醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

第三屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽樣本示例(一)《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品）執(zhí)行總結(jié)公司甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)建議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸取縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸取縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對(duì)解決PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）類可吸取縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目的與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目的將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用品等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。市場醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線重要有絲線、羊腸線和PGA類可吸取線。羊腸線材料自身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價(jià)30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價(jià)格為30—40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價(jià)格的1/2，并且降價(jià)空間較大。公司將在全國設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈(zèng)送90萬根，次年贈(zèng)送160萬根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動(dòng)資金498萬。此外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬（58.33%）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股300萬（25%），資金入股100萬（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬（8.33%）。次年估計(jì)賺錢1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，次年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最佳在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采用直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清專家等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清專家有數(shù)年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良專家作為營銷顧問。項(xiàng)目背景產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到不久發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局記錄為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表白，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160—180億元，相稱于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)成1：50左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸取線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸取縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸取性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反映。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢。PGA類可吸取縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增長了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)承擔(dān)，也對(duì)我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計(jì)有15億美元，每年增長率約4%。據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。此外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸取縫合線，能被人體完全吸取，無毒副作用，可以滿足作為可吸取縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題，是PGA類可吸取縫合線的替代品。在吸取進(jìn)口可吸取縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸取縫合線是符合社會(huì)和市場規(guī)定的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯承擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。產(chǎn)品概述甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達(dá)20%—30%，在我國來源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料，是一種新型可吸取、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸取，促進(jìn)組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達(dá)國際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸取縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為重要原料的、能被人體吸取的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸取縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合規(guī)定，無過敏、炎癥、刺激等不良反映。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號(hào)ZL.96103888.8），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清專家等老師。甲殼質(zhì)可吸取縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線具有了作為可吸罷手術(shù)縫合線的重要優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周邊形成克制細(xì)菌生長的環(huán)境，有助于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反映，可以被身體完全吸?。蛔銐虻目箯垙?qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸取縫合線的規(guī)定；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒解決，可進(jìn)行染色、防腐解決等；資深專家、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。市場機(jī)會(huì)市場特性概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買者是采購部門。市場特性呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生一方面根據(jù)手術(shù)類型和規(guī)定選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地區(qū)差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還規(guī)定由本地衛(wèi)生主管部門核發(fā)的《準(zhǔn)銷證》。購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購（特別是二級(jí)以下醫(yī)院），很少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式重要如下圖所示：購買決策流程圖醫(yī)院采購科醫(yī)院采購科廠家代理商 購買 反饋廠家代理商醫(yī)療器械展覽會(huì) 推銷、售后服務(wù) 醫(yī)療器械展覽會(huì)試 用決定購買醫(yī)生護(hù)士長 推銷贈(zèng)送試 用決定購買醫(yī)生護(hù)士長 是交流\參觀\學(xué)習(xí)交流\參觀\學(xué)習(xí)結(jié)束 否 結(jié)束 市場細(xì)分按市場開發(fā)限度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場重要分為兩類：已開發(fā)的可吸取縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可吸取縫合線的市場。大量使用PGA類可吸取縫合線的市場這類市場分布重要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特性重要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用PGA類可吸取縫合線的前期宣傳已基本完畢，醫(yī)生接受限度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸取縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場這類市場分布重要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特性重要表現(xiàn)為：可吸取醫(yī)用縫合線重要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸取縫合線；醫(yī)生對(duì)于可吸取縫合線的接受限度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠度不高。尚未開發(fā)的可吸取縫合線市場是指應(yīng)當(dāng)或可以使用可吸取線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布重要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特性重要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸取縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA類可吸取縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的重要銷售渠道為：廠家直銷/本地代理商銷售PGA類可吸取縫合線生產(chǎn)廠家重要采用這種方式。通過本地代理商可以減少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。廠家直銷合用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信本地的代理商，發(fā)生問題解決及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷售過程重要是這樣的：醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護(hù)士長圖2. 人員推銷 試用、意見反饋醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護(hù)士長 購買意向通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售重要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。銷售過程如圖：圖3.各級(jí)經(jīng)銷商醫(yī)院生產(chǎn)廠家銷售 銷售各級(jí)經(jīng)銷商醫(yī)院生產(chǎn)廠家 購買、反饋購買、反饋競爭分析競爭產(chǎn)品和競爭對(duì)手絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，另一方面是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)尚有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處在被逐步替代的階段。廠家重要分布在上海、天津、杭州等地。PGA類可吸取縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。重要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸取縫合線市場份額；另一方面，南通“華利康”也有一定的比例?！叭A利康”價(jià)格大體在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對(duì)競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售商：重要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線重要由各地經(jīng)銷商銷售，PGA類縫合線重要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。同時(shí)經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會(huì)對(duì)競爭產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購商也較少，互相討價(jià)還價(jià)能力有限。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì)影響競爭。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有也許被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場營銷，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才干進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競爭影響力量分析可以用下圖表達(dá)：競爭影響力量圖潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入經(jīng)銷商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線經(jīng)銷商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競爭同類產(chǎn)品競爭競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線自身的優(yōu)越性能；對(duì)專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。市場容量市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸取縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約**7.5億。（注：**估算過程見附錄1，P29）。趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸取縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸取縫合線重要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸取縫合線重要依賴進(jìn)口，國家對(duì)其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。（見附錄1，P30）政策方針和WTO的影響醫(yī)療保健政策對(duì)高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場減少了難度；中美已于1999年11月15日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于2023年上半年加入WTO，關(guān)稅會(huì)進(jìn)一步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸取縫合線價(jià)格亦會(huì)有所下調(diào)，給本產(chǎn)品導(dǎo)致一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線進(jìn)入國際市場提供了契機(jī)；據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入WTO有助于中小型高新技術(shù)公司發(fā)展；公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對(duì)的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處；國際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來方便，可連續(xù)發(fā)展對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的規(guī)定為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進(jìn)一步發(fā)展發(fā)明條件。公司戰(zhàn)略公司概述甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的公司，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改善初期產(chǎn)品—醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線性能，進(jìn)一步研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊(duì)伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場意識(shí)；銷售人員具有營銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)。公司屬于國家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型公司，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)?？傮w戰(zhàn)略公司在3—5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸取縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。公司使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，發(fā)明健康與希望”發(fā)展戰(zhàn)略初期(1—3年)重要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸取縫合線市場；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)成400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可吸取縫合線4%—8%。第三年：提高品牌形象，增長無形資產(chǎn)；增長設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)成300萬根，銷售額約達(dá)成6000萬，利潤約達(dá)成2600萬；市場占有率提高到15%左右；研制絲線，運(yùn)用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。中期（4—6年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達(dá)成17%—20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸取縫合線市場。長期（5—2023）運(yùn)用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿婚_發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5：圖5:市場營銷目的市場(TargetMarket)全國縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)記的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于辨認(rèn)的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與合用情況；售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，涉及銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息解決，根據(jù)客戶需要不斷改善產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大限度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“康宜得”，有助于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提高公司的公司及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，涉及相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，運(yùn)用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸取縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個(gè)方面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口可吸取縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭積極權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場作不斷的努力。良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提高公司形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。價(jià)格（Price）針對(duì)國內(nèi)市場情況，我們擬采用競爭定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50—75%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢，相對(duì)于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對(duì)手采用降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸取縫合線的價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病人承擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。銷售渠道（Place）擬采用的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；運(yùn)用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。運(yùn)用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處在起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，運(yùn)用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)填補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的局限性，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采用相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。推廣策略（Promotion）大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品鍔牌的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送90萬根，次年贈(zèng)送160萬根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬根。贈(zèng)送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量圖6.人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的重要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的規(guī)定，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知限度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料自身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。國家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要通過醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立公司形象，從而達(dá)成宣傳產(chǎn)品的目的。廣告重要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會(huì)宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)成宣傳公司產(chǎn)品的作用。公司形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的公司形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念——“Yourhealth，oursuccess”“您的健康，我們的希望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；運(yùn)用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提高品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，運(yùn)用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除運(yùn)用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。公關(guān)（PublicRelation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、敢于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立公司形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立公司形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的結(jié)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)征詢熱線；制作形式活潑、界面和諧的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，不樂意試用不同品牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸取縫合線市場，開拓應(yīng)當(dāng)用可吸取線而使用絲線的市場。進(jìn)入策略應(yīng)一方面考慮西安等內(nèi)地大中型城市，可以較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。對(duì)已被開發(fā)的可吸取縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸取縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處在產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。進(jìn)入PGA類材料可吸取縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額與進(jìn)口的可吸取縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸取縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充足了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并可以試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價(jià)格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立公司良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。對(duì)尚未開發(fā)的可吸取縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸取線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響限度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸取縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸取縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸取縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知限度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸取縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、合用情況等；通過大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時(shí)期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。生產(chǎn)管理生產(chǎn)規(guī)定生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人規(guī)定：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、通過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號(hào)線終點(diǎn)站，距浦東新機(jī)場和市中心均為10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運(yùn)送，運(yùn)送量不大，對(duì)道路規(guī)定不高；每月用水150噸左右，用電80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)規(guī)定容易達(dá)成。項(xiàng)目進(jìn)度籌集資金圖7.籌集資金規(guī)模生產(chǎn)小規(guī)模生產(chǎn)購置設(shè)備租賃廠房可行性分析規(guī)模生產(chǎn)小規(guī)模生產(chǎn)購置設(shè)備租賃廠房可行性分析市場推廣，涉及試投放，贈(zèng)送生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)是市場推廣，涉及試投放，贈(zèng)送生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)前期公關(guān)宣傳市場銷售前期公關(guān)宣傳市場銷售申請必要證件申請必要證件否結(jié)束 1—2個(gè)月3—6個(gè)月1—2個(gè)月結(jié)束生產(chǎn)工藝流程原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N—甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。生產(chǎn)設(shè)備表1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備制絲設(shè)備紡絲設(shè)備精制設(shè)備回收設(shè)備加捻機(jī)編織機(jī)倒筒機(jī)涂層機(jī)包裝機(jī)遠(yuǎn)紅外烘干機(jī)無菌室來源設(shè)備入股國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)美國/中國西班牙國產(chǎn)美國/中國國產(chǎn)國產(chǎn)臺(tái)數(shù)（臺(tái)）1111100/35011111單價(jià)（RMB萬元）150103082/0.351850（USD）/150（RMB）1530金額（萬元）10015010308**20018**1501530合計(jì)（萬元）100602注：**這里對(duì)編織機(jī)規(guī)定較高，按進(jìn)口價(jià)格計(jì)算；包裝機(jī)國產(chǎn)即可。機(jī)器價(jià)格涉及購價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等。生產(chǎn)工藝流程圖8.生產(chǎn)工藝流程圖脫泡過濾溶解甲殼質(zhì)精制脫泡過濾溶解甲殼質(zhì)精制溶劑回收溶劑回收涂層編織紡纖加捻涂層編織紡纖加捻消毒自動(dòng)包裝烘干上針消毒自動(dòng)包裝烘干上針投資分析股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金額700萬300萬100萬100萬比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入2—5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后也許的上市做準(zhǔn)備。圖9.資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.85%)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。資金重要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機(jī)等設(shè)備）投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析重要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4—6個(gè)月內(nèi)完畢，生產(chǎn)中可以保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營。投資鈔票流量表如下：投資鈔票流量表表2. 單位：萬元初期第一年次年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動(dòng)資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-變動(dòng)成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+折舊86.0086.0096.0096.0096.00+無形資產(chǎn)攤銷15.0015.0015.0015.0015.00凈鈔票流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度7.3.1.投資凈現(xiàn)值 n NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97(萬元) t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長期借款利率為5.92%（以99年8月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10%（下同），此時(shí)，NPV=6760.97（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)賺錢能力很好，投資方案可行。7.3.2.投資回收期通過凈鈔票流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行?；厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回鈔票/當(dāng)年現(xiàn)值)7.3.3.內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)鈔票流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0IRR=92%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)成92%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，重要由于本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，并且，前5年內(nèi)市場增長性很好。7.3.4.項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不擬定因素，我們對(duì)三者按提高10%和減少10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。（見下圖：）圖10.內(nèi)含報(bào)酬率 銷售收入公司內(nèi)含報(bào)酬率為92% 92%投資經(jīng)營成本-10%010%不擬定因素變化率表3. 項(xiàng)目敏感性分析項(xiàng)目投資經(jīng)營成本銷售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%內(nèi)含報(bào)酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期（年）2.012.121.882.272.301.83公司對(duì)銷售收入的提高和減少最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。7.3.5.盈虧平衡分析圖11.S.C盈虧平衡圖（次年）P×Q*=b×Q*+F；S銷售價(jià)格p=30元；1437.5萬元C不含稅價(jià)25元；銷售收入S；888萬元 F固定成本F，經(jīng)營成本C；單位可變成本b；Q*Q銷量Q，保本點(diǎn)Q*057.5萬根公司在第一年由于贈(zèng)送量大而未達(dá)成保本點(diǎn)，其余幾年均大大超過保本點(diǎn)。保本點(diǎn)分布表4.年份項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年保本點(diǎn)（萬根）56.8957.5074.8288.96105.177.3.6.投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，次年以后每年分紅為凈利潤的30%。財(cái)務(wù)分析會(huì)計(jì)報(bào)表及附表重要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)公司，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為7.5%，正常稅率為15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，次年起按凈利潤的30%分紅。收益表收益表表5. 單位：萬元第一年次年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00減：產(chǎn)品銷售成本393.73650.66666.00770.08875.79產(chǎn)品銷售費(fèi)用520.001200.002023.002500.003000.00二.產(chǎn)品銷售利潤86.271399.343084.003979.924874.21減：管理費(fèi)用220.00280.00400.00500.00600.00財(cái)務(wù)費(fèi)用17.550.000.000.000.00三.利潤總額-151.281119.342684.003479.924274.21減：所得稅0.000.000.00260.99320.57四.凈利潤-151.281119.342684.003218.933953.64注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用（涉及贈(zèng)送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè)鈔票流量表鈔票流量表表6. 單位：萬元 項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的鈔票流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的鈔票955.003216.255718.507234.208736.30鈔票流入小計(jì)955.003216.255718.507234.208736.30購買商品、接受勞務(wù)支付的鈔票241.92419.36442.64526.46609.80經(jīng)營租賃所支付的鈔票20.0020.0020.0020.0020.00支付給職工的鈔票96.00102.00115.00135.50152.00支付的所得稅0.000.000.00260.99320.57支付其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的鈔票728.561528.632383.892985.123590.39鈔票流出小計(jì)1086.482069.992961.533928.074692.75經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的鈔票流量凈額-131.481146.272756.983306.134043.55二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的鈔票流量：購建固定資產(chǎn)所支付的鈔票602.000.0070.000.000.00投資活動(dòng)產(chǎn)生的鈔票流量凈額-602.000.00-70.000.000.00三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的鈔票流量：吸取權(quán)益性投資所收到的鈔票800.000.000.000.000.00借款所收到的鈔票300.000.000.000.000.00鈔票流入小計(jì)1100.000.000.000.000.00償還借款所支付的鈔票300.000.000.000.000.00分派股利所支付的鈔票0.00290.42805.20965.681186.09償付利息所支付的鈔票17.550.000.000.000.00鈔票流出小計(jì)317.55290.42805.20965.681186.09籌資活動(dòng)產(chǎn)生的鈔票流量凈額782.45-290.42-805.20-965.68-1186.09四、鈔票及鈔票等價(jià)物凈增長額48.97855.851881.782340.452857.46資產(chǎn)負(fù)債表表7. 資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào) 單位：萬元資產(chǎn)第一年次年第三年第四年第五年負(fù)債及權(quán)益第一年次年第三年第四年第五年流動(dòng)資產(chǎn):流動(dòng)負(fù)債:貨幣資金48.97904.822786.605127.057984.51應(yīng)付帳款19.7623.1926.7635.2944.50應(yīng)收帳款56.2590.00121.50137.30151.00短期借款0.000.000.000.000.00減:壞帳準(zhǔn)備0.941.508.6210.8713.12負(fù)債合計(jì)19.7623.1926.7635.2944.50應(yīng)收帳款凈額55.3188.50112.88126.43137.88存貨63.20107.51124.72143.50162.35流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)167.481100.833024.205396.988284.74固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價(jià)702.00702.00772.00772.00772.00減:累計(jì)折舊86.00172.00268.00364.00460.00所有者權(quán)益:固定資產(chǎn)凈值616.00530.00504.00408.00312.00實(shí)收資本1200.001200.001200.001200.001200.00無形資產(chǎn):300.00300.00300.00300.00300.00盈余公積0.00300.00500.00800.001000.00減:累計(jì)攤銷15.0030.0045.0060.0075.00未分派利潤-151.28377.642056.444009.696577.24無形資產(chǎn)凈值285.00270.00255.00240.00225.00所有者權(quán)益合計(jì)1048.721877.643756.446009.698777.24資產(chǎn)合計(jì)1068.481900.833783.206044.988821.74負(fù)債及權(quán)益合計(jì)1068.481900.833783.206044.988821.74注： 應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的30%定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30%下季收回壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)季應(yīng)收帳款發(fā)生額的0.5%提存貨控制采用先進(jìn)先出;機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的20%提，下季付款會(huì)計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提醒：五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；五年凈利潤（萬元）：—151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；達(dá)成正鈔票流所需時(shí)間： 八個(gè)月；達(dá)成收支平衡所需時(shí)間： 十四個(gè)月。比率及趨勢分析表8.項(xiàng)目（%）第一年次年第三年第四年第五年銷售利潤率—33.6746.6744.3945.18基本賺錢能力—75.3994.4470.8157.50資產(chǎn)報(bào)酬率—75.3994.4465.5053.19凈資產(chǎn)收益率—59.5871.4553.5645.04投資利潤率—96.97231.81300.55369.15預(yù)計(jì)銷售趨勢分析圖12.注：從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45%左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是由于在預(yù)測和報(bào)表中使用固定預(yù)算，假如考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動(dòng)的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動(dòng)成本占收入的38.23%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷售收入導(dǎo)致比較大的影響。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：表9.第一年次年第三年第四年第五年價(jià)格(元)實(shí)際數(shù)25.0025.0025.0025.0025.00臨界值28.7816.3913.3313.0012.79銷量(萬根)實(shí)際數(shù)40.00130.00230.00290.00350.00臨界值46.0585.23122.64150.80179.03變動(dòng)成本(萬元)實(shí)際數(shù)659.281242.6617722230.082639.79臨界值490.452362.004456.005710.006914.00將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)成盈虧平衡。最低售價(jià)為12.5元左右，變動(dòng)成本允許有較大的增長。因此，公司在各方面能承擔(dān)一定的不擬定性風(fēng)險(xiǎn)。管理體系公司性質(zhì): 有限責(zé)任公司組織形式公司初期擬采用直線制的組織形式，如圖所示：董事會(huì)圖13.公司組織結(jié)構(gòu)圖董事會(huì)總經(jīng)理總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理部門職責(zé)董事會(huì)：由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的平常經(jīng)營事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；營銷副總：負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動(dòng)，決定公司的營銷策略和措施，并對(duì)營銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，涉及市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部；技術(shù)副總：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、R&D等，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過程，解決與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。領(lǐng)導(dǎo)由公司出資在大學(xué)里設(shè)立的虛擬R&D機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。領(lǐng)導(dǎo)采購部、生產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾；財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分派，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的擬定，股利分派等等；負(fù)責(zé)平常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理報(bào)告本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)；技術(shù)創(chuàng)新：運(yùn)用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式，設(shè)立虛擬R&D部門，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好公司內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系；文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，提倡員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用規(guī)定，PGA類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；國家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；我國不久即將加入WTO，使進(jìn)入國外市場更具優(yōu)勢。外部風(fēng)險(xiǎn)國家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢查、廣告等政策的影響；能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量采用有重要影響；經(jīng)銷商銷售能力不擬定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；集團(tuán)市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷技巧規(guī)定比較高；潛在競爭者的加入；高新技術(shù)發(fā)展不久，生命周期縮短，被替代的也許性加大；資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)新技術(shù)營銷策略的不擬定性導(dǎo)致選擇上的模糊與困難；競爭對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不擬定性；價(jià)格在一定限度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場的營銷策略；純生物產(chǎn)品，也許使很少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實(shí)）。解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具有醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識(shí)的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高R&D費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；多元化經(jīng)營，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)；建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)。風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。撤出方式風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有三種：初次公開上市（IPO）、收購和清算。其它國家的實(shí)踐表白，初次公開上市（IPO）收益最高。許多運(yùn)作成功的風(fēng)險(xiǎn)投資都追求以此種方式退出。我們設(shè)計(jì)了三種也許的方案：A股市場上市在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，達(dá)成在國內(nèi)A股市場上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M(jìn)行資產(chǎn)重組，借殼上市。海外二板市場上市公司屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新技術(shù)公司，可爭取在香港二板市場上市。此外，也可以考慮美國NASDAP市場等海外的二板市場。國內(nèi)二板市場上市《中共中央國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展高科技實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定》提出：“在做好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，適當(dāng)時(shí)候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門設(shè)立高新技術(shù)公司板塊”。假如國內(nèi)設(shè)立了二板市場，公司也可以爭取在國內(nèi)二板市場上市。就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購（項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓）方式比較適合本公司。收購方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營模式。這些對(duì)有投資意向的投資家或公司很有吸引力。此外，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，若被有實(shí)力和管理經(jīng)驗(yàn)的大公司收購，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動(dòng)公司的發(fā)展。此外，通過協(xié)議的方式，風(fēng)險(xiǎn)投資方轉(zhuǎn)讓部分的股權(quán)也是一種可操作性較強(qiáng)的退出方案。撤出時(shí)間假如在二板市場上市，最佳爭取在2—3年上市。由于二板市場一般對(duì)管理層拋售股票的時(shí)間、份額有嚴(yán)格的規(guī)定。其它幾種方式，風(fēng)險(xiǎn)資金在第3—5年退出較合適。一般來說，公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價(jià)值時(shí)，是風(fēng)險(xiǎn)投資撤出的最佳時(shí)機(jī)。因此，從撤資的時(shí)間和公司發(fā)展的角度考慮，第3—5年時(shí)，公司通過了導(dǎo)入期和成長期，已完畢一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢很好；同時(shí)，公司在國內(nèi)的醫(yī)療界樹立了良好的形象，產(chǎn)品將有相稱的知名度，此時(shí)退出可獲得豐厚的回報(bào)。附 錄市場容量估算為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。據(jù)二手資料推算：據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年全球醫(yī)用縫合線市場值估計(jì)為15億美元，年增長率為4%。我國約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%計(jì)算，人民幣兌美元匯率按8.3計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表10.市值類別年份全球（億USD）中國（億RMB）可吸取線容量（億RMB）增長率199415.0012.506.25199918.2015.107.5022%202322.1018.409.2048%根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算據(jù)《中國記錄年鑒》，97年全國縣級(jí)以上共有病床220萬張，其中手術(shù)量較大的外科占20.8%，婦產(chǎn)科占9.3%；所有手術(shù)病床數(shù)按占所有的35%作保守估計(jì)（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日為13天，病床運(yùn)用率為65%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量20—25根，可吸取線占所有縫合線的5%，按保守估計(jì)，1997年全國市場容量為：220×35%×（365/13）×65%×（20—25根）×5%=1405—1757(萬根)1999年全國市場容量考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺(tái)灣工業(yè)研究院估計(jì)的4%計(jì)算1405—1757（萬根）×（1+4%）2=1520—1900（萬根）按目前市場平均價(jià)格40元/根計(jì)算，約為60800—76000萬元。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認(rèn)為每年用于絲線的采購量與可吸取線采購費(fèi)用相稱，所以可以預(yù)測，每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為12—15億，與前面的估算基本吻合。五年后可望達(dá)成的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為1999年的20%計(jì)算，約有304—380萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線平均價(jià)格為30元人民幣/根，則五年后的市場規(guī)模約為9120—11400萬元。市場調(diào)查和定性分析調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提供依據(jù)：醫(yī)用縫合線市場的特性，推測縫合線的市場容量;國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，及醫(yī)生的反饋意見；各地醫(yī)院及醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格和心理接受限度；醫(yī)學(xué)院專家對(duì)縫合線市場的態(tài)度及其對(duì)醫(yī)學(xué)界的影響限度。調(diào)查方法：根據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，采用深度訪談的形式進(jìn)行調(diào)查，訪問對(duì)象為各醫(yī)院采購人員、手術(shù)室外科醫(yī)生、護(hù)士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的專家；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果。調(diào)查時(shí)間復(fù)賽期間外出調(diào)查于7月24日至8月3日進(jìn)行，上海市調(diào)查分三次進(jìn)行，預(yù)賽初步調(diào)查（4月7—21日），復(fù)賽調(diào)查（7月15日—8月7日）和決賽補(bǔ)充調(diào)查（11月7—15日）。樣本分布為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市，分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查，共取得88個(gè)有效樣本，樣本分布如下頁表所示：樣本分布表11.樣本地點(diǎn)醫(yī)院醫(yī)學(xué)院專家醫(yī)療器械公司醫(yī)院數(shù)醫(yī)生護(hù)士長采購人員上海141791101廣州855722西安9135502北京440000總計(jì)353919232588樣本醫(yī)院等級(jí)分布：圖14.在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。調(diào)查結(jié)果：市場現(xiàn)狀：絲線：應(yīng)用廣泛，其價(jià)格便宜，結(jié)實(shí)，使用方便，還占領(lǐng)著大部分縫合線市場。絲線市場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強(qiáng)生公司，美國強(qiáng)生公司絲線品牌為“愛惜康”；另一方面為天津、杭州等廠家。羊腸線：由于羊腸線自身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安尚有相稱大的市場，這重要與西安經(jīng)濟(jì)相對(duì)較落后有關(guān)，但被替代的趨勢明顯。重要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA類可吸取縫合線：據(jù)一些資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果估計(jì)，可吸取線用量占縫合線市場的5%；京、滬、穗三地在使用可吸取線領(lǐng)域已基本所有采用PGA類可吸取線；由于價(jià)格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。大部分國內(nèi)市場被進(jìn)口廠家所占領(lǐng)，以強(qiáng)生、氰胺為主。國產(chǎn)高分子縫合線的重要品牌為南通“華利康”。進(jìn)口縫合線價(jià)格過高，在價(jià)格競爭中處在劣勢，但在產(chǎn)品質(zhì)量及售前、售中、售后服務(wù)方面受到醫(yī)生、護(hù)士長的好評(píng)；強(qiáng)生、氰胺等大公司每年召開產(chǎn)品宣傳會(huì)，醫(yī)院隨時(shí)需要，隨時(shí)送貨，對(duì)質(zhì)量問題的反映及時(shí)；國產(chǎn)縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價(jià)格為進(jìn)口縫合線的1/2—2/3，但縫針質(zhì)量不穩(wěn)定，多次發(fā)生質(zhì)量問題。產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較據(jù)調(diào)查，目前市場上重要產(chǎn)品及其優(yōu)缺陷如下表所示：表12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表優(yōu)點(diǎn)缺陷傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線價(jià)格便宜，使用范圍廣泛打結(jié)方便，牢度高比羊腸線更細(xì)，皮下縫合較好無明顯癌變等異常反映無保質(zhì)期限制（過期用環(huán)乙丙烷消毒）少量排異，肝臟排異較大易產(chǎn)生結(jié)締組織個(gè)別情況強(qiáng)度不夠傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷易形成結(jié)石一般有反映，會(huì)發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后傷口有疤痕進(jìn)口絲線單根包裝，使用方便性能優(yōu)于國產(chǎn)絲線副作用較少價(jià)格高，規(guī)格不夠多太光滑，打結(jié)不易少量排異（肝臟排異較大）易形成結(jié)石羊腸線與人體細(xì)胞相似，可吸取性強(qiáng)多為國產(chǎn)，價(jià)格便宜組織反映大，易發(fā)炎，易長肉瘤規(guī)格不全，打結(jié)不牢使用前須鹽水浸泡，使用不便線體粗，對(duì)組織損傷大粗糙，穿針時(shí)易開叉柔韌性不好，易斷國產(chǎn)PGA線價(jià)格較進(jìn)口PGA類縫合線低性能較羊腸線好強(qiáng)度不夠線體不勻，針線易脫離，針易斷售后服務(wù)不及時(shí)進(jìn)口PGA類可吸取線線體柔韌性好，光滑，手感好單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕顏色醒目，易于辨認(rèn)帶針，總體反映較國產(chǎn)針質(zhì)量好針線連接結(jié)實(shí)，不易脫落售后服務(wù)優(yōu)良，送貨及時(shí)吸取反映小沒有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故針細(xì)，組織損傷小，不留針孔，美觀PGA材料為化合物，與人體細(xì)胞結(jié)構(gòu)不一致價(jià)格太高排異反映、易產(chǎn)生結(jié)締組織部分包裝漢語、英語混用出現(xiàn)過5—6次斷針事件（西安）不易打結(jié)強(qiáng)生10/0的線強(qiáng)度不夠吸取期長醫(yī)生/護(hù)士長對(duì)產(chǎn)品的規(guī)定：價(jià)格較進(jìn)口便宜，可接受價(jià)格大約為強(qiáng)生的1/2—2/3，無毒、無刺激，可以被身體完全吸??；無免疫抗原性，生物相容性好；消炎、鎮(zhèn)痛，促進(jìn)傷口迅速愈合；強(qiáng)度高、粗細(xì)均勻、對(duì)人體的切割損傷少；光滑、易于打結(jié)；可染色，顏色標(biāo)志鮮明、易保存；帶針（針要銳利）；絕對(duì)無菌、內(nèi)外包裝密封易撕；規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針）；縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再運(yùn)用。醫(yī)生/護(hù)士長對(duì)服務(wù)的規(guī)定：縫合線生產(chǎn)廠家盡量多與臨床醫(yī)生聯(lián)系，了解手術(shù)需要，生產(chǎn)出最貼近臨床的、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的縫合線及時(shí)對(duì)產(chǎn)品反饋意見做出反映醫(yī)院了解信息和購買途徑：醫(yī)院對(duì)醫(yī)用縫合線（屬于醫(yī)療器械大類）的重要了解途徑依次是通過廠家上門推銷和不定期舉辦的產(chǎn)品介紹會(huì)、邀請醫(yī)生參與的培訓(xùn)班、由中國醫(yī)療器械工業(yè)公司舉辦的“全國醫(yī)療器械博覽會(huì)”（每年兩次）、各種級(jí)別的醫(yī)械博覽會(huì)、醫(yī)生出國深造帶回來的信息、參考其他大醫(yī)院的使用情況。購買渠道重要通過廠家的直接銷售或本地代理商。廠家會(huì)一般向醫(yī)院贈(zèng)送資料、產(chǎn)品等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對(duì)本公司縫合線的認(rèn)知、了解等。價(jià)格因素在購買決策中的作用：進(jìn)口可吸取縫合線的價(jià)格大體相稱于羊腸線的20倍左右，個(gè)別進(jìn)口可吸取線價(jià)格要高于這個(gè)數(shù)。在大型手術(shù)中，縫合線的使用受價(jià)格變動(dòng)的影響不大，但在普通手術(shù)中，縫合線價(jià)格較富于彈性的?！皭巯Э怠焙汀癉EXSON”的價(jià)格在普通手術(shù)的費(fèi)用中所占比例偏高，醫(yī)院出于對(duì)減輕病人承擔(dān)的考慮，在普通手術(shù)中，選擇價(jià)格相對(duì)低廉的國產(chǎn)PGA類可吸取縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。據(jù)調(diào)查，高性能可吸取醫(yī)用縫合線平均價(jià)格接受度約為30——40元/根。縫合線影響因素量表：據(jù)調(diào)查，醫(yī)生和醫(yī)院對(duì)售后服務(wù)普遍非常重視，除此之外，對(duì)其他因素的重視限度見下圖所示：圖15.目的市場：據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線目的市場涵蓋醫(yī)院中被高分子可吸取縫合線占領(lǐng)的市場、原有的羊腸線市場及目前應(yīng)當(dāng)用可吸取線而由于各種各樣的因素還在用絲線的市場。重要是全國各類縣級(jí)或縣級(jí)以上綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健院等。全國各醫(yī)院中，除了部分較落后的醫(yī)院外，醫(yī)生或護(hù)士長已經(jīng)對(duì)可吸取縫合線有一定認(rèn)知、接受或使用。市場走勢預(yù)測國內(nèi)整個(gè)醫(yī)用縫合線市場總量增長變化不大，與臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院記錄的全球醫(yī)用縫合線的市場增長率為4%的數(shù)值基本吻合。據(jù)調(diào)查，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場使用量增幅不大，但絲線市場使用比例在不斷下降，可吸取線在越來越多的使用，PGA類、甲殼質(zhì)可吸取線替代羊腸線和部分絲線是必然的趨勢。并且，由于可吸取線價(jià)格較高，由其帶動(dòng)的醫(yī)用縫合線市場容量增長遠(yuǎn)大于縫合線使用量的增長幅度。隨著我國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的進(jìn)一步長足發(fā)展，相對(duì)滯后的醫(yī)療器械類將更加迅速，可吸取縫合線市場發(fā)展?jié)摿薮?，是未來一個(gè)極具吸引力的市場。財(cái)務(wù)附表第一年收益表表13. 第一年收益表（季報(bào)）單位：萬元 第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)一.產(chǎn)品銷售收入0.000.00375.00625.001000.00減：產(chǎn)品銷售成本67.8171.42120.91133.59393.73產(chǎn)品銷售費(fèi)用80.00120.00150.00170.00520.00二.產(chǎn)品銷售利潤-147.81-191.42104.09326.4186.27減：管理費(fèi)用55.0055.0055.0055.00220.00財(cái)務(wù)費(fèi)用0.000.000.0017.5517.55三.利潤總額-202.81-246.4249.09248.86-151.28減：所得稅0.000.000.000.000.00四.凈利潤-202.81-246.4249.09248.86-151.28第二年收益表表14. 第二年收益表（季報(bào)）單位：萬元第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)一.產(chǎn)品銷售收入700.00800.00750.001000.003250.00減：產(chǎn)品銷售成本135.95168.37164.52181.82650.66產(chǎn)品銷售費(fèi)用300.00300.00300.00300.001200.00二.產(chǎn)品銷售利潤264.05331.63285.48518.181399.34減：管理費(fèi)用70.0070.0070.0070.00280.00財(cái)務(wù)費(fèi)用0.000.000.000.000.00三.利潤總額194.05261.63215.48448.181119.34減：所得稅0.000.000.000.000.00四.凈利潤194.05261.63215.48448.181119.34成本費(fèi)用表表15. 成本費(fèi)用表單位：萬元分類金額項(xiàng)目變動(dòng)固定第一年次年第三年第四年第五年第一年次年第三年第四年第五年原材料226.23434.16427.50507.58589.29生產(chǎn)工人工資16.0022.0028.0034.0040.00制造費(fèi)用45.5088.5094.50112.50130.50106.00106.00116.00116.00116.00管理費(fèi)用120.00180.00280.00360.00440.00100.00100.00120.00140.00160.00銷售費(fèi)用250.00540.00970.001250.001480.00270.00660.001030.001250.001520.00財(cái)務(wù)費(fèi)用17.550.000.000.000.00合計(jì)641.731242.661772.002230.082639.79509.55888.001294.001540.001836.00資產(chǎn)負(fù)債表(第一年季報(bào))表16.資產(chǎn)負(fù)債表 （第一年季報(bào)）單位：萬元 資產(chǎn)一季度二季度三季度四季度負(fù)債及權(quán)益一季度二季度三季度四季度流動(dòng)資產(chǎn):流動(dòng)負(fù)債:貨幣資金323.5776.97103.0248.97應(yīng)付帳款3.139.2016.8019.76應(yīng)收帳款0.000.0033.7556.25短期借款300.00300.00300.000.00減:壞帳準(zhǔn)備0.000.000.560.94負(fù)債合計(jì)303.13309.20316.8019.76應(yīng)收帳款凈額0.000.0033.1955.31存貨0.0031.5054.2063.20流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)323.57108.47190.41167.48固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價(jià)702.00702.00702.00702.00減:累計(jì)折舊21.5043.0064.5086.00所有者權(quán)益:固定資產(chǎn)凈值680.50659.00637.50616.00實(shí)收資本1200.001200.001200.001200.00無形資產(chǎn):300.00300.00300.00300.00盈余公積0.000.000.000.00減:累計(jì)攤銷3.757.5011.2515.00未分派利潤202.81449.23400.14151.28無形資產(chǎn)凈值296.25292.50288.75285.00所有者權(quán)益總計(jì)997.19750.77799.861048.72資產(chǎn)合計(jì)1300.321059.971116.661068.48負(fù)債及權(quán)益總計(jì)1300.321059.971116.661068.48資產(chǎn)負(fù)債表(次年季報(bào))表17.資產(chǎn)負(fù)債表(次年季報(bào))單位：萬元 資產(chǎn)一季度二季度三季度四季度負(fù)債及權(quán)益一季度二季度三季度四季度流動(dòng)資產(chǎn):流動(dòng)負(fù)債:貨幣資金235.70511.37746.09904.82應(yīng)付帳款19.0421.1621.0023.19應(yīng)收帳款63.0072.0067.5090.00負(fù)債合計(jì)19.0421.1621.0023.19減:壞帳準(zhǔn)備1.051.201.131.50應(yīng)收帳款凈額61.9570.8066.3888.50存貨88.4192.89103.17107.51流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)386.06675.06915.631100.83固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價(jià)702.00702.00702.00702.00減:累計(jì)折舊107.50129.00150.50172.00所有者權(quán)益:固定資產(chǎn)凈值594.50573.00551.50530.00實(shí)收資本1200.001200.001200.001200.00無形資產(chǎn):300.00300.00300.00300.00盈余公積0.000.000.00300.00減:累計(jì)攤銷18.7522.5026.2530.00未分派利潤42.77304.40519.88377.64無形資產(chǎn)凈值281.25277.50273.75270.00所有者權(quán)益總計(jì)1242.771504.401719.881877.64資產(chǎn)合計(jì)1261.811525.561740.881900.83負(fù)債及權(quán)益總計(jì)1261.811525.561740.881900.83鈔票流量表(第一年季報(bào))鈔票流量表（第一年季報(bào)）表18.單位：萬元 項(xiàng)目一季度二季度三季度四季度合計(jì)一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的鈔票流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的鈔票0.000.00341.25613