招標(biāo)渠道之營(yíng)銷渠道與應(yīng)收帳款的管理

目錄一、從醫(yī)院的角度看藥品招標(biāo)采購二、醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購和藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的對(duì)策三、招標(biāo)采購藥企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇四、銷售渠道管理與應(yīng)收帳款的管理

從醫(yī)院的角度看藥品招標(biāo)采購主講：曹惠明先生前輪衛(wèi)生改革的回顧主題：提高醫(yī)務(wù)人員的收入提高醫(yī)務(wù)人員的積極性目的：解決看病難、住院難內(nèi)容：開設(shè)聯(lián)合病房，開設(shè)?？?、專家特需門診、點(diǎn)名手術(shù)，接臺(tái)手術(shù)，提高床位費(fèi)、診療費(fèi)……方法：超額勞務(wù)，業(yè)余醫(yī)療服務(wù)，技術(shù)勞務(wù)提成本次改革(一）內(nèi)容：

醫(yī)療保險(xiǎn)制度的改革分擔(dān)機(jī)制6%＋2%醫(yī)藥衛(wèi)生體制的改革競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制目標(biāo)：

國(guó)民享有優(yōu)質(zhì)而價(jià)格相對(duì)低廉的基本醫(yī)療服務(wù)特點(diǎn)：全行業(yè)，全系統(tǒng)，打破部門、地屬、所有制

解決體制、機(jī)制本次改革（二）

國(guó)務(wù)院八部委改革衛(wèi)生目標(biāo)建立適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的醫(yī)藥衛(wèi)生體系，以促進(jìn)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展，讓人民以比較低廉的價(jià)格享有比較優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，質(zhì)量?jī)?yōu)良的醫(yī)療服務(wù)，提高人民的健康水平本次改革（三）背景資料(一）全市：醫(yī)療機(jī)構(gòu)473家 床位6.83萬張 醫(yī)技人員15萬人門急診人次:6188萬 出院人次103萬 床位使用率89.93%平均住院日17.9天 縣以上醫(yī)院外地病人占13%衛(wèi)生事業(yè)經(jīng)費(fèi)12.52億占地方財(cái)政支出2.6%，占GDP約5%人均壽命77歲老齡化17.9%慢性非傳染性疾病↑ 心血管疾病發(fā)病率占36%，高于腫瘤和呼吸道疾病本次改革（四）背景資料(二）

全國(guó)：藥廠6900家,批發(fā)企業(yè)1.7萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)6萬家 縣以上醫(yī)院1.6萬家三甲醫(yī)院800多家本次改革（五）99年醫(yī)療機(jī)構(gòu)的凈收入：904億元財(cái)政補(bǔ)助 100億元 11%醫(yī)療收入 600億元 66%藥品批零差價(jià) 114億元 13%折扣讓利 90億元 10%本次改革（六）背景資料(三）

醫(yī)療費(fèi)用支出及人均占有率

90年418.3億元36.6元97年1623.7億元131.4元98年1800億元，↑4.3倍150～180元，↑4.1倍

其中藥占比例58～61%本次改革（七）背景資料(四）中、美藥品增長(zhǎng)率比較

中國(guó)美國(guó)9012.1%9111.9%9210.6%937.2%9430.5%6.2%957.4%9621.9%9.2%9714.5%9814.6%占GDP14%90～9821.4%本次改革（八）背景資料(五）目前存在的問題：(上海)行業(yè)分布不合理五個(gè)系統(tǒng)：教學(xué)、市屬、區(qū)屬、企業(yè)、部隊(duì)衛(wèi)生資源配制不合理衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)投入不足和資源利用率低醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)過快補(bǔ)償機(jī)制不完善藥品批零差價(jià)、財(cái)政差額撥款、醫(yī)療收入單一的按項(xiàng)目付費(fèi)的支付方法城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生改革（14條）

有關(guān)藥品部分七、實(shí)行醫(yī)藥分開核算，分別管理十、加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度十一、推進(jìn)藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序十二、加強(qiáng)藥品執(zhí)法監(jiān)督管理十三、調(diào)整藥品價(jià)格14條之7

實(shí)行醫(yī)藥分開核算，分別管理實(shí)行醫(yī)藥分開核算，分別管理目的：

解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”問題，切斷醫(yī)院與藥品營(yíng)銷的直接經(jīng)濟(jì)利益聯(lián)系，促進(jìn)醫(yī)院合理用藥

做法：

1．醫(yī)院藥品收入實(shí)行收支二條線，結(jié)余上繳，財(cái)政專管，合理返還2．逐步規(guī)范財(cái)政補(bǔ)助方式3．調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格4．醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（前提、試點(diǎn)）

藥品收支二條線管理（一）藥品收入藥品零售價(jià)主要以處方形式的收入藥品優(yōu)惠價(jià)藥品支出藥品的購入費(fèi)用人員經(jīng)費(fèi)日常開支房屋設(shè)備折舊、管理費(fèi)……藥品收支二條線管理（二）內(nèi)容(一）：醫(yī)療服務(wù)直接費(fèi)用醫(yī)療支出藥品經(jīng)銷藥品支出直接費(fèi)用管理費(fèi)用按規(guī)定合理分?jǐn)偅ò慈祟^，按金額……）藥品收支二條線管理（三）內(nèi)容（二）：

藥品收支節(jié)余衛(wèi)生行政部門專戶管理彌補(bǔ)醫(yī)療成本醫(yī)院發(fā)展建設(shè)社區(qū)衛(wèi)生預(yù)防保健10%藥品收支二條線管理（四）內(nèi)容（三）：藥占比例服務(wù)總量門診人均費(fèi)用住院床日費(fèi)用實(shí)際藥品收支結(jié)余＝藥品收入合計(jì)－藥品支出合計(jì)考核返還藥品收支二條線管理（五）

藥品總收入10%31.38%??10%衛(wèi)生行政部門專戶管理門3.00/次住11.00/日醫(yī)院建設(shè)發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生預(yù)防保健藥品收支二條線管理（六）盡可能地爭(zhēng)取優(yōu)惠價(jià)嚴(yán)格遵守處方規(guī)定、限量（三天、七天）合理擴(kuò)大就診人次加快床位周轉(zhuǎn)，本院職工降低掛號(hào)費(fèi)……低于藥品零售價(jià)進(jìn)行處方銷售（有個(gè)限度）

（本院檢查費(fèi)進(jìn)入業(yè)務(wù)收入）

14條之8

規(guī)范財(cái)政補(bǔ)助方式（一）內(nèi)容：對(duì)大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)以定項(xiàng)補(bǔ)助為主。如離退休費(fèi)用、重點(diǎn)學(xué)科研究、發(fā)展建設(shè)支出，基本醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)以定額補(bǔ)助為主。如社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，預(yù)防保健服務(wù)14條之8

規(guī)范財(cái)政補(bǔ)助方式（二）對(duì)策：1）重點(diǎn) 重點(diǎn)學(xué)科研究，應(yīng)加大投入,并作人、財(cái)、物和分配的政策傾斜2）醫(yī)院發(fā)展建設(shè)應(yīng)作專題研究，由專門機(jī)構(gòu)和人員從方方面面地工作3）根據(jù)病人需求和國(guó)家政策規(guī)定，完善基本醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目14條之9

調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格（一）內(nèi)容：

在總量控制幅度內(nèi)：增設(shè)或調(diào)整 診療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、掛號(hào)費(fèi)適當(dāng)提高手術(shù)費(fèi)、床位費(fèi)降低 過高的大型設(shè)備檢查費(fèi)適度放寬 特需醫(yī)療服務(wù)價(jià)格適當(dāng)提高 中醫(yī)、民族醫(yī)療的技術(shù)服務(wù)價(jià)格14條之9

調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格（二）對(duì)策：作為非營(yíng)利性醫(yī)院，有國(guó)家補(bǔ)助，且技術(shù)勞務(wù)的含金量將有所提高，但必須執(zhí)行國(guó)家統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，因此，應(yīng)在特需服務(wù)和中醫(yī)技術(shù)服務(wù)上作文章。

醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（一）內(nèi)容：

在逐步規(guī)范財(cái)務(wù)補(bǔ)助方式和調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格的基礎(chǔ)上，把醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)，獨(dú)立核算，照章納稅。先試點(diǎn)對(duì)策：

1）研究政策，掌握變化2）還是要善待藥學(xué)人員，穩(wěn)定人心，如工作環(huán)境和條件，待遇，職稱……醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（二）理由（一）：1）在學(xué)科上醫(yī)藥還要更緊密結(jié)合，藥師下臨床，門急診用藥咨詢，合理用藥，藥物毒副作用，生物利用度……2）虛高的藥價(jià)，不規(guī)范的藥品促銷，主要是與藥品生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)諸多問題有關(guān)，并不是醫(yī)院藥房所為，不是僅靠藥房的分離就能解決問題的醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（三）理由（二）：

3）定點(diǎn)藥房的不足：規(guī)模小，品種少，無醫(yī)院自制制劑，藥學(xué)人員缺乏，人員素質(zhì)低，不熟悉醫(yī)療用藥，處方不完整，多商業(yè)行為，促銷監(jiān)控困難，藥學(xué)服務(wù)？4）近幾年，門診藥房改制可能性不大醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（四）

藥房間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈藥品分類管理，OTC市場(chǎng)份額↑據(jù)預(yù)料，全國(guó)農(nóng)村人均藥品消費(fèi)300元，藥品總量280億定點(diǎn)藥房制度藥品總量還在上升，99上半年達(dá)427億↑12.8%WTO，2003年醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（五）2000.8.5.SDA廣州會(huì)議實(shí)際跨省區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)將是改革藥品流通體制的主要突破41家進(jìn)行試點(diǎn)，上海2家進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)：統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，采購與銷售分離

14條之10

加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度（一）內(nèi)容：1）嚴(yán)格準(zhǔn)入，制止低水平重復(fù)生產(chǎn)2）分階段限期推行GMP3）建立科學(xué)的新藥評(píng)審機(jī)制，降低新藥研制、審批和管理成本14條之10

加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度（二）對(duì)策：對(duì)自制制劑采取保護(hù)政策

1）關(guān)心制劑室的從業(yè)人員2）逐步加大對(duì)制劑室的投入，以改善生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)條件，提高制劑質(zhì)量3）在臨床用藥上優(yōu)先考慮使用本院治療性的自制制劑

14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（一）

內(nèi)容：1．打破地區(qū)、行業(yè)、部門、所有制規(guī)?；?、規(guī)范化2．跨地區(qū)、兼并使縣區(qū)醫(yī)藥公司成為區(qū)域配送中心3．規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)購藥行為集中招標(biāo)采購14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（二）SDA278號(hào)文重申有關(guān)規(guī)定：99.3.以后，擅自批準(zhǔn)設(shè)立的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，堅(jiān)決糾正95.12.1.以來，擅自審批的藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，進(jìn)行清查據(jù)SDA9省市調(diào)查顯示，20%將不能達(dá)標(biāo)換證14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋能力，物流配送能力，質(zhì)量保證能力，客戶服務(wù)能力通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，兼并、重組、聯(lián)合，大吃小快吃慢目標(biāo)：（規(guī)模）、效益？20家50億以上 40家20億以上14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（四）商業(yè)企業(yè)利潤(rùn)的影響因素1.商品虛高定價(jià)、藥品降價(jià)機(jī)制、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制2.工業(yè)讓利空間縮小3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制：a.利潤(rùn)趨于平均化 b.商業(yè)局互相競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)竟銷c.不講效益、上規(guī)模4。醫(yī)療機(jī)構(gòu)的差價(jià)要求14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（五）利潤(rùn)來源：利潤(rùn)＝折扣差－費(fèi)用折扣差＝費(fèi)用完成定額銷售后折扣＋回款額度獎(jiǎng)勵(lì)＋廣告費(fèi)＋代理傭金14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（六）提高勞動(dòng)生產(chǎn)率降低生產(chǎn)成本 利潤(rùn)現(xiàn)代物流（統(tǒng)一采購、配送）14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（七）進(jìn)入WTO的相關(guān)政策：1.知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù) 專利，仿制×2.降低關(guān)稅 進(jìn)口藥品競(jìng)爭(zhēng)力↑3.開放藥品分銷服務(wù) 2003年采購、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)……14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（八）藥品生產(chǎn)企業(yè)面臨：GMP達(dá)標(biāo)，認(rèn)證 淘汰一批集中招標(biāo)采購， 再淘汰一批國(guó)家基本用藥目錄封殺一批虛高藥價(jià)的降低 整合一批14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（九）GMP先通過，先利益優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)先選用14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（十）廠商合作：流通決定生產(chǎn)，定單決定生存。渠道、網(wǎng)絡(luò)、信息決定發(fā)展

――總代理制（銷售，物流）

14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（十一）商醫(yī)合作

1.

符合國(guó)家政策大方向

2.

一次進(jìn)貨品種多、數(shù)量少，管理困難

3.

沒有檢測(cè)手段

14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（十二）選擇生產(chǎn)商：GMP達(dá)標(biāo)、認(rèn)證 整體，個(gè)體采用標(biāo)準(zhǔn)BP、藥典、部頒、地標(biāo)、內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量保證系統(tǒng) 離散度……既往史價(jià)格比優(yōu)化原則生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)工藝儲(chǔ)運(yùn)、G.S.P品牌服務(wù)14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（十三）選擇經(jīng)營(yíng)商：G.S.P達(dá)標(biāo)質(zhì)量保證系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)室規(guī)模、條件、快速反應(yīng)……市場(chǎng)覆蓋率物流配送能力客戶服務(wù)能力經(jīng)營(yíng)規(guī)模（經(jīng)濟(jì)效益、特殊藥品、搶救藥品……）資信集中招標(biāo)采購（一）目的：規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品購銷活動(dòng)，提高藥品采購?fù)该鞫?，遏制藥品流通領(lǐng)域不正之風(fēng)，減輕社會(huì)醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)，保證醫(yī)保制度改革順利實(shí)施公開招標(biāo)如不宜采取時(shí)，可：1．邀請(qǐng)招標(biāo)2．競(jìng)爭(zhēng)性談判采購3．詢價(jià)采購集中招標(biāo)采購（二）招標(biāo)主體是醫(yī)院，條件是：

具有編制招標(biāo)文件，組織評(píng)標(biāo)能力?？捎梢患一驍?shù)家聯(lián)合招標(biāo)，也可委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購流程有關(guān)部門編制本期擬集中采購的品種、規(guī)格、數(shù)量計(jì)劃院藥事管理機(jī)構(gòu)藥品招標(biāo)采購經(jīng)辦機(jī)構(gòu)專家委員會(huì)審核、確認(rèn)、反饋確認(rèn)采購方式、編制和發(fā)送招標(biāo)文件審核、確認(rèn)應(yīng)標(biāo)人資格審核各類文件組織開標(biāo)、評(píng)標(biāo)或談判確定中標(biāo)企業(yè)、品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、供應(yīng)組織簽訂合同監(jiān)督中標(biāo)企業(yè)藥品集中招標(biāo)采購（一）：及時(shí)調(diào)整招標(biāo)采購藥品的零售價(jià)（順價(jià)20%？）1．國(guó)家定價(jià)藥品以實(shí)際中標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)，綜合各方利益，及時(shí)調(diào)整公布零售價(jià)2．市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)藥招標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)也應(yīng)根據(jù)實(shí)際中標(biāo)價(jià)相應(yīng)調(diào)整零售價(jià)藥品集中招標(biāo)采購（二）：對(duì)策：1）本院?jiǎn)为?dú)或與其他兄弟醫(yī)院聯(lián)合進(jìn)行招標(biāo),循序漸進(jìn)，逐步實(shí)施2）藥品質(zhì)量為重，靈活對(duì)待價(jià)格3）盡快遴選建立本院的專家?guī)旌捅O(jiān)督機(jī)制,明確職責(zé)、任務(wù)4）進(jìn)一步完善新藥審批、遴選流程，能否實(shí)行新藥申請(qǐng)“專家答辯制”新藥審批的“投票表決制”同品種、同規(guī)格、同價(jià)格產(chǎn)品的“淘汰制”藥品集中招標(biāo)采購（三）北京天壇醫(yī)院：2000.8.21 年總量1.4億52家符合條件醫(yī)藥公司，22家中標(biāo)涉及340家生產(chǎn)商，本地廠家占11%平均價(jià)格↓16%，實(shí)際讓利：醫(yī)藥公司9%，醫(yī)院16%藥品集中招標(biāo)采購（四）上海：7月份招標(biāo)辦→媒體 公開招標(biāo)，首批三只7月22日開標(biāo)：環(huán)丙14.5～53.20年底準(zhǔn)備再次實(shí)施藥品集中招標(biāo)采購（五）集中招標(biāo)采購的影響（一）利：降低虛高定價(jià)，有效控制藥價(jià)，減少不合理藥費(fèi)增長(zhǎng)有利于流通管理，加快生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)的整合、重組有利于規(guī)范藥品銷售行為，促進(jìn)合理用藥有利于減少環(huán)節(jié)，節(jié)約管理成本藥品集中招標(biāo)采購（六）

集中招標(biāo)采購的影響（二）弊：集中采購，集中腐?。繃?guó)家補(bǔ)償機(jī)制不完善，影響醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展大部分企業(yè)將面臨生存危機(jī)，穩(wěn)定？人員、精力、資金將為進(jìn)基本用藥目錄和中標(biāo)而奮斗短期行為加?。汉鲆暽鐣?huì)責(zé)任利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致投入↓，新產(chǎn)品開發(fā)力不從心不利于醫(yī)藥行業(yè)作為國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展14條之12

加強(qiáng)藥品執(zhí)法監(jiān)督管理內(nèi)容：依法監(jiān)督藥品的研制、生產(chǎn)、流通、使用全過程主要GCP、GMP、GSP對(duì)策：1．重視制劑部門和自制制劑 質(zhì)量?jī)?yōu)于效益2．藥庫的藥品貯存條件應(yīng)有明顯改善西部藥庫14條之13

調(diào)整藥品價(jià)格目的：

適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，促進(jìn)藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，降低醫(yī)藥費(fèi)用內(nèi)容：1．政府定價(jià)＋市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)取消流通差率控制，自主定價(jià)2．引入市場(chǎng)機(jī)制，降低虛高定價(jià)3．如實(shí)開具藥品銷售發(fā)票4．藥品銷售實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)藥品費(fèi)用不合理增長(zhǎng)的主要原因（一）

1．藥品批零差價(jià)留用政策

藥品加成的絕對(duì)值與醫(yī)院從中留用的費(fèi)用成正比多開藥，開貴藥，大處方，以物代藥……藥品費(fèi)用不合理增長(zhǎng)的主要原因（二）2．藥品價(jià)格制定的不合理成本加成法：出廠價(jià)=生產(chǎn)成本＋利潤(rùn)率15%左右批發(fā)價(jià)=出廠價(jià)＋進(jìn)銷差率24%

零售價(jià)=批發(fā)價(jià)＋批零差率15%

成本＋利潤(rùn)率進(jìn)銷差率批零差率藥品費(fèi)用不合理增長(zhǎng)的主要原因（三）3．產(chǎn)生虛假定價(jià)的原因1）供大于求，回扣推銷2）批發(fā)企業(yè)，惡性競(jìng)爭(zhēng)3）90%以上是在醫(yī)院銷售，批零差價(jià)是醫(yī)院的主要收支來源4）缺乏藥品銷價(jià)的約束――不合理5）藥品價(jià)格管理的政策矛盾集中招標(biāo)采購是降低藥品虛假定價(jià)的主要手段藥品費(fèi)用不合理增長(zhǎng)的主要原因（四）藥品比例高的原因美13%法、德、英18%臺(tái)25% 其他省市45%-65%1）藥價(jià)已接軌2）醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用低3）補(bǔ)償機(jī)制未解決4）不合理用藥包括醫(yī)院、藥廠、病人醫(yī)院的SWOT分析（一）S

優(yōu)勢(shì) Strength1．歷史悠久，知名度高，無形資產(chǎn)，東部希望2．中高級(jí)人才集中，副高以上228名3．東西二部，臨床科室設(shè)置較全，有一些優(yōu)勢(shì)學(xué)科，如風(fēng)濕、消化……4．對(duì)醫(yī)院的規(guī)劃、設(shè)想較符合現(xiàn)代醫(yī)院發(fā)展的規(guī)律5．臨床藥理基地，新藥研究開發(fā)消化藥品Ⅰ期臨床，尿石通，舒膽合劑……6．藥品質(zhì)量、療效的主要檢驗(yàn)場(chǎng)所7．藥品消費(fèi)的主要市場(chǎng)8．藥品的買方市場(chǎng)醫(yī)院的SWOT分析（二）W劣勢(shì) （一） Weakness1．老醫(yī)院、包袱、欠帳較多――西部2．體制、機(jī)制很不適應(yīng)現(xiàn)代化醫(yī)院的發(fā)展，也跟不上醫(yī)藥衛(wèi)生、醫(yī)保改革形勢(shì)的發(fā)展3．醫(yī)院發(fā)展和管理的設(shè)想、思路雖好，尚需進(jìn)一步統(tǒng)一思想，形成合力4．臨床科室優(yōu)勢(shì)逐漸削弱，特點(diǎn)不多，特色不特5．醫(yī)療服務(wù)的買方市場(chǎng)，病人對(duì)醫(yī)院、醫(yī)生、藥房有選擇權(quán)醫(yī)院的SWOT分析（三）

W劣勢(shì)（二） Weakness6．醫(yī)療從業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制不全，醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)大7．管理手段相對(duì)落后，浪費(fèi)較嚴(yán)重8．院內(nèi)政策不太穩(wěn)定，尤其是分配政策9．藥品集中招標(biāo)采購，收支二條線10．補(bǔ)償機(jī)制不到位11．加入WTO的嚴(yán)峻形勢(shì)醫(yī)院的SWOT分析（四）

0機(jī)遇 (一) Opportunities1．隨著社會(huì)的進(jìn)步，國(guó)民對(duì)高生活質(zhì)量的追求，醫(yī)療服務(wù)將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)2．醫(yī)療服務(wù)的買方市場(chǎng)，使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，適者生存3．醫(yī)藥衛(wèi)生體制、機(jī)制、政策的改變?cè)邕m應(yīng)早受益醫(yī)院的SWOT分析（五）

0

機(jī)遇(二) Opportunities4．政策上已允許全部或部分搞營(yíng)利性、股份制？92年徐匯區(qū)牙防所試行5．醫(yī)療衛(wèi)生資源的合理配置，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的聯(lián)合重組6．管理體制經(jīng)營(yíng)體制通過服務(wù)獲取利潤(rùn)7．WTO使自主權(quán)提高8．ISO9000質(zhì)量管理的實(shí)施醫(yī)院的SWOT分析（六）

T挑戰(zhàn) Threats1．醫(yī)保改革，低水平，廣覆蓋，個(gè)人帳戶，商業(yè)保險(xiǎn)2．藥占比例逐年下降3．經(jīng)驗(yàn)管理科學(xué)管理4．管理理念經(jīng)營(yíng)理念5．醫(yī)療服務(wù)的買方市場(chǎng)以人為本，以病人為中心，提供全套服務(wù)6．醫(yī)藥衛(wèi)生體制、機(jī)制的改革，如何去適應(yīng)7．人才、質(zhì)量、服務(wù)8．調(diào)整解決既得利益，保障改革順利實(shí)施思考與建議（一）1．穩(wěn)定思想，穩(wěn)定隊(duì)伍，穩(wěn)定政策2．練好內(nèi)功，抓好內(nèi)涵，搞好認(rèn)證3．重視質(zhì)量，改善服務(wù)，以人為本4．集中力量，發(fā)展優(yōu)勢(shì)，政策傾斜5．突出重點(diǎn)，形成特色，以點(diǎn)帶面6．保證利益，合理調(diào)整，大家得益思考與建議（二）三個(gè)有利于：

有利于醫(yī)院整體實(shí)力的增長(zhǎng)有利于醫(yī)療、教學(xué)、科研的開展有利于醫(yī)院、職工收益的提高思考與建議（三）加強(qiáng)調(diào)查研究全面理解政策正確指導(dǎo)工作迎接時(shí)代挑戰(zhàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購和藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的對(duì)策主講：李憲法先生一、概念醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購，是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)共同委托中介機(jī)構(gòu)通過招標(biāo)或議價(jià)等方式以相同的人格購買藥品及伴隨服務(wù)的行為。（一）招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)公開招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式在全國(guó)范圍內(nèi)邀請(qǐng)不特定的投標(biāo)人投標(biāo)，適用于臨床普遍應(yīng)用、采購批量大、沒有品牌限制的品種。邀請(qǐng)招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)邀請(qǐng)書的方式在全國(guó)范圍內(nèi)邀請(qǐng)三個(gè)以上潛在的投標(biāo)人投標(biāo)。適用于臨床普遍應(yīng)用、采購批量大、有品牌限制的品種。（二）議價(jià)議價(jià)是指依托于醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)性談判、詢價(jià)采購等采購方式，適用于不能構(gòu)成比較和競(jìng)爭(zhēng)的品種，包括新藥、首次進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)的品種、以及臨床應(yīng)用不普遍、采購批量較小的品種和單一來源品種。二、政策框架（一）目的：規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品購銷活動(dòng)，從源頭上治理藥品購銷中不正之風(fēng)。（二）方式：一般實(shí)行公開招標(biāo)。不宜實(shí)行公開招標(biāo)的可采用邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判采購、詢價(jià)采購等方式。（三）范圍：城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄中的藥品、醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床使用量比較大的藥品，原則上實(shí)行集中招標(biāo)采購。二、政策框架（四）采購周期：同一品種一年最多不超過兩次。（五）價(jià)格：及時(shí)調(diào)整零售價(jià)，讓利于患者。（六）技術(shù)手段：積極利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高工作效率，降低流通成本。（七）要求：嚴(yán)格遵守公開、公平、公正競(jìng)爭(zhēng)和誠(chéng)實(shí)信用的原則；堅(jiān)持質(zhì)量第一，嚴(yán)格質(zhì)量控制，依照質(zhì)量?jī)r(jià)格比優(yōu)化的原則確定中標(biāo)品種；依法接受社會(huì)監(jiān)督，抵制不正之風(fēng)；從實(shí)際出發(fā)，因地制宜確定采購形式和采購范圍，確保臨床用藥。二、政策框架（八）招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)依法設(shè)立、從事藥品集中采購代理業(yè)務(wù)并提供相應(yīng)服務(wù)的社會(huì)中介組織；不得從事藥品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；不得與行政機(jī)關(guān)存在隸屬關(guān)系和經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)關(guān)系；接受藥監(jiān)部門和衛(wèi)生行政部門的資格認(rèn)證、定期復(fù)審和監(jiān)督管理；可以向投標(biāo)人收取標(biāo)書成本和服務(wù)成本費(fèi)用，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由省級(jí)價(jià)格主管部門審批。（九）適用法律：《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》和《中華人民共和國(guó)藥品管理法》。三、電子商務(wù)解決方案四、系統(tǒng)架構(gòu)五、業(yè)務(wù)流程藥品需求信息藥品供應(yīng)信息合法性真實(shí)性審核醫(yī)療機(jī)構(gòu)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)信息編輯加工標(biāo)準(zhǔn)化處理增值信息服務(wù)專家委員會(huì)評(píng)標(biāo)議價(jià)履約商品信息成交商品信息交易醫(yī)療機(jī)構(gòu)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)藥品集中采購主信息中心交易中心六、商業(yè)模式的主要特征（一）具有中國(guó)特色、符合中國(guó)國(guó)情的電子商務(wù)系統(tǒng)。通過廣泛地推廣應(yīng)用使我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。（二）提供藥品虛擬代理服務(wù)。使藥品生產(chǎn)企業(yè)和進(jìn)口藥品一級(jí)代理商同醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立直接業(yè)務(wù)聯(lián)系，減少藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，提高工作效率，降低交易成本。（三）提供全面系統(tǒng)的藥品集中采購管理咨詢服務(wù)，幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)徹底轉(zhuǎn)換藥品采購管理模式。六、商業(yè)模式的主要特征（四）提供招標(biāo)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)全過程的無紙化服務(wù)。把醫(yī)療機(jī)構(gòu)從藥品集中采購的繁鎖事務(wù)中解放出來，提高采購效率，降低采購成本，縮短采購周期。（五）改變藥品購銷雙方的信息獲取方式。推動(dòng)藥品信息采集、加工、傳遞、利用過程的專業(yè)化和社會(huì)化，有效解決藥品購銷中的信息不對(duì)稱問題，實(shí)現(xiàn)信息資源共享。（六）提供高質(zhì)量的信息增值服務(wù)。為購銷雙方和政府監(jiān)管部門提供大數(shù)據(jù)量的醫(yī)藥電子商務(wù)信息流。（七）廣泛的適用性。項(xiàng)目的推廣應(yīng)用不依托于醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的信息化。所有縣及縣以上城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)都可以借助這一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)參與藥品集中采購。所有藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)都可以用最少的資金投入輕松跨進(jìn)醫(yī)藥電子商務(wù)的門檻。七、對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的主要影響（一）GMP企業(yè)的市場(chǎng)空間擴(kuò)大（二）市場(chǎng)集中度提高（三）藥品價(jià)格下降（四）藥品品牌減少（五）經(jīng)營(yíng)成本下降（六）區(qū)域性分割被打破（七）物流系統(tǒng)逐步實(shí)現(xiàn)社會(huì)專業(yè)化（八）購銷雙方的利益逐步趨向均衡。、八、試點(diǎn)工作中存在的主要問題（一）政策和商業(yè)模式有待完善（二）認(rèn)識(shí)很不一致（三）來自購銷雙方的阻力（四）信息化基礎(chǔ)太差（五）履約困難（六）配送問題九、藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策（一）強(qiáng)化和完善質(zhì)量管理系統(tǒng)（二）提高品牌影響力（三）擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模（四）加快信息化步伐（五）構(gòu)筑全新的物流系統(tǒng)（六）調(diào)整營(yíng)銷政策，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式招標(biāo)采購

醫(yī)藥企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇主講：劉慶雙先生政府推行藥品招標(biāo)采購的背景

藥品流通領(lǐng)域混亂、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)猖獗藥品費(fèi)用居高不下醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制不健全，藥品市場(chǎng)不規(guī)范藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)三方經(jīng)濟(jì)利益一致金錢利誘、產(chǎn)生腐敗現(xiàn)象假藥劣藥屢禁不止導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（1）藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)發(fā)展失控藥品生產(chǎn)企業(yè)6000家藥品經(jīng)銷企業(yè)16000衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)醫(yī)院16000家低水平重復(fù)生產(chǎn)供大于求藥品經(jīng)營(yíng)不擇手段導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（2）藥品價(jià)格機(jī)制尚不健全虛高定價(jià)嚴(yán)重流通領(lǐng)域不正之風(fēng)有空間放開藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并未達(dá)到預(yù)期目的藥品是被動(dòng)消費(fèi)的特殊商品導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（3）醫(yī)院收入的三個(gè)來源1、財(cái)政補(bǔ)償（近年很低）2、技術(shù)服務(wù)3、藥費(fèi)收入（50%）藥品銷售收入是醫(yī)院補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的重要部分形成產(chǎn)、供、銷三方共同利益群體98年~99年8月獲批準(zhǔn)的抗感染類新藥類別98年99年1-8月喹諾酮類3130大環(huán)內(nèi)酯類1565頭孢菌素類426青霉素類319抗真菌類912抗病毒類417其它2617國(guó)內(nèi)部分抗感染藥制造商數(shù)量種類數(shù)量?jī)?nèi)酰胺生產(chǎn)廠>20氨芐西林分裝廠40頭孢拉定分裝廠47頭孢拉定生產(chǎn)廠82阿莫西林生產(chǎn)廠56頭孢氨芐生產(chǎn)廠171喹諾酮類>50羅紅霉素>40克拉霉素>15阿奇霉素>30醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占85%社會(huì)藥房占15%醫(yī)院藥費(fèi)：比重大中：40-50%臺(tái)：30%日：25%美：10%（占醫(yī)療費(fèi)）藥費(fèi)增速：過去20-25%/年，現(xiàn)已下降暢銷藥比重：1-100位占總額80%1-15位占43%品種、廠牌、渠道繁多，市場(chǎng)混亂供大于求品種更新快、價(jià)格差異大、調(diào)價(jià)頻繁用藥規(guī)范化不夠國(guó)家要從幾個(gè)方面入手解決這些問題加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度推進(jìn)藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序加強(qiáng)藥品執(zhí)法監(jiān)督管理調(diào)整藥品價(jià)格醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行藥品分開核算、分別管理集中招標(biāo)采購的好處有效遏制購銷中的不正之風(fēng)和腐敗行為強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改善企業(yè)管理、減少流通環(huán)節(jié)降低購銷成本有利于控制藥品質(zhì)量，提高用藥安全性和有效性有利于藥品價(jià)格監(jiān)控、降低虛高價(jià)格，百姓受益有利于生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、流通環(huán)節(jié)的改革和藥品質(zhì)量監(jiān)管藥品招標(biāo)采購案例（1）市招標(biāo)基本思路（1）不能將招標(biāo)組織變成第二個(gè)醫(yī)藥公司（2）藥品招標(biāo)不收管理費(fèi)（3）不形成倉儲(chǔ)和市場(chǎng)（4）執(zhí)行全過程監(jiān)督管理（5）藥品作價(jià)原則按國(guó)家計(jì)委文件精神藥品招標(biāo)采購案例（1）（1）招標(biāo)公告：拍賣行政府采購部、報(bào)紙、電腦網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)抗生素、生物制劑15個(gè)品種（2）投標(biāo)預(yù)審：接受投標(biāo)預(yù)審31家，通過投標(biāo)預(yù)審的標(biāo)文34份（3）開標(biāo)：有23家投標(biāo)單位的標(biāo)文符合招標(biāo)要求，進(jìn)入評(píng)估程序（4）隨機(jī)組成評(píng)標(biāo)專家組藥品招標(biāo)采購案例（1）（5）評(píng)標(biāo)結(jié)果對(duì)264種不同規(guī)格或劑型、不同投標(biāo)商的藥品進(jìn)行評(píng)議15個(gè)藥品中，二種針劑投標(biāo)單位只有一家不符規(guī)定，不進(jìn)行評(píng)標(biāo)，13種藥品的25個(gè)不同劑型中標(biāo)，其中GMP認(rèn)證的產(chǎn)品達(dá)16個(gè)（6）監(jiān)督藥品招標(biāo)采購案例（1）

第二批招標(biāo)結(jié)果15品種、226種不同劑型和規(guī)格競(jìng)標(biāo)15個(gè)品種30個(gè)劑型規(guī)格中標(biāo)第三批招標(biāo)結(jié)果40個(gè)品種、321個(gè)不同劑型規(guī)格競(jìng)標(biāo)40品種、88個(gè)不同劑型規(guī)格中標(biāo)其中進(jìn)口、GMP達(dá)標(biāo)（或認(rèn)證）產(chǎn)品43個(gè)（占48.9%）第四批招標(biāo)結(jié)果25品種、196種不同劑型和規(guī)格競(jìng)標(biāo)25品種、63個(gè)不同劑型和規(guī)格藥品中標(biāo)進(jìn)口、達(dá)標(biāo)（或認(rèn)證）的產(chǎn)品36個(gè)（占57.14%）藥品招標(biāo)采購案例（1）

招標(biāo)采購成效（1）保證了藥品質(zhì)量GMP達(dá)標(biāo)64%73.3%48.9%57.14%（2）適度降低了藥品經(jīng)銷價(jià)格一期原批發(fā)價(jià)/中標(biāo)價(jià)-34.77%二期原批發(fā)價(jià)/中標(biāo)價(jià)-49.45%個(gè)別產(chǎn)品的降幅達(dá)80%（3）患者受益:先鋒6號(hào)膠囊(0.25*24)原價(jià)24.29/盒現(xiàn)價(jià)13.68/盒藥品招標(biāo)采購案例（1）招標(biāo)采購中反映出的問題（一）醫(yī)療機(jī)構(gòu)存在的問題

藥品價(jià)格下降、醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品利潤(rùn)減少招標(biāo)前采購的藥品價(jià)格差受損失臨床需要不能完全滿足中標(biāo)藥品但未列入醫(yī)保目錄如何管理受中標(biāo)藥品的使用限制、同類藥品中的進(jìn)口藥、合資藥因價(jià)格因素沒中標(biāo)影響不同層次人群的需求及醫(yī)療質(zhì)量的提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥計(jì)劃和庫存難掌握藥品招標(biāo)采購案例（1）（二）藥品經(jīng)銷單位的問題未中標(biāo)企業(yè)失去市場(chǎng)陷入困境中標(biāo)的企業(yè)，中標(biāo)價(jià)只有微利，隨著招標(biāo)的擴(kuò)大，可能不利于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展藥品經(jīng)銷企業(yè)的庫存藥品受中標(biāo)價(jià)影響有價(jià)調(diào)損失和違約損失醫(yī)療機(jī)構(gòu)招標(biāo)前進(jìn)貨，中標(biāo)價(jià)下調(diào)向經(jīng)銷單位退貨或降價(jià)，企業(yè)損失醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)行中標(biāo)價(jià)與市場(chǎng)藥店的零售價(jià)存在差異，將引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈對(duì)比反應(yīng)，給企業(yè)帶來社會(huì)壓力藥品招標(biāo)采購案例（2）市衛(wèi)生局藥品招標(biāo)采購評(píng)標(biāo)定標(biāo)方案專家?guī)?70人，隨機(jī)抽取13人工作人員10人，在保密的情況下工作一審企業(yè)的資質(zhì)、藥品質(zhì)量二審藥品價(jià)格三審售后報(bào)務(wù)測(cè)算平均分，最高者中標(biāo)（附藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)分表）藥品招標(biāo)采購案例（3）市二次招標(biāo)情況第一次招標(biāo)情況招標(biāo)原則：同種藥品扣率低者中標(biāo)招標(biāo)辦法：公開向全國(guó)邀請(qǐng)投標(biāo)專家審評(píng)、限定中標(biāo)企業(yè)條件公開招標(biāo)會(huì)簽訂購銷合同藥品招標(biāo)采購案例（3）市先期對(duì)7個(gè)抗生素品種招標(biāo)招標(biāo)結(jié)果原則上分為GMP認(rèn)證和達(dá)標(biāo)兩檔次投標(biāo)企業(yè)的扣率極低中標(biāo)價(jià)在12%~38%之間均為國(guó)內(nèi)小廠（附中標(biāo)產(chǎn)品情況表）藥品招標(biāo)采購案例（3）第二次招標(biāo)情況招標(biāo)不再劃分GMP認(rèn)證和達(dá)標(biāo)價(jià)格低者中標(biāo)一次性簽定6個(gè)月的供銷合同90天內(nèi)回款非中標(biāo)廠家的采購量不得超過5%（附開標(biāo)情況表）藥品招標(biāo)采購案例（4）省部分招標(biāo)品種開標(biāo)情況招標(biāo)結(jié)果原則上分為GMP認(rèn)證和達(dá)標(biāo)兩檔次招標(biāo)品種125種喹諾酮5種抗生素30種-酰胺類19種180個(gè)企業(yè)和商業(yè)投標(biāo)64家企業(yè)或商業(yè)投標(biāo)-內(nèi)酰胺類抗生素（附開標(biāo)情況表）招標(biāo)采購引發(fā)的思考（1）如何鑒定企業(yè)資質(zhì)？三證齊全的藥品生產(chǎn)企業(yè)6000家藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)16000家如何鑒定產(chǎn)品質(zhì)量？GMP認(rèn)證與達(dá)標(biāo)廠GMP與車間GMP現(xiàn)發(fā)證企業(yè)354家藥品檢驗(yàn)報(bào)告臨床反饋招標(biāo)采購引發(fā)的思考（2）如果價(jià)格是決定中標(biāo)與否的主要因素那么主市場(chǎng)？要合理利潤(rùn)？寧丟利潤(rùn)不丟市場(chǎng)——中標(biāo)要合理利潤(rùn)——落榜企業(yè)不斷發(fā)展的動(dòng)力——利潤(rùn)企業(yè)發(fā)展的希望——研發(fā)成果入世以后怎么和洋人競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)采購引發(fā)的思考（3）有品牌的大企業(yè)和小企業(yè)在維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)上的付出一樣嗎？廠房設(shè)備的投入GMP的管理人員的培訓(xùn)技術(shù)支持社會(huì)責(zé)任與信譽(yù)但我們現(xiàn)在站在同一起跑線上招標(biāo)采購引發(fā)的思考（4）既使以很低價(jià)格贏得市場(chǎng)能支撐嗎？保持產(chǎn)品質(zhì)量始終不變的服務(wù)水準(zhǔn)高水平的技術(shù)支持內(nèi)部挖潛，獲得企業(yè)的不斷發(fā)展招標(biāo)采購引發(fā)的思考（5）新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)將因費(fèi)用不足而夭折介紹期成長(zhǎng)期成熟期衰退期招標(biāo)采購引發(fā)的思考（6）招標(biāo)采購要縮誰的水？企業(yè)商業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)招標(biāo)采購引發(fā)的思考（7）生產(chǎn)企業(yè)為何積極減肥？生產(chǎn)企業(yè)過剩同類品種繁多，低水平重復(fù)品種有限怕失去市場(chǎng)低價(jià)傾銷行為的出現(xiàn)是否符合價(jià)格政策招標(biāo)采購引發(fā)的思考（8）因招標(biāo)導(dǎo)致的地區(qū)間價(jià)差會(huì)沖亂整個(gè)市場(chǎng)商業(yè)利益行為組織內(nèi)部利益行為來自商業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、患者的強(qiáng)烈反應(yīng)和壓力招標(biāo)采購引發(fā)的思考（9）我做不成你也做不成—惡性競(jìng)爭(zhēng)一篇故事的啟發(fā)企業(yè)要考慮另辟新徑、創(chuàng)新招標(biāo)采購引發(fā)的思考（10）當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)的改革是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一次洗牌大企業(yè)不一定長(zhǎng)盛不衰小企業(yè)不一定無出頭之日眾多的中小企業(yè)收購了數(shù)目不少的二類以上新藥生產(chǎn)企業(yè)路在何方避開焦點(diǎn)開發(fā)創(chuàng)新品種開拓OTC市場(chǎng)選擇適合于臨床和醫(yī)保范圍的品種合理的價(jià)格策略藥品報(bào)銷要考慮的問題（1）地區(qū)的疾病特征地區(qū)經(jīng)濟(jì)和集資水平報(bào)銷藥品品種、劑型、廠牌部分藥品的適應(yīng)癥與使用限制市場(chǎng)價(jià)格與報(bào)銷水平一次報(bào)銷數(shù)量臨床有價(jià)值，但價(jià)格高的藥品如何處理藥品報(bào)銷要考慮的問題（2）不同類別藥品的費(fèi)用比例作用相近的同類藥品中品種如何控制原開發(fā)廠和仿制藥的取舍或共存病人對(duì)不報(bào)銷藥品承受力的彈性醫(yī)院用藥選擇原則（1）臨床有重大意義的創(chuàng)新藥優(yōu)先用同類藥保持合理數(shù)量新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)仿制藥在質(zhì)量可靠?jī)r(jià)格合理?xiàng)l件下原創(chuàng)和仿制各一種OTC藥滿足需要不要太多醫(yī)院用藥選擇原則（2）一藥多廠選擇原則質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則總代理或相對(duì)直接代理優(yōu)先企業(yè)穩(wěn)定情況市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下制定藥價(jià)的影響因素—需求因素產(chǎn)品特性；可接受性、療性、副作用那些醫(yī)生最喜歡用此藥相關(guān)藥物的價(jià)格情況劑量和療程及費(fèi)用，與醫(yī)療保障系統(tǒng)的關(guān)系可能用藥病人的年齡組，收入水平等因素價(jià)格，收入水平及產(chǎn)品質(zhì)量要求的彈性競(jìng)爭(zhēng)品種出現(xiàn)的可能性及時(shí)間表在不同價(jià)格下的預(yù)測(cè)消耗量產(chǎn)品生存周期及其模式市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下制定藥價(jià)的考慮因素—supplyfactors競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和公司的數(shù)量和類型，發(fā)展動(dòng)態(tài)研制、生產(chǎn)、質(zhì)控的投資水平、劑型、規(guī)格、包裝、有效期相關(guān)產(chǎn)品和公司的專利狀態(tài)本公司其他產(chǎn)品的價(jià)格，銷售量和效益對(duì)醫(yī)生產(chǎn)品服務(wù)方面的差異稅收模式與政府關(guān)系：注冊(cè)、監(jiān)督市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下制定藥價(jià)的考慮因素—環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)狀況，衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)，衛(wèi)生保健系統(tǒng)用藥習(xí)慣和方式政治環(huán)境，政府在衛(wèi)生保健系統(tǒng)中的作用整體經(jīng)濟(jì)中的價(jià)格管理模式進(jìn)出口，貨幣兌換法規(guī)不同國(guó)家間注冊(cè)規(guī)定比較市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下制定藥價(jià)的策略—新產(chǎn)品撇脂法（skimmingpricing）：以利潤(rùn)為目標(biāo)，初期高定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補(bǔ)償研制投資滲透法：以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)。適用于：價(jià)格彈性高，抵制競(jìng)爭(zhēng)品成本定價(jià)法：成本加利潤(rùn)，簡(jiǎn)便，不確定因素多競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：多用、簡(jiǎn)便市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下制定藥價(jià)的策略—成熟產(chǎn)品面臨Generic、療效相似產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格維持：市場(chǎng)份額大，競(jìng)爭(zhēng)影響小時(shí)降價(jià)：防衛(wèi)性措施，Generic競(jìng)爭(zhēng)提價(jià)：通貨膨脹等多項(xiàng)原因創(chuàng)新藥和仿制藥價(jià)格構(gòu)成創(chuàng)新藥仿制藥生產(chǎn)成本3030其他成本2525稅前利潤(rùn)1510研發(fā)費(fèi)用150科學(xué)資料1515差價(jià)率025總計(jì)100100我國(guó)藥價(jià)制定方式—化學(xué)藥品制劑定價(jià)級(jí)別：國(guó)家、地方、自定出廠價(jià)格=（制造成本+期間費(fèi)用）（1+銷售利潤(rùn)率）；期間費(fèi)用指推銷費(fèi)、宣傳費(fèi)，不得大于10%，銷售利潤(rùn)率與藥品審批級(jí)別和GMP有關(guān)批發(fā)價(jià)格=出廠價(jià)格（1+進(jìn)銷差率）；進(jìn)銷差率：19-20%以下零售價(jià)格：批零差率最高15%進(jìn)口藥價(jià)=到岸價(jià)+關(guān)稅+手續(xù)費(fèi)+批零差價(jià)我國(guó)的藥價(jià)狀況中國(guó)與歐美亞七國(guó)家和地區(qū)部分藥品價(jià)格調(diào)查我國(guó)名牌專利上市藥品與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家價(jià)格比較36個(gè)我國(guó)常用進(jìn)口或合資原廠家開發(fā)名牌專利市藥品的價(jià)格與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家價(jià)格接近2/3藥品的國(guó)內(nèi)價(jià)格高于國(guó)外七國(guó)家和地區(qū)的最低藥價(jià)1/3藥品的國(guó)內(nèi)價(jià)格低于國(guó)外藥價(jià)的均值和最低藥價(jià)，為最低藥價(jià)的51.67-98.30%國(guó)內(nèi)先進(jìn)口后仿制藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價(jià)格比10個(gè)國(guó)內(nèi)先進(jìn)口后仿制藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價(jià)格與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家仿制藥品與專利藥品價(jià)格比(70%左右)接近,為64.83%。國(guó)內(nèi)先仿制后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價(jià)格比5個(gè)國(guó)內(nèi)先仿制后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價(jià)格比平均為3.42%。國(guó)內(nèi)先仿制后進(jìn)口藥品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于進(jìn)口或合資藥品的價(jià)格。銷售渠道管理主講：鄒漢城先生藥廠經(jīng)銷商醫(yī)院藥店醫(yī)師藥師消費(fèi)者藥品信息應(yīng)收帳款的管理——信用的授予應(yīng)收帳款是一個(gè)公司最大、最重要，并且是最無保障的資產(chǎn)壞帳、呆帳太多使公司失去市場(chǎng)，更重要的是可能使公司倒閉公司對(duì)授予客戶信用的管理對(duì)其應(yīng)收帳款的回收有重大影響為了有效、及時(shí)的收款，公司必須事先進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查，并作出正確的授予信用的決定應(yīng)收帳款的管理——信用申請(qǐng)目的：1.收集信息，幫助決定是否授予信用2.決定授予信用的額度3.收集信息，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強(qiáng)收款能力設(shè)計(jì)信用申請(qǐng)表：1.詢問你所關(guān)心的問題2.客戶有準(zhǔn)備，愿意并能夠提供你所要求的資料3.告訴客戶你為什么要這些資料4.信用申請(qǐng)必須合法5.最好能讓銀行或?qū)徲?jì)協(xié)助應(yīng)收帳款的管理——信用度的評(píng)估：1．資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在1.75:12．現(xiàn)金+應(yīng)收帳款與債務(wù)的比例至少為1:13．信用額度(亦稱為資信)：一般授予全年銷售額的15%4．所有的資信額度都應(yīng)以60天內(nèi)回款為基準(zhǔn)點(diǎn)5．AAA 20%資信AA 15%資信A 10%資信B 50%資信<BB 不授予資信應(yīng)收帳款的管理——作出信用的決定詢問有關(guān)信用申請(qǐng)的細(xì)節(jié)花時(shí)間分析這些資料的可靠性答案：1.Yes/No：

銷售額 利潤(rùn)率 風(fēng)險(xiǎn)額度 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 銷售市場(chǎng)的策略 2.至少應(yīng)該知道：信用評(píng)級(jí) 對(duì)其它債權(quán)人的支付情況 最近的財(cái)務(wù)報(bào)表 訴訟及抵押信息應(yīng)收帳款的管理——除授予信用外的其它選擇在一段時(shí)間內(nèi)款到發(fā)貨，直到建立良好信譽(yù)先低而后高的信用額度——改變觀念，擴(kuò)大市場(chǎng)低扣率的現(xiàn)金交易信用擔(dān)保的靈活使用知情人的參考具有重要意義柏拉圖定率：80/20/80尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴10倍提高利潤(rùn)，減少辛苦是仔細(xì)地尋找有潛力可靠的合作伙伴，并不斷維系和發(fā)展良好的客情關(guān)系應(yīng)收帳款的管理主要內(nèi)容：1．付款日期的確認(rèn)2．收款的優(yōu)惠政策3．所有的條例應(yīng)與當(dāng)時(shí)的貸款利息掛鉤4．申請(qǐng)人簽字時(shí)應(yīng)聲明所提供資料的準(zhǔn)確性5．處理爭(zhēng)議的仲裁方式及仲裁地6．特殊事件的處理7．在審核信用申請(qǐng)和更新信用檔案時(shí)，與銀行和客戶債權(quán)人聯(lián)系的許可應(yīng)收帳款的管理擔(dān)保條款：1．定義：擔(dān)保是對(duì)個(gè)人或公司提出的對(duì)貸款或商品擔(dān)保付款的要求2．特定情況下必須介入3．擔(dān)保付款：能立即找到擔(dān)保人，是最常用的擔(dān)保形式4．擔(dān)保追款：債權(quán)人必須在對(duì)債務(wù)人用盡所有辦法仍得不到付款的情況下，才能找擔(dān)保人應(yīng)收帳款的管理危險(xiǎn)信號(hào)：1.不完全的信用申請(qǐng)2.無信用的歷史3.拒絕銀行和審計(jì)的介入4.不愿提供擔(dān)保人5.銀行歷史短(<4-5年)6.一次性巨額訂貨7.降低付款額或打貨量(恰適市場(chǎng)緊缺時(shí))8.退票或退信二次，或推翻付款承諾二次以上9.延期承兌或裁員10.行為方面，售的服務(wù)體系、管理體系的欠缺等11.其它不正常行為應(yīng)收帳款的管理——應(yīng)收帳款和信用度有關(guān)的數(shù)據(jù)應(yīng)收帳款：1.新帳約占50%2.>30天約占25%3.>60天約占15%4.>90天約占7%5.>120天約占3%應(yīng)收帳款的管理應(yīng)收帳款隨著時(shí)間而貶值：1.現(xiàn)在=100%2.>120天=73%3.>270天=36%利率不是決定的因素，更重要的是喪失了機(jī)會(huì)成本，無法擴(kuò)展業(yè)務(wù)，削減了利潤(rùn)注意：1．在沒有信用申請(qǐng)情況下，決不給予客戶授予信用2．要求客戶填寫信用申請(qǐng)表，決不會(huì)得罪客戶，態(tài)度應(yīng)當(dāng)嚴(yán)肅認(rèn)真3．擔(dān)人必須由公司法人或最高負(fù)責(zé)人簽署4．擔(dān)保必須是書面的，有證人在場(chǎng)或公證應(yīng)收帳款的管理——如何管理好應(yīng)收貨款正確地簽訂購銷協(xié)議書：1．細(xì)致而慎密2．經(jīng)過專業(yè)律師審核3．雙方法人授權(quán)簽署4．具單位公章正確地簽訂供貨合同：1．不能涂改2．全面填寫3．簽字人必須被授權(quán)4．與購銷協(xié)議書相一致應(yīng)收帳款的管理——良好信用管理有效之處提前計(jì)劃好風(fēng)險(xiǎn)承受的尺度，即公司的資信總額制訂公司的銷售政策，用購銷協(xié)議書的形式體現(xiàn)采取即時(shí)的政策躲避風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)用一切可能的手段回收貨款逐步建立和完善客戶的資料庫應(yīng)收帳款的管理——不良資信管理的影響銷售人員成了追款隊(duì)簽訂合同時(shí)承擔(dān)更多的壓力導(dǎo)致與客戶將來的關(guān)系趨于緊張化趨向在實(shí)收款的基礎(chǔ)上汲取傭金的傾向最終使銷售大幅度下降，進(jìn)入惡性循環(huán)應(yīng)收帳款的管理——有問題的應(yīng)收帳款處理一次性激勵(lì)回款還款發(fā)貨，逐步驅(qū)零法讓利沖抵或調(diào)貨平帳擔(dān)?；虻盅夯蚬C程序法律程序的起動(dòng)應(yīng)收帳款的管理——總結(jié)對(duì)現(xiàn)在或潛在的客戶了解愈多，冒的風(fēng)險(xiǎn)愈小在沒有信用調(diào)查的情況下，決不授予信用額度堅(jiān)信“信任但要證實(shí)”的原則中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)一般信用期限為30-90天對(duì)所有的客戶都保持嚴(yán)格的收款程序不要隨便夸張或威脅采用法律行動(dòng)，除非你真的有意這樣做，否則不但失信更有打草驚蛇的麻煩在內(nèi)部和外部追款所有的努力都無效的情況下，另有二種選擇：1.勾消債務(wù)；2.進(jìn)行訴訟應(yīng)收帳款的管理百萬客戶大拜訪175一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念