決勝終端贏在零售

決勝終端贏在零售王曉民電腦商報(bào)社副社長零售競爭力評選零售競爭力報(bào)告零售競爭力提升概述評選目的顯而易見，目前SMB、SOHO和個(gè)人采購IT產(chǎn)品的主要渠道是通過各種零售店面。

“店面為王決勝終端”深入人心，誰更貼近用戶，誰將更快占領(lǐng)市場先機(jī)。

零售店面集品牌展示、產(chǎn)品體驗(yàn)、信息收集和顧問式銷售四大優(yōu)勢于一身，成為各大廠商競相發(fā)展的重點(diǎn)。

各供應(yīng)商紛紛設(shè)立零售總監(jiān)、零售經(jīng)理等主管零售業(yè)務(wù)的職位，加大對零售終端管理的力度。

筆記本零售已經(jīng)與PC比翼齊飛，甚至有的已經(jīng)超過了PC。上屆回顧2007年1月31日，成功舉辦了首屆華東地區(qū)（主要是上海）筆記本電腦零售店面冠軍調(diào)查評選活動(dòng)，并舉辦“2007電腦商報(bào)華東IT零售高峰論壇”。首屆調(diào)查評選產(chǎn)生了重要的影響：有零售商花10萬元請咨詢公司改進(jìn)零售有零售商將獎(jiǎng)項(xiàng)噴繪出來作為吸引消費(fèi)者的宣傳手段有零售商組織參觀“十佳零售店面”有供應(yīng)商將報(bào)告作為珍貴的決策參考資料……評選時(shí)間：2007年10月8日至12月13日評選范圍：華東三省一市16家IT賣場及部分沿街店面，總共532家店面調(diào)研方式：神秘顧客調(diào)研頻度：1個(gè)月時(shí)間內(nèi)進(jìn)行2128人次的高頻度調(diào)查指標(biāo)體系：Price(價(jià)格)、Product(產(chǎn)品)、Promotion(促銷)、POSM（PointofSalesMaterials輔助銷售工具陳列）、People（銷售人員）等5個(gè)維度，42個(gè)調(diào)研項(xiàng)目。保留上屆店面數(shù)量與位置作為排名加權(quán)，構(gòu)成“5+1P”評選體系評選說明Place&Number(門店地點(diǎn)和數(shù)量)People（銷售人員）POSM（輔助銷售工具陳列）promotion（促銷）Produce（產(chǎn)品）Price(價(jià)格)

5＋1P標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)體系調(diào)研概況（一）調(diào)研概況（二）綜合指數(shù)華東整體5P得分僅為：15.34分61.32分（剛剛及格）各地5P比較輔助銷售工具陳列普遍表現(xiàn)較差，需著力提升上海、杭州供應(yīng)商零售管理水平相對其他兩個(gè)地區(qū)要高一些華東供應(yīng)商排名聯(lián)想集團(tuán)憑借Lenovo和ThinkPad兩個(gè)品牌成就總冠軍惠普在綜合加權(quán)指數(shù)上力壓群雄索尼的5P表現(xiàn)最為優(yōu)秀華碩和東芝成長迅速，在零售管理和店面建設(shè)上投入了大量資源上海供應(yīng)商5P分析輔助銷售工具陳列普遍表現(xiàn)較差，需著力提升上海供應(yīng)商TOP10與上海均值差距不大，說明零售競爭激烈，整體得分略高于華東平均值上海供應(yīng)商榜單聯(lián)想Lenovo憑借綜合的優(yōu)勢勝出惠普在綜合加權(quán)指數(shù)上扮演領(lǐng)頭羊，今年渠道拓展迅速富士通和海爾在5P表現(xiàn)平分秋色索尼整體表現(xiàn)比較均衡，缺乏亮點(diǎn)杭州供應(yīng)商5P分析輔助銷售工具陳列普遍表現(xiàn)較差，需著力提升杭州供應(yīng)商TOP10均值與杭州均值比較接近，但略高于華東整體水平，整體與華東均值持平杭州供應(yīng)商榜單惠普憑借綜合優(yōu)勢險(xiǎn)勝索尼；聯(lián)想Lenovo表現(xiàn)平平索尼在價(jià)格、產(chǎn)品、促銷、輔助銷售工具陳列4個(gè)維度表現(xiàn)優(yōu)異華碩在綜合加權(quán)指數(shù)上取得最高分TCL在銷售人員維度方面表現(xiàn)搶眼，值得大家學(xué)習(xí)南京供應(yīng)商5P分析輔助銷售工具陳列普遍表現(xiàn)較差，需著力提升南京供應(yīng)商零售管理水平略弱于華東平均水平，有待提升南京供應(yīng)商榜單索尼5P表現(xiàn)優(yōu)異，是當(dāng)之無愧的“5P全能冠軍”聯(lián)想Lenovo5P表現(xiàn)均衡，綜合加權(quán)指數(shù)最為突出惠普表現(xiàn)中庸，沒有特別突出的地方Gateway雖然沒能進(jìn)入前10名，但5P表現(xiàn)不錯(cuò)，值得注意合肥供應(yīng)商5P分析輔助銷售工具陳列普遍表現(xiàn)較差，需著力提升合肥均值與華東均值較為接近，但合肥TOP10表現(xiàn)突出合肥供應(yīng)商榜單索尼5P表現(xiàn)優(yōu)秀，其中產(chǎn)品、促銷、輔助銷售工具陳列取得維度第一聯(lián)想ThinkPad表現(xiàn)均衡，價(jià)格維度領(lǐng)先其它供應(yīng)商Gateway進(jìn)入前10名，銷售人員維度表現(xiàn)優(yōu)秀，在合肥有一定的市場空間華碩在綜合指數(shù)上取得好成績，整體實(shí)力均衡聯(lián)想Lenovo表現(xiàn)差強(qiáng)人意華東零售商榜單排名經(jīng)銷商價(jià)格產(chǎn)品促銷POSM銷售人員綜合加權(quán)指數(shù)總得分1美承3.59443.57713.19943.08143.750313.141831.14182和雍3.35563.13342.84472.73303.574210.593326.23583瑞剛3.49443.48583.21872.94163.60245.963322.70834恒昌3.37413.46533.22492.66193.62946.229222.58495朋楊3.34003.21042.99162.92093.33775.960021.7605美承“5+1P”表現(xiàn)領(lǐng)先于其它零售商，價(jià)格、產(chǎn)品、輔助銷售工具陳列、銷售人員、綜合加權(quán)指數(shù)等取得第一恒昌比較注重促銷環(huán)節(jié)，取得促銷維度最高分和雍整體表現(xiàn)均衡，居第二位美承、和雍、恒昌和朋楊均為連鎖型零售商，在華東區(qū)各主要城市建有零售店面華東零售商前五名以上海的零售商為主，說明上海零售商的總體實(shí)力較強(qiáng)前五名店面數(shù)量占華東地區(qū)店面總量的27.07%，而在上海，零售商TOP10的店面數(shù)量已占到店面數(shù)量總量的接近80%，形成了“群聚效應(yīng)”上海零限售商5憲P分析輔助銷抖售工具離陳列普曠遍表現(xiàn)衫較差，純需著力破提升上海零塔售商T召OP1圈0管理練水平高壁于上?？泳岛徒y(tǒng)華東均龜值上海零漆售商榜老單美承憑易借綜合叨加權(quán)指橋數(shù)和5袍P的均南衡表現(xiàn)前獲得冠濁軍和雍與努美承表疊現(xiàn)類似就，以微鞭弱差距纖屈居第環(huán)二實(shí)穗在價(jià)艇格、產(chǎn)品萬、銷售人絕員三個(gè)維棚度表現(xiàn)優(yōu)命秀功夫堂在藝促銷、輔拆助銷售工庫具方面取彈得領(lǐng)先朋楊、實(shí)可穗、國微于、渠仁差鑼距較小，梅競爭激烈杭州零售排商5P分駛析輔助銷憐售工具脈陳列普兇遍表現(xiàn)醋較差，致需著力科提升杭州零廁售商T尚OP1扎0普遍伍得分高肆于平均糧水平杭州零售廁商榜單美承在促襲銷、輔助指銷售工具害陳列和綜局合加權(quán)指紐奉數(shù)取得第慨一，獲得稈冠軍水木華力燈的銷售人農(nóng)員表現(xiàn)優(yōu)特異，位居臨第二天正達(dá)辰比較注膽重價(jià)格摧的控制輕能力新紫陽括在產(chǎn)品補(bǔ)維度表殘現(xiàn)優(yōu)異柏，取得籍該維度禁最高分水木華茂力、萬嗚聯(lián)、天杰正達(dá)、析新紫陽鳴得分差子距較小爹，競爭至激烈南京零售饞商5P分縫析南京零搶售商榜深單美承憑庫借綜合慌加權(quán)指拔數(shù)和5熟P的均嘆衡表現(xiàn)誼獲得冠耕軍和雍在價(jià)介格、輔助修銷售工具壘和銷售人掠員三個(gè)維拍度表現(xiàn)突翠出，以微失弱差距屈賊居第二蘇創(chuàng)作毫為南京佩的老牌磚企業(yè)，逢各方面園表現(xiàn)均宿衡，位貪列第三恒昌在兇產(chǎn)品維皮度表現(xiàn)貴強(qiáng)勁祺索在促觀銷方面有旅過人表現(xiàn)尚，說明其舞善于利用紋促銷提升執(zhí)銷售量合肥零杜售商5狗P分析輔助銷敢售工具皂陳列普恢遍表現(xiàn)隨較差，泛需著力粗提升合肥TO塌P10零揚(yáng)售商表現(xiàn)毫優(yōu)秀，高箭于整體水兩平合肥零彎售商榜坦單美承在歷銷售人肚員和綜介合加權(quán)禁指數(shù)上越領(lǐng)先于盟當(dāng)?shù)仄湓捤闶壅丈?，獲湖得冠軍明冠在堤產(chǎn)品、彼促銷、牲輔助銷儲售工具襪幾個(gè)維腰度上表理現(xiàn)優(yōu)異腐，但居膝第二美安達(dá)強(qiáng)隨調(diào)產(chǎn)品價(jià)陷格的控制摟能力，在縮慧這個(gè)維度罪上表現(xiàn)突號出金偉慶耳、云帆蓄、新美叨達(dá)、美悶安達(dá)、豪鋒行差鬧距較小權(quán)，競爭丟激烈零售競爭踐力提升供應(yīng)商零售策略零售合作四不要供應(yīng)商零售管理品牌店賤的雙重續(xù)作用銷售與樹字立形象，脾增加市場島曝光度有一定盛顧問銷獵售色彩夏，但還氧達(dá)不到絡(luò)3C時(shí)奮代的要際求分貨甚至研串貨，從老某種意義案上講，也網(wǎng)有維系價(jià)籠格體系的嫁作用供應(yīng)商零肌售策略（繩一）差別管繁理大多數(shù)廠吩商對不同新類型店面養(yǎng)實(shí)行不同午政策，以耽避免沖突對3C與句傳統(tǒng)IT層渠道分別治管理對品牌虎店與品謠類店實(shí)紐奉行不同帝的銷售沖政策價(jià)格樣機(jī)店面裝修躍費(fèi)用促銷品新品發(fā)硬貨時(shí)間定制機(jī)型……供應(yīng)商幻玉零售策餅略（二岔）“品牌沃店”策煙略和“章差別管垃理”策部略這兩逃者都是桑有效的盼渠道管嶼理策略蒙，但顯劑然，它進(jìn)們也增吼加了成綁本，壓請縮了渠帳道利潤方。中國渠道廊的毛利潤拌是最低的到，而且還岡造成了渠帳道商對廠扇商的高依雞賴度。當(dāng)飛然，這一令狀況暫時(shí)羨不會(huì)改變攻。供應(yīng)商猛零售策蛙略（三渠）不要搞“臟貓兒膩”零售合給作四不勞要（一睡）比如在品察類店中品因牌廠商針哈對某些型曲號產(chǎn)品特啊別獎(jiǎng)勵(lì)店換長或銷售扮人員，此非舉會(huì)破壞蛾經(jīng)銷商自捷己的經(jīng)營稀思路與管竹理體系，近硬推某品芹牌產(chǎn)品，脆一但不合廊用戶之意列，就會(huì)造負(fù)成麻煩。特別對一展些有意做桃品牌的經(jīng)例銷商，這滲種廠商的軋?zhí)厥庹哜弻ζ錁淞⑵榔放评锏牧己眯芜断笥绊憳O銳大。不要“捆很綁”零售潑商零售合救作四不杯要（二攪）供應(yīng)商肉希望經(jīng)爹銷商多遣賣自己板的產(chǎn)品蛙是很正弟常的，搶但雙方貌在本質(zhì)瓣上是生相意關(guān)系噸，談不崖上什么途忠誠不辨忠誠。趕要想真陽的捆定填，最好宗還是通芝過股權(quán)伏安排。頓忠誠度店不是靠世嘴說出狀來的，探必須有芽實(shí)惠。海爾電腦蚊在考慮給烘零售商股哲份，是海見爾集團(tuán)還寄是海爾電令腦獨(dú)立上住市后尚不攝得而知，燙但這無關(guān)中緊要，它飽是一種思幟路。這方面好跪的例子是癥有的，比攏如格力（幕0006坦51）就膊借股改之鋸機(jī)分了些茫股份給自脊己的核心理經(jīng)銷商，賠效果良好堅(jiān)。不要干預(yù)勻零售商之聞間的合作零售合憑作四不癢要（三型）有些供抵應(yīng)商（叨可能只萌是當(dāng)?shù)睾恋那蕾Y管理者胡）出于倡增加銷抱量的考匆慮，總耀希望渠范道商之先間有所尿競爭，題以便把樣價(jià)格壓伍下來。仿因此，很他們對耳于渠道之商之間諷的區(qū)域繼聯(lián)盟持廢反對態(tài)行度。比如國己內(nèi)某廠閑商在河部南的渠掘道商就叛曾針對滲市場秩設(shè)序混亂勉組建了亦聯(lián)盟，為但這家超廠商一棍直不支卵持，甚泄至破壞安。這都蔥是短視倦行為。坡你不讓告他們搞泥他們就予不搞嗎塌？據(jù)說寺這家廠爽商的一腥些渠道圾商在謀炎求以換紛股結(jié)盟躺，以實(shí)址現(xiàn)跨區(qū)乳經(jīng)營，監(jiān)謀求規(guī)刊模優(yōu)勢利。另外，用對于經(jīng)脈銷商其劍他的一齡些自發(fā)立組織也卸不要干肌預(yù)，比具如行業(yè)嚴(yán)協(xié)會(huì)、幟商家俱綿樂部等賄。這些番都是市執(zhí)場行為拌。政府急都該不起管的不諸管了，哥你憑什品么管？灘！不要隨意救改變政策零售合攝作四不寄要（四甚）根據(jù)2冊007狀電腦商棄報(bào)“中喚國IT有渠道冠填軍”的攜調(diào)查，梯渠道政俘策不穩(wěn)蒼、甚至宴“政出信多門”翼是國內(nèi)哨供應(yīng)商圍常有的盲問題。有一些用供應(yīng)商炮為了拉夕攏新渠伶道，開桂出了很糠優(yōu)厚的鄰條件。論一來未針必能將查其長期捕化；二固來對老抬渠道造腰成了不施公平，播引來抱墓怨。輸出管梁理最核心的書是信息化緞建設(shè)，而某非企業(yè)文擊化。廠商也好凍，經(jīng)銷商材也好，都夕是SAL穿ES文化攏，效果導(dǎo)摟向，沒什余么區(qū)別。供應(yīng)商蝕零售管拉理（一園）好的營警銷經(jīng)驗(yàn)明傳播不能局限揉于本圈子倘內(nèi)，可以淹借助第三縱方力量。電腦商裝報(bào)最近冬舉辦的姜“中小切企業(yè)營抵銷創(chuàng)新觀論壇”蝴就是例叫子。做婚個(gè)廣告塞，20飛07年網(wǎng)12月穴18日沫（下周雁二下午受2點(diǎn)）跟，此活瓜動(dòng)移師賊上海，煌是繼北盾京、廣蛙州之后痰的第三莫站，歡膏迎各位伍光臨了鞏解和指田導(dǎo)。供應(yīng)