皇族電器營銷策劃書

皇族電器營銷策劃書目錄營銷環(huán)境狀況…………………營銷目的………營銷戰(zhàn)略………行動(dòng)方案具體設(shè)計(jì)……………營銷計(jì)劃的實(shí)行………………營銷管理和各費(fèi)用預(yù)算………方案調(diào)整………調(diào)查報(bào)告（附調(diào)查問卷）……備注……………()2023年皇族家電銷售總結(jié)在這一年來，本公司全體人員面對(duì)市場(chǎng)的激勵(lì)競爭，通過不斷地努力，我們順利地完畢了8千萬的任務(wù)。這重要在家電下鄉(xiāng)的惠民政策以及于本公司全體人員的認(rèn)真工作。總體來說，不管是與客戶的談判還是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷的進(jìn)步中。銷售任務(wù)完畢情況：在各方面的努力下，本公司順利完畢了8千萬的銷售總額。其中，空調(diào)的銷售額為1200萬；冰箱的銷售額為1300萬；電視機(jī)的銷售額為2023萬。手機(jī)銷售額為1500萬；其它小型家電的銷售額為2023萬。公司內(nèi)部的重要工作：重點(diǎn)抓工作的紀(jì)律和公司工作人員的職業(yè)道德素質(zhì)。對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們對(duì)各種電器的了解，以及員工的服務(wù)能力和靈活導(dǎo)購的能力進(jìn)行培訓(xùn)。及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行解決和調(diào)整方位，讓顧客具有新鮮感。通過培訓(xùn)塑造員工的主人翁意識(shí)和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力。大力向顧客宣傳我們“專注品質(zhì)，精于服務(wù)”的銷售理念。重點(diǎn)提高管理階層的工作效率。影響本公司銷售的不利因素：家電賣場(chǎng)集聚了海爾、格力、TCL、諾機(jī)亞等多品牌的家電。就本是由于擁有多品牌的家電，導(dǎo)致顧客在購買中有些茫目，不知購買那種品牌的更好。本公司的宣傳力度尚有些缺。比如說家村市場(chǎng)……由于地理?xiàng)l件的因素，人流量不集中。由于本公司以送貨上門，（特別是偏遠(yuǎn)的農(nóng)村）通常會(huì)導(dǎo)致物流公司送貨的費(fèi)用過高。美國、日本等眾多家進(jìn)入中國市場(chǎng)，從而竟?fàn)幏浅５募?lì)。存在的問題：員工的職業(yè)道德有待提高，銷售理念需要進(jìn)一步加強(qiáng)。商品的流通速度有待遇提高。“惠民政策”的宣傳力度不夠。公司員工有些渙散。公司的規(guī)劃過于細(xì)分化，目的市場(chǎng)細(xì)分過細(xì)。2023年皇族家電電冰箱銷售總結(jié)2023年我公司冰箱在指定目的的情況下，通過了對(duì)的的領(lǐng)導(dǎo)和每位員工的辛勞努力，順利的完畢了2023年未所計(jì)劃的銷售額，使公司的每位成員都有信心繼續(xù)堅(jiān)持下去，把我公司的銷售額效率提高達(dá)成想的目的。銷售任務(wù)完畢情況2023年我公司冰箱銷售額收入為1300萬，占公司總銷售額外承擔(dān)的16%，完畢了預(yù)期的目的。當(dāng)今時(shí)代的家電競爭劇烈，名種名樣的名牌家電在社會(huì)上不斷的更新變化著，雖然說完畢了既定的目的銷售額，但是我市的需求和時(shí)代的變化，促使提前完畢銷售額，提高經(jīng)濟(jì)效率。二、銷售工作總結(jié)1．對(duì)于2023年銷售率來看，現(xiàn)在消費(fèi)者的生活水平明顯提高。2．消費(fèi)者的精神需求水平已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了物質(zhì)需求水平，并且非常注重名牌的選擇。由于名牌子是消費(fèi)者質(zhì)量安全的有力保證，并冰箱各個(gè)廠家的服務(wù)，都適應(yīng)了肖費(fèi)者迅速變化而做好準(zhǔn)備。3．在冰箱領(lǐng)域，海爾、奧爾瑪為銷售得最多。在各電器市場(chǎng)競爭是非常劇烈的，其中，國美、蘇寧是最大的競爭對(duì)手，但由于我公司在市場(chǎng)上的大力宣傳，促使整個(gè)冰箱市場(chǎng)在我家電的銷售額得到提高。4．冰箱重視服務(wù)和質(zhì)量的保證，從免費(fèi)保修5年到2023不等，贏得許許多的老顧客，用真誠的服務(wù)打動(dòng)了每位顧客，迎接市場(chǎng)下的沖擊。三、局限性之處1．現(xiàn)代市場(chǎng)競爭和需求較大，消費(fèi)者的需求隨著社會(huì)發(fā)展而變化著，2023年公司缺少創(chuàng)新，沒有更好的運(yùn)用社會(huì)發(fā)展所帶來的優(yōu)勢(shì)。2．2023年市場(chǎng)銷售量來看有待提高。沒在對(duì)的的運(yùn)用科學(xué)管理。3．銷售計(jì)劃性和銷售能力都還必須進(jìn)一步加強(qiáng)，缺少積極性。4．市場(chǎng)定位沒有更好的細(xì)分。2023皇族家電電視機(jī)賣場(chǎng)銷售總結(jié)2023年我皇族賣場(chǎng)電視機(jī)區(qū)在指定目的的情況下，通過了對(duì)的的領(lǐng)導(dǎo)和每一位員工的辛勞努力，順利完畢了2023年所預(yù)定的銷售額，同時(shí)使公司的每一位員工都有信心繼續(xù)堅(jiān)持下去，把我公司的銷售額效率提高到抱負(fù)的目的。一、2023年銷售情況：2023年我賣場(chǎng)電視機(jī)區(qū)銷售額為2023萬，占公司總銷售額的25%，完畢了預(yù)定目的。二、銷售工作總結(jié)從2023年的銷售情況來看，現(xiàn)在的消費(fèi)群體明顯傾向于更高質(zhì)量、更高性能、更型號(hào)的液晶等離子電視，從總體來看，平板電視的銷售情況相對(duì)略差，而其中又以海信、索尼、TCL、三星等著名品牌備受消費(fèi)者歡迎。三、存在的問題從2023年的銷售情況來看，在我們電視機(jī)區(qū)還存在許多問題在待改善：我們電視機(jī)區(qū)的宣傳品牌局限性。我們的銷售員工素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度有待提高。我們的售后服務(wù)尚沒有形成一個(gè)規(guī)范的團(tuán)隊(duì)。面對(duì)競爭對(duì)手的擠壓、威脅，我們的競爭壓力越來越大。2023年皇族家電手機(jī)賣場(chǎng)銷售總結(jié)2023年銷售工作基本結(jié)束了，在這一年中我們通過努力工作，順利完畢下達(dá)指標(biāo)。在各位員工的辛勤勞動(dòng)下取得好成績……總結(jié)讓我們從中發(fā)揚(yáng)好的工作方式，同時(shí)從失敗中改善。盡自己的職責(zé)把工作做好，把下一年的工作做得更好。一、手機(jī)銷售情況1.2023年皇族家電手機(jī)共完畢銷售額為1500萬，占公司總銷售額的18%，比預(yù)期增長三個(gè)百分點(diǎn)，平均每月完畢115萬元的銷售額，順利完畢工作指標(biāo)。2.與上年相比2023年我國手機(jī)消費(fèi)發(fā)展加快，更多款式以及更多功能的手機(jī)受到消費(fèi)者的青睞，隨著居民生活的提高，居民也更注重對(duì)生活的享受。做到讓顧客“買得放心，用得放心”的理念。在競爭過程中，在可以接受的范圍內(nèi)盡全力克制競爭的發(fā)展，在名牌手機(jī)中，諾基亞等品牌銷售額占的比例比較重。希望下一年，再接再厲。三、存在的問題1．部分手機(jī)價(jià)位偏高，顧客難以接受。2、部分手機(jī)同種款式太多，顧客難以做出選擇。3．消費(fèi)者只認(rèn)可某些名牌產(chǎn)品，比如諾基亞等名牌手機(jī)。4．宣傳力度在待提高。5．對(duì)手機(jī)消費(fèi)者的調(diào)查較少。2023年其它小型家電銷售總結(jié)2023年在我部門每個(gè)員工的共同努力之下，我們完畢了公司派給我們2023萬元的銷售額，并占公司總銷額的25%。順利完畢銷售目的。這年，競爭也愈發(fā)的劇烈，所以我們很注重推陳出新，不斷地通過去時(shí)各種節(jié)假日做促銷活動(dòng)和加強(qiáng)廣告的宣傳。從而不會(huì)導(dǎo)致積壓貨品而使使貸物賣不走。這樣使我們的產(chǎn)品不斷的滿足不同的需求的消費(fèi)者。二、工作情況方面的分析及總結(jié)：內(nèi)部員工團(tuán)結(jié)，他們富有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)顧客有耐心，服務(wù)周到。我公司有著嚴(yán)格的考勤制度。還對(duì)新員工進(jìn)行一周的營業(yè)素質(zhì)方面的培訓(xùn)。三、銷售市場(chǎng)情況的分析：小型家電是家庭主婦的最愛。隨時(shí)著社會(huì)性生產(chǎn)力的發(fā)展，以及人們生活水平的提高。小型家電逐步走進(jìn)千家萬戶。現(xiàn)在人們逐步由吃得飽到吃得健康的轉(zhuǎn)變。然而，只有好的廚具才不會(huì)導(dǎo)致營養(yǎng)流失。以至于小型家電市場(chǎng)非常大。本部門重要以小型家電為主恬好填補(bǔ)了這個(gè)市場(chǎng)。四、銷售所存在的問題及分析：1．員工在解決理問題比較死板，對(duì)顧客提出的問題不能隨機(jī)應(yīng)變。2．心里素質(zhì)有待提高，不能以一時(shí)的不景氣而失去信心。3．這一年雖然本部完畢了2023萬的銷售額，但也仍然存在著一定的問題。有時(shí)出以的促銷策略并沒有得到下想的效果，反而導(dǎo)致了資源浪費(fèi)。尚有就是一線的營業(yè)員工作積極性不夠強(qiáng)，一點(diǎn)疲倦的感覺。缺少積極性和創(chuàng)新思維，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)他們?cè)跔I業(yè)能力方面的培訓(xùn)?；首寮译姴邉潤C(jī)構(gòu)：策劃人：策劃完畢日期：本策劃適合時(shí)間段：2023年12月31日――第一篇策劃摘要制隨著我國經(jīng)濟(jì)的連續(xù)快速發(fā)展，無論是家電制造業(yè)還是家電零售業(yè)都有了前所未有的發(fā)展，隨著而來的是劇烈的競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化也日趨嚴(yán)重，“價(jià)格戰(zhàn)”時(shí)有發(fā)生，無論是哪種行為，那都是對(duì)資源的一種浪費(fèi)，就市場(chǎng)而言，呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步形成以“國美”和“蘇寧”為代表的兩大巨頭，它們可謂是動(dòng)作屢屢，以向?qū)Ψ绞┘訅毫?。面?duì)國美、蘇寧的失壓，即對(duì)皇族構(gòu)成的威脅。本次策劃通過對(duì)家電行業(yè)的深刻的多角度的分析找出問題，旨在使皇族變被動(dòng)為積極，開拓自己的新天地。本策劃從分析問題提出問題解決問題控制問題 消除問題、完畢銷售目的 營銷環(huán)境狀況家電零售行業(yè)概況隨著國家整體經(jīng)濟(jì)的連續(xù)、健康、快速的發(fā)展。無論是家電制造業(yè)還是銷售環(huán)節(jié)零售行業(yè)，都有很大的發(fā)展。其中在貴州市場(chǎng)最為典型的就是“國美”和“蘇寧”，是皇族最大的競爭對(duì)手。隨著家電業(yè)的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，可比性就差了，轉(zhuǎn)二代之的是服務(wù)、形象，所以品牌凸現(xiàn)很是重要。從宏觀環(huán)境分析家電行業(yè)重要是技術(shù)，資源上的制約．零售商作為終端渠道來講應(yīng)不再依賴制造商和開發(fā)商，并且可以同他們商討如何控制上游供應(yīng)鏈，通過壓縮供應(yīng)商成本和自身成本來獲得自己成本上的優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)市努力解決好區(qū)域差異問題、消費(fèi)習(xí)慣差異問題區(qū)域差異方面：東部城市化進(jìn)程發(fā)展較快；中部資源最豐富，人口最多；西部隨西部大開發(fā)有所發(fā)展，不宜過急。消費(fèi)習(xí)慣方面重要涉及年齡、性別、受教育限度等方面。c.自加入WTO后，我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善以及科技水平的發(fā)展更為家電產(chǎn)品的技術(shù)含量的提高都起到了不可磨滅的作用。（3）從微觀環(huán)境分析從上游供應(yīng)鏈來看規(guī)定零售商做好產(chǎn)品的合理搭配，根據(jù)市場(chǎng)定位和目的市場(chǎng)的選擇不同而定。蘇寧電器重要陣地是中高端市場(chǎng)，而國美電器重要陣地在中低端市場(chǎng)?；首鍎t覆蓋低、中、高市場(chǎng)，整個(gè)家電業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢(shì)不再是重要賣點(diǎn)，取而代之的是服務(wù)，品牌形象。網(wǎng)點(diǎn)不斷增多，市場(chǎng)份額搶奪可謂劇烈，更讓人驚的是巨頭彼此間的收購?；首灏l(fā)展?jié)摿芎?，很樂觀，但相比國美、蘇寧來說實(shí)力單薄，無論是財(cái)力上，還是管理水平上，特別是營銷管理方面還不成熟，需要改善的是融資能力的提高，管理運(yùn)作水平的提高。尚有最關(guān)鍵一點(diǎn)就是服務(wù)一定要好，重要是形象問題。營銷戰(zhàn)略Ａ專業(yè)營銷、專業(yè)營銷、專業(yè)服務(wù)Ｂ技術(shù)創(chuàng)新、經(jīng)營創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新（一）1.營銷目的：做貴州家電市場(chǎng)行業(yè)的龍頭老大，提高知名度美譽(yù)度，提高市場(chǎng)占有率，增長銷售額。1．銷售額目的：銷售部部門年銷售額達(dá)14000萬元以上；每位員工每月銷售額達(dá)萬元以上。2．利潤目的：2023利潤達(dá)萬元以上。3．產(chǎn)品的銷售目的：冰箱的銷售額達(dá)元以上、電視機(jī)的售額達(dá)元以上、空調(diào)的銷售額達(dá)元以上、手機(jī)的銷售額達(dá)元以上、其他小型家電的銷售額達(dá)元以上。2.營銷策略：以國美、大中作為重要競爭目的，兼顧皇族專賣店；宣傳皇族公司文化，提高社會(huì)美譽(yù)度；“推動(dòng)促銷策略”、“引拉促銷策略”兩手抓，兩手都要硬。（二）實(shí)行廣告宣傳①在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來規(guī)劃活動(dòng)。②對(duì)廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)成以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目的，完畢廣告宣傳計(jì)劃。③為完畢以上兩項(xiàng)目的，對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充足的研究。行動(dòng)方案具體設(shè)計(jì)（一）促銷策略及執(zhí)行1.節(jié)慶促銷促銷主題：百家品牌，各領(lǐng)風(fēng)騷促銷時(shí)間：各個(gè)大型節(jié)慶。促銷地點(diǎn)：貴陽市皇族大賣場(chǎng)。促銷目的：宣傳到皇族買品牌，使消費(fèi)者了解和認(rèn)可皇族電器。促銷對(duì)象：25歲到50歲之間，月收入超過1500元至3000元，屬于穩(wěn)定收入的人群。促銷內(nèi)容：a.凡在活動(dòng)期間到皇族購買家電均有禮品贈(zèng)送。b.由各品牌家電互相競爭，具體促銷方式由家電品牌自行決定。c.具體促銷方案由由經(jīng)理決定。促銷形式：由各賣場(chǎng)負(fù)責(zé)贈(zèng)送禮并登記好客戶信息。媒體宣傳：a.在賣場(chǎng)門口運(yùn)用樂團(tuán)來打造聲勢(shì)。b.活動(dòng)期間在各大賣場(chǎng)的門口派發(fā)傳單。c.賣場(chǎng)擺兩個(gè)T字架，用來介紹本次促銷的內(nèi)容及贈(zèng)送禮品。d.在賣場(chǎng)里掛上本次促銷活動(dòng)主題的橫幅。（二）促銷方案：本次我們所采用的一種新型的促銷方式類似于汽車、房產(chǎn)等大型商品的銷售，關(guān)鍵是做好客戶服務(wù)這一部分，把潛在客戶，老客戶都緊緊的吸引在我們的商場(chǎng)里。1.促銷時(shí)間的固定性把選擇促銷活動(dòng)的時(shí)間固定，一般重要重要是選擇節(jié)假日或重要時(shí)間段進(jìn)行促銷活動(dòng)。2.促銷方式的模式性將促銷方式靈活化，以各個(gè)商場(chǎng)普遍促銷活動(dòng)作為依托，開發(fā)新型的促銷方式。3.促銷宣傳的多樣化運(yùn)用在商場(chǎng)旁邊發(fā)傳單的形式加上電視廣告等促銷活動(dòng)及現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營銷作宣傳。4.促銷對(duì)象的整體性家電商場(chǎng)對(duì)于促銷活動(dòng)針對(duì)性不強(qiáng)，多采用鋪天蓋地式的促銷，傳單漫天飛，對(duì)于不同的消費(fèi)群體采用不同的促銷方式，讓消費(fèi)者積極的接受信息，積極的接受產(chǎn)品。第五章營銷計(jì)劃的實(shí)行A溝通公司上下管理層，進(jìn)一步人心B將財(cái)務(wù)、人力、后勤處在機(jī)動(dòng)狀態(tài)，隨時(shí)應(yīng)戰(zhàn)C放眼全國，立足本地，實(shí)行本土化與統(tǒng)一化交融并施D營銷手段多元化：廣告、公關(guān)、促銷等相結(jié)合E有效的管理和激勵(lì)機(jī)制的制定和實(shí)行，市場(chǎng)信息的有效溝通F做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)評(píng)估，解決危機(jī)的預(yù)案擬訂，危機(jī)團(tuán)隊(duì)的組建G營銷策劃的適時(shí)調(diào)整第六章營銷管理和各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算1.A營銷管理B目的管理：做好公司全體員工工作，為達(dá)成目的而努力工作C績效管理：相關(guān)部門做好績效評(píng)估工作D風(fēng)險(xiǎn)管理：對(duì)也許存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)并進(jìn)入分析做出相應(yīng)解決方案E業(yè)務(wù)流程管理：從上游開始注重產(chǎn)品源控制和檢查工作開展?fàn)I銷預(yù)算A總體投資預(yù)算2億人民幣B今年到明年擴(kuò)建10個(gè)門店預(yù)算在1.2個(gè)億(員工培訓(xùn)、產(chǎn)品上線等費(fèi)用)C面對(duì)競爭須留鈔票流量約2023萬元D廣告費(fèi)約4800萬元E人員推銷及差旅費(fèi)約2023萬元F公關(guān)，營業(yè)推廣分別為1200萬元、100萬元G其余所花在鈔票流量支配。方案調(diào)整營銷環(huán)境分析錯(cuò)位營銷管理漏洞營銷預(yù)算不合理、不科學(xué)戰(zhàn)略的不完善調(diào)查報(bào)告（附調(diào)查問卷）皇族電器市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告一.前言：家電一直是市場(chǎng)上最受關(guān)注、競爭最為劇烈、最明顯的行業(yè)，特別是大家電激，烈競爭從未間斷。貴州家電市場(chǎng)更是如此；號(hào)稱國內(nèi)家電連鎖業(yè)老大的國美電器帶來的“洗禮”至今還讓貴州人記憶猶新。如何做好促銷，根據(jù)自身的實(shí)際情況，從市場(chǎng)發(fā)制定好自己的銷售計(jì)劃，增長銷售額提高在貴州市場(chǎng)占有率？這將成為皇族電器（貴州）噬待解決的重大問題，為此，我們對(duì)皇族在貴州市場(chǎng)的情況進(jìn)行了基本的市場(chǎng)調(diào)研。二.市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)背景分析1.皇族在家電所處的行業(yè)形勢(shì)（1）影響皇族銷售的宏觀因素皇族響應(yīng)國家實(shí)行的“家電下鄉(xiāng)”政策和“以舊換新”活動(dòng)，迅速在貴州推廣，并且如今以電子產(chǎn)品為主流，信息化的時(shí)代，家電有很大的市場(chǎng)。但是貴州市場(chǎng)農(nóng)村戶口居多，并且高收入人群少，這也會(huì)影響家電的銷售。（2）產(chǎn)品發(fā)展的現(xiàn)狀和前景皇族系列家電為高端產(chǎn)品，其產(chǎn)品品牌多，在市場(chǎng)上有很大的發(fā)展空間。（3）影響皇族銷售的微觀因素皇族的員工普遍素質(zhì)高，并且有永不言棄的銷售精神及銷售激情。全面的售后服務(wù)系統(tǒng)，能滿足消費(fèi)者購買得放心。2.貴州競爭形勢(shì)多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的家電與單一家電超市可與之競爭。3.同類家電市場(chǎng)構(gòu)成國美、蘇寧與皇族在市場(chǎng)占有率上形成競爭。4.市場(chǎng)背景總結(jié)與評(píng)析（1）政策促進(jìn)銷售借“家電下鄉(xiāng)”政策之勢(shì)和“以舊換新“活動(dòng)之利，大力推廣皇族系列家電。（2）打品牌戰(zhàn)用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及全面的服務(wù)系統(tǒng)擴(kuò)張皇族家電的知名度，再運(yùn)用知名度擴(kuò)大銷售。（3）打開農(nóng)村市場(chǎng)多做宣傳工作，加上渠道方面漸已成熟，利于打開農(nóng)村市場(chǎng)。二、消費(fèi)群體分析（一）消費(fèi)者分析當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)彩電/冰箱/空調(diào)消費(fèi)最多.對(duì)消費(fèi)者最具吸引里的促銷活動(dòng)為降價(jià),大部分消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣比較保守,多傾向于便宜的家電產(chǎn)品,非常注重性價(jià)比.消費(fèi)者對(duì)于所購買的產(chǎn)品質(zhì)量及買到假貨最為憂慮,所以經(jīng)銷商應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)最為重要.

海爾----家電的的代名詞,服務(wù)至上,性價(jià)最高,空調(diào)首選,洗衣機(jī)市場(chǎng)首選

日本品牌------做高端的家電品牌

日韓品牌------做時(shí)尚的家電

索尼-------彩電品牌首選,音響市場(chǎng)首選,首選家庭影院品牌

冰箱市場(chǎng)------"海爾""西門子""伊萊克斯"三足鼎立

廚用電器-------"方太""格蘭仕"齊頭并進(jìn)

在貴州的家電市場(chǎng),大部分的市場(chǎng)份額由蘇寧\國美\皇族占領(lǐng),并相成三足鼎立之勢(shì).作為重要賣場(chǎng),特別是蘇寧和國美兩家大型連鎖公司,實(shí)力相稱,無論是在品種品牌,還是地理位置賣場(chǎng)布置等方面,這兩家都有很強(qiáng)的相似性,但同時(shí)也個(gè)具特色.1.現(xiàn)有消費(fèi)者分析a.普遍是中青年的消費(fèi)者據(jù)調(diào)查貴州市場(chǎng)上的人多已購買或者打算購買家電，其中消費(fèi)者多數(shù)集中在25歲到50歲之間；b.有收入來源和高收入人群均為產(chǎn)品的重要消費(fèi)群體；c.家庭為主剛剛結(jié)婚和結(jié)婚后數(shù)年的愛人，可以以此來表達(dá)自己的愛，增長感情，緩解壓力。2、現(xiàn)有消費(fèi)群體的構(gòu)成（1）年齡25-50歲左右的中青年，對(duì)家電依賴性大。（2）性別男性居多，男性在家庭中有決定權(quán)。（3）生活水平社會(huì)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，生活水平日益提高，生活節(jié)奏加快，家電迅速普及。（4）收入有穩(wěn)定的收入來源，月收入多在1000~4000之間的消費(fèi)群體。3、現(xiàn)有消費(fèi)群體分類a.高校及大學(xué)老師b.私營公司主、創(chuàng)業(yè)者c.家庭主婦d.白領(lǐng)、公司管理者e.4、現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為（1）消費(fèi)動(dòng)機(jī)認(rèn)為皇族的質(zhì)量好，功能多，并且價(jià)格在自己的消費(fèi)范圍內(nèi)。（2）消費(fèi)者買皇族系列家電時(shí)的關(guān)心因素?fù)?jù)調(diào)查可知，消費(fèi)者關(guān)心的因素重要是產(chǎn)品質(zhì)量和售后。這兩個(gè)因素皇族都可以滿足消費(fèi)者，由于皇族不僅產(chǎn)品品牌知名度高，并且售后服務(wù)系統(tǒng)健全。5、消費(fèi)者購買皇族系列家電時(shí)比較愛慕的促銷方式據(jù)調(diào)查可知，大部分消費(fèi)者喜歡的促銷方式是降價(jià)和獲取增值服務(wù)。降價(jià)可以立刻感到有利可取。（二）潛在的消費(fèi)者分析1.對(duì)產(chǎn)品的購買一般規(guī)定經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、經(jīng)久耐用、價(jià)格適中、使用方便。2.一般在節(jié)日或家庭喜事時(shí)購買家電。3.從眾心理突出，與鄰舍進(jìn)行對(duì)比。4.此類消費(fèi)者的消費(fèi)具有可誘導(dǎo)性。1.市場(chǎng)競爭者的重要構(gòu)成：:從市場(chǎng)銷售的模式及規(guī)?？梢苑譃橐韵挛宸N基本形態(tài):大型賣場(chǎng):國美電器中型賣場(chǎng):南寧百貨廠家特許專賣店:華帝燃具美菱電器海爾專賣店等其他小賣場(chǎng):如專營小電器等的店面小型綜合賣場(chǎng):如超市商店地?cái)偟绕渌稳?皇族電器的SWOT分析：S優(yōu)勢(shì)（Strength）1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)――天天低價(jià)的價(jià)格策略吸引著大量的顧客；2、信息優(yōu)勢(shì)——在全國可通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)，做好供求關(guān)系；3、人員優(yōu)勢(shì)——員工對(duì)公司有歸宿心；4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)――經(jīng)營知名品牌，品牌多，消費(fèi)者選擇面多。W劣勢(shì)（Weakness）1、執(zhí)行力差，精細(xì)化運(yùn)營局限性，經(jīng)營理念不到位及沒有切實(shí)落地；2、品牌及服務(wù)無明顯優(yōu)勢(shì)；3、擴(kuò)張速度慢，無全國連鎖，知名度不及國美、蘇寧高。O機(jī)會(huì)（Opportunity）1、國美擴(kuò)張的野心，給該公司形象帶去一定的負(fù)面影響；2、家電下鄉(xiāng)給了新的市場(chǎng)擴(kuò)張空間；3、以華聯(lián)為目的，也許擴(kuò)展到其他連鎖零售市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿Υ?。T威脅（Threat）1、收入增長速度放緩，單店運(yùn)營質(zhì)量下降，單平米產(chǎn)出效益滑坡，可比門店利潤增幅為負(fù)；2、網(wǎng)絡(luò)營銷及廠商自營影響整個(gè)市場(chǎng)空間，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展逐漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為；3、很多國外的成功大型零售商試圖進(jìn)軍中國。總結(jié)：家電消費(fèi)者消費(fèi)情況調(diào)查問卷消費(fèi)者同志，您好！為了更好地為您提供您所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。我們公司特開展了“了解市場(chǎng)，了解消費(fèi)者”的調(diào)查活動(dòng)，請(qǐng)您在百忙中花些時(shí)間填寫本問卷，謝謝您的參與和合作！填寫本問卷不記姓名，我們也會(huì)遵照保密法對(duì)所填寫的內(nèi)容給予保密，請(qǐng)您放心真實(shí)地填寫。請(qǐng)您在符合您的情況和想法的答案前畫“0”字若無特殊說明，每個(gè)問題只選一個(gè)答案1.您的性別：A.男B.女2.您的年齡：A．18---35歲B．35---45歲