營業(yè)員銷售技巧

分享人：徐濤督導(dǎo)銷售營業(yè)技巧springroseinthiswaytoday第一頁，共三十一頁。課程目錄銷售的理念和心態(tài)01消費(fèi)者的心理和行為02常見的銷售方法03導(dǎo)購流程六部曲04第二頁，共三十一頁。銷售業(yè)績=客戶質(zhì)量×客戶量×成交率。銷售是一種概率游戲，遵行大數(shù)法則銷售理念銷售活動(dòng)是一個(gè)過程，重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生！君子如水，隨圓就方+組合銷售第三頁，共三十一頁。調(diào)整心態(tài)學(xué)會(huì)利用注意力轉(zhuǎn)移法將注意力集中到開心事發(fā)掘工作中令人愉悅的提高工作效率順逆自如順境——不放松！逆境——不放棄！改變自己不能改變環(huán)境，就改變自己教師沒法去適應(yīng)每一個(gè)學(xué)生只有每一個(gè)學(xué)生去適應(yīng)老師工作環(huán)境

習(xí)慣工作所帶來的順境：福氣，淡然處之習(xí)慣工作所帶來的逆境：正常，坦然處之能夠快速平衡自己的心態(tài)：銷售心態(tài)第四頁，共三十一頁。感激鄙視我的人，因?yàn)樗ぐl(fā)了我的斗志！感激投訴我的人，因?yàn)樗嵝蚜宋业牟蛔?！感激遺棄我的人，因?yàn)樗虝?huì)了我該獨(dú)立！感激拒絕我的人，因?yàn)樗ゾ毩宋业男膽B(tài)！感激欺騙我的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了我的智慧！感激生命中的貴人，因?yàn)樗A了我的靈魂！督導(dǎo)下店和銷售中對(duì)待客戶的心理銷售心態(tài)第五頁，共三十一頁。

有一家賣瓜子的小店生意特別火，其它同類商家怎么也比不上，該店老板說“其實(shí)，我們家瓜子除了味道獨(dú)特以外，在經(jīng)營方面還有一小技巧，就是在稱份量時(shí)，別人家總是先抓一大把，稱的時(shí)候再把多的拿掉；而我們家總是先估計(jì)得差不多，然后再添一點(diǎn)。這“添一點(diǎn)”的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉”的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而“添點(diǎn)”，則讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以樂于登門。—你發(fā)現(xiàn)了什么銷售故事：添一點(diǎn)消費(fèi)者心理第六頁，共三十一頁。顧客所購買產(chǎn)品的真正含義顧客在購買使用產(chǎn)品時(shí)享受的一切服務(wù)產(chǎn)品使用價(jià)值產(chǎn)品的附加價(jià)值（如品牌）消費(fèi)者心理第七頁，共三十一頁。感性型理性型謹(jǐn)慎型粗放型不同類型的客戶心理不同類型的客戶，有不同的心理狀態(tài)，針對(duì)特定的心理進(jìn)行專業(yè)的話術(shù)攻克，迅速破冰并且拉近與客戶之間的距離，最終幫助顧客選擇產(chǎn)品同時(shí)果斷成交。消費(fèi)者心理求新型實(shí)惠型品質(zhì)型戀舊型隨便型第八頁，共三十一頁。服裝產(chǎn)品內(nèi)在特性品牌獨(dú)特內(nèi)涵和價(jià)值先進(jìn)的生產(chǎn)加工工藝厚重文化積淀的風(fēng)格審美情趣的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)符合人體的型號(hào)造型優(yōu)質(zhì)面料和新型材料環(huán)保健康的服裝材料

…………消費(fèi)者心理第九頁，共三十一頁。無準(zhǔn)備沒有明確偏好服裝里頭沒學(xué)問消費(fèi)者行為然而客戶的情況呢突擊性貨比三家服裝里頭沒學(xué)問隨便看看第十頁，共三十一頁。購買服裝的關(guān)鍵動(dòng)作分析顧客的動(dòng)作考察點(diǎn)思考面推薦語從遠(yuǎn)處走到跟前功能/風(fēng)格款項(xiàng)/匹配獨(dú)特設(shè)計(jì)/古典美/現(xiàn)代美在面前左右端詳款式/顏色/面料/尺寸美感/協(xié)調(diào)深沉/活潑/淡雅/純樸/奢華用手觸摸面輔料質(zhì)量/厚薄/類型/檔次手感/舒適度/強(qiáng)度/綠色環(huán)保等打開/看細(xì)節(jié)特征配件/工藝質(zhì)量/舒適/方便做工精細(xì)/細(xì)節(jié)講究/突出品質(zhì)感11消費(fèi)者行為第十一頁，共三十一頁。

消費(fèi)者購買決策消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容

1.為什么買？即購買目的或購買動(dòng)機(jī)2.買什么？即確定購買對(duì)象3.為誰買和由誰買?即確定消費(fèi)者和購買者4.什么價(jià)格買?即確定購買價(jià)位5.買多少？即確定購買數(shù)量6.何時(shí)買?即確定購買時(shí)間7.在哪里買即確定購買地點(diǎn)8.如何買？即以什么方式購買12消費(fèi)者行為第十二頁，共三十一頁。01040302Step01Step02Step04Step03視覺營銷技術(shù)店面布置給人以視覺沖擊感顧問式銷售方法問句引導(dǎo)客戶進(jìn)行選擇和成交體驗(yàn)式銷售方法單擊此處添加您的編輯文字標(biāo)題，您的團(tuán)隊(duì)名稱，您的公司名稱常見的集中銷售方法銷售方法第十三頁，共三十一頁。

視覺營銷（商品陳列）技術(shù)顧客越來越多地靠自己的眼睛去思考和選擇，缺乏專業(yè)知識(shí)的銷售員說服不了具有購買主張的顧客，傳統(tǒng)的營銷方式正受到前所未有的挑戰(zhàn)。而視覺營銷的出現(xiàn)，既可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷方式的缺失，同時(shí)也促進(jìn)著整個(gè)營銷服務(wù)質(zhì)量的提高。視覺營銷就是向潛在的消費(fèi)者在最好條件下，包括硬件和軟件兩方面，展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到銷售的目的。相比銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品推薦的主動(dòng)營銷，視覺營銷又可以稱為無聲的銷售語言。14銷售方法第十四頁，共三十一頁。視覺營銷技術(shù)視覺營銷所起的作用，不僅僅發(fā)生在顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，在店內(nèi)的整個(gè)營銷過程中，它都在默默地發(fā)揮其作用。引人入勝的陳列吸引人們進(jìn)入展廳、引起他們的注意、激發(fā)購買欲望，并促使他們購買。面對(duì)顧客，可以采用“無聲”的誘導(dǎo)方式去說服顧客。在營銷的某些特定的環(huán)節(jié)中，它具有其他銷售方式不可比擬的優(yōu)勢。15銷售方法第十五頁，共三十一頁。顧問式銷售——隨便看看打破堅(jiān)冰：沒關(guān)系，買東西是要多看看。不過，美女，我真的很想向您介紹玫瑰春天最新款的….沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買都無所謂，您可以了解一下這一款，(用輕松的語氣來減輕顧客心理壓力）16銷售方法第十六頁，共三十一頁?？偨Y(jié)：銷售到底要做什么？主動(dòng)引導(dǎo)顧客回答問題—目的是讓顧客解除戒備心理，迅速參與到銷售的氛圍中來；同時(shí)了解他基本情況，以利于下一步針對(duì)性推薦。比如：請(qǐng)問您家里在裝修嗎？沒有壓力的提問。適當(dāng)贊美顧客—如果我們多問顧客，他就有壓迫感，所以每問2個(gè)問題后就要贊美或者認(rèn)同一下顧客。目的是緩解顧客壓抑感，使談話更順暢。主動(dòng)推薦并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品—真誠而興奮地引導(dǎo)顧客參與演示，同時(shí)一定要自信并且要有肢體手勢動(dòng)作配合，體現(xiàn)出是在替顧客在考慮適當(dāng)時(shí)候成交—積極主動(dòng)幫助顧客下決心銷售方法第十七頁，共三十一頁。Text5、促成交易6、跟進(jìn)售后4、異議處理2、需求分析1、接觸客戶3、商品介紹銷售流程的六部曲18銷售方法第十八頁，共三十一頁。留住顧客，獲取信任

顧客到了店內(nèi)，停留的時(shí)間越長就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。

因?yàn)榈椒b商店來的顧客，一般都有需求或潛在需求，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。

抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長，對(duì)企業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多，選擇的可能性就越大。

19銷售方法第十九頁，共三十一頁。1、真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的用語，讓顧客心情舒暢。2、對(duì)于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時(shí)間呆在店內(nèi)；

3、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，最好能說服顧客試穿。（要掌握好勸說顧客試穿的技巧）留住顧客，獲取信任20銷售方法第二十頁，共三十一頁。1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的產(chǎn)品的知識(shí)以及選購的標(biāo)準(zhǔn)3、利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語言、語氣語調(diào)等，誠懇與客戶交流，從感情上獲取顧客的信任4、講產(chǎn)品的內(nèi)外優(yōu)點(diǎn)，講使用常識(shí)（簡單明了）留住顧客，獲取信任5、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意21銷售方法第二十一頁，共三十一頁。需求分析品味品味：高端、一般、較低文化品味、高雅型、通俗型、實(shí)用性定位價(jià)格定位：什么價(jià)格幅度風(fēng)格定位：喜歡哪類風(fēng)格、面輔料、款式、顏色的方位生活：休閑便裝工作：嚴(yán)謹(jǐn)正裝一體整體需求的概況22銷售方法第二十二頁，共三十一頁。二、詢問一、察言觀色年齡；服飾；關(guān)注的價(jià)位、品類、樣式；談吐交通工具……購買的品類關(guān)注點(diǎn)在哪哪些疑慮選擇性發(fā)問特殊需求……準(zhǔn)確掌握顧客的需求23銷售方法第二十三頁，共三十一頁。商品介紹商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢一定要結(jié)合客戶的需求；方法：體驗(yàn)式導(dǎo)購、實(shí)驗(yàn)法、案例法，客戶需求層次商品介紹的重點(diǎn)基本要求安全、環(huán)保、功能、保障要求品牌、服務(wù)、信譽(yù)自我實(shí)現(xiàn)被尊重、體現(xiàn)身份、地位、權(quán)力的象征24銷售方法第二十四頁，共三十一頁。異議處理異議的分類：價(jià)格問題、質(zhì)量問題、服裝尺寸、款式材質(zhì)等問題、對(duì)公司品牌不了解、不喜歡導(dǎo)購員……異議處理的原則：認(rèn)同、反問、引導(dǎo)處理異議的注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)技巧：胸有成竹用心聆聽勿與客戶爭論善于總結(jié)25銷售方法第二十五頁，共三十一頁。真假異議：真假異議的原因分析真異議：不需要，不滿意，偏見（道聽途說）。假異議：為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)好處、故意挑刺；為了探明實(shí)情，避免賣方隱瞞或欺騙為了獲取更多的信息，來證明自己的選擇是正確的顧客不接受的是導(dǎo)購員、而不是產(chǎn)品。（自我檢討吧）隱藏的異議：不把真的異議表現(xiàn)出來，而是提出各種“真假異議”，借此假象達(dá)成隱藏真實(shí)的異議26銷售方法第二十六頁，共三十一頁。價(jià)格異議處理的方法聲東擊西---轉(zhuǎn)移法顧客談價(jià)格，我們永遠(yuǎn)不要談價(jià)格，只談兩個(gè)字：價(jià)值。價(jià)格轉(zhuǎn)移法又叫“聲東擊西”是指我們把客戶從價(jià)格引導(dǎo)到價(jià)值上來價(jià)格談判---取舍法談判就是交換，顧客要我們減低價(jià)格或者要折扣，但也要有一個(gè)要求，這就是取舍，讓后讓顧客自己去選擇間接拒絕--否定法我們開始要附和顧客的異議，然后采用合一架構(gòu)的方法委婉的說“不”搶占先機(jī)---搶先法銷售人員要善于總結(jié)異議，事先將異議提出來，針對(duì)這些異議組織

一套完整的講解方案，

并且給顧客說明。有待補(bǔ)充27銷售方法第二十七頁，共三十一頁。產(chǎn)品異議處理的方法忽略法有些異議無非是拒絕的借口，對(duì)這類異議我們可以采取忽略法處理，即不要把顧客的話當(dāng)真。轉(zhuǎn)化法轉(zhuǎn)化法就是把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為有點(diǎn)，利用顧客的反對(duì)意見自身來處理，顧客的意見是雙重屬性的，既是障礙也是機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移法就是轉(zhuǎn)換話題，顧客談到我們的缺點(diǎn)時(shí)，當(dāng)這個(gè)缺點(diǎn)無法轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)時(shí)，就采用轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到優(yōu)點(diǎn)上去（必須真實(shí)）解釋法當(dāng)顧客提出的異議是一個(gè)事實(shí)。忽略不了，轉(zhuǎn)化不了，轉(zhuǎn)移不了時(shí)，就要采用解釋法。解釋后給出答案；因?yàn)椤?所以……不要直接給出答案拒接以下回答：會(huì)脫色嗎？答：不會(huì)道歉法一句對(duì)不起，非常抱歉有時(shí)能立刻消除一大半異議。要持有勇于承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度，在顧客面前承認(rèn)錯(cuò)誤誤會(huì)得到顧客的體諒，再大的異議都可以情感化的解決28銷售方法第二十八頁，共三十一頁。異議處理的其他方法轉(zhuǎn)折處理法跟據(jù)事實(shí)，理由否定顧客意見，但要注意語氣，不能讓客戶敢到難堪，讓他承認(rèn)你說的（但不是讓他否認(rèn)自己）以優(yōu)補(bǔ)劣法又叫補(bǔ)償法，如果顧客的反對(duì)意見的確切中產(chǎn)品或者公司所提供的服務(wù)的缺陷，千萬不要回避或者直接否定，明智的辦法是肯定相關(guān)的缺陷然后淡化處理，用優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償或抵消缺陷委婉處理法在回答問題是必須經(jīng)過考慮，在沒有考慮好怎樣回答顧客的問題時(shí)，可用委婉的語氣把對(duì)方的問題重復(fù)一遍，這能增取多些時(shí)間思考，還能削減對(duì)方的氣勢。但只能削減，不能想著改變，否則會(huì)讓顧客以為你歪曲他的意見合并意見法將顧客的幾種意見匯總為一個(gè)意見，或把意見集中在一個(gè)時(shí)間內(nèi)討論，削弱減少顧客對(duì)各個(gè)意見的專注，盡量引導(dǎo)顧客在一些小問題上糾纏，而不是讓他停留在大問題里糾纏不清反駁法根據(jù)事實(shí)直接否定顧客，理論上講這種方法盡可能避免，這方法容易使氣氛僵化，不友好。讓顧客產(chǎn)生敵對(duì)的心理冷處理法對(duì)不影響成交的反對(duì)意見，最好不要反駁，可不用理睬。哪怕是顧客在抱怨我們的競爭對(duì)手。更不要參與詆毀顧客異議千差萬別，隨時(shí)都有可能出現(xiàn)一個(gè)你很難預(yù)料的，根據(jù)不同的實(shí)際情況，我們可以采取以下備用方法來應(yīng)對(duì)各種顧客的異議29銷售方法第二十九頁，共三十一頁。謝謝您的觀看THANKYOUFORYOURWATCH匯報(bào)人：徐濤第三十頁，共三十一頁。內(nèi)容總結(jié)分享人：徐濤。springroseinthiswaytoday。銷售業(yè)績=客戶質(zhì)量×客戶量×成交率。君子如