如何實現(xiàn)戰(zhàn)略目標

北京和君咨詢有限公司2012年12月19日第五部分如何實現(xiàn)戰(zhàn)略目標機密第一頁，共五十三頁。目錄為什么很多企業(yè)的戰(zhàn)略目標不能實現(xiàn)把戰(zhàn)略目標分解成不同年度的工作任務——戰(zhàn)略規(guī)劃把戰(zhàn)略目標分解成年度經營計劃和預算——計劃與預算管理

年度經營計劃和預算的執(zhí)行——運營管理營銷、生產、質量、研發(fā)等業(yè)務體系的戰(zhàn)略目標、主要策略、年度工作重點人力資源、財務、運營、戰(zhàn)略發(fā)展、投資并購等職能體系的戰(zhàn)略目標、主要策略、年度工作重點如何實現(xiàn)葵花藥業(yè)的戰(zhàn)略目標？戰(zhàn)略保障：組織與流程優(yōu)化、制度保障第二頁，共五十三頁。宏觀環(huán)境分析行業(yè)結構分析企業(yè)資源與能力評價提出戰(zhàn)略展望設立戰(zhàn)略目標和財務目標制定、評價和選擇戰(zhàn)略建立資源能力構造組織經營計劃與預算戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價戰(zhàn)略實施創(chuàng)建支持戰(zhàn)略的文化，行使戰(zhàn)略領導權利評價業(yè)績監(jiān)測環(huán)境采取調整措施戰(zhàn)略管理：戰(zhàn)略制定——戰(zhàn)略實施——戰(zhàn)略評估第三頁，共五十三頁。戰(zhàn)略性企業(yè)設計需要經歷12個步驟誰是我的客戶？客戶的偏好如何變化？誰應當是我的客戶？如何為我的客戶

增加價值？1234如何讓客戶首先選擇我？我的盈利模型是什么？我的企業(yè)設計是什么？誰是我的競爭對手？5678競爭對手的

企業(yè)設計是什么？我的下一個企業(yè)設計是什么？我的戰(zhàn)略控制手段是什么？我目前及未來的企業(yè)價值是怎樣的？9101112第四頁，共五十三頁。步驟1：誰是我的客戶？中間銷售環(huán)節(jié)最終客戶客戶保健需求激勵需求潛在需求

分析客戶不滿意點分析行業(yè)失敗案例分析行業(yè)成功案例客戶心理模擬相關行業(yè)成功案例分析第五頁，共五十三頁。步驟2：客戶偏好如何變化？中間銷售環(huán)節(jié)最終客戶2005年2010年2012年

既有偏好目前偏好未來偏好預期第六頁，共五十三頁。步驟3：誰應當是我的客戶？中間銷售環(huán)節(jié)最終客戶目前重要客戶可能的潛在客戶潛在客戶偏好應該提供的產品/服務

潛在客戶識別潛在客戶分析潛在客戶進入第七頁，共五十三頁。步驟4：如何為客戶增加價值？中間銷售環(huán)節(jié)最終客戶偏好我做的如何競爭者做的如何可能的增值點

第八頁，共五十三頁。步驟5：如何讓客戶首先選擇我？中間銷售環(huán)節(jié)最終客戶偏好權重我的得分改進途徑

最強競爭對手得分通過權重X得分的計算來比較我與競爭對手的綜合競爭力高低，并尋找出競爭力提升的關鍵途徑第九頁，共五十三頁。步驟6：我的盈利模型是什么？業(yè)內競爭對手的盈利模型我的盈利模型

盈利模型改進點

第十頁，共五十三頁。步驟7：我的企業(yè)設計是什么？內容我的企業(yè)設計客戶選擇盈利模型

戰(zhàn)略控制業(yè)務范圍與組織體系

我希望為哪些客戶提供服務？我如何盈利？我如何保護我的利潤流？我將在什么范圍從事業(yè)務活動？我將采用何種組織形式？第十一頁，共五十三頁。步驟8：誰是我的競爭對手？從客戶的角度從我的角度核心

競爭者一般

競爭者非直接

競爭者核心

競爭者一般

競爭者非直接

競爭者我消費者第十二頁，共五十三頁。步驟9：競爭對手的企業(yè)設計？客戶選擇盈利模式戰(zhàn)略控制業(yè)務范圍與組織體系第一競爭者第二競爭者行業(yè)黑馬第十三頁，共五十三頁。步驟10：我的下一個企業(yè)設計？客戶選擇盈利模式戰(zhàn)略控制業(yè)務范圍與組織體系目前的企業(yè)設計未來幾年的企業(yè)設計第十四頁，共五十三頁。我的戰(zhàn)略控制手段對于利潤流的保護程度1)最強競爭者的戰(zhàn)略控制手段對于利潤流的保護程度步驟11：我的戰(zhàn)略控制手段是什么？

1)：打分1~10我的戰(zhàn)略控制手段的改進方式及改進點第十五頁，共五十三頁。步驟12：我目前及未來的企業(yè)價值是什么？市場價值/銷售額資產與銷售額的比率銷售利潤率未來三年的利潤增長目前的企業(yè)價值未來的企業(yè)價值戰(zhàn)略控制指數(shù)第十六頁，共五十三頁。案例：GE戰(zhàn)略規(guī)劃過程衡量考評計劃控制SessionI:：3年發(fā)展戰(zhàn)略SessionII：下一年的戰(zhàn)略、業(yè)績目標及預算OperationPlan：各事業(yè)部預算及運營計劃SessionC：對人員進行獎懲、安排職業(yè)發(fā)展和職位調整差異分析戰(zhàn)略調整資源調配Workout6Sigma每月衡量每周里程碑承諾第十七頁，共五十三頁。18“人們都說，在美國有兩個地方是CEO的搖籃，一個是GE，另一個是麥肯錫。”美國商業(yè)周刊Theartofmanagingandleadingcomesdowntoasimplething,determiningandfacingrealityaboutpeople,situations,products,andthenactingdecisivelyandquicklyonthatreality.管理和領導的藝術可以總結為這樣簡單的一件事情:看清并面對現(xiàn)實——關于人、形勢、產品的事實，然后根據(jù)事實，快速果斷地采取相應的行動?！狦E公司首席執(zhí)行官JackWelch三年戰(zhàn)略SessionI第十八頁，共五十三頁。

SessionI（5月-6月）：對當年和下兩年進行戰(zhàn)略的策劃和目標的規(guī)劃銷售部門財務部門CEO公司最高層各部門制定銷售/定單計劃匯總得到初步業(yè)績目標銷售成本預算毛利預算初步業(yè)績目標審核：并確定既定目標初步業(yè)績目標審核財務預算人力資源配置計劃三年遠景人員配置計劃，粗線條市場戰(zhàn)略形成政策信息了解市場現(xiàn)有情況分析競爭對手分析新技術的走向參與人員：CEO，事業(yè)部經理,業(yè)績目標責任人,BD，Marketing部門三年戰(zhàn)略基本流程產品戰(zhàn)略市場定位競爭戰(zhàn)略擴張戰(zhàn)略發(fā)展方向業(yè)績目標第十九頁，共五十三頁?，F(xiàn)有產品的戰(zhàn)略決策成長期成熟期衰退期引入期市場逐漸走向衰落，不可能通過改善運營來使得銷售收入和毛利有大幅度提高資源應轉向新的產品市場在啟動期，應關注市場準入工作：如入圍，測試，準備好產品銷售額增長緩慢市場成長期成熟期銷售額迅速增長，應集中優(yōu)勢資源，在運營上給予全力支持積極建立競爭優(yōu)勢三年戰(zhàn)略SessionI/現(xiàn)有產品分析第二十頁，共五十三頁。成長期成熟期衰退期引入期新產品的戰(zhàn)略決策最佳切入點：有一定領先，有時間建立競爭優(yōu)勢有時間準備產品，保證實施除非有競爭優(yōu)勢否則不應進入市場培育期：投入大，周期長，沒有營業(yè)收入特點：建議：跟蹤市場，但不做過多投入領先者已經建立自己的競爭優(yōu)勢，并獲得客戶認可，競爭對手紛紛進入，此時準備產品已經來不及太早，風險大，可以考慮并購進入以獲得競爭優(yōu)勢應避免進入應避免進入競爭對手太多，打價格戰(zhàn)，低利潤率3至6個月銷售額持續(xù)上升，但增長速度緩慢，競爭激烈，利潤率下降不宜進入三年戰(zhàn)略SessionI/新產品分析第二十一頁，共五十三頁。三年戰(zhàn)略SessionI/競爭分析：通用電氣總裁JackWelch

經常要問:過去三年你的競爭對手做了什么？與此同期你做了什么？他們今后可能會怎樣打擊你？你計劃怎樣來反擊？第二十二頁，共五十三頁。三年戰(zhàn)略SessionI/定位戰(zhàn)略舉例A公司B公司C公司銷售額/市場規(guī)模行業(yè)/業(yè)務分類低端市場ACABCBAC中端市場高端市場2億元1億元3億元整個市場規(guī)模：6億元了解市場細分的情況明確市場定位明確競爭對手在哪里競爭明確自己的市場機會可以了解的重要信息第二十三頁，共五十三頁。三年戰(zhàn)略SessionI/業(yè)績目標收入目標邊際貢獻和毛利目標當年明年后年當年明年后年市場機會競爭情況第二十四頁，共五十三頁。三年戰(zhàn)略SessionI常見錯誤:1.用一個簡單的增長率來進行未來目標的確定，沒有市場分析和競爭分析的依據(jù)。2.過于樂觀，對資源的有限性，環(huán)境的多變估計不足。3.什么都想干，缺乏重點，最后能落實的事很少。4.不愿意花充分的時間來準備戰(zhàn)略規(guī)劃。只重視低頭拉車，不重視抬頭看路。第二十五頁，共五十三頁。戰(zhàn)略實施及財務管理SessionII緊接著SessionI,

SessionII從7月底開始到年底結束，著重于衡量和控制。對當年做一個更加準確的預計；對下一年做一個更加精確的計劃和承諾。這一階段所確定的業(yè)績目標已經是非常嚴肅的承諾。第二十六頁，共五十三頁。戰(zhàn)略實施及財務管理SessionII/目的和作用管理人員能準確、及時地了解公司運營情況由于處于可控制狀態(tài)，使公司放權制度得以實現(xiàn)通過計劃和預算實現(xiàn)資源優(yōu)化配置客觀、準確地實現(xiàn)戰(zhàn)略用數(shù)據(jù)客觀地對員工進行考評通過責權利下放，創(chuàng)造企業(yè)機制，淡化個人英雄主義第二十七頁，共五十三頁。戰(zhàn)略實施及財務管理SessionII確定下一年目標資源需求下一年預算實施計劃里程碑責任人時間合同銷售額市場占有率Q1Q2Q3Q4總計V%人員數(shù)研發(fā)費用市場推廣費用Q1Q2Q3Q4總計V%成本銷售額毛利純利Q1Q2Q3Q4總計V%純利毛利費用第二十八頁，共五十三頁。戰(zhàn)略實施及財務管理SessionII/保證目標和奮斗目標設定目標時有兩層目標。第一個是必須完成的，第二個是相對與第一個目標有所提高的，即稱之為奮斗（Stretch）目標。奮斗目標常常是一種機會，一些有潛力領導得以證明自己和團隊的能力。平衡了承諾和挑戰(zhàn)。奮斗目標的結果是不但提高公司業(yè)績，而且促進員工職業(yè)道路發(fā)展。第二十九頁，共五十三頁。銷售部門財務部門CEO公司最高層各部門根據(jù)上半年銷售再制定銷售/定單計劃（高于SI）匯總得到初步業(yè)績目標，制定損益表變動成本預算毛利預算初步業(yè)績目標審核初步業(yè)績目標審核核心集中在財務預算固定成本預算純利預算除去稅收和利息外凈收入預算固定資產？現(xiàn)金流表新一輪奮斗目標新一輪奮斗目標（銷售/定單提高，固定成本降低）制定/調整銷售計劃的細節(jié)以實現(xiàn)年度目標回顧上半年目標實行情況，并采取相應措施（包括換人）戰(zhàn)略實施及財務管理SessionII

第三十頁，共五十三頁。各事業(yè)部預算及運營計劃OperationPlan：自上而下的計劃細分銷售部門財務部門CEO公司最高層各部門根據(jù)CEO的指令制定銷售/定單計劃（高于SII）確保比SII目標保守按部門進行固定成本分配確定業(yè)績目標，保證>SII承諾個人銷售目標確定審核及簽字戰(zhàn)略實施及財務管理SessionII/運營計劃第三十一頁，共五十三頁。戰(zhàn)略實施及財務管理SessionII/衡量表保證目標奮斗目標SessionII目標去年同期業(yè)績增長百分比衡量指標指標1指標2……第三十二頁，共五十三頁。戰(zhàn)略實施及財務管理SessionII/衡量XX年預算各事業(yè)部的實施戰(zhàn)略和計劃各事業(yè)部預算及個人考核目標、獎懲機制一季度運營考核下季度的運營考核審核兌現(xiàn)獎勵表彰先進更新戰(zhàn)略完成指標實施處罰資源削減戰(zhàn)略調整未完成指標與SessionC相結合通過不通過可能進行領導班子的調整第三十三頁，共五十三頁。完不成目標怎么辦？控制階段做什么？是戰(zhàn)略問題還是戰(zhàn)術問題每個負責人都要對自己的誤差原因做出分析提出客觀具體的改進方案通過上級領導參與下的嚴格方案審核決定下一階段的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術拿不出致勝方案的負責人必須撤換重新對市場進行分析調查全面分析競爭對手調整戰(zhàn)略并有所創(chuàng)新與業(yè)內的領先企業(yè)進行業(yè)績指標的對比對重大難題通過（workout）群策群力方法來解決用6sigma方法改進管理/質量/服務戰(zhàn)略問題戰(zhàn)術問題第三十四頁，共五十三頁。戰(zhàn)略實施及財務管理SessionII/財務控制財務控制:內部審計制內部審計起決定性作用，由公司總部直接領導的內部審計部(CAS)進行。監(jiān)控一些重點費用項目,例如:市場,采購等費用離職或換崗時重點審計定期審計內部反應問題、舉報后的審計保留訴訟的權力定期進行誠信教育(SessionD)內部審計部(CAS)的作用

由一批年輕,有發(fā)展前途的財務專業(yè)人員組成。該部門的高層領導也可以是非財務專業(yè)業(yè)務領導。從GE各個部門選拔,如果通過每一階段的考核,兩年后畢業(yè)。除內部審計外,也做其它項目,如收購兼并,6Sigma,內部機制的健全和改進等。每個項目都跨越不同的行業(yè)和國家或地區(qū)。成為了GE培養(yǎng)和選拔人才的平臺,GE的很多領導人都有CAS背景。第三十五頁，共五十三頁。人力資源管理SessionC找到優(yōu)秀的管理人員，給他們足夠的資源和權力，讓他們去充分的發(fā)揮提拔和獎勵你最優(yōu)秀的員工，給他們不可思議的薪資，讓他們來為你經營企業(yè)毫不遲疑地去掉不合格的經理，他們應該去能夠發(fā)揮他們特點的公司——杰克?韋爾奇第三十六頁，共五十三頁。人力資源管理SessionC/員工業(yè)績評估和員工發(fā)展體系自我評估經理評估內部簡歷與員工交流非物質性獎勵回報360度評估EMS晉升挑戰(zhàn)型任務培訓檢驗標準業(yè)績分類表繼任計劃表業(yè)績回顧這兩個步驟的精確落實是整個SessionC的基礎第三十七頁，共五十三頁。人力資源管理SessionC/員工業(yè)績評估特點行為標準經理同事下屬其他遠景關注客戶/質量誠信責任/承諾溝通能力/影響力共享/無邊界團隊建設/授權知識/專業(yè)技能/智力主動性/速度全球化思維等級標尺：需要重點提高的12345出眾的長處360°領導能力評估表第三十八頁，共五十三頁。人力資源管理SessionC/員工發(fā)展體系（1）自我評估經理評估內部簡歷與員工交流非物質性獎勵回報360度評估EMS晉升挑戰(zhàn)型任務培訓檢驗標準業(yè)績分類表繼任計劃表業(yè)績回顧三個環(huán)節(jié)的互動實現(xiàn)了最有力的非物質性回報第三十九頁，共五十三頁。人力資源管理SessionC/員工發(fā)展體系（2）自我評估經理評估內部簡歷與員工交流非物質性獎勵回報360度評估EMS晉升挑戰(zhàn)型任務培訓檢驗標準業(yè)績分類表繼任計劃表業(yè)績回顧這兩張圖表的形成說明SessionC一階段實施的完成第四十頁，共五十三頁。具有正確的價值觀例：GE業(yè)績分類表

模范人物優(yōu)秀業(yè)績者邊緣人物低效率者100%100%50-60%無無期權獎勵A類型B類型C類型重用A類培養(yǎng)B類去除C類人員比例10%80%10%人力資源管理SessionC第四十一頁，共五十三頁。CEO姓名-級別職位姓名已合格候選姓名1-2年后合格者姓名合格后備人選名稱職稱級別職位姓名職位姓名職位姓名職位姓名職位姓名職位姓名后備人選已合格候選姓名1-2年后合格者姓名已合格候選姓名1-2年后合格者姓名已合格候選姓名1-2年后合格者姓名已合格候選姓名1-2年后合格者姓名已合格候選姓名1-2年后合格者姓名已合格候選姓名1-2年后合格者姓名現(xiàn)任1-2年后合格者職稱級別名稱現(xiàn)任人力資源管理SessionC/繼任計劃表第四十二頁，共五十三頁。工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好！GE公司首席執(zhí)行官JackWelch群策群力Work-Out第四十三頁，共五十三頁。如何組織群策群力會議前確定事件、問題和目標確定跨部門的參與人定好小組領導（由一線人員擔任）準備相關信息會議中小組領導明確挑戰(zhàn)提出期望團隊建設通過大腦風暴提出問題確定問題優(yōu)先級分析根源推薦辦法確定行動計劃會議后落實現(xiàn)場跟進機制提供必要的支持通過項目例會檢查行動計劃的落實情況把解決方案制度化，使問題不再出現(xiàn)如果問題不能解決，再進行Workout第四十四頁，共五十三頁。6Sigma質量管理/6-Sigma的流程定義CTQ衡量分析改善控制

確定客戶最關心的問題CTQ

必須形成數(shù)字化，可以精確衡量申報立項,確定量化目標成立項目小組

確定起點線，精確定義目前狀況尋找好測量方法和工具給公司和客戶節(jié)省多少費用，產生多少效益

清晰確定CTQ的主要影響因素流程圖的建立確立因果關系變化機制集中于主要因素的解決通過群策群力解決問題落實措施，作出實效（如節(jié)省的成本多少等）建立機制以保持勝利成果從設計上達到6Sigma形成持續(xù)的效益提高努力成為一種競爭優(yōu)勢第四十五頁，共五十三頁。

6Sigma質量管理/組織機構領導6-Sigma行動的高級經理。他們審批項目，為項目安排經費，并且排解需要解決的任何糾紛與問題。倡導者并不需要專職負責質量計劃，但是他們必須投入必要的時間和精力，確保計劃成功。培訓時間：一個星期。專職人員，負責培訓黑帶和綠帶。有深厚的數(shù)學方面的技能以及教學和領導方面的才華。項目的主要推動人和領導者這些黑帶大師檢查并指導黑帶的工作。培訓時間：至少一個月。全職的質量行動具體負責人員領導項目工作小組，關注關鍵性生產環(huán)節(jié)，向倡導者匯報結果。這些小組負責人的職責是參與，評估和監(jiān)控6-Sigma項目。培訓時間：至少一個月。全體人員中非專職的參與者。參加了有關培訓計劃。在完成了培訓計劃之后，這些人必須參與6-Sigma項目，并在日常工作中運用6-Sigma的方法。培訓時間：一個星期。倡導者黑帶大師黑帶綠帶第四十六頁，共五十三頁。GE戰(zhàn)略規(guī)劃過程衡量考評計劃控制SessionI:：3年發(fā)展戰(zhàn)略SessionII：下一年的戰(zhàn)略、業(yè)績目標及預算OperationPlan：各事業(yè)部預算及運營計劃SessionC：對人員進行獎懲、安排職業(yè)發(fā)展和職位調整差異分析戰(zhàn)略調整資源調配Workout6Sigma每月衡量每周里程碑承諾第四十七頁，共五十三頁。戰(zhàn)略決定組織，組織跟隨戰(zhàn)略第四十八頁，共五十三頁。年度核心任務事項年度目標