以顧客為中心的價(jià)值營(yíng)銷促銷

相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄以顧客為中心的價(jià)值營(yíng)銷

管理顧問(wèn)：錢(qián)自勝相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄錢(qián)自勝先生簡(jiǎn)介錢(qián)自勝先生曾經(jīng)在幾個(gè)著名跨國(guó)企業(yè)擔(dān)任中高級(jí)管理者，從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問(wèn)工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問(wèn)，均獲得了不同程度的成功。錢(qián)自勝先生特別擅長(zhǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，在銷售隊(duì)伍組織管理和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨(dú)到的專長(zhǎng)。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄課程目錄第一講環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)分析

第二講現(xiàn)代顧客特性分析

第三講企業(yè)改革探討

第四講以員工為導(dǎo)向的管理

第五講結(jié)束語(yǔ)相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄第一講

環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)分析相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄奧運(yùn)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)各類賽跑輸贏的標(biāo)準(zhǔn)：在同樣的規(guī)則下，誰(shuí)使用的時(shí)間最少。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄全球的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)各種產(chǎn)品的輸贏標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)值（品質(zhì)、功能和保證）價(jià)格輸贏的本質(zhì)是價(jià)值的創(chuàng)造力，而促成經(jīng)營(yíng)的好壞是經(jīng)營(yíng)管理的水準(zhǔn)。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄統(tǒng)一性大規(guī)模穩(wěn)定長(zhǎng)周期時(shí)間間隔市場(chǎng)要素分化的市場(chǎng)快速的淘汰稍縱即逝的機(jī)會(huì)捉摸不定的需求不穩(wěn)定性不確定性來(lái)自未來(lái)的沖擊相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄市場(chǎng)變化程序變化技術(shù)變化產(chǎn)品變化未來(lái)現(xiàn)在獨(dú)特性產(chǎn)品不同方式不同需求程序產(chǎn)品相互分離優(yōu)勢(shì)的程序范疇經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品大規(guī)模的共性市場(chǎng)產(chǎn)品程序不可分離資源控制經(jīng)濟(jì)規(guī)模長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期全新的競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄引導(dǎo)系統(tǒng)你所在的位置你需要在的位置過(guò)時(shí)的觀念開(kāi)放的環(huán)境挑戰(zhàn)過(guò)去成功的模式預(yù)測(cè)未來(lái)將新價(jià)值轉(zhuǎn)化為共同價(jià)值廣泛的對(duì)話將新觀念轉(zhuǎn)化為實(shí)際運(yùn)行方式過(guò)時(shí)的程序和模式適應(yīng)環(huán)境的模式相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄引導(dǎo)體系廣泛性模擬認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)組建工作團(tuán)隊(duì)傾聽(tīng)和對(duì)話團(tuán)隊(duì)風(fēng)格相互尊重樹(shù)立共同的目標(biāo)探索創(chuàng)造前景系統(tǒng)化思想檢驗(yàn)觀念選擇方案在不確定的環(huán)境中獲取成功如何在變化的環(huán)境中生存相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄組織平均信息量區(qū)過(guò)時(shí)的潛能作用區(qū)抓住適當(dāng)時(shí)機(jī)占據(jù)適當(dāng)位置預(yù)測(cè)區(qū)在競(jìng)爭(zhēng)之前就開(kāi)始變動(dòng)21世紀(jì)前沿在市場(chǎng)潛力出現(xiàn)之前就抓住它相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)基本源泉企業(yè)資源被用于完全不同的方向，會(huì)產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。

改善其生產(chǎn)過(guò)程、合理化的產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)、不斷改善生產(chǎn)力、生產(chǎn)出便宜的產(chǎn)品改善產(chǎn)品價(jià)值生產(chǎn)更佳產(chǎn)品消費(fèi)者相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)以顧客為中心顧客的需求是什么？企業(yè)能夠提供什么價(jià)值來(lái)滿足顧客的需求？相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄天堂和地獄日本英國(guó)美國(guó)中國(guó)住房收入夫人飲食相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄第二講

現(xiàn)代顧客特性分析相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄在21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們是破浪前進(jìn)還是被它摔得粉碎，取決于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶行為的估計(jì)。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄價(jià)值系統(tǒng)顧客價(jià)值商品組合廠商認(rèn)知傳遞創(chuàng)造回饋提供滿足相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄21世紀(jì)的行銷趨勢(shì)傳統(tǒng)的大眾行銷差異化行銷產(chǎn)品市場(chǎng)占有率忠誠(chéng)顧客占有率如何找出忠誠(chéng)顧客？如何與他們進(jìn)行雙向?qū)υ?，保持關(guān)系？建立并不斷更新資料庫(kù)數(shù)據(jù)，活用資料庫(kù)，創(chuàng)造高業(yè)績(jī)的一對(duì)一行銷法則；寶潔公司已建立了4000萬(wàn)顧客的資料庫(kù)。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄需要、想要和需求產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)與營(yíng)銷者價(jià)值與滿足交易與交換現(xiàn)代營(yíng)銷的核心概念相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄利益各方過(guò)程資源組織關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略配置設(shè)計(jì)顧客、員工、股東我們必備的營(yíng)銷理念相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄高質(zhì)量的環(huán)境（員工滿意）高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)顧客滿意股東滿意我們必備的營(yíng)銷理念相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷建立新的營(yíng)銷觀念以動(dòng)態(tài)營(yíng)銷取代靜態(tài)營(yíng)銷以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取代市場(chǎng)占有以關(guān)系的建立取代產(chǎn)品的推廣建立動(dòng)態(tài)的定位策略顧客忠誠(chéng)戰(zhàn)，定位戰(zhàn)，定位策略是核心相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷警惕無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境的不斷變革、抵制變革內(nèi)行顧客、變幻莫測(cè)的顧客心理狹隘的產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品定位大企業(yè)病、環(huán)環(huán)相扣突發(fā)事件、戰(zhàn)勝自我相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄需要---人感覺(jué)缺乏的一種狀態(tài)，例如餓了要吃、冷了要穿、無(wú)聊找伴；想要---因人的需要而引發(fā)的目的行為，例如想要吃快餐；需求---人對(duì)特定產(chǎn)品的欲望，并具有支付能力和愿意購(gòu)買，例如肯德基炸雞或麥當(dāng)勞漢堡包。營(yíng)銷關(guān)鍵---不是我會(huì)賣，而是你要買。幾個(gè)基本定義相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄

demandwantneed品牌類別基本顧客滿足層次相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄沒(méi)有滿足的顧客不滿意的顧客失去的顧客贏得的顧客忠實(shí)的顧客顧客滿足程度相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄你賣的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，也不是收益，你所出售的是價(jià)值。價(jià)值是顧客從你的產(chǎn)品或勞務(wù)中得到的收益減去商業(yè)成本后的那部分收益。價(jià)值=收益—成本1+1>2=無(wú)窮大相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄早餐的面包，填飽肚子，節(jié)省時(shí)間豪華的轎車，交通工具，吸引女孩利益—價(jià)值的第一要素相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄預(yù)期利益—這種利益是顧客在購(gòu)物時(shí)心中就有的，并能夠讓你知曉的；假定利益—這種利益是顧客希望從購(gòu)物中得到而自身并未意識(shí)到的；幾個(gè)利益的定義相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄顧客有能力且愿意購(gòu)買者，主要對(duì)象為潛在顧客明確的需求需求是動(dòng)態(tài)的，會(huì)因時(shí)、地、人、物而改變產(chǎn)品和服務(wù)兩者合起來(lái)所產(chǎn)生的結(jié)果認(rèn)知顧客主觀認(rèn)定的利益超過(guò)成本的價(jià)值客觀的事實(shí)，但由顧客主觀認(rèn)定附加價(jià)值的要點(diǎn)相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄商品概念營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)者制造產(chǎn)品需求滿足創(chuàng)意消費(fèi)者產(chǎn)品概念=消費(fèi)者需求相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄產(chǎn)品—企業(yè)在技術(shù)上可以生產(chǎn)的東西；商品—市場(chǎng)上可以賣給消費(fèi)者的東西。案例：產(chǎn)品商品1、番茄汁~+水+鹽飲料+營(yíng)養(yǎng)2、電話溝通工具傳情達(dá)意的服務(wù)*從顧客的角度來(lái)看企業(yè)的產(chǎn)品。產(chǎn)品與商品的區(qū)分相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄顧客市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值價(jià)值成本競(jìng)爭(zhēng)者公司策略金三角相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄案例離開(kāi)留下不滿意滿意有怨言的背叛者無(wú)奈的忠實(shí)者忠實(shí)的客戶不斷追求變化的客戶

忠實(shí)客戶的培養(yǎng)相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄顧客總量存在問(wèn)題的顧客數(shù)量不抱怨的數(shù)量70%抱怨的數(shù)量30%收到答復(fù)的805沒(méi)有受到答復(fù)的20%答復(fù)不充分10%對(duì)答復(fù)不關(guān)心50%答復(fù)充分40%服務(wù)補(bǔ)救相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄調(diào)研數(shù)據(jù)分析顧客的總滿意指數(shù)為78%；無(wú)問(wèn)題的平均滿意指數(shù)為85%；不投訴的平均滿意指數(shù)為65%；投訴后不答復(fù)的平均滿意指數(shù)24%；~答復(fù)不充分的平均滿意指數(shù)為55%；~對(duì)答復(fù)不關(guān)心的平均滿意指數(shù)為68%；~答復(fù)充分的平均滿意指數(shù)高達(dá)93%。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄調(diào)研數(shù)據(jù)分析5天內(nèi)，顧客的投訴得不到答復(fù)，滿意率下降38%；84%的顧客表示，在投訴后得到滿意答復(fù)，將會(huì)再次光臨；僅有65%的未投訴顧客愿意再次光臨；滿意的顧客僅與2~5人分享他們的喜悅；不滿意的顧客卻與7~15人訴說(shuō)他們的痛苦。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄挑剔的顧客是提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和促使企業(yè)走向成功的原動(dòng)力。IBM案例：顧客滿意度每增加1%，在今后5年內(nèi)獲得的額外收入回報(bào)將達(dá)2.5億美圓。顧客數(shù)據(jù)分析相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄服務(wù)是信譽(yù)的基石服務(wù)是賺錢(qián)的最關(guān)鍵手段、脫穎而出的唯一因素服務(wù)是一種附加價(jià)值服務(wù)能創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)服務(wù)要發(fā)揮功能有賴妥善的管理服務(wù)要及時(shí)提供，減少客戶的麻煩盡量采用先進(jìn)技術(shù)建立標(biāo)準(zhǔn)和測(cè)量結(jié)果相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄企業(yè)促銷的黃金定律定義企業(yè)理念時(shí)，從顧客的利益出發(fā)高層主管要經(jīng)常投入到第一線重視與顧客的溝通運(yùn)用新技術(shù)，以創(chuàng)新來(lái)超越顧客的期待，建立忠誠(chéng)度最有效的方法相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄劣質(zhì)服務(wù)的作用100-1=0相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的七大步驟由上而下改進(jìn)服務(wù)設(shè)立具體的顧客服務(wù)目標(biāo)聘用重視顧客的員工訓(xùn)練員工關(guān)心和體諒顧客激勵(lì)員工提供特別的服務(wù)授權(quán)員工自行解決問(wèn)題獎(jiǎng)勵(lì)員工對(duì)顧客的榜樣行為相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄名牌內(nèi)涵和服務(wù)戰(zhàn)略售前服務(wù)—新穎的設(shè)計(jì)、先進(jìn)的工藝、嚴(yán)格的管理售中服務(wù)—明確的理念和認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)、產(chǎn)品介紹、顧客態(tài)度售后服務(wù)—定期回訪、用戶座談會(huì)、產(chǎn)品信息反饋、微機(jī)檔案?jìng)鞑W(xué)理論—120400人相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)制造銷售價(jià)格廣告促銷分銷服務(wù)產(chǎn)銷顧客細(xì)分市場(chǎng)選擇價(jià)值定位服務(wù)開(kāi)發(fā)定價(jià)分銷服務(wù)準(zhǔn)備資源銷售促進(jìn)銷售人員產(chǎn)品開(kāi)發(fā)廣告選擇價(jià)值提供價(jià)值溝通價(jià)值以產(chǎn)品為中心的價(jià)值鏈以顧客為中心的價(jià)值鏈兩種創(chuàng)造價(jià)值觀念的對(duì)比相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄第三講

企業(yè)改革探討相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄甘地枷鎖法則：金枷鎖比鐵枷鎖危害更大相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄心理測(cè)試：試水溫涼水室溫水熱水相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄跳躍攀登觀念過(guò)時(shí)感到迷惑斷裂創(chuàng)造未來(lái)再生破浪前進(jìn)相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄每一種創(chuàng)新首先都是一種破壞。

－畢加索

變革是一場(chǎng)伴隨著劇烈反應(yīng)的混亂。

－紐斯福福特相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄當(dāng)客戶的需求、愿望在一定的時(shí)間、區(qū)域內(nèi)具有自身獨(dú)特性時(shí)：

傳統(tǒng)現(xiàn)在客戶生命周期滿足客戶個(gè)別需求企業(yè)發(fā)展周期對(duì)客戶的及時(shí)反應(yīng)企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)企業(yè)范疇經(jīng)濟(jì)*怎樣迎合個(gè)別客戶的需求將成為企業(yè)能力的衡量標(biāo)志。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄吸納新的信息；獲取新的技能；想出新的點(diǎn)子；引進(jìn)新的技術(shù)；適時(shí)地更新經(jīng)驗(yàn)和設(shè)備。企業(yè)改革所需的基本能力相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄對(duì)客戶的需求快速反映；對(duì)貨物和資金快速周轉(zhuǎn)；在適當(dāng)時(shí)機(jī)和市場(chǎng)投入新產(chǎn)品；要有全員的創(chuàng)新意識(shí)、適應(yīng)能力及對(duì)客戶的正確定位。幾個(gè)關(guān)鍵能力相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄在不斷的變化中生存人員多才多藝為客戶獻(xiàn)身熱情旺盛的精力自我導(dǎo)向的成長(zhǎng)向常規(guī)挑戰(zhàn)管理破除重圍教練職能樹(shù)立挑戰(zhàn)意識(shí)尊重組織人員不斷嘗試操作快速靈活指向共同目標(biāo)的行為不斷突破與現(xiàn)實(shí)世界并行動(dòng)態(tài)的管理內(nèi)容相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄信息設(shè)施確定客戶的需求作出反應(yīng)生產(chǎn)產(chǎn)品提供產(chǎn)品較強(qiáng)的適應(yīng)力支持著主要的組織行為自發(fā)性活動(dòng)提供獲取人才和資源的途徑組織人員有參與決策和獲取信息的權(quán)利有效的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄計(jì)劃、目標(biāo)任務(wù)、工作績(jī)效、考核內(nèi)部焦點(diǎn)客戶焦點(diǎn)確認(rèn)需求系統(tǒng)滿足需求系統(tǒng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與改革關(guān)聯(lián)的程序與客戶緊密相關(guān)的的全面質(zhì)量關(guān)懷電子化的伙伴關(guān)系，減少了時(shí)間和成本，提高了質(zhì)量吸引您的客戶相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄管理技術(shù)人員程序多樣化的結(jié)果靈活的裝配快速反應(yīng)充實(shí)的思想改革變化結(jié)構(gòu)改革設(shè)計(jì)技術(shù)整合積聚經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)向客戶學(xué)習(xí)思想獨(dú)立性和自主精神配合組織變革多因素的生產(chǎn)相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄未來(lái)的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程和發(fā)展前景未來(lái)的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程和發(fā)展前景過(guò)去的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程和發(fā)展前進(jìn)現(xiàn)實(shí)狀況可能性區(qū)域擴(kuò)展可能性區(qū)域相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄過(guò)程結(jié)構(gòu)文化人員迎接新思想拋棄舊觀念好主意想象力知識(shí)和理想開(kāi)放性以人為本實(shí)現(xiàn)理想網(wǎng)絡(luò)整合不斷革新及時(shí)改變彈性市場(chǎng)創(chuàng)造動(dòng)態(tài)力量的改革相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄與客戶保持密切的關(guān)系；及時(shí)了解客戶的生活方式；善于傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)；對(duì)意見(jiàn)作出及時(shí)的反應(yīng)；重視客戶的價(jià)值；認(rèn)真對(duì)待每一位客戶；建立共同的目標(biāo)；拓展互惠互利的領(lǐng)域。組織想要吸引客戶，

必須做出具有決定意義的事情相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄客戶理論調(diào)查關(guān)系評(píng)價(jià)知識(shí)擁有加速學(xué)習(xí)處理問(wèn)題管理無(wú)形資源的能力相互作用動(dòng)態(tài)革新管理前景價(jià)值時(shí)間綜合與客戶保持密切聯(lián)系才能擁有美好未來(lái)相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄物質(zhì)領(lǐng)域社會(huì)心理領(lǐng)域從低視點(diǎn)高視點(diǎn)現(xiàn)實(shí)需求心理哲學(xué)經(jīng)濟(jì)價(jià)值理想個(gè)性社會(huì)環(huán)境生活方式自我形象發(fā)展需求迎合客戶的心理相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄企業(yè)形象能力質(zhì)量功能服務(wù)價(jià)格特色時(shí)間其他選擇傾向性激勵(lì)學(xué)習(xí)能力創(chuàng)造財(cái)富能力相互吸引通過(guò)相互吸引來(lái)創(chuàng)造財(cái)富相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄客戶學(xué)習(xí)回路預(yù)見(jiàn)性的學(xué)習(xí)回路不斷的變革斷裂破浪前進(jìn)對(duì)客戶需求的認(rèn)識(shí)對(duì)可能性的感知學(xué)習(xí)回路相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄能力的窗口客戶的窗口他們需要什么？我們應(yīng)該提供什么？他們是否滿意？我們能夠提供什么？我們?nèi)绾翁峁?？決策和行動(dòng)能力快速反應(yīng)專業(yè)系統(tǒng)綜合數(shù)據(jù)多重角色接觸點(diǎn)員工經(jīng)常與客戶溝通相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄能力的窗口客戶的窗口分析需求適應(yīng)需求客戶導(dǎo)向的反饋綜合化的數(shù)據(jù)庫(kù)承諾系統(tǒng)決策和行動(dòng)能力快速反應(yīng)專業(yè)系統(tǒng)綜合數(shù)據(jù)模擬系統(tǒng)多重角色群體意識(shí)接觸點(diǎn)員工激發(fā)員工的作用相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄產(chǎn)品商務(wù)程序由程序創(chuàng)造出的財(cái)富由產(chǎn)品創(chuàng)造出的財(cái)富創(chuàng)造出的客戶價(jià)值做正確的事情相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄第四講以員工為導(dǎo)向的管理相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄股東收益顧客價(jià)值總成本構(gòu)成資財(cái)利用率價(jià)格顧客收益透明度低廣告成本服務(wù)補(bǔ)救服務(wù)質(zhì)量樂(lè)趣良好的公共關(guān)系高生產(chǎn)率創(chuàng)新員工的積極態(tài)度企業(yè)管理簡(jiǎn)化降低管理費(fèi)用顧客選擇方式選擇強(qiáng)化機(jī)制商業(yè)邏輯相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄自尊和獨(dú)立性鼓勵(lì)個(gè)人的變革獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新個(gè)人成長(zhǎng)的需要對(duì)廣泛的社會(huì)需求作出反應(yīng)擴(kuò)大人的潛力創(chuàng)造性的挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)參與緊密的相互關(guān)系贊同和信任接受和承諾正在展現(xiàn)的管理以員工為導(dǎo)向的管理相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄以員工為導(dǎo)向的管理相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄小花貓和小老鼠的故事相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄Fromdoingthingsbettertodoingthingsdifferently!

把事情做得更好到能做好不同的事情！相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄9.19.95.51.11.9管理方格理論對(duì)人的關(guān)心對(duì)工作的關(guān)心相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄A高關(guān)系低工作C高關(guān)系高工作B低關(guān)系低工作D低關(guān)系高工作領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論CDAB相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄DCAB的操作當(dāng)員工不成熟時(shí)，D管理；當(dāng)員工較成熟時(shí)，C管理；當(dāng)員工已成熟時(shí)，A管理；當(dāng)員工很成熟時(shí)，B管理；自我管理變革開(kāi)始。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄畫(huà)一元錢(qián)硬幣君子和而不同，小人同而不合。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄對(duì)員工的認(rèn)識(shí)公司的服務(wù)戰(zhàn)略和各項(xiàng)策略都是由一線員工實(shí)施的；壞的口碑從員工開(kāi)始，會(huì)對(duì)公司造成極大的破壞力；所有的管理人員像對(duì)待顧客那樣對(duì)待自己的員工；希望員工對(duì)待顧客能像我們對(duì)待他們一樣；挑剔的員工可能是公司快速發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄使員工滿意的方法讓他們從事成功的服務(wù)；經(jīng)常進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)；進(jìn)行充分的授權(quán)；公平的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄如何留住優(yōu)秀員工顧客是我們最重要的資產(chǎn)，而優(yōu)秀員工是使這項(xiàng)資產(chǎn)加速周轉(zhuǎn)的根本動(dòng)力；對(duì)優(yōu)秀員工作出長(zhǎng)期聘用的承諾；公司從各方面關(guān)心他們，愿意與他們長(zhǎng)期共存；利益吸引人，事業(yè)留住人，情感感動(dòng)人，共同的愿景猶如磁盤(pán)永留人。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄雁字結(jié)構(gòu)1+1>2相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄幾點(diǎn)啟示每只雁可節(jié)省20%的體力唯有領(lǐng)頭雁作出了100%的努力一般情況下，領(lǐng)頭雁可以更換天氣惡劣、地形復(fù)雜，領(lǐng)頭雁責(zé)無(wú)旁貸如果有雁遭意外，必有兩只雁陪同相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄發(fā)展企業(yè)本身的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)意味著改善生產(chǎn)過(guò)程與提高產(chǎn)品價(jià)值間取得平衡，以便滿足不同消費(fèi)階層的需要與期許。相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄追求競(jìng)爭(zhēng)力重組個(gè)部門(mén)改造作業(yè)流程改造產(chǎn)業(yè)精簡(jiǎn)人事變小變巧持續(xù)改善變好重建競(jìng)爭(zhēng)策略脫胎換骨針對(duì)過(guò)去、迎頭趕上、講究效率針對(duì)將來(lái)、敢于創(chuàng)造、講究效果追求競(jìng)爭(zhēng)力相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄改革現(xiàn)有企業(yè)模擬產(chǎn)生的夢(mèng)想為實(shí)現(xiàn)理想而奮斗取得經(jīng)驗(yàn)趨勢(shì)和渴望不斷更新社會(huì)和個(gè)人塑造未來(lái)相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄我的祝愿愿廣大的醫(yī)藥營(yíng)銷工作者努力掌握這門(mén)知識(shí)，在工作中能夠靈活應(yīng)用，定能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，自己也能在實(shí)戰(zhàn)中得到鍛煉，從而成為一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，為將來(lái)成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家打下良好的基礎(chǔ)。謝謝您化這么多的時(shí)間來(lái)研究這個(gè)課件！您的忠實(shí)的朋友—錢(qián)自勝相關(guān)資料在..BAIDU.點(diǎn)擊錢(qián)自勝專欄再見(jiàn)THANKYOU！百萬(wàn)客戶大拜訪87一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的88

理念篇知道和不知道？89猜中彩90人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

91不知道的兩種表現(xiàn)形式？？92（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道93愛(ài)人同志94理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始95

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！96理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道97

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪98理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)99結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。100

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)101丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰102推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)103成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛104拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。105

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的106

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提