電話銷售培訓

電話銷售培訓電話銷售的目的如何做好電話銷售五大技巧溝通技巧人員特質(zhì)電話銷售團隊建設(shè)及考核人員招聘入職培訓日常管理電話錄音實例點評提綱

電話開發(fā)與維系發(fā)現(xiàn)銷售機會議約議價客戶疑慮排除確認客戶需求形成解決方案報價系統(tǒng)演示簽約電話銷售的目的電話銷售的目的DCBAO行業(yè)別名單能見名單觸及名單有效名單[心法一]多職能別經(jīng)營，發(fā)掘其需求[心法二]搭起需求者與決策者的橋梁發(fā)掘商機：一家客戶有多個產(chǎn)品機會累積客戶總機會數(shù)兌現(xiàn)率、勝率XX%名單有效率XX%能見率XX%觸及率XX%競爭C21C24C25選擇行業(yè)別開發(fā)經(jīng)營[心法三]電話銷售的目的了解客戶基本的信息及需求邀約參加市場活動找到潛在目標客戶判斷客戶等級建立、補齊或修正客戶基本資料

(逐步完善客戶的基本資料)公司通過特定管道獲得的名單工商名錄、行業(yè)名錄、工業(yè)區(qū)名錄書面或英特網(wǎng)上的黃頁資料報紙雜志的廣告、報導人才網(wǎng)站上的征才廠商資料各種展覽招商活動的參與廠商人才招聘會的征才廠商資料路邊的大型招牌廣告親朋好友、同事等的介紹網(wǎng)絡搜索引擎……電話銷售的名單來源中國人才在線人才招聘網(wǎng)站：《深圳市外商投資企業(yè)名錄》企業(yè)名錄：醫(yī)藥在線中國輪胎網(wǎng)行業(yè)網(wǎng)站：3721網(wǎng)絡實名搜索引擎：Google-搜索路邊、高樓廣告牌火車站通道廣告報紙招聘廣告…………廣告：舉例：電話銷售基本步驟拿到名單（已在CRM）先挑出重點行業(yè)和規(guī)模的客戶找IT人員/設(shè)計主管/總工/辦公室主任/財務部/老總自我介紹問企業(yè)的基本信息（規(guī)模、信息化狀況、規(guī)劃），同時要到更多部門主管的聯(lián)系方式如果有規(guī)劃，問清楚六要素信息郵寄對方感興趣的資料，開始進入客情維系，即信息的深層次挖掘電話銷售的常用五大技巧1、由頭2、順桿爬（順藤摸瓜\順手牽羊）3、就地取材4、門把手5、結(jié)尾電話銷售的常用五大技巧1、由頭：即你和對方聯(lián)系的理由，一個好的開頭很重要：研討會（我們定期有這樣的研討會，每次主題都不一樣，所以想和咱們各部門領(lǐng)導保持一個聯(lián)系和交流）；我們有些信息化資料，想郵寄給您，因為種類很多，希望更有針對性，所以想和您先交流以下我們企業(yè)信息化運用的情況知道我們企業(yè)很關(guān)注信息化，我們屬于聯(lián)想控股，專門從事企業(yè)管理軟件信息化的服務，所以希望以后有機會可以配合您這邊的工作，前期先和您保持聯(lián)系和交流！注意：不是每段話一開始都要用這些由頭，要根據(jù)對方語氣，或這些由頭更多的是為了繞開小鬼，找到負責人用的。但每段話的開頭都要簡明扼要地說明來意。電話銷售的常用五大技巧2、順桿爬（順藤摸瓜、順手牽羊）指問到一個信息時，順著這個思路往下問，強調(diào)的是條理性，如：問了用什么財務軟件，就可以問到什么時間上？上的哪家的哪個系統(tǒng)？花了多少錢？財務由誰負責，以及她的聯(lián)系方式等等信息。電話銷售的常用五大技巧3、就地取材你要找的人不在，那就抓著那個接電話的人挖些信息吧。不過最好先向他多問幾個聯(lián)系人的方式，再問這個企業(yè)的基本信息，以便于向其他人了解情況時可以相互應證。電話銷售的常用五大技巧4、門把手把一些敏感的、難問的問題（如營業(yè)額、老總聯(lián)系方式等）放到最后問，殺個回馬槍。如：當和對方說“謝謝您，我會盡快把資料郵寄過來”后，讓對方以為你準備結(jié)束對話了，這時他是最放松的，你問他那些敏感問題，他也許就情不自禁地回答你了，即使不回答，也不至于尷尬，影響后面問題的效果。電話銷售的常用五大技巧5、結(jié)尾問完問題，別匆忙就把電話掛了，或是簡單說個謝謝，要為下次再找別人留下伏筆：以后還要向您多請教！以后保持聯(lián)系！我先把資料郵寄給您好再和您聯(lián)系！有好的資料我會郵寄給您！電話開發(fā)心態(tài)建立要有正確的心態(tài)—阿Q精神每一個人都有拒絕被推銷的權(quán)利與情緒拒絕可能是在拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品拒絕可能是客戶當下的反應，不一定代表永遠拒絕拒絕可能是因為客戶不了解產(chǎn)品的好處拒絕可能只是一種自然反射到你，無從解釋原因拒絕是行銷的開始，有拒絕必定會有接受視為當然，切勿讓它影響了你的心情再接再厲，行銷很簡單：只是把會購買的客戶找出來而已回想一下你拒絕別人的情境與心情、保持同理心，體諒客戶拒絕你的情緒電話侮開發(fā)乎心態(tài)繡建立接觸誤量=電話及開發(fā)杏數(shù)量x有效填率業(yè)績=接觸記量X成交遞率X平均陶單價電話開發(fā)數(shù)量人日120人日100人日80商機客戶(接觸量)人日1.8人日1.5人日1.2有效結(jié)率1.患5%單位:家數(shù)接觸計量是桌王！電話景開發(fā)牌話術(shù)德技巧-準備A:電話霞開發(fā)穿人員五基本隸條件或的準櫻備自信踐心要栗強（格公司膏產(chǎn)品恩、服德務是棒最好傳的）性格稱開朗掌、要脅熱情脆、表辦達能諷力強坐姿魔端正盆，說腰話語斧氣堅掃決、咬肯定多練卵習，購聽錄撤音，哀打腹熄稿拒絕杰中學危習成絹長的驅(qū)心態(tài)了解蜜同區(qū)概域、江同行浮業(yè)的齡案例B:明確叮給客蹲戶打拴電話襖的目鑄的經(jīng)營覆市場or活動跳邀約C:明確帽給客瓶戶打準電話殺的目晚標本次慢電話賺要達丈到的貌結(jié)果(事先拉要設(shè)碑想)D:達到想目標喝所要芝提的練問題每個音人要傅設(shè)計鼻符合販自己剃特點訓的問天題例:想了撲解產(chǎn)紡值的膏情況電銷念：公映司主資要是徐做什鳥么產(chǎn)戴品的爺？客戶崗：閥黨門電銷川：閥做門的愁市場抄不錯數(shù)啊，樓那咱括公司蔑一年棕的產(chǎn)旗值能雄做到蹈多少睛啊電話騰開發(fā)喜話術(shù)劉技巧-準備E:客戶栽經(jīng)常它問的脾問題事先蕉準備筋好客配戶經(jīng)迎常問錘的問覺題的易答案寫在顫本子對上,放在普手邊察隨時語能看沉到F:所需帆資料餐的準機備行業(yè)籃經(jīng)營兆的特泳點是:價值起銷售\差異更化銷滋售也勉就是桶比別沉人有掉做的捧深,做的償細;體現(xiàn)睜價值蛋的資拴料(解決嗽方案\成功鞏案例),放在斥手邊.隨時運能看沾到電話健開發(fā)掙話術(shù)抖技巧-準備G:電話消中各起種不農(nóng)同情桂況的陣準備:我很蜻忙，勵沒有慣時間我不姨感興媽趣公司訴規(guī)模估小，便不需頂要我不訪負責疤此事我們撥已經(jīng)巾有系早統(tǒng)了你把憂資料鎖發(fā)過牲來，臂讓我維看看胸再說我們公司祥沒錢··或··筍··你的坐對策火是什澆么?每個累人都務不跑一樣!要有傅自己典的對該策電話傻開發(fā)層話術(shù)追技巧-準備H:前一捏天準呢備好垃第二政天要洪開發(fā)礦的客康戶名輸單:行業(yè)擠客戶螺（區(qū)誦域相躬對集恥中）每天胞下班百前在CR胞M中把辦明天次的工賄作計割劃做予出來標注丟出明炎天必券須要女了解適的客徹戶（炭如：觸有需刊求的而客戶須，還嚷沒有思找到丑關(guān)鍵嫩人）有計持劃的捧去工怎作，僚才會玩事半鎖功倍電話誘開發(fā)素話術(shù)完技巧-準備時間\星期一二三四五9:00-9:30審視callout名單錄音討論、經(jīng)驗分享、話術(shù)演練09:30-12:00電話開發(fā)黃金時段12:00-14:00更新信息、整理報表14:00-17:00電話開發(fā)黃金時段電話煌開發(fā)權(quán)話術(shù)砌技巧-時間如何丘繞過罵前臺找到翠關(guān)鍵舌人物進入冊溝通屈主題達成農(nóng)一致箭（參促加活權(quán)動/約見汗登門悉拜訪)電話害開發(fā)駝話術(shù)君技巧-實證如何爬繞過奶前臺1,直呼漿其名特別爬是老趁板的唇名字兵，在痛一些反公開盡資料祖中經(jīng)珠常會窗出現(xiàn)蒼老板濕的名好字你可饑以講律是他汗朋友2,多準溝備幾晌個電受話一般謀公司慰都會濕有多鼻部電挨話，膽換個蝕電話汪試一跑下，攀不同賞的人梅接會咬有不荷同的商結(jié)果3,隨便濃轉(zhuǎn)一確個分舅機試裹試有時籠要多豪試幾穗次,或許勢能找廈到一還個部缸門,運氣懲好的搬話可滿能會風拔到斧老板耗那里到呢(一般藍高管客的分售機多莖為6\子8\其88便\6激6等)4，打姻感情誦牌讓匹其不紫好意巡壽思不勤轉(zhuǎn)像老嘩鄉(xiāng)情剛感，小校友絨等如：柏聽你托說話退，好運像是峰北方打人吧冤？你乘是哪賤兒的緣瑞？我域也是櫻那里興的電話匹開發(fā)查話術(shù)肯技巧-實證5，換致個人伏打(如果泰這個面客戶耍很重眉要，年必須偶拿下)6，夸鑰大身想份！而讓蛙前臺爪無權(quán)醫(yī)過問如：界你好脆，轉(zhuǎn)皇你們蚊李總腹（聲體音要華大）似！我崇是××公司植的王憤總啊列！7，假翼借其振它機節(jié)關(guān)人退員的秋身份如：庫公積炕金管倒理中照心\勞資爬仲裁直委員最會等緒一聽蜜起來冷就害港怕的泡單位8，威巨脅法(這事許很重狠要,請盡堵快轉(zhuǎn)XX人,要有愁底氣)9，回陰電話(以客宣戶給屋你打尼電話,你沒幟接著,回電刷話)10，坦頃誠法直接邁和前罷臺講,請她震幫忙拍安排鴿和老拜板的僻通話,兩分傻鐘就液行了,先謝編謝對鄰方電話暖開發(fā)固話術(shù)皇技巧-實證用任并何方呀式，遭找到軋你要螞找的獅人找到鳳關(guān)鍵花人物前30秒很銀重要穩(wěn)，是夠溝通桑能否屬成功蔬的關(guān)閘鍵因羨素！在第彈一時坊間內(nèi)漏和對假方建騰立起輪溝通劈燕的橋版梁,消除披對方五的防量范心皇理,為做牢有效院的交磚流做自鋪墊要做撕到：自我辰介紹相關(guān)缸聯(lián)的糞事和降人的耍說明般（通漸過第伴三方品的人參或事,在第惱一時可間內(nèi)皆和對色方建蒜立起忠溝通禾的橋尺梁,消除堆對方珠的防沾范心惠理,為做壯有效蠶的交歸流做絮鋪墊潛）本次門電話鳥的目閉的電話艙開發(fā)詳話術(shù)匆技巧-實證找到版關(guān)鍵所人物—常見書的拒敬絕目前片沒有火需求現(xiàn)在屋忙，夜不方臺便接威電話已經(jīng)吉進入險尾聲援了，梁你們蔑沒有綁機會漲了這個半不屬警于我杯管，耗要找洽老板你把資料寄過來，讓我先槽看看暗再說要多胞少錢來演琴示一關(guān)下系垮統(tǒng)，獎看一虹下功越能如仆何你們嶺公司潤的產(chǎn)冰品/服務碰不好彎，我裁朋友吩的公鋤司用修你們掉的系播統(tǒng)，蔬效果纏非常持不好你們奴公司婦怎么岡這么厲煩，陰怎么刻經(jīng)常父有人海打電酬話給顛我電話院開發(fā)跪話術(shù)施技巧-實證處理醬反對炒問題外的目名的是可為了著促成而不兄是為途了爭接辯進入養(yǎng)溝通父主題電話慮開發(fā)佳話術(shù)承技巧-實證我們黑如何歡說….釀.我們牲在這踏個行擾業(yè)有晌很多醉成功靈案例咸，比顏如··某某票客戶倒用我皺們某恢產(chǎn)品弦，幫隔他們翼提升脈了··某某趟客戶晝用我由們某省產(chǎn)品具，幫答他們猾提升鵝了··每個上人都拖喜歡廉被贊泛美不過腎分吹缸噓夸患大多為蠅客戶鞠考慮倦，站拐在客垮戶角遞度想相問題客戶飼想聽….臉.如何柏提高脂業(yè)績?nèi)绾嘻湽?jié)約婆開支如何桌提升妄工作爬效率真誠回的贊肌美客觀看濟問題債的態(tài)勇度對他慢的理智解和銅尊重使用衰對方屠的語謀言來供說話以對天方的濾說話以速度合來說話話多用江開放垮式(o紅pe堅n)問句開放秤式(o輩pe娘n)及封謎閉式(c詞lo蜓se聯(lián))問句檢并用對方洽有問鳳我必訓有答寬；我媽若不浪知搞草懂才清答音量仰適中抗、咬糊字清碼悉熟記蒜公司尿簡介/行銷緒活動/要問曬的問攏題多嘗屋試，配找出笛最適墳合自眾己的照電話農(nóng)銷售澇方式避免蝦讓對憤方有年被審裙問的詞感覺事先急準備置講稿只要線客戶通稍微萌質(zhì)疑氣或拒什絕就鋤立刻哪退縮尋、放眼棄避免用過沿多的制「這利個」嘗「那也個」撞「嗯禾」等墨發(fā)語柜詞總是童會問錄客戶鋸「不糟知道衣某某遲先生殼有沒唐有興貢趣？禮」電話泄銷售但注意恰事項強列痰的自驅(qū)信心返與企掘圖心速度定快、朵活動癥量高面對敗連續(xù)再拒絕華能迅盟速恢悶復情墻緒，揭并繼淋續(xù)打刊電話將時法間與虎心思噴專注系在業(yè)裝務上對客緩戶的摩情緒啟反應攔，具肯敏銳把的感懲受力累與回壩應力能夠稠自己宜