經(jīng)銷商獎金政策

寶馬2013年度經(jīng)銷商獎金政策第2頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策前言

?在《2013年度經(jīng)銷商獎金政策》〔“本政策〞〕中，華晨寶馬汽車 簡稱“華晨寶馬〞，寶馬〔中國〕汽車貿(mào)易簡稱 “寶馬中國〞，華晨寶馬和寶馬中國合稱“寶馬〞，寶馬授權(quán)經(jīng)銷商 簡稱“經(jīng)銷商〞。

?本政策與《2013年度經(jīng)銷商商務(wù)方案》、寶馬發(fā)布的其它鼓勵 和支持政策以及寶馬對上述政策作出的修改共同構(gòu)成寶馬對經(jīng)銷 商的鼓勵方案，但此鼓勵方案中的任何內(nèi)容均不構(gòu)成對寶馬具有 法律約束力的承諾，寶馬在評價經(jīng)銷商的業(yè)績表現(xiàn)及決定給予任 何銷售折讓、補貼、獎金或其它形式的支持時擁有自由裁量的權(quán) 利。

?華晨寶馬和寶馬中國有權(quán)就其各自的產(chǎn)品及有關(guān)服務(wù)與經(jīng)銷商分 別或共同設(shè)定目標。在任何情況下，華晨寶馬和寶馬中國互不承 擔(dān)連帶責(zé)任。經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中必須始終遵守適用的法律。2013年度經(jīng)銷商獎金政策–––––方針新經(jīng)銷商經(jīng)銷商獎金政策數(shù)量獎金政策質(zhì)量獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策目錄第3頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策–––––方針新經(jīng)銷商經(jīng)銷商獎金政策數(shù)量獎金政策質(zhì)量獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策目錄第4頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策方針《2013年度經(jīng)銷商獎金政策》對寶馬中國業(yè)務(wù)和華晨寶馬業(yè)務(wù)同樣適用。 《2013年度經(jīng)銷商獎金政策》與寶馬中國和華晨寶馬分別批準的《2013年度經(jīng)銷商商務(wù)方案》〔經(jīng)銷商目標〕對經(jīng)銷商共同適用。簽署《2013年度經(jīng)銷商商務(wù)方案》是經(jīng)銷商享受2013年獎金的前提。季度零售數(shù)量獎金基于季度零售目標完成率衡量，基于批售數(shù)量返款?！?013年度經(jīng)銷商獎金政策》從2013年1月1日起正式實施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的KPI結(jié)果有弄虛作假的行為，寶馬將保存扣除其一定獎金的權(quán)利。寶馬保存在其認為必要時修改《2013年度經(jīng)銷商獎金政策》的權(quán)利。第5頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策–––––方針新經(jīng)銷商經(jīng)銷商獎金政策數(shù)量獎金政策質(zhì)量獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策目錄第6頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策新經(jīng)銷商

?新的寶馬授權(quán)經(jīng)銷商應(yīng)當在經(jīng)銷商開業(yè)日期之前一個半月簽署 寶馬經(jīng)銷商商務(wù)方案。 ?新經(jīng)銷商只有在簽署《2013年度經(jīng)銷商商務(wù)方案》之后才有資 格享受2013年經(jīng)銷商獎金政策。 ?新經(jīng)銷商享有6個月的寬限期，寬限期從意向書中約定的開業(yè)日 期開始計算。經(jīng)銷商實際開業(yè)日期以正式開業(yè)通函中的日期為 準。 ?如果實際開業(yè)日期早于意向書日期，經(jīng)銷商可獲得更長的寬限 期〔最多8個月〕，反之則寬限期縮短。如果實際開業(yè)日期比意 向書約定日期晚3個月以上，將不享受寬限期。第7頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策工程享受寬限期的經(jīng)銷商不享受寬限期的經(jīng)銷商質(zhì)量考核在相關(guān)部門及區(qū)域批準下參加以下質(zhì)量工程的考核：NPS銷售，NPS售后，CSI銷售，CSI售后，銷售流程質(zhì)量提升工程SPQ，售后流程質(zhì)量提升工程APQ和零售標準檢查RS。質(zhì)量考核分數(shù)定義1.如果實際得分低于最低目標，以最低目標 分數(shù)作為獎金計算依據(jù)。2.如果實際得分高于最低目標，以實際分數(shù) 作為獎金計算依據(jù)。3.如果寬限期在季度中間結(jié)束，銷售流程質(zhì) 量提升工程SPQ/售后流程質(zhì)量提升工程 APQ/NPS的分數(shù)根據(jù)1.&2.的規(guī)定定義。以經(jīng)銷商參加考核工程所取得的實際分數(shù)作為獎金計算依據(jù)。季度零售數(shù)量考核1.如果寬限期覆蓋整個季度，發(fā)放全額的季 度零售數(shù)量獎金。2.如果寬限期在季度中間結(jié)束，將逐月衡量 經(jīng)銷商業(yè)績并以此作為獎金發(fā)放的依據(jù) 〔例如，寬限期在2013年2月28日結(jié)束的經(jīng) 銷店，可以拿到1月和2月的全額零售數(shù)量 獎金，3月的獎金根據(jù)當月零售目標的完成 率發(fā)放〕?？己嘶趯嶋H季度零售目標完成率。年度批售數(shù)量考核寬限期不影響年度批售數(shù)量獎金。考核基于實際年度批售目標完成率。考核基于實際年度批售目標完成率。2013年度經(jīng)銷商獎金政策新經(jīng)銷商第8頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策–––––方針新經(jīng)銷商經(jīng)銷商獎金政策數(shù)量獎金政策質(zhì)量獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策目錄第9頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策工程2013政策2012政策獎金比例沒有變化。數(shù)量獎金1.5%質(zhì)量獎金1.5%經(jīng)銷商 組別經(jīng)銷商不分組別。第一組：2010年12月31日前〔含12月31日〕開業(yè)的經(jīng)銷商第二組：2011年1月1日后〔含1月1日〕開業(yè)的經(jīng)銷商零售數(shù)量 獎金5檔衡量標準，并提高了中間檔的獎金比例。4檔衡量標準市場預(yù)算最低金額：新車零售銷售額的0.6%最高金額：800萬人民幣平均比例為新車零售銷售額的1.0%最高金額：1700萬人民幣SPQ用分數(shù)是否到達目標分數(shù)衡量獎金。用區(qū)域競品排名結(jié)果衡量獎金。CSI直接與經(jīng)銷商質(zhì)量獎金掛鉤：銷售0.1%售后0.1%不與第一組經(jīng)銷商獎金掛鉤。CRM0.2%直接與經(jīng)銷商質(zhì)量獎金掛鉤。與第一組經(jīng)銷商的額外質(zhì)量獎金掛鉤：銷售0.1%售后0.1%零售標準 檢查作為全部質(zhì)量獎金的前提，包含銷售，售后，CRM和培訓(xùn)。作為銷售質(zhì)量獎金和售后質(zhì)量獎金的前提。質(zhì)量獎金 支付一、二、三季度按季度支付，四季度即全年質(zhì)量獎金年底根據(jù)全年實際表現(xiàn)衡量并支付*。年底支付。2013年度經(jīng)銷商獎金政策2013與2012年政策相比的主要變化

*具體支付方法請參考第22頁及第23頁。第10頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策獎金結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷商獎金結(jié)構(gòu)

獎金B(yǎng)BA3%NSC3%數(shù)量獎金 1.5%前提條件公關(guān)剪報市場預(yù)算

季度零售數(shù)量獎金 1%

年度批售數(shù)量獎金 0.5%

銷售0.55%

售后0.55%

CRM0.20%

BBA8% NSC8%質(zhì)量獎金 1.5%

培訓(xùn)0.20%

SPQ0.20% NPS0.25% CSI 0.10%

APQ0.20% NPS0.25% CSI0.10% 前提條件 零售標準檢查第11頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策–––––方針新經(jīng)銷商經(jīng)銷商獎金政策數(shù)量獎金政策質(zhì)量獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策目錄第12頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策數(shù)量獎金〔1.5%〕

數(shù)量獎金 1.5%

季度零售數(shù)量獎金 1%

年度批售數(shù)量獎金 0.5% 前提條件 公關(guān)剪報 市場預(yù)算第13頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策季度零售數(shù)量獎金〔1%〕

準則零售數(shù)量獎金根據(jù)經(jīng)銷商季度零售目標完成率進行衡量。保持1.5個月車輛庫存是經(jīng)銷商享受零售數(shù)量獎金的前提，寶馬中國和/或華晨寶馬可以根據(jù)市場實際狀況對其進行調(diào)整。如果新經(jīng)銷商寬限期在季度中間結(jié)束，將逐月衡量經(jīng)銷商業(yè)績并以此作為獎金發(fā)零售目標完成率70%80%90%100%

放的依據(jù)?！脖确剑瑢捪奁谠?013年2月28日結(jié)束的經(jīng)銷店，可以拿到1月和2月的 全額零售數(shù)量獎金，3月的零售數(shù)量獎金根據(jù)當月零售目標的完成率衡量。〕衡量標準

獎金

1.0% 0.9% 0.8% 0.7%

經(jīng)銷商季度第14頁

02013年度經(jīng)銷商獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策數(shù)量獎金〔1.5%〕

數(shù)量獎金 1.5%

季度零售數(shù)量獎金 1%

年度批售數(shù)量獎金 0.5% 前提條件 公關(guān)剪報 市場預(yù)算第15頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策年度批售數(shù)量獎金〔0.5%〕

準則批售數(shù)量獎金根據(jù)經(jīng)銷商年度批售目標完成率來衡量。保持1.5個月車輛庫存是經(jīng)銷商享受批售數(shù)量獎金的前提，寶馬中國和/或華晨寶馬可以根據(jù)市場實際狀況對其進行調(diào)整。寬限期不影響年度批售數(shù)量獎金。批售目標完成率100%衡量標準

獎金 0.5% 經(jīng)銷商年度第16頁

02013年度經(jīng)銷商獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策數(shù)量獎金〔1.5%〕

數(shù)量獎金 1.5%

季度零售數(shù)量獎金 1%

年度批售數(shù)量獎金 0.5% 前提條件 公關(guān)剪報 市場預(yù)算第17頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策經(jīng)銷商零售目標低于499〔包含〕臺500–999臺1000–1999臺2000臺以上要求剪報總數(shù)5090160200目標分解〔按內(nèi)容〕產(chǎn)品相關(guān)254580100企業(yè)社會責(zé)任/愛心基金相關(guān)13234050服務(wù)相關(guān)10183240總經(jīng)理采訪和消費者形象相關(guān)248102013年度經(jīng)銷商獎金政策批售數(shù)量獎金前提條件-公關(guān)剪報

準則 ?年度公關(guān)剪報目標100%完成率是獲得批售數(shù)量獎金的前提條件。

?剪報內(nèi)容須是原創(chuàng)，對媒體出版發(fā)行內(nèi)容的轉(zhuǎn)載簡報視為無效。

?剪報必須是正面基調(diào)報道。

?每份剪報須不少于500字。

?任何涉及價格折扣的主題報道視為無效。

?一篇負面報道發(fā)生，需要額外發(fā)布四篇正面〔售后〕服務(wù)報道。

?鼓勵使用電視或播送媒體形式以增強公關(guān)宣傳效果。 1.一條電視新聞報導(dǎo)或一期關(guān)于產(chǎn)品，或企業(yè)社會奉獻和愛心基金，或服務(wù)，或者客戶 形象的電視軟性合作節(jié)目，可按3篇剪報量來計算。 2.一條播送新聞報導(dǎo)或一期關(guān)于產(chǎn)品，或企業(yè)社會奉獻和愛心基金，或服務(wù)，或者客戶 形象的播送軟性合作節(jié)目，可按3篇剪報量來計算。

衡量標準

經(jīng)銷商季度公關(guān)剪報目標：第18頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策批售數(shù)量獎金前提條件-市場預(yù)算執(zhí)行情況

準則

?2013年經(jīng)銷商新車銷售的市場預(yù)算要求至少到達新車零售銷售額的0.6%，最 高上限800萬人民幣。區(qū)域市場部將以此為基礎(chǔ)和經(jīng)銷商簽訂“2013年市場預(yù) 算方案表〞，經(jīng)銷商所簽訂的市場預(yù)算將作為年底復(fù)核的基礎(chǔ)。

衡量標準

?100%到達簽訂的“2013年市場預(yù)算方案表〞將作為經(jīng)銷商享受年度批售數(shù)量 獎金的前提條件。與此同時： 1.所有寶馬要求統(tǒng)一投放的報紙廣告須嚴格按照指定的方案和排期執(zhí)行。 2.所有新產(chǎn)品發(fā)布活動必須完成，活動標準要符合寶馬產(chǎn)品發(fā)布指南要求。 3.經(jīng)銷商須在每月月底之前向區(qū)域市場部提交更新的市場方案，包括本月實 際花費和下一個月的市場方案及費用預(yù)估。 4.經(jīng)銷商開業(yè)費用視為初始投資，不計入市場費用。 5.寶馬將引入第三方審計機構(gòu)對經(jīng)銷商市場費用進行復(fù)核，確保經(jīng)銷商到達 承諾的市場費用投入。第19頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策–––––方針新經(jīng)銷商經(jīng)銷商獎金政策數(shù)量獎金政策質(zhì)量獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策目錄第20頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策第21頁

培訓(xùn)0.20%

前提條件零售標準檢查

CRM0.20%2013年度經(jīng)銷商獎金政策質(zhì)量獎金〔1.5%〕

質(zhì)量獎金 1.5%

銷售0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%

售后0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%2013年度經(jīng)銷商獎金政策???為了更好的提升經(jīng)銷商質(zhì)量表現(xiàn)并支持經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，2013年質(zhì)量獎金將按季度衡量和支付，具體方法如下：1.2013年一季度、二季度和三季度的質(zhì)量獎金按照當季度的經(jīng)銷商 表現(xiàn)衡量，并在下一個季度支付。2.2013年第四季度即全年質(zhì)量獎金根據(jù)全年實際季度平均成績衡量。3.年末實際支付質(zhì)量獎金=2013年第四季度即全年質(zhì)量獎金-已發(fā)放 質(zhì)量獎金〔一、二、三季度已發(fā)質(zhì)量獎金總和〕全年質(zhì)量獎金在年底評估并由全年實際質(zhì)量表現(xiàn)決定，其最終金額會對已發(fā)放的質(zhì)量獎金金額進行追溯或扣減。質(zhì)量獎金季度支付只適用于銷售和售后質(zhì)量考核工程，即SPQ，APQ，NPS銷售/售后，CSI銷售/售后。2013年度經(jīng)銷商獎金政策質(zhì)量獎金季度支付〔1/2〕

準則第22頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策模擬案例開業(yè)日期工程期間一季度二季度三季度四季度按平均成績計算的 全年質(zhì)量獎金年末實際支付 質(zhì)量獎金零售額250M250M250M250M1000M案例A2011年 9月SPQ成績83.280.178.561.975.9〔1,000,000-500,000- 500,000-250,000〕=

￥-250,000獎金%0.20%0.20%0.10%0.00%0.10%獎金RMB￥500,000￥500,000￥250,000￥0￥1,000,000案例B2012年 12月NPS成績

〔1〕N/a

〔2〕CSI97.3

≥標準2&<標準1≥標準1CSI97.3/NPS≥標準1〔2,500,000-625,000- 625,000-300,000〕=

￥950,000獎金%0.25%0.25%0.12%0.25%0.25%*〔1/4〕+0.25%*〔3/4〕獎金RMB￥625,000￥625,000￥300,000￥625,000￥2,500,000案例C2013年 2月CSI成績

〔3〕N/a90.997.296.995

〔1,000,000-250,000-0-250,000〕=

￥500,000獎金%0.10%0.00%0.10%0.10%0.10%獎金RMB￥250,000￥0￥250,000￥250,000￥1,000,000案例D2012年 8月NPS成績

〔4〕CSI93.7

≥標準2&<標準1

〔5〕CSI92.1≥標準1CSI92.9/NPS≥標準1〔1,250,000-625,000- 300,000-0〕=

￥325,000獎金%0.25%0.12%0.00%0.25%0*〔2/4〕+0.25%*〔2/4〕獎金RMB￥625,000￥300,000￥0￥625,000￥1,250,000案例E2012年 5月APQ成績97.692.398.088.796.0〔1,000,000-500,000- 500,000-250,000〕=

￥-250,000獎金%0.20%0.10%0.20%0.00%0.10%獎金RMB￥500,000￥250,000￥500,000￥0￥1,000,0002013年度經(jīng)銷商獎金政策質(zhì)量獎金季度支付〔2/2〕-舉例

核算方法〔1〕〔2〕〔3〕〔4〕〔5〕一季度沒有參加NPS工程并且CSI樣本量無效，經(jīng)銷商獲得該季度全額NPS獎金。二季度沒有參加NPS工程，根據(jù)該季度平均月度CSI成績≥93，經(jīng)銷商獲得該季度全額NPS獎金。一季度沒有CSI成績，經(jīng)銷商獲得該季度全額CSI獎金。一季度沒有參加NPS工程，根據(jù)該季度平均月度CSI成績≥93，經(jīng)銷商獲得該季度全額NPS獎金。三季度NPS樣本量缺乏，根據(jù)該季度平均月度CSI成績<93，經(jīng)銷商無該季度NPS獎金。第23頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策第24頁

培訓(xùn)0.20%

前提條件零售標準檢查

CRM0.20%2013年度經(jīng)銷商獎金政策質(zhì)量獎金-銷售質(zhì)量獎金〔0.55%〕

質(zhì)量獎金 1.5%

銷售0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%

售后0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%2013年度經(jīng)銷商獎金政策目標獎金≥800.20%≥75&<800.10%≥70&<750.05%<70無獎金758002013年度經(jīng)銷商獎金政策銷售質(zhì)量獎金-SPQ銷售流程質(zhì)量提升工程〔0.20%〕

準則

1.SPQ〔銷售流程質(zhì)量提升工程〕的評估通過神秘采購執(zhí)行。神秘采購將基于經(jīng)銷商 對寶馬銷售流程的遵守情況進行衡量和評估。共四輪神秘采購將在2013年第一季度 到第四季度常態(tài)化進行。 2.新經(jīng)銷商將在正式開業(yè)通函規(guī)定開業(yè)日期后的第二個季度參加SPQ工程考核。〔例 如，新經(jīng)銷商在Q1開業(yè)，Q3開始參加SPQ考核。〕

3.第一季度至第三季度根據(jù)相對應(yīng)的季度SPQ成績計算獎金。

4.如果經(jīng)銷商獲得四輪SPQ成績，第四季度即全年獎金將會以SPQ四輪季度的平均分衡 量。針對經(jīng)銷商只獲得三輪或三輪以下成績的情況，第四季度即全年獎金將會以全 年可用的幾輪季度SPQ平均分衡量。新經(jīng)銷商將獲得在參加SPQ之前的全額季度獎金。 5.任何企圖操縱結(jié)果的欺詐行為將會導(dǎo)致零獎金。

衡量標準

獎金 0.20% 0.10%目標0.05%70第25頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策目標*獎金≥標準10.25%≥標準2&<標準10.12%≥標準3&<標準20.06%<標準3無獎金1.2.3.4.凈推薦者值〔NPS〕將被用于獎金計算。第一季度至第三季度根據(jù)相對應(yīng)的季度NPS成績計算獎金。第四季度即全年獎金，根據(jù)全年平均季度NPS成績進行考核。如果某季度經(jīng)銷商未參加NPS或該季度樣本缺乏而導(dǎo)致沒有NPS成績，用其相應(yīng)2013年度經(jīng)銷商獎金政策銷售質(zhì)量獎金-銷售NPS〔0.25%〕

準則*2013年NPS考核標準將會在2013年1月份宣布，寶馬保存在7月份對2013年下半年NPS考核標準進行調(diào)整的權(quán)利。目標0標準2標準1標準3

季度CSI考核結(jié)果即該季度平均月度CSI成績計算NPS獎金。衡量標準

獎金 0.25% 0.12% 0.06%第26頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策羅賓遜客戶鎖定比率%獎金扣除%≥5%-25%<5%無獎金扣除目標獎金≥930.10%<93無獎金2013年度經(jīng)銷商獎金政策銷售質(zhì)量獎金-銷售CSI〔0.10%〕

準則

1.2013年CSI將衡量經(jīng)銷商整體銷售表現(xiàn)。 2.第一季度至第三季度的獎金會以本季度內(nèi)的平均月度成績衡量。 3.第四季度即全年獎金，根據(jù)全年平均月度CSI“整體銷售表現(xiàn)〞成績衡量。

衡量標準-KR數(shù)據(jù)質(zhì)量

1.羅賓遜客戶配額包括:

?“KR鎖定〞客戶

?“謝絕聯(lián)系〞客戶 2.羅賓遜列表客戶數(shù)量目標是經(jīng)銷商年 度零售目標的5%，一旦經(jīng)銷商鎖定 的羅賓遜客戶數(shù)量超過此目標，25% 的CSI年度獎金將予以扣除。第27頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策第28頁

培訓(xùn)0.20%

前提條件零售標準檢查

CRM0.20%2013年度經(jīng)銷商獎金政策質(zhì)量獎金-售后質(zhì)量獎金〔0.55%〕

質(zhì)量獎金 1.5%

銷售0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%

售后0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%2013年度經(jīng)銷商獎金政策目標標準獎金97高于目標分數(shù)0.20%低于目標分數(shù),但排名在最后20%之前0.10%排名在最后20%與最后10%之間0.04%排名在最后10%以內(nèi)無獎金2013年度經(jīng)銷商獎金政策售后質(zhì)量獎金-APQ售后流程質(zhì)量提升工程〔0.20%〕

準則衡量標準1.2.3.4.5.6.售后流程質(zhì)量〔APQ〕的評估通過售后神秘拜訪執(zhí)行。2013年從第一季度到第四季度共有4輪考核，考核在不做任何通知情況下進行。 APQ經(jīng)銷商清單每個季度予以更新。新經(jīng)銷商將會在“開業(yè)通函〞中標明的開業(yè)時間6個月后參加APQ考核。第一季度至第三季度的獎金會以相對應(yīng)季度的APQ成績衡量。如果經(jīng)銷商存在四輪APQ成績，第四季度即全年獎金會以全年最好的三輪APQ的平均成績衡量。針對經(jīng)銷商只存在三輪或三輪以下成績的情況，第四季度即全年獎金會以全年可用的APQ平均成績衡量。新經(jīng)銷商將獲得在參加APQ之前的全額季度獎金。城鎮(zhèn)快修〔FLR〕經(jīng)銷商不參加APQ考評。維修中心〔SC〕和二手車中心〔UCC〕參加APQ考核，分數(shù)以維修量作為權(quán)重合并到其4S店成績。任何企圖操縱結(jié)果的行為都將導(dǎo)致全年0獎金。第29頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策目標*獎金≥標準10.25%≥標準2&<標準10.12%≥標準3&<標準20.06%<標準3無獎金1.2.3.4.凈推薦者值〔NPS〕將被用于獎金計算。第一季度至第三季度根據(jù)相對應(yīng)的季度NPS成績計算獎金。第四季度即全年獎金，根據(jù)全年平均季度NPS成績進行考核。如果某季度經(jīng)銷商未參加NPS或該季度樣本缺乏而導(dǎo)致沒有NPS成績，用其相應(yīng)2013年度經(jīng)銷商獎金政策售后質(zhì)量獎金-售后NPS〔0.25%〕

準則目標0標準2標準1標準3

季度CSI考核結(jié)果即該季度平均月度CSI成績計算NPS獎金。5.維修中心〔SC〕和二手車中心〔UCC〕參加NPS考核，NPS分數(shù)以維修量作為權(quán) 重合并到其4S店成績。衡量標準

獎金 0.25% 0.12% 0.06%*2013年NPS考核標準將會在2013年1月宣布，寶馬保存在7月份對2013年下半年NPS考核標準進行調(diào)整的權(quán)利。第30頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策上季度維修量本季度羅賓遜客戶配額≥4000≤50≥3000且<4000≤35≥2000且<3000≤25≥1000且<2000≤15<1000≤10目標獎金%≥930.10%<93無獎金2013年度經(jīng)銷商獎金政策售后質(zhì)量獎金-售后CSI〔0.10%〕

準則

1.2013年CSI將衡量經(jīng)銷商的售后整體滿意度。 2.第一季度至第三季度的獎金會以本季度內(nèi)的平均月度成績衡量。 3.第四季度即年度獎金，根據(jù)全年平均月度CSI“售后整體滿意度〞成績衡量。

衡量標準-KR數(shù)據(jù)質(zhì)量

1.羅賓遜客戶配額包括:

?“KR鎖定〞客戶

?“謝絕聯(lián)系〞客戶 2.羅賓遜客戶配額按季度進行考核。 如果任何一個季度的羅賓遜客戶數(shù) 量超過配額要求，則25%的年度售 后CSI獎金將被扣除。第31頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策負面媒體報道數(shù)量獎金扣除1-20%2-30%≥3-100%工程年度投訴比例年度AFS質(zhì)量獎金扣除月度平均維修量>1000>0.3%-50%月度平均維修量≤1000>0.6%-50%2013年度經(jīng)銷商獎金政策售后質(zhì)量獎金-其他條件

投訴比率

1.所有與銷售有關(guān)的投訴都會包含在內(nèi)。 2.同一位客戶在七天內(nèi)對同一事件的投訴，視為一例投訴。 3.投訴比例以年度為單位衡量并與獎金關(guān)聯(lián)。

負面媒體報道

對于經(jīng)銷商因不恰當?shù)貙Υ蛻魧?dǎo)致的一次負面的媒體報道，經(jīng)銷商應(yīng)該用四 次正面的報道來減少其負面影響，且相應(yīng)的獎金被扣除。第32頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策第33頁

培訓(xùn)0.20%

前提條件零售標準檢查

CRM0.20%2013年度經(jīng)銷商獎金政策質(zhì)量獎金-CRM獎金〔0.20%〕

質(zhì)量獎金 1.5%

銷售0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%

售后0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%2013年度經(jīng)銷商獎金政策1.客戶流程KPI獎金季度KPI平均分≥90%0.10%90%>季度KPI平均分≥85%0.05%季度KPI平均分<85%無獎金2.數(shù)據(jù)質(zhì)量KPI獎金截止2013年底〞通過〞工程數(shù)=60.10%截止2013年底〞通過〞工程數(shù)=50.05%截止2013年底〞通過〞工程數(shù)<5無獎金2013年度經(jīng)銷商獎金政策前提條件及獎金構(gòu)成

前提條件

?“銷售相關(guān)投訴處理〞是享受CRM獎金的前提條件：經(jīng)銷商應(yīng)將所有從BMW收 到的銷售相關(guān)的投訴案件在一個月內(nèi)跟進和解決〔BMW會致電客戶進行檢查確 認〕，一個月內(nèi)未滿意解決的“銷售相關(guān)投訴〞的數(shù)量全年總和≤年度零售目標 的0.5%。

?同時，對于每條在一個月內(nèi)沒有被滿意解決的“銷售相關(guān)的投訴〞，扣除20,000 元人民幣的CRM獎金。

獎金構(gòu)成

CRM獎金考核由兩局部構(gòu)成：客戶流程KPI和數(shù)據(jù)質(zhì)量KPI，各占0.1%經(jīng)銷商獎金。 1.客戶流程KPI=針對客戶流程的檢查問卷中6個問題的平均分〔由NPS問卷進行 檢查〕 2.數(shù)據(jù)質(zhì)量KPI=數(shù)據(jù)質(zhì)量檢查中“通過〞的工程數(shù)〔共6個檢查工程〕

年度獎金將依據(jù)年度成績支付；BMW提供季度報告。第34頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策一年中被查實的虛假數(shù)據(jù)數(shù)量獎金扣除〔年度CRM獎金〕1警告*2-20%3-50%4-100%2013年度經(jīng)銷商獎金政策獎金扣除-虛假數(shù)據(jù)

準則

“虛假數(shù)據(jù)〞指的是由經(jīng)銷商在DMS系統(tǒng)中當作“真實客戶〞記錄的客戶數(shù)據(jù)， 這些數(shù)據(jù)看起來能被寶馬和經(jīng)銷商使用來聯(lián)系客戶；但是實際上，這些數(shù)據(jù)對應(yīng) 的客戶沒有真正參與銷售和售后業(yè)務(wù)，而且寶馬也無法通過這些數(shù)據(jù)，聯(lián)系到真 正參與銷售和售后業(yè)務(wù)的客戶。

衡量標準

經(jīng)過查實的虛假數(shù)據(jù)按以下方式在年度CRM獎金中扣除：

*一旦被警告，寶馬將對經(jīng)銷商提交的所有DMS數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)質(zhì)量審核，并且經(jīng)銷商總經(jīng)理將會被 要求對所有“疑似〞虛假數(shù)據(jù)進行解釋。第35頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策第36頁

培訓(xùn)0.20%

前提條件零售標準檢查2013年度經(jīng)銷商獎金政策質(zhì)量獎金-培訓(xùn)〔0.20%〕

質(zhì)量獎金 1.5%

銷售0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%

售后0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%

CRM 0.20%2013年前開業(yè)的經(jīng)銷商?培訓(xùn)認證目標?關(guān)鍵管理職位在職狀態(tài)

2013年開業(yè)的經(jīng)銷商?基礎(chǔ)培訓(xùn)參加人數(shù)?關(guān)鍵管理職位在職狀態(tài)2013年度經(jīng)銷商獎金政策工程職能目標積分認證機電1級22級1鈑金1級22級1噴漆1級22級1服務(wù)參謀1級22級1零件參謀1級22級1保修專員1級22級1銷售參謀初級〔產(chǎn)品知識〕*21級2

關(guān)鍵 管理職位在職狀態(tài)**總經(jīng)理2011年5月1日〔含〕后入職通過評估中心評估及區(qū)域面試2銷售經(jīng)理2011年3月4日〔含〕后入職通過評估中心評估及區(qū)域面試2售后經(jīng)理通過評估中心評估2總計282013年度經(jīng)銷商獎金政策質(zhì)量獎金-培訓(xùn)

衡量標準-2013年前開業(yè)的經(jīng)銷商

1.培訓(xùn)獎金前提條 件任一職能的積 分不能為0。 2.培訓(xùn)獎金計算： 1〕積分=28,獎金= 0.2% 2〕積分=26,27,獎金 =0.15% 3〕積分=24,25,獎金 =0.1% 4〕積分<24,獎金=0

*通過DMSWBT測試是參 加初級銷售參謀〔產(chǎn)品 知識〕培訓(xùn)的前提。 **每個空缺的管理職位 必須在4個月內(nèi)補充符 合要求的人員。第37頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策工程培訓(xùn)課程/職位積分基礎(chǔ)培訓(xùn)參加人 數(shù)及認證BMW技術(shù)導(dǎo)入培訓(xùn)〔IBT〕/IBT快速測試2BMW服務(wù)導(dǎo)入培訓(xùn)〔IBS〕2零件業(yè)務(wù)訓(xùn)練營2銷售訓(xùn)練營12初級銷售參謀認證〔產(chǎn)品知識〕*2關(guān)鍵管理職位 在職狀態(tài)**總經(jīng)理2011年5月1日〔含〕后入職2銷售經(jīng)理2011年3月4日〔含〕后入職2售后經(jīng)理2總計161.基礎(chǔ)培訓(xùn)參加人數(shù)：1〕截至2013年12月31日，基礎(chǔ)培訓(xùn)參加人數(shù)≥ 經(jīng)銷商開業(yè)培訓(xùn)要求中的人數(shù)。2〕以GQS中的數(shù)據(jù)為準。2013年度經(jīng)銷商獎金政策質(zhì)量獎金-培訓(xùn)

衡量標準-2013年開業(yè)經(jīng)銷商

*通過DMSWBT測試是參加初級銷售參謀〔產(chǎn)品知識〕培訓(xùn)的前提。 **每個空缺的管理職位必須在4個月內(nèi)補充符合要求的人員。2.1〕2〕3〕培訓(xùn)獎金計算：積分=16，獎金=0.2%積分=14，獎金=0.15%積分=12，獎金=0.1%4〕積分<12，獎金=0第38頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策條件罰額比例取消報名培訓(xùn)開課前30天〔不含〕取消培訓(xùn)。無罰額培訓(xùn)開課前30天〔含〕至前5天〔不含〕取消培訓(xùn)。50%培訓(xùn)開課前5天〔含〕取消培訓(xùn)。100%缺席已報名學(xué)員未參加培訓(xùn)，或僅參加局部培訓(xùn)。100%針對新產(chǎn)品上市培訓(xùn)和新產(chǎn)品專題培訓(xùn)，如果經(jīng)銷商未能到達要求的最少參加人數(shù)，所差人員按缺席計算。100%2013年度經(jīng)銷商獎金政策季度零售數(shù)量獎金扣減-取消報名及缺席培訓(xùn)

準則取消報名及缺席產(chǎn)生的扣款將從經(jīng)銷商的季度零售數(shù)量獎金中扣除。每門課程的具體扣除金額為該課程的實際發(fā)生成本費用，每門課的相應(yīng)扣

除金額由寶馬培訓(xùn)學(xué)院提供。衡量標準第39頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策第40頁

培訓(xùn)0.20%

前提條件零售標準檢查

CRM0.20%2013年度經(jīng)銷商獎金政策質(zhì)量獎金-質(zhì)量獎金前提條件

質(zhì)量獎金 1.5%

銷售0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%

售后0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%2013年度經(jīng)銷商獎金政策經(jīng)銷商類型零售標準分數(shù)線4S89臨時過渡店IS〔<12個月〕83*2013年度經(jīng)銷商獎金政策質(zhì)量獎金前提條件-零售標準檢查

準則????通過零售標準檢查是經(jīng)銷商取得質(zhì)量獎金的前提條件。經(jīng)銷商會在2013年3月1日至8月30日之間接受一次零售標準審核。所有開業(yè)超過6個月的經(jīng)銷商均應(yīng)接受審核。經(jīng)銷商應(yīng)符合寶馬制定的零售標準檢查合格標準。在零售標準檢查中不及格的經(jīng)銷商在2013年11月至12月中旬還有一次參加補充審核的時機

〔審核結(jié)果將于2014年1月中旬發(fā)布〕。?補充審核僅針對第一次審核不及格的經(jīng)銷商。?只有經(jīng)銷商在補充審核中也不及格的情況下，相關(guān)的質(zhì)量獎金會被扣除。?在2013年3月1日至8月30日之間開業(yè)的新經(jīng)銷商，將在11月至12月中旬安排有預(yù)審。預(yù)審的結(jié) 果不與當年的質(zhì)量獎金掛鉤。衡量標準?審核的最終分數(shù)是經(jīng)銷商對零售標準執(zhí)行程度的反映。?以下商業(yè)網(wǎng)點類型將被納入4S店,獨立展廳，維修服務(wù)中心，快修網(wǎng)點〔城市&城鎮(zhèn)〕 以及版噴網(wǎng)點〔含鈑金噴漆擴建站〕。?上述各商業(yè)網(wǎng)點類型的審核結(jié)果都將并入并對4S店的最終分數(shù)產(chǎn)生影響。*83分僅適用于運營不超過12個月的臨時過渡店，其他店鋪類型全部適用89分及格線。第41頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策目標完成率基礎(chǔ)目標獎金比率挑戰(zhàn)目標獎金比率零部件≥100%2.0%4.0%≥95%且<100%1.5%3.0%≥90%且<95%1.0%2.0%<90%0%0%附件/生活精品≥100%4.0%8.0%<100%0%0%選擇目標套餐選擇1零部件基礎(chǔ)目標&附件/生活精品基礎(chǔ)目標選擇2零部件基礎(chǔ)目標&附件/生活精品挑戰(zhàn)目標選擇3零部件挑戰(zhàn)目標&附件/生活精品基礎(chǔ)目標選擇4零部件挑戰(zhàn)目標&附件/生活精品挑戰(zhàn)目標2013年度經(jīng)銷商獎金政策售后-零部件及附件/生活精品數(shù)量獎金

準則

?經(jīng)銷商要設(shè)定并簽署單獨的“零部件〞和“附件/生活精品〞目標，獎金也分別進行評估。 ?兩種目標類型〔基礎(chǔ)目標或挑戰(zhàn)目標〕可供經(jīng)銷商自主選擇。目標選擇組合如下： ?維修中心〔SC〕、二手車中心〔UCC〕和城鎮(zhèn)快修〔FLR〕經(jīng)銷商零部件及附件/生活 精品目標與其所屬的母公司的目標整合計算。獎金分別發(fā)放給維修中心〔SC〕、二 手車中心〔UCC〕和城鎮(zhèn)快修〔FLR〕經(jīng)銷商。

衡量標準

?根據(jù)目標類型簽訂情況，獎金比率如下：第42頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策售后-零部件及附件/生活精品數(shù)量獎金

零部件獎金?????零部件目標完成情況將基于經(jīng)銷商實際采購額進行評估，包括保修和藹意保修零部件。對于零部件目標類型，基礎(chǔ)目標及挑戰(zhàn)目標，均全年有效，年中不可修改。零部件獎金的計算與發(fā)放每半年進行一次。計算零部件獎金時，保修和藹意保修零部件金額將從經(jīng)銷商的實際采購額中進行扣除。半年零部件目標由2013年度的配件目標月度分配系數(shù)決定。附件/生活精品獎金

?如果經(jīng)銷商在年初時簽訂了附件/生活精品的挑戰(zhàn)目標，而且僅僅是在這種情況 下，在2013年7月，經(jīng)銷商有時機將目標類型調(diào)整為基本目標。經(jīng)銷商可以綜 合考慮當前市場狀況，新產(chǎn)品上市和自身情況，提出申請，得到區(qū)域認可后， 經(jīng)銷商即可將目標類型從挑戰(zhàn)目標調(diào)整為基本目標。

?附件/生活精品獎金的計算和發(fā)放每一年一次，最終選擇的目標類型將用于全年 獎金的評估和計算。第43頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策2013年度經(jīng)銷商獎金政策縮寫備注1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.NSC：寶馬〔中國〕汽車貿(mào)易BBA：華晨寶馬汽車KPI：關(guān)鍵業(yè)績指標SPQ：銷售流程質(zhì)量提升工程APQ：售后流程質(zhì)量提升工程NPS：凈推薦者值CSI：客戶滿意度指數(shù)CRM：客戶關(guān)系管理UCC：二手車中心SC：維修服務(wù)中心FLR：城鎮(zhèn)快修網(wǎng)點IBT：BMW綜合技術(shù)導(dǎo)入培訓(xùn)IBS：BMW服務(wù)導(dǎo)入DMS：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)WBT：在線培訓(xùn)4S：授權(quán)經(jīng)銷商第44頁2013年度經(jīng)銷商獎金政策附件：2013年度經(jīng)銷商獎金政策獎金結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷商獎金結(jié)構(gòu)

獎金B(yǎng)BA3%NSC3%數(shù)量獎金 1.5%

季度零售數(shù)量獎金 1%

年度批售數(shù)量獎金 0.5%

銷售0.55%

售后0.55%

CRM0.20%質(zhì)量獎金 1.5%

培訓(xùn)0.20%

SPQ0.20% NPS0.25% CSI 0.10%

APQ0.20% NPS0.25% CSI0.10% 前提條件 零