有關(guān)促銷學(xué)習(xí)課件

有關(guān)促銷

企劃部

第一頁，共二十頁。概念促銷就是市場營銷中所運(yùn)用的各種溝通措施的總和,其共同目標(biāo)在于提高潛在顧客對該企業(yè)及其產(chǎn)品的興趣,從而提高對產(chǎn)品的需求.第二頁，共二十頁。促銷由以下幾方面組成：

1、廣告2、公共關(guān)系3、人員推銷

這三項構(gòu)成了營銷溝通。4、銷售促進(jìn)（又稱營業(yè)推廣）

—非廣告的銷售刺激。這四項合稱為促銷組合，換言之，它們構(gòu)成了一套促銷工具。第三頁，共二十頁。人員推銷人員推銷是一種古老的售貨方式，也是現(xiàn)代商品銷售的主要手段，其作用就是使消費者認(rèn)識和了解企業(yè)及其產(chǎn)品，引起消費者的興趣，從而促使其采取購買行為。特別是在爭取消費者偏好、建立購買信心方面，人員推銷效果明顯。第四頁，共二十頁。銷售促進(jìn)—非廣告的銷售刺激非廣告的銷售刺激可以由一整套活動組成，目標(biāo)是：—說服消費者試用新產(chǎn)品；—贏得新主顧，留住老主顧，鼓勵他們買得更多；—推廣產(chǎn)品新用途；—改善產(chǎn)品形象或競爭地位。第五頁，共二十頁。銷售促進(jìn)的對象按其活動對象分類，它們可以分為：消費者促銷：活動目標(biāo)是消費者（小禮品、降價優(yōu)惠、抽獎）：業(yè)務(wù)人員促銷：

活動目標(biāo)是自己銷售部門的員工（超額提成獎勵、競爭上崗）；中間商促銷：活動目標(biāo)是中間商（銷售超額提成獎勵，大批采購價格打折、提供津貼、推銷獎金/競賽、展銷會/定貨會/供貨會）

今天我們討論的是消費者促銷。第六頁，共二十頁。消費者促銷的形式這方面活動的性質(zhì)多種多樣，面向消費者的促銷活動有兩對基本形式：直接和間接、貨幣和實物。直接—在購買時當(dāng)場給予好處（如；買就送）；間接—購買的好處是在過一時期后給予（如：累計買贈）貨幣—好處在于節(jié)約了開支（如意外的降價）。這類促銷也被稱為價格促銷；實物—好處的形式是某種產(chǎn)品（如“元旦案”送襪子、手套）第七頁，共二十頁。銷售促進(jìn)所要達(dá)到的目標(biāo)—提高或維持一定的購買水平；—贏得新顧客或加強(qiáng)與老顧客的聯(lián)系；—向顧客推薦新產(chǎn)品（打折優(yōu)惠以“交個朋友”）；—超過競爭對手。銷售促進(jìn)除了上述的積極效應(yīng)（直接促進(jìn)銷售額提高）外，還有消極的一面。如果刺激銷售的方法不當(dāng)，刺激銷售的活動會受到消費者的蔑視，因此需要很謹(jǐn)慎的運(yùn)用；還會有這樣的危險，假如消費者把銷售刺激視為常規(guī)做法（如：把臨時降價視為正常做法），你會騎虎難下。另外，這些活動的效果可以完全被對手同樣的競爭活動所抵消。第八頁，共二十頁。零售業(yè)的銷售促進(jìn)手段

——展示展示的字面含義是展覽或示范。被突出展示的商品同一般性的在貨架上陳列的商品相比，對消費者格外有吸引力。

約20%的商品確保了了80%的銷售額。大規(guī)模陳列對銷售額有積極的效應(yīng)；因而商品應(yīng)盡可能寬的排列并正面朝向顧客做；第九頁，共二十頁。零售業(yè)的銷售促進(jìn)手段

——試用派贈：即向消費者提供免費試用品，使消費者了解產(chǎn)品的性能、特點，從而建立消費者的使用信心。這是推銷新品最有效的方法。制造商試圖用這種方法勸說信賴另一品牌的消費者轉(zhuǎn)而選用他的品牌產(chǎn)品。當(dāng)消費者清楚知道前者在質(zhì)量上的不足時，這種試用方法非常有效，但不能保證這些新顧客會對我們保持忠誠，而且必然會發(fā)生分銷費用。第十頁，共二十頁。零售業(yè)的銷售促進(jìn)手段

——產(chǎn)品即：包裝內(nèi)贈送同類型產(chǎn)品（INPACK）增加產(chǎn)品的量

（換言之：價格不變、但包裝的產(chǎn)品數(shù)量臨時增加）“加量不加價”

（已經(jīng)在終端的陳貨也許會成問題）第十一頁，共二十頁。零售業(yè)的銷售促進(jìn)手段

——贈品買贈：購物達(dá)到一定數(shù)額時即附送的小禮品。

此類方式更吸引年輕消費者，她們可能為了小禮品而購買該商品。第十二頁，共二十頁。零售業(yè)的銷售促進(jìn)手段

——價格折讓特價：通過對零售點進(jìn)行讓利的方式降低終端的零售價，直接讓利于消費者，消費者可以享受價格優(yōu)待得到較便宜的商品，這是一種常見易操作的方式。第十三頁，共二十頁。零售業(yè)的銷售促進(jìn)手段

——獎券、優(yōu)惠券和兌換印花獎券：可以馬上兌換成商品或服務(wù)；優(yōu)惠券：憑優(yōu)惠券可以在下次購物時享受一定折扣的優(yōu)惠；兌換印花：其好處在于當(dāng)你收集滿一定數(shù)量的張數(shù)后可以兌換實物或服務(wù)。第十四頁，共二十頁。零售業(yè)的銷售促進(jìn)手段

——競賽和抽獎即在產(chǎn)品銷售時設(shè)立若干獎勵，利用人的僥幸心理促進(jìn)購買行為。制造商常常通過競賽來擴(kuò)大銷售額。如：廠家許以重獎?wù)骷瘡V告語；在購物時，你有機(jī)會憑抽獎券上的號碼參加幸運(yùn)抽獎……第十五頁，共二十頁。零售業(yè)的銷售促進(jìn)手段

——俱樂部、會員卡商家為具備一定資格的消費者頒發(fā)會員卡，憑該卡購物或消費可享受打折或其他優(yōu)惠行為，這就保證了一個忠實的顧客圈子，在她們的宣傳下，會有越來越多的人愿意接受這種方便實惠的消費方式。第十六頁，共二十頁。零售業(yè)的銷售促進(jìn)手段

——名人效應(yīng)某位名人的捧場圍繞一位真實的或虛構(gòu)的任務(wù)的廣告競銷等。第十七頁，共二十頁。銷售促進(jìn)可以由單一零售點組織，也可由多個零售商或一家零售店和制造商代表聯(lián)合組織，但這種聯(lián)合競銷需要花更大的力氣進(jìn)行精心的組織策劃。第十八頁，共二十頁。謝謝！第十九頁，共二十頁。內(nèi)容總結(jié)有關(guān)促銷。這方面活動的性質(zhì)多種多樣，面向消費者的促銷活。動有兩對基本形式：直接和間接、貨幣和實物。銷售促進(jìn)除了上述的積極效應(yīng)（直接促進(jìn)銷售額提高）外，還有消極的一面。另外，這些活動的效果可以完全被對手同樣的競爭活動所抵消。被突出展示的商品同一般性的在貨架上陳列的