商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷十佳案例解析

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷十佳案例解析

☆光大銀行“全程通，通全程”營(yíng)銷案例解析

☆招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”營(yíng)銷案例解析

☆工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例解析

☆交通銀行“繳稅通”金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例解析

☆光大銀行“企業(yè)年金”營(yíng)銷案例解析

☆建設(shè)銀行“民本通達(dá)”系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營(yíng)銷案例解析

☆農(nóng)業(yè)銀行“行云?現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例解析

☆建設(shè)銀行：“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案

例解析

☆建設(shè)銀行：“誰與爭(zhēng)鋒”一一建行服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營(yíng)銷案例

解析

☆中信銀行：“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營(yíng)銷案

例解析

_1—.

刖5

伴隨著中國(guó)金融業(yè)蓬勃發(fā)展，金融市場(chǎng)出現(xiàn)永不停息地變化，商

業(yè)銀行營(yíng)銷出現(xiàn)永無休止地變革。面對(duì)不斷變化的壓力，各家商業(yè)銀

行正尋找著適合自己的營(yíng)銷模式，各家銀行結(jié)合金融行業(yè)的特殊性，

研究市場(chǎng)需求、研究客戶需求、研究同業(yè)營(yíng)銷、研究自身特點(diǎn)，規(guī)劃

產(chǎn)品與服務(wù)，通過整體營(yíng)銷活動(dòng)滿足不同客戶的需求，通過特色產(chǎn)品

實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷。

然而，2009年國(guó)內(nèi)哪些商業(yè)銀行的營(yíng)銷模式最具代表性、最具

開發(fā)潛力、最具盈利空間，正引起銀行界人士的高度關(guān)注。

本期專題是針對(duì)2009年度“中國(guó)金融營(yíng)銷獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮最終評(píng)

選出的“我國(guó)國(guó)有及股份制商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷十佳的獲獎(jiǎng)案例”

進(jìn)行深度解析，以方便銀行界人士借鑒和參考。

2009年度中國(guó)金融營(yíng)銷獎(jiǎng)國(guó)有及股份制商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷

十佳的獲獎(jiǎng)案例解析主要分十個(gè)部分，具體營(yíng)銷產(chǎn)品按照中國(guó)金融營(yíng)

銷獎(jiǎng)?lì)C布順序逐一解析。

光大銀行：“全程通，通全程”營(yíng)銷案例；

招商銀行：“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”營(yíng)銷案例；

工商銀行：“資金池現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例；

交通銀行：“繳稅通”金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例；

光大銀行：“企業(yè)年金”營(yíng)銷案例；

建設(shè)銀行：“民本通達(dá)”系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營(yíng)銷案例；

農(nóng)業(yè)銀行：“行云?現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例；

建設(shè)銀行：“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例;

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行營(yíng)銷服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營(yíng)銷案例；

中信銀行：“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營(yíng)銷案例。

本期專題：2009年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷十佳案例解析

正文目錄

第一章光大銀行“全程通，通全程”營(yíng)銷案例解析…7

一、光大銀行“全程通，通全程”背景…7

（一）市場(chǎng)潛力刺激銀行...7

（二）汽車扶持新政出臺(tái)…7

二、光大銀行“全程通”產(chǎn)品體系介紹...8

（一）“全程通”產(chǎn)品介紹…8

（二）“全程通”產(chǎn)品特色…9

（三）“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)…9

（四）“全程通”產(chǎn)品流程…10

（五）“全程通”典型案例…11

三、光大銀行在“供應(yīng)鏈金融”的成功經(jīng)驗(yàn)…11

（-）新品鎖定供應(yīng)鏈…11

（二）物流是重要一環(huán)…12

（三）強(qiáng)化管理是保障…13

四、商業(yè)銀行發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)…13

（一）建立汽車金融專門機(jī)構(gòu)隊(duì)伍…14

（二）推出汽車金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品…14

（三）積極拓展汽車價(jià)值鏈金融業(yè)務(wù)…15

（四）銀行與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟…15

（五）銀行與汽車金融公司建立合作…16

第二章招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”營(yíng)銷案例解析

17

一、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”背景…17

（一）跨國(guó)企業(yè)金融服務(wù)需求強(qiáng)勁…17

（二）中資銀行金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)…17

二、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”介紹…18

（一）點(diǎn)金貿(mào)易金融產(chǎn)品介紹…18

（二）同舟共濟(jì)金融解決方案…19

（三）同舟共濟(jì)產(chǎn)品組合方式…21

（四）同舟共濟(jì)金融典型案例…25

三、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”經(jīng)驗(yàn)…26

第三章工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例解析…27

一、工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”背景...27

（-）企業(yè)集團(tuán)資金管理發(fā)展現(xiàn)狀…27

（二）企業(yè)集團(tuán)資金集中管理模式…28

（三）商業(yè)銀行現(xiàn)金管理服務(wù)模式…29

（四）銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)存在問題…30

二、工商銀行“現(xiàn)金管理服務(wù)”方案介紹…31

（一）賬戶管理解決方案…31

（二）電子銀行解決方案…31

（三）臨時(shí)融資解決方案…31

（四）供應(yīng)鏈金融解決方案...32

（五）短期投資解決方案…32

（六）風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案…32

（七）外匯資金集中管理解決方案…33

（A）集中支付解決方案…33

（九）資金池解決方案…33

（十）收款解決方案…33

三、工商銀行全球現(xiàn)金管理主要服務(wù)介紹…34

（一）賬戶管理...34

（二）集中收付款…34

（三）本外幣資金池…34

（四）綜合賬戶報(bào)告…36

四、工商銀行“全球現(xiàn)金管理”業(yè)務(wù)作用…36

第四章交通銀行“繳稅通”金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例解析…38

一、“繳稅通”產(chǎn)品背景…38

二、“繳稅通”產(chǎn)品特點(diǎn)…38

三、“繳稅通”產(chǎn)品流程…39

四、“繳稅通”典型案例…40

第五章光大銀行“企業(yè)年金”營(yíng)銷案例解析…42

一、我國(guó)銀行年金業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀…42

二、光大銀行年金業(yè)務(wù)八大優(yōu)勢(shì)…43

三、“如意養(yǎng)老1號(hào)”企業(yè)年金計(jì)劃…45

四、光大銀行“企業(yè)年金”成功經(jīng)驗(yàn)…46

（一）強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新滿足需求…46

（二）產(chǎn)品實(shí)施團(tuán)隊(duì)操作管理…47

（三）加強(qiáng)同業(yè)合作謀求共贏…47

第六章建設(shè)銀行“民本通達(dá)”系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營(yíng)銷案例

解析48

一、“民本通達(dá)”的介紹…48

（一）教育慧民…48

（二）醫(yī)療健民…50

（三）社保安民...51

（四）環(huán)保益民...52

二、“民本通達(dá)”典型案例…53

（一）信托健康龍卡共創(chuàng)銀醫(yī)輝煌…53

（二）了解大眾需求服務(wù)社保客戶…53

（三）攜手排放權(quán)交易所創(chuàng)新方式…54

三、建設(shè)銀行民生領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)分析…54

（一）瞄準(zhǔn)民生領(lǐng)域新興利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)…54

（二）探求銀行責(zé)任和利益解決之道…55

（三）通過創(chuàng)新與服務(wù)轉(zhuǎn)變盈利模式…55

第七章農(nóng)業(yè)銀行“行云?現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例解析…57

一、農(nóng)業(yè)銀行“行云?現(xiàn)金管理”產(chǎn)品解析…57

（一）“行云?現(xiàn)金管理”介紹…57

（二）現(xiàn)金管理平臺(tái)主要功能…57

（三）企業(yè)現(xiàn)金管理服務(wù)方案…58

二、“行云?現(xiàn)金管理”創(chuàng)新模式…60

三、“行云?現(xiàn)金管理”經(jīng)驗(yàn)借鑒…61

（一）積極推行業(yè)務(wù)單元制…61

（二）建立專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍...61

（三）加強(qiáng)產(chǎn)品管理和研發(fā)…61

第八章建設(shè)銀行“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)

銷案例解析62

一、“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品介紹…62

（一）產(chǎn)品基本介紹…62

（二）產(chǎn)品基本特點(diǎn)…63

二、“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)操作流程…64

（一）基本操作流程…64

（二）客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)…64

三、“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)投資管理…65

（一）基礎(chǔ)資產(chǎn)構(gòu)成…65

（二）基礎(chǔ)資產(chǎn)運(yùn)作方式…65

（三）參與主體...65

四、“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)…66

第九章建設(shè)銀行營(yíng)銷服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營(yíng)銷案例解析…68

一、京滬高鐵項(xiàng)目背景…68

（-）工程概況…68

（二）總體設(shè)計(jì)…69

（三）線路走向…69

二、京滬高鐵的融資情況…70

三、建行服務(wù)鐵路建設(shè)案例解析…70

第十章中信銀行“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營(yíng)

銷案例解析72

一、“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”背景…72

（一）地方政府投融資平臺(tái)建設(shè)出現(xiàn)加速…72

（二）地方投融資平臺(tái)所形成多元化風(fēng)險(xiǎn)…72

（三）銀團(tuán)貸款化解地方融資平臺(tái)信貸風(fēng)險(xiǎn)…74

二、“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”典型案例…74

三、“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”的意義…75

（一）銀團(tuán)貸款強(qiáng)化對(duì)政府類客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制…75

（二）銀團(tuán)貸款能夠給各參加行帶來較大利益…76

圖表目錄

圖表1：中國(guó)光大銀行“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)...9

圖表2：全國(guó)性汽車銷售網(wǎng)建設(shè)圖…10

圖表3：全國(guó)性汽車銷售網(wǎng)操作流程圖…10

圖表4：避險(xiǎn)管理方案產(chǎn)品…21

圖表5：避險(xiǎn)融資業(yè)務(wù)操作流程…21

圖表6：信保融資產(chǎn)品...22

圖表7：信保融資業(yè)務(wù)操作流程…22

圖表8：賬款融資系列產(chǎn)品…23

圖表9：賬款融資業(yè)務(wù)操作流程…23

圖表10：信用證保兌系列產(chǎn)品…23

圖表11：信用證保兌業(yè)務(wù)操作流程…24

圖表12：外匯匯款系列產(chǎn)品…24

圖表13：外匯匯款業(yè)務(wù)操作流程…25

圖表14：簽署委托交款協(xié)議通流程圖…39

圖表15：銀行端繳稅流程圖…40

圖表16：我國(guó)各大商業(yè)銀行年金業(yè)務(wù)發(fā)展情況…42

圖表17：教育慧民中各方案介紹…49

圖表18：醫(yī)療健民中各方案介紹…51

圖表19：社保安民中各方案介紹…52

圖表20：環(huán)保益民中各方案介紹…52

圖表21：產(chǎn)品基本要素…62

圖表22：產(chǎn)品操作流程…64

圖表23：信托貸款借款人及信托貸款服務(wù)行…65

圖表24：投資“乾元”理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)…66

第一章光大銀行“全程通，通全程”營(yíng)銷案例解析

一、光大銀行“全程通，通全程”背景

（一）市場(chǎng)潛力刺激銀行

中國(guó)光大銀行“全程通，通全程”主要指汽車金融服務(wù)。從汽車

金融業(yè)的發(fā)展看，國(guó)內(nèi)汽車金融業(yè)大致經(jīng)歷了四個(gè)階段。

第一階段，2000年以前為起步階段，汽車貸款主要服務(wù)于公司

客戶；

第二階段，2001年到2003年上半年，私人購(gòu)車漸成主流，帶動(dòng)

個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)公司也積極推出車貸履約險(xiǎn)種。至

2003年底，國(guó)內(nèi)汽車貸款總規(guī)模猛增至2000億元；

第三階段，2003年下半年到2004年7月，由于個(gè)人信用體系的

不健全，特別是缺乏完備的個(gè)人資信系統(tǒng)，以及車價(jià)下跌等因素，汽

車貸款風(fēng)險(xiǎn)浮出水面。商業(yè)銀行汽車貸款規(guī)模急劇萎縮，汽車金融進(jìn)

入“速冷”階段；

第四階段，從2004年8月至今，國(guó)家開始批準(zhǔn)專業(yè)的汽車金融

公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，多種汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)開始同臺(tái)競(jìng)技。2004年8

月，經(jīng)國(guó)家有關(guān)部門批準(zhǔn)，由通用汽車金融服務(wù)公司和上海汽車集團(tuán)

財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司共同組建的上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司開業(yè)，

該公司成為中國(guó)內(nèi)地第一家獲準(zhǔn)開業(yè)的汽車金融公司。

2009年中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)保持快速發(fā)展，汽車金融業(yè)務(wù)再度引起

中國(guó)銀行業(yè)高度關(guān)注，建行、工行、招行、光大等中資銀行通過產(chǎn)品

創(chuàng)新，提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，紛紛搶灘國(guó)內(nèi)汽車金融市場(chǎng)。另外，大眾、

豐田、福特等在內(nèi)的汽車金融公司也紛紛加速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。在此環(huán)

境影響下，中國(guó)光大銀行“全程通，通全程”獲得全面發(fā)展，成為業(yè)

界的領(lǐng)先者。

（二）汽車扶持新政出臺(tái)

2009年中國(guó)光大銀行“全程通，通全程”業(yè)務(wù)取得的成績(jī)與我

國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)扶持政策存在著不可分割關(guān)系，《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》

的出臺(tái)很大程度促進(jìn)了汽車金融服務(wù)的市場(chǎng)需求，中國(guó)光大銀行“全

程通，通全程”業(yè)務(wù)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。產(chǎn)業(yè)促進(jìn)政策具體表現(xiàn)在如下方

面：

一是培育汽車消費(fèi)市場(chǎng)。從2009年1月20日至12月31日，對(duì)

1.6升及以下排量乘用車減按5%征收車輛購(gòu)置稅。從2009年3月1

日至12月31日，國(guó)家安排50億元，對(duì)農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車和低速貨

車換購(gòu)輕型載貨車以及購(gòu)買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性

財(cái)政補(bǔ)貼。增加老舊汽車報(bào)廢更新補(bǔ)貼資金，并清理取消限購(gòu)汽車的

不合理規(guī)定。

二是推進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)重組。支持大型汽車企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行兼并重組，

支持汽車零部件骨干企業(yè)通過兼并重組擴(kuò)大規(guī)模。

三是支持企業(yè)自主創(chuàng)新和技術(shù)改造。3年中央安排100億元專項(xiàng)

資金，重點(diǎn)支持企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造和新能源汽車及零部件發(fā)展。

四是實(shí)施新能源汽車戰(zhàn)略。推動(dòng)電動(dòng)汽車及其關(guān)鍵零部件產(chǎn)業(yè)

化。中央財(cái)政安排補(bǔ)貼資金，支持節(jié)能和新能源汽車在大中城市示范

推廣。

五是支持汽車生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展自主品牌，加快汽車及零部件出口基

地建設(shè)，發(fā)展現(xiàn)代汽車服務(wù)業(yè)，完善汽車消費(fèi)信貸。

二、光大銀行“全程通”產(chǎn)品體系介紹

（一）“全程通”產(chǎn)品介紹

中國(guó)光大銀行“全程通”產(chǎn)品主要指將汽車金融服務(wù)定位為汽車

信貸組合產(chǎn)品，即“全程通”汽車金融網(wǎng)。光大銀行根據(jù)汽車生產(chǎn)和

銷售周期，針對(duì)汽車制造商、特約經(jīng)銷商和終端消費(fèi)用戶在不同階段

的不同需求量身定做的全程化和個(gè)性化的信貸產(chǎn)品和服務(wù)，它覆蓋了

與汽車生產(chǎn)和銷售相關(guān)的全程金融服務(wù)，具體分為上游、中游和下游

信貸產(chǎn)品。

上游汽車信貸產(chǎn)品主要為汽車制造商的日常生產(chǎn)提供資金支持，

包括流動(dòng)資金貸款、開立銀行承兌匯票、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)、國(guó)內(nèi)綜合保

理、進(jìn)口配件開立信用證等。同時(shí)一，對(duì)于部分汽車制造商，光大銀行

還通過公司理財(cái)服務(wù)、全國(guó)一柜通匯兌等結(jié)算理財(cái)手段為客戶提供高

質(zhì)量的綜合服務(wù)。

中游汽車信貸產(chǎn)品是為汽車經(jīng)銷商銷售提供資金支持，包括結(jié)合

光大銀行的全國(guó)分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)與汽車經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立以開立

銀行承兌匯票為主要手段的全國(guó)性汽車銷售網(wǎng)、以及保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)和買

斷車型業(yè)務(wù)等。

下游汽車信貸產(chǎn)品是指?jìng)€(gè)人汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。

“全程通”汽車金融網(wǎng)的推出，一方面有力支持了汽車的生產(chǎn)、

銷售，滿足了廣大終端消費(fèi)用戶的購(gòu)車需求，一方面密切了銀企關(guān)系,

使光大銀行在汽車金融服務(wù)領(lǐng)域取得了比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，深受汽車生產(chǎn)

廠家、經(jīng)銷商與消費(fèi)者的青睞。

（二）“全程通”產(chǎn)品特色

中國(guó)光大銀行“全程通”產(chǎn)品特色主要體現(xiàn)在對(duì)汽車經(jīng)銷商和對(duì)

汽車制造商的金融服務(wù)。

對(duì)汽車經(jīng)銷商主要特色：其一，加入網(wǎng)絡(luò)等同于獲得AAA級(jí)企

業(yè)擔(dān)保，大大提高了企業(yè)融資能力；其二，交存一定比例保證金后開

立銀行承兌匯票，以少量的資金便可實(shí)現(xiàn)銷售周轉(zhuǎn)，減輕了資金周轉(zhuǎn)

壓力；其三，以銀行承兌匯票方式支付車款，減少了企業(yè)的財(cái)務(wù)成本,

增加了資金收益；其四，增加了汽車庫存量和購(gòu)車人選擇余地，有利

于汽車銷售；其五，可優(yōu)先獲得銀行的個(gè)人消費(fèi)信貸支持，有利于擴(kuò)

大銷售規(guī)模；其六，在銀行建立信譽(yù)記錄，有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和獲

得銀行支持。

對(duì)汽車制造商主要特色：其一，通過銀行的信貸支持，解決了經(jīng)

銷商的周轉(zhuǎn)金困難，有利于擴(kuò)大制造商的產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)開發(fā)，提高

產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；其二，采取銀行承兌匯票結(jié)算方式，銷售回款有

銀行信譽(yù)作保證，減少了應(yīng)收賬款和壞賬損失，既改善了企業(yè)資產(chǎn)負(fù)

債結(jié)構(gòu)，又提高了風(fēng)險(xiǎn)可控性；其三，有利于培養(yǎng)經(jīng)銷商的四位一體

建設(shè)，提升制造商的產(chǎn)品市場(chǎng)形象，形成良性循環(huán)。

（三）“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

中國(guó)光大銀行“全程通”產(chǎn)品由總行牽頭授信，以汽車生產(chǎn)廠家

為核心，服務(wù)全國(guó)銷售以及采購(gòu)金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！叭掏ā碑a(chǎn)品與其

它銀行相比主要具有綜合優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)，具

體情況如下：

圖表1:中國(guó)光大銀行“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)

綜合優(yōu)勢(shì)中國(guó)光大銀行堅(jiān)持公司業(yè)務(wù)、私人業(yè)務(wù)相結(jié)合，為

汽車生產(chǎn)和消費(fèi)的“上游、中游和下游”提供個(gè)性化、全程化服務(wù)。

網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與外資汽車財(cái)務(wù)公司相比，中國(guó)光大銀行在網(wǎng)點(diǎn)分

布、籌資成本、人力成本方面擁有較大優(yōu)勢(shì)。

服務(wù)優(yōu)勢(shì)中國(guó)光大銀行設(shè)立了“金融超市”，以便本行業(yè)務(wù)更

加緊密圍繞客戶的需求，不斷創(chuàng)新金融工具和開發(fā)新的金融產(chǎn)品，真

正為客戶提供周到的“全程通”服務(wù)。

配套優(yōu)勢(shì)中國(guó)光大銀行網(wǎng)上銀行、一柜通等對(duì)公業(yè)務(wù)特色品

種，是現(xiàn)代化支付手段的重大突破，是光大銀行金融改革和業(yè)務(wù)創(chuàng)新

的重要成果。這些領(lǐng)先結(jié)算手段的應(yīng)用也是光大銀行汽車信貸業(yè)務(wù)的

特色之一。

資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理

（四）“全程通”產(chǎn)品流程

圖表2：全國(guó)性汽車銷售網(wǎng)建設(shè)圖

圖表3：全國(guó)性汽車銷售網(wǎng)操作流程圖

（五）“全程通”典型案例

光大銀行給與某汽車廠商綜合授信4.5億元，其中流動(dòng)資金貸款

2億元，汽車全程通回購(gòu)擔(dān)保額度2.5億元。該客戶2.5億元的擔(dān)保

額度，主要是為全國(guó)各地經(jīng)銷商開立承兌匯票提供擔(dān)保。

享有該擔(dān)保額度的汽車經(jīng)銷商由該汽車廠商及光大銀行共同確

定，并經(jīng)過光大銀行各地有權(quán)審批機(jī)構(gòu)根據(jù)汽車經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)承受能

力確定其開票額度。如：經(jīng)該汽車廠商及銀行確認(rèn)后，給予該品牌的

汽車經(jīng)銷商A公司500萬元信貸額度，保證金比例30%o則A公司向

光大銀行繳存150萬元保證金后，光大銀行即可開出金額為500萬元、

收款人為該汽車廠商、期限三個(gè)月的銀行承兌匯票，北汽福田汽車見

票即向A公司發(fā)貨（車輛），A公司將此筆合同項(xiàng)下的汽車合格證質(zhì)

押給光大銀行，該汽車廠商承擔(dān)車輛回購(gòu)擔(dān)保責(zé)任。待A公司收回銷

售款后，將銷售款繼續(xù)繳存銀行保證金戶，待承兌匯票全部敞口被保

證金覆蓋成為低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，光大銀行將車輛合格證解除抵押，經(jīng)銷

商方可銷售銀行釋放抵押的車輛。待票據(jù)到期承兌后，光大銀行將為

其開出下一輪合同項(xiàng)下的承兌匯票。

該汽車廠商與光大銀行合作多年，全國(guó)已有近50家汽車銷售商

加入光大為其搭建的“全程通”網(wǎng)絡(luò)。

三、光大銀行在“供應(yīng)鏈金融”的成功經(jīng)驗(yàn)

近年來，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)以有效解決中小企業(yè)的融資難問題而受

到業(yè)界的高度肯定。隨著我國(guó)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的逐步推進(jìn)，供應(yīng)鏈金

融服務(wù)不但被國(guó)內(nèi)銀行業(yè)看作具有廣闊前景的信貸服務(wù)，而且逐步成

為銀行重新確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，衡量銀行創(chuàng)新能力的有力依據(jù)。

（一）新品鎖定供應(yīng)鏈

面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行業(yè)務(wù)，光大銀行看到，一方面，銀行與

國(guó)有大企業(yè)的生意越來越難做；而另一方面，“中小企業(yè)向銀行融資

難”正日益成為銀行業(yè)普遍存在的問題。光大銀行從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。

為了找到一個(gè)好的產(chǎn)品服務(wù)模式，來打開這一市場(chǎng)。光大銀行針對(duì)中

小企業(yè)的“陽光供應(yīng)鏈”融資服務(wù)就這樣應(yīng)勢(shì)而生。

光大銀行先后推出國(guó)內(nèi)保理、國(guó)際保理、保兌倉(cāng)、汽車全程通、

工程機(jī)械按揭等基于供應(yīng)鏈服務(wù)的金融業(yè)務(wù)，先后開發(fā)出了應(yīng)收賬款

融資、應(yīng)付賬款融資、陽光商品融資、1+N鏈?zhǔn)饺谫Y、汽車全程通、

工程機(jī)械按揭、銀關(guān)系列等金融產(chǎn)品以及針對(duì)鋼鐵、電信、汽車等行

業(yè)提出行業(yè)整體金融服務(wù)解決方案等品種豐富的供應(yīng)鏈融資服務(wù)。

其中，光大銀行的陽光供應(yīng)鏈最有特點(diǎn)的地方是突出行業(yè)特征、

區(qū)域?qū)颍鶕?jù)不同區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度和行業(yè)特點(diǎn)，為企業(yè)提供差異

化供應(yīng)鏈融資服務(wù)方案，從而代替以往單一產(chǎn)品融資模式，更加切合

企業(yè)的實(shí)際需求。一方面，以外向型企業(yè)較多的港口城市為主；另一

方面，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)投向市場(chǎng)需求穩(wěn)定、行業(yè)容量廣闊、交易金額巨大、

交易方式規(guī)范、集群效應(yīng)較好的產(chǎn)業(yè)群，如石化、煤炭、電力、糖等

行業(yè)中的上下游中小企業(yè)。此外，光大銀行還針對(duì)特定行業(yè)商業(yè)運(yùn)作

特點(diǎn)，制定了個(gè)性化的供應(yīng)鏈融資服務(wù)方案。為核心企業(yè)上下游長(zhǎng)期

合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資需求。如針對(duì)汽車行業(yè)，光大銀行可

提供全程通金融服務(wù)；在有色金屬行業(yè)，光大銀行有“金色鏈”；對(duì)

出口企業(yè)，光大銀行提供出口保理服務(wù)；對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，光大銀行提供

原材料現(xiàn)貨質(zhì)押融資；對(duì)商品交易所的會(huì)員，光大銀行提供標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單

質(zhì)押融資等等。

（二）物流是重要一環(huán)

品種齊全的供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品為光大銀行打造成為同業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)先

的“貿(mào)易金融服務(wù)銀行”提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而要使融資過程安全、

暢通的進(jìn)行，作為供應(yīng)鏈上重要一環(huán)的物流企業(yè)發(fā)揮的作用不可低

估。

物流企業(yè)作為客戶與金融機(jī)構(gòu)的“黏結(jié)劑”，一方面，使得物流

管理從物的處理提升到物的附加值方案管理，物流企業(yè)在客戶心中的

地位大幅度提高，有助于形成物流企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，

作為具有長(zhǎng)期從事相關(guān)行業(yè)優(yōu)勢(shì)的貨物出入庫的控制者和存貨的檢

驗(yàn)保管者，物流企業(yè)已成為銀行開展相關(guān)操作的重要支撐點(diǎn)。

基于物流企業(yè)在供應(yīng)鏈融資服務(wù)中的重要地位，光大銀行不斷加

大與全國(guó)性物流倉(cāng)儲(chǔ)公司和港口的合作。并與中儲(chǔ)物流、中遠(yuǎn)物流、

廣東南儲(chǔ)、中鐵現(xiàn)代物流、中外運(yùn)、天津港、青島港等形成了良好的

合作伙伴關(guān)系。

光大銀行與中遠(yuǎn)物流于2007年下半年正式開展陽光供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)

合作。雙方通過簽訂總對(duì)總合作協(xié)議，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)在銀行業(yè)

務(wù)中的存貨（動(dòng)產(chǎn)）質(zhì)押授信、倉(cāng)單質(zhì)押、買方信貸、開證監(jiān)管等方

面開展全國(guó)性的業(yè)務(wù)合作。在具體業(yè)務(wù)的運(yùn)作上，中遠(yuǎn)物流主要發(fā)揮

第三方監(jiān)管作用。如存貨（動(dòng)產(chǎn)）質(zhì)押授信業(yè)務(wù)，光大銀行在向客戶

提供授信及其他金融服務(wù)時(shí)，涉及貨物的倉(cāng)儲(chǔ)保管和監(jiān)管時(shí)，在符合

相關(guān)規(guī)定的前提下，該行將以上貨物委托中遠(yuǎn)物流進(jìn)行保管和監(jiān)管。

中遠(yuǎn)物流則通過制定有關(guān)責(zé)任制度和操作辦法，確保其質(zhì)押商品的安

全和完好。此外，當(dāng)該行對(duì)無力償還融資的客戶的質(zhì)押商品進(jìn)行處置

時(shí);中遠(yuǎn)物流給予必要的幫助。同時(shí):在合作中，中遠(yuǎn)物流協(xié)調(diào)其客

戶優(yōu)先通過該行辦理融資業(yè)務(wù)，并協(xié)助該行在貨物價(jià)值評(píng)估、貨物質(zhì)

量鑒定、貨物行業(yè)背景分析等方面提出專業(yè)性意見。

（三）強(qiáng)化管理是保障

眾所周知，銀行是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，有效控制了風(fēng)險(xiǎn)也就獲得了收益。

而對(duì)中小企業(yè)來說，風(fēng)險(xiǎn)大一直是銀行不愿為其提供貸款的主因。盡

管供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)在一定程度上降低了風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)國(guó)有大企業(yè)來

說，風(fēng)險(xiǎn)依然存在，尤其是為供應(yīng)鏈條上的中小企業(yè)服務(wù)，由于其服

務(wù)過程涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，因而抓好過程管理至關(guān)重要。

首先是打造專業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)。為了建立高效運(yùn)作的組織團(tuán)隊(duì)，

光大銀行不僅從其他銀行引進(jìn)大批有經(jīng)驗(yàn)的人才。而且對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)相

關(guān)工作人員長(zhǎng)期堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗的原則。自2008年第一季度正式

啟動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目以來，截止到目前，光大銀行開展的專項(xiàng)培訓(xùn)

班已進(jìn)行了6期。這些培訓(xùn)深入細(xì)致、靈活多樣，既有理論上的分析,

也有到企業(yè)中去的實(shí)戰(zhàn)演練，取得了顯著的效果?！拔覀?008年的目

標(biāo)是進(jìn)行15期培訓(xùn)，培訓(xùn)100名核心產(chǎn)品經(jīng)理。與此同時(shí)一，我們還

開展了針對(duì)客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)審批人員的培訓(xùn)I,這些培訓(xùn)為該行貿(mào)易金

融業(yè)務(wù)的順利開展打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

其次，為適應(yīng)陽光供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，光大銀行還率先與國(guó)

際知名咨詢公司KPMG共同研發(fā)了融入國(guó)際保理理念的業(yè)務(wù)管理系

統(tǒng)，在信息技術(shù)支持和業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)用等方面進(jìn)行了有益的嘗試。

光大銀行的國(guó)際結(jié)算系統(tǒng)和保理系統(tǒng)，都是相當(dāng)先進(jìn)的，CECM風(fēng)險(xiǎn)

控制平臺(tái)，也有效的控制了風(fēng)險(xiǎn)。目前，在全國(guó)范圍內(nèi)，光大銀行三

十兒家分行的任何一筆業(yè)務(wù)操作，總行都能實(shí)時(shí)進(jìn)行過程監(jiān)控。這在

國(guó)內(nèi)銀行中鮮有能做到這一點(diǎn)的。

此外，在產(chǎn)品管理方面，光大銀行實(shí)行“平行作業(yè)”的模式，即

產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)同工作，共同參與完成產(chǎn)品研發(fā)、

客戶營(yíng)銷和授信審批等過程，并已實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易融資產(chǎn)品的專項(xiàng)審批。

而這一系列的管理措施都在為推動(dòng)陽光供應(yīng)鏈的發(fā)展保駕護(hù)航。

四、商業(yè)銀行發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來看，汽車金融公司較商業(yè)銀行在汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈

各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)專業(yè)化程度更強(qiáng)，服務(wù)更便捷，體現(xiàn)出了更強(qiáng)產(chǎn)業(yè)價(jià)

值鏈整合優(yōu)勢(shì)。

從內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈基本活動(dòng)來看，商業(yè)銀行具備資金優(yōu)勢(shì)；商業(yè)銀行

對(duì)于事前貸款審查上具有一定的信息優(yōu)勢(shì)；商業(yè)銀行的營(yíng)銷是多渠道

的；商業(yè)銀行可以將汽車金融服務(wù)與其他金融業(yè)務(wù)結(jié)合等優(yōu)勢(shì)。

從內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的輔助活動(dòng)來看，商業(yè)銀行具備完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和

先進(jìn)的支付結(jié)算手段，且網(wǎng)點(diǎn)眾多；具有大量的金融服務(wù)專業(yè)人才；

同時(shí)一，經(jīng)營(yíng)多種金融業(yè)務(wù)，因此，商業(yè)銀行開展汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)具

有與其他金融業(yè)務(wù)的協(xié)同優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮其在價(jià)值鏈中的

比較優(yōu)勢(shì)，結(jié)合未來汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r，根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)

值鏈特點(diǎn)，積極制定相應(yīng)的汽車金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

（一）建立汽車金融專門機(jī)構(gòu)隊(duì)伍

汽車金融服務(wù)專業(yè)化對(duì)提高效率、降低成本以及提高競(jìng)爭(zhēng)力等具

有重要意義。商業(yè)銀行應(yīng)改進(jìn)汽車金融服務(wù)模式，大膽探索事業(yè)部管

理體制。在汽車金融業(yè)務(wù)較為集中的地區(qū)建立汽車金融事業(yè)部，并且

可以適當(dāng)升級(jí)為相對(duì)獨(dú)立的汽車金融區(qū)域中心。商業(yè)銀行汽車金融專

業(yè)機(jī)構(gòu)的建立是汽車金融業(yè)務(wù)走向?qū)I(yè)化的基本平臺(tái)，進(jìn)而在此基礎(chǔ)

上打造商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

建立商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)功能專業(yè)化及業(yè)務(wù)操

作專業(yè)化，一方面可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，適當(dāng)降低商業(yè)銀行汽車金融業(yè)

務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，可以提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加汽車金融服務(wù)的便捷程

度，最終提升顧客的滿意度。

（二）推出汽車金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品

每款汽車都有其獨(dú)特的消費(fèi)群體，而不同的汽車消費(fèi)群體對(duì)于汽

車金融產(chǎn)品有不同需求。因此，商業(yè)銀行需結(jié)合汽車產(chǎn)品，針對(duì)客戶

需求，適當(dāng)增加汽車金融產(chǎn)品，豐富顧客的選擇。

商業(yè)銀行可以發(fā)揮自身的信用評(píng)價(jià)體系傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，細(xì)分消費(fèi)信貸

客戶，如教師、科研人員、金融從業(yè)人員、國(guó)家公務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)

師、醫(yī)生以及富裕農(nóng)民等，針對(duì)不同職業(yè)者，評(píng)定客戶消費(fèi)級(jí)別，結(jié)

合其年齡分析客戶對(duì)不同汽車金融產(chǎn)品的偏好。

商業(yè)銀行可深挖汽車金融產(chǎn)品，適當(dāng)分離汽車消費(fèi)信貸的貸款本

金、合同利率、還款日期等要素，擴(kuò)大、縮小和拆離單一要素或多個(gè)

要素，做到要素可轉(zhuǎn)換、可出售、可贖回、可調(diào)整、可延期（提前）、

可浮動(dòng)（固定）等。如除等額償還法、等額本金法還款外，對(duì)于汽車

消費(fèi)貸款還款方式，商業(yè)銀行還應(yīng)當(dāng)允許客戶根據(jù)自己的收入預(yù)期采

納等額遞增（減）法、等比遞增（減）法、增本減息法、到期一次還

本付息法等多種方式，通過要素的分散，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)尊

重消費(fèi)者權(quán)益的目的，做到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。

商業(yè)銀行可適時(shí)推進(jìn)汽車消費(fèi)貸款證券化。借鑒西方國(guó)家消費(fèi)貸

款證券化成功經(jīng)驗(yàn)，加快實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)證券化進(jìn)程。商業(yè)銀行將持有的汽

車消費(fèi)信貸資產(chǎn)，按照產(chǎn)品、地域、利率、期限或借款人等方式形成

資產(chǎn)池，出售給專門機(jī)構(gòu)或信托公司，經(jīng)擔(dān)保和信用增級(jí)后，以抵押

擔(dān)保證債券的形式出售給投資者，提高商業(yè)銀行資產(chǎn)流動(dòng)性，減少流

動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，以完善汽車金融風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

（三）積極拓展汽車價(jià)值鏈金融業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行應(yīng)圍繞汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，甄別客戶，發(fā)掘客戶需求，培

養(yǎng)與發(fā)展有潛力的汽車金融業(yè)務(wù)，在滿足客戶需求的同時(shí).，獲得價(jià)值

增值；開展全程融資，發(fā)揮資金優(yōu)勢(shì)，搶奪汽車金融上游市場(chǎng)。積極

開展全程融資可有效促進(jìn)商業(yè)銀行與汽車金融上游市場(chǎng)（包括制造環(huán)

節(jié)、經(jīng)銷環(huán)節(jié)）的聯(lián)系。商業(yè)銀行為汽車廠家提供資金進(jìn)行生產(chǎn)，然

后為經(jīng)銷商提供貸款到廠家購(gòu)車，廠家得到款項(xiàng)的同時(shí)又把款項(xiàng)還回

銀行，銀行同時(shí)為個(gè)人消費(fèi)者買車提供方便，這種全程融資模式可很

好地把商業(yè)銀行和汽車金融市場(chǎng)的各個(gè)參與主體聯(lián)系起來。

商業(yè)銀行可為新車銷售、二手車經(jīng)營(yíng)、汽車租賃、汽車零配件廠

家和汽車維修等汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈多個(gè)環(huán)節(jié)提供信貸服務(wù)；在汽車信貸

業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，商業(yè)銀行可結(jié)合新車銷售與二手車銷售環(huán)節(jié)加以運(yùn)作；還

可針對(duì)不同客戶將汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)細(xì)化，開展針對(duì)經(jīng)銷商的批發(fā)業(yè)

務(wù)和針對(duì)個(gè)人與法人客戶的零售業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)把握我國(guó)汽車租賃

的發(fā)展脈搏，適時(shí)推出針對(duì)汽車租賃公司的汽車信貸業(yè)務(wù)。汽車融資

租賃業(yè)務(wù)更多應(yīng)用于特種車輛（如載重車、大吊車等），一般占有資

金量大、利潤(rùn)率較高。商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)融資租賃業(yè)務(wù)細(xì)分客戶群，結(jié)

合汽車融資租賃的其他經(jīng)營(yíng)單位推出實(shí)用的汽車金融增值業(yè)務(wù)。商業(yè)

銀行可基于金融服務(wù)綜合優(yōu)勢(shì)發(fā)展延伸業(yè)務(wù)，如在汽車俱樂部會(huì)員中

發(fā)展汽車信用卡業(yè)務(wù)等。汽車信用卡業(yè)務(wù)可以配合汽車維修與保養(yǎng)、

汽車救援、汽車保險(xiǎn)、汽車俱樂部等業(yè)務(wù)，還可與其他信用卡業(yè)務(wù)（如

商場(chǎng)貴賓卡）結(jié)合，推出各種綜合金融服務(wù)。

（四）銀行與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

通過交互營(yíng)銷，共享營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，商業(yè)銀行為保險(xiǎn)公司

提供資金匯劃和網(wǎng)絡(luò)結(jié)算服務(wù)并擔(dān)當(dāng)其財(cái)務(wù)顧問，商業(yè)銀行也可從保

險(xiǎn)代理費(fèi)中獲得利潤(rùn)；保險(xiǎn)公司為商業(yè)銀行產(chǎn)品如汽車消費(fèi)信貸保險(xiǎn)

等金融業(yè)務(wù)提供服務(wù)，雙方還可以合作推出新的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

商業(yè)銀行不能簡(jiǎn)單認(rèn)為只要購(gòu)買了汽車消費(fèi)信貸保險(xiǎn)，就可以一

了百了，而應(yīng)協(xié)同保險(xiǎn)公司一起做好全過程風(fēng)險(xiǎn)管理工作。

（五）銀行與汽車金融公司建立合作

我國(guó)汽車金融服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的一個(gè)較為可行的選擇就是商業(yè)銀

行與汽車金融公司進(jìn)行一定形式的融合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。專業(yè)的汽車

金融公司和商業(yè)銀行之間進(jìn)行合理的分工，是我國(guó)汽車金融服務(wù)的發(fā)

展趨勢(shì)。一方面商業(yè)銀行發(fā)展自身的汽車金融服務(wù)中的價(jià)值增值部

分，創(chuàng)新、開發(fā)汽車金融服務(wù)產(chǎn)品；另一方面，可以與汽車金融公司

結(jié)合發(fā)展，共同拓展汽車金融服務(wù)市場(chǎng)。商業(yè)銀行可與汽車金融公司

聯(lián)系，形成多品牌、多車型、多廠商的業(yè)務(wù)復(fù)合；還可以作為金融資

源提供者，為汽車金融公司以及經(jīng)銷商提供資金信貸；為汽車金融公

司提供汽車信貸信用評(píng)級(jí)、綜合授信、相互代理、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)支

持。另外，可由汽車金融公司負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品開發(fā)、銷售和風(fēng)險(xiǎn)管理。

我國(guó)自主品牌汽車集團(tuán)若要發(fā)展其所屬汽車金融公司，其直接融

資以及間接融資能力必定有限，并且缺乏相應(yīng)的金融專業(yè)人才儲(chǔ)備和

分支機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行如果與我國(guó)汽車自主品牌的汽車金融公司緊密合

作，將會(huì)更好地發(fā)揮商業(yè)銀行在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢(shì)，從而獲得很好

的談判地位，進(jìn)而使商業(yè)銀行獲得穩(wěn)定、長(zhǎng)期的利潤(rùn)回報(bào)。商業(yè)銀行

與我國(guó)具有汽車自主品牌的汽車金融公司的緊密合作對(duì)提升汽車金

融服務(wù)質(zhì)量與水平將有很大幫助，有利于我國(guó)自主品牌汽車的長(zhǎng)期發(fā)

展。奇瑞徽銀汽車金融有限公司為我國(guó)自主品牌汽車集團(tuán)與商業(yè)銀行

在股權(quán)合作上提供了一個(gè)案例。

第二章招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”營(yíng)銷案例解析

一、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”背景

（一）跨國(guó)企業(yè)金融服務(wù)需求強(qiáng)勁

在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，中國(guó)已成為當(dāng)今世界最具活力的地區(qū)而

吸引來自世界各國(guó)的投資。30年來累計(jì)設(shè)立外商投資企業(yè)63.5萬家,

實(shí)際吸收外商直接投資超過7700億美元，我國(guó)已成為全世界吸收外

資最多的國(guó)家之一，連續(xù)16年居發(fā)展中國(guó)家首位。跨國(guó)公司對(duì)銀行

金融服務(wù)的需求呈現(xiàn)五大特點(diǎn):

一是全球化，跨國(guó)公司的部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然在國(guó)內(nèi)，但跨國(guó)公司

是全球一體化經(jīng)營(yíng)的，因而，銀行對(duì)外商投資企業(yè)金融服務(wù)需求應(yīng)更

多地站在全球角度進(jìn)行分析，對(duì)其資信的把握也應(yīng)站在全球角度進(jìn)行

判斷。

二是中心化，越來越多的跨國(guó)公司在中國(guó)設(shè)立控股公司或地區(qū)總

部，以統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)在中國(guó)國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，建立統(tǒng)一的采購(gòu)中心

和分銷渠道，并統(tǒng)一資金調(diào)撥和控制現(xiàn)金流量等。與上述趨勢(shì)相匹配,

跨國(guó)公司在中國(guó)的財(cái)務(wù)管理也日趨集中，對(duì)商業(yè)銀行的金融服務(wù)提出

了全國(guó)范圍內(nèi)甚至亞太地區(qū)資金集中管理和統(tǒng)一。

三是個(gè)性化，跨國(guó)公司并不滿足于銀行為其提供的一般化的服

務(wù)，往往結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理的需要，要求銀

行為其專門設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)品種和提供度身定制的銀行服務(wù)，銀行個(gè)性化服

務(wù)的能力與水平也成為其選擇作為主要合作伙伴的銀行的條件之一。

四是時(shí)效性，跨國(guó)公司自身運(yùn)作效率很高，要求往來銀行提供高

效的結(jié)算和融資服務(wù)。

五是低成本，跨國(guó)公司往往要求以最低的服務(wù)價(jià)格獲得最好的服

務(wù)，以降低全球財(cái)務(wù)成本。客觀上，跨國(guó)公司常向各家銀行直接詢價(jià),

如融資利率、結(jié)算手續(xù)費(fèi)、結(jié)售匯價(jià)格，達(dá)到爭(zhēng)取優(yōu)惠條件，降低價(jià)

格的目的。

（二）中資銀行金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)

2009年世界500強(qiáng)企業(yè)排行榜顯示，受全球金融危機(jī)影響，世

界500強(qiáng)企業(yè)的市值已從2008年的26.8萬億美元下跌至2009年的

15.6萬億美元，縮水幅度近42%。外資銀行同樣也受到金融危機(jī)的嚴(yán)

重沖擊。金融海嘯中，當(dāng)外資銀行在危機(jī)中遭遇重創(chuàng)，業(yè)務(wù)擴(kuò)張趨于

萎縮之時(shí)，中資銀行的優(yōu)勢(shì)明顯。

由于金融危機(jī)，外資銀行正在積極進(jìn)行去杠桿化的進(jìn)程，外資銀

行去杠桿化意味著從很多新興市場(chǎng)撤資，他們不得不退出市場(chǎng)或主動(dòng)

收縮業(yè)務(wù)，由于中資銀行在此次金融風(fēng)暴中所受沖擊較小，這就給中

資銀行加強(qiáng)與世界500強(qiáng)等頂尖跨國(guó)企業(yè)合作留下了一定的市場(chǎng)空

間和客戶資源，給中資銀行創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

二、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”介紹

（一）點(diǎn)金貿(mào)易金融產(chǎn)品介紹

招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融”服務(wù)品牌，從企業(yè)的視角出發(fā)，整合

提煉出八大套餐系列，以滿足不同類型企業(yè)在不同結(jié)算方式、不同貿(mào)

易環(huán)節(jié)、貿(mào)易條件項(xiàng)下的結(jié)算和資金需求，為企業(yè)提供從采購(gòu)、生產(chǎn)

到銷售整個(gè)貿(mào)易鏈的一攬子解決方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易更便利。

招商銀行的貿(mào)易金融服務(wù)八大“套餐”包括聯(lián)動(dòng)、物流金融、賬

款融資、保理、船舶出口、避險(xiǎn)理財(cái)、集中管理、在線服務(wù)等，通過

境內(nèi)外、離在岸、內(nèi)外貿(mào)、投商行等資源的聯(lián)動(dòng)和整合，充分利用銀

行在專業(yè)領(lǐng)域、科技平臺(tái)等方面的優(yōu)勢(shì)，以期滿足不同客戶全方位、

深層次、個(gè)性化的貿(mào)易金融需求。針對(duì)不同類型的客戶提供差異化的

貿(mào)易金融服務(wù)，是招行套餐服務(wù)的一大亮點(diǎn)。其中，在套餐中比較有

特色的有：

1.聯(lián)動(dòng)套餐

聯(lián)動(dòng)套餐是專為“走出去”和“引進(jìn)來”的跨國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì)的方案,

幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)境內(nèi)外、離在岸資源的合理配置和有效運(yùn)用。在中國(guó)金

融業(yè)國(guó)際化水平相對(duì)落后的客觀現(xiàn)實(shí)下，離岸銀行業(yè)務(wù)作為成熟的商

業(yè)銀行服務(wù)渠道，可以將離岸業(yè)務(wù)與在岸業(yè)務(wù)結(jié)合，為開展跨國(guó)投資

的中資企業(yè)提供低成本一體化的境內(nèi)外金融服務(wù)，滿足企業(yè)日益增長(zhǎng)

的金融需求。

招行通過其離岸業(yè)務(wù)與在岸業(yè)務(wù)的有效協(xié)同與資源整合，將客戶

的在岸金融需求與離岸金融需求進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了離岸金融服務(wù)

和在岸金融服務(wù)的無縫對(duì)接，借助網(wǎng)絡(luò)銀行的技術(shù)平臺(tái)，開發(fā)、創(chuàng)新

了離岸、在岸聯(lián)動(dòng)的一體化金融服務(wù)模式。招商銀行離岸業(yè)務(wù)以客戶

為中心、以產(chǎn)品為依托、以技術(shù)手段為支撐、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，為

客戶提供包括資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等離在岸聯(lián)動(dòng)一體化金融服務(wù)，

全面滿足不同類型客戶的不同層次的需求。

2.物流金融套餐

物流金融套餐服務(wù)于中小企業(yè)，協(xié)助企業(yè)盤活存貨和應(yīng)收賬款，

突破融資瓶頸，提高供應(yīng)鏈管理水平。

物流金融是指在面向物流業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程，通過應(yīng)用和開發(fā)各種金

融產(chǎn)品，有效地組織和調(diào)劑物流領(lǐng)域中貨幣資金的運(yùn)動(dòng)。這些資金運(yùn)

動(dòng)包括發(fā)生在物流過程中的各種存款、貸款、投資、信托、租賃、抵

押、貼現(xiàn)、保險(xiǎn)、有價(jià)證券發(fā)行與交易，以及金融機(jī)構(gòu)所辦理的各類

涉及物流業(yè)的中間業(yè)務(wù)等。在物流金融中涉及三個(gè)主體，即物流企業(yè),

客戶和金融機(jī)構(gòu)，物流企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來為資金需求方企業(yè)提

供融資，物流金融的開展對(duì)這三方都有非常迫切的現(xiàn)實(shí)需要。

（二）同舟共濟(jì)金融解決方案

2009年初，招商銀行因勢(shì)而變，研發(fā)了幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)的“同

舟共濟(jì)”系列貿(mào)易金融產(chǎn)品，特別根據(jù)跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，針對(duì)其

全球化經(jīng)營(yíng)需求、供應(yīng)鏈服務(wù)需求、集中管理需求以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避需求,

提供四大類貿(mào)易金融解決方案。

1.全球授信服務(wù)

為配合世界五百?gòu)?qiáng)跨國(guó)企業(yè)在華拓展業(yè)務(wù)，招行為其提供“全球

統(tǒng)一授信”服務(wù)，統(tǒng)一授信額度可由集團(tuán)下屬全球子公司共同使用，

使跨國(guó)公司境內(nèi)外資源共享。招行的全球授信服務(wù)具有三大特點(diǎn)：一

是為跨國(guó)公司在全球范圍的貿(mào)易需求提供解決方案；二是統(tǒng)一授信額

度可由集團(tuán)下屬全球成員公司共同使用；三是統(tǒng)一授信額度內(nèi)可辦理

全部類型的國(guó)際結(jié)算和貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。全球授信服務(wù)包含的典型業(yè)務(wù)

涉及境內(nèi)授信、境外融資；境外授信、境內(nèi)融資以及境內(nèi)融資、境外

承兌/代付等兒大類。

2.集中管理方案

集中管理的能力是跨國(guó)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大的一個(gè)重要原因，從

財(cái)務(wù)管理，銷售管理，現(xiàn)金管理，物流管理，庫存管理，生產(chǎn)管理都

可以跨越時(shí)空。從國(guó)際上看，80%的世界五百?gòu)?qiáng)跨國(guó)公司都采用了外

匯資金集中管理的管理模式，克服內(nèi)部資金分散運(yùn)作的弊端，實(shí)現(xiàn)集

團(tuán)內(nèi)部所有資金的優(yōu)化配置，最大限度地降低財(cái)務(wù)成本和降低匯率風(fēng)

險(xiǎn)。

招商銀行集中管理服務(wù)具有明顯區(qū)別于同業(yè)的特征和優(yōu)勢(shì)：一是

依托先進(jìn)的電子技術(shù)手段，采用銀企直聯(lián)；二是量身定制資金和業(yè)務(wù)

集中管理方案；三是收付款、賬戶管理、投融資、信息咨詢等產(chǎn)品有

機(jī)整合；四是以流動(dòng)性管理為核心，重點(diǎn)管理本外幣現(xiàn)金流。

3.供應(yīng)鏈解決方案

現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是企業(yè)與企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與

供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)鏈融資服務(wù)也可以幫助跨國(guó)公司在全球范圍

內(nèi)尋找最佳的合作伙伴和最優(yōu)解決方案。更為重要的是供應(yīng)鏈服務(wù)能

為跨國(guó)公司上下游的供應(yīng)商和經(jīng)銷商（大多為中小企業(yè)）提供融資渠

道，從而可以延長(zhǎng)賬期或降低供貨價(jià)格，使得跨國(guó)公司在整體供應(yīng)鏈

競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更為有利的位置。財(cái)富1000強(qiáng)公司中以產(chǎn)品為中心的企

業(yè)都采用了供應(yīng)鏈管理解決方案。

招行的供應(yīng)鏈融資服務(wù)涵蓋內(nèi)貿(mào)、進(jìn)口采購(gòu)、出口業(yè)務(wù)，既可向

跨國(guó)公司內(nèi)成員企業(yè)提供融資服務(wù)，也可向跨國(guó)公司的合作伙伴如供

貨商、經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈融資，幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)資本管理水平，比

如合理安排賬期，應(yīng)收賬款管理等，解決不合理的運(yùn)營(yíng)資本安排帶來

的資本成本增加，將貿(mào)易融資和企業(yè)現(xiàn)金管理服務(wù)合而為一，為與跨

國(guó)公司合作的上下游中小企業(yè)提供創(chuàng)新性的融資解決方案。提升上下

游合作伙伴的融資能力，就是提升跨國(guó)公司供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.避險(xiǎn)管理方案

跨國(guó)企業(yè)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行原材料采購(gòu)和產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)運(yùn)作，

經(jīng)營(yíng)過程必須涉及不同國(guó)家的貨幣兌換。為了規(guī)避更加市場(chǎng)化的匯率

及波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，跨國(guó)公司一方面可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新和增加附加值

的方法，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)能力，另一方面也可選擇以合適的計(jì)價(jià)貨幣來

對(duì)沖匯率風(fēng)險(xiǎn)，或是通過轉(zhuǎn)移價(jià)格成本轉(zhuǎn)嫁匯率風(fēng)險(xiǎn)，既可以使用即

遠(yuǎn)期結(jié)售匯等基礎(chǔ)工具，也可使用外匯掉期、期權(quán)等衍生工具，此外,

同時(shí)提供結(jié)構(gòu)性避險(xiǎn)工具，還可以人民幣計(jì)價(jià)和結(jié)算。

招商銀行避險(xiǎn)融資解決方案是招行針對(duì)企業(yè)在不同時(shí)期對(duì)外幣

資金保本增值的需要，充分利用境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，重新組合現(xiàn)有結(jié)售

匯、外匯買賣等業(yè)務(wù)產(chǎn)品，給企業(yè)提供了包括結(jié)匯通、購(gòu)匯通、聯(lián)動(dòng)

結(jié)匯通和聯(lián)動(dòng)購(gòu)匯通等組合方案。該方案的主要特點(diǎn)：一是在境內(nèi)外

兩市場(chǎng)出現(xiàn)匯率差異的情況下，如何充分利用兩地市場(chǎng)的差異，賺取

匯差；二是在本、外幣利差加大時(shí)，如何利用結(jié)售匯、本、外幣貸款

融資，降低資金使用成本，獲取更大的利潤(rùn)空間；三是根據(jù)企業(yè)不同

時(shí)期對(duì)外幣資金的運(yùn)用安排，利用即遠(yuǎn)期匯率差異，實(shí)現(xiàn)外幣資金的

保本增值。

(三)同舟共濟(jì)產(chǎn)品組合方式

1,避險(xiǎn)融資產(chǎn)品組合

(1)適用對(duì)象

希望鎖定遠(yuǎn)期匯率，并需要短期資金融通的進(jìn)出口企業(yè)、外商投

資企業(yè)。

圖表4：避險(xiǎn)管理方案產(chǎn)品

產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡(jiǎn)介

結(jié)匯通在外幣升值預(yù)期下，遠(yuǎn)期結(jié)匯價(jià)格好于即期價(jià)格，企業(yè)

可以現(xiàn)有外匯質(zhì)押給招行，申請(qǐng)辦理人民幣融資業(yè)務(wù)，同時(shí)在招行辦

理一筆相同金額、相同期限的遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)。在享受外幣升值好處的

同時(shí)，解決短期資金融通問題。

購(gòu)匯通在人民幣升值預(yù)期下，遠(yuǎn)期購(gòu)匯價(jià)格優(yōu)于即期價(jià)格，企

業(yè)可以人民幣質(zhì)押給招行，申請(qǐng)辦理外幣融資業(yè)務(wù)，同時(shí)在招行辦理

一筆相同金額、相同期限的遠(yuǎn)期購(gòu)匯業(yè)務(wù)。在享受人民幣匯率升值好

處的同時(shí)，優(yōu)化本外幣資產(chǎn)配置。

資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理

(2)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

在人民幣升值/貶值的預(yù)期環(huán)境下，企業(yè)可以通過本產(chǎn)品來推遲

購(gòu)匯/結(jié)匯、享受人民幣升值/貶值所帶來的匯率溢價(jià)，同時(shí)不影響其

正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)。企業(yè)以外幣/人民幣質(zhì)押作為擔(dān)保

標(biāo)的物向招行申請(qǐng)辦理融資業(yè)務(wù)，符合招行的低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)條件，

不需額外占用企業(yè)在銀行的授信額度。具體操作流程如下：

圖表5：避險(xiǎn)融資業(yè)務(wù)操作流程

2.信保融資產(chǎn)品組合

(1)適用對(duì)象

亟需規(guī)避買方信用風(fēng)險(xiǎn)及盤活應(yīng)收賬款的出口企業(yè)、對(duì)外承包工

程企業(yè)或國(guó)內(nèi)貿(mào)易中的賣方。

圖表6：信保融資產(chǎn)品

產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡(jiǎn)介

短期出口信保融資出口企業(yè)向中信保投保短期出口信用保險(xiǎn)，

將賠款權(quán)益轉(zhuǎn)讓給招行，招行為企業(yè)提供短期出口貿(mào)易融資服務(wù)。

出口票據(jù)險(xiǎn)融資企業(yè)出口后，由招行代為投保出口票據(jù)保險(xiǎn),

并提供短期出口貿(mào)易融資服務(wù)。

中長(zhǎng)期項(xiàng)目險(xiǎn)融資出口企業(yè)或?qū)ν獬邪髽I(yè)向中信保投保中長(zhǎng)

期項(xiàng)目險(xiǎn)，招行向國(guó)外進(jìn)口商、進(jìn)口商銀行或國(guó)內(nèi)出口企業(yè)提供買方

信貸或賣方信貸等中長(zhǎng)期融資。

國(guó)內(nèi)貿(mào)易險(xiǎn)融資國(guó)內(nèi)賣家向中信保投保國(guó)內(nèi)貿(mào)易險(xiǎn)，將賠款

權(quán)益轉(zhuǎn)讓給招行，招行為企業(yè)提供國(guó)內(nèi)貿(mào)易項(xiàng)下應(yīng)收賬款融資。

信保項(xiàng)下出口保理出口企業(yè)將已購(gòu)買出口信用保險(xiǎn)的應(yīng)收賬款

轉(zhuǎn)讓給招行，招行為企業(yè)提供貨款催收、賬務(wù)管理、保理融資等綜合

性金融服務(wù)。

信保項(xiàng)下福費(fèi)廷出口企業(yè)將已購(gòu)買出口信用保險(xiǎn)的應(yīng)收賬款

轉(zhuǎn)讓給招行，招行無追索權(quán)地向企業(yè)提供資金融通的服務(wù)。主要適用

于經(jīng)銀行簽發(fā)、承兌或擔(dān)付的遠(yuǎn)期票據(jù)。

資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理

(2)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

信保融資產(chǎn)品組合具有兩方面業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，一方面可規(guī)避買方信用

風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)出口收匯保障。另一方面可提前回收應(yīng)收賬款，加快企業(yè)

現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。具體操作流程如下：

圖表7：信保融資業(yè)務(wù)操作流程

3.賬款融資系列產(chǎn)品

(1)適用對(duì)象

出口退稅企業(yè)，采用賒銷方式出口的企業(yè)或者國(guó)內(nèi)銷售企業(yè)。

圖表8：賬款融資系列產(chǎn)品

產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡(jiǎn)介

出口退稅質(zhì)押融資企業(yè)將出口退稅賬戶交由招行托管，當(dāng)企業(yè)

完成稅務(wù)申報(bào)，招行依據(jù)累計(jì)可退稅額的一定比例，為企業(yè)核定出口

退稅賬戶質(zhì)押貿(mào)易融資專項(xiàng)額度，提供各種貿(mào)易融資業(yè)務(wù)及本外幣流

動(dòng)資金貸款。

出口保理出口企業(yè)將未到期的出口應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給招商銀

行，招行為企業(yè)提供包括買方信用擔(dān)保、貨款催收、賬務(wù)管理、保理

融資等綜合性金融服務(wù)。

國(guó)內(nèi)保理企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售貨物后，可將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給

招行，招行代為清收應(yīng)收賬款，提供應(yīng)收賬款融資，并負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款

賬戶管理和債權(quán)回收。

資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理

(2)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

賬款融資系列產(chǎn)品具有三方面業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，一方面可盤活退稅賬

戶，掛鉤貿(mào)易融資額度；一方面可擔(dān)保買方信用，擴(kuò)大賒銷貿(mào)易規(guī)模;

此外，可賣斷應(yīng)收賬款，加快出口核銷退稅。具體操作流程如下：

圖表9：賬款融資業(yè)務(wù)操作流程

4.信用證保兌系列產(chǎn)品

(1)適用對(duì)象

收到國(guó)外來證，但對(duì)開證行資信無把握的出口企業(yè)，對(duì)外開證并

需加保的境內(nèi)中小銀行。

圖表10：信用證保兌系列產(chǎn)品

產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡(jiǎn)介

進(jìn)口公開保兌國(guó)內(nèi)銀行對(duì)外開立信用證時(shí)，可以向招商銀行申

請(qǐng)加具保兌服務(wù)，以提升信用證的認(rèn)可度。

出口公開保兌出口企業(yè)以信用證結(jié)算時(shí)一，可以向買方開證行公

開提出由招商銀行為信用證提供保兌，招行根據(jù)開證行在信用證條款

上的授權(quán)加具保兌。

出口沉默保兌在開證行未授權(quán)招行加具保兌的情況下，招行應(yīng)

信用證受益人即出口企業(yè)的申請(qǐng)，根據(jù)招行與受益人的書面約定對(duì)信

用證加具單方面保兌。

資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理

(2)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

信用證保兌系列產(chǎn)品具有三方面業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，一方面可協(xié)助出口企

業(yè)防范開證行信用風(fēng)險(xiǎn)及國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)；一方面可為出口企業(yè)提供雙重付

款保證，出口收匯再無憂；此外，可為中小型商業(yè)銀行提供信用支持,

協(xié)力走向世界。具體操作流程如下：

圖表11：信用證保兌業(yè)務(wù)操作流程

5.外匯匯款系列產(chǎn)品

(1)適用對(duì)象

具有各種個(gè)性化、差異化匯款需求的企業(yè)。

圖表12：外匯匯款系列產(chǎn)品

產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡(jiǎn)介

多幣種匯款利用完善的匯款渠道和專業(yè)的匯款處理流程，招行

幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)9個(gè)主要幣種外和68個(gè)小幣種的跨境款項(xiàng)匯劃。企業(yè)

只需向招行支付等值美元，即可實(shí)現(xiàn)小幣種匯款。

早到賬匯款招行無需增加企業(yè)任何費(fèi)用，可實(shí)現(xiàn)非美元區(qū)的美

元匯款和非歐元區(qū)的歐元匯款當(dāng)日到達(dá)收款銀行賬戶，避免了因不同

時(shí)區(qū)的時(shí)差原因而導(dǎo)致的收款延遲。

全額到帳匯款通過招行與賬戶行的鎖定扣費(fèi)協(xié)議，協(xié)助企業(yè)實(shí)

現(xiàn)美元、歐元匯款本金全額到賬（日本除外），鎖定匯款到賬金額，

避免因中間環(huán)節(jié)扣費(fèi)的不確定性而導(dǎo)致收款不足額等情況。

匯款快線憑借招行系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)由中國(guó)大

陸向香港地區(qū)的美元或港幣匯款的快速到賬。

網(wǎng)上批量匯款對(duì)于需要經(jīng)常辦理多筆性質(zhì)相同的外匯匯款企

業(yè)，可以使用招行的企業(yè)網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，一次性向招行提交多筆匯款

業(yè)務(wù)申請(qǐng)，從而提高工作效率，實(shí)現(xiàn)快速批量匯款。

資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理

（2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

外匯匯款系列產(chǎn)品具有多幣種、早到賬、全額到賬、匯款快線、

網(wǎng)上批量匯款，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)匯款的智能化、多樣化、快速化。具體

操作流程如下：

圖表13：外匯匯款業(yè)務(wù)操作流程

（四）同舟共濟(jì)金融典型案例

浙江的一家出口制造企業(yè)就成為“同舟共濟(jì)”系列金融解決方案

的首批獲益者。這家企業(yè)主要進(jìn)口礦產(chǎn)、出口鋼材等產(chǎn)品，年進(jìn)出口

總額達(dá)5億美元，出口主要銷往中東、拉美、非洲等國(guó)。2009年3

月份，該企業(yè)接到一份中東的板材訂單，價(jià)值5000萬美元，但是對(duì)

方要求貨到60天后付款，公司左右為難。最后在咨詢了銀行之后，

該企業(yè)辦理了招商銀行“同舟共濟(jì)”系列的信保項(xiàng)下無追索權(quán)的保理

業(yè)務(wù)，這樣一來，收匯風(fēng)險(xiǎn)由中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司提供信用保險(xiǎn)擔(dān)

保，應(yīng)收賬款由招商銀行提供無追索權(quán)的保理融資，既轉(zhuǎn)移了應(yīng)收賬

款壞賬風(fēng)險(xiǎn)，又美化了財(cái)務(wù)報(bào)表。企業(yè)發(fā)貨后，即可收到融資款項(xiàng)，

之前困擾良久的信用風(fēng)險(xiǎn)和周轉(zhuǎn)資金問題一舉解決。

該公司接到的訂單跟上述出口制造企業(yè)比較起來，條件就優(yōu)惠得

多。該公司接到了波蘭一家銀行開來的信用證，價(jià)值1000萬美元，

裝船后30天付款。但是該公司經(jīng)理有了朋友的前車之鑒，對(duì)此十分

謹(jǐn)慎。猶豫之中，該公司經(jīng)理在朋友的推薦下，辦理了招商銀行“同

舟共濟(jì)”系列的信用證保兌產(chǎn)品，在收到波蘭的銀行開來的信用證后,

請(qǐng)招商銀行加具沉默保兌，不用通知買方和買方銀行，該公司即可獲

得招商銀行的保兌承諾。發(fā)貨提交單據(jù)后，招商銀行不久便做出了承

兌，該公司再也不用擔(dān)心對(duì)方銀行的倒閉破產(chǎn)了。

三、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”經(jīng)驗(yàn)

離岸業(yè)務(wù)是銀行吸收非居民的資金并為非居民提供金融服務(wù)的

銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)不但可以滿足企業(yè)境外資金需求，還可以幫助

企業(yè)搭建境內(nèi)外一體化金融服務(wù)的橋梁，滿足跨國(guó)企業(yè)的高端金融服

務(wù)需求。

外資銀行開展的離岸金融業(yè)務(wù)范圍相對(duì)較廣，主要包括外匯存貸

款、國(guó)際結(jié)算、同業(yè)外匯拆借、發(fā)行大額可轉(zhuǎn)讓存單、外匯擔(dān)保、咨

詢及見證業(yè)務(wù)等。與外資銀行相比，中資銀行開展的業(yè)務(wù)有限。但是,

招商銀行卻走在眾銀行的前列。招商銀行先后開發(fā)了全球授信業(yè)務(wù)、

外保內(nèi)貸業(yè)務(wù)、離在岸聯(lián)動(dòng)外匯資金、聯(lián)動(dòng)押匯、聯(lián)動(dòng)保理、聯(lián)動(dòng)保

函、離岸進(jìn)口代付等一系列迎合市場(chǎng)需求的貿(mào)易融資產(chǎn)品，成為中資

同業(yè)中最早推出離在岸聯(lián)動(dòng)貿(mào)易融資產(chǎn)品的銀行。這一系列產(chǎn)品不僅

解決了企業(yè)境內(nèi)融資難題，更滿足了貿(mào)易型企業(yè)管理匯率風(fēng)險(xiǎn)、降低

融資成本、提升綜合收益的金融需求。

同時(shí)，近年來，越來越多的企業(yè)走出國(guó)門，通過直接投資、收購(gòu)、

兼并等多種途徑全面參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也隨之產(chǎn)生了境外融資、

貿(mào)易結(jié)算、資金管理、擔(dān)保咨詢等一系列金融服務(wù)需求。招商銀行作

為第一家經(jīng)中國(guó)人民銀行和國(guó)家外匯管理局批準(zhǔn)開辦離岸業(yè)務(wù)的商

業(yè)銀行，一直以服務(wù)我國(guó)跨國(guó)投資企業(yè)的境外公司為重點(diǎn)，先后推出

了全球授信業(yè)務(wù)、外保內(nèi)貸業(yè)務(wù)、離在岸聯(lián)動(dòng)外匯資金、聯(lián)動(dòng)押匯、

聯(lián)動(dòng)保理、聯(lián)動(dòng)保函、離岸進(jìn)口代付等一系列迎合市場(chǎng)需求的貿(mào)易融

資產(chǎn)品。招行完成了離岸業(yè)務(wù)與在岸業(yè)務(wù)的有效協(xié)同與資源整合，將

客戶的在岸金融需求與離岸金融需求進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了離岸金融

服務(wù)和在岸金融服務(wù)的無縫對(duì)接，借助網(wǎng)絡(luò)銀行的技術(shù)平臺(tái)，開發(fā)、

創(chuàng)新了離在岸聯(lián)動(dòng)的一體化金融服務(wù)模式。企業(yè)通過將客戶境內(nèi)外資

金往來匯劃統(tǒng)一納入招商銀行系統(tǒng)，使企業(yè)有效地對(duì)海外資金實(shí)行集

中管理，大大提高資金周轉(zhuǎn)速度。

第三章工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例解析

工行于2009年7月在國(guó)內(nèi)同業(yè)中率先推出了全球現(xiàn)金管理服務(wù),

通過其具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的全球現(xiàn)金管理服務(wù)系統(tǒng)，充分滿足跨國(guó)企

業(yè)統(tǒng)一調(diào)配境內(nèi)外資金，統(tǒng)籌管理全球賬戶的需求。在經(jīng)濟(jì)全球化不

斷深入、中國(guó)正在形成一批有實(shí)力的跨國(guó)公司的大背景下，工商銀行

的現(xiàn)金管理服務(wù)將為“走出去”的中國(guó)跨國(guó)公司境外資金運(yùn)作的安全

和在全球范圍內(nèi)提高資金使用效率提供強(qiáng)有力的支撐。

一、工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”背景

現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)經(jīng)歷了30多年的發(fā)展，已成為一些歐美銀行面向

集團(tuán)客戶開展的重要中間業(yè)務(wù)之一。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，

能夠給眾多的跨國(guó)公司、企業(yè)集團(tuán)等對(duì)公類客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)，

已受到國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行越來越多的關(guān)注和重視。

對(duì)于企業(yè)集團(tuán)而言，其經(jīng)濟(jì)鏈中任何一項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都將直接

影響整個(gè)企業(yè)集團(tuán)的成本和效益，對(duì)其所屬的資金進(jìn)行全面整合和集

中化管理，以最大限度地發(fā)揮企業(yè)集團(tuán)各項(xiàng)資金的協(xié)同效應(yīng)，不僅是

企業(yè)集團(tuán)客戶的目標(biāo)，也由此產(chǎn)生了商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶現(xiàn)金管理業(yè)

務(wù)的需求。同時(shí)一，商業(yè)銀行在整合企業(yè)集團(tuán)資金方面也發(fā)揮著重要作

用，一方面可通過賬務(wù)系統(tǒng)及完善的電子銀行系統(tǒng)，充當(dāng)高效的結(jié)算

工具，完成上下游合作伙伴融資供應(yīng)；另一方面可以通過銀行反映企

業(yè)的信譽(yù)度，并提供專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制服務(wù)。

（一）企業(yè)集團(tuán)資金管理發(fā)展現(xiàn)狀

資金管理作為企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，在整個(gè)管理過

程中處于重要的地位，集權(quán)和分權(quán)作為傳統(tǒng)資金管理模式的兩種主要

形式，適用于不同企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期，或者同一企業(yè)管理的不同層

面，另或由于其相應(yīng)預(yù)算、監(jiān)控機(jī)制的不同，資金的控制程度也有所

不同。具體可以分為以下三類：

第一類是集權(quán)型：集權(quán)型資金管理體制是指子公司沒有財(cái)務(wù)決策

權(quán)，集團(tuán)總部的財(cái)務(wù)部門不但參與制訂決策，在特定情況下還直接參

與子公司的決策執(zhí)行過程。這種管理體制的優(yōu)點(diǎn)是：有利于貫徹實(shí)施

集團(tuán)整體戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，發(fā)揮企業(yè)集團(tuán)資金的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和整體效應(yīng)，

有利于集團(tuán)總部發(fā)揮財(cái)務(wù)調(diào)控功能，統(tǒng)一集團(tuán)財(cái)務(wù)目標(biāo)；有利于減少

代理成本和監(jiān)管成本，降低子公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。其缺點(diǎn)是籠

統(tǒng)的集權(quán)雖有利于凝聚資源，但不利于整體積極性的發(fā)揮，同時(shí)還存

在管理效率不高等弊端。

第二類是分權(quán)型：分權(quán)管理實(shí)質(zhì)上是把財(cái)務(wù)決策權(quán)在不同程度下

放到各層級(jí)的成員企業(yè)或分支機(jī)構(gòu)，母公司只保留對(duì)子公司重大財(cái)務(wù)

事項(xiàng)的決策權(quán)或?qū)徟鷻?quán)，而將日常財(cái)務(wù)決策權(quán)與管理權(quán)完全下放到子

公司。這種資金管理體制與集權(quán)型財(cái)務(wù)管理體制的利弊正好相反。

第三類是綜合型：綜合型資金管理體制是以上兩種資金管理體制

的有機(jī)統(tǒng)一。其實(shí)質(zhì)就是集權(quán)下的分權(quán)?？偛吭趯?duì)分支機(jī)構(gòu)所有重大

問題的決策與處理上實(shí)行高度集權(quán)，分支機(jī)構(gòu)對(duì)一切具體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)

擁有較大的自主權(quán)。這種體制的優(yōu)點(diǎn)是有利于發(fā)揮企業(yè)集團(tuán)的整體優(yōu)

勢(shì)，調(diào)動(dòng)下屬單位的積極性，這種折中方式要求企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的

具體因素考慮，具體問題具體分析，做出相應(yīng)的選擇和安排。缺點(diǎn)是

分權(quán)程度不易掌握和控制，在實(shí)踐中往往難于把握，操作難度較大。

（二）企業(yè)集團(tuán)資金集中管理模式

企業(yè)集團(tuán)的資金集中管理模式，從具體實(shí)踐來看，主要有報(bào)賬中

心、結(jié)算中心/內(nèi)部銀行、財(cái)務(wù)公司和現(xiàn)金池管理等兒種模式，這些

模式從其功能上來說，都在不同程度上發(fā)揮了內(nèi)部資本市場(chǎng)的作用，

都是內(nèi)部資本市場(chǎng)發(fā)揮作用的組織載體。

第一類報(bào)賬中心模式：這種模式下，現(xiàn)金管理高度集中，一切現(xiàn)

金收支活動(dòng)都在集團(tuán)總部財(cái)務(wù)部門進(jìn)行，通過報(bào)賬中心完成統(tǒng)一收

支、統(tǒng)一報(bào)賬的核算業(yè)務(wù)。這種方式更適合于非獨(dú)立核算的分支機(jī)構(gòu),

對(duì)于獨(dú)立核算的分支機(jī)構(gòu)，成員單位則不適合該模式。

第二類結(jié)算中心模式：內(nèi)部銀行結(jié)算中心通常是由企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部

設(shè)立的，辦理集團(tuán)內(nèi)各成員或分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)金收支和往來結(jié)算業(yè)務(wù)的、

獨(dú)立運(yùn)行的專門機(jī)構(gòu)。其主要職責(zé)包括：設(shè)立內(nèi)部結(jié)算賬戶，辦理集

團(tuán)內(nèi)部往來結(jié)算；結(jié)算中心統(tǒng)一制訂結(jié)算方式、結(jié)算時(shí)間，規(guī)范結(jié)算

行為；結(jié)算中心根據(jù)成員企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行現(xiàn)金籌措和現(xiàn)金調(diào)度。

在集團(tuán)內(nèi)資金借貸關(guān)系中，結(jié)算中心也可以看作是集團(tuán)的內(nèi)部銀行。

第三類財(cái)務(wù)公司模式：財(cái)務(wù)公司是人民銀行批準(zhǔn)的一種經(jīng)營(yíng)部分

銀行業(yè)務(wù)的非銀行金融機(jī)構(gòu)，其獨(dú)立法人地位的特性決定了其除能擔(dān)

任集團(tuán)結(jié)算中心的角色之外，還可以對(duì)外提供多元化的金融服務(wù)。與

其他資金管理模式相比，財(cái)務(wù)公司不僅能實(shí)現(xiàn)企業(yè)集團(tuán)資金的有效整

合，還能承擔(dān)集團(tuán)的理財(cái)職責(zé)。其主要功能包括：通過在企業(yè)集團(tuán)內(nèi)

部轉(zhuǎn)賬結(jié)算等加速資金周轉(zhuǎn)；通過融資租賃和買方信貸，減少資金需

求，解決集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)品購(gòu)銷問題；財(cái)務(wù)中心具有結(jié)算中心、內(nèi)部銀行

所不具有的貨幣市場(chǎng)同業(yè)拆借的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)集團(tuán)開辟?gòu)V泛的短期融

資渠道，最大限度地降低資金成本。此外，財(cái)務(wù)中心還可以將集團(tuán)暫

時(shí)閑置的資金投向高回報(bào)項(xiàng)目，進(jìn)而有效利用企業(yè)集團(tuán)的閑置資金。

第四類現(xiàn)金池模式：現(xiàn)金池模式是企業(yè)集團(tuán)借助商業(yè)銀行現(xiàn)金管

理服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)，對(duì)企業(yè)集團(tuán)內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)

控、統(tǒng)一調(diào)度和集中運(yùn)作的一種管理模式。這種企業(yè)集團(tuán)與商業(yè)銀行

合作的方式，對(duì)于節(jié)約企業(yè)集團(tuán)資金成本能起到很好的作用，主要表

現(xiàn)在減少利息成本，改進(jìn)流動(dòng)性管理，有效管理閑置資金等兒個(gè)方面。

現(xiàn)金池模式是企業(yè)集團(tuán)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它可以作為企業(yè)集團(tuán)

有效控制企業(yè)現(xiàn)金流量的工具。但是，并不是所有的企業(yè)集團(tuán)都要采

用這種模式，因?yàn)檫@種模式對(duì)企業(yè)的要求很高，一旦實(shí)施主體達(dá)不到

這種要求時(shí)，這種模式給企業(yè)帶來的就是災(zāi)難性的后果（資金鏈中斷

等）。所以，企業(yè)集團(tuán)應(yīng)該結(jié)合自身特點(diǎn)，選擇適合自己的現(xiàn)金流管

理模式，才能真正提高企業(yè)資金使用效率。

（三）商業(yè)銀行現(xiàn)金管理服務(wù)模式

企業(yè)對(duì)銀行現(xiàn)金管理的需求是隨著全球或區(qū)域性經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化

的影響而不斷變化和發(fā)展的。商業(yè)銀行現(xiàn)金管理發(fā)展的階段體現(xiàn)著銀

行業(yè)務(wù)市場(chǎng)化、客戶化和集約化的發(fā)展軌跡及趨勢(shì)。這種演變的過程

依照著兩條基本線索：一是基于客戶需求的服務(wù)內(nèi)容的發(fā)展和變化，

二是基于信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段的發(fā)展和變化。在這一發(fā)展過程中，現(xiàn)金

管理服務(wù)的發(fā)展和銀行對(duì)信息技術(shù)成果運(yùn)用的進(jìn)程相互促進(jìn)，相互影

響。按照目前企業(yè)資金管理模式和信息化水平，商業(yè)銀行的現(xiàn)金管理

服務(wù)可分為以下兒種模式。

第一類銀企直連模式（含SWIFT直連）：這類客戶是通過專線或

Internet實(shí)現(xiàn)與銀行互聯(lián)，以現(xiàn)金管理平臺(tái)服務(wù)器或網(wǎng)銀服務(wù)器為依

托，以大機(jī)核心賬務(wù)系統(tǒng)為主要后臺(tái)，客戶可以直接通過自己的財(cái)務(wù)

系統(tǒng)或ERP系統(tǒng)完成轉(zhuǎn)賬支付、賬戶查詢、交易明細(xì)下載等功能，并

可根據(jù)客戶的需要在其基本功能的基礎(chǔ)上做一些個(gè)性化調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)

客戶資金的有效管理。這種直連的方式開發(fā)周期短、通用性強(qiáng)，如果

營(yíng)銷得當(dāng)，很快就能爭(zhēng)取到一批優(yōu)質(zhì)客戶，為銀行創(chuàng)造效益。

第二類現(xiàn)金池管理模式：現(xiàn)金池管理模式是指，企業(yè)集團(tuán)將其所

屬成員單位的銀行賬戶與銀行簽約，所有簽約賬戶組成現(xiàn)金池或虛現(xiàn)

金池，借助銀行的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，集團(tuán)總部按現(xiàn)金池模式設(shè)置統(tǒng)收統(tǒng)支、

收支兩條線、收支一條線等不同的資金管理模式。在這一模式下，企

業(yè)集團(tuán)能夠通過統(tǒng)一設(shè)置歸集、填平、內(nèi)部調(diào)撥、對(duì)外支付、額度等

屬性，實(shí)現(xiàn)其授信額度及內(nèi)部資金統(tǒng)一管理和調(diào)配?，F(xiàn)金池模式是商

業(yè)銀行幫助企業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)的現(xiàn)金有條件共享的一項(xiàng)服務(wù)。

第三類集中管理模式：對(duì)有些企業(yè)集團(tuán)或中小企業(yè)來說，這種管

理模式是指客戶沒有自己的資金結(jié)算系統(tǒng)，而又希望通過收支兩條線

或收支一條線將集團(tuán)或企業(yè)內(nèi)分支機(jī)構(gòu)的資金進(jìn)行統(tǒng)一核算、集中管

理。這種模式下，企業(yè)需要完全依靠商業(yè)銀行提供完整的資金管理服

務(wù)，包括企業(yè)內(nèi)部資金結(jié)算、內(nèi)部貸款、內(nèi)部賬戶結(jié)息、預(yù)算控制、

資金歸集、上收、下劃、對(duì)外結(jié)算、票據(jù)管理等功能?？蛻艨梢酝ㄟ^

登錄商業(yè)銀行提供的現(xiàn)金管理平臺(tái)的操作終端實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金集中

管理。這種模式下，企業(yè)所需要的各項(xiàng)資金結(jié)算功能、操作流程和報(bào)

表數(shù)據(jù)要求等均由商業(yè)銀行的系統(tǒng)提供支持。對(duì)于集團(tuán)企業(yè)客戶來

說，將存在一些個(gè)性化的要求，需要商業(yè)銀行在提供系統(tǒng)支持服務(wù)過

程中為其量身定做，而對(duì)于中小企業(yè)來說往往會(huì)表現(xiàn)為通過銀行提供

的各種渠道使用銀行制定的各項(xiàng)現(xiàn)金管理標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)?？v觀以上管理模

式，商業(yè)銀行應(yīng)在充分了解各種類型企業(yè)現(xiàn)金管理需求的基礎(chǔ)上，推

出標(biāo)準(zhǔn)的、通用的產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)客戶的個(gè)性化需求做出方便快

捷的個(gè)性化調(diào)整。商業(yè)銀行可以在銀企直聯(lián)產(chǎn)品的穩(wěn)步推廣過程中，

再逐步推進(jìn)企業(yè)現(xiàn)金池、企業(yè)資金管理、票據(jù)管理、經(jīng)費(fèi)管理以及其

他理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的開發(fā)和推廣，從而形成能夠滿足各類企業(yè)需求的全方

位的企業(yè)現(xiàn)金管理產(chǎn)品群。

（四）銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)存在問題

現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)的高端產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)開展

了一些現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，主要內(nèi)容如下：其一，收付款管理。收付款管

理包括：委托收款、代理收款、異地通存通兌、支票實(shí)時(shí)支付、預(yù)約

收款、電子匯兌、代發(fā)工資、外匯匯款、清算服務(wù)等；其二，流動(dòng)性

管理。流動(dòng)性管理包括：收支兩條線和一條線管理下按時(shí)間、余額、

周期、歸集路徑的不同定義的多種方式的資金歸集、資金下劃、資金

劃撥、現(xiàn)金池、資金頭寸管理，短期融資、流動(dòng)資金循環(huán)貸款、外匯

交易、外匯管理、代客理財(cái)服務(wù)等；其三，信息報(bào)告。包括客戶信息

報(bào)告、賬戶信息報(bào)告、交易信息報(bào)告、市場(chǎng)信息報(bào)告和電子對(duì)賬信息

報(bào)告等。

值得注意的是，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)方面提供的產(chǎn)品功

能類似，但產(chǎn)品體系零散，多是單純的某一業(yè)務(wù)處理功能的簡(jiǎn)單疊加;

無現(xiàn)金流預(yù)算、資金授信、外匯等業(yè)務(wù)管理功能，難以構(gòu)成完整的集

團(tuán)資金管理體系，還無法為企業(yè)提