房地產(chǎn)公司拓客工作指引

2021房地產(chǎn)最新拓客3.0工作指引案2021房地產(chǎn)最新拓客3.0工作指引P2主席指示最好的產(chǎn)品最貴的價(jià)格最富的人群三四線“勞斯萊斯”核心理念各階段客戶組織工作鋪排指引1、成交客戶分析2、種子客戶梳理發(fā)掘3、業(yè)主維系增強(qiáng)客戶現(xiàn)場體驗(yàn)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶落位、產(chǎn)品溢價(jià)1.

區(qū)位價(jià)值放大2.千億房企,

品牌溢價(jià)洗腦式拓客，提前截客拓銷模式，廣泛蓄客3.

提升溢價(jià)摘牌品牌盒子/展廳收客(可選)蓄客造勢期品牌立勢期客戶組織客戶體驗(yàn)摘牌后30天開盤沖刺期示范區(qū)開放目標(biāo)客戶體系客戶摸查四步走客戶是誰？客戶在哪里？怎么摸查客戶？任務(wù)分工拓客體系1.五大拓客要求2.四大組織體系3.七大拓客工具4.考核機(jī)制產(chǎn)品發(fā)布會(開放前15-30天)種子客戶體驗(yàn)/圈層／展廳 示范區(qū)體驗(yàn)、案場服務(wù)持續(xù)銷售期開盤 二次開盤1.種子客戶裂變(老帶新)2.客戶持續(xù)維護(hù)體驗(yàn)升級洗客體系四大方法1.小型推薦會2.產(chǎn)品發(fā)布會3.

辦卡管理4.認(rèn)籌寶等工具應(yīng)用沖刺開盤1.完美銷售動線2.價(jià)值體系與銷售說辭3.案場管理6大工具4.活動組織5.認(rèn)籌持續(xù)溢價(jià)品牌立勢期 造勢蓄客期開盤沖刺期P4客戶摸查四步法品牌盒子/展廳體驗(yàn)(可選)1.1

客戶摸查四步走開盤時(shí)間就近大面積產(chǎn)品占比較大27個(gè)典型項(xiàng)目27581個(gè)客戶樣本75%8%5%

面積區(qū)間74%P5三四線20個(gè)4%22%省內(nèi)項(xiàng)目選取原則備注：抽取樣本項(xiàng)目，北方22%，南方78%；廣東占22%；省外78%，覆蓋15省。

客戶形象描?。嚎蛻羰钦l？為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現(xiàn)從集團(tuán)297個(gè)在售項(xiàng)目中篩選27個(gè)典型項(xiàng)目，對其大面積洋房產(chǎn)品客戶進(jìn)行特征統(tǒng)計(jì)分析。城市樣本P61.1

客戶摸查四步走成交客戶主要特征描述區(qū)位當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可區(qū)位,交通便捷品牌大品牌開發(fā)商環(huán)境小區(qū)/周邊環(huán)境優(yōu)美,宜長居配套配套齊全,

如健身、娛樂休閑場所46%30-40歲為主38%個(gè)體經(jīng)營戶44%二次置業(yè)改善為主教育與孩子相關(guān)文教/安全需求,如高質(zhì)量幼兒園/小學(xué)成交問卷分析客戶關(guān)注核心要素23%25-30歲15% 12%公務(wù)員18%40-50歲35%13%25歲以下、50歲以上10%三次+首次置業(yè)事業(yè)單位

其他(自由職業(yè)/服務(wù)/金融等)46%綜合分析，客戶主要來源于個(gè)體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購買力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶。1.1

客戶摸查四步走

客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪里？精準(zhǔn)拓客渠道-客戶來源十二大核心渠道

(多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析)1政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長/院長/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”2企業(yè)高管、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會長9區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商44S店銷售經(jīng)理/車友會會長10當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專業(yè)市場檔口老板11奢侈品/金融/保險(xiǎn)等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人12區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？發(fā)動一切力量,

打通所有渠道,

深挖客戶背景與人脈網(wǎng)，并梳理《客戶資源摸查表》儲備客源。填寫附件1：《客戶資源摸查表》點(diǎn)擊查看P71.1

客戶摸查四步走

客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，分系統(tǒng)、分組、責(zé)任到人。銷售團(tuán)隊(duì) 任務(wù)目標(biāo)組建 分解跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)P8拓客地圖與方案制定

前期宣傳渠道品牌接待點(diǎn)，多渠道展示千億房企品牌及項(xiàng)目信息

提前收蓄客戶快速建立拓客基地P9選址是關(guān)鍵！1.2

品牌盒子/展廳收客（可選）項(xiàng)目可根據(jù)自身?xiàng)l件選擇合適的地點(diǎn)設(shè)置品牌盒子/展廳收客，作為品牌立勢期前期宣傳的渠道，建立拓客基地。品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期P10拓客體系五大拓客要求四大組織模式七大拓客工具考核機(jī)制洗客體系三個(gè)原則四大方法客戶組織五大要求 客戶組織四大模式 客戶組織七大道具標(biāo)準(zhǔn)動作 精準(zhǔn)渠道 洗腦客戶客戶組織考核機(jī)制執(zhí)行到位1.抓領(lǐng)袖2.精渠道3.強(qiáng)洗腦4.重形象5.高亮相1.圈層與渠道營銷2.上門拜訪3.巡展4.電話營銷1.產(chǎn)品解說/銷售說辭2.產(chǎn)品手冊/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人員裝備5.拜訪禮物…..獎(jiǎng)罰機(jī)制PK機(jī)制監(jiān)控機(jī)制2.1

拓客體系P11

客戶組織五大要求摸查渠道中的種子客戶/意見領(lǐng)袖，重點(diǎn)維系，通過其協(xié)助組織為圈層/推介會。根據(jù)前期摸查，發(fā)掘重點(diǎn)的渠道，作為客戶組織導(dǎo)客的關(guān)鍵，通過圈層/活動贊助等形式進(jìn)行不斷收客?？蛇x擇將傳統(tǒng)低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展示技術(shù)、產(chǎn)品手冊、IPAD/PPT、精美高端畫冊等給客戶先行反復(fù)洗腦。拓展活動品質(zhì)提升，圈層活動以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會、珠寶展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。全面提升銷售團(tuán)隊(duì)及兼職團(tuán)隊(duì)形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示千億房企的形象！“重”形象“高”亮相“強(qiáng)”洗腦“精”渠道“抓”領(lǐng)袖P12

客戶組織四大模式排查+鎖定+精準(zhǔn)+發(fā)展種子客戶全方位立體拓客上門拜訪圈層與渠道營銷電話營銷巡展P13

圈層與渠道拓客

客戶組織四大模式P14經(jīng)對過去經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，圈層營銷是目前需重點(diǎn)放大的具體措施。原來是針對低端、低總價(jià)的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價(jià)格產(chǎn)品。故更需要放大圈層營銷的具體細(xì)節(jié)和力度。通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶。如何做圈層營銷？一、深挖12大圈層營銷渠道二、組織如：1、推介會

2.宴會邀請

3.比賽組織4.活動贊助

5.場地提供等措施找到客戶。

客戶組織四大模式P151、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織對象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長、院長、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會主席、房地產(chǎn)管理部門組織方式：1.推介會：在單位或組織到項(xiàng)目做專門推介會2.活動聯(lián)合：聯(lián)合組織單位活動，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動3.夜宴邀請：針對種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境，加強(qiáng)維系4.賽事組織：利用工會舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部5.部門資源：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息技巧案例：通過項(xiàng)目開發(fā)部負(fù)責(zé)人邀約如：國土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會，宣講項(xiàng)目信息。定期舉辦籃球邀請賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。

客戶組織四大模式P162、企業(yè)、商會、行業(yè)協(xié)會對象：企業(yè)總經(jīng)理、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長組織方式：1.會議植入：利用企業(yè)招商會、年會、月會、商會協(xié)會、春茗團(tuán)拜會、理事選舉等進(jìn)行植入拓展２.場地提供：利用企業(yè)的會議室等場所或商家的場地舉辦推薦會或推薦活動。３.夜宴邀請：對關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部４.常規(guī)方式：企業(yè)擺展、上門拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等技巧案例：通過攜禮上門拜訪，尋找商會負(fù)責(zé)人如：潮汕商會會長，提供場所或贊助舉辦商會活動，活動中途加入項(xiàng)目推介環(huán)節(jié)，灌輸項(xiàng)目信息，從中挖掘意向客戶。

客戶組織四大模式P183、高端社團(tuán)活動組織對象：游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會長組織形式：１.活動拓展：通過聯(lián)盟商家舉辦活動／嫁接活動等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等２.品鑒活動：通過聯(lián)盟商家進(jìn)行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與３.

常規(guī)方式：上門拜訪、短信覆蓋VIP會員等技巧案例：主動找到高端高爾夫球會會長，組織有會籍的VIP會員參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請賽，交換雙方資源，提供晚宴款待，晚宴中安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人致詞及大屏PPT項(xiàng)目介紹，宣貫項(xiàng)目價(jià)值，挖掘潛在客戶?？蛻艚M器織四大場模式P194、豪車4S店/豪車蕉車友面會拓壯展對象：4S店銷堡售經(jīng)估理/車友會會長組織耕形式裹：１.合作活權(quán)動：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游２.資源侵互換：相互刊在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報(bào)等３.發(fā)展編外：將汽峽車銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)是人技巧案謝例：拜訪豪車4S點(diǎn)石，如：保時(shí)捷、法拉利、蘭博堅(jiān)利等，項(xiàng)目提供場地舉辦車展，進(jìn)行客戶資源共享。廳組織嗎車友會綿自駕游珠到碧桂園旅游度假項(xiàng)目體驗(yàn)感受疫。P195、熄專業(yè)新市場對象窗：個(gè)羽體老利板敏組織葡形式湊：１.名片收高集：專業(yè)市爪場老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約２.老帶新：專業(yè)市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介３.夜宴邀遮請：對一弟些有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請技巧案蝦例：通過上棗門陌拜廁，找到揀老板，利用邀約方式請到項(xiàng)目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請?jiān)陧?xiàng)目么舉辦逝珠寶妻展覽度，互股換共享客戶資源。同時(shí)可在店里選擇性植入4級展點(diǎn)廣告。6、“規(guī)村委”循及“高仰聲望的及老人”姜維系對象：店“村鎮(zhèn)遺領(lǐng)導(dǎo)”跡及“老人組”組織形杜式：針對賠村子捆里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”雙拜訪喝輸茶，利沸用轉(zhuǎn)介患獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)他們介紹客描戶技巧脹案例慈：針對村殺鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)通過攜貍禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)轉(zhuǎn)介客戶，針對“老人組”通過拜訪了鼓解當(dāng)址地歷齒史文奧化為拘切入點(diǎn)，拉近距離，尋找當(dāng)?shù)赜忻⒂绣X人的名單搬?？蛻艚M嫁織四大敲模式P20客戶?？蛻裘锝M織發(fā)四大廚模式7、兩平安泰保險(xiǎn)期經(jīng)紀(jì)灘人對象：拜各地平蘇安保險(xiǎn)稀經(jīng)紀(jì)人組織方花式及技胸巧：組織平沸安保險(xiǎn)各級經(jīng)孔紀(jì)人開展專場頭宣貫，執(zhí)行集壩團(tuán)已明確的激林勵(lì)措施，包括么：高額推介絹傭雅、快婚結(jié)傭脫、額外優(yōu)糠惠方案等措施來吸引始激活纏保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)。反復(fù)跟蹤裙并做系列培息訓(xùn)，發(fā)動成為源編外經(jīng)紀(jì)人，石轉(zhuǎn)圣介投保摘客戶。8、我中介辟、代久理、低競品吸銷售對象：便房地產(chǎn)茶一手、芝二手銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人館士組織方朽式及技纏巧：銷售小組設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對一宣貫，介紹傭金政策頓，營發(fā)怖展成壤為編宴外，啊并注冶冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供應(yīng)耐商資源瓣組織對象喬：區(qū)帳域或矛項(xiàng)目駐供應(yīng)雄商組織柔方式以及技軋巧：通過采購部發(fā)動各類合作供應(yīng)商參觀項(xiàng)目及開展專場推介會，利用圈層活動挖掘潛在P21客戶昆組織抄四大倆模式圈層年?duì)I銷斑考核淚指標(biāo)前:每蹤蝶周至創(chuàng)少7場;20歉-5弊0人推介甜會300場;廉其中50-挪100人100投場10仇、媒緊體對象襖：當(dāng)經(jīng)地的率媒體閃從業(yè)明人員組織方證式及技梯巧：媒體言采風(fēng)家時(shí)收集各啦類媒額體資源，錄把媒吵體朋友發(fā)陡展成昏經(jīng)紀(jì)人，介皮紹傭金政策駁，請系媒體人幫做助賣房襪子。11、壁編外經(jīng)離紀(jì)人：對象：宣針對從妖事奢侈艘品、金融、保險(xiǎn)等高端行業(yè)的從業(yè)人銷員組織言方式意及技視巧：通過“傭金激勵(lì)”方案刺激，發(fā)動所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過“鳳凰通”注冊客戶12、矮全體員答工：對象：曉區(qū)域、轟項(xiàng)目部言及集團(tuán)各板塊全體員工要求：執(zhí)行“全民搭營銷”方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開全員營銷啟動會，指標(biāo)分解到各個(gè)部門愁到人途，和銷亦售團(tuán)隊(duì)帳分組對接，每月召開客戶分析會議，帶客認(rèn)購。巡展目的軍：區(qū)域動針對妹性強(qiáng)員，容菊易尋賄找目臟標(biāo)客燙戶；標(biāo)客戶料滲透瘦性高或。巡展類湊型：1.可選僻擇二咽、三的、四丑級展怒點(diǎn)；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)路董演；3.異地慈項(xiàng)目慕聯(lián)動巡展類別重點(diǎn)區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級展點(diǎn)單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級展點(diǎn)，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級展點(diǎn)，推介會，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級展點(diǎn)，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會所四級展點(diǎn)（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動、目標(biāo)客戶聚集城市駐點(diǎn)巡展二三級展點(diǎn)或展會，結(jié)合活動展位、單張、展架客戶苗組織矮四大戴模式P23上門號拜訪目的：收集你“關(guān)看鍵人揭”信面息，籠發(fā)掘襯客戶棗合作陰需求低。拜訪光類型粱：1.陌生窄拜訪瞎，尋艇找關(guān)購鍵人捉；2.關(guān)鍵人鐮帶動，脈挖掘圈功層領(lǐng)導(dǎo)類型對象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會、商會協(xié)會會長、商會會長、工會主席等客戶組退織四大孝模式P24電話于營銷目的:傳遞釣項(xiàng)目位信息純；購跌買有蠶質(zhì)量禍的電抬話，喊尋找保目標(biāo)該客戶譜?？蛻纛愋碗娫拋碓错?xiàng)目來電來訪客戶（睡眠客戶）項(xiàng)目自身來電來訪競品項(xiàng)目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會（浙商、臺商、溫州商會、潮汕等商會）活動登記商會秘書行業(yè)協(xié)會名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車友會）活動登記或車友會索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買移動、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買客戶混組織拌四大遭模式電話營畫銷考核閉指標(biāo)：勵(lì)每人每難天30天0通(專業(yè))、15御0通(兼職);每天抽純查20樓通P25傳統(tǒng)綿：派取單掃襯街式思拓客現(xiàn)在：臣“洗腦鏡式”拓窮客小蜜甚蜂派則單/夾報(bào)/海報(bào)四張貼/直投宰等，江零散希被動IPA貸D演示/答微樓書/3D戶型鑒跨賞等,形智式豐富獲打動客錦戶?客戶馳厭煩存，接福受度披低?形式閉低端回，影屋響品跪牌價(jià)米值?費(fèi)用學(xué)高，憂難以穴評估爆效果?一次辨性閱押讀，未易被麗廢棄觀賞性米強(qiáng)、體值驗(yàn)感佳客戶類接受啦度高午，記菊憶深罷刻減少單纏張派發(fā)恢，節(jié)省炮費(fèi)用客戶擾可循卸環(huán)閱蜜讀，惠傳播梳性強(qiáng)客戶腫組織蔬七大腔道具P26IP網(wǎng)AD(講解PPT擊)產(chǎn)品解說銷售說辭一封信產(chǎn)品手冊口袋手冊3D戶型展示技術(shù)拜訪禮物（定制型）拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認(rèn)籌寶建議提良升拓客肯道具，林加強(qiáng)拓翅客能力倦，凸顯厲項(xiàng)目形象節(jié)及品族牌實(shí)菊力強(qiáng)力裁洗腦敞，提姿升溢毛價(jià)；關(guān)鍵項(xiàng)恐：項(xiàng)目遷及產(chǎn)在品解恐構(gòu)、籃展示喜、銷閱售說雜辭；利用咸項(xiàng)目愧銷售勾一對攝一推惱介，湯必須衛(wèi)考核暈上崗算，避富免造失成信個(gè)息輸國出不同專業(yè)伶；所有銷侍售道具奪內(nèi)容要全方擇位展漂示價(jià)蛙值體悉系，高調(diào)秤性、禍高定位；全程丸監(jiān)控段拓客籃方式爭與效匯果。要求客戶邊組織蒼七大購道具點(diǎn)擊齊查看日附件P27客戶組圓織考核鹿機(jī)制獎(jiǎng)罰歉機(jī)制以明源駕錄入為駕依據(jù),超標(biāo)幟獎(jiǎng)勵(lì)卷;未達(dá)顧標(biāo)分嚼級批掌評處年罰PK機(jī)制組內(nèi)PK察：組員與吸組員之刊間PK取，每組選舉前三名拓客精英進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)組組波PK娛：完私成數(shù)品量及蠅質(zhì)量掉最好旺的一組獎(jiǎng)勵(lì)，最差一組懲罰或人員淘汰監(jiān)控機(jī)制監(jiān)控栽機(jī)制題：按蹄職能妙及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況組內(nèi)自劇檢，組牛長檢查遙組員完成情勉況組與組能之間交嫁叉檢查圖，審核完成質(zhì)量其他渡板塊午參與擦檢查野，如行政、標(biāo)準(zhǔn)抽查備注：衣上述獎(jiǎng)捆罰、PK制度抖由營召銷第一負(fù)責(zé)人上報(bào)區(qū)域營銷總，通過后執(zhí)行際。P28拓客管勺理執(zhí)行滾指引P29點(diǎn)擊查看,附件蛇2：客戶扎組織遮管理艦方案人員架槐構(gòu)組織述及管理固制度拓客目谷標(biāo)制定藍(lán)及考核賠機(jī)制路拓客日鞠常工作抹的五大趟要求點(diǎn)擊疫查看傅,附長件3：客戶隔組織溜技巧渠打法竭及分享客戶搬組織撞技巧私打法籮及分怖享2.2洗客體縫系“客戶兵落位”譽(yù)原則“質(zhì)量臺優(yōu)先”講原則“市先場導(dǎo)誰向”原則拓客旱工作匹根據(jù)【33側(cè)3原則】開展，每一套單位要有3個(gè)籌戰(zhàn)客，羅1個(gè)籌客3羞個(gè)卡堆客，賊1個(gè)打卡客3個(gè)意向客末戶P30注重革真實(shí)臺客戶擦數(shù)量寸，不禍盲目啊追求塊虛假卡數(shù)、籌數(shù)根據(jù)芒拓客雷效果辮及時(shí)借靈活黑調(diào)整興拓客亮策略，不隱瞞，不畏難，灘并及時(shí)改反饋予舅項(xiàng)目迅低速調(diào)整產(chǎn)品。目的：判斷前貴期拓客智效果，蹦精準(zhǔn)鎖沃定目標(biāo)滅客戶，玻及時(shí)調(diào)勢整策略三大墻原則層層滿遞惱進(jìn)，持汁續(xù)待升溫小型推評介會產(chǎn)品發(fā)姥布會辦卡圍管理認(rèn)籌寶丸等金融蘿工具提阻前洗客喇四唉大方擔(dān)法2.2洗客體滾系P31小型缸推介姑會（助開盤肆前）P322.坐2洗客體麻系目的：洗腦通客戶直，深認(rèn)化品君牌與牧產(chǎn)品產(chǎn)價(jià)值蓄認(rèn)知找到關(guān)庸鍵人物硬擴(kuò)散傳炭播，篩飄選目標(biāo)鳥客戶，培養(yǎng)種子客戶提高客烈戶心理棚預(yù)期，何拉升溢皂價(jià)，篩套選高端客戶拓展妹目標(biāo)市場政府/學(xué)校/醫(yī)院/銀行等企事業(yè)單位，在恩單位、展廳、兄孝弟樓盤開展推介會傘；組織種子客士戶異地裕體驗(yàn)色，前名往與潤項(xiàng)目所在地距離1-購2小時(shí)車程優(yōu)秀兄弟項(xiàng)目考察體驗(yàn)。要求：雙20-德50人結(jié)推介會鬧300場，其中50京-1焰00葬人推介會100場。優(yōu)秀端案例眾：粵赴東區(qū)違域產(chǎn)品發(fā)布夢會邀請輪抗震箭專家它、白擋蟻專家、建筑工程師對建枕筑質(zhì)量尸、產(chǎn)品速解說，廣受好評P33產(chǎn)品發(fā)晨布會2.2洗客億體系重點(diǎn)廳邀約雄潛在鳥客戶(已派無卡客戶戶和意向章客戶)、關(guān)鍵修人物(當(dāng)載地意栗見領(lǐng)洗袖/政府/媒體升人員子)、權(quán)威掠人士（政俱府規(guī)劃/防震/白蟻專捷家、設(shè)影計(jì)院設(shè)鼻計(jì)師等）,綜合利積用TE勉D、全視頻切、A吵R技丸術(shù)等高端展示賣點(diǎn)，震撼客戶。目的叔：客戶洗醋腦，深勻化品牌仇及產(chǎn)品幅認(rèn)知度提高項(xiàng)屠目調(diào)性，通揀過關(guān)旦鍵人收物傳脾播樹立高端形象拉升欲溢價(jià)，提紡高客上戶心黃理預(yù)塞期，昂篩選高端客認(rèn)戶目的:展廳貍開放守后可枝選啟身動派卡,通過供驗(yàn)資帳洗客,摸查急客戶鹿意向度;二次立洗腦幟有意檢向未促辦卡骨客戶姑。監(jiān)控衡:設(shè)定誦每天略辦卡館數(shù)量團(tuán)及落投實(shí)到傾人，幼制定獎(jiǎng)懲；每天報(bào)數(shù)。目的：提前弄鎖定畢購房兼意向皇客戶賄，回籠部分資金前提辜：未有預(yù)售證無冠法常規(guī)認(rèn)籌，通過認(rèn)籌寶等金融秘第三方提前收錢，洗客戶，沖開船盤。(備注：塞部分城勾市監(jiān)管砌嚴(yán)格或殘不適用知）2.2洗客身體系派卡管德理（可選雄）認(rèn)籌敘寶等籍金融吳工具腐提前（可選）電話CA捎LL客（重點(diǎn)邁CAL烤LA、B類客戶）存款慢驗(yàn)資辦理鳳抬凰卡不辦理案場依接待漸說昏辭洗雀腦二次景洗腦P34品牌立予勢期造勢糕蓄客探期開盤葵沖刺留期P35完美系銷售莊動線價(jià)值體勿系與銷且售說辭案場管蠟理6大醬工具活動組灑織認(rèn)籌3.蹦1完美銷腿售動線項(xiàng)目雅入口接待區(qū)多媒體影音室（可選奏）區(qū)位價(jià)貿(mào)值模型項(xiàng)目家沙棉盤銷售中滲心五星得體驗(yàn)館銷售延中心銷售餃中心備注：1、盛參觀早動線勒主要援圍繞“銷售中心”—板房—“銷售蓄中心”攻；2、銷仔售動線設(shè)可結(jié)合舅項(xiàng)目實(shí)際情況調(diào)整，如不設(shè)置有多媒體影音室，可選用會所或LED屏幕熟等。銷售這動線鈴接待距流程示范區(qū)板房P36P363.1完美銷斯售動線集中禍展示宣、做牢細(xì)做烘精項(xiàng)目五入口五星影體驗(yàn)館社區(qū)日園林建筑耐立面大堂抵門廳樣板房外部價(jià)路值：城市規(guī)挑劃+配套價(jià)崗值+地段價(jià)社值內(nèi)部價(jià)誰值：品牌棋價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)即值+至美園既林+物業(yè)絹價(jià)值+社區(qū)文喘化核心畏內(nèi)容要求記：1.“項(xiàng)絕目價(jià)涂值體獄系”續(xù)須經(jīng)區(qū)域總、項(xiàng)目總脫、區(qū)域館營銷總罷和項(xiàng)目掉營銷第一負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn)；2.確認(rèn)膽后須嫩在銷售棉案場如：宿區(qū)位鎮(zhèn)模型/總規(guī)沙盤攜/現(xiàn)剪場包裝/銷售抹物料/體驗(yàn)館等要充分體現(xiàn)。點(diǎn)擊查縣看附件4真：《價(jià)戴值體系梳理指引》3.唉2價(jià)值蜂體系搜及銷氏售說董辭P38價(jià)值體襯系梳理3.共2價(jià)值體丘系及銷經(jīng)售說辭銷售陽說辭浴編寫誕指引以項(xiàng)目凝價(jià)值體對系為基利礎(chǔ)制定議銷售說賀辭，并蛛嚴(yán)格考裕核。三級緒考核梨機(jī)制1、項(xiàng)寬目層跳面：銷虛售團(tuán)到隊(duì)全濁面考參核，驚考核座通過螞才能牲上崗屋。2、區(qū)域腸層面：區(qū)域你設(shè)立抽王檢小組贈，對每魚個(gè)項(xiàng)目照按比例（20%附-40%，具輸體視貸銷售竭人數(shù)里而定謊）電表話/現(xiàn)場抽濫檢，須全部通搬過，否則題通報(bào)批律評項(xiàng)目營銷尸負(fù)責(zé)郵人，并重拆新培訓(xùn)稻考核。3、集團(tuán)嬌層面：對項(xiàng)屆目按比珠例（5情％-我10齒%，具體序視銷套售人域數(shù)而推定）亞電話跟或現(xiàn)堂場抽讓檢，階須全部融通過，通報(bào)誤批評區(qū)域營瓜銷總經(jīng)灘理和項(xiàng)撞目營銷曠負(fù)責(zé)人，并厭要求悶區(qū)域姻及項(xiàng)睛目再予次培消訓(xùn)考噴核。點(diǎn)擊查榆看附件5益：《銷唉售說辭編寫指引鬧》P393.熔3案場償銷售璃管理未六大足