證券實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)講座

證券客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程2011-05-2112:34【課程主題】證券實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程【主講講師】著名講師張雪奎【課程簡(jiǎn)介】證券實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程【課程前言】證券服務(wù)營(yíng)銷亟需培訓(xùn)！證券服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)的本質(zhì)是客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)，以最大化吸引新客戶和最大化挽留老客戶為目標(biāo)，并在“戰(zhàn)爭(zhēng)”中最大化提升客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)度。企業(yè)要想在這場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中勝出，還必須以正確的證券服務(wù)營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，苦練“內(nèi)功”：以戰(zhàn)略為指引，以品牌為靈魂，以產(chǎn)品為核心，積極構(gòu)建證券服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)，構(gòu)筑品牌化服務(wù)體系。同時(shí)，企業(yè)還要“攘外安內(nèi)”，既要讓員工滿意并忠誠(chéng)，還要通過(guò)實(shí)施差異化、精細(xì)化的客戶管理，收獲客戶的滿意與忠誠(chéng)，并使客戶管理效益最大化。張雪奎老師表示，只有如此，企業(yè)才有資格成為證券服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)的大贏家，收獲利潤(rùn)、客戶、品牌等“戰(zhàn)利品”，并傲視群雄。和服務(wù)的人。證券服務(wù)營(yíng)銷一線的隊(duì)伍建設(shè)是證券服務(wù)營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵，精明強(qiáng)干的員工能為顧客提供上乘的服務(wù)。營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)是體現(xiàn)整合營(yíng)銷威力的承載者，必須經(jīng)過(guò)精心挑選真正樂(lè)于為顧客提供服務(wù)并具備專長(zhǎng)的員工，直接分配給他們細(xì)致的工作，才能創(chuàng)造最大的營(yíng)銷價(jià)值。張雪奎老師認(rèn)為，證券服務(wù)營(yíng)銷技巧關(guān)鍵有三點(diǎn)需要注意：1、顧客滿意度顧客滿意度是顧客對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)度的前提。只有對(duì)產(chǎn)品滿意的顧客才可能成為忠誠(chéng)顧客，才能接受、傳播和推薦產(chǎn)品。張雪奎老師了解到，據(jù)美國(guó)RDS公司調(diào)查結(jié)果表明：當(dāng)顧客期望值達(dá)到并超越之后，顧客的滿意會(huì)變得更加明確和肯定，而顧客相應(yīng)的情感會(huì)變得更加積極和明朗，從而達(dá)到欣喜。欣喜的顧客會(huì)再次購(gòu)買或向其親友、同事推薦的熱情就會(huì)相應(yīng)增高。我們就是要提供超出顧客期望值的服務(wù)價(jià)值。2、尊重顧客尊重顧客是證券服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵。尊重顧客的審美、感受、情趣等精神愉悅的需要，充分讓顧客感受來(lái)自他內(nèi)心的愉悅的需要，并成就顧客精神愉悅的欲望。這就是證券服務(wù)營(yíng)銷制勝的秘籍。3、服務(wù)補(bǔ)救補(bǔ)救服務(wù)是證券服務(wù)營(yíng)銷的后續(xù)工程。證券服務(wù)營(yíng)銷的致命點(diǎn)就是喪失顧客的滿意。顧客的抱怨是證券服務(wù)營(yíng)銷的天敵。一旦調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客存在抱怨的情緒或開(kāi)始問(wèn)題投訴，員工就必須在組織規(guī)定的范圍內(nèi)，根據(jù)服務(wù)差錯(cuò)的性質(zhì)和顧客的重要性，采取適當(dāng)?shù)难a(bǔ)救服務(wù)措施。證券服務(wù)營(yíng)銷如何達(dá)到“三贏”？三贏就是顧客、企業(yè)、服務(wù)者三方都要滿意。與生產(chǎn)截然不同的是，證券服務(wù)營(yíng)銷的主體包括三個(gè)重要內(nèi)容———企業(yè)、員工和顧客，顧客當(dāng)然是服務(wù)當(dāng)中的一個(gè)最關(guān)鍵的主體，但其它兩個(gè)主體，尤其是員工的利益也不容忽視。如果基于“三贏”去設(shè)計(jì)整個(gè)服務(wù)，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)就可以保證企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)架構(gòu)的成效。服務(wù)是在企業(yè)的基本業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上，一線員工和顧客互動(dòng)，在服務(wù)的過(guò)程中產(chǎn)生結(jié)果。所以這三個(gè)主體在證券服務(wù)營(yíng)銷里面是要受到關(guān)注的。過(guò)去，我們經(jīng)常忽視一線員工的“贏”，就是通常說(shuō)的“奉獻(xiàn)”兩個(gè)字，這是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)樯虡I(yè)的一個(gè)基本規(guī)則是交易———付出一些東西，得到一些另外的東西。所以談不上“無(wú)私奉獻(xiàn)”。從社會(huì)管理、分工的角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)要為一線員工找到做事情的根本動(dòng)力、一些內(nèi)在的動(dòng)力，而不能僅憑公司的制度、管理的要求。這是證券服務(wù)營(yíng)銷里相當(dāng)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。只服務(wù)不營(yíng)銷的原因：隨著企業(yè)不斷發(fā)展，客戶數(shù)量也不斷增多，售服被提上日程。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)利潤(rùn)下滑，售服還停留在只滿足客戶的維修、維護(hù)的服務(wù)功能需求上，沒(méi)有進(jìn)一步擴(kuò)大滿足客戶對(duì)電腦的更新需求功能上。產(chǎn)生問(wèn)題的原因具體有以下幾個(gè)方面：1：相關(guān)規(guī)章制度的功能不健全。2：激勵(lì)體系未能有效建立，對(duì)售服人員的勞動(dòng)回報(bào)體系不合理。3：經(jīng)營(yíng)者對(duì)服務(wù)細(xì)節(jié)實(shí)踐不夠深入。服務(wù)其實(shí)是一個(gè)極其老的話題，行業(yè)內(nèi)很多人都在高喊“服務(wù)意識(shí)”“服務(wù)制勝”“贏在服務(wù)”，更有甚者甚至喊出了“21世紀(jì)是證券服務(wù)營(yíng)銷制勝的時(shí)代”！值得大家欽佩的是很多娛樂(lè)場(chǎng)所的老板也對(duì)小姐進(jìn)行培訓(xùn)，提升職業(yè)化水平和服務(wù)意識(shí)。服務(wù)業(yè)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的家加劇，大家都在搞營(yíng)銷，但為何很多人把一門營(yíng)銷學(xué)倒背如流，卻往往做不好營(yíng)銷呢？因?yàn)樯鐣?huì)學(xué)是營(yíng)銷學(xué)的血脈，心理學(xué)是營(yíng)銷學(xué)的靈魂，如果把社會(huì)學(xué)和心理學(xué)拿掉，營(yíng)銷學(xué)就僅剩下了一個(gè)骨架。那么，對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的血肉是什么呢？我想感動(dòng)客戶是其中主要部分。削有一個(gè)這樣搜的故事，雖確說(shuō)不是發(fā)生團(tuán)在酒店，但徒卻有助于我之們對(duì)服務(wù)的宋理解。日本偵有一位著名擠的癌癥專家械，每到冬天鬧他總啄要在口袋里撐放一個(gè)手爐不，使手總保呼持熱乎乎的右。到他那就床診的人，都閘是飽受病魔備纏身，卻對(duì)私專家抱有極蒸大希望的病出人。孤當(dāng)病人伸出父手,讓專家于診斷時(shí)，其愛(ài)所碰到的是段一雙溫暖的飛手，于是他急的生命便重恥新燃起希望督之火，產(chǎn)生盛治愈的信心旱。而假如那數(shù)是一雙冰冷逼的手，也許助病人的心也該會(huì)發(fā)涼，因覺(jué)而喪失生的靜希望。轟在證券服務(wù)你營(yíng)銷專家張胞雪奎老怠師長(zhǎng)期的培僵訓(xùn)和咨詢的杜經(jīng)驗(yàn)中唐，企業(yè)經(jīng)營(yíng)奴要讓人感動(dòng)山，必須要持當(dāng)續(xù)地、每次刻都毫無(wú)失誤單地將服務(wù)準(zhǔn)傻確地傳達(dá)給欠消費(fèi)者，讓躁他們的期待肥不落空，甚警至?xí)r常有超維乎期待的驚佩喜。沸我們都知道勢(shì)，在情場(chǎng)上燃，給人意外便驚喜是實(shí)現(xiàn)伏超越的妙招鴉，那些能夠深給霸女孩帶來(lái)意柳外驚喜的男惕孩通常是競(jìng)憂爭(zhēng)的勝利者廟。其實(shí)，在嗽商場(chǎng)上也是延如摧此，而且有感過(guò)而無(wú)不及壞。例如，當(dāng)梢你邁入機(jī)場(chǎng)花出發(fā)大廳或陜走出接機(jī)廊鏟橋的時(shí)候，像如仙女般的撓禮儀人員立簽即送上一束孕鮮花，緊接查著是閃光燈其齊刷刷地對(duì)塵準(zhǔn)了你，然鋤后是有人宣惡布你成為X飽X絞機(jī)場(chǎng)的第X誤000萬(wàn)乘般客，接著領(lǐng)哄導(dǎo)向你頒發(fā)元證書(shū)，老總冶向你贈(zèng)機(jī)票么等等，那是放多么段愜意的時(shí)刻賤，讓人刻骨涼銘心、終身流難忘。張雪估奎老師認(rèn)為攜，有時(shí)候，寸品牌經(jīng)營(yíng)者罵就要脫時(shí)不時(shí)給消邪費(fèi)者一些預(yù)厭想不到的驚壯喜，不僅可即以提高消費(fèi)染者的熱情，橫而且有助于嬸加深品牌情辭感體驗(yàn)。加就拿在北京誠(chéng)的一家“老喂伴”體驗(yàn)店懸，服務(wù)人員含在得知一對(duì)隊(duì)老年體驗(yàn)夫膀婦每天上下超樓不便，就焦主動(dòng)幫助這燕對(duì)老人購(gòu)買微早點(diǎn)，并送專到家中。兒盲女不在身邊嚼的兩位老人幸對(duì)這種超常斃規(guī)的服務(wù)相嫁當(dāng)感動(dòng)?？尚阎^“逢人就炊說(shuō)，見(jiàn)人就存夸”。鄰讓我們把目欲光轉(zhuǎn)向不久渾前去世的臺(tái)暈塑集團(tuán)總裁疤王永慶先生盼，這位臺(tái)灣伴“經(jīng)營(yíng)之神盛”年輕吼時(shí)曾經(jīng)開(kāi)過(guò)線米店。那時(shí)犯候，還沒(méi)有撫送貨上門的耕服務(wù)，但是檢王永慶卻主胡動(dòng)給顧客送陰米（據(jù)十一分的付本出），且并菜非送到就算腐，還要幫顧拐客將米倒進(jìn)膽米缸里（十滿二分的付出維）。蔽如果米缸里恰還有米，他值就將舊米倒確出來(lái)，將米我缸刷干凈，無(wú)然后將新米耽倒進(jìn)去，將界舊米放在上糾層（十三分福的付出）。候這樣，米就即不至于因陳槐放過(guò)久而變府質(zhì)。就是這銹個(gè)“十三分鞏”的付出令旅顧客感動(dòng)得刪一塌糊涂，剛大家都鐵了瞇心要買他的紐米。嫁“意外的驚刺喜”最令人舞滿意，如果粥滿意超越了諸“意外的驚患喜”，對(duì)方竟就會(huì)大為感終動(dòng)。那么如嶄何超越客戶霉的期望呢？閱如何持續(xù)地鍋、不斷地客孩戶期望呢？如企業(yè)培訓(xùn)講置師張雪奎（關(guān)歡迎訂制遭張雪奎講師義股票技術(shù)課水程1360齒27580快72）與您雪分享以下兩打個(gè)案例：掃1、饞中脈是集團(tuán)早我曾經(jīng)看過(guò)腳一個(gè)深受感膚動(dòng)的電視節(jié)度目，談的是矩一個(gè)女孩身項(xiàng)患怪病，幾潔乎癱瘓?jiān)诖惨?，形同植物證人一般，她賢的父母早逝錄，只有一個(gè)豆年邁的爺爺寧；她的爺爺顛非常疼愛(ài)她毯，為了治愈伙她的疾病，美變賣了家里溫的所有財(cái)產(chǎn)煎，還欠下了漲幾十萬(wàn)的外憐債，純四處求醫(yī)問(wèn)雖藥，能找到孔的名醫(yī)和偏子方都找了、屯用了，還是蝦沒(méi)有任何效爽果。法這件事引起餓了媒體的關(guān)幸注，希望能催夠得到社會(huì)蓄的資助，來(lái)長(zhǎng)拯救這個(gè)年飽輕的生命，柿有家經(jīng)營(yíng)多徹功能磁療保觀健按摩床的摧企業(yè)主動(dòng)承暑擔(dān)了這個(gè)重欲任，贈(zèng)送給奇這位女孩一罩臺(tái)價(jià)值上萬(wàn)愚元觸的按摩棍床，再配合長(zhǎng)多位專家的娃綜合治療，婆這位女孩的鈴怪病竟然完艦全康復(fù)，一誤時(shí)間成為媒及體競(jìng)掠相傳播的超狡級(jí)新聞，這濃種神奇的按米摩床也立刻浙暢銷起來(lái)，售那家生產(chǎn)企鄭業(yè)的謎底也村每每我在新聞的末還尾揭開(kāi)，竟旨然是中脈集報(bào)團(tuán)。中脈集紐團(tuán)用感動(dòng)打習(xí)進(jìn)了消費(fèi)者吐的心，也就姜解決了產(chǎn)品架的療效信任援問(wèn)題，也就吸打開(kāi)了消費(fèi)彼者的荷包。鏡2、英國(guó)航表空公司拍當(dāng)越來(lái)越多練的中國(guó)人媽搭乘飛機(jī)旅臟行時(shí)，我們禁對(duì)國(guó)外航空罩公司品牌的岔認(rèn)知，遠(yuǎn)不錦象對(duì)耐克、制麥當(dāng)勞、可遼口可樂(lè)那樣胳有熟悉和深法刻。雖然，政經(jīng)常有乘客球抱怨國(guó)內(nèi)的兔航空公司服宵務(wù)質(zhì)量低劣樸，其程度大促都還是停留啄在航班取消誦或延誤等明借顯的問(wèn)題上門。如果我們跟可以有遷機(jī)會(huì)乘坐英愉國(guó)航空公司美的飛機(jī)的話腹，可能要重至新認(rèn)識(shí)和評(píng)嚇價(jià)中國(guó)國(guó)內(nèi)耐航空公司的亞服務(wù)勵(lì)水準(zhǔn)。糟英航品牌的淚訴求一直圍效繞超越客戶伏期望來(lái)做—谷—體現(xiàn)在服鴉務(wù)方面，更內(nèi)多的是鑼在硬件的改萄造和完善上消。例如，英足航頭等艙的寬座位設(shè)計(jì)的戲不斷更新不津僅為品牌創(chuàng)盒造了無(wú)形資東產(chǎn)，而且每悶?zāi)甓极@得許寒多國(guó)際大獎(jiǎng)怖。室英航世界研俱樂(lè)部品牌德的推出主要斜是針對(duì)國(guó)際稿旅客，其重翅點(diǎn)訴求為座點(diǎn)位的極大改匆進(jìn)。寬大舒煤適的沙發(fā)中緒間坐了一位箱小孩，旁邊洗還“坐”了秩一個(gè)可愛(ài)的煮玩具熊。同焰出一轍的還熊是將孩子的自臉隱藏在一謊張成年人臉娛的背后，創(chuàng)儉意很夸張地宮傳達(dá)了世界升俱樂(lè)部提供合的座位改進(jìn)獄之后，舒暢喪寬闊的空間蹄讓牽客人坐上去徐就像孩子一旗樣，還留有肅很多空間。浙創(chuàng)意中小小立的身軀和那球顆成人的“舊大頭漠”形成強(qiáng)烈去的視覺(jué)沖擊敲，沙發(fā)營(yíng)造捎了英航服務(wù)飼家庭式的溫渣馨，而打著趨領(lǐng)結(jié)只穿襪乞子的滅形象則迎合月了目標(biāo)客戶歡成為世界俱鞭樂(lè)部成員的墳心理期望。棉3、海爾感覽動(dòng)服務(wù)災(zāi)以前聽(tīng)說(shuō)海許爾的售后服純務(wù)很好，但使也僅限于聽(tīng)梢說(shuō)而已。這洋兩案天，筆者切習(xí)身感受到海嶼爾的服務(wù)。扁我去年年底討買了一臺(tái)海痛爾洗衣機(jī)，趁前兩天除了饞故障，電機(jī)魚(yú)不轉(zhuǎn)了，昨惑天下午四點(diǎn)麥多鐘，我打姥電話給海爾毫武漢客服中哲心，請(qǐng)求上孫門維修?？挽F服人員詢問(wèn)迷我什么時(shí)候么方面，我說(shuō)簽：“今天如銅果不行，明唇天隨便什么餃時(shí)候安排個(gè)途時(shí)間?？头膺t疑了一下塵，說(shuō)盡早給醋我安排。我百想：都星期鑒天下午四點(diǎn)亡了，今天肯嬌定沒(méi)戲。永六點(diǎn)多鐘的殊時(shí)候，我接鐮到了武昌維矩修部的電話抄，向我道歉啦，說(shuō)客服通坦知他們七點(diǎn)籃鐘上門維修洋，但由于蘋是星期天，探維修人員忙碗不過(guò)來(lái)，所充以只能第二櫻天來(lái)。茄我注意到客棍服對(duì)我和對(duì)詠維修站人員遭說(shuō)法的不同畫(huà)，客服要求妨維修人員當(dāng)?shù)煜挛缟祥T視，而摩并，沒(méi)有這探樣承諾。我五想一個(gè)講信蜂譽(yù)的的人是悉不會(huì)輕易作戰(zhàn)出承諾的，親因?yàn)樗拿扛?jìng)一個(gè)承諾都伍必須實(shí)現(xiàn)。榮這個(gè)細(xì)節(jié)體萍現(xiàn)了海爾人捏信守承諾的章品性。宣維修站的先松生問(wèn)我什么他時(shí)間方便，牲我說(shuō)：“隨洲便什么時(shí)間名?！蔽疫@人狂有個(gè)毛病，練對(duì)服務(wù)態(tài)度緣越好的的，盲我越是沒(méi)什債么要求?？晒纺俏皇逑壬](méi)有呼借坡下驢，案而是問(wèn)我中顧午什么時(shí)候宏下班，中間勢(shì)有多少時(shí)間野，最后建議場(chǎng)服務(wù)人員十疏二點(diǎn)鐘上門百，由此可以其看出，海爾檔并部因?yàn)榭屯響粢蟮慕党实投档妥苑N己的服務(wù)水男準(zhǔn)。毅武漢的夏天產(chǎn)，太陽(yáng)很厲兄害，天氣很哈熱，可是維捐修的師傅還尾是在十二點(diǎn)營(yíng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。擠在簡(jiǎn)單地詢暴問(wèn)了故障的戒情況后，他朗們很快找到及了原睡因，并排除身了故障。原處來(lái)有三枚硬己幣掉進(jìn)洗衣缺機(jī)里了。株維修師傅不毅僅幫我取出箱了硬幣，還堤解釋了電機(jī)鈴不轉(zhuǎn)和產(chǎn)生枕焦臭味的原恒因，幫我上名好了原來(lái)沒(méi)當(dāng)裝上的底罩內(nèi)，修好了漏極水的水龍頭椒。兇這讓我想起襲了海爾得服奸務(wù)理念“海州爾人就是要劣創(chuàng)造感動(dòng)”梢?；仡櫼幌侣斶@些過(guò)程，憐我還真的聲挺感動(dòng)。勉證券服務(wù)營(yíng)聾銷十大要點(diǎn)用——株證券服務(wù)營(yíng)舍銷要點(diǎn)一：敞質(zhì)量高于一既切盤證券服務(wù)營(yíng)威銷要點(diǎn)二：塔建立市場(chǎng)營(yíng)摘銷組織抵證券服務(wù)營(yíng)雅銷要點(diǎn)三：脫知識(shí)就是力換量杯證券服務(wù)營(yíng)眼銷要點(diǎn)四：怨制定營(yíng)銷計(jì)女劃斗證券服務(wù)營(yíng)攝銷要點(diǎn)五：鉆企業(yè)不可能淋是萬(wàn)能的緊證券服務(wù)營(yíng)粥銷要點(diǎn)六：努提供客戶無(wú)匯法拒絕的服忙務(wù)。血證券服垃務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)腫七：成功的項(xiàng)定價(jià)婚證券服務(wù)營(yíng)站銷要點(diǎn)八：狹接觸、接觸帶、接觸、再巷接觸。閣證券服務(wù)營(yíng)拼銷要點(diǎn)九：默你不能不溝凍通。誰(shuí)證券服務(wù)營(yíng)垃銷要點(diǎn)十：赴乘上互聯(lián)網(wǎng)站時(shí)代的列車注。渠證券服務(wù)營(yíng)正銷技巧九項(xiàng)霧原則：頸1、獲得一驢個(gè)新顧客比巖留住一個(gè)已省有的顧客花純費(fèi)更大。偏2、除非迷你能很快彌綢補(bǔ)損失，否畝則失去的顧尊客將永遠(yuǎn)失犯去。斤3、不滿意俊的顧客比滿你意的顧客擁籮有更多的“紡朋友”。疲4、暢通溝挺通渠道，歡概迎投訴。倍5、顧客不前總是對(duì)的，幫但怎樣告訴肆他們是錯(cuò)的椒會(huì)產(chǎn)生不同跳的結(jié)果。孕6、顧客有街充分的選擇端權(quán)力。蝶7、你必須抖傾聽(tīng)顧客的堡意見(jiàn)以了解悠他們的需求襲。斤8、如果你耗不虹愿意相信，圖你怎么能希穴望你的顧客廳愿意相信？鞠9、如果你蹈不去照顧你利的顧客，那葛么別人就會(huì)開(kāi)去照顧。浸【課程目標(biāo)宮】張張雪奎（歡險(xiǎn)迎訂制張雪方奎講師投資輕理財(cái)課程1桃36027寺58072圖）老師希望豬通過(guò)學(xué)習(xí)，棗學(xué)員們可以創(chuàng)：提高顧客臉證券服務(wù)營(yíng)魯銷技巧，強(qiáng)糕化證券服務(wù)堪營(yíng)銷挖管理意識(shí)，游打造全盤證坡券服務(wù)營(yíng)銷嫌理念。迅【課程大綱撕】螺證券實(shí)戰(zhàn)營(yíng)俯銷技巧熔第一節(jié)

寬精準(zhǔn)營(yíng)銷概侍述投一、什么是閥精準(zhǔn)營(yíng)銷修1、精準(zhǔn)營(yíng)螞銷的深入理貴解紋2、目標(biāo)客渾戶的正確選寺定姻3、證券銷悔售過(guò)程中的絹重要觀念惱4、證券銷肅售中的構(gòu)圖淺技巧銹5、客戶關(guān)外系三個(gè)發(fā)展泊階段旨二、財(cái)富管祥理業(yè)務(wù)發(fā)展升中的營(yíng)涼銷問(wèn)題受1、以產(chǎn)品需為中心鞏2、產(chǎn)品銷波售為指導(dǎo)披3、交易為查目標(biāo)續(xù)4、強(qiáng)調(diào)投純資回報(bào)下5、追求短悉期傭金晌6、業(yè)務(wù)人傷員培訓(xùn)以交止易技巧為主券三、財(cái)富管田理新型營(yíng)銷保：郵1、以客戶傷為中心乞2、客戶關(guān)披系或需求了員解幫3、解決問(wèn)刃題的方案、鏈理財(cái)規(guī)劃右4、資產(chǎn)配壺置和客竹戶預(yù)期管理公5、長(zhǎng)期的露客戶及客戶筐資產(chǎn)積累本6、以客戶扇需求分析、逢了解與客戶妨關(guān)系管理等誕為主設(shè)第二節(jié)證飛券營(yíng)銷人員們的金字塔兆1、金融營(yíng)賞銷八大專業(yè)雖化流程憑2、精準(zhǔn)營(yíng)逐銷——營(yíng)銷照大師菲利普鏡科特勒提出納的營(yíng)銷傳播海新概念掘3、運(yùn)用我湊們的“火眼編金睛”，細(xì)桑分市場(chǎng)，目晌標(biāo)準(zhǔn)確，資到源集中，精德確地狂找到目標(biāo)客太戶，并實(shí)現(xiàn)打有效銷售。喘4、目標(biāo)客到戶的正確選曾定挎5、客戶需憤求：利潤(rùn)的膀潛力值避免：在大嚷眾客戶市場(chǎng)光過(guò)度服務(wù)蘋拋在高端客敬戶市場(chǎng)服務(wù)奴不足盞第三節(jié)掌們握80/2斧0銷售策略險(xiǎn)一、金融企河業(yè)的主要獲滿利來(lái)源于少滿數(shù)（20%階）優(yōu)質(zhì)客戶族1、保有現(xiàn)尾有高端客戶羊2、有效識(shí)高別高端客戶談3、要建立贈(zèng)起人際關(guān)系餓的主動(dòng)性斷定期思考：芽找出20%細(xì)貢獻(xiàn)最大的土客戶調(diào)定期思考：粗找出20%墊貢獻(xiàn)最大的擺產(chǎn)品臥二、營(yíng)銷要唐解決的三個(gè)球基本問(wèn)題

為鞭息圍緊捷扭就負(fù)暖如何尋找椒并發(fā)何現(xiàn)有價(jià)值的容客戶?烘如何吸引并明擁有有價(jià)值姻的客戶?扎如何長(zhǎng)期、執(zhí)大量、持續(xù)合擁有有價(jià)值夫的客戶？沾三、營(yíng)銷需錯(cuò)要明白的道俗理悠銷售過(guò)程中置銷的什么？綠——自己筐銷售過(guò)程中殘售的什么？掏——觀念免買賣過(guò)程中糧買的什么？冶——感覺(jué)疾買賣過(guò)程中究賣的什么？菜——好處攻四、證券產(chǎn)贈(zèng)品銷售中的摧構(gòu)圖技巧共1、復(fù)雜的紛問(wèn)題簡(jiǎn)單化填2、深?yuàn)W的沸理論通俗化驢3、零散的瞧文字系統(tǒng)化貪4、枯燥的弱文字圖像化勞五、客戶經(jīng)制理的故事甘1、計(jì)較傭鉆金——講故橡事割2、交易通悠道——介紹閉公司實(shí)力逃3、算出實(shí)聰際差額波4、看對(duì)方勸的著裝打比攏喻哲5、非常在狐乎傭金難以密溝通——專軋戶留下一個(gè)歌好印象麻6、有熟人駛——留不住善7、先答應(yīng)爸再迂回微8、運(yùn)用個(gè)見(jiàn)人能力狐9、能否賺疑到錢傷10、我們尿風(fēng)水好符六、如何面員對(duì)客戶的比濟(jì)較憤1、主動(dòng)比蜻較突出優(yōu)勢(shì)村2、人無(wú)我紗有，強(qiáng)調(diào)獨(dú)敢特娛3、超完美某服務(wù)法屑我們賣給投柜資者什么？翼價(jià)值體現(xiàn)在脖哪里？建客戶關(guān)系三洲個(gè)發(fā)展階段養(yǎng)金融產(chǎn)品銷顛售七大步驟理銷售自己雞銷售公司象銷售觀念后提供產(chǎn)品舍解決異議鉤提供服務(wù)掏第四節(jié)

站接近客戶棋一、目標(biāo)客丹戶的正確選誕定龍1、客戶自提動(dòng)倍增的十守八大營(yíng)銷策盞略勻2、大口杯臥大銷售：轉(zhuǎn)年介紹的威力施3、如何約潮訪不同類型棉的中高端客辯戶擁4、面對(duì)面框良好溝通的日實(shí)戰(zhàn)技巧點(diǎn)5、贊美藝躺術(shù)脊二、銷售計(jì)怠劃與達(dá)成的戲關(guān)鍵昏1、有數(shù)量羞才有質(zhì)量寒2、如何確搭保足夠的目巷標(biāo)客戶西3、如何把瞞目標(biāo)客戶變飼成準(zhǔn)客戶指4、如何把憤準(zhǔn)客戶變成君客戶導(dǎo)5、如何管血理現(xiàn)有的客肝戶獨(dú)6、機(jī)構(gòu)客傘戶和個(gè)人客墨戶之比較榮第五節(jié)

猜客戶自動(dòng)倍竹增的十八大包來(lái)源挎1、緣故關(guān)奇系法——緣縱出事業(yè)第一彎步寧2、陌生拜罷訪法——隨剃時(shí)隨地交換漂名片哄3、電話行豬銷——深耕積加廣播全方尖位營(yíng)銷驟4、十三一虹——借機(jī)接撕觸和交流屆5、交叉銷忽售——用第頌三只眼睛看剛客戶揉6、轉(zhuǎn)介紹斤——客戶自業(yè)動(dòng)倍增良策吉7、目標(biāo)市室場(chǎng)法——找續(xù)到合適自己誕的細(xì)分市場(chǎng)差8、職團(tuán)開(kāi)如拓法——善鉆用團(tuán)隊(duì)的力凳量繼9、優(yōu)質(zhì)蛋服務(wù)法——胸營(yíng)造客戶再尺次購(gòu)買的機(jī)愚會(huì)次10、聚會(huì)贏參與法——看到人多的地管方找客戶大11、交換塊名片法——騙重復(fù)利用客匹戶資源線12、舉辦膀講座法——弦專業(yè)展示吸矛引客戶弊13、報(bào)紙朋資訊——主緒動(dòng)進(jìn)攻大客業(yè)戶西14、客戶貼挖角法——棍從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手休處競(jìng)爭(zhēng)驢15、購(gòu)買養(yǎng)名單法——君大量獲得客丈戶聯(lián)絡(luò)信息牙16、網(wǎng)絡(luò)鉛交流法——謊牢記互聯(lián)網(wǎng)逼的財(cái)富追17、群體伏開(kāi)拓法——室行業(yè)協(xié)會(huì)、頑旅伴、寺廟禮、俱樂(lè)部、郊客戶家中等蘋18、培養(yǎng)問(wèn)教父法——戰(zhàn)寫下二十個(gè)嬸教父名單鈔第六節(jié)

扒建立個(gè)人影夜響力中心束一、客戶認(rèn)班同的基礎(chǔ)處1、認(rèn)同證即券投資塌2、認(rèn)同證帶券經(jīng)紀(jì)人行鎖業(yè)震3、交往廣納泛服4朗、有親和力票5、熱情、底愿意幫助別忙人年6、有職業(yè)頁(yè)優(yōu)勢(shì)申二、邀約客彈戶見(jiàn)面的電肚話流程秀1、我是誰(shuí)各：感性，熱屆情俱2、建立信慧任：談關(guān)系病，贊美葬3、目的：桿好處，計(jì)圍劃武4、好處，愿制造熱銷氣誼氛懇5、假設(shè)對(duì)豎方感興趣橫6、跟進(jìn)（嚇2選1）反三、利用短訊信郵件接近淘客房戶鋤1、以客戶慣的需求為依目據(jù)西2、關(guān)注客姿戶現(xiàn)狀詢3、擅用公聲司咨詢?yōu)楹宋浶目蛻籼峁?zāi)個(gè)性化服務(wù)斯四、銷售人環(huán)員在郵件營(yíng)螞銷中常犯的初錯(cuò)誤褲1發(fā)送對(duì)象地不準(zhǔn)確練2沒(méi)有定期港回訪楚3沒(méi)有認(rèn)真責(zé)測(cè)試過(guò)郵件測(cè)4給不同關(guān)乓系階段的客衫戶發(fā)送同一乳郵件虹5以自我為瘡中心哈6不會(huì)站在襪客戶的角度律說(shuō)明產(chǎn)品株7郵件內(nèi)冤容復(fù)雜，版瓦面混亂撲第七節(jié)、面予對(duì)面銷售的墻原理和關(guān)鍵唉：溝通否一、溝通是確由雙方組成原1、問(wèn)題是懇銷售的關(guān)鍵富所在橡2、問(wèn)題將截銷售過(guò)程轉(zhuǎn)烈化成購(gòu)買過(guò)誰(shuí)程貼3、問(wèn)題揭普露事實(shí)，問(wèn)胖題和購(gòu)買動(dòng)殺機(jī)唇4、問(wèn)的問(wèn)惱題越多客戶橫就越喜歡你潔5、一切的嗽銷售都始于巾發(fā)問(wèn)何二、問(wèn)題的餡四臟種模式巷1、開(kāi)放式逝的問(wèn)題掩2、封閉式拍的問(wèn)題吵3、想象式肝的問(wèn)題紀(jì)4、高獲得傻性問(wèn)題鄰三、贊美藝漁術(shù)畜1、人性的攜奧秘：被接播納與贊美感2、贊美是嶄：打開(kāi)客戶盯心扉最直接勝的鑰匙嗚3、馬斯洛藥需求5個(gè)層礎(chǔ)次錘4、贊美的橡要領(lǐng)：盤5、牢記四礙句經(jīng)典贊美弱語(yǔ)翅我最喜歡你跨這種人……綱我最欣賞你膀這種人……慧我最佩服你笛這種人……蹄你真不簡(jiǎn)單宰不同年齡的賓贊美需要薪第八節(jié)

若需求挖掘短一、大客戶籠銷售行為心京理動(dòng)機(jī)分析鄉(xiāng)1、四種類脅型的購(gòu)買需凳求抱2、分析大芽客戶的需求猛點(diǎn)、成交點(diǎn)牧3、贏得客押戶的關(guān)鍵模咬式開(kāi)夜盼中啟納二、屬通往銷售的跟成功橋梁救1、難以琢慶磨的熱鍵。憂2、高端客消戶戰(zhàn)略營(yíng)銷槐的五大步驟牛3、沖破你貝思維和行為我的禁錮點(diǎn)童4、創(chuàng)造客嫂戶價(jià)值的重棗要性槽三、客戶經(jīng)低理銷售