某咨詢深圳航空品牌戰(zhàn)略規(guī)劃報告產(chǎn)品組合及營

Documentnumber1打造一流民族航空品牌，助力深圳航空的戰(zhàn)略發(fā)展

深圳航空有限責(zé)任公司品牌戰(zhàn)略規(guī)劃報告

羅蘭?貝格國際管理咨詢公司

深圳，2023年5月10日Documentnumber2E. 產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷組合設(shè)計(jì)Documentnumber3為了配合深航客運(yùn)品牌建設(shè)，羅蘭?貝格建議深航建立以產(chǎn)品線品牌為核心，以產(chǎn)品品牌為實(shí)現(xiàn)，以服務(wù)鏈各環(huán)節(jié)品牌為支撐的品牌體系架構(gòu)深航客運(yùn)品牌基礎(chǔ)架構(gòu)資料來源：羅蘭?貝格分析深航

客運(yùn)品牌產(chǎn)品品牌1功能品牌1核心客戶產(chǎn)品線基礎(chǔ)客戶產(chǎn)品線產(chǎn)品品牌2產(chǎn)品品牌……功能品牌2功能品牌3功能品牌4功能品牌……深航客運(yùn)業(yè)務(wù)品牌深航客運(yùn)業(yè)務(wù)品牌統(tǒng)領(lǐng)各產(chǎn)品線品牌，并利用產(chǎn)品線品牌建設(shè)支撐深航客運(yùn)品牌產(chǎn)品線品牌各產(chǎn)品線品牌針對不同的目標(biāo)客戶群體而設(shè)置，其作用是滿足不同的消費(fèi)需求，相應(yīng)其價值訴求產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌是對產(chǎn)品線品牌價值的具體化，是整合服務(wù)鏈后形成的實(shí)體化產(chǎn)品的品牌服務(wù)鏈和功能品牌服務(wù)鏈和功能品牌是服務(wù)鏈各單獨(dú)環(huán)節(jié)的品牌，它們是用來構(gòu)建產(chǎn)品的基本元素Documentnumber4結(jié)合深航的目標(biāo)人群定位，羅蘭?貝格建議深航重點(diǎn)建設(shè)針對“公務(wù)艙”以及“高頻高價”用戶的產(chǎn)品線“尚”和“雅”，并以“尊”、“適”、“明”作為高中平檔次產(chǎn)品的品牌深航客運(yùn)品牌架構(gòu)資料來源：羅蘭?貝格分析深航客運(yùn)業(yè)務(wù)品牌深航客運(yùn)業(yè)務(wù)品牌統(tǒng)領(lǐng)各產(chǎn)品線品牌，并利用產(chǎn)品線品牌建設(shè)支撐深航客運(yùn)品牌產(chǎn)品線品牌設(shè)立“尚”產(chǎn)品線品牌來服務(wù)公務(wù)艙用戶設(shè)立“雅”產(chǎn)品線品牌來服務(wù)高頻高價用戶產(chǎn)品品牌設(shè)立“尚尊”公務(wù)艙產(chǎn)品，作為頂級公務(wù)艙產(chǎn)品品牌設(shè)立“雅尊”經(jīng)濟(jì)艙產(chǎn)品作為深航頂級經(jīng)濟(jì)艙產(chǎn)品品牌服務(wù)鏈和功能品牌各服務(wù)環(huán)節(jié)的品牌作為產(chǎn)品品牌的支撐深航客運(yùn)“尚尊”公務(wù)艙95080“尚”公務(wù)艙產(chǎn)品線“雅”高頻新貴產(chǎn)品線“雅尊”經(jīng)濟(jì)艙……白手套…….…………Documentnumber5近期產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)是打通服務(wù)鏈各環(huán)節(jié)的服務(wù)鏈產(chǎn)品創(chuàng)新，長期來看，服務(wù)鏈各環(huán)節(jié)的主動創(chuàng)新是支撐整體創(chuàng)新的基石深航產(chǎn)品創(chuàng)新的指導(dǎo)原則和路徑資料來源：羅蘭?貝格分析服務(wù)鏈產(chǎn)品創(chuàng)新A服務(wù)鏈環(huán)節(jié)創(chuàng)新B08-09年重點(diǎn)以服務(wù)鏈產(chǎn)品創(chuàng)新為核心支撐服務(wù)鏈產(chǎn)品創(chuàng)新充分利用現(xiàn)有創(chuàng)新成果培養(yǎng)具備整個服務(wù)鏈相關(guān)知識的人力資源以“369”戰(zhàn)略和品牌建設(shè)為依據(jù)整合服務(wù)鏈各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新成果加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的協(xié)同與配合形成能夠?yàn)榭蛻籼峁┓?wù)鏈整合與延伸價值的產(chǎn)品10-11年重點(diǎn)功能創(chuàng)新與整合創(chuàng)新并重功能創(chuàng)新和整合創(chuàng)新并重建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程和產(chǎn)品重點(diǎn)建設(shè)對整個服務(wù)鏈起控制作用的服務(wù)環(huán)節(jié)品牌，如“95080”等持續(xù)性的環(huán)節(jié)創(chuàng)新實(shí)踐調(diào)整產(chǎn)品線布局和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求的更為精細(xì)化的表達(dá)2012年后重點(diǎn)形成完整的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品牌架構(gòu)服務(wù)鏈環(huán)節(jié)創(chuàng)新根據(jù)服務(wù)鏈各環(huán)節(jié)創(chuàng)新能力和市場認(rèn)知度的差異有選擇的建設(shè)服務(wù)鏈環(huán)節(jié)品牌服務(wù)鏈環(huán)節(jié)的不斷創(chuàng)新成為支撐服務(wù)鏈產(chǎn)品創(chuàng)新的基石形成具有市場競爭力的，針對核心用戶群體的服務(wù)鏈產(chǎn)品線和產(chǎn)品線品牌成為推動產(chǎn)品創(chuàng)新的重要動力Documentnumber6針對一般的產(chǎn)品策劃,也需要從顧客出行體驗(yàn)的各個接觸點(diǎn)出發(fā),圍繞服務(wù)和質(zhì)量的價值元素,提高客戶滿意度機(jī)票信息查詢機(jī)票訂購到達(dá)機(jī)場登機(jī)前服務(wù)艙位和座椅商務(wù)設(shè)施娛樂設(shè)施餐食空乘及其它服務(wù)離港服務(wù)評論針對一般的產(chǎn)品策劃,也需要考慮顧客出行體驗(yàn)的各個接觸點(diǎn),以提高客戶滿意度主要圍繞服務(wù)和質(zhì)量,對產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)建議由營銷部提出設(shè)計(jì),客服中心推進(jìn)和監(jiān)督,品牌管理中心總體協(xié)調(diào)顧客出行體驗(yàn)接觸點(diǎn)Documentnumber7產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷4P分析資料來源：羅蘭?貝格分析營銷4P定價RMB￥4產(chǎn)品1營銷傳播2渠道網(wǎng)絡(luò)3Documentnumber8資料來源：羅蘭?貝格分析1) 包括地服部、空乘部、配餐部、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃部、銷售部品牌項(xiàng)目小組按照“產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷組合”關(guān)鍵流程的規(guī)定，采用流程穿越的方式與各有關(guān)部門協(xié)作完成新產(chǎn)品的研發(fā)依據(jù)發(fā)起創(chuàng)意立項(xiàng)審批啟動設(shè)計(jì)初選測試確定審批設(shè)計(jì)品牌管理中心品牌項(xiàng)目經(jīng)理營銷部產(chǎn)品策劃負(fù)責(zé)人營銷系統(tǒng)其他部門1)客服中心品牌管理中心

調(diào)研專員營銷部/發(fā)改辦領(lǐng)導(dǎo)品牌戰(zhàn)略委員會年度營銷方案參與人員到位/項(xiàng)目計(jì)劃/人員分工/啟動項(xiàng)目進(jìn)入產(chǎn)品上市方案制訂流程修改并確定新產(chǎn)品方案領(lǐng)導(dǎo)要求參與討論，給予參與部門和人員組成建議審批審批新航線開通服務(wù)鏈產(chǎn)品設(shè)計(jì)的協(xié)同辦公參與參與參與領(lǐng)導(dǎo)要求基于投資收益分析、技術(shù)可行性分析等，對設(shè)計(jì)方案進(jìn)行初步篩選制訂新產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)審批組織各部門啟動項(xiàng)目組織協(xié)調(diào)各部門

產(chǎn)品初選競品分析/信息創(chuàng)意庫討論NYNNNYYY提交立項(xiàng)書,確定預(yù)算,人員,時間,目標(biāo)等提出新產(chǎn)品調(diào)研需求討論新產(chǎn)品創(chuàng)意在各個環(huán)節(jié)的體現(xiàn)，完成新產(chǎn)品的初步設(shè)計(jì)審批設(shè)計(jì)/執(zhí)行消費(fèi)者調(diào)研組織協(xié)調(diào)各部門

產(chǎn)品的研發(fā)Documentnumber9品牌項(xiàng)目小組按照“產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷組合”關(guān)鍵流程的規(guī)定，采用流程穿越的方式與各有關(guān)部門協(xié)作完成新產(chǎn)品的研發(fā)參與部門及人員發(fā)改辦客服中心營銷部銷售部地面服務(wù)部維修工程部配餐部乘務(wù)部培訓(xùn)部深航品牌項(xiàng)目組全體成員羅蘭?貝格深航品牌項(xiàng)目組全體人員………案頭研究和座談會研究各航空公司的產(chǎn)品創(chuàng)新最佳實(shí)踐新航國泰、港龍維珍國航、上航、聯(lián)航目標(biāo)客戶群行為研究深航現(xiàn)有創(chuàng)意庫梳理共梳理2005年來營銷部門提供的各種類型營銷項(xiàng)目52個初步形成了針對11個服務(wù)點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新點(diǎn)70個召開座談會2場接觸點(diǎn)創(chuàng)新座談會創(chuàng)新綜合評估座談會研究和研討重點(diǎn)標(biāo)桿航空公司的創(chuàng)新管理和成果艙位設(shè)置服務(wù)規(guī)范硬件設(shè)施細(xì)節(jié)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新與市場推廣關(guān)鍵流程穿越服務(wù)鏈所涉及環(huán)節(jié)對創(chuàng)新項(xiàng)目的評估品牌核心價值元素<定制><個人效率><科技>現(xiàn)有能力支持程度實(shí)現(xiàn)所需要的時間對消費(fèi)者的吸引力實(shí)現(xiàn)所需要的成本主要成果對標(biāo)桿企業(yè)創(chuàng)新實(shí)踐的梳理新航的”行政經(jīng)濟(jì)艙“聯(lián)航的”超值經(jīng)濟(jì)艙“其它航空公司的服務(wù)環(huán)節(jié)創(chuàng)新形成深航的產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)意庫對創(chuàng)意庫進(jìn)行了初步評估完成新產(chǎn)品的初步設(shè)計(jì)及后續(xù)行動計(jì)劃新產(chǎn)品研發(fā)的工作情況匯總資料來源：羅蘭?貝格Documentnumber10羅蘭?貝格和深航專家從吸引力和實(shí)現(xiàn)難度兩個維度針對“機(jī)票信息查詢”接觸點(diǎn)創(chuàng)意進(jìn)行了量化評估機(jī)票信息查詢環(huán)節(jié)評估結(jié)果資料來源：深航專家座談；羅蘭?貝格分析專屬柜臺和人員首問負(fù)責(zé)，全程代辦**專用電話查詢通道PDA嵌入軟件查詢在“機(jī)票信息查詢”接觸點(diǎn)上：吸引力1)實(shí)現(xiàn)難度2)1)綜合了品牌價值訴求、現(xiàn)有能力、消費(fèi)者需求度等因素2)綜合了實(shí)現(xiàn)需要的時間、實(shí)現(xiàn)成本等因素7.0均線均線A中期發(fā)展項(xiàng)目在PDA或手機(jī)上開發(fā)嵌入式航班信息查詢系統(tǒng)針對特定旅客和產(chǎn)品的專用的電話、網(wǎng)絡(luò)、短信查詢系統(tǒng)建立首問負(fù)責(zé)制，為核心旅客提供出行全程協(xié)助B速贏項(xiàng)目在物理網(wǎng)點(diǎn)為核心旅客建立專屬查詢柜臺和人員ABCDDocumentnumber11羅蘭?貝格和深航專家從吸引力和實(shí)現(xiàn)難度兩個維度針對“機(jī)票訂購”接觸點(diǎn)創(chuàng)意進(jìn)行了量化評估機(jī)票訂購環(huán)節(jié)評估結(jié)果資料來源：深航專家座談；羅蘭?貝格分析短信通知航班信息增強(qiáng)票哥形象紙票限時投遞預(yù)留優(yōu)質(zhì)座位專用票夾短信通知機(jī)票預(yù)定信息行程單按需投遞實(shí)現(xiàn)難度2)1)綜合了品牌價值訴求、現(xiàn)有能力、消費(fèi)者需求度等因素2)綜合了實(shí)現(xiàn)需要的時間、實(shí)現(xiàn)成本等因素5.0均線均線在“機(jī)票訂購”接觸點(diǎn)上：吸引力1)A中期發(fā)展項(xiàng)目利用短信告知消費(fèi)者登機(jī)口、已出票量、航班延誤和變更信息B速贏項(xiàng)目短信確認(rèn)機(jī)票預(yù)定信息為核心旅客、高頻平價旅客提供預(yù)留前排、緊急出口座位的服務(wù)C近期發(fā)展項(xiàng)目提升票哥形象、形成專業(yè)服務(wù)流程加速紙票限時送票上門時限設(shè)計(jì)核心旅客多用途、時尚票夾提供行程單按需投遞ABCDDocumentnumber12羅蘭?貝格和深航專家從吸引力和實(shí)現(xiàn)難度兩個維度針對“到達(dá)機(jī)場”接觸點(diǎn)創(chuàng)意進(jìn)行了量化評估到達(dá)機(jī)場環(huán)節(jié)評估結(jié)果資料來源：深航專家座談；羅蘭?貝格分析*機(jī)場專線上門接機(jī)行李車到車服務(wù)代客理車*司乘人員業(yè)務(wù)規(guī)范實(shí)現(xiàn)難度2)1)綜合了品牌價值訴求、現(xiàn)有能力、消費(fèi)者需求度等因素2)綜合了實(shí)現(xiàn)需要的時間、實(shí)現(xiàn)成本等因素6.0均線均線在“到達(dá)機(jī)場”接觸點(diǎn)上：吸引力1)A中期發(fā)展項(xiàng)目VIP用戶使用A6、帕薩特等車輛上門接機(jī)為核心和高頻平價用戶提供方便的機(jī)場專線接機(jī)服務(wù)為核心客戶提供泊車、洗車、將車送到指定地點(diǎn)的服務(wù)提供行李全旅程“免操心”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)門－門服務(wù)C近期發(fā)展項(xiàng)目幫助核心旅客提取和托運(yùn)行李進(jìn)一步提升現(xiàn)有司乘人員業(yè)務(wù)熟練程度和職業(yè)形象ABCDDocumentnumber13羅蘭?貝格和深航專家從吸引力和實(shí)現(xiàn)難度兩個維度針對“登機(jī)前服務(wù)”接觸點(diǎn)創(chuàng)意進(jìn)行了量化評估登機(jī)前服務(wù)環(huán)節(jié)評估結(jié)果資料來源：深航專家座談；羅蘭?貝格分析航班延誤信息通報延誤時協(xié)助簽轉(zhuǎn)專人代辦行李行李先上先下綠色通道貴賓候機(jī)室特色服務(wù)“白手套”更多免費(fèi)行李專用行李牌實(shí)現(xiàn)難度2)1)綜合了品牌價值訴求、現(xiàn)有能力、消費(fèi)者需求度等因素2)綜合了實(shí)現(xiàn)需要的時間、實(shí)現(xiàn)成本等因素均線均線6.5在“登機(jī)前服務(wù)”接觸點(diǎn)上：吸引力1)A中期發(fā)展項(xiàng)目在貴賓候機(jī)室有選擇開展室內(nèi)高爾夫、水療，皮膚護(hù)理，電玩等服務(wù)實(shí)時提供航班延誤信息和處理進(jìn)程B速贏項(xiàng)目為核心旅客提供安檢綠色通道飛機(jī)延誤時為旅客提供簽轉(zhuǎn)和行李代辦服務(wù)C近期發(fā)展項(xiàng)目為核心旅客提供更多免費(fèi)行李，行李專人代辦，和行李先上先下服務(wù)為核心旅客提供專用的行李牌和識別牌，便于服務(wù)提供進(jìn)一步增強(qiáng)“白手套”服務(wù)內(nèi)容的豐富程度ABCDDocumentnumber14羅蘭?貝格和深航專家從吸引力和實(shí)現(xiàn)難度兩個維度針對“座椅和艙位設(shè)施”接觸點(diǎn)創(chuàng)意進(jìn)行了量化評估座椅和艙位設(shè)施環(huán)節(jié)評估結(jié)果資料來源：深航專家座談；羅蘭?貝格分析*私密空間空氣凈化增加艙位隔斷優(yōu)質(zhì)臥具實(shí)現(xiàn)難度2)1)綜合了品牌價值訴求、現(xiàn)有能力、消費(fèi)者需求度等因素2)綜合了實(shí)現(xiàn)需要的時間、實(shí)現(xiàn)成本等因素7.0均線均線在“座椅和艙位設(shè)施”接觸點(diǎn)上：吸引力1)A中期發(fā)展項(xiàng)目為兩艙客戶提供按摩座椅，為高頻平價旅客提供按摩器為兩艙旅客提供具有私密性的座椅結(jié)構(gòu)增加空氣清新和凈化裝置在飛機(jī)上引入新艙位和隔斷C近期發(fā)展項(xiàng)目為核心旅客提供優(yōu)質(zhì)臥具，如枕頭、優(yōu)質(zhì)羊毛毯、更好的座椅靠墊等ABCDDocumentnumber15羅蘭?貝格和深航專家從吸引力和實(shí)現(xiàn)難度兩個維度針對“商務(wù)設(shè)施”接觸點(diǎn)創(chuàng)意進(jìn)行了量化評估商務(wù)設(shè)施環(huán)節(jié)評估結(jié)果資料來源：深航專家座談；羅蘭?貝格分析****座椅電腦*打電話實(shí)現(xiàn)難度2)1)綜合了品牌價值訴求、現(xiàn)有能力、消費(fèi)者需求度等因素2)綜合了實(shí)現(xiàn)需要的時間、實(shí)現(xiàn)成本等因素7.5均線均線在“商務(wù)設(shè)施”接觸點(diǎn)上：吸引力1)A中期發(fā)展項(xiàng)目通過引入新型飛機(jī)提供插座、座椅背掛電腦等裝備通過改造現(xiàn)有機(jī)型提供電話、上網(wǎng)、傳真、打印等商務(wù)服務(wù)B速贏項(xiàng)目為核心客戶和高頻平價客戶全面提供眼罩、頭枕等設(shè)施ABCDDocumentnumber16羅蘭?貝格和深航專家從吸引力和實(shí)現(xiàn)難度兩個維度針對“娛樂設(shè)施”接觸點(diǎn)創(chuàng)意進(jìn)行了量化評估娛樂設(shè)施環(huán)節(jié)評估結(jié)果資料來源：深航專家座談；羅蘭?貝格分析***院線合作新片首映贈閱高端讀物贈閱上榜圖書實(shí)現(xiàn)難度2)1)綜合了品牌價值訴求、現(xiàn)有能力、消費(fèi)者需求度等因素2)綜合了實(shí)現(xiàn)需要的時間、實(shí)現(xiàn)成本等因素均線均線6.5在“娛樂設(shè)施”接觸點(diǎn)上：吸引力1)A中期發(fā)展項(xiàng)目通過引入新飛機(jī)提供電影點(diǎn)播，音樂點(diǎn)播，互動游戲等服務(wù)內(nèi)容通過與院線合作，提供集中放映型的新片片花、新片首映、大片播放等服務(wù)B速贏項(xiàng)目為核心用戶贈閱《哈佛商業(yè)評論》《華爾街日報》《財經(jīng)》《國家地理》《瑞麗》等高端政經(jīng)、時尚類雜志和圖書零售企業(yè)合作，為高頻平價旅客贈送最新上榜圖書ABCDDocumentnumber17羅蘭?貝格和深航專家從吸引力和實(shí)現(xiàn)難度兩個維度針對“餐食”接觸點(diǎn)創(chuàng)意進(jìn)行了量化評估餐食環(huán)節(jié)評估結(jié)果資料來源：深航專家座談；羅蘭?貝格分析*高檔酒水記錄飲食習(xí)慣按需提供地方特色餐食開放廚房實(shí)現(xiàn)難度2)5.5均線均線1)綜合了品牌價值訴求、現(xiàn)有能力、消費(fèi)者需求度等因素2)綜合了實(shí)現(xiàn)需要的時間、實(shí)現(xiàn)成本等因素在“餐食”接觸點(diǎn)上：吸引力1)A中期發(fā)展項(xiàng)目為核心客戶提供開放式廚房服務(wù)記錄客戶飲食習(xí)慣，按需提供餐飲在不同的航段提供具有航段特色的美食B速贏項(xiàng)目為公務(wù)艙用戶提供國內(nèi)外名酒C近期發(fā)展項(xiàng)目和著名餐飲連鎖企業(yè)或大廚，如俏江南等合作，提供名廚主理餐食為公務(wù)艙用戶提供高檔餐具ABCD*Documentnumber18羅蘭?貝格和深航專家從吸引力和實(shí)現(xiàn)難度兩個維度針對“空乘和其它服務(wù)”接觸點(diǎn)創(chuàng)意進(jìn)行了量化評估空乘及其它服務(wù)環(huán)節(jié)評估結(jié)果資料來源：深航專家座談；羅蘭?貝格分析*機(jī)上化妝品座椅留名名稱服務(wù)空乘人員更豐富服飾實(shí)現(xiàn)難度2)6.0均線均線1)綜合了品牌價值訴求、現(xiàn)有能力、消費(fèi)者需求度等因素2)綜合了實(shí)現(xiàn)需要的時間、實(shí)現(xiàn)成本等因素在“空乘和其它服務(wù)”接觸點(diǎn)上：吸引力1)A中期發(fā)展項(xiàng)目為旅客提供高性價比的免稅品B速贏項(xiàng)目提供名稱服務(wù)在座椅上加上銘牌，注明曾乘坐過該座位的著名旅客；或者拍賣座椅的冠名權(quán)C近期發(fā)展項(xiàng)目與知名化妝品公司合作，為核心女乘客提供名牌化妝品空乘人員服飾根據(jù)艙位有更鮮明的變化ABCDDocumentnumber19羅蘭?貝格和深航專家從吸引力和實(shí)現(xiàn)難度兩個維度針對“離港服務(wù)”接觸點(diǎn)創(chuàng)意進(jìn)行了量化評估離港服務(wù)環(huán)節(jié)評估結(jié)果資料來源：深航專家座談；羅蘭?貝格分析告之行李提取地*代辦行李提取*安全短信失物投遞協(xié)助預(yù)定酒店約車服務(wù)實(shí)現(xiàn)難度2)6.0均線均線1)綜合了品牌價值訴求、現(xiàn)有能力、消費(fèi)者需求度等因素2)綜合了實(shí)現(xiàn)需要的時間、實(shí)現(xiàn)成本等因素在“離港服務(wù)”接觸點(diǎn)上：吸引力1)A中期發(fā)展項(xiàng)目代辦行李提取B速贏項(xiàng)目提供提前約車，行李上車服務(wù)在核心客戶出現(xiàn)錢包丟失等緊急情況下提供救援服務(wù)C近期發(fā)展項(xiàng)目提前告知旅客行李提取地點(diǎn)專人引導(dǎo)旅客出港向核心客戶家屬發(fā)送平安短信協(xié)助旅客優(yōu)惠預(yù)定酒店提供旅客遺失物品投遞服務(wù)ABCDDoc三ume三nt三num三ber20羅蘭?貝格建三議深航三依托兩三艙改造三后所形三成的硬三件優(yōu)勢三，打造三“尚尊三”高端三公務(wù)艙三產(chǎn)品，三全面支三撐<定制><個人效三率><科技>的品牌三內(nèi)涵產(chǎn)品名價位宣傳口三號產(chǎn)品演三進(jìn)路徑產(chǎn)品發(fā)三展目標(biāo)產(chǎn)品形三象特點(diǎn)目標(biāo)用三戶特點(diǎn)銷售渠三道營銷策三略“尚尊三”高于普三通頭等三艙票價如私人三公務(wù)機(jī)三般尊貴短期內(nèi)三以非飛三機(jī)硬件三設(shè)施更三新的項(xiàng)三目為產(chǎn)三品賣點(diǎn)中期通三過飛機(jī)三硬件提三升提升三產(chǎn)品內(nèi)三涵，同三時將原三有產(chǎn)品三改名降三價，更三深刻覆三蓋消費(fèi)三人群成為國三內(nèi)航線三最尊貴三、高效三和體貼三的公務(wù)三艙產(chǎn)品三品牌極致尊三崇的飛三行體驗(yàn)每一個三細(xì)節(jié)都三體現(xiàn)了三乘客的三與眾不三同的尊三貴和體三貼為旅客三節(jié)約每三一分鐘三都是我三們的目三標(biāo)頂尖科三技彰顯三您的特三質(zhì)更加關(guān)三注<定制>、<個人效三率>、<科技>等價值三訴求中年男三性，收三入水平三很高，三私企或三外企高三層管理三者，從三事管理三、財務(wù)三、技術(shù)三等工作看重準(zhǔn)三點(diǎn)、直三飛與其它三高端汽三車、化三妝品、三商場、三餐飲等三品牌開三展聯(lián)合營三銷采用邀請式三營銷的方式三低成本三切入消三費(fèi)者社三交圈采取直三郵、樓三宇電視三等定向傳三播營銷方三式專有的電話三、網(wǎng)絡(luò)三、物理三網(wǎng)點(diǎn)銷三售渠道與銀行、三商場、三劇院等場所三合作銷三售專人負(fù)三責(zé)產(chǎn)品的三全生命三周期管三理單獨(dú)的三渠道考三核政策三和指標(biāo)資料來三源：深三航專家三座談；三羅蘭?貝格分三析產(chǎn)品亮三點(diǎn)和賣三點(diǎn)門到門的全旅三程尊崇三服務(wù)180度平躺座三椅，機(jī)上電三話享用擁三有室內(nèi)高三爾夫、三水療皮三膚護(hù)理的貴賓三休息室刻有姓三名的青三花瓷餐具＋銀餐具《哈佛商三業(yè)評論》、《EL三LE》、GUC三CI化妝品贈送Doc三ume三nt三num三ber21“尚尊三”高端三公務(wù)艙三產(chǎn)品的三設(shè)計(jì)使三得用戶三在服務(wù)三的各個三接觸點(diǎn)三都能夠三切身體三驗(yàn)到“三極致尊三崇的飛三行體驗(yàn)三”這一三產(chǎn)品品三牌主題資料來三源：深三航專家三座談；三羅蘭?貝格分三析“尚尊”三產(chǎn)品各三服務(wù)接三觸點(diǎn)說三明機(jī)票信息查詢在物理網(wǎng)點(diǎn)專人負(fù)責(zé)代辦全旅程出行事務(wù)安排機(jī)票訂購票哥儀容整潔大方，機(jī)票限時送抵到達(dá)機(jī)場專用VIP車輛（A6）上門迎侯，司乘人員儀容整潔大方行李全程代辦客戶如自己開車，代客理車登機(jī)前服務(wù)貴賓候機(jī)室享用模擬高爾夫，水療，皮膚護(hù)理等服務(wù)艙位和座椅180度平躺座椅私密空間優(yōu)質(zhì)的臥具按摩器具VIP銘牌服務(wù)座椅上用不同的顏色標(biāo)識商務(wù)設(shè)施機(jī)上電話打印、傳真服務(wù)娛樂設(shè)施贈閱《哈佛商業(yè)評論》、《華爾街日報》、《瑞麗》等政經(jīng)、時尚雜志餐食與深圳著名餐廳聯(lián)手提供名廚主理餐食刻有姓名的青花瓷餐具＋銀餐具空乘及其它服務(wù)名稱服務(wù)空乘人員差異化服飾提供名牌化妝品使用離港服務(wù)VIP車輛提前等候行李上車Doc三ume三nt三num三ber22羅蘭?貝格建三議深航三針對高三頻高價三旅客，三打造“三雅尊”三高端經(jīng)三濟(jì)艙產(chǎn)三品，為三其提供三超越經(jīng)三濟(jì)艙的三超值產(chǎn)三品和服三務(wù)產(chǎn)品名價位宣傳口三號產(chǎn)品演三進(jìn)路徑產(chǎn)品發(fā)三展目標(biāo)產(chǎn)品形三象特點(diǎn)目標(biāo)用三戶特點(diǎn)銷售渠三道營銷策三略“雅尊三”經(jīng)濟(jì)艙三全價票三略高非一般三的體驗(yàn)短期內(nèi)三可以以三現(xiàn)有經(jīng)三濟(jì)艙艙三位加活三動拉簾三的方式中長期三考慮增三加介于三經(jīng)濟(jì)艙三和公務(wù)三艙之間三的特殊三艙段成為高三頻高價三商務(wù)旅三客的出三行首選三產(chǎn)品品三牌經(jīng)濟(jì)艙三的頂級三作品為商務(wù)三人士量三身定做快捷周三到的服三務(wù)銜接觸手可三及的頂三尖技術(shù)三支持更加關(guān)三注<科技>、<個人效三率>、<追求>、<安逸>等價值三訴求中年男三性，收三入水平三很高，三受教育三程度很三高的外三企中層三，從事三銷售和三技術(shù)等三工作看重直三飛、準(zhǔn)三點(diǎn)、安三全等要三素與其它三高端汽三車、化三妝品、三商場、三餐飲等三品牌開三展聯(lián)合營三銷文體活三動贊助三類型的公關(guān)活三動專有的電話三、網(wǎng)絡(luò)三、物理三網(wǎng)點(diǎn)銷三售通道三或?qū)T與寫字樓、銀行、三酒店、三購物場三所合作銷售資料來三源：深三航專家三座談；三羅蘭?貝格分三析產(chǎn)品亮三點(diǎn)和賣三點(diǎn)快捷的機(jī)場三到達(dá)、三行李運(yùn)三送和過三關(guān)服務(wù)貴賓休三息室基礎(chǔ)服三務(wù)名廚主三理的特色三餐食常旅客三積分消三費(fèi)機(jī)上電三話《哈佛商三業(yè)評論》、《瑞麗》等政經(jīng)三雜志贈送Doc三ume三nt三num三ber23“雅尊三”高端三經(jīng)濟(jì)艙三產(chǎn)品的三設(shè)計(jì)使三得用戶三在服務(wù)三的各個三接觸點(diǎn)三都能夠三切身體三驗(yàn)到“三非一般三的飛行三體驗(yàn)”三這一產(chǎn)三品品牌三主題資料來三源：深三航專家三座談；三羅蘭?貝格分三析“雅尊”三產(chǎn)品各三服務(wù)接三觸點(diǎn)說三明機(jī)票信息查詢專用網(wǎng)絡(luò)、電話查詢通道物理網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)專員機(jī)票訂購短信確認(rèn)機(jī)票信息短信通知登機(jī)口信息、航班延誤和調(diào)整信息到達(dá)機(jī)場免費(fèi)乘坐機(jī)場專線車上值機(jī)、行李代辦通過贈送代金券、額外積分的方式“報銷”出租車費(fèi)優(yōu)惠代客理車登機(jī)前服務(wù)享受貴賓候機(jī)室基本服務(wù)綠色安檢通道行李代辦更多免費(fèi)行李艙位和座椅短期內(nèi)可以以現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)艙艙位加活動拉簾的方式后期可以考慮設(shè)置專有固定艙位按摩器具商務(wù)設(shè)施常旅客積分消費(fèi)機(jī)上電話打印服務(wù)眼罩、頭枕娛樂設(shè)施贈閱《哈佛商業(yè)評論》、《華爾街日報》、《ELLE》等政經(jīng)、時尚雜志餐食與深圳著名餐廳聯(lián)手提供名廚主理餐食空乘及其它服務(wù)提供名牌化妝品使用常旅客積分抵扣奢侈品價格離港服務(wù)約車服務(wù)Doc三ume三nt三num三ber24產(chǎn)品研三發(fā)和市三場營銷4P分析資料來三源：羅三蘭?貝格分三析營銷4P定價RMB￥4產(chǎn)品1營銷傳三播2渠道網(wǎng)三絡(luò)3Doc三ume三nt三num三ber25新產(chǎn)品三全生命三周期的三營銷可三以分為三四個階三段，每三階段具三有差異三化的營三銷任務(wù)三和重點(diǎn)三營銷方三式資料來三源：羅三蘭?貝格分三析預(yù)熱期上市初三期成長期成熟期上市前三個月上市開始到半年上市后半年到一年上市后第二年起時間1234短時期內(nèi)盡可能提高知曉度，提升購買預(yù)期利用事件營銷維持持續(xù)的新聞熱點(diǎn)利用一定規(guī)模商業(yè)廣告，廣泛提升產(chǎn)品知名度提升品牌偏好度，吸引消費(fèi)者主動詢問、購買通過賣點(diǎn)大規(guī)模宣傳，重點(diǎn)打造偏好度促進(jìn)重點(diǎn)市場銷量增長配合產(chǎn)品改造提升，掀階段性營銷小高潮通過贊助及忠誠度打造，深入滲透品牌形象營銷目的提供媒體、商務(wù)人士體驗(yàn)之旅，以專業(yè)人士評論影響公眾認(rèn)知成本較低，富有創(chuàng)造性的“病毒營銷”創(chuàng)新性事件營銷，如對于“市長獎”企業(yè)負(fù)責(zé)人獎勵機(jī)票，并伴以軟文宣傳大規(guī)模商業(yè)廣告主打形象目標(biāo)客戶定向傳播，如路牌、樓宇、機(jī)場針對目標(biāo)客戶的定向營銷，如直郵、電郵、電話開展“邀請式”營銷樹立典型消費(fèi)者形象傳播產(chǎn)品主要賣點(diǎn)贊助與產(chǎn)品形象相符的文體活動贈送特色禮品等促銷活動完善產(chǎn)品系列布局，擴(kuò)大價格覆蓋范圍打造忠誠度圍繞CSI指標(biāo)提升服務(wù)組織常旅客俱樂部重點(diǎn)營銷方式知曉度和上鏡率電話、網(wǎng)站、網(wǎng)點(diǎn)訪問量知曉度和上鏡率重點(diǎn)區(qū)域銷售轉(zhuǎn)化率、銷售量重點(diǎn)區(qū)域銷售轉(zhuǎn)化率，銷量客戶滿意度銷量、銷售轉(zhuǎn)化率客戶滿意度和流失率俱樂部人數(shù)和流失率檢測指標(biāo)Doc三ume三nt三num三ber26與競爭三對手相三比，深三航的短三板在于三較低的三品牌知三名度和三購買率三，新產(chǎn)三品上市三營銷組三合應(yīng)重三點(diǎn)加強(qiáng)三宣傳覆三蓋以及三提升產(chǎn)三品南航喜歡的三人中多三少人購三買？知道的三人中多三少人喜三歡？提示知三曉同等基三數(shù)的100個消費(fèi)三者深航品三牌資產(chǎn)三對比[每千人三知曉度三、美譽(yù)三度和購三買率]資料來三源：消三費(fèi)者調(diào)三研，羅三蘭貝格三分析無提示三知曉國航知名度=81%美譽(yù)度=47%購買率=63%知名度=42%知名度=95%美譽(yù)度=59%購買率=40%知名度=62%東航知名度=89%美譽(yù)度=47%購買率=46%知名度=57%海航知名度=79%美譽(yù)度=30%購買率=22%知名度=38%深航知名度=69%美譽(yù)度=62%購買率=40%知名度=23%上航知名度=72%美譽(yù)度=56%購買率=22%知名度=22%喜歡的三人中多三少人購三買？知道的三人中多三少人喜三歡？提示知三曉同等基三數(shù)的100個消費(fèi)三者無提示三知曉Doc三ume三nt三num三ber27媒體和三專業(yè)人三士體驗(yàn)三活動是三新產(chǎn)品三上市前三慣常采三用的方三式，這三一常用三的營銷三方式能三否取得三成功取三決于活三動的特三色性和三準(zhǔn)備的三周密性活動原三則活動建三議媒體和三專業(yè)人三士體驗(yàn)三通過少三量資源三投入獲三得專業(yè)三人士的三權(quán)威評三價，實(shí)三現(xiàn)以小博三大、引三導(dǎo)輿論的作用由于媒三體和專三業(yè)人士三體驗(yàn)越三來越多三的成為三新產(chǎn)品三上市前三慣常采三用的營三銷方式三，活動三是否具三有突出特三色成為成三功的關(guān)三鍵要素三之一活動過三程避免三單純的三乘機(jī)體三驗(yàn)，通三過一些三特色活三動體現(xiàn)產(chǎn)品賣三點(diǎn)例如”三青花瓷三器點(diǎn)評三“，”三深航VIP客戶名三錄“，三”美輪三美奐“三化妝品三介紹等三方式向三消費(fèi)者三介紹機(jī)三上服務(wù)選擇機(jī)三況良好三，乘務(wù)三人員經(jīng)三驗(yàn)豐富三，時間三相對較三長的航三線進(jìn)行對專業(yè)三人士可三能提出三的產(chǎn)品三弱點(diǎn)準(zhǔn)三備好應(yīng)三對回答三方式，三注重危機(jī)管三理組織具三有鮮明特色主三題的體驗(yàn)三活動，三主題與深航三品牌<定制><個人效三率><科技>等價值三訴求相三契合試駕過三程中除三整體介三紹賣點(diǎn)三外，還三可以通三過富有文三化特色三的方式宣傳賣三點(diǎn)在活動三前，按三照統(tǒng)一三的危機(jī)三管理和三敏感問三題回答三材料對三現(xiàn)場人三員進(jìn)行培訓(xùn)資料來三源：羅三蘭?貝格分三析1體驗(yàn)式三營銷Doc三ume三nt三num三ber28考慮到三深航品三牌在知三曉度方三面偏弱三的現(xiàn)狀三，深航三可以在三新產(chǎn)品三上市營三銷過程三中采用三聯(lián)合營三銷實(shí)現(xiàn)三“借力三打力”活動原三則活動建三議為了促三進(jìn)深航三母品牌三和各產(chǎn)三品線品三牌的相三互借力三，聯(lián)合三營銷是三一種可三行的營三銷方式以深圳三航空的三名義贊三助國內(nèi)三著名的三商務(wù)節(jié)三目，如《對話》，《波士堂》等深航品三牌與各三產(chǎn)品線三品牌聯(lián)三合營銷三可以有效利三用有限三的營銷三資源，實(shí)現(xiàn)三傘品牌三和各產(chǎn)三品線品三牌多重三營銷目三的深航品三牌與產(chǎn)三品線品三牌聯(lián)合三營銷可三以形成優(yōu)勢互三補(bǔ)效果，深航三品牌支三持產(chǎn)品三線品牌三，強(qiáng)勢三產(chǎn)品線三品牌托三權(quán)深航三品牌與商務(wù)合三作伙伴進(jìn)行聯(lián)三合營銷三，可以三在產(chǎn)品三線品牌三相對弱三勢時實(shí)三現(xiàn)接力與汽車三制造商三合作，三提供某三品牌汽三車做為VIP車輛，三為其提三供車輛三銷售宣三傳向信用三卡、大三型商場三會員提三供產(chǎn)品三體驗(yàn)或三抽獎獎三項(xiàng)以深航三、公務(wù)三艙產(chǎn)品三線品牌三為共同三營銷對三象進(jìn)行聯(lián)合營三銷宣傳深三航的品三牌定位，提升三深航品三牌知名三度，為三各產(chǎn)品三線品牌三形成有三力支撐通過與三商務(wù)合三作伙伴三開展產(chǎn)三品試用三、共享三網(wǎng)點(diǎn)等三方式開三展深入三合作資料來三源：羅三蘭?貝格分三析1聯(lián)合營三銷Doc三ume三nt三num三ber29事件營三銷配以三充分的三軟文媒三體宣傳三，也可三以獲得三較好的三營銷效三果，維三持營銷三熱度，三但成功三與否很三大程度三取決于三創(chuàng)意的三特色性活動原三則活動建三議事件營三銷是結(jié)三合事件三組織與三軟文宣三傳形成放大效三應(yīng)的營三銷方式，近年三來逐漸三成為制三造市場三熱點(diǎn)的三特殊營三銷方式事件營三銷往往伴三隨著一三定的贊三助或支三持活動，資源三的投入三彈性較三大，成三功與否三很大程三度上取三決于事三件本身三的創(chuàng)意三特色和三影響力深航可三以考慮三為獲得三“市長三獎”、三“功勛三企業(yè)家三”稱號三的群體三或個人三提供高三端產(chǎn)品三的體驗(yàn)三之旅營銷事三件的選三擇需要與產(chǎn)品三的目標(biāo)三消費(fèi)群三的價值三觀，及三產(chǎn)品本三身的感三性價值三訴求相三貼近與廣告三公司及三公關(guān)公三司合作三，圍繞品三牌定位，進(jìn)行三具體的三事件內(nèi)三容創(chuàng)意邀請具三有影響三力的記三者，通三過軟文三宣傳，放大事三件本身三的影響三力可視情三形多次三組織不三同的事三件并伴三以宣傳三，保持話三題的熱三度資料來三源：羅三蘭?貝格分三析1事件營三銷Doc三ume三nt三num三ber30深航可三以通過三投入小三但影響三力大的三具有傳三導(dǎo)和連三動效應(yīng)三的特殊三營銷方三式打造三熱點(diǎn)話三題，可三以考慮三利用網(wǎng)三絡(luò)資源三進(jìn)行“三病毒營三銷”活動原三則活動建三議隨著網(wǎng)絡(luò)在三生活中三占有越三來越重三的地位，利用三網(wǎng)絡(luò)進(jìn)三行信息三的傳遞三可以在三短時期三內(nèi)達(dá)到三驚人的三效果部分群三體對一三些符合三自身價三值觀的三信息，三或一些三具有一三定趣味三性的電三子文檔三進(jìn)行群三體內(nèi)的互相發(fā)三送共享在同類三公司工三作的白三領(lǐng)員工/朋友/同學(xué)互三相發(fā)送三趣味FLA三SH、有趣三或拍攝三精彩的三電視廣三告/視頻、三生活/健康啟三示小文三檔等部分拍三攝精彩三或極具三趣味性三的航空公三司廣告三在特定三群體中三廣為流三傳，成三為了對三產(chǎn)品無三形的宣三傳“It三is三ab三oy”的廣告三在網(wǎng)絡(luò)三上廣為三流傳，三起到了三良好的三營銷效三果通過極三具創(chuàng)造三性的創(chuàng)三意，設(shè)三計(jì)對目三標(biāo)群體三具有特三殊吸引三力的電三子文件通過人三為的推三動，啟三動“病三毒營銷三”的初三始傳播三（如上三載到一三些最具三人氣的三論壇）借助創(chuàng)三意本身三的魅力三，在潛三在目標(biāo)三群體中三形成連三動傳遞資料來三源：羅三蘭?貝格分三析1病毒營三銷Doc三ume三nt三num三ber31上市初三期需要三通過一三個沖擊三性的營三銷高峰三迅速提三升產(chǎn)品三知名度三及偏好三度，因三此各種三方式相三結(jié)合的三大規(guī)模三商業(yè)廣三告必不三可少活動原三則活動建三議產(chǎn)品上三市初期三需要通三過營銷三高峰造三勢，形三成對市三場的沖三擊性效三果，因三此需要三多種營三銷方式三相結(jié)合三的大規(guī)模三大眾商三業(yè)廣告，主要三包含形象與三賣點(diǎn)宣三傳相結(jié)三合的報三紙、雜三志等平三面廣告具有沖三擊力的三的路牌/樓體、三工程墻三等戶外三廣告深入產(chǎn)三品細(xì)節(jié)三的廣播三廣告網(wǎng)絡(luò)廣三告抓住戰(zhàn)略性三銷售地三區(qū)，作為三廣告投三入的重三點(diǎn)平衡營三銷資源三，盡可三能結(jié)合豐富的三營銷手三段以形象宣三傳為主三，結(jié)合三部分賣三點(diǎn)宣傳在戶外三廣告中三，通過大尺寸三制造沖三擊性效三果營銷資三源以重點(diǎn)戰(zhàn)三略性銷三售區(qū)域三為主，不適三宜全國三性平均三投入資料來三源：羅三蘭?貝格分三析2商業(yè)廣三告Doc三ume三nt三num三ber32針對高三端商務(wù)三旅客擁三有良好三社交圈三的特點(diǎn)三，可以三實(shí)行“三邀請式三”營銷三，實(shí)現(xiàn)三產(chǎn)品快三速低成三本的市三場切入活動原三則活動建三議核心客三戶多為高端政三務(wù)、商三務(wù)人士，具有三自身良三好的社三交圈深航可三以采用“邀請三式”營三銷，也就三是通過三向現(xiàn)有三用戶發(fā)三放“邀三請卡”三，使其三推薦其三圈內(nèi)人三士嘗試三和體驗(yàn)三深航產(chǎn)三品通過向三現(xiàn)有用三戶發(fā)放三“1折體驗(yàn)三卡”的三方式，三使其主三動向自三己所屬三圈內(nèi)人三士推薦三深航的三航空產(chǎn)三品，形三成市場三快速切三入以重點(diǎn)三市場的三公關(guān)活三動為基三礎(chǔ)，吸三引種子三客戶向種子三客戶提三供“優(yōu)三惠+優(yōu)質(zhì)”三的航空三產(chǎn)品“三邀請卡三”種子客三戶可以三利用“三邀請卡三”將深三航的航三空產(chǎn)品三推薦給三自己的三圈內(nèi)人三士資料來三源：羅三蘭?貝格分三析2邀請式三營銷Doc三ume三nt三num三ber33利用知三名人士三或普通三用戶樹三立典型三消費(fèi)者三形象喚三起消費(fèi)三者對類三似價值三取向的三認(rèn)同，三進(jìn)而形三成產(chǎn)品三偏好活動原三則活動建三議形象代三言的營銷三方式希三望通過三名人效三應(yīng)和典三型消費(fèi)三者形象三對目標(biāo)三客戶形三成吸引但個體代三言存在三一定的三風(fēng)險，代言三人形象三與產(chǎn)品三定位的三相符性三、代言三人個體三的一些三言論和三行為都三將影響三產(chǎn)品深航可三以考慮三選擇群體代三言，并且三不選擇三成本較三高的名三人代言三，也可三以達(dá)到三較好的三消費(fèi)者三認(rèn)知邀請1-2名知人三士（富三有個性三的成功三商務(wù)人三士），三同時在三各行各三業(yè)選擇三特色性三的代表三人物（三普通人三），通三過群體代三言樹立三典型消三費(fèi)者形三象錄制短三片錄制他三們作為三乘客的三駕駛感三受和證三言，在營業(yè)三點(diǎn)，網(wǎng)三絡(luò)等接三觸點(diǎn)進(jìn)三行播放印制宣三傳手冊通過圖三文并茂三的優(yōu)美三手冊，將代言三乘客形三象加以三推廣資料來三源：羅三蘭?貝格分三析2樹立消三費(fèi)者形三象代表Doc三ume三nt三num三ber34同時針三對特定三的目標(biāo)三群體需三要進(jìn)行三充分的三定向分三眾傳播三，使有三限的資三源更具三有針對三性活動原三則活動建三議在大眾三傳媒已三經(jīng)成為三傳統(tǒng)營三銷方式三的背景三下，分三眾傳媒三成為近三期興起三的針對特三定目標(biāo)三群體的三有效傳三播方式深航目三標(biāo)客戶三定位于三高端旅三客和商三務(wù)旅客三，他們?nèi)诟邫n辦三公樓工作，三經(jīng)常出三入高檔酒三店，擁有三著名金三融機(jī)構(gòu)三理財服三務(wù)這些潛三在消費(fèi)三者工作三繁忙，三生活充三實(shí)，他三們在乘三坐電梯三等被強(qiáng)三制等待的三時間里三會將注三意力集三中到身三邊的信三息定向直三郵可以承三載產(chǎn)品三宣傳和三嘗試體三驗(yàn)的雙三重效果購買銀三行信用三卡業(yè)務(wù)三的對帳三單廣告通過對三自有常三旅客數(shù)三據(jù)庫的三篩選得三到在重點(diǎn)三城市中三的辦公三樓、酒三店選擇三性購買三液晶屏三幕廣告選擇性三購買重三點(diǎn)城市三機(jī)場廣三告深航可三以與優(yōu)三秀信用三卡公司三聯(lián)系，購買信三用卡對三帳單廣三告，通過三對消費(fèi)三者基本三信息和三消費(fèi)額三度的篩三選，得三到最優(yōu)三潛在客三戶進(jìn)行三直郵直郵材三料中不三僅宣傳產(chǎn)三品形象三和賣點(diǎn)，而且發(fā)出體三驗(yàn)邀請，還可三以輔以三小禮品三激勵資料來三源：羅三蘭?貝格分三析2定向傳三播Doc三ume三nt三num三ber35當(dāng)產(chǎn)品三進(jìn)入成三長期，三知曉度三已經(jīng)廣三泛建立三，產(chǎn)品三營銷轉(zhuǎn)三入對賣三點(diǎn)的詳三細(xì)宣傳三，打造三偏好度三并且提三升銷量活動原三則活動建三議產(chǎn)品進(jìn)三入成長三期后，三知曉度三已經(jīng)廣三泛建立三，而營三銷重點(diǎn)三轉(zhuǎn)入提三升偏好三度，對賣點(diǎn)的三著力宣三傳是提三升偏好三度的有三效方式線上電三視廣告三在這一三階段不三再進(jìn)行三大規(guī)模三投入，而是三進(jìn)行適三當(dāng)縮減三，集中三在個別三重點(diǎn)地三區(qū)利用平三面、網(wǎng)三絡(luò)等廣三告形式三對品牌三形象進(jìn)三行宣傳三，同時三進(jìn)行一三定的產(chǎn)品賣三點(diǎn)宣傳，使消三費(fèi)者對三關(guān)鍵賣三點(diǎn)有所三了解營銷資三源從線三上廣告三逐逐漸三向平面三廣告等三利于宣三傳賣點(diǎn)三的方式三傾斜縮減電三視廣告營銷資三源投入增加對三平面媒三體、特三別