感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售知識培訓(xùn)

十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)--感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售楊曉新培訓(xùn)目的-了解和掌握感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容-情景模擬-標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)情景模式一：顧客指名要品牌藥A，店里沒有，店員需推薦其他商品。

情景模擬“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀是***，我們建議您可以****”舉例：當(dāng)顧客指名要白加黑，對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀看來是患感冒，感冒大部分由病毒引起，我們建議您可以用復(fù)方氨酚烷胺，它是復(fù)方制劑，對于抗病毒、改善感冒引起的頭痛、發(fā)熱、流涕等癥效果都不錯（抗病毒治流感效果相當(dāng)不錯，我們有這幾個品牌供您選擇。你如果您白天要開車或進(jìn)行高空作業(yè)，也可用日夜百服嚀，它有相同的功效?！保鞲惺且餍胁W(xué)檢測才可以下診斷的，我們不能輕易的下結(jié)論）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)-1“您說的藥/產(chǎn)品成分是***，我們店里有****，成份和您說的藥/產(chǎn)品完全一樣，質(zhì)量好，價格更實惠。”舉例：當(dāng)顧客指名要感康，對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是您說的藥成分是氨酚烷胺，我們店里有氨酚烷胺膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好價格更實惠?！?/p>

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)-2“您說的產(chǎn)品，我們店里暫時沒有，但是，您是要買***功能的產(chǎn)品，我們有***，它的效果也相當(dāng)不錯，而且價格更加實惠。舉例：當(dāng)顧客指名要感康，對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但您是要治感冒，我們建議您可以用四季感冒膠囊，治療感冒特別是改善鼻塞、流涕癥狀起效快，價格也更加實惠。”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)-3標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)-4“您患的是***感冒，西藥能快速緩解癥狀，同時搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如****，就有不錯的抗病毒效果?！崩纾骸澳嫉氖秋L(fēng)熱感冒，西藥能迅速緩解癥狀，同時搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不錯的抗病毒效果。”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)–5“您發(fā)燒么？如果病癥明確無其它不適，38.5度以下可以自己進(jìn)行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有****，用于物理降溫，效果不錯，安全無副作用；如果體溫在38.5度以上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？我們的電子體溫計測量方便衛(wèi)生，您可以購買一支回去。（或針對支付能力較弱顧客“我們有****體溫計，使用安全方便”。）舉例：“您發(fā)燒么？如果病癥明確無其它不適，38.5度以下可以自己進(jìn)行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有退熱貼，用于物理降溫，效果不錯，安全無副作用；如果體溫在38.5度以上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？我們的電子體溫計，測量方便快捷，您可以購買一支回去”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)-6“經(jīng)常感冒者要大量補充VC，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對抗病毒的能力，我們這里的****，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，服用一段時間?！迸e例：“經(jīng)常感冒者感冒了要大量補充VC，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對抗病毒的能力，我們這里的維生素C咀嚼片，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，服用一段時間?！睒?biāo)準(zhǔn)話術(shù)-7“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對抗病毒的能力，我們這里的****，口味好，效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間?！迸e例：“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對抗病毒的能力，我們這里的惠普生乳清蛋白粉，口味好，效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間?！睒?biāo)準(zhǔn)話術(shù)-8“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)補充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對抗病毒的能力，我們這里的****，服用方便，增強(qiáng)免疫力效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間。”舉例：“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)補充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對抗病毒的能力，我們這里的惠普生β-胡蘿卜維他命軟膠囊，服用方便，增強(qiáng)免疫力效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間?！鼻榫澳Ｊ蕉侯櫩椭该放扑嶢，店里有,店員仍需盡量嘗試導(dǎo)購AB商品。情景模擬“您說的藥成分是***，我們店里有****，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格也更實惠?！迸e例：顧客指名品牌藥A感康?！澳f的藥成分是氨酚烷氨，我們店里有氨酚烷胺膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格更實惠?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7、8。

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)情景模擬情景模式三：顧客指名要品牌藥A，店里有，如果顧客執(zhí)意要自己選的品牌藥，不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“這是您的藥。”不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7、8。情景模式四：顧客告知癥狀，問吃什么藥。

情景模擬“您患的是***感冒，西藥，比如***，能快速緩解癥狀，同時搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如****，就有不錯的抗病毒效果?！崩纾骸澳嫉氖秋L(fēng)熱感冒，西藥，比如氨酚烷胺膠囊，能迅速緩解癥狀，同時搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不錯的抗病毒效果?！睒?biāo)準(zhǔn)話術(shù)情景模式五：顧客嫌推薦的藥貴，或者無

理由地不采納推薦藥品。

情景模擬“相同或類似成分的藥還有****，價格更加實惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種?！崩纾合蝾櫩屯扑]了氨酚烷胺膠囊，顧客嫌貴。“相同或類似成分的藥還有其他氨酚烷胺膠囊，價格更加實惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種。”不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)情景模式六：顧客直接索取低價常規(guī)藥（如：速效傷風(fēng)膠囊）情景模擬“您說的藥在這里?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7、8。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)情景模擬情景模式七：

當(dāng)顧客是老年人時標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“如果您患有心腦血管方面的病，我建議您選用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安全地幫助身體抵抗病毒。因為您患的是***感冒，您不妨使用****，它具有不錯的抗病毒效果?！崩纾骸叭绻加行哪X血管方面的病，我建議您選用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安全地幫助身體抵抗病毒，治療感冒。因為您患的是風(fēng)熱感冒，您不妨使用維C銀翹片，它具有有不錯的抗病毒效果?！敝Ц赌芰?qiáng)的表現(xiàn)：1、指明索取價格在10元以上的品牌藥；2、對于病理自述清晰如：“我頭疼發(fā)燒，大概是得流感了?！?、注意觀察顧客的著裝舉止細(xì)節(jié)。如：是否佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領(lǐng)口是否衛(wèi)生，說話音量的高低，這些都可以透露出顧客的支付能力。

顧客支付能力判斷癥狀人群風(fēng)熱感冒風(fēng)寒感冒流行性感冒支付能力強(qiáng)西藥治標(biāo)產(chǎn)品：銀得菲、復(fù)方氨酚脘胺膠囊、復(fù)方氨酚脘胺片、桑菊感冒片、銀黃膠囊感冒靈顆粒、復(fù)方氨酚脘胺片復(fù)方氨酚脘胺膠囊中成藥治本產(chǎn)品：雙黃連軟膠囊、抗病毒口服液、雙黃連口服液、夏桑菊顆粒、銀翹解毒片風(fēng)寒感冒顆粒、感冒清熱顆粒、小柴胡顆粒、清熱解毒口服液板藍(lán)根顆粒、羚羊感冒片其他搭配產(chǎn)品：體溫計、蛋白質(zhì)粉、零星多種維生素泡騰片、成人維生素C咀嚼片、牛初乳、β胡蘿卜素、氨基酸片、氨基酸口服液、復(fù)合氨基酸軟膠囊支付能力弱的表現(xiàn)：1、留連于貨架前，不說話，在貨架下三層找藥；2、直接詢問“我有點感冒，吃什么藥？”之后對于推薦的藥莫名猶豫不決，希望再能推薦便宜一點的；3、直接索取低價常規(guī)藥，如“速效傷風(fēng)膠囊”。顧客支付能力判斷癥狀人群風(fēng)熱感冒風(fēng)寒感冒流行性感冒支付能力強(qiáng)西藥治標(biāo)產(chǎn)品：復(fù)方氨酚脘胺膠囊氨咖黃敏膠囊、感冒靈膠囊、維C銀翹片復(fù)方氨酚脘胺片、復(fù)方氨酚脘胺膠囊中成藥治本產(chǎn)品：桑菊感冒片、抗病毒口服液、雙黃連口服液、夏桑菊顆粒、板藍(lán)根顆粒、銀翹解毒片感冒清熱顆粒、小柴胡顆粒板藍(lán)根茶、羚羊感冒片、其他搭配產(chǎn)品：蛋白質(zhì)片、退熱貼、胡蘿卜素、氨基酸口服液、氨基酸片注意事項1、在不能判斷顧客支付能力時，推薦一高一低兩個不同價格帶的產(chǎn)品。2、支付能力強(qiáng)的顧客，店員一定要積極進(jìn)行連帶銷售。但支付能力強(qiáng)的顧客，往往對于專業(yè)知識要求也高，在做連帶銷售時，一定要把道理講清楚。3、支付能力弱的顧客，店員起初的耐心是做連帶銷售的敲門磚，千萬不要輕易放棄這些顧客，向他們推薦相對便宜的關(guān)聯(lián)品。

謝謝！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)