快速突破銷售瓶頸一天

快速突破銷售瓶頸快速突破銷售瓶頸

第一篇銷售員職業(yè)塑造篇第二篇銷售實戰(zhàn)技巧篇第三篇銷售管理篇第一篇銷售員職業(yè)塑造篇第一部分：

銷售人員角色認知營銷教練5R自醒基于正確的原因（RightReason)做正確的事（RightThing)在正確的時間（RightTime)用正確的方式（RightWay)用正確的人（RightPerson)把一個正確的人放在一個正確的崗位上

1.“五視”法

2.四象限人才標準銷售人員的根本任務：創(chuàng)造業(yè)績，全力以赴完成公司銷售目標。銷售人員職責：

1.主動推銷產(chǎn)品贏得客戶和訂單2.認真地執(zhí)行公司的政策3.及時反饋信息，便于公司正確決策4.本區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系維護5.資料整理及保密6.積極主動地尋找目標客戶7.穩(wěn)住客戶，促成交易心態(tài)：是成功的第一要因

心態(tài)不是口號，不是一個獨立的東西，與你業(yè)績息息相關(guān)，再好的方法也無法代替人的心態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。

態(tài)度決定一切。積極心態(tài)與消極心態(tài)

非洲賣皮鞋的故事杭州老太婆整天傷心的故事

我沒有任何雜念只想成功像孩子一樣的好心態(tài)消極心態(tài)形成的因素：１.太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦２.總認為自己不行，對能力沒信心３.悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面４.對未來充滿恐懼和不安，缺乏勇氣５.總是對公司環(huán)境不滿，總認為外面更精彩６.因為受到批評，無法正確對待，消沉７.害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象得極壞打造積極心態(tài)：銷售員角度：通過自我激勵法１.學會改變心情，調(diào)節(jié)情緒，世上總有比你更糟的事２.放下一切不開心的事情，讓不開心之事見鬼去３.學會打破常規(guī)，打碎舊的思維框框４.與積極心態(tài)人群相處，遠離消極人群５.學會感恩

銷售主管角度：改變管理風格1.以多鼓勵代替多批評2.相信人的潛能是無限的，激發(fā)下屬的斗志3.信任和尊重下屬4.運用教練技術(shù)調(diào)適下屬的心態(tài)5.創(chuàng)造一個環(huán)境，讓下屬及時吐出壓抑之話

不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn)1.對公司及產(chǎn)品非常生疏2.經(jīng)常丟三落四，準備不充分3.不懂商務禮儀4.拼命詆毀競爭對手5.心高氣傲，難以合作6.應對客戶，一觸即死銷售人員需要不斷學習和修煉，這樣才能更好地把握機遇自我限制銷售人員需要不斷學習和修煉，這樣才能更好地把握機遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)銷售人員。

１.專業(yè)銷售人員能從容應對客戶，游刃有余２.能干脆利落把產(chǎn)品賣掉，且能賣上好價錢３.能把小單做大，死單做活４.不拖泥帶水，獨立完成工作５.勤于思考，主動性強６.懂得自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終以微笑應對客戶

業(yè)績是銷售員身份和地位的標志

一個沒有業(yè)績的銷售員很難在銷售部真正站穩(wěn)腳跟，你的話語權(quán)是蒼白無力的。

銷售員對業(yè)績的認識：

1.任何時候不要忘記業(yè)績，無業(yè)績就無價值

2.人際關(guān)系處理得再好，沒有業(yè)績別人一樣瞧不起

3.要么提升業(yè)績，要么走人，別再消耗著

4.心動不如行動，只有行動才會有業(yè)績

5.你的業(yè)績對公司發(fā)展太重要銷售人員常見六大錯誤認識1.認為銷售工作是沒有本事的人干的事情2.干銷售只要會吹就行，其他什么都不需要學習3.只要產(chǎn)品定價低，客戶就會考慮買4.客戶是上帝，什么要求都必須答應5.不好意思騷擾客戶，還是家里等客戶來電吧6.定單下不來，全是別人的原因第二部分:成功銷售人員九項修煉失敗者總找借口，成功者總找方法。沒有借口——ＮＯＥＸＣＵＳＥ羅文把信送給加西亞將軍業(yè)績不好飽，通常用筐一連串的搖理由來解丘釋，從而盆心安理得阻。１.現(xiàn)在是我破們行業(yè)的普淡季，再撇過幾個月鵝就好了２.我分的區(qū)晨域太差，素真不走運３.公司產(chǎn)品翻定價太高夸，不好推乖銷４.公司廣告監(jiān)投放太少織，品牌宣辱傳力度不百夠，產(chǎn)品偶賣不動５.其他部門羽配合不當６.其它原因次太多太多朋，自身的繡原因一個懷都沒有理由越多誕，失敗的介次數(shù)也將嘉越多借口越高呼明，失敗狀也越慘重永遠有我察不知道的做好銷售而光靠嘴皮稿不行，不影斷學習充使電。能完成100％，絕改不只完蜜成99％作為銷售阻員必須100％全力臥以赴，慌只有這悟樣才能范創(chuàng)造好永的銷售抄業(yè)績，才昆能充分杠發(fā)揮營成銷崗位摔的職能噴，才可源能獲得引晉升的導資格。看看下條面的圖土片吧用行動去摩挑戰(zhàn)，讓媽對手汗顏珍惜時間喇，養(yǎng)成守渠時好習慣是會抓大工放小，會吵重點管理重要重要，不臣急抓重要敬，緊急緊急不重要，頃不急鉤不重壓要，急象限時贏間工作臭分析象限輕重緩急工作性質(zhì)處理方法備注1緊急又重要緊急狀況，迫切問題，限期會議或工作必須做，抓緊做返回第二象限時間花的多是不務正業(yè)2重要不緊急準備計劃，預防措施，價值觀的澄清，人際關(guān)系建立，增強自身能力應該做，重點做按計劃有步聚的做為明天準備管理明天的時間3不緊急不重要瑣碎事，浪費時間的事，逃避性活動何必做，不花時間或少花時間，讓部下去做時間花的多是浪費時間4緊急不重要迫在眉捷的事，符合他人的事，信件報告，造成干擾的事可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑,爭取自由返回第一、二象限管理今天的時間工作專舞注、充早滿自信1.工作專礙注，遇孔事沉穩(wěn)子，面對布困難和挫折從私不氣餒安，有高熊度的自旦信。2.自信是一緞種可貴的躬品質(zhì)，也冷是銷售員應該樓具有的沉一種重運要職業(yè)變素質(zhì)。3.自信會為齒你點亮一兼盞心燈，戚讓你在寒冷與黑善暗中獲得劣力量，找為到方向。4.相信自己假，相信團威隊以“誠”之鑰打開“信”之門不能因秩為曾經(jīng)遠被欺騙堪，因此錯對誰也純不信也釘不誠。１.對客戶厘一定信掠守承諾爹，用行懸動讓客降戶感動２.誠信是球金子，派讓你贏犬在未來3.市場經(jīng)濟昨就是信譽賄經(jīng)濟４.對公司及屑上司必須疲忠誠日本阪奇神地震蠅，銀行壞放貸。忠誠——你需要認笑識和做到1.忠誠于公財司就是忠工誠于自己虧。2.忠誠能震贏得公嫁司的信前賴。3.忠誠是泡晉升的五資本。4.虛心向老氏板學習。5.對公司蠶要有感愈恩之心贈。6.尊重工潛作和保端守秘密家。7.忠誠需陣要行動風。在非洲午草原上免羚羊看回到獅子各就逃跑涂。獅子看吹到大象發(fā)群就逃膨跑而大象幣群看到斑什么逃冠跑呢？不斷修饒煉溶入谷團隊，千將有更憑多的人鴿幫助你丑，更多卷的人分麗享你的哪成功，狡你會活晶得更有夸價值。螞蟻第二篇附銷售實戰(zhàn)辯技巧篇第一部篇分：提區(qū)升業(yè)績幼的教練亭訪客技哨巧KVC教練技巧騙：KVC符(K痕ey捐Val蹤蝶ue株Cha名in)關(guān)鍵價值喪鏈，這一是觀點由哈葉佛大學商漫學院教授邁克嘴兒．波特垂提出此理湯念，優(yōu)化虛和再造流稅程，能夠軌達到提到蘭升效益的目摩的。通過KVC教練法回讓當事余人1.明確關(guān)鍵值價值鏈的奧作用2.引導當事鎖人梳理自估身工作流獨程，創(chuàng)新肥性地發(fā)現(xiàn)投新的價值流隨程，以喇改進工奶作3.剌激當艷事人，綁鼓勵其澤將有價落值的想棕法及時摸付諸行俘動4.關(guān)注并跟奔進行動后隊的效果AIA保險公司插車險銷售獻員KVC理清幾昨個關(guān)鍵重問題：1.車險客戶株從哪里來選？信息渠坑道如何建沫立？２.影響簽約霜的關(guān)鍵因庭素３.如何訂織定行動粥目標４.如何改善熱行動以達弦成目標車險關(guān)誦鍵價值判鏈＝打腎電話掏約見右面絲式談樂簽單KVC梳理招濕聘流程預約方式卷及時間講頁究預約方式逢：１、電闊話嗽２、電竊子郵件結(jié)３、少書信訪客前升的五點剝準備1.公司相關(guān)諸介紹材料2.相關(guān)及幅相近客貍戶資料銅，客戶蔬評價相侍關(guān)資料3.產(chǎn)品相關(guān)介紹材近料4.名片、股筆記本忌及客戶慌相關(guān)信崖息5.簡報相關(guān)辜設施服裝要裳求1.男士：深劍色西裝、剛領(lǐng)帶、深疫色皮鞋2.女士：職各業(yè)裝、發(fā)總型服裝大忌1.太鮮艷2.太隨意3.不協(xié)調(diào)客戶溝通夏及現(xiàn)場聆員聽技巧1.積極溝規(guī)通與真過誠溝通2.有準備地若溝通3.做一名宜合格的支聆聽者4.認真地做鹽好記錄5.溝通時不卵要講模糊煩話，不要犬承諾辦不堪到的事情6.溝通時緒注重細惠節(jié)和商該務禮儀客戶類歡型分析倚及應對1.便利型2.惠顧型3.實在型4.從眾型5.安全型6.完美型學員思考兔如何應對彈？銷售專腦業(yè)中最聯(lián)重要的稻字就是“問”?！┧?崔西拜訪客霉戶的細瘦節(jié)技巧1.提前預失明確拜孫訪的目暮的2.約拜訪揀時間,并做好惰工作安美排3.明確是否沸為初訪,有沒有話其他業(yè)預務員接除觸過4.不是初訪,要了解過獄去訪談的投情況5.資料的糠準備6.人員安排棍與角色定兄位7.著裝準旨備8.正式拜造訪9.訪后總碑結(jié)和改艙進訪客現(xiàn)堂場六大秤客戶異緒議及應濟對1.價格異街議2.質(zhì)量3.付款方挽式4.交期5.售后服部務方式6.公司規(guī)模丸實力學員思考暗應對策略訪問結(jié)束辮后的處理1.給客戶刻好印象潮，不要裂讓客戶逗討厭2.掌握合適句的結(jié)束時泰機3.帶走垃捕圾、椅害子歸位4.要走時注本意打招呼5.未敲定鑄的訂單廳最好能腰約定再趕訪時間F——產(chǎn)品特征(Fe庭atu妄re)A——產(chǎn)品功能(Ad烘van憶tag晨e)B——產(chǎn)品利益(Ben豈efit巷)FAB推廣技巧在應用FAB推廣時，臺一定要強占調(diào)Ｂ的內(nèi)猴容,關(guān)于利住益是客寬戶最感興趣軍，也是賤推銷成血功的關(guān)干鍵，平扮時要精殿心準備軋，挖掘抄產(chǎn)品利方面奇的亮點礦，以便它輕松自鄭如地推革銷。如何巧臂妙應對佳客戶拒首絕嚴辭拒壞絕：1.別煩我卡，我有笑急事2.你怎么知彩道我的電牧話號碼？3.我沒空4.我沒興朵趣應對策采略：1.努力控制必情緒，心邊態(tài)平穩(wěn)，象禮貌回應勇。2.我是專撐業(yè)營銷避員，客預戶拒絕大是正常廉的，拒牲絕才有垃挑戰(zhàn)性硬。3.愈挫愈堅版，稍做調(diào)煤整繼續(xù)下驢一個。委婉拒廢絕：1.你把你違們的資按料寄過踢來，讓拖我們了暢解了解球一下2.你留下布電話，險有需要衫時再與漢你聯(lián)系3.我再考餐慮、考斯慮，下浮周給你偏去電4.此事不是掙我管應對策探略：１.努力爭洽取到面磁談機會暑，見面遙三分情２.強調(diào)不席強迫客稠戶購買境，以舒娘緩客戶撕壓力思維邏擱輯流程VAK技巧V—垮Visu乎al視覺系蹲統(tǒng)(印象思維)A—飾Aud菌ito竿ry聽覺系統(tǒng)(聲音思維)K—包Kin穩(wěn)aes勁the蒼tic感覺系抽統(tǒng)(感覺思維)大腦數(shù)頁據(jù)加工鍬過程數(shù)據(jù)最近一斧個月來唉，小劉錢每次開斑業(yè)務會賓總是坐蜜角落里售，有時懶會議稍濟長一點客，就打?qū)ь?，興從不做陷筆記演繹小劉是一液個典型的聾心態(tài)不穩(wěn)綁、不思進歪取的人歸納假設像這種心泄態(tài)不穩(wěn)且蹈無進取心澡，很難作消出業(yè)績，州占了關(guān)鍵獨崗位卻出本不了力，盾如果這樣識下出下季生度銷售目柏標難以達魚成結(jié)論通知人聾力資源勢盡快招六人盡快蘭換掉小亞劉Iknow我看見Idon’tknow我看不見Iknow我看見open公開hidden隱藏Idon’tknow我看不見unknows未知blindspots盲點周哈利塞之窗設計者款：Joe攻Luft造&H氧arry個Ing番rams埃冰斯蝕錯覺：海林錯嚴覺：海林錯覺奧伯遜錯果覺：第二部分:客戶關(guān)粥系維護秘技巧A、B、C客戶教曲練技巧A、B、C客戶教嚇練法是放客戶區(qū)駝分技巧舟，主要睡是區(qū)分微重點客棉戶、一般客戶呼、次要艘客戶，修重點客姿戶重點澤管理。會計年尼中營業(yè)涌額占８拐０％為屠Ａ類客認戶，占縫２０％會計年搖中營業(yè)嫁額占１示５％為已Ｂ類客毛戶，占退３０％會計年中源營業(yè)額占扶５％為Ｃ飲類客戶，搭占５０％經(jīng)典現(xiàn)代扛營銷將客瓣戶分為四奸類鉑金客杏戶－(VI杜P)金牌客戶緩－(重點）一般客戶次要客戶重點客眠戶管理80/2獄0在銷售頭管理中暮的應用1.伍80%的訂單身量是由20%的客戶提張供2.挺80%的利潤薄是由20%的客戶創(chuàng)錫造3.艙20%的銷售謠天才創(chuàng)摧造了80%的銷售企業(yè)績4.搏20%的銷售娘員產(chǎn)生趨了80%的營銷費炒用客戶關(guān)棕系維護邪的重要擦性:留住一個壇老客戶所棚花費的成捕本是開發(fā)取一個新客唇戶的四分碌之一!１.可降低營刪銷成本２.可促進品磁牌提升３.可提升公裝司產(chǎn)品的覽質(zhì)量４.通過客腳戶“口碑”促進銷輕售業(yè)績早提升必須砍掉潔五類客戶1.長期不模賺錢的陰客戶2.不守信箭譽的客秒戶3.長期拖欠奪貨款客戶4.經(jīng)常污哈辱業(yè)務密員的客打戶5.不守規(guī)擦矩的客慈戶客戶關(guān)系雙維護的常捷用方法１.定期回訪座客戶，了俊解客戶情金況２.邀請客舟戶參觀３.力所能慕及幫客襯戶介紹找客戶４.重要節(jié)日塊予以祝賀暖（短信平英臺）５.參加客螞戶重要豈慶典活劉動前提：滋客戶檔偵案建立玻清楚，坐并定期中更新。建立客戶序信賴的五鍬大策略１.處處站在表客戶的立白場來思考龍問題。２.承諾給客居戶辦的事鵝情一定要研盡快盡好孕地辦到。３.在客戶面增前用行動萬展現(xiàn)對自織己的忠誠舅和信任。４.從不當互著客戶蕩詆毀第榴三者，投表現(xiàn)寬鋤容。５.火速且糟積極處章理產(chǎn)品送質(zhì)量問萬題和爭糕議問題盛，讓客戶感厭到意外辟。寧可做一舍元的現(xiàn)金開交易，不擾愿做一百政元的賒賬濾交易。銷售及時酸回款的重所要性1.加速公華司資金性流動，老防止資斧金凝固痕。2.減少壞帳礦和呆帳的衰產(chǎn)生。3.慎防公司難陷入不必竭要的債務看糾紛。4.減少公處司經(jīng)營抽風險。便于回籃款的六輛點做法1.售前對客擋戶的財務擴狀況進行賠考查和分救析2.合同中回瘦款條款要普明確3.內(nèi)部財務床制度要規(guī)眨范合理4.回款不單嗚是銷售員起個人的事5.要建立有躲關(guān)賒銷預陜警系統(tǒng)6.業(yè)績與泄回款掛畝鉤壞帳產(chǎn)生妙的原因1.長期只重店銷量不重只回款。2.催討不及悔時或缺乏性力度。3.財務制鹽度一片用混亂。4.業(yè)績考摧核不合數(shù)理?？蛻舯＊z有率指跟標的計孟算與分銹析１.保有率是張量化評估楚客戶維護組效果的指勒標，供管腫理者分析儀和決策用慕。２.保有率秧指標必滑須有專貢人負責拿統(tǒng)計和覺溝通。３.保有率廈的計算隆方法要恰明確和蜂統(tǒng)一。第三部分:電話訪橋談技巧一、突封破電話或訪談的茶心理障防礙四招1.快樂營訴銷法1）時刻保紋持快樂的危心態(tài)；2）時時覺神得能給客滅戶帶去快濫樂。2.心理暗轉(zhuǎn)示法1）語言捷上的心該理暗示型；2）畫面上全的心理暗擁示。比如，你略可以暗示驢自己：“俘與人打電拉話時，我防很放松、我很平壇靜?！?.壓力分增解法當很緊張誼時，深呼肝吸，然后芹想一些曾軋經(jīng)美好的皇事情，曾陜經(jīng)成功的事救情，這開時緊張臺情緒會普慢慢的億放松。4.良好的運自信心與客戶電龜話時充滿失信心，我翼一定可以腸，一定能堂說服客戶慮。（當然自信心僻是建立在合扎實的專兩業(yè)知識基盟礎上的）二、電呀話訪談統(tǒng)語言、李聲音、政語調(diào)要郊求1.大量使用洞平實、贊鋒美、關(guān)懷擱的語言1）多使捆用一些夕平實語甜言（但磁不單調(diào)夸枯燥）混；2）經(jīng)常士使用一代些贊美吧的語言曾（真誠湖而不虛淋偽);3）多使用品一些理解輝客戶、關(guān)聯(lián)懷客戶的瘋語言。2、提高糧聲音的日感染力對于電話端銷售人員跑來講，聲掠音就是本損錢，一接捏通電話，客戶首先朱聽到的就北是你的聲另音。1）滿懷熱矩忱和活力擱的說話；2）語調(diào)要憐經(jīng)常變化視，保持抑求揚頓挫；3）發(fā)音提要清晰牙，保證響字字說稈得清楚豆明白；4）調(diào)節(jié)覺說話音材量，盡兔量不要燥有尖叫折之聲；5）控制說遲話的速度喂。3、語調(diào)泳是衡量昂一個人捷心情的班晴雨表語調(diào)能易反映出嘉你說話鑒時的內(nèi)唐心世界拘，表露退你的情屢感和態(tài)度。1）語調(diào)有塌輕重緩急軋之分，但焰切勿過火響；2）控制蓋語調(diào)時刑，特別爆注意高鋼音部分灶的控制舟；3）完善付語調(diào)的宅最好辦干法是面讀帶笑容干的說話盛；三、電婚話營銷肢的環(huán)境倍控制1、以點它帶面，榮以一帶姐十，創(chuàng)矩造一個葛熱火朝尊天工作場所；只簡有每個電爺話銷售人貨員都動起臉來，才會士氣高漲績，環(huán)境熱唇烈而和諧久。2、動中有紙靜，不能批有其它的膜噪音干擾攻。四、聆聽穗客戶的需碎求最高明皺的溝通解過程不遼在于說叮得有多董精彩，縣而在于山聽得有辜多仔細。1、聆聽的暫基本要求1）專注構(gòu)；2）換位沈思考；3）接受鞏；4）對完硬整性負板責。2、聆聽潤的準則1）讓客戶活說，不要瓶隨便打斷社客戶的話區(qū)；2）不能右走神，聾要全神差貫注；3）不要怪假裝注照意，要陜真誠；4）要表明魔你認真在祝聽；5）要有黃耐心。3、通過客堂戶的聲音彈，判定客勸戶的購買金意愿有意向秧：1）聲音惑平緩，欣溫和，呆且有極愉大的耐濱心；2）詳細緞詢問項大目細節(jié)預；3）客戶將兇一些重要運的信息（橫例：聯(lián)系制方式、競克爭對手的情槽況等）零主動提繪供給你霞；4）很強寇烈的與賢你商談綠項目的欲價格；5）項目附蘭加值的詳煎細咨詢。五、客慕戶異議柏應對處到理基本名技巧處理異議亮是電話營勢銷中的中鮮心環(huán)節(jié)，婦在給客戶憐推薦過程中粥，特別是菌初次電話琴更是會遇精到諸多的沉抵觸與異議弓。處理異議貌的技巧:1、直接鴨反駁法技：根據(jù)翅較明顯甲的事實掏與理由浙直接否定客戶的鞠異議；2、間接處篩理法：根責據(jù)有關(guān)事阻實間接否撇定客戶的活異議；3、將計就騰計法：直纖接利用客位戶異議進好行轉(zhuǎn)化而握處理客戶的異界議；4、反問法來：通過對罩客戶提問約來處理異誼議；5、補償歷法：對啄客戶的確異議實臂行補償看；6、視而不磚見法：有凈意不理睬總客戶的異斬議；7、預防法肯：事先預熄測客戶的查異議，并蔥提出解決剪方案；第四部磚分：雙傳贏的銷縮慧售談判糖技巧采購決策浴影響群分妨析企業(yè)進行煌一項重要侮的采購決固策一般不喇會為單個人，通罩常為一呆個群體娃。1、采購垃人員2、工程丑技術(shù)人卵員3、品管扶人員4、管理層跑甚至企業(yè)職老總5、其他俗不確定蘭人員談判基本螞策略分析談判的要領(lǐng)是通過談判傳雙方進行懲適當讓步拔，以達成共端識，從倆而解決雙方系間爭議性峽較大的問鞋題，而非普通事紅務性問題進肉行合作奮。策略騙以下幾成種１、進攻蛋性策略２、保守壇性策略３、妥掛協(xié)性策音略４、雙贏甜策略客戶談判棋三階段第一階段色：談判前桌的準備第二階焦段：談航判過程喚中的控媽制第三階段考：談判后討的跟進大客戶醋談判三傾要領(lǐng)１、談孝判時不草卑不亢２、讓客躲戶感覺到栗沒他的訂枯金公司照辭樣能運轉(zhuǎn)把，但同時也伍讓他感覺守到我們非偽常重視他３、自朱信、沉鑄穩(wěn)、注拐重禮節(jié)曲和細節(jié)底牌亮出艦時機：主飾談判手妥川善掌控聆聽是一軌種智慧：在客戶棟談判和悅?cè)藛T溝嫩通過程急中，聆火聽對讓侍你掌握蔑到更多律對你價燈值的信鑰息，讓圾你的下缺一步行鞏動更有沫成效，舊會聆聽規(guī)是一種搶智慧。營銷教說練十大盈聆聽技棋巧：1、聆聽時剝不要講話2、允許對挨方講話3、專注甚用心地洪聽4、清除讓趕你分心之六事5、設身島處地6、回應積不反應7、不同曉意的觀挪點要慢柜點講出8、維持目渴光的接觸9、忍耐10、再次拌提醒不蠅要講話營銷教輛練如何伏讓客戶享愿意聽１、談盛話前理棉清思路羨，要講基述內(nèi)容州簡單明聯(lián)了２、不要演用行話來濕顯示專業(yè)兼和權(quán)威３、自然鐵、真誠、榴幽默感４、禮喊貌、熱緩心、有掛激情５、說俱到一定銷要做到６、尊外重客戶漸，少講遭多聽第五部內(nèi)分：Ｉ根Ｔ營銷糕實戰(zhàn)IT營銷的優(yōu)燙勢1、營銷放成本及捷媒體制適作成本你較低2、傳播鋼快、直寄接且覆草蓋面廣3、大多酸數(shù)采購績會利用IT渠道尋找伴供應商4、通過門郵戶網(wǎng)站、診專業(yè)網(wǎng)站夢、客戶網(wǎng)曬站尋找信土息IT營銷基哭本方式1、公司及灘產(chǎn)品介紹漁網(wǎng)站2、在門樣戶網(wǎng)站誼推廣3、關(guān)鍵解詞推廣遵及網(wǎng)站糞優(yōu)化4、友情馳連接5、在線咨雄詢IT關(guān)鍵字推斑廣方式１、站在溝客戶角度勁分析并確友定關(guān)鍵詞２、從地摔域與行業(yè)孕相關(guān)角度撫確定關(guān)鍵渡詞３、系統(tǒng)潔性整理并縫確定為一玻套關(guān)鍵詞晝清單４、選擇茫合適的推覺廣商投放５、為節(jié)書約成本可父做地域和寺時段的限俊定６、不撈斷關(guān)注濃推廣效罵果，及尊時修改蜘或補充雪關(guān)鍵詞７、持之胃以恒，公鞠司的品牌維將得到提扎升網(wǎng)絡關(guān)鍵逢詞推廣是IT營銷當霉中的重郵要手法,直接有效跨，應用得糖當，有時修立竿見影蘭。注意點訪如下：IT營銷五葉大關(guān)鍵1、網(wǎng)站結(jié)芒構(gòu)明了，達重點突出憑產(chǎn)品相關(guān)毀信息2、系統(tǒng)肝地進行撤推廣和家優(yōu)化，炒注意點呢面結(jié)合3、專人負劣責網(wǎng)絡推飼廣工作4、公司網(wǎng)獵站信息應反不斷更新5、高層熊必須重煮視和支悅持此工什作廣州天馬高爾夫球車廣東省著名商標

天馬集團專業(yè)生產(chǎn)電動旅游觀光車,電動高爾夫球車等系列產(chǎn)品.廣東省著名商標,技術(shù)先進,設施完善,產(chǎn)品遠銷海外!咨詢熱線:020-879839023798070113926130058眾為興數(shù)控交流伺服電機驅(qū)動器研發(fā)生產(chǎn)基地

專業(yè)生產(chǎn)QS系列交流伺服電機驅(qū)動器,高速大扭矩,低功耗,平穩(wěn)性好,低噪音,低震動,高精度,擁有以運動控制卡,步進/伺服電機驅(qū)動器,數(shù)控第三篇日銷售管理拜篇第一部贈分公銷售業(yè)嘩績考核感與團隊惠建設PET教練技笛術(shù)法Prof送itab姑ilit殿y——利潤Eff侮ect組ive際nes核s—奏—效益Tur哈nov夸er——業(yè)績小結(jié):1、任何商擱業(yè)機構(gòu)在碌運營中都伸離不開Ｐ弓、Ｅ、Ｔ２、管度理者在揚管理活央動中要重及時排忍除干擾往，辨清越方向３、企梯業(yè)在經(jīng)挪營必須怎是贏利遲的，否豆則失去喬意義。竭只要在室合法框額架下追求贏高利，管交理都要最能理解擁和支持４、檢驗劑一切管理謀活動是否徒有成效，供最終標準趙為Ｐ、Ｅ么、Ｔ，不耀要把管理精揚力放在腎無端的棉爭議當象中沒有得到里訂單不是寶一件丟臉坑的事情，娃但不警清楚為什宇么沒有得呢到訂單則析是丟臉的示事情瓦。銷售業(yè)績順考核目的1、獎勤罰問懶，建立興以業(yè)績?yōu)楣蠈虻男ы斅饰幕?、更好辜地激勵攀和活化主銷售團照隊3、更好地若完成公司汪的銷售目盼標4、更好留系住銷售人腥員考核方遍式1、對銷售遇團隊通常奮以量化考陰核為主，細定性考核吩為輔。2、協(xié)調(diào)盆好個人牌業(yè)績與釣團隊業(yè)律績的關(guān)紗系，以哄防個人領(lǐng)不顧團隊利益目，走向誤魂區(qū)。銷售業(yè)垮績考核張六大硬院指標1、營業(yè)閱額2、營銷費謠用3、回道款4、利雞潤5、銷售增刑長6、客戶流虜失五定一礎掛：定區(qū)域掌、定任開務、定榨人員、演定產(chǎn)品遍、定費松用。收入跟芒業(yè)績掛滋鉤。團隊建設個四步驟第一步：緞團隊組建第二步：團沾隊文化剪形成第三步：斑團隊成員伍間的磨合嬌與包容第四步艘：團隊怨良性運反行團隊協(xié)針作成就世成功！塑造強帝有力的宜團隊文源化A．一個緞統(tǒng)一B．三個應認同C．一流職未業(yè)理念的鼠塑造活躍型7領(lǐng)袖型8疑惑型6理智型59平和型1完美型2助人型3成就型4自我型九型性格格模型Hele職nPa跌lmer詢&D海ave己Dani譽el制度是團底隊建設的花基礎1、制度順制定的究必要性2、制度哄執(zhí)行的吩重要性3、冷制度伙和熱管理4、沒有年制度，殊團隊容匪易一盤澇散砂銷售主黃管實用釀領(lǐng)導藝叫術(shù)團隊建設教練技術(shù)認識到彼管理的夠科學性掏與藝術(shù)雀性與下屬保遷持適當距秧離銷售經(jīng)墨理的八藏大箴言1、親者力間2、仁費者心半3、嚴者脹師返4紙、練者達徒5、畝隱者勝轟6、樂鐵者得爹7、正者井直陜8宋、圓者濟第二部撕分銷沉售人員蓋管理FEB侮C教練技劣術(shù)法Ｆ——Fa倆ster更快E——E槍asie撤r更容易Ｂ——B沒igg籌er更大C——C衰heap善er更省錢FEB古C的益處：１、任樹何一個痰流程和擋方法建現(xiàn)立，必晌須FEB脹C，以尋找垮到最佳流程僑。２、FEBC是管理者李必須建立舅的經(jīng)濟原過則。３、評定玩一個方案星的四個角績度。４、是bra別ins炊tor胖m中要加入去的元素。銷售人員蛾管理常見原的問題銷售人員悼懶散疲憊銷售人員系帶著客戶跨亂跑銷售隊伍“雞肋”充斥好人招旱不來，跑能人留宿不住銷售業(yè)逢績動蕩屈不穩(wěn)人力招聘褲特別提醒一個員工純的底薪和胃基本福利框，基本只纖占公司對疾這個員工活投入成本攝的四分之便一到六分頃之一。——杜拉克從杜拉克危的管理思乓想，我們炎再聯(lián)想增界加一個新籃人還有何垮成本看漏勁了或未曾拼發(fā)現(xiàn)？請求思考后列倆出。建立銷參售人員付的有效甲招聘流解程是確禮保銷售朽健康運撇作重要環(huán)節(jié)著。用人正抄確理念——德與才無德無才姥無德途有才有德無才女有德爪有才人員招聘戴教練技巧人員招壩聘教練姐技巧注重面談遠，正式面魚談前你需廚做好兩點處：１、你遷已仔細視閱讀過內(nèi)應聘者跪相關(guān)簡在歷材料２、你已蟲計劃好了總提問相關(guān)景問題教練式著招聘員毫工，必街須注意易以下五鞏點１、應聘扇者是誠實肥可信，人切品已沒問扇題，而且噴心態(tài)端正２、對方巨有足夠的才能力勝任擾工作，能析有客觀數(shù)折據(jù)應證３、對叛方的性索格是否讓切合工刺作要求４、對方縣是否有能慮力從過去梨的經(jīng)驗當漠中自省及攏總結(jié)一些浸經(jīng)驗，并淋善于從過去所繡學習到的蠅一些經(jīng)驗裁應用到新不環(huán)境中。５、對方慎是否有發(fā)認展?jié)摿︿N售人員哲招聘銷售人鉛員聘用足：最好蠢的不一炒定最合史適，最泳合適的捉才是最好的。面試考查威的四個方醫(yī)向：1、經(jīng)歷切引合要求2、發(fā)展脅階段切促合要求3、期望切領(lǐng)合要求4、性格切熱合要求銷售人懲員的潛朝力分析在人品沒禮有問題時泊，必須具榮備如下潛煎質(zhì)1、敢于口挑戰(zhàn)困魚難2、有不服昂輸?shù)木?、執(zhí)行力薦強，行動音迅速，性衡格干練和貧果斷4、積極槽心態(tài)，諷充滿激攔情5、時間欄觀念強應當警惕撒招收的五背類人1、曾經(jīng)輝碰煌、念念勒不忘2、歷經(jīng)江炭湖闖蕩、考深味世態(tài)孝炎涼3、內(nèi)心壓鍛抑、行為釣反差4、經(jīng)驗甚歪少，勁頭卸甚高5、帶著以備前公司的它客戶檔案提示：顫請神容少易，送植神難經(jīng)驗主輔義害死會人啊！換??！銷售員放退下過去的勒經(jīng)驗，重斃新再接受伙培訓。銷售人員鍵的培訓人所表必現(xiàn)出來靠的能力草，只相拼當于冰碎山露出玩水面的衣部分，芒任何一襯個有潛烈力的銷城售員，蘭公司要鉤通人力急資源途師徑進行似開發(fā)。羨培訓是吧潛能開音發(fā)最效律的手段摔。據(jù)美季國生產(chǎn)旬力促進蘭統(tǒng)計，攪通過培草訓可以饑提高22.綿4%的生產(chǎn)燦力。１、崗要前基本換教育２、在梨崗經(jīng)常販性教育３、真正便塑造學習橋型組織銷售人員純費用控制場三辦法費用進稍行控制均可提高州公司利辟潤，可覽預防腐擴敗現(xiàn)象描，建立渴一個健田康高效僵的營銷應團隊。費用的控亡制以預防劉為主。1、制定費逗用標準，允并依標準昨?qū)嵤﹫箐N2、加強滑財務審脆計，及巷時公布阿和曝光該，對違脫規(guī)者從嚴從快處介理，以抵藥制制不良潮風氣漫延3、費用與來收入掛鉤教練區(qū)跨分能力(Di鋒ffe巧ren平tia劫lA刪bil戰(zhàn)ity留)D川FA法教練區(qū)分鄭能力是教崗練型管理舟者必備的牲能力，分還四大基本恥范疇:第一、區(qū)榮分什么是坐事實與演脫繹，以便割正確決策1、看到的距不一定就未是事實2、親耳聽責到的不一蜓定是事實3、說出來綁的不一定夢是事實4、不能因捧其人而廢谷其言，不據(jù)能因其言墓而廢其人第二：滋區(qū)分不按同的人改，以便介分開對橫等待第三：區(qū)鑼分不同的白問題，以噸便徹底解昏決第四：區(qū)咳分事件的四關(guān)鍵與次宰要，以便悉重點管理GE應用區(qū)分堪教練技術(shù)衫區(qū)分為A、B、C三類Ａ類員址工——能夠突出控地完成任崖務，極大譽程度地發(fā)爆揮自身的潛能，占腸２０％的芽比例Ｂ類員戚工——能完成特任務，豪但不是欣很優(yōu)秀購，占７塌０％的扮比例Ｃ類員工——這部分人翁是不能完泊成任務，悄潛能遠沒揀開發(fā)，占１０％潤的比例Hai秀er管理責任還區(qū)分：出凈了問題，撒管理者承礎擔８０％纖的責任，醫(yī)員工承擔盒２０％的技責任。教練區(qū)譽分法應賊用于其舅他領(lǐng)域１、客戶丙群區(qū)分２、供旗應商區(qū)桐分３、質(zhì)量范管理問題泡區(qū)分４、材金料占資荷金成本泄區(qū)分周期型銷杏售模式管宜理重點?控制銷妹售過程庭中的關(guān)綢鍵點?發(fā)掘銷烤售人員搜的個性悠和創(chuàng)造綱力?要求相憤對穩(wěn)定侄的團隊?整體配合頓，協(xié)同作制戰(zhàn)頻率型銷蝦售模式管稱理重點?強調(diào)銷售燃過程標準鏡化?強調(diào)細短節(jié)，規(guī)嫩范銷售屑行為?創(chuàng)造強殿勢激勵晝氛圍?強調(diào)內(nèi)姜部競爭類，優(yōu)勝句劣汰競爭性薪頃酬模型為銷售槳員設計烘薪酬通裁常會考拳慮三個乓因素?銷售管理陷模式?市場運作爪策略?內(nèi)、外浙工資環(huán)炒境競爭性卡薪酬構(gòu)裝成單元薪酬=底薪+業(yè)績提成+綜合獎構(gòu)勵對于薪古酬,對公司棕和員工嶼都是較蛙敏感的梅話題,許多人都不愿紡意提，但脫許多問題腳的根源就繡在薪資，忍對于薪酬的設機計，不渴能草率湯，一定存要尊重債客觀規(guī)搖律辦事被，認真嚴謹共地進行廚規(guī)范，特以便從糧根本上腸持久地遞激勵銷誼售員。不同銷售紗模式對應過工資設置提示：獎憤要獎得心幻玉動，罰要法罰得心痛降低優(yōu)秀只業(yè)務員流燦失的六點躁做法？１、在劃本部門灣內(nèi)建立谷以業(yè)績屈為導向狐的考核水體系２、注重將溝通、交娛流及對話蹦，信息暢攻通３、科咬學地設政置薪酬白體系４、加強冊和重視團華隊建設及陣培訓５、在片尊重的攀基礎上臥，構(gòu)建混共同的贊愿景６、信老任他，鑼不要過集分提防餅。打開籠門冷，讓鳥兒腥飛走。把自由還它給鳥籠。——非馬狼愛上羊如何應在對狂傲姓自大銷瘦售人員兩？如何應用吉教練法激載勵銷售人洞員銷售人魔員激勵蛋的原則1、物質(zhì)小獎勵與精咐神獎勵相虛結(jié)合原則2、按委需激勵堡原則3、民直主公正風原則4、獎脂勵與懲蕉罰相結(jié)嘴合原則銷售人興員激勵的基賭本理論1、馬斯洛渾的需求層投次理論2、赫茲別典格的雙因旅素理論3、期望理算論和公平顫理論人人都需側(cè)要贊美，預你我都不剛例外?！獊啿暮?林肯一句贊夢美的話杏能當我舒十年的扒口糧?！R克.吐溫◆贊美楊和表揚員教工的技巧銷售主管抄在工作中貨一定要學總會贊美和船表揚，這督是最常見酒和最基本象的激勵方難式，運用織贊美和表蓬揚一定要矩講究一些技巧。1、贊美白和表揚弦是一種餓不需要遮成本的基激勵方重法。2、贊美和靈表揚員工怎遵循的原瞇則a、公開左表揚b、真誠表它揚c、恰如其期分銷售工克作計劃劣通常分計三種月工作計葡劃周工作計火劃日工作島日志日期姓名所在部門當日工作內(nèi)容記錄當日訪客情況記錄當日主要問題點業(yè)務員竹日工作甩日志業(yè)務員周工作計劃表本周工作

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業(yè)務員月濟工作計劃伶表年余月制定：凳審士核：六日期：謝謝參如加！祝您成辣功！9、靜夜四擠無鄰，荒樂居舊業(yè)貧緊。。4月-2皺34月-允23Fri崇day份,A闖pri漠l2潤8,疫202律310、雨中黃窩葉樹，燈拐下白頭人順。。16:骨24:謊0716:版24:干0716:稈244/2訂8/2榴023燥4:居24:搭07笨PM11、以我獨壯沈久，愧母君相見頻草。。4月-2奶316:酸24:份0716:獵24Apr-玻2328-盲Apr昂-2312、故人櫻江海別飯，幾度雜隔山川牲。。16:2草4:0816:2傍4:0816:跟24Frid壇ay,正Apri韻l28尿,20泉2313、乍見倡翻疑夢筐，相悲拿各問年壁。。4月-雅234月-疾2316:2慮4:0816:2直4:08Apri徐l28宅,20墳2314、他鄉(xiāng)生嘆白發(fā)，舊喂國見青山畏。。28謠四月挖202膽34:2章4:0缸8下竭午16:蟻24:縮慧084月-浙2315、比不了問得就不比孫，得不到翠的就不要薦。。。四月珍234:2雕4下箭午4月-2敞316:2毀4Apr恐il奮28,交20棒2316、行動出砌成果，工魯作出財富胖。。2023眠/4/2車816測:24:狂0816:2震4:0828鋒Apr騾il鄭202午317、做前，扔