汽車配件的銷售業(yè)務

汽車配件銷售的特征1.較強的專業(yè)技術性;營銷知識汽車知識配件知識材料知識識圖知識車型規(guī)格型號性能商品檢驗2,經營品種多樣化:●一輛整車在運行中,約有3000種零件存在損壞與更換的可能.●同一種配件價格的差異.●同一種配件還可能存在多種規(guī)格.●當今世界汽車品牌之多,-----●當今世界真假偽劣商品------1汽車配件銷售的特征3,經營必須有相當數量的庫存支持.品種太多隨機太強儲備越大生意好做2汽車配件銷售的特征4,經營必須有相關服務配套:賣車配件維修維護賣技術3汽車配件銷售的特征5,配件銷售的季節(jié)性:春雨綿綿賣什么?

夏日炎炎賣什么?雪花飄飄賣什么?

秋冬換季賣什么?想想看？4汽車配件銷售的特征6,汽車配件銷售的地域性:城區(qū)汽車離合器和電器,山區(qū)的剎車皮農村的彈簧減振器5汽車配件產品1、汽車配件產品的概念產品的整體概念實質產品：顧客購買某種產品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西。形式產品：是核心產品的載體，即向市場提供的實體和服務形象。延伸產品：指顧客購買形式產品和期望產品時，附帶獲得的各種利益的總和。6實質產品形式產品延伸產品7產品質量概念：現在人們通常把質量僅僅理解為適用性，這種理解只強調了產品本身的質量，現代市場營銷對質量的理解不僅包括本身質量，還包括產品質量形成全過程各個環(huán)節(jié)的質量。這就是全面質量的概念。例如：工序質量、工作質量等8“全面質量”，不僅指產品服務質量，還包括了工作質量，工序質量、人的質量，是用工作質量來保證產品或服務質量。整個質量管理包括了采購、設計、生產制造直至儲存、銷售、售后服務的全過程。它強調“好的質量是設計、制造出來的，而不是檢驗出來的”。9質量管理的三個歷史演變階段：10全面質量管理：為了能夠在最經濟的水平上并考慮到充分滿足顧客要求的條件先進行市場研究、設計、制造和售后服務，把企業(yè)內各部門的研制質量、維持質量和提高質量的活動構成為一體的一種有效體系。11產品設計過程：包括著市場調查、產品設計、工藝準備、試制和鑒定等過程（即產品正式投產前的全部技術準備過程）制造過程：主要工作內容包括組織質量檢驗工作；組織和促進文明生產；組織質量分析，掌握質量動態(tài)；組織工序的質量控制，建立管理點等等。12思考輔助過程質量管理都包括哪些內容13使用過程質量管理：它是企業(yè)內部質量管理的繼續(xù)，也是全面質量管理的出發(fā)點和落腳點。這一過程質量管理的基本任務是提高服務質量（售前服務和售后服務），保證產品的實際使用效果，不斷促使企業(yè)研究和改進產品質量。主要工作內容：開展技術服務工作，處理出廠產品質量問題，調查產品使用效果和用戶要求。14品牌和商標品牌（Brand）是產品的一個名稱、術語、標記、符號、設計或它們的組合，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品和服務，并使之與競爭對手的產品或服務區(qū)別開來。

品牌名稱

品牌標記

注冊商標指可以用語言表示部分是指可以辨認，但無法用口語表示部分。指受法律保護的品牌的全部或部分。15品牌名稱：例如：“東風”、“福特”、“雪佛蘭”、“甲殼蟲”等。品牌標志：包括專門設計的符號、圖案、色彩、文字等。商標與品牌在形式上沒什么區(qū)別，只不過商標受法律保護，而品牌則沒有取得保護權。1617汽車產品的包裝

汽車配件包裝是指在運輸包裝外部制作的特定記號或說明。包裝是企業(yè)營銷管理的有機組成部分汽車配件運輸包裝按表示形式分為文字標志圖形表示按內容和作用分為收發(fā)貨標志（包裝識別標志）儲運標志

18包裝儲運圖示標志在配件運輸、裝卸和儲運中，引起作業(yè)人員的注意。1920212223汽車配件產品生命周期及營銷策略1、產品生命周期（ProductLifeCycle,PLC）的概念

產品生命周期指產品從進入市場到退出市場的過程，分為導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段241、產品的壽命效用壽命：產品提供某種效用的能力所持續(xù)的時間。使用壽命：產品投入使用到損壞報廢所經歷的時間，受產品的自然屬性和使用頻率等因素影響。

市場壽命：產品自開發(fā)和上市銷售，最后被市場所淘汰持續(xù)的時間。2526272、產品生命周期的各個階段導入：產品引入市場時銷售緩慢成長的時期。在這一階段，因為產品引入市場所支付的巨額費用所致，利潤幾乎不存在。成長：產品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期。成熟：因為產品已被大多數的潛在購買者所接受而造成的銷售成長減慢的時期。為了對抗競爭，維持產品的地位，營銷費用日益增加，利潤穩(wěn)定或下降。衰退：銷售下降的趨勢增強和利潤不斷下降的時期。28導入期成長期成熟期衰退期打字機傳呼機29沒有永遠的“蜜月”，只有磕磕絆絆的歲月!產品的生命應該掌握在營銷者自己的手中。時間上，從今天看明天；產品上，不斷整合創(chuàng)新；策略上，明確所處階段，調整營銷組合；管理上，認可規(guī)律，挑戰(zhàn)自我。只有如此，企業(yè)的產品才能永葆青春，永遠靚麗!30312、產品生命周期的其他形態(tài)323、產品生命周期的營銷戰(zhàn)略在引入階段的營銷戰(zhàn)略在成長階段的營銷戰(zhàn)略在成熟階段的營銷戰(zhàn)略在衰退階段的營銷戰(zhàn)略33（1）導入期的營銷戰(zhàn)略

促銷高低高

低價格快速撇脂戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略34（１）導入階段快速撇脂戰(zhàn)略即以高價格和高促銷水平的方式推出新產品。采用這一戰(zhàn)略的條件是：市場潛量大產品十分新穎緩慢撇脂戰(zhàn)略即以高價格和低促銷方式推出新產品。采用這一戰(zhàn)略的條件是：市場的規(guī)模有限；大多數的消費者已知曉這種產品；購買者愿出高價；潛在競爭并不迫在眼前。

35導入階段快速滲透戰(zhàn)略即以低價格和高促銷水平的方式推出新產品。采用這一戰(zhàn)略的條件是：市場規(guī)模大，用戶對產品不知曉；大多數購買者對價格敏感；潛在競爭很強烈；隨生產規(guī)模擴大和制造經驗的積累，公司的單位制造成本會下降。緩慢滲透戰(zhàn)略即以低價格和低促銷水平推出新產品。采用這一戰(zhàn)略的條件是：市場是大的；市場上該產品的知名度較高；市場對價格相當敏感。36（2）成長期的營銷戰(zhàn)略

成長階段的標志是銷售的迅速增長同時需求開始顯示多樣化。需求的迅速增長與大規(guī)模生產帶來的成本下降，使得利潤較大——導致新的競爭者進入該市場，競爭開始出現。改進產品質量和增加新產品的特色和式樣。進入新的細分市場和進入新的分銷渠道。廣告的目標，從產品知名度的建立轉移到說服消費者接受和購買產品上。適當降低價格，以吸引對價格敏感的購買者。

37成熟階段市場的特點成長率下降整個生產能力過剩競爭加劇競爭方式：降價，加大促銷，加大R&D等利潤減少弱者退出營銷策略突出“爭”38（3）成熟階段的營銷戰(zhàn)略

調整市場進入新的細分市場：公司可以努力進入新的細分市場。爭取競爭者的顧客：吸引競爭對手的顧客試用或采用本品牌。產品改進質量改進增加功能營銷組合改進對汽車配件產品價格、廣告、渠道等進行組合39（4）衰退期的營銷戰(zhàn)略

辨認疲軟、“超齡”產品

確定營銷戰(zhàn)略

收割策略：有限的生產一定數量的產品，適應市場上一般老汽車消費者的需要，或者只生產某些零部件滿足用戶維修的需要。

放棄策略:盡可能用有利的方式處理它的資產，迅速放棄業(yè)務。

集中策略:把人力、物力集中到最有力的細分市場和銷售渠道上，縮短戰(zhàn)線，從最有利的市場和渠道獲取利潤。40產