電話營銷話術(shù)

2011移動電子商務(wù)大講堂全國巡講普及工程新挑戰(zhàn)新機遇新領(lǐng)袖以商業(yè)模式創(chuàng)新推動企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型（保持良好的心態(tài)，微笑面對拒絕才是邀約成功的開始?。I(yè)為深圳會議營銷企業(yè)提供企業(yè)聯(lián)系人資料：QQ1296984020或QQ389632205第一部分：邀約話術(shù)明確目的:誠邀企業(yè)老板參加會議直接問是否老板（明確會議高調(diào)性）*不要跟前臺講強調(diào)價值:規(guī)模：近150名企業(yè)董事長、總經(jīng)理參會，合作機會政策：“十二五”規(guī)劃直接將“電子商務(wù)”定為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，各地政府積極推出扶持政策，鼓勵傳統(tǒng)企業(yè)積極以戰(zhàn)略性新興技術(shù)加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整變革產(chǎn)業(yè)：移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達3.2億，移動電子商務(wù)發(fā)展快速，相比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，機會更多邀約身份：移動互聯(lián)網(wǎng)研究中心（研究助理）會議內(nèi)容:1：結(jié)合咱們中小型企業(yè)的現(xiàn)狀，比如：人民幣升值，出口貿(mào)易受抑（針對進出口，貿(mào)易型的企業(yè)）原材料漲價，勞動力成本上漲，（制造型企業(yè)），成本高，利潤低，招工難（加工型，關(guān)外的企業(yè)，土老板），作為咱們中心型企業(yè)的決策者，現(xiàn)今應(yīng)如何借助新渠道優(yōu)勢創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展模式和營銷模式，重塑企業(yè)的品牌戰(zhàn)略（針對有品牌的企業(yè)），提升企業(yè)的核心競爭力。2：當(dāng)下隨著三網(wǎng)融合的推進，咱們中小型企業(yè)，如何以速度創(chuàng)新，轉(zhuǎn)化為市場份額，繼而快速響客戶，快速建立渠道，快速建立競爭壁壘。3：像X總你也知道，如今咱們產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化，咱們企業(yè)與企業(yè)之間的競爭是什么呢？除了核心技術(shù)，就是商業(yè)模式，商業(yè)模式的創(chuàng)新與否，決定了您未來的企業(yè)的生存與否（導(dǎo)出門票）。3：在新經(jīng)濟環(huán)境下，咱們中小型企業(yè)該如何去走，們的思維該如何去轉(zhuǎn)變，才能快速破局，尋求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的新動力。將會由來自北京的權(quán)威專家董煥坤教授，結(jié)合“十二五”規(guī)劃的相關(guān)政策，為我們中小型企業(yè)一一揭開。那么具體的內(nèi)容，將在我們的邀請函上，有詳細(xì)的介紹，屆時您收到后，可以詳細(xì)的閱讀。你的門票及邀請函是你派人過來取還是幫你寄過去呢？會務(wù)助教：“x先生。你好，（根據(jù)情況適當(dāng)?shù)暮眩┪沂且苿踊ヂ?lián)網(wǎng)研究中心（研究助理）、移動知識產(chǎn)權(quán)管理中心**先生/小姐，你現(xiàn)在在公司還是在外面？客戶：“我現(xiàn)在公司”/“有什么事？” 會務(wù)助教：“是這樣的，這次打過來是確認(rèn)您那邊有沒有收到我們給你發(fā)出的去活動邀請函？客戶：“還沒收到/什么邀請函？”會務(wù)助教：沒收到？?。ê荏@訝）那不好意思，是這樣的,本次活動是由商務(wù)部，國家工信部發(fā)起，由中國社會科學(xué)院發(fā)起，移動互聯(lián)網(wǎng)研究中心共同舉辦的主題為“以商業(yè)模式創(chuàng)新推動企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型介時將會有相關(guān)府領(lǐng)導(dǎo)、專家、媒體及近150位企業(yè)家代表共同出席。X總，請問您的企業(yè)是XXXX公司，是吧？（停頓一下等待老板回應(yīng)，與老板之間互動）因為您的企業(yè)是本次受邀的行業(yè)嘉賓之一，因此活動組織方這邊已為您預(yù)留了參會門票及邀請函一份，屆時，X總，您以嘉賓的身份憑借門票或邀請函是免費入場的，您看您的門票及邀請函幫您寄到那個位置您方面接受?？蛻簦赫f地址會務(wù)助教：好的，X總，稍后我會安排工作人員把參會資料給您快遞過去，大概明天就能收到了，里面除了會議資料外還有一張參會回執(zhí)單，下面有個表格是需要您及時填寫回傳給組委會，組委會會收到后會快速幫您電腦訂位的！客戶：好的會務(wù)助教：哦，對了，X總，會議門票是委托快遞公司統(tǒng)一快遞的，到時候，您收到以后要倒付給快遞公司10塊錢的快遞費，這個沒有問題吧？（要輕松，越是在意，越引起對方注意）客戶：還要快遞費啊會務(wù)助教：X總，您的門票快遞我們是委托正規(guī)的快遞公司給您送過去的，費用是支付給他們的，我們是不收取任何費用，沒有問題的！客戶：好,那你快遞過來吧會務(wù)助教：好的,X總，會議的相關(guān)內(nèi)容快遞當(dāng)中都有，如果有什么疑問您可以打給我。那我明天再和您確認(rèn)一下,謝謝，再見！注意事項：1、邀約的關(guān)鍵點心要定，說清楚會議內(nèi)容，同行刺激，強調(diào)會議檔次。1）機會難得，對會議進行包裝，對講師進行包裝，會議流程包裝，強調(diào)會議的價值2）同行參與，眾多企業(yè)關(guān)注3）在黨的“十二五”規(guī)劃中首次將“電子商務(wù)”定為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，強調(diào)應(yīng)積極發(fā)展與扶持。4）2011冬季達沃斯經(jīng)濟論壇上，著名經(jīng)濟學(xué)家斯蒂格利茨提出，在未來五年中國應(yīng)該投資新興市場。5）今年315消費者權(quán)益日主題被定為“消費與民生”，要求企業(yè)應(yīng)積極依靠新興技術(shù)加強企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)，提供更多更好的符合改善和保障民生政策要求的產(chǎn)品和服務(wù)。4)不要為了發(fā)門票而發(fā)門票，注重資質(zhì)，發(fā)得要有質(zhì)量。否則退件就是浪費我們的一切勞動力。2、講師包裝會務(wù)助教：*總：你知道嗎？這次我們邀請到了資深的移動電子商務(wù)研究專家和移動營銷實戰(zhàn)專家**老師為我們主講，他是中小企業(yè)智庫專家團成員、移動營銷專業(yè)委員會特聘專家、中國3G產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟高級顧問、中國營銷協(xié)會常務(wù)理事，他提出的“信息力破局企業(yè)品牌變革”的理論被國內(nèi)大型企業(yè)采納應(yīng)用，如蒙牛、五月花、起亞、廣東中煙等等。3、當(dāng)客戶問到多少錢時？會務(wù)助教：因為此次是全國巡講活動旨在普及移動電子商務(wù)新技術(shù)新業(yè)務(wù)，得到了社會各界廣泛的支持，并在大量媒體上做了宣傳。嘉賓所有的會務(wù)費用，都由相關(guān)單位進行贊助了，所以您只需要將邀請函參會客戶信息填寫回傳至活動組織方，就可以出席了。我們特別期待您的企業(yè)的光臨！4、你們怎么知道我的信息的？會務(wù)助教：您這邊是活動組織方推薦過來的，我只是負(fù)責(zé)通知到的您（如果您真的想了解清楚，我呆會問問上面的領(lǐng)導(dǎo)再給您答復(fù)好嗎？）注意：千萬不要提什么政府機構(gòu)5、還要其他什么費用嗎？會務(wù)助教：是這樣的，我們的活動費用是由主辦單位承擔(dān)和某某地方（會議召開具體城市名）知名企業(yè)贊助的，所以您這邊是不用出任何費用。6、如何把要求回執(zhí)的要求加入到話術(shù)中會務(wù)助教：因為我們的活動是全國性的，為了嚴(yán)格把控會議規(guī)格，圓滿的舉辦此次活動，我們組委會采取的是憑邀請函和您本人的名片進入每個會場，我現(xiàn)在將邀請函給您，請您在回執(zhí)上加蓋公章回傳給我。每個單位只限一張邀請函，只能是負(fù)責(zé)人本人參加，其他人員一概不接待。我們將憑回執(zhí)給您安排席位，我現(xiàn)在就給您發(fā)過去，您先仔細(xì)看一下，3分鐘后會再跟您確認(rèn)的。希望本次活動能給和您的企業(yè)帶來幫助……“祝您工作順利，天天都有好心情！”容易發(fā)生的情況及處理：情況一：客戶：沒有時間（會議主題，會議內(nèi)容，會議價值都說了的情況下，還說沒有時間）會務(wù)助教：X總，會議只有2個多小時，而且是在全國28個城市進行巡講的，每個地方只有一次機會。而且會場中設(shè)有國家政策的剖析、專家案例的講解以及后期的溝通交流環(huán)節(jié)，相信都會給您的企業(yè)經(jīng)營帶來新的思路，同時也可以認(rèn)識更多的企業(yè)家朋友，一定對您帶來意想不到的收獲。X總，您看我把門票給您快遞到哪個地址方便接收，邀請函中都有會議流程及內(nèi)容介紹的.（一聽到會議就說“沒有時間”，就要強勢對待客戶，去挖掘客戶問題存在哪里，有問題就有對話了，問他“我還沒有說什么會議呢，你怎么就說沒有時間呢？”或者自由發(fā)揮，主要引起對方和你對話，引入主題）情況二： 客戶：跟我沒有關(guān)系會務(wù)助教：X總，怎么會沒關(guān)系呢？本次活動也是圍繞著企業(yè)的發(fā)展來展開的，同時呢，本次活動也會講到1：結(jié)合咱們中小型企業(yè)的現(xiàn)狀，比如：人民幣升值，出口貿(mào)易受抑（針對進出口，貿(mào)易型的企業(yè)）原材料漲價，勞動力成本上漲，（制造型企業(yè)），成本高，利潤低，招工難（加工型，關(guān)外的企業(yè)，土老板），作為咱們中心型企業(yè)的決策者，現(xiàn)今應(yīng)如何借助新渠道優(yōu)勢創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展模式和營銷模式，重塑企業(yè)的品牌戰(zhàn)略（針對有品牌的企業(yè)），提升企業(yè)的核心競爭力。2：當(dāng)下隨著三網(wǎng)融合的推進，咱們中小型企業(yè)，如何以速度創(chuàng)新，轉(zhuǎn)化為市場份額，繼而快速響應(yīng)客戶，快速建立渠道，快速建立競爭壁壘。3：在新經(jīng)濟環(huán)境下，咱們中小型企業(yè)該如何去走，咱們的思維該如何去轉(zhuǎn)變，才能快速破局，尋求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的新動力。將會由來自北京的權(quán)威專家董煥坤教授，結(jié)合“十二五”規(guī)劃的相關(guān)政策，為我們中小型企業(yè)一一揭開。那么具體的內(nèi)容，將在我們的邀請函上，有詳細(xì)的介紹，屆時您收到后，可以詳細(xì)的閱讀。你的門票及邀請函是你派人過來取還是幫你寄過去呢？情況三：客戶：我安排下面的人吧:會務(wù)助教：X總，本次活動只限企業(yè)的法人及董事長或總經(jīng)理才能參加,其它人員是不得參會的。(堅定的語氣,)您是企業(yè)的經(jīng)營者，領(lǐng)路人，企業(yè)的現(xiàn)狀，未來的發(fā)展，只有您是最關(guān)注最清楚的，所以為了您的企業(yè)還是您本人參會吧.(X總，您看我把門票給您快遞到那個地址上面，你方便接收到的？))第二部分：跟催話術(shù)發(fā)出去后可在第二天進行跟催，時間基本為第二天的下午15：00-16：00之間，為了避免客戶受到多次騷擾,可以先打到快遞公司確認(rèn)客戶是否簽收,如未收到的,可確認(rèn)送過去的時間再直接打給客戶,如知道為其它人簽收可以打提醒客戶是哪位簽收的,然后讓其填好回執(zhí)回傳定位.可能遇到的情況：1、在外面要別人代傳那么這個時候要再次說明會議的重要性，回執(zhí)回傳訂位了是一定要到場的,不然席位空在那里會對他的企業(yè)影響不好,如果老板同意,那么要問清楚是哪位回傳,坐機是多少,避免掛后沒有回傳,又要打給客戶.其次確認(rèn)好老板交代代傳人的時間,如果時間到了未回傳直接打給代傳人,說明和老板已經(jīng)確認(rèn)好,讓其回傳,對于比較麻煩的代傳人，不用講太多,就說明是和對方老板確認(rèn)好的就可以了.2、派代表會務(wù)助教：不好意思,XX總,此次活動是專門面向企業(yè)決策者開設(shè),要求參會的必需是企業(yè)的法人、董事長、總經(jīng)理，您派代表過來是無法入場的,這個活動對于您的企業(yè)非常重要,希望您能安排好時間過來出席,(如客戶還在猶豫，就把會議的規(guī)模、同行、媒體再次強調(diào)一次，表示能夠參會是個非常難得的機會)3、沒時間會務(wù)助教：先強調(diào)會議時間只有兩個小時,然后把邀約時的話述拿出來和客戶再講一次,強調(diào)名額有限.如果確實感覺對方比較真誠真的沒有時間可以要求期太太或先生代為參會(很多的實踐證明,夫妻間到場都有一定的決策權(quán))有些可以說明下次有機會再邀請參會,做好客戶本的記錄4、小企業(yè)沒必要會務(wù)助教：本次移動電子商務(wù)大講堂全國巡講活動主要就是面對中小企業(yè),每個大企業(yè)都是由小的企業(yè)做起的，而且做為小企業(yè)更應(yīng)該了解趨勢和政策，學(xué)會借勢把企業(yè)做的更大，在本次大講堂全國巡講活動上，特聘專家會對您的同行創(chuàng)新的應(yīng)用案例進行詳細(xì)的剖析,相信一定會給您帶來非常大的收獲的。接下來強調(diào)席位緊張,要求傳其回執(zhí)定位5、多次同意但未傳會務(wù)助教：換人換身份,以酒店組委會的名義.”您好,XX總,我是**酒店會務(wù)組的,XX小姐讓我?guī)湍A(yù)定27號下午參會的席位，但到目前還沒有收到您的，您看我現(xiàn)在就在機旁邊等，您現(xiàn)在回傳一下，好嗎?在催回執(zhí)過程中對于多次催促回傳過來的，可以以短信的方式告知對方已收到，避免重復(fù)打擾，對于發(fā)快遞出去未催主動回執(zhí)的可以打個說明已收到會安排好席位及車位，通常主動回執(zhí)的客戶到場可能性比較高，這通也是為了提醒客戶應(yīng)該重視。切記如果客戶沒有看到任何有關(guān)會議的快遞資料，盡量不要找人代傳，因為客戶沒有看到，對會議沒有任何的判斷，到場率會比較低?；貓?zhí)跟催三步曲:(第1次）邀請函成功發(fā)給后，5分鐘后進行第一次跟催。具體話述：會務(wù)助教：x總，你好！我是X先生/小姐。收到了沒?看的清楚嗎？BOSS：“可以看清楚”會務(wù)助教：“哦，X總，邀請函下面有號碼XXXX。您現(xiàn)在就填好回傳過來，我馬上通過組委會為您公司申請席位。BOSS：“我這小公司，沒必要參加！”會務(wù)助教：“x總，大公司都是從小發(fā)展到大的，最重要的是創(chuàng)新,創(chuàng)新是一個民族的靈魂啊，吸收了好的方法，我相信*總您公司也會發(fā)展的很好的。您這個行業(yè)有20家單位參加（列舉同行企業(yè)），全部都是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，是一個非常難得的機會，現(xiàn)在席位有限，我先幫您申請個席位?！保ㄟ€有疑問，用邀約的話述回答）BOSS：“那好，我等下回傳”會務(wù)助教：“好！我在機旁等你傳過來”（第2次）當(dāng)?shù)谝淮胃?，老總答?yīng)傳卻沒傳過來的時候，15分鐘后進行第二次跟催，話述：會務(wù)助教：X先生/小姐，我在機旁等了15分鐘了，都是其它公司的回執(zhí),沒看到您公司的?BOSS:(講他的理由)工作人員：組委會那邊馬上就要統(tǒng)計回執(zhí)了,這次請到的演講人是中國知名的專家,服務(wù)過很多大型的企業(yè)的,像是TCL,今日集團,包括您這個行業(yè)的,這次沒有受邀請的企業(yè)很多想?yún)⑴c都沒有機會的,要不XX總麻煩您再傳一次,我等一下BOSS：“好,馬上回傳”會務(wù)助教：“好。機現(xiàn)在正好空著,您現(xiàn)在回傳,席位確認(rèn)下來了給您！”（第3次）會務(wù)助教：“x先生/小姐。我都不好意思打你了。這次會議對公司的發(fā)展來講應(yīng)該是非常有幫助的，到場的老總們會很多，我剛剛問了一下,您行業(yè)的席位只剩5個了，如果您有疑問可以提出來不然老打您您忙,大家都挺忙的,看客戶反應(yīng),如果有疑問他就會講出來,不想?yún)⒓右矔苯诱f了.已經(jīng)收到了邀請函回執(zhí)（要注意的幾個方面:1.一定要強調(diào)老板席位已經(jīng)安排，非常重要，2.強調(diào)老板帶上名片,現(xiàn)場與專家及企業(yè)家進行交流）堅持、堅持再堅持----------------用熱情感染客戶,記住:沒人會拒絕十次熱情的邀請“會議”當(dāng)天跟催五步曲已經(jīng)回執(zhí)的跟催話術(shù)，以簡潔專業(yè)為佳。因為前期邀約、催回執(zhí)已經(jīng)騷擾過客戶多次，所以不要太羅索。（話術(shù)模板：“你好，我是小陳/主委會的***，您的座位和車位已經(jīng)申請好了，您明天記得準(zhǔn)時出席?！保h當(dāng)天…第一遍跟催：黃金時間：9:40—10:30，打給客戶。（主要內(nèi)容３句話）（話術(shù)模板：第１句“你好，我是小陳/主委會的***……會議時間地點是……”；第２句“路線您清楚嗎？”；第３句“沒有什么問題了吧？”→→→老板有問題，會告訴你。如果有問題，可以換別人跟催。老板基本9:40上班，10:30后開始忙。第二遍跟催：中午12：00點，發(fā)短信給客戶（這個時間段客戶在吃飯，用發(fā)短信不會騷擾到客戶）用自己的發(fā)短信。不是采用群發(fā)，而是一個個客戶發(fā)，一條條短信發(fā)（短信內(nèi)容：會議主題、地點、參會編號……請準(zhǔn)時出席。）——〉回短信的，參加會議幾率相對較高。沒有回短信的，就要重點跟催。（對于前期溝通中非常好的客戶可以相對隨意一些，自己組織言語,讓客戶比較親切,自己要做一下判斷）第三遍跟催：中午12:30打給客戶，這個非打不可，為了確定客戶吃飯了沒有，來計算客戶到會時間。不要害怕把客戶跟死，客戶能來一定會來！這個時間，打過去是為了確定客戶是否吃完飯了。（話術(shù)模板：“你好，我是小陳/主委會的***，您吃飯了嗎？”）特別注意：如果住得比較遠(yuǎn)的客戶，要提醒客戶吃完飯要馬上過來了，我們13:30簽到。第四遍跟催——下午13:10—13:30（確定客戶在路上了沒有）（話術(shù)模板：“你好，我是小陳/主委會的***，你到哪里了？”→→→客戶說：“我已經(jīng)在路上了?！蹦敲从浀靡獑枴澳A(yù)計什么時候能到？”→→→客戶說我還在公司，估計到不了。這個時候，你可以說：“我們是下午1點半簽到，我們會議是２點準(zhǔn)時開始，趕得及的。”）特別注意：開車的客戶要早點過來，不然停車位就沒有。眾所周知，資料是業(yè)務(wù)員的生命線，特別是會議營銷工作，幾乎每天都要尋找數(shù)以千記的客戶資料。名片資料更是資料中比較信息全面，準(zhǔn)確度高的類型，很多業(yè)務(wù)員只為換幾張客戶名片長途跋涉費時費力。那么什么地方名片最多？印刷店，可以做名片的照相館都是聚集大量有效名片的地方，平均每家店蘊藏數(shù)以萬計的名片??！這些名片中更是含有老板，采購，人事，股東等有效客戶資料，如果開發(fā)出來，效益巨大??！而且永遠(yuǎn)在更新??！這些名片并非指印刷出來的成品名片，而是名片的電子設(shè)計文檔。這類文檔一般都是用CorelDraw這個矢量設(shè)計軟件制作，儲存為.cdr格式的文檔，有時一個文檔可含有一家公司所有成員的名片。那么我們?nèi)绾蔚玫竭@些名片呢？本人從事名片資料生意多時，一直用自己獨創(chuàng)的后臺名片拷貝程序從多家名片店復(fù)制名片整理后供應(yīng)廣大業(yè)務(wù)員。由于目前資料需求量不斷上升，而本人的時間有限，整理進度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足業(yè)務(wù)需求，因此準(zhǔn)備將軟件轉(zhuǎn)讓給一部分人，讓其自力更生。廢話不多講，軟件原理講解：首先將軟件放在U盤或者移動硬盤里面，并且在軟件的同一目錄下建立一個文件夾，這個文件夾命名為：QQ389632205，注意，文件夾名稱必須不能有差錯。如圖然后將U盤或者移動硬盤接到目標(biāo)電腦上，雙擊黑暗游俠圖標(biāo)。雙擊后不會有任何現(xiàn)象發(fā)生，但是在QQ389632205這個文件夾里會自動建立一個新的文件夾：程序已運行（如下圖）。然后程序會在后臺掃描電腦所有硬盤里的CDR文件，如果這個文件小于2M，就會拷貝到程序已運行這個文件夾里。在這期間，觀察U盤