機械行業(yè)最權(quán)威的銷售技巧

主講人：以客戶為中心的營銷技巧第一頁，共一百四十三頁。2課程介紹通過走訪了解客戶需求信息排除異議的步驟和方法客戶判斷技巧客戶跟蹤技巧怎樣與競爭對手搶單

推動成交技巧第二頁，共一百四十三頁。3以客戶為中心的銷售流程1.發(fā)現(xiàn)客戶，研究其需求2.贏得客戶的信任3.了解客戶的需求4.解決需求，銷售解決方案5.獲得雙贏的交易6.建立長期關(guān)系第三頁，共一百四十三頁。①.通過走訪了解客戶需求信息第四頁，共一百四十三頁。5尋找客戶——從市場調(diào)查開始以工程項目找客戶以客戶找工程項目圍繞礦產(chǎn)資源開發(fā)找客戶尋找客戶的四個要領(lǐng)第五頁，共一百四十三頁。6哪些行業(yè)使用挖掘機公路建設(shè)、養(yǎng)護行業(yè)鐵路建設(shè)行業(yè)水利、水電建設(shè)行業(yè)火電建設(shè)行業(yè)核電、風(fēng)電建設(shè)行業(yè)港口、碼頭建設(shè)行業(yè)市政建設(shè)行業(yè)環(huán)境衛(wèi)生、綠化行業(yè)建筑行業(yè)礦產(chǎn)開發(fā)行業(yè)冶金、有色行業(yè)建材行業(yè)拆除清理行業(yè)第六頁，共一百四十三頁。7時刻抓住機會獲得潛在客戶以工程項目找客戶圍繞各種工程建設(shè)項目：高速公路、縣鄉(xiāng)公路、鐵路、水利、市政、電站建設(shè)、開發(fā)區(qū)建設(shè)、住宅建設(shè)等等；了解清楚各種工程項目的工期、工程量、投資、業(yè)主方、中標(biāo)方等；以具體工程建設(shè)者（分包商）為主；從工程建設(shè)者的工程機械現(xiàn)狀調(diào)查開始；具體的工程機械操作者可以提供很多信息。第七頁，共一百四十三頁。8時刻抓住機會獲得潛在客戶以客戶找工程項目了解每一個客戶的工程項目和作業(yè)對象、現(xiàn)有設(shè)備狀況、購買意向等；了解客戶的工程項目的工程量、業(yè)主方、工期、中標(biāo)方等；了解同一工程項目的其他施工單位，從而找到更多客戶；圍繞不同客戶，可以找到更多的工程項目。第八頁，共一百四十三頁。9時刻抓住機會獲得潛在客戶圍繞礦產(chǎn)開發(fā)集中地各種礦產(chǎn)開發(fā)：砂石料場、建材、煤礦、冶金、有色、能源、化工原料等等；礦產(chǎn)的集散地；了解礦產(chǎn)開發(fā)前景；了解礦產(chǎn)開發(fā)的作業(yè)狀況、工程機械工作小時/臺班；了解現(xiàn)有工程機械狀況；了解購買意向。第九頁，共一百四十三頁。10第1要領(lǐng)記住，自己的精力永遠是有限的！把有限的精力集中于前方的現(xiàn)實目標(biāo)，奔跑！永遠只做與實現(xiàn)當(dāng)前既定目標(biāo)相關(guān)的事情！A類客戶——有直接需求的客戶（非潛在客戶）保持80％的直接拜訪針對A類客戶第十頁，共一百四十三頁。11第2要領(lǐng)信息源計劃接觸頻率A類客戶信息網(wǎng)計劃數(shù)量接觸行動記錄編織A類客戶信息網(wǎng)第十一頁，共一百四十三頁。12第3要領(lǐng)方法有很多，根本之道是職業(yè)、敬業(yè)和專業(yè)！策動信息網(wǎng)的關(guān)鍵節(jié)點第十二頁，共一百四十三頁。1313客戶購買和使用挖掘機行為的關(guān)系圖解析建設(shè)單位的有關(guān)主管老客戶推薦修理廠老板和資深技師配件店老板和營業(yè)員非挖掘機工程機械代理商資深挖掘機駕駛員代理商銷售服務(wù)人員平板車老板和駕駛員工程承建單位的有關(guān)主管客戶購買和使用挖掘機第十三頁，共一百四十三頁。14第4要領(lǐng)“下達”明確的計劃市場覆蓋率（參與度）＝（本月成單數(shù)＋本月競爭失利數(shù)）÷本月市場總銷量×100％“布置”工作時要反推工作量細分到每月是？每周是？100個A類信息300個信息源成交20臺第十四頁，共一百四十三頁。15了解客戶的提問技巧第十五頁，共一百四十三頁。16了解客戶需求提問技巧——漏斗開口式問題:不引導(dǎo)(一般問題)引導(dǎo)式問題(與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題)封閉式問題:信息擴充驗證雙方的共識第十六頁，共一百四十三頁。17兩種不同的問題開口式問題常以“什么、為什么、哪里”這樣的詞開頭一般產(chǎn)生諸如“是、否”或事實性答案。應(yīng)在最后用于總結(jié)或驗證封閉式問題仔細傾聽“是”或“否”

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但是!!第十七頁，共一百四十三頁。18傾聽的技巧讓對方把話說完（保持沉默）允許別人有不同觀點（求同存異）聽的過程：點頭、微笑、贊許先贊許客戶，然后提出建議不走神，看著對方的眼睛注意對方的非語言因素收集并記住對方的觀點，不要演繹一定要在筆記本上記錄對方的重點第十八頁，共一百四十三頁。19案例：“耳背”的營業(yè)代表某營業(yè)代表耳背，聽別人講話甚至要看口型。在洽談一個大客戶時，由于耳背，傾聽客戶老總講話時非常認真，不時在本子上記錄，這種態(tài)度感動了客戶，順利的拿到了大訂單。公司老板很高興，給予重獎，還專門購買一個助聽器給他。再次拜訪客戶時，他帶著助聽器，一會兒聽見旁邊的別的聲音，忍不住看看；一會兒聽見腳步聲，看見走來一位漂亮的小姐，“這位小姐很好看”，結(jié)果再也不能專注的傾聽客戶發(fā)言，使得客戶很不高興，沒有拿到訂單?；厝ズ?，公司老板要求他：拜訪客戶時不許帶助聽器！認真專注的傾聽——贏得客戶信賴的第一步第十九頁，共一百四十三頁。20產(chǎn)品推介你知道什么是賣點嗎？賣點是能夠幫助實現(xiàn)銷售的特點賣點是特點，特點不一定是賣點產(chǎn)品推介要緊密聯(lián)系客戶需求第二十頁，共一百四十三頁。21賣點是特點針對客戶的需求找出自己的賣點賣點包括：市場影響：產(chǎn)品品牌、代理商公司的聲譽產(chǎn)品：技術(shù)特點、配置特點、工作效率、油耗、產(chǎn)品功能等服務(wù)：質(zhì)保期內(nèi)服務(wù)、配件供應(yīng)、質(zhì)保期外服務(wù)商務(wù)條件：價位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款條件、優(yōu)惠條件等與競爭對手相比：優(yōu)勢點第二十一頁，共一百四十三頁。22討論問題：jcm挖掘機的賣點有哪些？jcm挖掘機的優(yōu)勢在那里？第二十二頁，共一百四十三頁。23典型的“好建議”對其當(dāng)前需求分析建議的設(shè)備設(shè)備規(guī)格型號附屬裝置交付時間特性、優(yōu)點、受益說明要對客戶適用產(chǎn)品帶來的利益以舊換新方案（利益分析）相關(guān)的“軟產(chǎn)品”客戶支持協(xié)議融資方案建議第二十三頁，共一百四十三頁。24特性、優(yōu)點、受益是什么？基本特性關(guān)鍵購買標(biāo)準(zhǔn)：斗容、機重等重要的品牌形象要素：名牌產(chǎn)品、技術(shù)先進的發(fā)動機與液壓件等產(chǎn)品特性設(shè)備或軟產(chǎn)品的屬性一種部件：高壓共軌電控系統(tǒng)一種特點：省油、迴轉(zhuǎn)速度快一項承諾：服務(wù)及時、配件正廠件第二十四頁，共一百四十三頁。25特性、優(yōu)點、受益是什么？競爭優(yōu)勢與競爭對手相比與某特性相關(guān)（電子控制、操作輕便）可以用更或最表示（最低油耗、迴轉(zhuǎn)速度更快）客戶受益客戶從特性中的受益比競爭對手的更多用對客戶重要的術(shù)語說明：低燃耗、每臺班少花多少油錢第二十五頁，共一百四十三頁。26嘗試性成交必須有“一定能成交”的心態(tài)，“一見鐘情”不是沒可能探討客戶存在的問題和解決辦法（產(chǎn)品功能、工作效率或為客戶創(chuàng)造的效益、使用成本等）努力消除客戶的顧慮（產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等）第二十六頁，共一百四十三頁。②.排除異議步驟和方法第二十七頁，共一百四十三頁。28常見的各種異議類型限制型異議：“聽起來很好，但是我們現(xiàn)在的設(shè)備用的挺好的，好象沒必要再花錢換掉在用的設(shè)備?！薄澳銈兊漠a(chǎn)品真不錯，但是你得找我們總部，我們一般是統(tǒng)一采購?！薄鞍肽暌院笤僬椅覀儼?，那時我們才會考慮?！薄拔覀冃枰袠?biāo)，需要至少三家來應(yīng)標(biāo)才可以?！彪[藏的真實想法：客戶已經(jīng)和競爭對手達成“意向”，需要幾個“墊背”的。客戶沒有看清投資回報，不知道投入是否值得。第二十八頁，共一百四十三頁。29客戶異議的類型客戶需求不明朗，不是A類客戶，應(yīng)重新尋找新客戶馬上放棄限制型異議第二十九頁，共一百四十三頁。30常見的各種異議類型掩飾型異議：“產(chǎn)品不錯，坦白地講，我現(xiàn)在錢不夠?！薄敖诠こ塘坎欢?，沒有設(shè)備需求?！薄澳銈兊耐诰驒C是日本品牌？我們最近的生意不太好，沒有購機打算。”隱藏的真實想法：客戶的資金不足。客戶對代理商了解不足，還沒有建立起足夠的信任關(guān)系。客戶對國產(chǎn)品牌了解不夠，不信任。第三十頁，共一百四十三頁。31客戶異議的類型客戶“善意的謊言”。要找出客戶掩飾什么。重新定位掩飾型異議第三十一頁，共一百四十三頁。32常見的各種異議拖延型異議：“謝謝你的演講，現(xiàn)在不行……不過，可以將你們的資料留下來，我們研究研究?！薄拔覀儸F(xiàn)在還在考慮其他幾家的產(chǎn)品?！薄拔覀冊谫徺I之前會很好地研究的?！薄斑@次算是了解你們公司和產(chǎn)品了，等到我們真的有需求時，我會首先考慮你們的產(chǎn)品?！彪[藏的真實想法：客戶沒有決策權(quán)，所以需要上級審批。沒有真正滿足客戶個人的需求，他們等待銷售人員揣摩客戶心理，提供承諾。第三十二頁，共一百四十三頁。33客戶異議的類型推心置腹、誠懇的了解原因找出原因拖延型異議第三十三頁，共一百四十三頁。34常見的各種異議挑戰(zhàn)型異議：“你們的價格比XX品牌高了幾萬元?！薄澳銈兊陌l(fā)動機與XX品牌一樣，憑什么就你們的省油？”“你們的挖掘機故障率高、回轉(zhuǎn)速度慢?！彪[藏的真實想法：客戶聽信了競爭對手的“壞話”，導(dǎo)致客戶猶豫不決。客戶正在貨比三家，了解競爭對手的產(chǎn)品和價格、服務(wù)等。第三十四頁，共一百四十三頁。35客戶異議的類型客戶從競爭對手處了解到產(chǎn)品缺陷或不足要做專業(yè)的解釋反弊為利挑戰(zhàn)性異議第三十五頁，共一百四十三頁。36常見的各種異議疑問型異議：“看來你們的產(chǎn)品不錯，我再看看別的產(chǎn)品對比一下。如果你給我的是最低價，我就再回來購買你的產(chǎn)品？”“你們的挖掘機不錯，我們的需求也不小，什么時間能夠提機？”“你們的產(chǎn)品很好，但是××公司的好像比你們的價格便宜多了？”隱藏的真實想法：客戶認為銷售人員的報價太高?？蛻魬岩赡銈児灸芊癜匆蠊┴洝５谌摚惨话偎氖摗?7客戶異議的類型祝賀你，即將成功按捺住急切的心情再向客戶說明或解釋購買信號疑問型異議第三十七頁，共一百四十三頁。38如何應(yīng)對價格戰(zhàn)12產(chǎn)品能否滿足客戶需求是最重要的3最忌諱—不知道客戶的具體需求就報價價格并不是第一重要因素第三十八頁，共一百四十三頁。39應(yīng)對價格戰(zhàn)爭取“雙贏”尋找可以增加雙方滿意度的因素：產(chǎn)品技術(shù)配置、技術(shù)參數(shù)；產(chǎn)品規(guī)格型號；產(chǎn)品工作效率；客戶同行使用效果，等等。延長支付期：分期、按揭、降低首付等；贈送配件、贈送油品等；免費送到工地。第三十九頁，共一百四十三頁。40價格談判的三法則談?wù)撟约赫嬲膽?zhàn)略時要小心不要一口報出自己的最低價盡可能提出“組合”價格融資是關(guān)鍵每次都要強調(diào)特性、優(yōu)點、受益贈送配件或油品何時作出讓步不要操之過急，否則就沒有價值同時要得到回報

提示作為自己戰(zhàn)略和預(yù)期結(jié)果的組成部分，要給自己留下談判空間!第四十頁，共一百四十三頁。4141案例：城郊客戶購買小挖A代理商接待了兩位客戶，經(jīng)了解：李姓父子二人，是城郊的農(nóng)民，原來的承包田已征用，看到別人購買挖掘機賺錢，也想購買挖掘機；以自己村周邊的大學(xué)城、房產(chǎn)開發(fā)區(qū)為工程對象；資金不足，只有征地補償款；有使用農(nóng)用車的經(jīng)驗，沒有使用過挖掘機。A代理商公司張總（營銷總監(jiān)）安排趙經(jīng)理接待，趙經(jīng)理根據(jù)客戶的實際情況，建議客戶購買小挖，詳細介紹B品牌小挖的性能、技術(shù)特點，老李關(guān)注價格，小李關(guān)注性能和油耗。由于是初次接觸，趙經(jīng)理報一虛價，并講明價格可談。李姓父子留下手機號碼、家庭住址，拿了產(chǎn)品樣本和趙經(jīng)理名片，又去看其他品牌小挖。感言：上門客戶，意向客戶，不懂行的客戶。應(yīng)該抓緊。第四十一頁，共一百四十三頁。42案例：城郊客戶購買小挖當(dāng)天晚上，趙經(jīng)理打小李的手機，小李告訴：今天看了小松、日立、大宇的小挖，以及B品牌，都感到價格高，對B產(chǎn)品是國產(chǎn)品牌質(zhì)量不放心。趙經(jīng)理希望再認真談?wù)?。小李答?yīng)考慮。第二天上午，趙經(jīng)理向張總匯報了電話聯(lián)系情況，再次打電話，李姓父子已經(jīng)坐火車去上海，看二手小挖。第四天上午，再次聯(lián)系，李姓父子已經(jīng)回來，對二手機的破舊不滿意，還是準(zhǔn)備購買新機。趙經(jīng)理立即上門拜訪。在客戶家里，趙經(jīng)理再次介紹B品牌的特點，介紹B品牌的國內(nèi)銷售量、出口量，說明主要技術(shù)配置：發(fā)動機、液壓件、控制原件全是進口的，介紹售后服務(wù)措施。小李動心，老李不表態(tài)：我們再商量。感言：選擇是客戶的權(quán)利，誰也不能強逼客戶，只有客戶自己能強逼自己第四十二頁，共一百四十三頁。43案例：城郊客戶購買小挖趙經(jīng)理回公司，向張總匯報跟蹤情況，張總指示：繼續(xù)抓緊跟蹤，直至成功或失銷。張總找當(dāng)?shù)亓硗饪蛻魟⒗习澹?lián)系后，劉老板認識李姓父子，但不是很熟，劉老板答應(yīng)幫助做工作。趙經(jīng)理充滿信心，再次上門拜訪，到李家門口，看見D品牌的車輛停在李家門前。趙經(jīng)理進門后，就看見D品牌兩位銷售人員正在與李姓客戶洽談。老李請趙經(jīng)理坐下。老李與D品牌在侃價。送走D品牌的銷售人員，老李說：“我們買小挖，肯定要質(zhì)量好、價位低?！壁w經(jīng)理詢問對B品牌小挖是否還有哪些要了解的問題。李姓父子說明：對國產(chǎn)品牌質(zhì)量的擔(dān)心。趙經(jīng)理立即聯(lián)系劉老板，帶小李父子到劉老板工地上看B品牌小挖使用情況。感言：客戶有異議，對國產(chǎn)品牌不放心。第四十三頁，共一百四十三頁。44案例：城郊客戶購買小挖到工地后，B品牌小挖正在作業(yè)，劉老板請小李上機試操作，并讓司機介紹使用情況，明確告訴老李：B品牌小挖質(zhì)量已經(jīng)過關(guān)，自己使用半年了，效果不錯。老李基本滿意了?；氐焦?，趙經(jīng)理按公司規(guī)定的最低限價高出1萬元報價，老李堅決要求降價，否則就買其他品牌；趙經(jīng)理請出張總，張總首先以劉老板為例，說明B品牌的小挖質(zhì)量好、服務(wù)好，然后說明小挖已經(jīng)漲價，但劉老板已經(jīng)打招呼要給李老板優(yōu)惠。這時，老李頻頻點頭，告訴張總：我們就是學(xué)劉老板的，希望一定給予優(yōu)惠。張總決定：在趙經(jīng)理報價的基礎(chǔ)上，讓價3000元，再送2000元的保養(yǎng)用油。小李已經(jīng)同意，老李還想能夠再讓價。張總告訴：這是公司的底線，沒辦法再讓了。李姓父子答應(yīng)：明天簽合同、辦首付，交機。感言：標(biāo)桿客戶的意見能夠影響客戶。這是最后的結(jié)果嗎？第四十四頁，共一百四十三頁。45案例：城郊客戶購買小挖第二天上午，趙經(jīng)理一直等到10點，李姓父子人沒來，也沒有電話。立即電話詢問，小李告訴：正在信用社取款，D品牌代理商的領(lǐng)導(dǎo)來家里，老李正在接待。趙經(jīng)理向張總匯報，張總立即約上劉老板，一起去李家。見面后，劉老板首先發(fā)難：“老李，昨天定好的事怎么能變了？”老李說：“沒有變，有你劉老板說話，堅決不變?！盌品牌的范總迎上張總握手：“祝賀你，打了個漂亮仗！”中午，老李堅持要請張總和劉老板吃飯（有目的：想與劉老板合作，感謝張總只是借口）。張總和趙經(jīng)理極力撮合劉老板與李姓父子合作，并承諾：1、積極提供小挖工程信息，2、提供良好的服務(wù)。感言：一波三折、實現(xiàn)多贏、圓滿結(jié)局。第四十五頁，共一百四十三頁。46討論——怎樣打消客戶疑慮問題：與客戶洽談時，客戶問的最多的是什么？在銷售過程中，用什么辦法解決客戶疑慮？第四十六頁，共一百四十三頁。③.客戶分析判斷技巧第四十七頁，共一百四十三頁。48感性認識、理性判斷感性認識：1、客戶“購買”的態(tài)度：

A、真誠B、熱情C、主動2、客戶對產(chǎn)品了解態(tài)度：

A、急切B、詳細C、具體第四十八頁，共一百四十三頁。49感性認識、理性判斷3、信息來源：

A、關(guān)系客戶介紹B、客戶主動找上門C、拜訪時發(fā)現(xiàn)的4、對土方工程市場、礦山開發(fā)市場的認識：

A、前景好B、前景一般C、認識中第四十九頁，共一百四十三頁。50感性認識、理性判斷理性判斷：1、工程的期限和數(shù)量：

A、幾天內(nèi)開工/量大B、近期內(nèi)開工/量大C、臨時找/小活D、等大工程2、資金的來源和到位情況：

A、自己資金/到位B、幾個人湊的資金/到位C、貸款到位D、等工程款、或貸款中、或湊款中第五十頁，共一百四十三頁。51感性認識、理性判斷3、購買決定權(quán)：

A、自己單獨購買B、與別人合伙購買C、股份購買（單位）4、對產(chǎn)品市場的了解：

A、知道××品牌好，考察好某個機型B、知道××品牌好，機型未定C、定機型，選品牌D、在眾品牌中，選品牌選型號5、對產(chǎn)品價位：A、心目中有底價B、商討價格C、了解價格第五十一頁，共一百四十三頁。52根據(jù)信息來源判斷1、直接信息：客戶直接找到公司或打電話詢價若是新客戶除了給其報價外，還應(yīng)問：是如何知道公司？是否一直干此行？有無挖掘機？使用如何？對此行業(yè)產(chǎn)品了解程度？此次詢價車型是否具體？購機動機是有新工程還是舊設(shè)備更新？想加入此行業(yè)剛開始投資？

通過以上信息我們可以判斷其是否具有購買意向。第五十二頁，共一百四十三頁。53根據(jù)信息來源判斷2、間接信息：跑市場通過其他渠道了解到的信息

若是從較近的朋友或熟人處獲得的信息則準(zhǔn)確率高些。否則必須通過間接渠道進一步落實其投資習(xí)慣、購買動機、近期在干工程情況和經(jīng)濟效益、經(jīng)濟實力來核實信息的真實性。???執(zhí)行力？信息來源？第五十三頁，共一百四十三頁。54根據(jù)信息確定性判斷1、相對確定信息1）工程情況已經(jīng)有具體的工程或者工程意向，可能正在談項目；有具體的開工時間，能夠說出工程量、具體工程價格等細節(jié)問題；有幾個工程，設(shè)備相對短缺；一個大工程，干的時間較長。2）實力及資金情況有一定的資金；在具體的時間內(nèi)有定量的工程款可以結(jié)算；與別人合伙實力相對較大，設(shè)備較多，活兒較多；在此行業(yè)干得較早。第五十四頁，共一百四十三頁。55根據(jù)信息確定性判斷3）對價格和條件的認可。對價格和條件等問題詢問的比較清楚，討價還價，并且同其他的商家比較的較多。4）社會關(guān)系及購機時間。有一定的社會關(guān)系，（如有親戚在一些大的工程單位，政府機關(guān)，或是當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)）能包攬到一定的工程；在此行業(yè)干得較早，積累的一些固定關(guān)系；購機時間相對準(zhǔn)確。5）態(tài)度。態(tài)度比較認真，交談上相對比較嚴肅。6）側(cè)面了解。從其朋友等處側(cè)面了解客戶的工程資金等情況及付款信譽情況，得到肯定的答復(fù)。第五十五頁，共一百四十三頁。56根據(jù)信息確定性判斷2、相對不確定的信息。1）工程情況。目前還沒有具體或者確定的工程，只是說有工程就買，或是說年底再看等話，沒有相對準(zhǔn)確的消息。工程少。設(shè)備閑置較多。2）實力及資金情況。一般說資金比較緊，外欠款較多，也沒有確定的收回日期，甚至有的已經(jīng)成為死帳。只是等資金寬裕后再行考慮。另外實力不行，基本上設(shè)備很少，活兒相對少，干此行業(yè)時間短，一般以出臺班為主。3）對價格和條件的認可。對價格和條件等問題詢問的不仔細，只是問問價格，或是在價格問題上一直說我們的價格高，所說的價格與我們的出入較大。

第五十六頁，共一百四十三頁。57根據(jù)信息確定性判斷4）社會關(guān)系及購機時間。沒有什么特殊的關(guān)系，此行業(yè)年齡較短，沒有確切的購機時間5）態(tài)度。態(tài)度相對的很輕松，有一搭無一搭的，調(diào)侃的成分較大。6）側(cè)面了解。從其朋友等處側(cè)面了解客戶的工程資金等情況及付款信譽情況得到否定的答復(fù)。第五十七頁，共一百四十三頁。58根據(jù)購機目的判斷新入行客戶購買接下了較大工程添設(shè)備，擴大實力客戶購買意向？第五十八頁，共一百四十三頁。59根據(jù)購機目的判斷

1、有購機打算，此前干過土方，但無設(shè)備

對策建議：先幫其聯(lián)系舊機，再講清新舊機差別，著重介紹新機改進功能，保持聯(lián)系，誠懇幫助其參謀，想辦法讓其按自己思路推進，注意推進速度要慢

2、有××品牌機器，對××品牌機器看法較好

對策建議：通過良好的服務(wù)、贈送配件、與其探討其他土方行業(yè)人員成功的辦法，如：施工組織、設(shè)備配置、人員管理、結(jié)款方式等。注意服務(wù)問題，一定要從始至終盯到底。不斷向其輸入新知識，讓其認為業(yè)務(wù)員有能力、有辦法處理問題。第五十九頁，共一百四十三頁。60根據(jù)購機目的判斷3、對機器有好感，但家庭內(nèi)部有不同看法（投資與否）

對策建議：1）保持一般聯(lián)系，對不想購機人多做工作，對產(chǎn)品要少談無關(guān)緊要的東西，最好不談何時購買。2）努力使家庭內(nèi)部所有人都對公司業(yè)務(wù)員較熟悉，但不談業(yè)務(wù)，機會成熟后，向其介紹成功客戶的發(fā)展情況、描繪美好前景刺激其購買欲望。4、客戶實力較大，提出苛刻條件

對策建議：1）首先讓其認識到公司對其比較重視，但對其無理要求一定明確表示不行，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出不卑不亢。2）關(guān)系處到位，水到渠成，適當(dāng)做些讓步。第六十頁，共一百四十三頁。61根據(jù)購機目的判斷5、關(guān)系較熟，但對產(chǎn)品不了解或一直沒有介紹到位

對策建議：1）做不同機型對比，著重講故事，如某個客戶××品牌機器，出現(xiàn)何故障，廠家如何處理，再穿插介紹產(chǎn)品、公司優(yōu)勢。2）若不對比，客戶肯定不采用我們的，因為其他品牌會介紹其優(yōu)勢。6、不關(guān)心產(chǎn)品，且客戶不熟，只談價格，不見面，不留具體地點

對策建議：1）只要求見面，不降價。2）通過看樣機或見面判斷其對競爭對手了解程度，對我公司了解程度，再作判斷。第六十一頁，共一百四十三頁。62根據(jù)購機目的判斷7、特殊工程需要，如開礦、大工程，客戶因此購機

對策建議：1）只介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢，重點在于服務(wù)優(yōu)勢，一定找到類似情況向客戶描繪前景。2）不要三番兩次問何時提車，真誠地關(guān)心其工程情況，若有可能與其探討如何拿到工程，介紹其他客戶有什么好經(jīng)驗。8、客戶斤斤計較對產(chǎn)品細節(jié)、服務(wù)細節(jié)、價格優(yōu)惠等，對產(chǎn)品又不忠實，拿其他產(chǎn)品壓你價格。

對策建議：1）從××品牌占有率入手，從周圍養(yǎng)××品牌挖機的客戶入手，先讓其肯定買××品牌。價格先不報，或報一虛價跟其講明價格可談。2）若先漏出低價，只會掉進價格怪圈。先把其拖到××品牌圈中再通過其他客戶幫忙促單。第六十二頁，共一百四十三頁。63根據(jù)購機目的判斷

9、在幾個競爭品牌之間比較，對你提出某一品牌條件較優(yōu)惠，希望我們條件優(yōu)惠些就可定我們的品牌。

對策建議：1）有些客戶只是用其他競爭品牌來壓你的條件，關(guān)鍵是客戶對××品牌的態(tài)度，千萬不要急于降價；2）需要了解清楚客戶最高能接受的條件，并了解他對競爭品牌的看法；3）如果能發(fā)現(xiàn)他對競爭品牌有不理想的看法，則要抓住機會，強調(diào)你的優(yōu)點及特點，促成定單；4）若發(fā)現(xiàn)客戶與競爭品牌銷售人員接觸密切，則應(yīng)果斷，盡快成交，不要猶豫。第六十三頁，共一百四十三頁。64根據(jù)購機目的判斷10、中環(huán)提出介紹購機或稱自己購機

對策建議：1）有很多中環(huán)在得到購機信息后，會馬上詢價，此時應(yīng)重點盯住購機信息，了解成交的可能性，而不要過多的與他討價還價；2）注意別讓中環(huán)套走你的銷售底限，對可能成交或馬上成交的中環(huán)，應(yīng)具體了解其要求，雙方協(xié)商，達成協(xié)議。11、經(jīng)別人介紹，上門了解機器性能、銷售條件等

對策建議：初次見面，給客戶留下好印象是最重要的，一般這種情況購機的可能性都很大，同時客戶走訪經(jīng)銷商也多，要注意了解客戶所掌握的信息，促單、成交。第六十四頁，共一百四十三頁。65根據(jù)購買能力判斷已有設(shè)備情況（實力）資金來源情況：貸款、工程款、資金已到位…..自己資金——到位幾個人湊的資金——到位貸款——到位等工程款、貸款中、湊款中第六十五頁，共一百四十三頁。66換位思考——使客戶賺錢

站在客戶立場思考投入產(chǎn)出：購買成本＝價格＋按揭（分期）利息＋按揭費用使用成本＝收益（每臺班、每月）－耗用（油耗、易損件等）自己品牌的優(yōu)勢競爭對手的劣勢舊機價值：三年后的價值其他優(yōu)勢點：服務(wù)、配件、融資、優(yōu)惠條件（贈送配件、免費送貨到工地、免費培訓(xùn)機手等）為客戶算細帳。第六十六頁，共一百四十三頁。67判斷客戶心理提問：客戶對產(chǎn)品認可，對價格不滿意，怎么辦？客戶不斷用競爭對手的產(chǎn)品售價壓價格，怎么辦？第六十七頁，共一百四十三頁。68挖掘機銷售案例—堅持就是勝利A外資品牌小挖銷售案例客戶信息：劉老板，銷售機型：50型小挖1、初來乍到小郭自2007年5月進入A品牌小挖代理公司工作，雖然之前從事過營銷工作（經(jīng)驗），但并沒有工程機械的銷售經(jīng)驗，經(jīng)過公司的培訓(xùn)學(xué)習(xí)（理論）后，安排到某一區(qū)域市場工作。感言：經(jīng)驗+理論+熱情=成功第六十八頁，共一百四十三頁。69挖掘機銷售案例—堅持就是勝利2、見光即死2007年8月13日上午得知消息，客戶劉老板準(zhǔn)備上新車,此時B外資品牌已與該客戶接觸，且答應(yīng)其首付5萬元即可提車。（核心要件約定）10:40分我到達劉老板家中時，B外資品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理已在劉老板家準(zhǔn)備一切按揭手續(xù)，手續(xù)齊全后即簽訂購車合同。（生米即將做熟）感言：信息相對滯后，措手不及第六十九頁，共一百四十三頁。70挖掘機銷售案例—堅持就是勝利3、一線生機因為我與劉老板老板兩個月前即認識，其間多次接觸并家訪，關(guān)系非常融洽，再就是劉老板對A品牌小挖的性能及品質(zhì)也非常了解并認可，只是感覺價位略高所以信心不足。（利弊分析）感言：產(chǎn)品品質(zhì)+關(guān)系=希望第七十頁，共一百四十三頁。71挖掘機銷售案例—堅持就是勝利4、直擊軟肋

我到達后即做劉老板的工作，告訴他前期購買的國產(chǎn)品牌90小挖就因質(zhì)量問題讓其吃了不少的苦頭，即費心思又影響收入，所以再上新車一定要慎重考察車的性能與品質(zhì)，不要重蹈覆轍（用他的教訓(xùn)教育他，點穴）雖然原裝進口的A品牌小挖價位是高了一些，但性能良好，功能齊全，耗油量低，并且在以后處理二手車時價格也會同樣有保障（對比說明）。劉老板此時開始有些猶豫（？），但經(jīng)B品牌業(yè)務(wù)人員的再三做工作，還是跟隨去看車隨即簽定合同。（結(jié)果會是什么？暈）感言：亂其心智，動搖決心。山重水復(fù)疑無路。第七十一頁，共一百四十三頁。72挖掘機銷售案例—堅持就是勝利5、尋求支援目送劉老板夫婦及其擔(dān)保人跟隨品牌業(yè)務(wù)人員走后，心情非常失落。但我立即電話告知公司劉總匯報現(xiàn)場情況，半小時后劉總來電，讓我電話告知劉老板：我們公司可以給其提供試用車試用，一是讓他充分了解A品牌小挖的性能，二是即便他決定購買B品牌小挖，也可在其與B品牌談判時增加他的談判籌碼，買到一款價格更優(yōu)惠的B品牌小挖。用試用車拖延劉老板跟B品牌簽合同，為我們今后做其工作贏得時間。感言：贏不了就拖，關(guān)鍵時刻亮劍第七十二頁，共一百四十三頁。73挖掘機銷售案例—堅持就是勝利6、痛苦的否定劉老板原有一臺國產(chǎn)小挖，已經(jīng)購買21個月，工作4000多小時，對工程機械比較內(nèi)行，在本地也有一定的影響力。劉老板在B品牌試車時，看到B品牌僅有一臺樣車，還落滿灰塵，操作中感覺小挖動作太慢，并且發(fā)動機噪音太大，使他徹底放棄了購買B品牌小挖的念頭，轉(zhuǎn)而來到A品牌代理公司看機洽談。感言：柳暗花明，拖黃了B品牌小挖：樣機保管，誰之過？（第一回合：拖延戰(zhàn)術(shù)成功）第七十三頁，共一百四十三頁。74挖掘機銷售案例—堅持就是勝利7、又生變數(shù)此時公司電話告知還在外地的我，我得知消息后非常高興，但是劉老板給A品牌一個比B品牌略高的價格，我們公司無法接受即回絕。談判暫時陷入僵局無法繼續(xù)。感言：別人失敗不等于我們成功第七十四頁，共一百四十三頁。75挖掘機銷售案例—堅持就是勝利8、迂回作戰(zhàn)我們公司劉總親自開車與我一起將劉老板三人送回家，夜間經(jīng)過近三個小時的家常交流，增進了感情，促進了彼此的了解，氣氛和諧（客情關(guān)系），晚10點我們告辭離開。8月14日早6點我到達劉老板家，等開門時已是6:40分，劉老板對我的工作態(tài)度（敬業(yè)精神）很驚訝，態(tài)度很友好，談話交流氣氛較輕松。感言：又打情感戰(zhàn)術(shù)第七十五頁，共一百四十三頁。76挖掘機銷售案例—堅持就是勝利9、正面較量早8點公司郭經(jīng)理到訪，洽談中劉老板夫婦一直堅持他們的給價，并聲稱如果此價不成交即免談，考慮購其他品牌期間其他品牌的人員也多次打電話給劉建，劉建也答應(yīng)會考慮他們的品牌，給我們制造壓力，但郭經(jīng)理與我仍然堅持我們的市場價格，談判再次陷入僵持。郭經(jīng)理告辭時劉老板態(tài)度很不友好地讓郭經(jīng)理將我一起帶走，以免影響他與其他經(jīng)銷商的談判，但郭經(jīng)理說我會自行安排自己的工作，隨即告辭。感言：雷打不動，僵持對峙；能堅持多久？第七十六頁，共一百四十三頁。77挖掘機銷售案例—堅持就是勝利10、釀造氣氛郭經(jīng)理走后，劉老板的心情很不好，此時又有C及D品牌的業(yè)務(wù)人員到訪，劉老板只是簡單應(yīng)付。（在想什么）中午11:00劉老板將我們?nèi)麡I(yè)務(wù)人員哄出，說：“你們都走吧，我很煩，最近不考慮進車了！等進車時再與你們聯(lián)系，中午我與老婆還要出去要賬?！保熌唬┰谒偷轿覀兇箝T口時，劉老板主動跟C品牌業(yè)務(wù)員要名片，說有時間跟他聯(lián)系。（聲東擊西）但在握住我的手時說：“兄弟，有時間過來喝茶吃飯都行，但業(yè)務(wù)到此為止，A品牌我是不會考慮，我也不會給你們打電話了！”（最后通牒？）感言：打心理戰(zhàn)，瞞天過海。第七十七頁，共一百四十三頁。78挖掘機銷售案例—堅持就是勝利11、再探虛實告辭后我立即電告劉總，將全過程及對話仔細描述，劉總聽完后立即問我：“當(dāng)你聽到老板說再也不會給你打電話時，你是怎樣判斷的？”我答：“判斷不準(zhǔn)，摸不清老板的心理。”劉總笑著說：“我們離成功不遠了！”下午1：00接郭經(jīng)理電話，讓我與劉老板聯(lián)系，告知他A品牌總部的羌經(jīng)理來訪，探聽對方是何語氣及反應(yīng)。劉老板依然堅持他給的價。感言：對方已打出最后的王牌第七十八頁，共一百四十三頁。79挖掘機銷售案例—堅持就是勝利12、巔峰對決下午2：40劉總與羌經(jīng)理到訪，羌經(jīng)理給其介紹了A品牌的銷售理念，價格的穩(wěn)定性及售后的保障，產(chǎn)品的優(yōu)良性等等。（迂回）但劉老板一直堅持他給的價格，并態(tài)度很強硬的說：“B品牌來人時談的不投機，我都把他們晾了，你們來我已經(jīng)給了很大的面子，如果此價能行我們就成交，辦手續(xù)，如果不行就免談”。并借機離開房間想要給我們一個商量的時間（欲擒故縱）。此時劉總立即叫上羌經(jīng)理一起走，并說要快走，有話出去到車上談（欲擒故縱）。此時的劉老板從這個房間剛走到另一個房間，還沒有進門，一看劉總和羌經(jīng)理要走，便急忙說：“你們再喝杯茶再走吧？”劉總和羌經(jīng)理頭也沒回的說：“不麻煩了，我們走了”（故縱到底）。劉老板很失落地將劉總及羌經(jīng)理二人送走。感言：正面表演，誰是贏家？第七十九頁，共一百四十三頁。80挖掘機銷售案例—堅持就是勝利13、勝敗已定此時的劉老板已心神不寧，在走廊里來回踱步。足足有五、六圈，回到房間后問我有什么好主意？（黔驢技窮）我說我們公司只能給其試用車的支持，但市場價格不會讓步，因為我們A品牌小挖物有所值，且市場價格相當(dāng)規(guī)范。劉老板說：如果按你們公司的價格也行，是否可以在破碎錘上給予照顧？（退卻）我態(tài)度堅決的回應(yīng)：“不僅破碎錘不會給予價格的優(yōu)惠，并且破碎錘是不作按揭的要全款購賣”。劉老板聽后立即表現(xiàn)出失落感，考慮一會后說：“那你先回去吧，我最近先不買了，過一段時間再說吧”。我看已陷入僵持便告辭離開。（心理防線崩潰）感言：堅持就有收獲第八十頁，共一百四十三頁。81挖掘機銷售案例—堅持就是勝利14、水到渠成

8月18日上午10：00我到劉老板家，看其面包車不在家，并且夫妻二人都不在。只有其母親在家并且不知他夫婦的去向，我有些緊張，擔(dān)心他們是否去其它代理商處談判，即電話聯(lián)系，其夫妻二人在大學(xué)城工地。劉老板問我公司什么打算（明知故問），我告訴他我們公司堅持自已的市場價格，只是可以給予試用車的支持。劉老板聽到我們態(tài)度相當(dāng)堅決，思考一會后，表示此價可以接受（結(jié)果），但要讓劉總給其回話，確定試用車支持的事情（面子）。感言：追要結(jié)果第八十一頁，共一百四十三頁。82挖掘機銷售案例—堅持就是勝利15、完成結(jié)果電告劉總后，劉總指示我給劉老板回話：是否讓公司派車來接？劉老板表示先與劉總通話后再讓公司派車接他。隨后轉(zhuǎn)告劉總，經(jīng)公司劉總與劉老板通話洽談后即宣布成交！中午到劉老板家辦理手續(xù)后，回公司簽定按揭合同及相關(guān)手續(xù)，下午6：40提車。

感言：不到最后，不是成功第八十二頁，共一百四十三頁。83挖掘機銷售案例—堅持就是勝利16、善始善終

A品牌50小挖送達劉老板家中時已接近晚上9：00，劉總開車隨車到達，晚飯后已是夜間11：00多鐘，因走的匆忙，將小挖的工具箱忘在劉總車上，劉總回公司發(fā)現(xiàn)后立即打電話給劉老板說：“明天一早將工具箱送回來（承諾是金）”。感言：日事日畢，日清日結(jié)。第八十三頁，共一百四十三頁。84挖掘機銷售案例—堅持就是勝利17、上帝的感覺第二天早上下著小雨，5點鐘劉總開車接上我一起到劉老板家時還不到6點鐘，此時劉老板和家人還在睡夢中，為了不打擾客戶家人的休息，劉總和我在門口等了半小時后，因劉總還要有很多工作安排，便囑托我等老板起床后將工具箱交到老板手上隨即回公司7：20分劉老板起床開門，當(dāng)看見門口的工具箱和小雨中等待的我，豎起大拇指道：“A品牌好樣的！劉總好樣的！是值得相信的品牌！是能成大事的人！”感言：堅持就是勝利。第八十四頁，共一百四十三頁。④.客戶跟蹤方法第八十五頁，共一百四十三頁。86做銷售，你得學(xué)會跟蹤生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)（美國營銷學(xué)會的統(tǒng)計）：

2%的銷售是在第一次接洽后完成，

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

第八十六頁，共一百四十三頁。87做銷售，你得學(xué)會跟蹤跟蹤的目的：

使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動時，首先想到你。跟蹤工作除了注意系統(tǒng)、連續(xù)外，我們更須注意其正確的方法第八十七頁，共一百四十三頁。88客戶跟蹤方法1、做好客戶的資料收集工作。

既然是跟單，就說明我們已經(jīng)和客戶有過一面之交，對客戶的基本情況有所了解。那么所要繼續(xù)做的，就是盡量的去收集客戶的資料，了解客戶經(jīng)營情況，為進一步跟單，訂立好目標(biāo)和方法。了解客戶是否真正的需要你的產(chǎn)品，是非常重要的。第八十八頁，共一百四十三頁。89客戶跟蹤方法

2、學(xué)會分析客戶心理，直截了當(dāng)問清楚不下定單的原因。有些客戶可能只是問問價錢，或者并不是真的需要產(chǎn)品，對于這樣的客戶，在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷。完全可以把這些客戶列入C類，也就是需要長期爭取的客戶。這種客戶的跟單周期可以長一些，一個月一次為好。有的客戶不直接拒絕，也不下定單，這類客戶很可能是資金問題或者是還在和同類產(chǎn)品進行比較，這類客戶可歸為B類，也就是短期爭取的客戶。對于這種客戶不要跟的太緊，一周一個電話比較合適。還有一種客戶，就是已經(jīng)答應(yīng)了定單，卻遲遲沒有簽合同，這類客戶為A類客戶，能及時拜訪一定要面談為好，不能面談的，一定要通過電話問清楚客戶還存在什么困難，及時幫客戶解決。第八十九頁，共一百四十三頁。90客戶跟蹤方法3、做好跟單登記工作，最好寫清楚日期和簡單的情況。

做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式。因為有了登記，也就把你的跟單變的有計劃和有目標(biāo)。

需要注意：一個公司不能有幾個銷售員同時跟一個客戶，這樣不但達不到跟單的目的，還會引起客戶的反感。第九十頁，共一百四十三頁。91客戶跟蹤方法4、跟單的心態(tài)要平和，不要太急功近利。

許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā)，不關(guān)心客戶的問題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時，就惡語傷人，胡攪蠻纏。最終只能讓客戶討厭，讓客戶感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾。跟單一定要從長遠出發(fā)，以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單。第九十一頁，共一百四十三頁。92客戶跟蹤方法5、即使跟丟了，也要保持與客戶的關(guān)系，爭取下一次。

任何銷售高手也不能保證每次跟單都成功，與客戶的關(guān)系最重要，下一次就有可能成功。只要在客戶心中留下較深的印象：職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)、誠信，客戶會給我機會的。與客戶成為朋友，努力爭取下一次。第九十二頁，共一百四十三頁。93跟單中存在的問題

沒有在思想上重視跟單，認為客戶會找我們的跟單太隨意，想起來就聯(lián)系，忘記了就長時間不聯(lián)系害怕跟單，跟的松客戶跑掉，跟的緊客戶煩跟單太緊，變成對客戶的騷擾第九十三頁，共一百四十三頁。94按銷售機會對客戶分類，確定跟單的時機A類：已經(jīng)準(zhǔn)備購買本公司代理品牌挖掘機，正在決定購買時間；每2－3天電話聯(lián)系一次。B類：對本公司代理的挖掘機感興趣；上門拜訪，每周電話聯(lián)系一次。C類：明確有購買挖掘機意向；上門拜訪，根據(jù)拜訪情況確定跟單時機。D類：潛在挖掘機客戶；每月聯(lián)系一次，讓客戶時刻記住你和你的產(chǎn)品。第九十四頁，共一百四十三頁。95討論問題：在跟蹤客戶中，最長跟蹤了多久？在自己的銷售經(jīng)歷中，第一次見面、洽談成交的有幾次？第九十五頁，共一百四十三頁。96老客戶準(zhǔn)客戶潛在客戶原潛客戶他潛客戶原準(zhǔn)客戶他準(zhǔn)客戶他潛準(zhǔn)客戶原潛準(zhǔn)客戶老準(zhǔn)客戶市場客戶流失客戶流失客戶流失客戶流失保護積累基礎(chǔ)120天180天0天業(yè)務(wù)員每20天拜訪客戶1次業(yè)務(wù)員每5天電訪客戶1次業(yè)務(wù)員每10天拜訪客戶1次經(jīng)理每10天拜訪客戶2次服務(wù)層面第九十六頁，共一百四十三頁。⑤.怎樣與競爭對手搶單第九十七頁，共一百四十三頁。98搶單——狹路相逢勇者勝市場經(jīng)濟就是競爭；不要奢望——競爭對手不知道，沒有競爭對手；要勇于搶單——狹路相逢勇者勝；哪怕是競爭對手的老客戶，只要有一線希望都不要放棄。第九十八頁，共一百四十三頁。99搶單——狹路相逢勇者勝逢敵必亮劍，勇往直前！你的核心競爭力是什么？針對你的核心競爭力發(fā)揮競爭優(yōu)勢。可以和任何競爭對手搶市場。

第九十九頁，共一百四十三頁。100搶單——先發(fā)制人銷售心理學(xué)認為：先入為主，第一印象最重要。一旦客戶有需求：第一個站在客戶面前銷售是與人交際，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機會。盡量趕在競爭對手前面接觸客戶，機會更大、優(yōu)勢更多。搶先與客戶建立好感，建立信任。第一百頁，共一百四十三頁。101搶單——不拋棄、不放棄競爭是殘酷的，有一點疏忽就會被競爭對手趁虛而入。搶單的過程難免遇到挫折和困難，需要判斷分析，重新計劃，放手一搏。在遭到客戶拒絕時，向上、向外尋找能夠影響這個客戶的人。榜樣的力量：標(biāo)桿客戶更能得到信任，對新客戶的影響很大。第一百零一頁，共一百四十三頁。102搶單——團隊的力量即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負，只有軍隊才可以。營銷高手可以爭來訂單，團隊的力量更大；現(xiàn)代營銷需要銷售、服務(wù)、配件、二手機、租賃等多部門協(xié)同作戰(zhàn)。搶單——需要團隊的力量，需要統(tǒng)一部署、支持支援、協(xié)調(diào)指揮。第一百零二頁，共一百四十三頁。103SWOT分析SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來分析內(nèi)部條件；第二部分為OT，主要用來分析外部條件針對客戶的需求與競爭對手相比：優(yōu)勢、特點第一百零三頁，共一百四十三頁。104SWOT分析

與競爭對手相比，在產(chǎn)品和技術(shù)方面有何弱點弱點競爭對手有何劣勢市場上有何機會機會競爭對手有何優(yōu)勢市場上有何威脅威脅優(yōu)勢

與競爭對手相比，在產(chǎn)品和技術(shù)方面有何優(yōu)勢第一百零四頁，共一百四十三頁。105四要素列示優(yōu)勢與競爭對手相比，在品牌知名度、產(chǎn)品和技術(shù)、商務(wù)條件等方面有何優(yōu)勢…機會競爭對手有何劣勢，自己在市場上有何機會…弱點與競爭對手相比，在品牌知名度、產(chǎn)品和技術(shù)、商務(wù)條件等方面有何弱點…威脅競爭對手有何優(yōu)勢，在市場上對自己有何威脅…第一百零五頁，共一百四十三頁。106討論——如何運用SWOT方法分析問題：如何運用SWOT方法分析結(jié)合眾友挖掘機說明：優(yōu)勢、弱勢、機會、威脅第一百零六頁，共一百四十三頁。107競爭搶單中的“營銷五心”現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，未來的世界也是有“心”人的世界。拓展市場、開發(fā)客戶、競爭搶單，須有“營銷五心”。信心耐心恒心誠心愛心營銷五心第一百零七頁，共一百四十三頁。108競爭搶單中的“營銷五心”信心營銷人員搶單首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降住寙我媾R很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個時期，因此，要想成功搶單，必須要“苦其心志”，堅定信心。

要想成功搶單，充滿自信，首當(dāng)其沖。

第一百零八頁，共一百四十三頁。109競爭搶單中的“營銷五心”耐心客戶不下單，客戶在猶豫。客戶還有問題沒解決：工程沒定下來、資金不落實等。搶單就必須有一種耐心，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，堅持到最后，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。

第一百零九頁，共一百四十三頁。110競爭搶單中的“營銷五心”恒心貴有恒，搶單就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。搶單要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，而應(yīng)該有持久的恒心。搶單，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實力和規(guī)模，更重要的是：有時比的是營銷員的恒心與毅力。搶單，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。

第一百一十頁，共一百四十三頁。111競爭搶單中的“營銷五心”誠心“心誠則靈”，搶單亦是如此。搶單，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。誠心能夠感動“上帝”。

第一百一十一頁，共一百四十三頁。112競爭搶單中的“營銷五心”愛心營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，搶單，我們要抱有一顆愛心。搶單不是不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，客戶購買我們的挖掘機是最佳選擇，能夠發(fā)財致富營銷人員就是“上帝”，要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶，通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為客戶創(chuàng)造財富。

第一百一十二頁，共一百四十三頁。113案例1——與競爭對手搶單信息：某一天，B代理商公司前臺接待一位上門看挖掘機的客戶張老板，前臺立即通知挖掘機主管劉經(jīng)理接待。劉經(jīng)理首先了解客戶情況：家住N縣城，有7輛自卸車搞土方工程，一直租用挖掘機，現(xiàn)在四人合作準(zhǔn)備購買20噸挖掘機一臺，以當(dāng)?shù)乜h鄉(xiāng)公路工程為主，這次就是了解挖掘機市場行情，計劃在2個月內(nèi)購買。劉經(jīng)理詳細介紹了XX品牌挖掘機，并介紹了幾位正在使用同機型的客戶電話。張老板對沒有看到樣機很遺憾，又去看現(xiàn)代、日立、小松等品牌。感言：客戶聯(lián)系多個品牌，怎樣搶單？第一百一十三頁，共一百四十三頁。114案例1——與競爭對手搶單將張老板作為重點跟蹤客戶。兩天以后，XX品牌挖掘機樣機到貨，劉經(jīng)理電話聯(lián)系，得知張老板正在當(dāng)?shù)孛τ诠こ?，說明要去N縣拜訪。開車到N縣張老板家，得知日立、卡特的銷售經(jīng)理都在N縣，下午卡特要介紹，約好晚上8時向四位合伙人共同介紹XX品牌挖掘機。當(dāng)晚到9點，張老板等4位合伙人才到，晚上被卡特銷售經(jīng)理請去吃飯了。劉經(jīng)理用電腦演示，重點介紹XX品牌挖掘機的技術(shù)特點，介紹與同類品牌相比的優(yōu)勢等。張老板四位還要再看看。劉經(jīng)理第二天返回。感言：第一次拜訪，遇到強勢競爭對手！第一百一十四頁，共一百四十三頁。115案例1——與競爭對手搶單三天后，劉經(jīng)理電話聯(lián)系，張老板正在準(zhǔn)備一段縣鄉(xiāng)公路土方工程的投標(biāo)，預(yù)計10天后開標(biāo)，工程確定后立即購買，并且明確告訴：是全款購買，要求給予最低價。劉經(jīng)理每兩三天電話跟蹤，在開標(biāo)前一天，再次開車去N縣。得知小松銷售經(jīng)理已經(jīng)在N縣住了4天，每天一次見張老板等，并且分別向各個合伙人做工作。第二天，陪同張老板參加開標(biāo)會，感到張在當(dāng)?shù)赜休^大影響，預(yù)計張老板中標(biāo)可能性很大。當(dāng)天下午再次與四位合伙人洽談，明確感到已有兩位合伙人對小松PC220感興趣，張老板不表態(tài)。感言：客戶已經(jīng)受到競爭對手的影響！第一百一十五頁，共一百四十三頁。116案例1——與競爭對手搶單第二天、第三天劉經(jīng)理走訪當(dāng)?shù)仄渌蛻?，等待招?biāo)結(jié)果。第四天上午得知張老板中標(biāo)，當(dāng)即邀請張老板及其合伙人到公司看樣機。當(dāng)天下午即拉張老板三人（另一人有事）回到公司，看樣機，并且試操作。當(dāng)晚公司營銷總監(jiān)出面請張老板三人吃飯，張老板再次提出最低價問題，營銷總監(jiān)表態(tài)：一定按XX品牌最低價（90萬元）。張老板等三人又去看了小松、日立的挖掘機。劉經(jīng)理電話聯(lián)系，張老板說明還要再次研究，一周內(nèi)確定。感言：迅速行動，緊緊抓住不放松！第一百一十六頁，共一百四十三頁。117案例1——與競爭對手搶單劉經(jīng)理繼續(xù)每兩天聯(lián)系一次。有其他客戶看中現(xiàn)有樣機，要以按揭方式購買?？紤]到張老板是全款，電話向張老板施加壓力：現(xiàn)在不買，將在10天后才能有樣機，張老板答應(yīng)盡快決定。劉經(jīng)理第三次開車去N縣，當(dāng)面向四位合伙人表態(tài)：以89萬元為最終成交價。張老板四人確定購買。第二天拉四人到公司，簽訂合同時，一位合伙人提出希望贈送保養(yǎng)油品，經(jīng)請示公司領(lǐng)導(dǎo)，決定贈送4桶保養(yǎng)油品、兩套斗齒。當(dāng)天順利完成簽單、交款、提車事宜。感言：施加壓力，做出讓步，促其成單第一百一十七頁，共一百四十三頁。118案例1——與競爭對手搶單10天后，劉經(jīng)理聯(lián)系張老板，張老板已經(jīng)進入工地施工六天，張老板的挖掘機成為10KM工地7臺挖掘機中工效最高的，受到工程指揮部的表揚，張老板高興的希望劉經(jīng)理再次來N縣看看，張老板要在當(dāng)?shù)刈詈玫木频暾垊⒔?jīng)理。感言：搶單成功、客戶滿意、實現(xiàn)雙贏！第一百一十八頁，共一百四十三頁。119119案例2：與競爭對手搶單業(yè)務(wù)經(jīng)理小何，做過其他行業(yè)銷售，新進入代理商公司做Z品牌挖掘機銷售。在走訪客戶時，聽說王老板要購買挖掘機，立即上門拜訪。王老板租賃用過挖掘機，但對挖掘機行業(yè)不熟悉，現(xiàn)在工程量較大，準(zhǔn)備自己購買挖掘機。小何經(jīng)過連續(xù)跟蹤聯(lián)系，向客戶推薦Z品牌挖掘機，王老板基本滿意，但還要再看看其他品牌。感言：有實力的意向客戶，要下功夫做工作。第一百一十九頁，共一百四十三頁。120120案例2：與競爭對手搶單小何在跟蹤王老板時，發(fā)現(xiàn)S品牌銷售員也在緊密跟蹤王老板。小何在建立與王老板的信任關(guān)系的同時，與王老板的家人搞好關(guān)系，特別是王老板四歲的小兒子，與小何關(guān)系很親密。小何向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報了跟蹤情況，領(lǐng)導(dǎo)明確提出S品牌挖掘機的弱點，要求小何向客戶說明。感言：跟蹤客戶，與客戶家人搞好關(guān)系。針對競爭對手的弱點開展工作。第一百二十頁，共一百四十三頁。121121案例2：與競爭對手搶單經(jīng)過半個多月的跟蹤，王老板明確表示：全款購買，要求優(yōu)惠。小何請示公司領(lǐng)導(dǎo)后，給予王老板明確的承諾。S品牌銷售員也向王老板給予最低價的承諾。王老板購機款已經(jīng)準(zhǔn)備好，馬上就要購買了，是購買S品牌還是Z品牌？還沒有最終確定。感言：Z品牌與S品牌競爭到關(guān)鍵時刻！都已攤牌，誰將勝出？第一百二十一頁，共一百四十三頁。122122案例2：與競爭對手搶單小何給王老板的小兒子買了三百元的玩具，晚上到王老板家拜訪。王老板在家里請小劉吃飯，談的很愉快，明確第二天簽訂合同，交款?？蛻舭菰L一般沒有晚上去的，競爭對手棋失一招。第二天一早，小何趕到王老板家，S品牌銷售員隨后也到了，小何、王老板、S品牌銷售員三輛車共同開進小何公司里。感言：短兵相接，狹路相逢勇者勝！第一百二十二頁，共一百四十三頁。123123案例2：與競爭對手搶單在公司洽談室里，小何充滿自信的介紹Z品牌的優(yōu)勢，S品牌銷售員也在向王老板介紹自己的特點，王老板只是笑笑，并不說話。直到小何拿出銷售合同，請王老板看時，S品牌銷售員才退出，開車走了。王老板順利簽訂合同，交清貨款。中午，公司領(lǐng)導(dǎo)出面請王老板吃飯，王老板說明：Z品牌和S品牌到底哪家好，我不清楚，但我相信小何這個人，我兒子一直叫小何叔叔，即使你們的挖掘機有問題，我相信小何能夠很快處理的。感言：搶單中，爭取客戶信任最重要！銷售經(jīng)理的人品最重要！第一百二十三頁，共一百四十三頁。124搶單——案例搶單必須貼身緊逼，放松就可能被競爭對手搶走。搶單要抓機會，客戶工程投標(biāo)前、投標(biāo)中都是機會，一旦中標(biāo)，必須第一個出現(xiàn)在客戶面前。真誠的以自己產(chǎn)品的優(yōu)勢爭取客戶。銷售經(jīng)理的人品能夠爭取客戶信任，客戶信任是搶單的關(guān)鍵！案例啟示第一百二十四頁，共一百四十三頁。⑥.成交技巧第一百二十五頁，共一百四十三頁。126客戶購買很慎重工程機械產(chǎn)品屬于價值量很大的生產(chǎn)資料工程機械購買屬于投資，投資需要回報的客戶購買工程機械產(chǎn)品很慎重投資回報第一百二十六頁，共一百四十三頁。127客戶下決心需要推一把客戶購買意向明確，最后猶豫時，需要推一把客戶幾個人意見不一致，主要決策者猶豫時，需要推一把，促使客戶下決心“推一把”時，要看與客戶的熟悉程度，要掌握分寸，不能“過火”。否則，適得其反。怎樣“推他一把”第一百二十七頁，共一百四十三頁。128成交技巧類型“這種產(chǎn)品只有一臺樣機，如果你不能馬上做決定，我們就將介紹給另外急需的客戶。”“我們的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)滿足了你的要求，價格也是你能接受的，你是否準(zhǔn)備現(xiàn)在就簽合同？”假設(shè)型成交技巧不客氣型成交技巧第一百二十八頁，共一百四十三頁。129成交技巧類型“你決定吧，明天要把挖掘機送到你家里還是工地？”“我知道你對該產(chǎn)品滿意了，你說什么時候可以簽訂合同？”綜述型成交技巧選擇型成交技巧第一百二十九頁，共一百四十三頁。130成交技巧類