不同客戶對象及不同季節(jié)的價(jià)格水平，提出改良措施，保證企業(yè)較高的盈利水平。1.10定期專訪大客戶，征求客戶看法，駕馭其他銷售狀況和水平，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售政策，適應(yīng)市場競爭須要。1.11參加企業(yè)收款分析會議，駕馭客戶拖欠，分析緣由，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收工作，杜絕長期拖欠貨款?！踩充N售主管崗位職責(zé)1.在銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷售工作，幫助銷售部經(jīng)理完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。2.負(fù)責(zé)做好銷售日常管理工作。3.負(fù)責(zé)銷售工作詳細(xì)落實(shí)、接待流程、制度執(zhí)行落實(shí)、銷控管理、銷售部日常來電來訪詳細(xì)記錄、疑難客戶洽談、客戶資源管理和維護(hù)、現(xiàn)場氣氛布置、工作日志檢查落實(shí)、人員心情調(diào)動、相關(guān)報(bào)表整理上報(bào)、客戶檔案管理、日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售回款等。4.負(fù)責(zé)銷售制度的執(zhí)行及落實(shí)。5.幫助制定銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)對工程銷售任務(wù)組織實(shí)施及推行。6.負(fù)責(zé)發(fā)覺銷售問題并剛好上報(bào)。7.負(fù)責(zé)銷售部固定資產(chǎn)、平安衛(wèi)生、銷售資料管理及發(fā)覺工作。8.負(fù)責(zé)銷售部人員的排班、休假、調(diào)度等工作。9.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。〔四〕銷售員崗位職責(zé)銷售員除了要遵守公司的各項(xiàng)管理制度外，必需還要遵守本銷售員崗位職責(zé)。1、管理制度1.1.慎重貫徹執(zhí)行公司銷售規(guī)定和實(shí)施細(xì)那么，努力提高自身業(yè)務(wù)水平、產(chǎn)品學(xué)問水平、道德修養(yǎng)水平。1.2.剛好精確的駕馭市場動態(tài)和趨勢，依據(jù)市場變更規(guī)律，提出詳細(xì)的銷售準(zhǔn)備方案以及個(gè)人的銷售工作流程和細(xì)那么。1.3.擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉市場特點(diǎn)、銷售特點(diǎn)，和客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，踴躍完成銷售指標(biāo)。1.4.做好市場調(diào)整和分析預(yù)料工作，開發(fā)新客戶為客戶供應(yīng)主動、熱忱、滿意、周到的效勞。1.5.負(fù)責(zé)和客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)付銷售款項(xiàng)。1.6.對客戶在銷售和運(yùn)用過程中出現(xiàn)的問題，需辦理的有關(guān)手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥當(dāng)解決。1.7.收集銷售信息和客戶看法〔包括產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、包裝設(shè)計(jì)等〕，對公司銷售策略、售后效勞、產(chǎn)品改良、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考看法。1.8.填寫有關(guān)銷售表格，提交分析和總結(jié)報(bào)告，做好銷售費(fèi)用支出限制。1.9.做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律法規(guī)，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪。1.10.完本錢部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。1.11.幫助做好本部門參加的各種招商訂貨洽談會，并做好會后總結(jié)報(bào)告。業(yè)績制度銷售人員的工資=底薪+出差補(bǔ)助+提成2.1.新銷售員試用期為3個(gè)月〔前兩個(gè)月可不下市場〕，月工資為1500元，試用期合格后轉(zhuǎn)為正式銷售員，月工資為2000元加業(yè)務(wù)提成。2.2新招收的銷售員，在試用期的第一個(gè)月不下達(dá)任務(wù)，其次個(gè)月的任務(wù)為老員工的50%，第三個(gè)月的任務(wù)為老員工的80%以上。2.3正式銷售員依據(jù)公司業(yè)務(wù)及市場須要，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，每月必需出差一次。出差前要填好出差申請表，以書面形式向主管領(lǐng)導(dǎo)說明出差的事由、時(shí)間、地點(diǎn)、路途、預(yù)料出差的天數(shù)和費(fèi)用，并且出差補(bǔ)助和業(yè)績掛鉤。出差返崗后，剛好向主管領(lǐng)導(dǎo)回報(bào)出差狀況和提交客戶的詳細(xì)資料。2.4銷售人員的業(yè)務(wù)聯(lián)系必需運(yùn)用公司統(tǒng)一供應(yīng)的〔移動〕電話卡，離崗時(shí)，必需將該卡上交公司。2.5銷售員在試用期內(nèi)，其次個(gè)月起先，每月補(bǔ)助電話費(fèi)100元，轉(zhuǎn)為正式銷售員后，每月補(bǔ)助電話費(fèi)200元。2.6銷售員在下市場時(shí)，公司供應(yīng)報(bào)銷來回火車票〔六小時(shí)以下硬座，六小時(shí)以上硬臥〕和長途汽車票以及每人每天100元的食宿補(bǔ)貼。吃飯、住宿、出租車、動車及以上交通費(fèi)用不予報(bào)銷。2.7銷售人員未完成月目標(biāo)任務(wù)的，賜予80%出差補(bǔ)助報(bào)銷。底薪和返點(diǎn)不予扣除。完成年銷售任務(wù)的，可以補(bǔ)發(fā)已扣除的20%的出差補(bǔ)助。2.8銷售員的月目標(biāo)任務(wù)業(yè)績返點(diǎn)為3%，超出局部那么按5%返給該業(yè)務(wù)員。返點(diǎn)原那么為未有拖欠貨款的。2.9新客戶首批訂貨量在1萬元以上，如需下降單品價(jià)格，經(jīng)總經(jīng)理或部門領(lǐng)導(dǎo)簽字同意后，返點(diǎn)下降0.5個(gè)百分點(diǎn)。2.10銷售員的業(yè)績返點(diǎn)結(jié)算方式為隔月結(jié)算80%，余下的20%到年底全部結(jié)清。貨款未清局部暫不接算，直到貨款全部結(jié)清時(shí)再結(jié)算。退貨那么退回返點(diǎn)。換貨那么按最終換貨金額結(jié)算。2.11在展銷會、招商會現(xiàn)場簽訂到的客戶〔交了定金的客戶〕，第一次提貨后劃到該區(qū)域電話銷售員名下維護(hù)。其他客戶，由銷售部統(tǒng)一支配劃到該區(qū)域電話銷售員和銷售員聯(lián)系洽談相互之間不得沖幢。2.12公司在展銷會、招商會現(xiàn)場簽訂到的貨物金額在10萬元以上的時(shí)候，返點(diǎn)放入銷售部留作他用。電話銷售員崗位制度。電話銷售員除了要遵守公司的各項(xiàng)管理制度外，必需還要遵守本電話銷售員崗位職責(zé)。1.制度要求1.1慎重貫徹國家相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。1.2樹立良好的心態(tài)，以踴躍熱忱的看法、堅(jiān)決的信念去投入工作，有良好的敬業(yè)精神。1.3應(yīng)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的語言開展電話銷售工作，在每次上機(jī)前要有足夠的思想準(zhǔn)備。1.4在電話中進(jìn)展溝通必需做到如同面談：微笑、熱忱、真誠、親切、專業(yè)，駕馭好自己的語氣、語速、語調(diào)，嚴(yán)禁用不當(dāng)語言辱罵客戶。1.5不斷挑戰(zhàn)自我、突破、創(chuàng)新，遇到困難剛好調(diào)整自己的心態(tài)，不因心情影響自己的語言和工作。1.6慎重做好記錄和客戶分析，剛好傳遞和反應(yīng)信息。1.7呼入電話接聽，了解客戶信息來源，對客戶提出的問題賜予耐性答復(fù)并剛好將客戶信息記錄在案。1.8對所支配客戶進(jìn)展剛好回訪跟蹤并剛好將客戶信息記錄在案。1.9踴躍參加培訓(xùn)，加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平。1.10通過各種渠道了解競爭對手的信息，并慎重分析對手的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。1.11剛好總結(jié)每次業(yè)務(wù)活動，不斷調(diào)整、改良業(yè)務(wù)工作。1.12通過電話溝通了解客戶需求，尋求銷售時(shí)機(jī)并按時(shí)完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)。1.13踴躍開發(fā)新客戶，拓展和老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案，著重負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的銷售和客戶效勞工作。1.14踴躍執(zhí)行公司銷售準(zhǔn)備和方案，承受上級業(yè)務(wù)指導(dǎo)。1.15每個(gè)工作日完成銷售電話20個(gè)〔其中意向客戶不得少于2個(gè)〕1.16駕馭電話銷售技巧，確保電話銷售質(zhì)量。1.17踴躍參加晨會或例會，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，開展業(yè)務(wù)溝通。1.18反應(yīng)客戶看法和信息提交合理化建議。1.19每日整理客戶檔案，不斷完善內(nèi)容，并報(bào)銷售經(jīng)理，做到今日事今日畢。1.20收集成敗案例，改良工作，提高效率。1.21團(tuán)結(jié)同事，互幫互助。1.22對公司客戶檔案負(fù)有保密責(zé)任。1.23踴躍完成其他臨時(shí)性工作。2.工作提成制度2.1新招收的電話銷售員，試用期為3個(gè)月，月工資為1000元，試用期合格后轉(zhuǎn)為正式電話銷售員，月工資為1200元，滿一年后月工資加100元。2.2新招收的電話銷售員，在試用期的第一個(gè)月不下達(dá)任務(wù)，其次個(gè)月的任務(wù)為老員工的50%，第三個(gè)月的任務(wù)為老員工的80%以上。2.3正式電話銷售員工資和業(yè)績掛鉤，未完成月目標(biāo)任務(wù)的，只能領(lǐng)80%的工資，但是不扣反點(diǎn)工資。未完成月目標(biāo)任務(wù)而完成了年任務(wù)的，補(bǔ)發(fā)未完成月目標(biāo)任務(wù)所扣除的工資。2.4當(dāng)月開展的新客戶，單個(gè)客戶同一月份內(nèi)提貨量在2000元以下〔含2000元〕為2個(gè)點(diǎn)，2000元以上〔不含2000元〕以上5000以下〔含5000元〕為2.5個(gè)點(diǎn)，5000元以上〔不含5000元〕為3.5個(gè)點(diǎn)，第4個(gè)月起先為老客戶，返點(diǎn)為一個(gè)點(diǎn)。2.3對公司以前老客戶的維護(hù)費(fèi)單批貨款在2萬元〔不含20000元〕以上的為0.8個(gè)點(diǎn)，單批貨款在20000元〔含20000元〕以下的為0.5個(gè)點(diǎn)。2.4在本區(qū)域內(nèi)由市場銷售員、公司領(lǐng)導(dǎo)、公司招商會、展銷會上〔即非本電話銷售員〕開發(fā)的新客戶，維護(hù)費(fèi)返點(diǎn)為0.3個(gè)點(diǎn)。2.5依據(jù)不同市場、不同季節(jié)月份，電話銷售員必需完成銷售部下達(dá)的任務(wù)。2.6不折不扣的幫助做好市場銷售員的電話訂單。激勵(lì)制度1、公司設(shè)立季度銷售冠軍獎，獎金200元。2、公司設(shè)立年度銷售冠軍獎，獎金500元。3、各種嘉獎獎金，統(tǒng)一在年底最終一個(gè)月和工資一起發(fā)放。如營銷人員未工作到年底的，那么獎金不予發(fā)放。4、但凡未完成季度、年度銷售任務(wù)的不得參和評獎。5、各種嘉獎評獎不得有虛假成分，一經(jīng)發(fā)覺，那么取消該嘉獎并給予各相關(guān)人員該嘉獎金額的罰款，罰金從當(dāng)月工資中扣除。五、銷售部例會制度1.例會每周一次，由部門經(jīng)理組持。2.銷售部經(jīng)理傳達(dá)公司每周例會精神、工作指示、經(jīng)營信息。3.檢查本部門指標(biāo)完成狀況，評估上周銷售活動成效，分析市場擴(kuò)展?fàn)顩r。4.銷售人員匯報(bào)上周工作和開發(fā)潛在客戶狀況，提出工作中的問題。5.分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題。6.銷售部經(jīng)理指示下周銷售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。六、退換貨原那么1、原那么上公司不同意退、換貨。2、非因公司產(chǎn)品質(zhì)量、銷售資質(zhì)或遇不行抗拒的〔天災(zāi)人禍〕緣由，不得退換貨。3、由于客戶自身銷售問題，而導(dǎo)致客戶本身個(gè)別產(chǎn)品庫存積壓，在產(chǎn)品保質(zhì)期到達(dá)前18個(gè)月時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量、包裝完好，允許客戶換貨，但客戶必需擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品的來回運(yùn)費(fèi)和包裝費(fèi)用。4、因運(yùn)輸過程造成產(chǎn)品及包裝破損，緊要變形而無法銷售，并且能夠供應(yīng)有效證明的〔包括網(wǎng)上發(fā)照片〕，公司賜予該客戶退換貨或更換包裝。5、客戶自身進(jìn)展的任何促銷活動，需公司在貨物價(jià)格支持狀況下，所訂購的任何產(chǎn)品，一律不