商業(yè)金融銀行市場營銷概述

第7章商業(yè)銀行市場營銷

商業(yè)銀行營銷管理及其理論是20世紀(jì)50年代中期以后逐步形成的，在近半個(gè)世紀(jì)的實(shí)踐中得以發(fā)展并日趨完善。學(xué)習(xí)本章要求全面了解商業(yè)銀行的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和策略；明確商業(yè)銀行市場營銷的基本內(nèi)容；客觀分析商業(yè)銀行的競爭者和競爭優(yōu)勢；掌握商業(yè)銀行加強(qiáng)營銷管理的基本方法。7．1商業(yè)銀行市場細(xì)分

7．1．1商業(yè)銀行市場細(xì)分的基本原理

商業(yè)銀行市場細(xì)分是指商業(yè)銀行按照客戶需要、愛好及對金融產(chǎn)品的購買動(dòng)機(jī)、購買行為、購買能力等方面的差異性和相似性，運(yùn)用系統(tǒng)方法把整個(gè)金融市場劃分為若干個(gè)子市場。市場細(xì)分的目的是為了選擇更有利可圖的目標(biāo)市場和設(shè)計(jì)更為合理的市場營銷組合，提供更有效的服務(wù)；同時(shí)，也為了使商業(yè)銀行有限的資源更集中地運(yùn)用于選定的市場部分，發(fā)揮更好的效果。

市場細(xì)分是有一定客觀條件約束的，這包括兩個(gè)方面：其一是客戶需求的差異性。這種差異性的存在正是市場細(xì)分的基礎(chǔ)。其二是客戶需求的相似性。這種相似性的存在，才導(dǎo)致了市場的出現(xiàn)。

（1）它是選擇目標(biāo)市場與制定營銷組合策略的基礎(chǔ)，有利于商業(yè)銀行制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略。（2）能更好地滿足社會(huì)各階層對金融產(chǎn)品的需要。（3）有利于發(fā)揮競爭優(yōu)勢，提高商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。7．1．2商業(yè)銀行市場細(xì)分的作用7．1．3商業(yè)銀行市場細(xì)分的原則和標(biāo)準(zhǔn)（1）商業(yè)銀行市場細(xì)分的實(shí)施，應(yīng)遵循以下原則：①可量性原則。即各細(xì)分市場的規(guī)模、效益及可能帶來的業(yè)務(wù)量的增加是可以具體被測量的，各考核指標(biāo)可以量化。②可入性原則。即市場細(xì)分后，能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場。③差異性原則。即每個(gè)細(xì)分市場的差別是明顯的，每個(gè)細(xì)分市場應(yīng)對不同的促銷活動(dòng)有不同反應(yīng)。④經(jīng)濟(jì)性原則。即所選定的細(xì)分市場的營銷成本是合理的，市場規(guī)模是合適的，金融企業(yè)介入該市場必須有利可圖。

（2）市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是指影響客戶需求差異性的諸因素。根據(jù)不同類型客戶的需求差異對市場進(jìn)行細(xì)分是基本的選擇，一般可區(qū)分為個(gè)人客戶和公司客戶。①個(gè)人客戶市場細(xì)分。個(gè)人客戶市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素，地理因素，心理因素，行為因素。②公司客戶市場細(xì)分。這里主要介紹公司規(guī)模和公司所處的行業(yè)兩大因素對市場細(xì)分的影響。7．1．4商業(yè)銀行市場細(xì)分策略

商業(yè)銀行市場細(xì)分策略，即是通過市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場的具體對策，主要包括集中策略和差異性策略。（1）集中策略。是指商業(yè)銀行把某種產(chǎn)品總市場按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場后，從中選擇一個(gè)子市場作為目標(biāo)市場，針對這一目標(biāo)市場，只設(shè)計(jì)一種營銷組合，集中人力、物力、財(cái)力投入到這一目標(biāo)市場。其特點(diǎn)是：目標(biāo)集中，并盡全力試圖準(zhǔn)確擊中要害。（2）差異性策略。是指商業(yè)銀行把某種產(chǎn)品總市場分成若干子市場后，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營銷組合。

7．2商業(yè)銀行市場營銷

7．2．1商業(yè)銀行市場營銷的特點(diǎn)商業(yè)銀行市場營銷有別于其他企業(yè)的市場營銷，有其自身的特殊性。（1）商業(yè)銀行服務(wù)的不可分割性。商業(yè)銀行所提供的產(chǎn)品大多是一種綜合性的服務(wù)，產(chǎn)品的提供與服務(wù)的分配具有時(shí)間、地點(diǎn)上的同步性。（2）商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的類同性。（3）商業(yè)銀行營銷的風(fēng)險(xiǎn)性。

7．2．2商業(yè)銀行市場營銷環(huán)境分析

商業(yè)銀行營銷環(huán)境是指對其營銷及經(jīng)營績效起著直接或間接潛在影響的各種外部因素或力量的總和。商業(yè)銀行營銷環(huán)境是一個(gè)多因素、多層次與動(dòng)態(tài)發(fā)展變化的多維結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，按影響范圍的大小不同，可分為宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。

（1）微觀環(huán)境因素。是由商業(yè)銀行本身市場營銷活動(dòng)所引起的與金融市場緊密相關(guān)、直接影響其市場營銷能力的各種行為者，是決定商業(yè)銀行生存和發(fā)展的基本環(huán)境。主要包括：金融市場環(huán)境、客戶環(huán)境、競爭者環(huán)境。（2）宏觀環(huán)境因素。是指影響商業(yè)銀行微觀環(huán)境的各種因素和力量的總和，由人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科技、政治與文化六大要素構(gòu)成。

7．2．3商業(yè)銀行市場營銷中的產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行市場營銷的基礎(chǔ)和支柱。商業(yè)銀行產(chǎn)品有廣義和狹義之分，前者是指商業(yè)銀行向市場提供并可由客戶取得、利用或消費(fèi)的一切服務(wù)；后者是指由商業(yè)銀行創(chuàng)造、可供資金需求者與供給者選擇，在金融市場上進(jìn)行交易的各種金融工具（1）生命周期策略。即根據(jù)商業(yè)銀行產(chǎn)品所處生命周期的不同階段而采取相應(yīng)營銷策略措施。在產(chǎn)品導(dǎo)入期，營銷策略的重點(diǎn)是推介產(chǎn)品和搜集反饋客戶意見。在產(chǎn)品成長期，營銷策略主要圍繞以下幾個(gè)方面來進(jìn)行：提高產(chǎn)品質(zhì)量和性能，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，擴(kuò)大廣告宣傳，使產(chǎn)品在客戶中信用度和美譽(yù)度進(jìn)一步提高；調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，檢驗(yàn)產(chǎn)品的競爭力；完善銷售渠道，開拓新市場。

在產(chǎn)品成熟期，營銷策略主要是：配合產(chǎn)品性能的改進(jìn)和系列化品種開發(fā)，采取進(jìn)攻型戰(zhàn)略拓展產(chǎn)品市場；綜合運(yùn)用營銷組合策略如增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、降低產(chǎn)品價(jià)格、改變廣告內(nèi)容、完善售后服務(wù)等來增加產(chǎn)品銷售。在產(chǎn)品衰退期，商業(yè)銀行應(yīng)采取的營銷策略主要包括：持續(xù)策略，轉(zhuǎn)移策略。

（2）產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新策略。實(shí)施產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新策略，一方面可以促使開拓新市場，廣泛地吸引更多的客戶，從而提高商業(yè)銀行產(chǎn)品的市場占有率，擴(kuò)大銷售，獲取更多收益，另一方面，促使商業(yè)銀行引進(jìn)新技術(shù)和新設(shè)備，提高其融資效率、經(jīng)營效率。（3）其他產(chǎn)品策略。是有別于上述兩大策略的其他更為靈活多樣的產(chǎn)品策略，包括產(chǎn)品擴(kuò)張策略、產(chǎn)品差異策略、產(chǎn)品集中策略、產(chǎn)品追隨者策略、衛(wèi)星產(chǎn)品策略及產(chǎn)品系統(tǒng)銷售策略等。7．2．4商業(yè)銀行市場營銷中的定價(jià)策略定價(jià)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭中重要的營銷策略之一，定價(jià)是影響商業(yè)銀行利潤和銷售量目標(biāo)的主要因素，由于金融產(chǎn)品對價(jià)格一般較為敏感，價(jià)格上升式或下降言直接影響到對某種金融產(chǎn)品需求的上升或下降，因此，商業(yè)銀行應(yīng)謹(jǐn)慎采用定價(jià)策略。（1）定價(jià)策略選擇。定價(jià)策略是商業(yè)銀行根據(jù)金融市場中不同的變化因素及商業(yè)其對銀行產(chǎn)品的影響程度高低，制定出適合市場變化且易于被客戶接受的價(jià)格，從而更好地實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。①撇脂定價(jià)策略。是一種先高后低的定價(jià)策略，當(dāng)金融產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時(shí)，可以給商品較高的定價(jià)，因?yàn)樵敢饣ㄥX買這些產(chǎn)品的顧客往往會(huì)把新產(chǎn)品的價(jià)格、性能和質(zhì)量能滿足他們需求的程度與代用品的相同特性作全面比較，而不僅僅是價(jià)格比較，而此時(shí)這些顧客的價(jià)格意識不強(qiáng)，較高的定價(jià)可以被接受。

②產(chǎn)品組合定價(jià)策略。這是一種經(jīng)常使用的需求導(dǎo)向定價(jià)策略，是商業(yè)銀行將系列產(chǎn)品或服務(wù)綜合素質(zhì)來考慮，制定一個(gè)總的目標(biāo)價(jià)格，對于單項(xiàng)服務(wù)或單個(gè)產(chǎn)品只按一個(gè)一攬子的價(jià)格予以定價(jià)，而不單獨(dú)考慮該服務(wù)或產(chǎn)品的成本與價(jià)格的關(guān)系，獲最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)各種組合產(chǎn)品在總體上的獲利目標(biāo)。③滲透定價(jià)策略。是一種先低后高的定價(jià)策略，商業(yè)銀行對新產(chǎn)品制定一個(gè)較低的初始價(jià)格來迅速吸引大量客戶，形成大眾市場，迅速提高該產(chǎn)品的初始市場占有率。

④差別定價(jià)策略。是對特定市場制定特殊價(jià)格的策略，其基本內(nèi)容是：考慮到商業(yè)銀行產(chǎn)品和提供服務(wù)的多樣性，不同產(chǎn)品之間，同一產(chǎn)品不同品種之間，不同形式的服務(wù)之間，成本存在較大差異，因此，應(yīng)制定不同的價(jià)格。⑤折扣定價(jià)策略。是商業(yè)銀行為調(diào)動(dòng)客戶的積極性而以一定的方式少收相應(yīng)比例的產(chǎn)品貸款或勞務(wù)費(fèi)用，從而降低客戶的成本支出，提高產(chǎn)品的競爭能力。

（2）定價(jià)策略的實(shí)施。定價(jià)策略是銀行整個(gè)定價(jià)過程中的重要一環(huán)，其實(shí)施是在金融產(chǎn)品價(jià)格制定過程中得以體現(xiàn)的。商業(yè)銀行產(chǎn)品的定價(jià)一般包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：①選擇定價(jià)目標(biāo)。②測定需求的價(jià)格彈性。③估算產(chǎn)品成本。④求得盈方平衡點(diǎn)。⑤選擇定價(jià)方法。⑥確定產(chǎn)品的最終價(jià)格。

7．2．5商業(yè)銀行市場營銷中的分銷策略（1）商業(yè)銀行分銷策略的概念。商業(yè)銀行分銷策略是商業(yè)銀行把金融產(chǎn)品和服務(wù)推向客戶的手段和途徑，包括籌資渠道和資金運(yùn)用渠道。商業(yè)銀行市場營銷活動(dòng)的效益，一方面取決于其產(chǎn)品的開發(fā)與提供，這是形成金融產(chǎn)品使用價(jià)值的過程；另一方面取決于分銷策略，即分銷渠道的暢通與否，它是金融產(chǎn)品使用價(jià)值和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過程。

（2）銀行分銷策略的作用。分銷策略是溝通商業(yè)銀行與客戶之間關(guān)系的橋梁。合理選擇分銷策略十分重要，這主要表現(xiàn)在：①可以有效滿足客戶的需求。②可以簡化流通渠道，方便客戶購買。③有利于商業(yè)銀行降低營銷費(fèi)用。（3）商業(yè)銀行分銷策略選擇。目前，商業(yè)銀行的分銷策略主要有直接分銷策略、間接分銷策略、組合分銷策略等。①直接分銷策略。也稱零階渠道策略，是銀行直接將產(chǎn)品銷售給最終需求者，不通過任何中間商。它是通過商業(yè)銀行廣泛設(shè)置分支機(jī)構(gòu)來實(shí)施或派業(yè)務(wù)人員直接上門推銷金融產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。②商業(yè)銀行間接分銷策略。是指商業(yè)銀行通過中間商來銷售金融產(chǎn)品，或借助一些中間設(shè)備及途徑（如發(fā)銀行卡、設(shè)置自動(dòng)取款機(jī)、開設(shè)電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等）向客戶提供金融產(chǎn)品與金融服務(wù)。③組合分銷策略。商業(yè)銀行的分銷策略較多，不同的策略可以組合，這種組合注重強(qiáng)調(diào)分銷渠道成員之間的合作精神，更多地考慮了分銷渠道的長度和寬度，一般有三種組合：垂直型、水平型和多渠道分銷組合。7.3商業(yè)銀行市場競爭戰(zhàn)略

7.3.1商業(yè)銀行競爭者分析（1）商業(yè)銀行競爭者界定。商業(yè)銀行競爭者是指在同一市場范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷售與銀行相同或可替代產(chǎn)品或服務(wù)的其他金融組織和個(gè)人。如果從由窄到寬的角度來界定，商業(yè)銀行的競爭者可以分為以下幾個(gè)層次：一是品牌競爭者。二是行業(yè)競爭者。三是一般競爭者。四是廣義競爭者。（2）商業(yè)銀行競爭者分析。為了有效制定競爭戰(zhàn)略，商業(yè)銀行從不同的角度和層次，對競爭者各方面的情況進(jìn)行具體的分析。①競爭者數(shù)量分析。②競爭者戰(zhàn)略分析。③競爭者營銷目標(biāo)分析。④競爭者實(shí)力分析。⑤分析競爭者的反應(yīng)模式。

7.3.2商業(yè)銀行市場競爭戰(zhàn)略商業(yè)銀行市場競爭戰(zhàn)略是其在較長的時(shí)期內(nèi)的主要競爭手段。決定著銀行在激烈的市場競爭中能否取得成功。常見的競爭戰(zhàn)略主要有低成本競爭戰(zhàn)略、高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略、差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略、集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略等。（1）低成本競爭戰(zhàn)略。是指商業(yè)銀行以低成本作為主要的競爭手段，企圖使自己在成本方面比競爭對手占有優(yōu)勢。商業(yè)銀行實(shí)施低成本戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于，要充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)作用，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，從而降低單位產(chǎn)品成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）。（2）高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略。是指商業(yè)銀行以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)為競爭手段，擊敗競爭對手。在實(shí)施這一競爭戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)正確認(rèn)識和塑造高質(zhì)量，樹立“全面質(zhì)量營銷”的理念，以顧客需求為依據(jù)，注重產(chǎn)品的適用性、經(jīng)濟(jì)性、安全性和功能的多樣性，注意提供全方位的高質(zhì)量的金融服務(wù)。（3）差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略。作為商業(yè)銀行在與競爭者的博弈中，如果不能全面占有優(yōu)勢，那么，可以利用自身某些方面的獨(dú)到之處為主要競爭手段，爭取在與競爭對手的差異比較中占有優(yōu)勢地位，這即是差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略。（4）集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略。它要求商業(yè)銀行致力于為某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)消費(fèi)者群體提供服務(wù)，力爭在局部市場中取得競爭優(yōu)勢。該戰(zhàn)略著眼于顧客需求的差異性，把整體市場進(jìn)行分割，根據(jù)市場細(xì)分情況，選擇最適合的方面開展?fàn)I銷、尋求突破并占據(jù)優(yōu)勢。7.3.3商業(yè)銀行市場競爭策略競爭策略，是商業(yè)銀行依據(jù)自己在行業(yè)中所處的地位，為實(shí)現(xiàn)競爭戰(zhàn)略和適應(yīng)競爭形勢而采取的各種具體的行動(dòng)手段和方式。根據(jù)商業(yè)銀行在行業(yè)中所處的位置，可具體分為市場領(lǐng)先者競爭策略，市場挑戰(zhàn)者競爭策略，市場追隨者競爭策略和市場補(bǔ)缺者競爭策略。（1）市場領(lǐng)先者競爭策略。市場領(lǐng)先者是指在行業(yè)中擁有最大的市場占有率的營銷者，在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷覆蓋面和促銷強(qiáng)度方面都起著主導(dǎo)作用，有三種主要的競爭策略可供選擇。①擴(kuò)大市場總規(guī)模的競爭策略。②保持現(xiàn)有市場份額競爭策略。③擴(kuò)大市場份額的競爭策略。（2）市場挑戰(zhàn)者競爭策略。市場挑戰(zhàn)者是市場占有率位居市場領(lǐng)先者之后，而在其他的競爭對手之上的金融企業(yè)。其實(shí)力僅次于市場領(lǐng)先者，是市場中最具進(jìn)攻性的企業(yè)。市場挑戰(zhàn)者可以采取兩種不同的競爭策略：其一是進(jìn)攻策略，即向市場領(lǐng)先者發(fā)起進(jìn)攻，以奪取更多的市場份額。其二是固守策略，通過一定措施來固守自己的地位，使自己不容易被其他競爭者攻擊。（3）市場追隨著競爭策略。市場追隨者是指那些模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、市場營銷因素組合的金融企業(yè)。市場追隨者的競爭策略的主旨是保持現(xiàn)有份額，因此，它不是以擊敗或威脅領(lǐng)導(dǎo)者為目的，而僅僅是模仿領(lǐng)導(dǎo)者的行動(dòng)，依附于領(lǐng)導(dǎo)者，從中取得高額利潤。（4）市場補(bǔ)缺者競爭策略。市場補(bǔ)缺者是那些專門為被大的金融企業(yè)所忽略或不屑一顧的更小的細(xì)分市場提供產(chǎn)品或服務(wù)的金融企業(yè)。作為市場補(bǔ)缺者的金融企業(yè)，由于其補(bǔ)缺的作用，可以使大的金融企業(yè)集中精力經(jīng)營主要產(chǎn)品。7.3.4案例分析：“36588”金融服務(wù)注冊成了商標(biāo)1996年4月18日中國農(nóng)業(yè)銀行十堰市五堰支行推出了“36588”工作法。即365天每天早上8點(diǎn)到晚上8點(diǎn)的“全天候”工作法，并將此作為金融服務(wù)品牌推向社會(huì)。一年后，僅有118名工作人員的十堰農(nóng)行新增客戶達(dá)9758戶，凈增存款10406萬元，人均增加存款322萬元。1997年9月21日經(jīng)國家工商行政管理局商標(biāo)局批準(zhǔn)，“36588”金融服務(wù)品牌正式被注冊成為商標(biāo)。這是我國金融界首家注冊商標(biāo)。問題：[1]“36588”金融服務(wù)品牌的推出，反映了商業(yè)銀行什么樣的營銷理念？十堰農(nóng)行存款大幅增長的根本原因在哪里？[2]從市場營銷的角度分析說明農(nóng)行五堰支行采取了何種產(chǎn)品營銷策略？帶來什么影響？[3]從長遠(yuǎn)看，你認(rèn)為農(nóng)行五堰支行的產(chǎn)品營銷策略應(yīng)如何進(jìn)行調(diào)整和完善？

年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項(xiàng)條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)。可保障那些偏好于穩(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級受益權(quán)和次級受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預(yù)測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評級AAA級，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流