銷售人員的評價和控制分析

銷售管理銷售人員的評價和控制

基本業(yè)績測量統(tǒng)計平均值（算術(shù)平均值）

銷售總量銷售人數(shù)命中率286個訂單/1425次訪問=0.20訂單（5次訪問有一次銷售）1第一頁，共四十一頁。銷售管理銷售人員的評價和控制

基本業(yè)績測量統(tǒng)計各部分百分比在全部銷售中，每個人的名次（根據(jù)貢獻(xiàn)的大?。先生占全部銷售的11.6%百分比的變化隨著時間的變化，銷售情況的相對改變或者在地區(qū)之間進(jìn)行百分比變化的比較X先生1981年銷售1000,000件，1982年為120,000件,%變化=120,000=1.20x120-100=20%百分比偏差在實(shí)際銷售與定額之間的差距以百分比來表示2第二頁，共四十一頁。銷售管理銷售人員的評價與控制評估業(yè)績的問題缺乏精確詳細(xì)的信息信息太多無法控制的變量競爭者推出的產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量，定價，營銷策略客戶服務(wù)，交付期3第三頁，共四十一頁。銷售管理銷售人員的評價與控制評估業(yè)績的問題未將注意力集中在核心的銷售工作上銷售訪問的分配，銷售訪問的質(zhì)量時間管理，工作日促銷材料著眼與未來的活動地區(qū)差別4第四頁，共四十一頁。銷售管理銷售人員的評價與控制銷售業(yè)績分析一般包括公司影響力的評估組織目標(biāo)：清晰、有效政策、步驟、文化問題/機(jī)遇。識別前三點(diǎn)指出了銷售計劃中的優(yōu)勢和弱點(diǎn)糾正行動5第五頁，共四十一頁。銷售管理銷售人員的評價與控制銷售業(yè)績分析一般包括效果評估達(dá)到的銷售量銷售成本實(shí)現(xiàn)利潤工作表現(xiàn)評估進(jìn)行過多少次的銷售訪問進(jìn)行過多少次的銷售展示客戶支持6第六頁，共四十一頁。銷售人員的評估與控制評估銷售人員的準(zhǔn)則一.產(chǎn)品因素A.訂單1.所獲得的訂單數(shù)2.平均訂單規(guī)模3.消除的訂單數(shù)B.帳目

銷售管理7第七頁，共四十一頁。二.輸入因素A.出訪1.出訪數(shù)2.有計劃的出訪數(shù)3.無計劃的出訪數(shù)B.時間與時間利用1.工作天數(shù)2.每天出訪數(shù)(出訪率)3.銷售時間比非銷售時間C.開支1.總額2.類型3.占銷售額的百分比4.占定額的百分比8第八頁，共四十一頁。二.輸入因素D.非銷售活動1.給潛在的客戶寫信數(shù)2.給潛在客戶打電話數(shù)3.提交正式的提案數(shù)4.安排的廣告展示活動數(shù)5.與客戶開會數(shù)6.對客戶的培訓(xùn)次數(shù)7.服務(wù)出訪次數(shù)8.收到客戶的抱怨數(shù)9.過期的帳戶的回收數(shù)9第九頁，共四十一頁。三.銷售技能

A.產(chǎn)品知識B.客戶知識簡單地說,銷售人員是短視的,他們將主要意力主要集中在達(dá)到單一標(biāo)準(zhǔn)上,他們將忽略銷售工作的其它重要方面。C.公司政策知識D.競爭知識E.計劃技能F.銷售技術(shù)知識G.銷售展示品質(zhì)四.開支比A.銷售開支占銷售額的百分比B.每次銷售訪問的成本10第十頁，共四十一頁。五.帳目發(fā)展與服務(wù)比

A.帳目滲透比=售出的帳目/可得帳目的總數(shù)B.新帳轉(zhuǎn)換比=新帳數(shù)/全部帳目數(shù)C.壞帳比=原先售出的帳目/全部的帳目數(shù)D.每比帳目的=銷售金額/全部帳目數(shù)E.平均定貨規(guī)模比=銷售金額/訂貨的總筆數(shù)F.取消訂貨比=取消訂貨數(shù)/訂貨總比數(shù)11第十一頁，共四十一頁。六.訪問活動及/或生產(chǎn)力

A.每天訪問比=訪問次數(shù)/工作天數(shù)B.每個帳戶訪問比=訪問次數(shù)/帳戶數(shù)C.計劃訪問比=計劃訪問次數(shù)/全部訪問次數(shù)D.每次訪問成功比=取消成交數(shù)/成交總筆數(shù)12第十二頁，共四十一頁。七.個人特點(diǎn)

A.激勵B.專致C.主動D.準(zhǔn)時E.和睦F.外貌G.自我發(fā)展H.決策能力13第十三頁，共四十一頁。激勵

銷售人員的激勵因素市場調(diào)查機(jī)構(gòu)（PA咨詢公司）銷售經(jīng)理被要求排出8個要素(除了工資，獎金，傭金）來鼓勵銷售人員提高他們的表現(xiàn)。銷售管理14第十四頁，共四十一頁。激勵銷售人員愿意和銷售經(jīng)理討論的主題主題%一起分析問題并找出解決辦法75銷售目標(biāo)70工作問題68提升45工作前景45一起總結(jié)工作業(yè)績30報酬22個人問題22資料來源：CoulauxandTobber1999銷售管理15第十五頁，共四十一頁。

激勵

什么使你的銷售隊伍士氣低落？對控制的反抗銷售人員一般不喜歡在工作上受到密切的監(jiān)督限制標(biāo)準(zhǔn)工作成績標(biāo)準(zhǔn)可能造成負(fù)面效果，特別是當(dāng)這些標(biāo)準(zhǔn)是任意制度的時候。例如：將銷售開支全部減少10%不現(xiàn)實(shí)的工作目標(biāo)不斷地任意提高標(biāo)準(zhǔn)（移動目標(biāo)線）銷售管理16第十六頁，共四十一頁。

激勵

什么使你的銷售隊伍士氣低落？管理價值公司是否支持銷售人員？工作業(yè)績的衡量許多公司用銷售額之類的定量方法衡量工作業(yè)績，因此當(dāng)要求銷售人員花時間在關(guān)心客戶等不可定量的活動上時，銷售人員就沒有興趣。有些銷售經(jīng)理不能勝任對工作業(yè)績的評估，如果工作業(yè)績未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，可能標(biāo)準(zhǔn)本身不對，原因可能在于市場而不在銷售人員。銷售管理17第十七頁，共四十一頁。

激勵交流銷售經(jīng)理沒有明確表述他的目標(biāo)，而銷售人員自行其事交流是單方向的（不了解銷售人員在想什么？）銷售隊伍的地位他們很重要這一點(diǎn)是否清楚？管理缺乏自信銷售管理18第十八頁，共四十一頁。

激勵認(rèn)可他人的工作業(yè)績最好的銷售經(jīng)理懂得表揚(yáng)和認(rèn)可他人工作業(yè)績的價值

糟糕的比較與類似機(jī)構(gòu)相比在機(jī)構(gòu)內(nèi)部橫向比較銷售管理19第十九頁，共四十一頁。激勵工作與個性不匹配工作安全感工作業(yè)績不良者不解雇則對他人造成不良影響不幫他改進(jìn)等于對他獎勵不告訴他們做錯了什么銷售管理20第二十頁，共四十一頁。激勵什么原因使銷售人員工作困難與銷售經(jīng)理很少接觸頻繁旅行

無計劃性訪問誰？/何時訪問？情緒起伏成功與不成功的銷售訪問因?yàn)檫@些困難條件，銷售經(jīng)理的任務(wù)是，發(fā)展出一種混合獎勵方式，這種獎勵方式將幫助銷售人員自我激勵銷售管理21第二十一頁，共四十一頁。激勵

激勵分析激勵銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。請看下列分類。他們需要是什么？如何激勵不同類型的人。銷售管理22第二十二頁，共四十一頁。激勵激勵分析激勵銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。請看下列分類。他們需要是什么？如何激勵不同類型的人。銷售管理23第二十三頁，共四十一頁。銷售管理激勵銷售隊伍的獎勵計劃在你的單位里目前對銷售人員何種獎勵？請在下面列出。1.工作頭銜24第二十四頁，共四十一頁。銷售管理激勵2.提升機(jī)會2.1更好的客戶2.2高利潤產(chǎn)品2.3大客戶2.4高地位客戶2.5職位雙軌制25第二十五頁，共四十一頁。3.獎勵和工作上的認(rèn)可3.1非金錢的獎勵專用商業(yè)信用卡紀(jì)念品墻上掛牌留名行業(yè)內(nèi)表彰公司內(nèi)表彰珠寶與高層經(jīng)理人員接見個人禮品旅游,商品,衣服允許各行業(yè)的銷售人員見面,使他們的銷售技巧更加完善銷售管理26第二十六頁，共四十一頁。3.2工作上的認(rèn)可保證所有的銷售人員都有合理的做出成績的機(jī)會經(jīng)常認(rèn)可人們所做的工作,但是……如果大部分銷售人員的工作始終能夠得到認(rèn)可，這種方法就貶值了。使用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)，這就使獎勵分散了。銷售量最多的新客戶銷售增長銷售管理27第二十七頁，共四十一頁。4.銷售會議最常用的激勵工具4.1主要目的交流管理-員工員工-員工銷售-市場營銷由來:全部市場營銷努力銷售管理28第二十八頁，共四十一頁。4.2銷售會議的其它功能培訓(xùn)發(fā)布新產(chǎn)品糾正銷售缺陷通報供銷活動的情況解釋政策變化改善管理銷售人員之間的關(guān)系銷售管理29第二十九頁，共四十一頁。銷售管理5.銷售競賽

5.2目標(biāo)指定的\對每一個人\書面的5.3時間跨度較短:以保持熱情但要足夠長,以便在整個地區(qū)至少覆蓋一次5.4對外幫助許多公司利用此來設(shè)計銷售競賽30第三十頁，共四十一頁。銷售管理5.銷售競賽以激勵銷售人員取得短期目標(biāo)應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素5.1預(yù)算基于估計的銷售增長(即:超過通常期望的銷售增長)大獎會計們可能不喜歡,但競賽需要一些給人留下深刻印象的贏家,以把信息帶回去31第三十一頁，共四十一頁。銷售競賽(續(xù))5.6如何使用競賽方式增加銷售尋求新客戶增加每次訪問的銷售量特定產(chǎn)品的促銷克服季節(jié)性的銷售蕭條推出新產(chǎn)品減緩銷售滑坡

32第三十二頁，共四十一頁。銷售競賽(續(xù))5.6如何使用競賽方式向老客戶開展新業(yè)務(wù)發(fā)展新的銷售技巧改善庫存情況改善面相客戶的銷售服務(wù)創(chuàng)建剛好的產(chǎn)品展示降低銷售成本減少銷售時間改善銷售報告33第三十三頁，共四十一頁。5.銷售競賽（續(xù)）

5.7獎勵獎勵金額必須具有吸引力控制數(shù)據(jù)公司：國際銷售會議詢問計算系統(tǒng)”旅游獎賞，通過獲得銷售額取得。銷售額越高，假期越長（或者可進(jìn)行2次旅游）34第三十四頁，共四十一頁。5.銷售競賽（續(xù)）

5.8推動競賽在開始時和過程推動如果競賽是一個驚喜，效果最好定期進(jìn)行報告在地區(qū)會議上宣布競賽帶有獎品照片的小冊子每種獎品的樣品供參觀“如何獲得”介紹去年獲獎?wù)甙l(fā)表簡短講話業(yè)績優(yōu)秀者聲稱他們將獲何種獎品強(qiáng)調(diào)對于銷售人員的收入增加，而不上對于公司來說銷售的增加35第三十五頁，共四十一頁。5.銷售競賽（續(xù)）5.9銷售評估是否達(dá)到組織目標(biāo)是否達(dá)到了個人目標(biāo)是否修復(fù)管理缺陷是否起到激勵作用將錢花在其它的地方（如：獎勵最佳銷售人員）是否更好36第三十六頁，共四十一頁。5.銷售競賽（續(xù)）5.10對銷售競賽的批評難以停止銷售競賽人們習(xí)慣于額外獎勵一旦沒有，就不愿意工作收效可能被夸大賽前和賽后銷售比較造成競賽效果的假象有些客戶可能增加采購，使賽后銷售下降37第三十七頁，共四十一頁。5.銷售競賽（續(xù)）5.10對銷售競賽的批評可能對士氣帶來負(fù)面影響競賽失敗者如果相互競爭，而不是定額進(jìn)行挑戰(zhàn)銷售人員就可能停止相互的