現(xiàn)代推銷實務(wù)尋找顧客講義講座

第五講尋找顧客教學(xué)目標(biāo)：知識目標(biāo)：了解尋找顧客及相關(guān)知識。能力目標(biāo)：利用本講所學(xué)知識，聯(lián)系實際進(jìn)行銷售演練。素質(zhì)目標(biāo)：以學(xué)習(xí)知識為目的，培養(yǎng)未來正確的職業(yè)素養(yǎng)和嚴(yán)謹(jǐn)從業(yè)態(tài)度。

“客戶”這個詞在英文中有兩個表達(dá)，一個是customer,意思是顧客，即購買你產(chǎn)品或服務(wù)的人，多用于零售行業(yè)，通常指一些不穩(wěn)定，一次性交易的人。另一個是account,英文直譯意思是“賬戶”，即“客戶”=“賬戶”。一個個客戶就像一個個銀行賬戶，只要你用心經(jīng)營，他就會不斷給你帶來更大的財富。

因此，在外資企業(yè)，一般做銷售有兩撥人。一撥人做新客戶開發(fā)，其目標(biāo)對象主要是不穩(wěn)定的新客戶。職位叫做BDM。還有一撥人是專門做客戶維護(hù)的，對象即account,職位叫做AM,其目的是不斷挖掘客戶的潛力，保持聯(lián)系，并進(jìn)行有效地擴(kuò)展銷售，包括向上或交叉銷售。客戶需求類型1.功能需求2.情境需求3.社交需求4.心理需求5.知識需求圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。貓的需求圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。貓的需求圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。貓的需求圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。貓的需求FAB法則

FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。導(dǎo)入小案例：客戶是怎樣失去的？IBM曾經(jīng)做過一個調(diào)查，研究老客戶為什么選擇了離開。調(diào)查的結(jié)果如下：1%是由于老客戶去世了；3%是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域；4%是非常自然的流動—因為好奇心而不斷更換品牌；5%是由于購買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品；9%是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品；10%是由于長期對產(chǎn)品有抱怨情緒；68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時處理。引例

某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過小張。對此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?”

小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對性地拜訪，比如，我對124名老顧客分析后，感到有購買可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足50％，但是節(jié)約出大量時間去拜訪新顧客。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的?！睆囊陨系陌咐胁浑y看出，重視并科學(xué)地尋找、識別顧客，對推銷工作的成敗起著至關(guān)重要的作用。本講主要內(nèi)容項目三尋找顧客尋找顧客的重要性尋找顧客的原則尋找顧客的方法尋找顧客的重要性1、尋找顧客是維持和提高銷售額的需要。對企業(yè)來說，市場是由眾多的顧客所組成的，顧客多，對產(chǎn)品的需求量就大。若要維持和提高銷售額，使自己的銷售業(yè)績不斷增長，推銷員必須不斷地、更多地發(fā)掘新顧客。因此，努力尋找準(zhǔn)顧客，使顧客數(shù)量不斷地增加，是推銷員業(yè)務(wù)量長久不衰的有效保證，也是促進(jìn)推銷產(chǎn)品更新?lián)Q代，激發(fā)市場新需求的長久動力。2、尋找顧客是推銷人員保持應(yīng)有的顧客隊伍和銷售穩(wěn)定的重要保證。由于市場競爭，人口流動，新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變，分銷方式和方法的變化，使大多數(shù)企業(yè)都不可能保持住所有的老顧客。因此，推銷員需要尋找新的顧客，不斷地開拓新顧客作為補充3、尋找準(zhǔn)顧客可以增加企業(yè)的知名度。尋找顧客的原則（一）確定推銷對象的范圍在尋找顧客前，首先要確定顧客的范圍，使尋找顧客的范圍相對集中，提高尋找效率，避免盲目性。（二）樹立“隨處留心皆顧客”強烈意識作為推銷人員，要想在激烈的市場競爭中不斷發(fā)展壯大自己的顧客隊伍，提升推銷業(yè)績，就要在平時的“工作時間”特別是在“業(yè)余時間”，養(yǎng)成一種隨時隨地搜尋準(zhǔn)顧客的習(xí)慣，牢固樹立隨時隨地尋找顧客的強烈意識。（三）選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客對于大多數(shù)商品而言，尋找推銷對象的途徑或渠道不止一條，究竟選擇何種途徑、采用哪些方法更為合適，還應(yīng)將推銷品的特點、推銷對象的范圍及產(chǎn)品的推銷區(qū)域結(jié)合起來綜合考慮。

（四）重視老顧客失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來越多。發(fā)展一位新顧客的成本是保持一個老顧客的5-10倍向新顧客推銷產(chǎn)品的成功率15%，而向現(xiàn)有顧客推銷產(chǎn)品的成功率是50%向新顧客進(jìn)行推銷的花費是向現(xiàn)有顧客推銷花費的6倍60%的新用戶來自現(xiàn)有客戶的推薦愛心熱心恒心決心誠心耐心信心專心關(guān)心虛心真心良心小心安心留心小知識：尋找顧客的“15條心”尋找顧客的方法尋找顧客的方法多種多樣，不同行業(yè)、不同產(chǎn)品的尋找顧客的方法也各不相同。如尋找汽車、房產(chǎn)、機械設(shè)備等產(chǎn)品的顧客顯然要比尋找洗衣粉、服裝、衣料的顧客困難得多。事實上，沒有任何一種方法能夠普遍適用，只有推銷員不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新，才能摸索出一套適合自己的方法。常用方法逐戶訪問法市場咨詢法無限連鎖介紹法電話尋找法中心開花法個人觀察法資料查詢法網(wǎng)絡(luò)搜尋法廣告開拓法委托助手法由于缺少一個釘子由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子

——本?富蘭克林古老的小故事小故事

美國有位叫卡特的商人曾做過這樣一個實驗：把半新的錢包拴在小汽車后面，在地上拖著錢包到處跑，不幾天，錢包就破爛不堪。于是，他就在破舊的錢包里裝上鈔票、信用卡、駕駛證等，先后到五家紳士用品商店購買領(lǐng)帶。在這五家商店里，領(lǐng)帶與錢包是在一起擺放的?？ㄌ孛看翁湾X買領(lǐng)帶時，錢包總是“很偶然”地掉在了地上。而每一次，這五家商店的營業(yè)員都無一例外地幫他撿起了破爛不堪的錢包，并還給他，并看著他離開商店，但是從來無人建議他換個新錢包。小故事

日本的保險大王齊藤竹之助居住在白金臺街公團(tuán)住宅的三樓上。經(jīng)常有個人騎著自行車到這座住宅前面來賣豆腐。一次，這個賣豆腐的唉聲嘆氣地對齊藤竹之助說：“遇到好天氣，豆腐還好賣，要是下雨天就怎么也賣不掉了。”于是齊藤竹之助告訴他：“在下雨天，不妨上樓去一戶一戶地挨家去兜賣。因為盡管你騎著車子一個勁兒地‘嘟嘟’直按喇叭，但由于是下雨天，人們怕雨淋，都不愿意出來。所以你應(yīng)該直接去推銷，尋找顧客……”他依齊藤竹之助所說，每逢下雨天就挨家挨戶去串賣，結(jié)果聽說比平時還賣得快。一、逐戶訪問法（一）含義逐戶訪問法也稱“地毯”式訪問法、普遍尋找法、貿(mào)然訪問法、挨門挨戶訪問法或走街串巷尋找法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱“掃街”。（二）逐戶訪問法的利弊優(yōu)點：1、可以借機對市場進(jìn)行全面的調(diào)查研究和分析，能夠較客觀和全面地了解客戶需求情況。2、可以擴(kuò)大企業(yè)的影響，提高產(chǎn)品的知名度。3、可以積累推銷工作經(jīng)驗，培養(yǎng)和鍛煉推銷人員，這種方法是新推銷人員的必經(jīng)之路。4、如果推銷人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，推銷技巧得法，往往會有意想不到的收獲。例如，在美國舊金山有一位叫巴哈的壽險推銷員，他在進(jìn)行推銷時，專門挑選其他推銷員所不愿去的門前有50-100級臺階的住戶進(jìn)行推銷，因為這些住家很少有人前來推銷，所以巴哈的訪問很受歡迎，獲得很多顧客。缺點：1、針對性不強，有一定的盲目性，比較費時費力，推銷成功率比較低；2、推銷人員在不了解顧客情況下進(jìn)行訪問，帶有較大的盲目性，推銷人員與顧客接觸的效果也不可能很好；3、推銷人員的冒昧造訪，會受到顧客的拒絕甚至是厭惡，容易產(chǎn)生抵觸情緒，也給推銷人員造成很大的精神壓力.（三）逐戶訪問法應(yīng)注意的問題（1）推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個比較可行的推銷地區(qū)或推銷對象的范圍。(2）要注意提高訪問的效益。要總結(jié)以前經(jīng)驗，設(shè)計好談話的方案與策略，尤其是斟酌好第一句話的說法與第一個動作的表現(xiàn)方式，以便提高上門訪問有效性。

逐戶訪問法適用于日用消費品及服務(wù)的推銷；例如化妝品、食品、藥品、保險服務(wù)等。也適用于制造企業(yè)對中間商的銷售或者大型工業(yè)品的上門推銷。小知識

美國獲得“世界上員偉大的推銷員”稱號的喬·吉德拉曾指出，每一個顧客背后都有“250人”，也叫做“250定律”，即：推銷員得罪了一個人，就等于得罪了250人；反之，如果推銷員能發(fā)揮自己的才智，可以得到250個關(guān)系。二、連鎖介紹法

（一）含義

連鎖介紹法又稱為客戶引薦法或無限連鎖法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。研究表明，日常交往是耐用品消費者信息的主要來源，有50％以上的消費者是通過朋友的推薦而購買產(chǎn)品的，有62％的購買者是通過其他消費者得到新產(chǎn)品的信息的。（二）連鎖介紹法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、可以避免推銷人員尋找顧客的盲目性。2、現(xiàn)有顧客推薦的新客戶大多是他們較為熟悉的單位或個人，甚至有著共同的利益，所以提供的信息準(zhǔn)確、內(nèi)容詳細(xì)。3、可以贏得被介紹顧客的信任，推銷成功率比較高。研究表明：朋友、專家及其他關(guān)系親密的人向別人推薦產(chǎn)品，影響力高達(dá)80％，向由熟人推薦的顧客推銷比向沒有熟人推薦的顧客推銷，成交率要高3—5倍。缺點：1、事先難以制訂完整的推銷訪問計劃。通過現(xiàn)有顧客尋找新顧客，因推銷人員不知道現(xiàn)有客戶可能介紹哪些新客戶，事先就難以做出準(zhǔn)備和安排，時常在中途改變訪問路線，打亂整個訪問計劃。2、推銷人員常常處于被動地位。因為現(xiàn)有客戶沒有進(jìn)行連鎖介紹的義務(wù)，所以現(xiàn)有顧客是否愿意介紹新顧客給推銷人員，完全取決于現(xiàn)有顧客的意圖。（三）注意的問題

1、企業(yè)利用連鎖介紹法成功的關(guān)鍵，是取信于現(xiàn)有顧客，努力留住老顧客。2、約見新顧客后向推薦人回饋表示感謝。小故事總統(tǒng)與帽子的故事

1960年，當(dāng)從不帶帽子的約翰.肯尼迪即將入駐美國白宮時，美國的帽子制造商和經(jīng)銷商要求肯尼迪“挽救制帽業(yè)”，請求他在宣誓就職時戴一頂帽子。雖然經(jīng)過苦口婆心的勸說，肯尼迪仍舊拒絕戴帽子，但他同意到時至少手里將拿一頂帽子，這一結(jié)果使帽子產(chǎn)銷商大大地松了一口氣。三、中心人物法（一）含義

中心人物法也叫中心開花法、名人介紹法、中心輻射法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。一般來說，中心人物包括在某些行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽良好的權(quán)威人士；具有對行業(yè)里的技術(shù)和市場深刻認(rèn)識的專業(yè)人士；

具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系的信息靈通人士。（二）中心人物法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、推銷人員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說服工作，避免推銷人員重復(fù)單調(diào)地向每一個潛在顧客進(jìn)行宣傳與推銷過程，節(jié)省時間與精力。2、既能通過中心人物的聯(lián)系了解大批新顧客，還可借助中心人物的社會地位來擴(kuò)大商品的影響。3、可以提高銷售人員的知名度、美譽度缺點：

1、中心人物往往較難接近和說服。許多中心人物事務(wù)繁忙、難以接近，每個銷售人員所認(rèn)識的中心人物有限，若完全依賴此法，容易限制潛在顧客數(shù)量的發(fā)展。

2、一定領(lǐng)域內(nèi)的中心人物是誰，有時難以確定。如果推銷員選錯了客戶心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗時間又費精力，最后往往貽誤推銷時機。小案例有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公司買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。正在這時，旁邊有人問售貨員：“這個多少錢？”問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣。“這個要3萬元”女售貨員說。“好的，我要了，麻煩你給我包起來?！蹦侨怂斓卣f。推銷員覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。推銷員心計一生，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機會為他服務(wù)。于是，他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個人走進(jìn)了一幢辦公大樓，大樓門衛(wèi)對他甚為恭敬。推銷員更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。于是，他去向門衛(wèi)打聽?！澳愫茫垎杽倓傔M(jìn)去的那位先生是….”“你是什么人？”門衛(wèi)問?！笆沁@樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地?fù)炱饋斫o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細(xì)地址?！薄芭?，原來如此。他是某某公司的總經(jīng)理…..”推銷員就這樣又得到了一位顧客。四、個人觀察法（一）含義

個人觀察法也叫現(xiàn)場觀察法，是指推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。對推銷員來說，觀察法是尋找顧客的一種簡便、易行、可靠的方法。絕大部分推銷員在許多情況下都要使用個人觀察方法。不管是在何處與何人交談，都要隨時保持警覺，留意搜集可能買主的線索。（二）個人觀察法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、它可以使推銷人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除一些中間干擾；

2、推銷員花費較少的時間、精力，就能夠迅速地發(fā)現(xiàn)新顧客，而且可以開拓新的推銷領(lǐng)域，節(jié)省推銷費用。3、可以培養(yǎng)推銷人員的觀察能力，積累推銷經(jīng)驗，提高推銷能力。

缺點：1、推銷僅憑推銷人員的直覺、視覺和經(jīng)驗進(jìn)行觀察和判斷，受推銷人員個人素質(zhì)和能力的影響；2、由于事先完全不了解客戶對象，失敗率比較高。（三）注意的問題1、運用這種方法的關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)。例如，汽車推銷員整天開著新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽車時，就通過電話和該汽車的主人交談，并把舊汽車的主人看作一位準(zhǔn)客戶。2、在利用個人觀察法尋找客戶時，推銷人員要積極主動，處處留意，察言觀色，既要用眼，又要用耳，更要用心。如果一個推銷人員不具備敏銳的觀察力和洞悉事物的能力，那么，采用這種方法尋找顧客是不可能取得理想的結(jié)果的。小故事：獵犬計劃

喬吉拉德認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用—一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。

1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。五、委托助手法（一）含義委托助手法也稱“獵犬法”，就是推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。在西方國家，這種方法運用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關(guān)人士來尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

（二）委托助手法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、可以使推銷人員把時間和精力用于有效的推銷工作，避免大量浪費時間的現(xiàn)象。2、可以節(jié)省大量的推銷費用3、可以使專業(yè)推銷員及時獲得有效的推銷情報，有利于開拓新的推銷區(qū)域。在全國各地與推銷品有關(guān)的行業(yè)、部門、單位里招聘業(yè)余或?qū)Ｂ毻其N信息員。這些信息員可以是各類人員如專家、學(xué)者、廠長、經(jīng)理、工程技術(shù)人員、管理人員、稅務(wù)人員、采購供應(yīng)人員等等。

缺點：1、推銷助手的人選難以確定。推銷助手必須熱心于推銷工作，積極負(fù)責(zé)，善于交際，信息靈通，而實際工作中，理想的推銷助手難以尋找；2、推銷人員會處于被動狀態(tài)，其推銷績效在很大程度上取決于推銷助手的合作；3、推銷人員必須給推銷助手提供必備的推銷用具和必要的推銷訓(xùn)練。推銷助手更換頻繁，培訓(xùn)費用就會增加。（三）注意的問題1、要選擇理想的推銷助手。2、推銷助手幫助推銷人員做成了一筆生意，推銷人員要立即向推銷助手支付報酬，而且要感謝推銷助手的友好合作。3、當(dāng)推銷助手提供一位準(zhǔn)客戶名單時，推銷人員應(yīng)該立即告訴推銷助手，這位客戶是否已經(jīng)列在自己的客戶名冊上，尤其要告訴是否已經(jīng)被其他推銷人員所掌握。六、廣告開拓法

（一）含義廣告開拓又稱廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。廣告可分為開放式廣告和封閉式廣告兩類。

開放式廣告有電視廣告、電臺廣告、報紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告等，當(dāng)潛在對象接觸或注意其傳播媒體時，它能被看見或聽到。封閉廣告的傳播直接傳至特定的目標(biāo)對象，如郵寄廣告、電話廣告等。對于使用面廣泛的產(chǎn)品，如生活消費品等，適宜運用開放式廣告尋找潛在顧客，而對于使用面窄的產(chǎn)品(如一些特殊設(shè)備、儀器)和潛在顧客范圍比較小的情況，則適宜采用封閉式廣告來尋找潛在顧客。（二）廣告開拓法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播推銷信息，推銷員可以坐在家里推銷各種商品。若一條推銷廣告被二百萬人看到或聽到，就等于推銷人員對一百萬人進(jìn)行了地毯式訪問；2、廣告媒介的信息量之大、傳遞速度之快、接觸客戶面之廣，是其他推銷方式所無法比擬的。3、廣告不僅可以尋找客戶，還具有推銷說服的功能。4、能夠使推銷人員從落后的推銷方式中解放出來，節(jié)省推銷時間和費用，提高推銷效率。缺點：1、推銷對象的選擇性不易掌握。現(xiàn)代廣告媒介種類很多，各種媒介影響的對象都有所不同。如果媒介選擇失誤，就會造成極大的浪費。2、是有些產(chǎn)品不宜或不準(zhǔn)使用廣告開拓法尋找客戶。3、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果。七、資料查閱法（一）含義資料查閱尋找法又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來尋找準(zhǔn)顧客的方法。推銷人員經(jīng)常利用的資料有：統(tǒng)計資料：如國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、統(tǒng)計年鑒、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；名錄類資料：如客戶名錄、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；大眾媒體類資料：如電視、廣播、報紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。（二）資料查閱法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、通過資料查閱尋找客戶可以降低信息獲取的成本，節(jié)約了時間上和精力，提高了工作效率。2、政府管理部門、銀行、統(tǒng)計部門提供的資料可信度很高，可以減少尋訪顧客的盲目性，提高顧客資料的可靠性。3、有些資料查閱亦比較方便，如圖書館、展覽室的資料、電話簿等。缺點：二手信息資料多為公開發(fā)布的資料，加上當(dāng)今市場瞬息萬變，一些資料的時效性較差，加之有些資料內(nèi)容簡略，信息容量小，使這種尋找顧客的方法具有一定的局限性。

八、市場咨詢法

（一）含義

市場咨詢法，是指推銷人員利用社會上各種專門的行業(yè)組織、市場信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來尋找準(zhǔn)顧客的辦法。

推銷人員可以從以下部門獲得市場信息：1、專業(yè)信息咨詢公司。2、工商行政管理部門。包括工業(yè)、商業(yè)、交通運輸?shù)雀鱾€行業(yè)3、各級統(tǒng)計和信息部門。這些部門提供的信息準(zhǔn)確、可靠。4、其他相關(guān)部門，如銀行、稅務(wù)、物價、公安、大專院校等。5、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會。如：軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會等（二）市場咨詢法的優(yōu)缺點

優(yōu)點：1、方便迅速，費用低廉，信息可靠。與推銷人員自己尋找顧客所需費用相比較，可以節(jié)省推銷費用開支。2、節(jié)省推銷人員的推銷時間，全力以赴進(jìn)行實際推銷。缺點：1、推銷人員處于被動地位。若推銷人員過分依靠咨詢?nèi)藛T提供信息，容易喪失開拓精神，失掉許多推銷機會。2、咨詢?nèi)藛T所提供的信息具有間接性，會存在許多主觀片面的因素，甚至出現(xiàn)一些與實際情況大相徑庭的錯誤信息。3、市場咨詢法的適用范圍有一定限制性。九、網(wǎng)絡(luò)搜尋法（一）含義網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是推銷人員運用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺來搜索準(zhǔn)顧客的方法。推銷員借助互聯(lián)網(wǎng)的強大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等

（二）網(wǎng)絡(luò)搜尋法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、

網(wǎng)絡(luò)搜尋法是一種非常便捷的顧客搜尋法。推銷人員可以在相關(guān)商業(yè)網(wǎng)站，通過各種關(guān)鍵詞，快速尋找目標(biāo)準(zhǔn)顧客，從而節(jié)約時間，避免盲目的市場掃蕩，提高推銷工作效率。2、可以降低推銷成本和市場風(fēng)險。3、可以較全面地搜尋到有關(guān)準(zhǔn)顧客的資料。網(wǎng)絡(luò)搜尋法的局限性：1、由于網(wǎng)絡(luò)信息更新較快，在一定程度上會影響推銷人員在網(wǎng)上所檢索到的目標(biāo)準(zhǔn)顧客資料的準(zhǔn)確性。2、出于信息安全的考慮，一些重要資料并不在網(wǎng)上公布。3、網(wǎng)絡(luò)世界是個虛擬的世界，推銷人員在運用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代化信息手段查找資料時，難免會遭遇到假情報的干擾，從而不能完全保證目標(biāo)準(zhǔn)顧客資料的真實性和可靠性。十、交易會尋找法（一）含義交易會尋找法是指利用各種交易會尋找準(zhǔn)顧客的方法。國際國內(nèi)每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等。經(jīng)常去參觀某個行業(yè)的展覽會，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些準(zhǔn)顧客，這對以后向客戶推銷是非常有利的。（二）交易會尋找法的優(yōu)缺點交易會尋找法的優(yōu)點是效率高。這種方法能在最短時間接觸到最多的準(zhǔn)顧客。因為參加交易會的人本來都對該行業(yè)有興趣，對有興趣的顧客，推銷人員可以充分展示。它的缺點是費用較高。參加交易會要給主辦單位交一定的展位費。（三）利用交易會尋找法應(yīng)注意的問題：1、要得到潛在客戶相關(guān)人員的名片。2、在展覽會結(jié)束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而增加后期接觸難度。小案例

從前，有個秀才去京城應(yīng)試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準(zhǔn)備上路時，馬卻不知去向。從此，秀才開始四處找馬。他找了一整天，沒見著馬的蹤影；第二天，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見前面好像有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地?fù)u了搖頭，繼續(xù)往前走。第三天，他又見到前面有匹馬，心中暗喜：這回該是我的那匹馬了吧，但走近一看，還是頭驢。他又走了，仍是每天都能看到一頭驢，但他一直沒有理睬這些驢，只是在尋找自己的馬?？荚嚂r間一天天迫近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。這個故事對推銷人員尋找顧客的啟示？十一、電話尋找法（一）含義電話尋找法是指推銷人員在掌握了準(zhǔn)顧客的名稱和電話號碼后，用打電話的方式與準(zhǔn)顧客聯(lián)系而尋找準(zhǔn)顧客的方法。電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。（二）電話尋找法的優(yōu)缺點優(yōu)點：是尋找速度快，信息反饋快，不會被拒絕。一般情況下，接電話的人肯定是全神貫注地聽電話，只要掌握好講話的內(nèi)容與順序，會收到很好的效果。因為打電話屬“單線聯(lián)系”，不受外人干擾。

缺點：1、在電話尚不普及的地方，電話尋找法的應(yīng)用還受到限制；2、費用仍較高，溝通困難，個別地區(qū)通訊設(shè)施落后，電話接通率低，有時會導(dǎo)致較多的錯漏現(xiàn)象；3、一些推銷人員的方言土語經(jīng)過電話傳遞后更難以溝通。（三）應(yīng)用電話尋找法應(yīng)注意的問題1、是推銷人員應(yīng)該選擇好打電話的時間。例如，要避開使用電話的高峰期，避免顧客因為忙碌而不能很好地溝通。2、應(yīng)該講究打電話的禮儀與效果。3、做好準(zhǔn)備，講究效果。事先將要說的話打個腹稿，講話應(yīng)簡單扼要，不要拖泥帶水，應(yīng)該盡快把事情講清楚。小感想：人脈人脈很重要，銷售人員要構(gòu)建一個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，培育忠誠客戶卡耐基說：成功來自于85%的人脈關(guān)系，15%的專業(yè)知識；30歲以前靠專業(yè)賺錢，30歲以后靠人脈賺錢；人脈競爭力：相對于專業(yè)知識競爭力，一個人在人際關(guān)系、人脈網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢；如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲；專業(yè)+人脈：個人競爭力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。充分利用同學(xué)關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、上下級關(guān)系、親屬關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系等。親戚、朋友、商業(yè)伙伴、以前的客戶、同學(xué)、校友、同事、鄰居、棋友、舞會上遇到的陌生人、垂釣的魚友、運動活動的成員、你所參加的俱樂部的成員、朋友的朋友、伙伴的朋友、所有不是十分陌生的人，都是人脈。請為婚紗公司提供至少三個尋找顧客的渠道。民政局婚姻登記處婚姻介紹所世紀(jì)佳緣網(wǎng)站研究生、博士院校小實訓(xùn)小案例

一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客，顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅?！蓖其N員一聽非常高興，便三番五次的到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要收購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些就多是一些低檔酒，很少有超過10元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。一、顧客資格鑒定概述（一）含義

所謂顧客資格鑒定，就是指推銷員對可能成為顧客的某個具體對象進(jìn)行審查，以確定對象成為準(zhǔn)顧客的可能性。顧客資格鑒定的實質(zhì)是顧客的購買資格審查。第二節(jié)顧客資格鑒定

提高推銷訪問的成功率節(jié)省推銷訪問的費用減少推銷訪問的時間有針對性地實施推銷策略（二）顧客資格認(rèn)定的作用購買能力購買決策權(quán)需求M（有）A（有）N（有）m（無）a（無）n（無）小知識“MAN”法則

M+A+N：是理想的銷售對象

M+A+n：運用熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望

M+a+N：可以接觸，但應(yīng)設(shè)法找到具有A之人

m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其信用條件、業(yè)務(wù)狀況等給予融資

m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件

m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件

M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件

m+a+n：不是客戶，應(yīng)停止接觸二、顧客資格的評審與驗定

作為顧客的人，是由金錢（M）、權(quán)力(A)和需要(A)這三個要素構(gòu)成的，應(yīng)按照對推銷品是否有需要、有決策權(quán)、有購買力這三個要素來篩選準(zhǔn)顧客。一個賣技術(shù)新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，是找總工程師還是管采購的副總經(jīng)理？(一)顧客購買力的評審與驗定(二)顧客購買決策權(quán)的評審與驗定

(三)顧客需要的評審與驗定問題步驟(一)顧客購買力的鑒定

顧客購買力是顧客購買產(chǎn)品的支付能力。支付能力鑒定鑒定企業(yè)的支付能力經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況鑒定個人或家庭的支付能力經(jīng)濟(jì)收入情況在對顧客進(jìn)行支付能力審查時，幾個容易忽視的問題：（1）忽視對老客戶的審查（2）對有“來頭”的顧客不審查（3）忽視對熟人的審查（4）對大公司不審查（5）認(rèn)為“跑了和尚，跑不了廟”而忽視審查(二)顧客購買決策權(quán)的鑒定

在消費品市場中，以家庭為單位的購買行為往往由于文化背景、社會環(huán)境的差異，使各個家庭的購買決策狀況不盡相同。推銷人員應(yīng)抓住關(guān)鍵的決策者進(jìn)行推銷。顧客購買決策權(quán)的鑒定是指推銷人員對顧客購買決策情況和有關(guān)購買限制情況的審查組織市場比個人市場復(fù)雜，影響購買決策的人員類型和數(shù)量更多。組織市場帶有很強的專業(yè)性，通常是理智性的采購，一般購買決策均由企業(yè)管理者作出。小案例一名江西劉偉與湖北某電器公司的購貨代理商洽談業(yè)務(wù)，時間過了半年多，卻一直沒有結(jié)果。他百思不得其解，于是他懷疑自己是在于一個沒有決策權(quán)的人士打交道。為了證實自己的猜疑，他給這家機電公司打了一個匿名電話，詢問公司哪一位先生負(fù)責(zé)購買電器訂貨事宜。他從側(cè)面了解到把持進(jìn)貨決定權(quán)的是公司的總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。顧客購買決策權(quán)力鑒定（課堂討論）重要生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)輔助原材料月餅、水果日常辦公用品工會主席辦公室主任采購部經(jīng)理主管生產(chǎn)的副廠長(三)顧客購買需求的鑒定

事先確定潛在顧客是否真的需要所推銷的產(chǎn)品，鑒定內(nèi)容圍繞是否需要、何時需要、需要多少等問題來進(jìn)行。

需求多種多樣，極富彈性，生產(chǎn)資料的購買有時要邀請有關(guān)專家來做鑒定。經(jīng)過鑒定后，若發(fā)現(xiàn)自己所推銷的產(chǎn)品無益于該顧客，不能適應(yīng)其實際需求，就不要向其推銷。第三節(jié)建立顧客檔案

顧客檔案是指有關(guān)準(zhǔn)顧客的名單、地址，有關(guān)準(zhǔn)顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好，推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。建立顧客檔案，對推銷人員來說是非常重要的，它關(guān)系到推銷人員的推銷成功率和推銷業(yè)績。(一)顧客檔案有助于推銷員牢牢抓住顧客(二)有助于推銷員制定嚴(yán)密的訪淡計劃，提高推銷成功率(三)有助于推銷員安排好拜訪日程，提高推銷工作效率(四)能促使顧客重復(fù)購買，增加購買次數(shù)一、建立顧客檔案的重要性

顧客獲得信息途徑經(jīng)濟(jì)情況特殊情況顧客需求（一）個體顧客信息要素基本情況二、顧客檔案的信息內(nèi)容個體顧客資料具體內(nèi)容：姓名、出生年月、家庭住址、工作住址、工作單位、工作地點、工作種類、職業(yè)特點、個人收入、個人的興趣愛好、特別突出點、為人的性格特征、配偶的姓名、年齡及工作情況，若有子女則含子女的情況等。

姓名出生日期性別學(xué)歷及母校職務(wù)、職稱主要經(jīng)歷收入（月）性格愛好住址現(xiàn)工作單位電話何時購何物E—mail家庭狀況財務(wù)資信狀況交易記錄基本情況公司組織和采購政策（二）團(tuán)體顧客信息要素企業(yè)名稱企業(yè)負(fù)責(zé)人姓名其他地址電話電話開業(yè)時間職務(wù)職稱開始交往時間愛好信用狀況性格經(jīng)營項目采購經(jīng)辦人姓名何時購何物電話、地址企業(yè)規(guī)模及經(jīng)營狀況出生年月日性格愛好與本公司交情三、顧客檔案資料的評估

1．分級、歸類與調(diào)整

根據(jù)已有的準(zhǔn)顧客資料，對準(zhǔn)顧客資料表進(jìn)行分級、歸類與調(diào)整，將有助于推銷員開展實際的推銷工作，也有助于顧客檔案的管理。2．淘汰不合格的準(zhǔn)顧客

有一個推銷員,他以能夠賣出任何東西而出名。他已經(jīng)賣給過牙醫(yī)一把牙刷,賣給過面包師一個面包，賣給過瞎子一臺電視。但他的朋友對他說,如果你能賣給駝鹿一個防毒面具,你才算是一個真正優(yōu)秀的推銷員。于是,這位推銷員,不遠(yuǎn)千里來到北方,那里是一片只有駝鹿居住的森林。“您好！”他對駝鹿說：“現(xiàn)在每個人都應(yīng)該有一個防毒面具.”“真遺憾,可我并不需要.”“您稍侯，”推銷員說,“您已經(jīng)需要一個了。”說著他便開始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個工廠.“你真的發(fā)瘋了”他的朋友說到.“不然.我只是想賣給駝鹿一個防毒面具。"小案例

當(dāng)工廠建成后,許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出,不久,駝鹿來就來到推銷員處對他說“現(xiàn)在我需要一個防毒面具了.”

“這正是我想的?！蓖其N員說著便賣給了駝鹿一個。“真是個好東西啊!”推銷員興奮地說。駝鹿說:“別的駝鹿也同樣需要防毒面具,你還有嗎?”

“你真走運,我還有成千上萬個?！?/p>

“可是,你的工廠里面生產(chǎn)什么呢?”駝鹿好奇的問。

“防毒面具。”推銷員興奮而又簡潔地回答。銷售名言：21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。29.推銷的機會往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。30.把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。Thanks!百萬客戶大拜訪103一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的104

理念篇知道和不知道？105猜中彩106人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

107不知道的兩種表現(xiàn)形式？？108（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道109愛人同志110理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始111

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！112理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道113

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪114理念之五心動不如行動115結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)