現(xiàn)房銷售應(yīng)該怎么營銷

掀起了整個三季度轟轟烈烈的“保交付”運動。現(xiàn)房銷售之所以成為熱點，一方面是主動回應(yīng)客戶對期房的質(zhì)疑，另一方面，也是被動的，因為現(xiàn)房真的越來越多了。年年底50家典型房企的現(xiàn)房庫存量已經(jīng)超萬億，同比增加了26%?，F(xiàn)房庫存占全部存貨的比例現(xiàn)房變多，主要是因為從去年下半年開始，銷售去化不暢，讓很多期房賣著賣著變現(xiàn)房了。如果這種市場狀況持續(xù)，可以預(yù)見到，接下來現(xiàn)房銷售的比例會越來越高，現(xiàn)房的競爭加快存貨周轉(zhuǎn)，是當務(wù)之急。但是現(xiàn)在市面上銷售的現(xiàn)房，真正一直建設(shè)到現(xiàn)房階段才開始銷售的并不多，大部分是預(yù)售過的尾盤、積壓項目或捂盤項目。很多項目入市時間已經(jīng)很長，營銷已經(jīng)進入疲軟期，營銷費用也不富余，去化難度其實依然很大。這需要項目充分挖掘現(xiàn)房銷售的優(yōu)勢，找到賣現(xiàn)房的打法。房銷售有四大優(yōu)勢全部用盡才能出效果現(xiàn)房除了作為突破營銷瓶頸的噱頭，重新打開傳播聲勢，還要四個主要的競爭優(yōu)勢。一、所見即所得，購房風(fēng)險小這也是大部分現(xiàn)房項目都在強調(diào)的主要賣點。對于擔(dān)心期房交房問題的購房者來說，這個賣點的確很有吸引力。但是，這同時也帶來另一個問題，就是品質(zhì)直觀暴露，沒有造夢的空間。如果產(chǎn)品品質(zhì)本身沒有競爭力，現(xiàn)房銷售也就從“圓變成了“夢碎”。尤其在現(xiàn)在，交房即維權(quán)的大環(huán)境下，現(xiàn)房銷售到底是減小也需要項目有一定的技巧。二、購房成本更低相較期房，現(xiàn)房銷售少了一兩年的等待期。這段時間里，無房客戶不需要一邊還貸，一邊繼續(xù)支付房租。有房的客戶，也多了舊房出租的租金收益。這個“成本帳”的算法，各個項目和每個客戶都不同。交通有優(yōu)勢的項目，每日通勤節(jié)省的時間和交通費也是成本。還有小孩著急上學(xué)的客戶、兩地分居的客戶等等，每個客戶都有自己的一本賬，置業(yè)顧問幫客戶把這些隱形成本算清楚，現(xiàn)房的優(yōu)勢也能更凸顯。三、不受預(yù)售規(guī)則約束，推售靈活過去，為了加快客戶的決策周期，很多項目采取的做法就是分批推售，小步快跑。這樣可以解決幾個問題：一是避免項目房源賣的太花，好戶型、好樓層全部在前期賣光，項目銷售后期缺少有吸引力的戶型，徹底失去營銷主動二是同時在售房源過多，置業(yè)顧問主推策略不清晰，客戶面對的選擇太多，決策周期拉的很長，在各種對比中，失去購可以說，推售策略是項目營銷很重要的一個技術(shù)手段。但是這幾年，各個城市的預(yù)售監(jiān)管越來越嚴格，很多地方都禁止捂盤惜售，囤積房源。拿到預(yù)售證的房源，必須全部公示。現(xiàn)房銷售的項目，如果房源已經(jīng)轉(zhuǎn)現(xiàn)房，可以不受預(yù)售規(guī)則的約束，自由制定推售節(jié)奏，房源搭售更加靈活。4、營銷手段更豐富很多現(xiàn)房項目，前期已經(jīng)積累不少老業(yè)主，業(yè)主的關(guān)注點，就是項目天然的營銷觸點。對于老業(yè)主和潛在客戶來說，和自家房子相關(guān)的營銷活動，始終是參與度最高的。有些看完樣板房猶豫不決的客戶，可以繳納定金，特殊申請意向房源實地參觀。就算不滿意，也可以通過退定金，進行再次邀約，增加成交機會。針對老業(yè)主，可以舉辦“亮燈儀式”、社區(qū)園林里的“家庭能讓老業(yè)主自愿成為二次傳播的節(jié)點?？梢哉f，期房能用的營銷手段，現(xiàn)房項目也都同樣能用。而現(xiàn)房項目具備的這些特殊優(yōu)勢，如果能夠用盡，可以讓項目不小的營銷優(yōu)勢。2現(xiàn)房營銷要更加精細化用好特有的工具之前給大家分享文章的時候提到過，現(xiàn)房銷售首先需要解決的是緊迫感。因為大部分現(xiàn)房項目，入市時間過長，讓很多客戶認為項目賣不動，不著急做決策，這就讓項目銷售非常被動。尤其是在市場冷淡期，觀望情緒本就濃厚，不解決這個問題，項目銷售很難突破。按照現(xiàn)房品質(zhì)分類，給出特殊優(yōu)惠，還要根據(jù)每個項目的實際情況，一盤一策，從幾個方面來提升。一、做好推售包裝，制造多重緊迫感首先，是分批次、有節(jié)奏的進行推售，并且做好在售樓棟和不要讓客戶認為房源是賣剩下來的。有條件的項目，可以按樓棟來進行小開盤，集中認購。相較于直接散售，快節(jié)奏的集中認購，每個房源的的稀缺性會被進一步放大，能讓客戶之間相互影響，提升緊迫感。之前深圳某現(xiàn)房銷售項目，幾乎每周都有開盤，每次僅推售一兩條腿，根據(jù)潛在客戶的意向度，選擇每周的推售房源，最大化促成成交。未成功解籌的客戶，馬上轉(zhuǎn)移到下一周的認籌，繼續(xù)消化。這樣做，客戶每次遇到的選擇是有限的，不會挑花眼，銷售員也會產(chǎn)生爭搶房源的緊迫感，繼而傳遞給客戶，打破銷售疲軟的瓶頸。其次，是搭配限時折扣。雖然是小批次開盤，但是開盤限時折扣要給到位，開盤當天和之后就是不同的價格，所有的價格工具都要為增加開盤解籌率服務(wù)。開盤結(jié)束優(yōu)惠就取消，不要把價格體系賣的過于混亂。否則，置業(yè)顧問也搞不清楚最低價是多少，客戶也會產(chǎn)生質(zhì)疑。二、分樓棟、分樓層梳理價值點，放大稀缺性現(xiàn)房項目，最大的優(yōu)勢，就是能實地體驗。既然要傳遞房源的稀缺性，就要梳理出每個房源特有的價值點。有現(xiàn)房項目在銷售的過程中，會經(jīng)常讓銷售團隊去實地體驗，進入到每一戶房間里，梳理出分樓棟說辭和分戶說辭。這樣針對性的價值點梳理，能保證置業(yè)顧問的說辭不斷迭代，每周都有新鮮感和緊迫感。三、善用智慧營銷工具，現(xiàn)房也可以造夢都說營銷就是造夢，現(xiàn)房其實也可以造夢。對于非精裝交樓修方案，精裝戶型也可以搭配不同的軟裝方案，彌補戶型設(shè)四、發(fā)揮實景優(yōu)勢，重點打造鄰里氛圍現(xiàn)房擁有大量的老業(yè)主資源，可以通過開放社區(qū)，打造鄰里節(jié)，讓業(yè)主提前感受社區(qū)生活，鄰里之間更加熟悉，建立情例如之前給大家介紹過的爛尾樓盤活項目藍城·鳳起朝陽，就在社區(qū)園林里面組織集中露營活動。湖北荊州某縣城的項目，甚至直接將竣工園林的游泳池和項目門口的廣場開放給了市民。在今年天氣炎熱的夏天，幾乎每天傍晚時分，整個項目人山人海，門口是兒童游樂設(shè)施和夜市，園區(qū)里大人帶著小孩子嬉戲玩水。項目樣板房也設(shè)置在游泳池旁邊的樓棟中，縣城中帶游泳池的項目并不多，這種做法雖然增加了每天的物業(yè)工作負荷，但也直接把項目捧成了全程最熱門的項目，在大量在售項目五、說辭重場景描述，挖掘客戶需求現(xiàn)房雖然是可見即可得，但是客戶看見的房子和園子，并不是生活。這給銷售說辭，留下了很大的空間。人是情感動物，在做決策的時候，往往感性因素在最后關(guān)頭會占上風(fēng)。今年爆火的董宇輝，能讓同一個人買四袋大米，其實很值得置業(yè)顧問學(xué)習(xí)。大米都是一樣的大米，但是通過說辭，創(chuàng)造了很多不同的動人場景。置業(yè)顧問在一切已經(jīng)就緒的空間里，要能引導(dǎo)客戶去想象未來的生活。面對既定的硬件條件，不要尬吹，而是充分消化項目的價值，找到動人的點去傳達?？梢允崂硪话娉錆M生活場景化的帶看說辭，例如架空層的兒童樂園，如果沒有這個兒童樂園，帶小朋友出門只能驅(qū)車去商場或者游樂場，一家人折騰一整天，對于難得周末休息的父母來說，就是一個痛點?，F(xiàn)房銷售必須去挖掘這些隱形需六、拉通各部門，做好現(xiàn)場展示前面提到過，實景展示，實地看盤，可以是優(yōu)勢，也可以是劣勢，關(guān)鍵看現(xiàn)場的展示效果如何。這對工程